公关团购运作管理
如何做好团购公关
在讨论本期话题之前，我们先谈谈以下几个方面的问题：何为团购？团购对消费者和品牌厂家的价值意义？团购的未来发展趋势？团购业务开展的一般方法？何为团购？目前营销界对此尚无明确的定义。
一般来讲，团购是一种集体购买交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业（或其一级代理商）之间发生的一种交易行为。
团购对消费者和品牌厂家的价值意义？对消费者的意义：一是质量保证，团购通常是消费者和厂家之间（或其一级代理商）的直接对话，假冒伪劣的可能性很低；二是价格实惠，团购的渠道成本和销售费用低，保障了价格的竞争力；三是售后服务有保障；对品牌厂家的意义：一是降低销售成本，团购缩短了消费者于生产企业的销售空间，减少了大量的渠道成本；二是直接与目标消费群对话，有利于培育市场，增强品牌和企业的影响力，对促进市场的发育和发展有极强的推动作用；三是有利于企业更好的把握消费者需求的变化趋势，团购增强了消费者和企业之间的直接对话程度，企业可以直接了解消费者对产品的消费感受，更好的调整企业的产品策略；团购的未来发展趋势？随着市场竞争逐渐深入，随着科学信息技术的不断发展，厂家和消费者之间的距离将越来越近，渠道的结构越来越扁平化，消费者获取的信息越来越丰富，消费者和生产商之间的信息资源越来越对称，消费者和生产商之间的直接对话就会逐渐增多；消费者要维护自身合理权利的愿望就会越来越大，团购销售的发展前景就会越来越广阔。
团购业务开展的一般方法？一般分为以下几个方面：第一步，明确目标消费群。
企业要通过分析自身产品的性能、价格、用途，明确产品的目标消费群；明确自身产品与主要竞品优劣比较；明确主要消费群在哪里？了解主要消费群的消费需求是什么？并按重要程度对目标客户进行排列，建立目标客户群详细档案资料库。
准备开展团购业务所需的样品、产品销售手册、报价单、购销合同、销售说辞、纪念品等销售工具。
第二步，与目标消费群建立关系。
主要包括以下几种途径：1、媒体宣传：借助传统媒体和新开发的现代终端媒体以及专业团购网站，在适当的时机把团购产品和团购信息向目标消费群体进行发布；2、企业发起各种形式的关系协会：比如xx籍在xx成功人士俱乐部、同乡会、产品荣誉大使等，通过这样的组织建立各种社会关系资源，实施各类团购活动；3、通过团购经验较多的单位的业务人员开展团购工作；4、企业组织公关能力较强的人员成立大宗业务销售部，专门运作团购和大客户业务。
团购公关实战八法
团购公关实战八法随着全国二线名酒的迅速崛起，区域为王的二线名酒在攻克高端市场时，主要的营销手段就是对高端的消费人群进行了集中公关爆破。
针对高端人群的消费习性，传统的渠道已无法在短时间内取得成效，公关团购渠道在新一轮的白酒增长中凸显了其地位。
笔者在曾服务多家全国二线名酒，一直国他们的公关提供个体的策略，从中总结了执行落地性较好的公关策略。
方法一：品鉴会品鉴会的功能强大，其一，能把企业消息，产品消息，市场信息更清晰地告知目标消费群，在活动过程中，目标消费群体有最直观的消费体验，从而为新品上市注入更多的消费支撑；其二，提高产品的目标消费群关注度，提高品牌与消费者的互动性，进而增加消费者对品牌的好感度；其三，能在短时间内，培育品牌的核心消费群，不断举办品鉴会，形成与核心消费都的持续互动，利用核心消费者的蝴蝶效应，快速建立市场消费氛围。
就目前公关策略来说，品鉴会是企业采用最多的策略之一。
多数企业在新品导入市场时，都会采取召开品鉴会的策略。
事实上，目前白酒企业召开品鉴会只是一个“概称”，其内容和形式并不局限于产品的品鉴，比如有老乡会系统，政务机关系统品鉴会等。
品鉴会的要点和难点是邀请人，必须确保所邀请对象的高度和人数。
当然人数并非越多越好，笔者认为，为提高品鉴会的现场功能，人数一般都控制在50人以内，这样的规模效果会更好。
