婚庆谈门市接单谈单技巧

前言，关于价格，各地有差异，所以，不要看具体价格，请按照你们当地价格去对照。比如，09年在一个群里，一个上海的司仪很牛牛地在群里说话，当时我就说他，我说你啊别弄错了位置，我们仅仅是交流，学习不分地区，价钱却要看地区的。。比如20万在我们这里可以买100米的房子，而你连厕所都买不起，明白吗？所以，大都市，小户型之流不要上来放肆。。哈哈。。

一，谈单

门市，作为一个单独的个体出现，在整个服务行业里，门市的作用是不言而谕的。门市的优劣对生意的影响是非常大的。好多人认为自己谈单很厉害。其实，当你跳出井底之后，会发现，差距是非常大的。门市人员一定要有亲和力。穿着适当，举止文雅，微笑处世，一个好门市，十分懂得顾客的心理，会很恰当地收张。强调一点，门市本身必须是自信型的，而非服务型的。服务型的门市只能谈成模式化的单子。不敢于挑战顾客心理底线，无法掌握顾客的最高消费能力。我们要有服务意识，或者说是潜意识。而非服务型表现

首先，顾客进门后，除非是问啥啥也不说的“纯转”，否则，三言两语之后一定会有基本了解。看车，看车钥匙，看穿着，看手机，看首饰，看包包，看举止。。。。。抓紧倒一杯水，这是服务。服务行业的起码原则。建议各位都能买一套装摸做样的茶具或者标准透明的玻璃杯具。而不要用纸杯。倒水，可以做一个饭店台面的点菜立牌，上面写着，绿茶，可乐，橙汁，白开水。。。。请顾客任选。给顾客倒上一杯，坐下来谈。注意，添水。并且，倒水不要超过杯子的三分之二。时刻注意水温的变化。根据季节的不同，可能三分钟或者五分钟，即使一口没喝，也要换水。并且，换水不要离开顾客的视线。顾客喝水了，喝到不要少于三分之一，就要加水。这是个细节，要知道顾客和你不熟悉，不可能喝到一点没有把杯子倒过来喝光。要注意到这一点。谈单时，切记门市要坐下来谈。不可让顾客坐着门市站着。那等于在等待送客。坐下来谈单时，要少问，多听，适当插话。并且说话要小声，再小声。这一点非常重要！越是小声，他们越会细心听。越是大声，他们越是分散注意力。

具体如下：

顾客进门，。。。门市上前迎接，最好能亲自为顾客开门。

门市：您好。

顾客，你好，你这的婚庆都有什么样的啊。或者说，你这的婚庆都多少钱的呀。。。基本如此

门市，哦，您请坐。先看一看我们的作品本本，这里有一些从前的作品，可以借鉴一下。

顾客，好，我先看看。

门市，您喝点什么。您看一下

顾客，不用客气。

门市，要不给您来一杯绿茶吧，这是我们老板刚从福建带回来的（纯属胡说）。并边说边做。女士喝点什么呢？要不给您来一杯橙汁怎么样？。。。

女顾客，不不不，要不，我看看。。。。一杯白开水就行。

门市，放在这里，小心别烫着，您品一下，味道真的很好。。。

顾客，哦，好好好，谢谢。

门市，您看，这个，这个，这个是我们2月份在XXX宾馆做的，这对新人是青岛的，他们很有想法，我们前后为他们策划了三个多月。他们的投入，让我们都很难忘。。

边说，边余光观察他们的表情和翻看作品的位置。

注意！

介绍给顾客的作品，一定要有一定的档次。千万不要武断地推荐给顾客，你们就做这个就行等等。

观察他们翻看哪一类型的作品。尤其是他们问你的。哪怕只是一句话，都要细心门市谈单要拿纸笔，最好用专用的笔记本，或者电脑。注意他们说的每一句话，随时记录。记录什么无所谓。他们不会看的。但是，这表明我们的门市很在意他们，并且很认真对待他们。根据他们的车，包，装，言，表等尽快询问初级问题。比如，你们哪天结婚？在哪个酒店（在个非常重要！！这里有一语双关之意，换

句话说，堵塞他们在小区举办的话语。并且我们也确实需要知道他们所定酒店来判断他们的身份和地位）？请相信，市委领导的孩子结婚是绝对不会定三流酒店的。而只要他们一说什么酒店，多少桌儿，就基本可以断定他们的身份和地位了。并且桌子的数量也决定了他们的社交圈子的大小。一个小老百姓，可能定XXX 宾馆的60桌吗？所以，这一条记录下来。备案。初级问题问完了，根据他们的眼神位置，开始给他们推荐我们的探路石。怎么办呢？我们不熟悉人家，我们又不能问人家你们啥身份、定多少钱。根据宾馆的档次，比如在某低档酒店举行。这是个三流酒店。宴席300起。桌子数量，20桌，是一般老百姓的框架。

那么门市：哦，ABC酒店啊。恩，我们在那里做过几次。那里二楼的厅有个小舞台，厅也不大，您看看这个吧，这个就是去年在ABC做的一场（切记，把本本合上，不让看了。而是拿出光盘，或者电脑硬盘来看视频）。

注意啊！照片是死的，顾客虽然在看，其实，脑子可能正在琢磨这是不是你们做的，或者正在骂你胡说八道呢。所以，照片尽量不要让他们多看！只是为了能让他们坐下来，临时性地给他们看看。并且建议不要写价格，而是完全的作品展览。

拿出视频后，千万切记，这个视频呢，是这样的。不要整个婚礼从头看到尾。而是仅仅给他们看一段，不许超过三分钟。并且余光时刻观察他们是瞪大眼看，还是，很茫然。根据他们的装，表，车，包，酒店，桌子等信息给他们选择观看的一定是比经验判断价格高一级的婚礼。如果根据经验，他们这样的人也就是2000，那就给他们看3000多的。一定要留出余量。并且不要告诉他们价格。看过三个之后，可以根据判断来说一下，您看，刚才给您看那个，新郎唱歌的那个，那个其实很便宜，但是看起来还很好，因为新郎特别用心，就想给老婆弄一场象样的婚礼，唱歌是新郎自己提出来的。多好啊，我要是结婚，我就希望我老公能给我唱一个，太好了。

顾客，那场多少钱啊。

门市，刚才那个新郎扎粉色领带的，那场还贵，4200。

顾客，唱歌那个呢

门市，那个3600。

顾客，。。。。

为什么呢？因为我们一句都没给他们推荐多少钱的。而只是让他们看看别人的婚

礼，让新娘激动一下，让新郎害羞一下。（看人家，那才叫结婚，你看你，在家的时候还和我说简单就行呢。哼！）。虽然没说出来，但是心理上一定是这样的。正当他们还要看下一个的时候，抓紧把话题叉开，。。。倒水。抓紧叉开，新娘，你从哪里发嫁啊。。。这都是废话。但是，很有用。原因是，我们关心他们的婚礼不仅仅是有金钱利益方面的，而是全面关注。这里面还有反复的三两次倒水，和叉话题比如：

新娘，你喜欢什么颜色的现场。新郎，你感觉婚礼上说上几句爱情话语如何。新娘，要不你先选一下婚纱，看看我们新到的婚纱。毕竟新娘结婚婚纱是最最重要的。看看他们的想法，和表现出来的内心说法。

他们如果笑哈哈地评论某婚礼的细节，就基本上可以断定已经很可能就是这个了。注意，给他们时常地解释一下某个婚礼的某的细节。这其实是为了打扰他们的思绪。防止看起来没完。如果新娘肯试婚纱，基本跑不了。不试，也不要紧。只要他们关注了就可能。如果他们不关注，这说明你选择的视频不符合他们的审美或者风格。抓紧换！切记，门市不要投入到视频里去，否则没忽悠人家，先把自己忽悠了。随时观察，随时叉话，恰当停止，微笑“关心”，忙着换水，煽风激将，略略贬低某作品。贬低某作品，要有根据。比如，你看这个，我们和他们建议使用灯光，他们说什么也不要！哎~~太可惜了，这么暗，多遗憾啊。。看这个，让新郎说句话，就是不说。哪怕说一句谢谢爸爸妈妈，也行啊。你看父母坐在那里多难受。。。这些话说了，不用你问，他们自然就会问你价格问题，司仪问题，录象问题，灯光问题等等。根据他们的关注程度，判断他们的选择，根据他们的问话，回答他们。把画面静止，看着死图说话，这场3600，。。。如果他们说，太贵了。便宜点吧。这就跑不了。如果说，太贵了，我就想花1000来块。好，抓紧给他们找一个最最垃圾的婚礼例子给他们看一下。放心吧，新娘一看，当时就生气了。抓紧激将，我看你们就定这个就行。这样，我给请示一下老板（打电话）。。。。我们老板说了，你要是定这个，可以送一你个专业照相。送什么都行，主要是试探他们。准确判断是需要经验的。2000的主儿，你给看20000的盘，估计一分钟就消失了。