其实，效果的好坏与形式的创新有密切关系，笔者曾操作过多个创新型的品鉴会，如在南京与高尔夫会所联合进行高尔夫休闲酒会，在扬州与旅游公司合作运作二十四桥赏月酒会等等。
这些新形式可以极大地调动目标人群的参与兴趣。
方法二：顾问式销售顾问式销售更多时候是在目标消费群是发展“自己的人”通过这样的顾问来影响更多的目标消费者。
在选择“顾问”时，要求其具有非常好的人脉资源，通过顾问这个裙带关系，迅速地把产品销售到目标消费群中，此时，顾问的作用就像一个营销的核心渠道；企业在选择“顾问式公关”策略时，必须考察清楚顾问的全方面信息，为品牌的发展积累高端的消费势能。
新时代公关团购的理念与行动
新时代公关团购的理念与行动当下白酒消费环境正在发生重大转变，如公务消费市场在向商务消费市场引导，以群体性消费向个人喜好性消费转变，这就对渠道提出更专业、更精细的要求。
酒类厂商不仅需要向各级渠道成员提出任务和要求，还要主动规划各级成员的发展，并且为其能力提升提供相应的指导和帮助。
白酒营销也由最初的商品稀缺时代，营销以物为话语权为特征，到以广告轰炸时代，再到消费者时代……如今，白酒悄然进入一个新的时代——后终端时代！渠道价值再评估“后终端时代”看渠道价值白酒营销由最初的商品稀缺时代，营销以物为话语权为特征，到以广告轰炸时代，营销以广告资源输出为特征，到消费者时代，营销以消费追求品质和体验为特征，由终端时代转向后终端时代，消费者主权意识越来越强，终端的话语权渐弱，我们需要重新对现有渠道进行功能审视，更重要的是审视我们怎样结合消费者时代开展营销。
营销环境转变对企业的启示一线品牌下沉，消费者主权时代来临，消费进一步升级等市场环境转变。
笔者认为我们需要重新审视三点：一是白酒传统营销的打法(终端资源性投入)与消费者隔绝的矛盾，特别是在新市场同质化竞争严重，如无品牌力支撑，市场投入如石沉大海；二是名酒下沉的后，企业怎么整合资源，以什么方式对中高端人群占位，积极应对；三是我们以什么方式对市场进行质的再挖掘，近一步提升市场占有率与精耕度。
企业需整合进入市场优质资源，降低团购的企业运营成本与风险，提升团购运作的有效性与成功性；一是建议嫁接经销商运作，抢占经销商优质资源，避免团购大量的赊销账款；二是团购特性要求必须有强关系性的营销组织，而进入新的市场环境中，企业关系性薄弱，需要借助当地关系人脉开展营销；如退休老干部，优质资源的社会人士，青年公关女性等，介入到企业的营销体系中；三是考虑怎么驱动问题，如虚拟股份入股，聘请优质品鉴顾问，高薪酬高压力的兼职人员淘汰等方式。
公关团购营销策略案
公关团购营销策略案目录第一、公关团购营销的背景第二、公关团购营销的意义第三、运作团购的要紧组织第四、团购的要紧公关目标第五、运作团购差不多工作流程和常用表格第六、结识、爱护公关对象常用方法第七、通过促销员、流通业务员进行团购的差不多程序第八、公关团购部关键工作费用治理第九、公关团购组织建设第十、公关团购部日常工作治理第十一、公关团购部绩效考核治理第十二、接触目标人群专门规途径和公关团购营销活动第一、公关团购营销的背景在酒店“盘中盘”时代，启动“核心目标人群”的方法是通过在“核心酒店终端”的深度拦截实现的。
因为除了酒店终端，我们无法以更低成本的直截了当向目标消费者直截了当营销，优质酒店的核心终端提供了我们拦截优质核心人群一种高效集约模式，这确实是酒店“盘中盘”初期成功的缘由。
1、“公关团购营销”产生的外部环境白酒的销售渠道正在逐步多元化。
过去以酒店、商超、批零店占据主体销售渠道。
现在，名烟酒店和团购正在获得更大的销售份额同时，我们过去的“小盘”--核心酒店终端的费用逐年抬高、获得难度逐步加大，这种通过“核心酒店终端拦截核心消费者”的模式正在变得低效和非集约。
相反，我们发觉假如我们能够越过“核心酒店终端”对各个市场所在的“核心企事业单位”进行深度开发，有效拦截“核心目标消费人群”，则通过“公关团购营销”启动“小盘”即成为可能。
2、“公关团购营销”产生的内在缘故酒店商超渠道高价差、企事业单位的成本意识、消费者主权意识抬头是“公关团购营销”模式变革的催化剂。
同样一支产品，在酒店消费和在商超购买要差几十块甚至上百元，这种庞大的价差越来越让消费者难以同意，它从环境上推动了消费者“自带酒水”消费方式产生。
从内在条件看，企业是酒店渠道消费的要紧成本支出主体，竞争越猛烈，企业节约成本的意识就越强烈，专门是众多中等规模民营企业专门如此。
这种成本意识从内部推动了企业内部谋求“公关团购营销”的方式享受批发价，有效降低成本的心理需求。
同城团购平台的品牌推广与公关活动策划
同城团购平台的品牌推广与公关活动策划品牌推广于公关活动对于同城团购平台的发展至关重要，它们是提升品牌知名度、吸引用户和增加销售额的重要手段。
本文将简要探讨同城团购平台品牌推广与公关活动的策划与实施，旨在帮助同城团购平台实现可持续发展。
一、品牌推广策划1. 定位目标群体品牌推广前，同城团购平台需明确目标群体。
通过市场调研和用户分析，选择最有潜力的群体作为目标，如年轻人、家庭主妇或商务人群等。
2. 制定品牌定位与声音品牌定位是同城团购平台与众不同的核心竞争力。
为了吸引目标群体，平台需明确自身的特点和品牌的宣传点，并制定统一的声音和口号，以传达品牌的价值观和使命。
3. 建立统一的品牌形象品牌形象是品牌推广的核心。
同城团购平台应设计专业的LOGO和界面风格，确保形象一致性。
同时，投放品牌广告和悬挂宣传海报等方式，提升品牌知名度和形象认知度。
4. 制定推广策略推广策略应基于目标群体的喜好和行为习惯，包括线上推广和线下推广。
线上推广可通过社交媒体、搜索引擎和内容营销等方式进行，而线下推广则可以通过地推活动、合作推广和参加行业展会等方式进行。
5. 建立用户口碑和信任用户口碑是品牌推广的重要支撑。
同城团购平台需要提供优质的产品和服务，积极回应用户反馈并解决问题，以建立良好的用户口碑和信任。
二、公关活动策划1. 确定公关目标公关活动的目标可以是增加媒体曝光度、建立行业合作关系、增加用户参与度等。
同城团购平台需根据实际情况明确公关目标，并制定具体的实施方案。
2. 媒体关系管理建立良好的媒体关系是公关活动的关键。
同城团购平台应与媒体建立紧密联系，提供有价值的信息和故事，并定期发布新闻稿和参与媒体采访活动，以增加媒体曝光度和品牌影响力。
3. 整合资源与合作伙伴公关活动需要整合各方资源和合作伙伴的支持。
同城团购平台可以与行业协会、相关企业和社区组织等建立合作关系，并通过举办合作活动、参与公益事业等方式，提升品牌形象和公众认可度。
团购单位客户一店一策公关
团购单位客户一店一策公关【原创实用版】目录1.团购单位客户的概念与重要性2.一店一策的含义及其优势3.公关在团购单位客户中的作用4.团购单位客户一店一策公关的实施策略5.团购单位客户一店一策公关的案例分析6.团购单位客户一店一策公关的效果评估正文一、团购单位客户的概念与重要性团购单位客户，指的是通过集体采购、团购方式进行商品或服务购买的企事业单位或团体。
随着互联网的普及和电子商务的发展，团购单位客户已经成为我国消费市场的重要组成部分。
对于商家来说，团购单位客户具有采购量大、稳定性高、合作时间长等特点，因此，有效地开发和维护团购单位客户是实现业务增长的关键。
二、一店一策的含义及其优势一店一策，是指针对每个团购单位客户，制定个性化的营销策略和优惠政策。
这种策略的优势在于，它能够充分考虑每个客户的特点和需求，提供更符合客户利益的产品和服务，从而提高客户满意度，促进合作关系的稳固。
三、公关在团购单位客户中的作用公关，即公共关系，是指企业通过各种方式与公众进行有效沟通，以塑造良好的企业形象，提高企业的知名度和美誉度。