记住几个点，

1，车，包，表，装，酒店，桌子数

2，翻看的位置

3，关注的程度

4，叉话，收回，换话，再叉

5，夸奖、激将、贬低某作品并用

6，恰当报价

二，高档次婚礼的推荐

顾客来了，也许是慕名而来，也许是随便转转，目的不同。这里不包括朋友领来的顾客.那么按照昨天的说法，看见了宝马，鳄鱼包，瑞士表，豪华酒店80桌之后呢？这时，我们需要“专业”！面对小人得志者，我们需要傲慢！细心文明者，我们需要服务！而有钱有势者，我们需要专业！遇到一个有钱人。真有钱人。我们在谈单时，首先要把我们自己的地位提高起来，我们是没钱，但是，我们曾经做的30万一场的婚礼，你还真别以为我们缺少你这一个。。。。。这是一种思想，千万别把它当作情绪表现出来。哪怕是这样，顾客来了之后，

门市：在哪个酒店？

顾客：XXX酒店80桌。。。。

门市，哦，那个厅不错，我们做了有7、8次，那里唯一的问题就是椅子不让挪动（其实是废话）。

废话的目的就在于证明我们确实做过。这是靠近顾客的第一要素！！！千万别忘记了。

门市接着说：哦，那里确实不错，不过说心里话，那里整体色调是红色的，不适合浪漫的婚礼，更适合恢弘的感觉。给你看一个这个，这个就是我们上个月去做的一场，您看，这么高的空间，非常适合摇臂的操作。你象XXX宾馆那样的地方，根本就无法施展。。。。。。

切记，话语类似。不是照搬。而这个摇臂就是我们的探路石。要知道，使用摇臂的婚礼都不会少于8000，并且，你应该相信，使用摇臂的婚礼，难道会是

一个三千两千的吗？所以，用一个适当的设备或者思维，试探一下，看他们的反应如何。

注意收集客人的重点语言快速理解的意思，抓住他想要婚礼仪式方式，还有就是要通过视频和图片效果来吸引客人的注意力，尽量先不要往价格上面扯就可以了。等到沟通的差不多了，再定项目价格，多送一些非损耗品。丢单有好多种，现在婚庆公司很多，新人参考比较也多！大家都在谈策划时，可以避重就轻的和新人谈婚礼，比如一些细节，婚礼现场的细节，婚礼接亲时的细节，还有手捧花，胸花的一些细节...等等。

当新人和你说价格的时候你就和他说创意，他说创意你就说品味，他说品味你就说细节....哈哈，总之不要和客户死凿，总会有令他心动的地方。如果你给他推荐了摇臂，他很感兴趣，就找一个适当的视频去给他看。如果他没兴趣，要分清情况，或许有钱不在乎，你推荐用，那就用吧。或许吝啬鬼一个。。。这个设备千万切记，不是一个设备。而是我们试探他们消费能力和消费心理的工具。可以和他们说，鲜花，摇头，干冰，。。。。感觉观察情况来确定说什么。但，最好本公司有相关视频资料。如果没有可信赖的资料，很容易跑单。所以，自己有什么资料，就说什么比喻。您瞧，这个，这个，恩，是的，您说的对，XXX酒店的婚礼基本上都是到档次的，要不酒店服务员都不配合。。。没办法。

有汉堡，有泡馍，有拉面。和吃饭一样你先要决定自己吃那个。决定自己要吃牛排的，就躲开拉面和汉堡。丢单子，是因为你没决定自己吃什么。决定了吃什么，你就知道了方向。叉话，拉话，发话，收话，总之把主动权永远留在自己手里。这个不行，就抓紧换那个，在适当的时候，可以提出交定金问题。可以提出向老板请示问题等等。根据他们的文化品位，来决定是否做策划。土包子不要谈策划。他不懂！很容易谈跑了。有素质的人，尽量谈策划，尤其是现在的新人，很多新人来的时候甚至自己就有策划。一定要切记，策划的感觉给他，但不要说出具体想法。给自己留点后路。高档次婚礼的前提是-----给后面留的越多越好。大概说一下，基本价值让他们很模糊，但有似乎很明白。是最好的。交上定金，抓紧把他们赶走。别罗嗦。回头把他们的一些事情写出来，交给司仪，由司仪去具体化。这样的婚礼更具有可信性。以第三方的方式协助公司形成文化和面子共有的结果。过几天叫他们来试婚纱，再过几天叫他们来拍MV，再过几天叫他们

来。。。。总之一点一点地渗透。但是，千万注意他们的实际消费能力，不可过高地给做预算。最后一步是最重要的,如何让客户把定金交上,这才算完成订单任务.关键是把握火候, 快速定单！！切记，不管未来定成什么，估计他们具有消费能力和梦想的，先期经过观察和沟通之后，要尽量快地交定金，叫他们等策划！！！！交了，就没问题了。一次，两次，三次之后，基本可以实现10000以上的愿望。