在团购单位客户中，公关的作用主要体现在两个方面：一是通过有效的沟通，了解客户的需求和意见，为制定一店一策提供依据；二是通过公关活动，增进与客户的感情，增强客户对企业的信任和忠诚度。
四、团购单位客户一店一策公关的实施策略1.深入了解客户需求：通过电话、线上问卷、实地拜访等方式，了解客户的采购需求、消费习惯、对服务的期望等，为制定个性化的营销策略提供依据。
2.定制优惠政策：根据客户的特点和需求，制定专属的优惠政策，如价格优惠、赠品赠送、售后服务等。
3.提供个性化服务：在产品选购、订单跟踪、售后服务等环节，提供个性化的服务，满足客户的特殊需求。
4.定期进行回访和跟踪：及时了解客户的满意度和意见，对服务进行持续改进，提高客户满意度。
五、团购单位客户一店一策公关的案例分析以某家电销售企业为例，该企业针对团购单位客户，制定了一店一策的营销策略。
酒业团购工作手册(实战型)
黑龙江XX酒业团购工作手册目录一、团购工作开展原则二、团购数据库管理工作开展步骤三、团购工作标准黑龙江玉泉酒业和谐清雅团购工作手册一、团购工作开展原则1、公关做关系，团购做销量公关团购工作的主要职能是依托公司、集团在哈尔滨市场的社会资源，建立稳定的客情关系，依托客情关系聚拢高端政商务资源，形成玉泉高档产品消费意见领袖群。
从这种意义上来说，公关的作用远大于团购。
2、公关从势能客户开始：势能客户主要是指对其他客户具有消费引导作用的客户，对于中高档白酒而言主要集中于政府部门，主要为省市四大班子领导，各厅局一把手等，势能型客户对于整体市场具有较强的引导作用。
3、团结一切可以利用的资源：公关团购工作是组织行为，应注重协调并发挥组织内外部各方面的力量，搭建良好的公共关系，并为形成团购而努力。
二、团购数据库管理工作开展步骤（一）总体思路1、运作流程2、操作步骤第一步骤：核心人脉资源网的编织。
这个步骤主要是锁定核心目标人脉，以平行、垂直、联动的方式编织公共关系网。
第二步骤：核心人脉的公关。
第一步骤是锁定我们公关寻找的这些核心目标人群，让他们接触玉泉，品鉴到玉泉的好酒品质，甚至在集团和企业高层的辅助下，公关要客部与其已经确立一定关系、确定具体采购事务的经办人。
第二步骤是如何扩大第一步骤的战果，维护并提升这种初识的关系，追踪并让其产生订单。
因而第二步骤公关要客部对应的是核心目标人群的日常维护及服务，着重建立核心人脉情感平台。
其中人员开发对应分级如下：（二）、公关团购工作的具体步骤1、收集客户信息建立，客户数据库建立：说明：♦此对应要客部工作开展对应分级分配及开发第一步骤，搜集目标单位基本信息，并针对以下指标做好分级工作，通过初步的接触，由分管要客部部门经理按照系统分配给执行经理开发。
♦性质注明是政府机关单位、事业单位、企业单位；♦日常招待标准：日常招待酒水及菜品消费标准；2、对区域内核心政府单位、企事业单位进行分类划分，并对重点单位进行拜访，建立档案1）单位分类，并建立单位数据库：按照一定的指标（如行政地位、召集性、单位收入、单位人数等指标，CRM系统中将详细列出），将区域内核心的政府单位（省、市四套班子、重要系统单位）、企事业单位（如移动，联通，哈药等）进行分级。
公关团购营销策略
公关团购营销策略案目录：一、公关团购营销的定义和背景；二、公关团购营销的意义；三、公关团购的组织机构与组织建设；四、团购的主要公关目标；五、公关团购的结识、维护的方法；六、运作团购基本工作流程和表格；七、新业务团购部关键工作费用管理；八、新业务团购部日常工作管理；九、新业务团购部绩效考核管理；十、新业务团购部营销活动（非常规途径）。
第一公关团购营销的定义及背景团购（group purchuse)就是团体购物，指相识或不相识的消费者联合起来，加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。
根据薄利多销的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。
实际上，团购的关键点在于商家来说是价格与超值服务。
价格体系的制定非常重要。
目前公司的价格体系针对消费者为：零售价、会员价、特价等，有必要对团购价格进行规范。
商家是以自身利益最大为目的，但团购操作是相关利益最大化。
电子商务目前是以团购作为新鲜的操作模式。
通过消费者自行组团、专业团购网站，商家组织团购等方式（形式），提升用户与商家的议价能力，并极大程度地获得商品让利，引起消费者及业内厂商、甚至是资本市场的关注。
团购的商品价格更为优惠，尽管团购还不是主流的消费模式，但它所具备的爆炸力已逐渐显露出来。
公关团购就是商厂主动出击，寻找具备雄厚购买实力的团体客户，通过公关、结识、维持既而达成团体购买行为的商业操作形式。
社区团购定义：深入挖掘社区团购服务，实现居民、商家和站长三方的互惠、共赢；也是网站以站养站的重要收益来源。
社会意义：1、拓展企业商品流通渠道，帮助企业扩大市场份额；2、减少中间环节，降低营销成本，实现企业和消费者的互惠、共赢；3、居民零购也能获得批发价格，节省居民采购成本和时间；4、一旦产生产品质量问题和纠纷，有利于发挥集体维权优势，确保居民消费权益。
开展公关团购的背景：1、国际经济环境恶化，导致的连锁反应；2、国内物价飞涨：租金价格上涨，人工成本上涨；3、企业竞争越来越激烈，企业节约成本意识越来越强烈，这种成本意识从内部推动了企业内部的谋求“公关团购营销”的方式享受批发价，有效降低成本的心理需求。
团购公关工作计划范文模板
一、计划标题《XXXX公司团购公关工作计划（2023年度）》二、计划背景随着市场经济的快速发展，团购已成为消费者购买商品和服务的重要方式。
为提高公司产品在团购市场的知名度和市场份额，特制定本公关工作计划。
三、计划目标1. 提高公司产品在团购平台的曝光率，提升品牌形象。
2. 扩大公司产品在团购市场的市场份额。
3. 增强与团购平台的合作关系，为后续合作奠定基础。
4. 提升客户满意度，增加客户忠诚度。
四、工作内容1. 市场调研- 分析当前团购市场趋势，了解竞争对手的团购策略。
- 调研目标客户群体，了解其需求和消费习惯。
2. 平台合作- 与主要团购平台建立合作关系，争取优质推广资源。
- 跟进团购平台的最新动态，确保公司产品在平台上得到有效推广。
3. 活动策划- 设计具有吸引力的团购活动方案，包括产品优惠、限时抢购等。
- 联合团购平台举办线上促销活动，提高活动参与度。
4. 宣传推广- 利用社交媒体、自媒体等渠道，发布公司团购活动信息。
- 邀请知名网红、意见领袖参与团购活动，扩大活动影响力。
5. 客户关系管理- 建立团购客户数据库，定期跟进客户需求，提高客户满意度。
- 开展客户回访活动，收集客户反馈，优化产品和服务。
五、实施步骤1. 2023年1月-2月- 完成市场调研，制定团购策略。
- 与主要团购平台建立合作关系。
2. 2023年3月-5月- 设计团购活动方案，开展线上推广。
- 组织实施团购活动，监控活动效果。
3. 2023年6月-8月- 优化团购活动方案，提高活动参与度。
- 加强客户关系管理，提升客户满意度。
4. 2023年9月-11月- 举办大型团购活动，扩大品牌影响力。
- 分析团购活动效果，总结经验教训。
5. 2023年12月- 总结全年团购公关工作，制定下一年度工作计划。
六、预算及资源1. 预算：根据市场调研、平台合作、活动策划、宣传推广等环节，预计总预算为XX万元。
2. 资源：调动公司内部公关团队，整合外部资源，确保工作顺利开展。
公关、促销和市场调研工作管理规定
公关、促销和市场调研工作管理规定公关、促销和市场调研工作是现代企业中不可或缺的组成部分。
为了提高这些工作的效率和质量，公司需要制定一些管理规定。