三，追单

说起谈单，好多人你就是说一千次，他们也照样糊涂。并不是说能力不行，而是缺少自信！1000元顾客基本能定，如果说1500元，万一跑了还不如1000定了，多数人都有这个思想。所以，常见本来可以举办4000婚礼的新人，婚礼却是1780的现实。当我问新人他们的婚礼时，他们好多时候会说，我们哪里知道啊，也没人和我们说这些呀。。。。。这就是缺乏自信而引起的失误。这个不自信并非仅仅你自己有，其实都有。狭路相逢勇者胜！就看你能不能挺过最后那一下。

那么怎么办呢？前天已经和大家说过了，顾客进门千万不要着急，用你时刻的观察和你收放自如的话语动作，一定会让顾客慢慢进入你设计好的圈子的。然后，再用适当的推，贬，激等手段，让顾客即使是咬牙也基本会定下来。当然，这需要一定的经验和耐性。建议各店员工之间相互扮演顾客，来演习谈单。非常有效！同时，要注意相互配合，员工之间，员工和老板之间，员工和假顾客之间的配合。当然，这不是欺骗，而是在做好前期估算和攀谈观察之后的合围。哈哈。。。。并且要注意，别弄巧成拙！有一家公司由3000，加到了8000，再加到10000，再加。。。。结果顾客恼火了，总不能把房子卖了举办婚礼吧。所以，一定要学会把握尺度！即要达到顾客的消费顶点，又不过分。即使他们过后有些后悔，也不会说什么。这才算是成功。如果顾客过后骂娘，会对你的生意产生很多不利的。千万不要惟利是图，只图一时的钱财，早晚会被财所害。君子爱财，取之有道。其实，最好的办法就是啥也不谈，交上策划，司仪，录象的定金，就把他们弄走。什么事情，过后谈。不是一点也不谈，而是具体的项目，设备等等不谈。仅仅从谈单的观察里做好顾客调查备案。充分估计他们的消费能力。并且在谈单后段，适当地试探性地给透露一下价格。看看他们什么表现。但最好不要定下来！前面

定的越死，婚礼精彩的可能就越小。前面越是少谈，后面的施展空间就越大。越容易让婚礼作品更精彩。那么给后期留出足够的空间，让司仪沟通时帮你谈，效果要好得多。他们相信司仪的话，却不相信公司的话，这一点希望你不用怀疑，绝对是真的。让录象帮你谈，比如场地光线对录象的影响，应该有灯光。。。。。录象一句话就定了，你说一天他们都不信。

就这样，通过前期的交流，备案，估算，配合推单，交资料给司仪，根据场地等情况给新人打电话提出修改和建议等。司仪交策划，策划里涉及到了某某大型设备等效果。。。用强大的效果意识去灌输，价格以无奈的方式告诉他们。让他们觉得这个设备太重要了！没有太可惜，有了太贵，能承受的，自然就定了，如果真的是消费能力的问题，他们会请求你给一个折中的设备去替换。。。。已经谈了折中的阶段，你的单，就非常准确了！谈单就好像我们钓鱼，开始就是第一，喂鱼，第二，引鱼第三，才是钓鱼。新人如同鱼上了你的钩想怎么玩你就怎么玩，一定不要叫它跑了，只要他不跑，咋玩都好说。

那么追单问题就是在前期工作的基础上做的一系列补充。

从设备谈（比如：需要一个大灯光），

从效果谈（拍个MV）。

司仪谈（好司仪的钱够一般司仪几倍），

从录象谈（双机，还是摇臂。。）。

等等等等。。。。。。。。

这些补充，需要司仪帮你完成。司仪沟通时因为效果的设计，需要一个什么设备，比你和他们说要强得多。同时，大一些的店，建议司仪追单的同时，本店的人员再演一个策划师的身份。小张，去打电话把王策划师请来。。。。。总之，以外人身份去帮助追单，是后期的首选。

注意，追单不可操之过急，否则很容易造成全部否决。人家一听，就感觉你在忽悠人家。那就麻烦了。尽管还很客气，但是，已经明显不愿意再多说了。再谈也没用了。甚至连原来说好的都一并否决了。追单，要注意要按照次序的原则谈。别东一榔头，西一棒子的。谈单是注意收、放、看、问、贬、激等办法开头。而追单则以某一个点开始，这个点说完了，以后尽量不谈。再谈下一个点。比如先谈场地，因场地引起的灯光，舞台等等一次性谈完。再从感情的角度去谈投影，

MV，祝福，礼物等等。完全不同的思路。这样的思路不会引起顾客对你的警戒轻松谈婚礼，

悄悄推东西，

大声论策划，

不听就惋惜。

这是一种思维。该大就大，该小就小。就到这里吧。谢谢大家的参与。大家多交流。提高自己，影响别人。而不是降低自己，贬低别人。大灯光，大舞台，大音响，大场景的年份。希望大家注意推单方向。