本文将详细介绍公关、促销和市场调研工作管理规定。
一、公关工作管理规定1.明确公关工作目标和任务。
公司需要制定明确的公关目标和任务，让公关团队了解其工作的重点和方向，确保工作的有效性和高效性。
2.建立完善的公关管理体系。
公司需要建立一套完善的公关管理体系，实行分类管理和责任落实，确保公关工作的规范性和统一性。
3.派遣专业的公关人员。
公司需要派遣专业的公关人员，具备良好的沟通能力和危机应对能力，确保公关工作的成功实施。
4.充分了解客户需求和市场动向。
公关人员需要充分了解客户需求和市场动向，及时反馈信息，为公司制定公关策略提供依据。
二、促销工作管理规定1.明确促销目标和任务。
公司需要制定明确的促销目标和任务，指导促销人员开展工作，确保促销工作的有效性和高效性。
2.建立完善的促销管理体系。
公司需要建立一套完善的促销管理体系，实行分类管理和责任落实，确保促销工作的规范性和统一性。
3.培训合格的促销人员。
公司需要组织培训合格的促销人员，具备良好的销售技巧和服务意识，确保促销工作的成功实施。
4.充分了解市场需求和产品特点。
促销人员需要充分了解市场需求和产品特点，提供专业化的销售服务和宣传，为公司制定促销策略提供依据。
三、市场调研工作管理规定1.明确市场调研目标和任务。
公司需要制定明确的市场调研目标和任务，指导调研人员开展工作，确保调研工作的有效性和高效性。
2.建立完善的市场调研管理体系。
公司需要建立一套完善的市场调研管理体系，实行分类管理和责任落实，确保调研工作的规范性和统一性。
3.聘请专业的市场调研人员。
公司需要聘请专业的市场调研人员，具备良好的调查方法和数据分析能力，确保市场调研工作的成功实施。
4.充分了解产品特点和市场趋势。
市场调研人员需要充分了解产品特点和市场趋势，掌握市场动态和竞争状况，为公司制定市场策略提供依据。
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准备阶段， 物料准备：将普查相关物料准备齐全（表格、笔、饮用水、包、工作人员名
片、各普查区域的街道示意图等）把城区和近郊划分成若干区段，或以现有 的分销商区域划分，用字母或符号标注。 人员准备：组织人员，人员和区域相对应。根据人数和区域数控制普查时间 。 第一次普查，对各区段的企业、机关、单位进行全面普查登记，2人一组， 逐写字楼、逐街道、逐区段集中进行，填写《网点普查表》、《客户清单》 和《地略图》对所有业务都是考验。 核实阶段，在提前不告知的情况下，安排另外2人进行和第一次普查人员同 样区域的同样工作。以相互检验工作成果的准确性和完整性。 综合普查结果，完成相对完整的《客户清单》、《客户资料表》、《地略图 》，对客户分级后进行客户编号制定拜访路线。每天拜访家数在30家左右 ，要求实际拜访线路和清单、地略图相一致。
4、关系维护原则
公关团购的本质是口碑营销和关系营销，口碑是目的，关系是手段。 维护关系是维护公关团购销量稳定的根本，尤其是公关对象（消费领
袖）的关系维护。 关系维护要分步实施、不断加深、持之以恒。
客户信息收集与处理
1、目标人群选择标准： 核心消费群需要满足如下几个条件： 有足够的经济实力能消费起本产品（有钱能买得起，有权能消费得起） 有频繁消费本产品的机会（饭局多、应酬多） 对周边同等的人群的消费有号召力、影响力 对同系统的相关单位的核心消费群有一定的关系 前三点为核心消费群的基本特征要求，第四点为补充要求，主要为方便后期的公关网络的整
当然，在公关团购营销运作开来后，可能会产生大量的随机的团购客 户，他们无需经过直接显性的“公关”，这是由于前期在整个企事业单位层 面进行的有效公关，核消费领袖得到了充分得培育，产生了广泛的、跨 越单位界限的、社会性口碑辐射力。
3、消费者分级原则
在公关团购营销启动期，核心消费者的在酒席上的“级别”比人数更关键 ，消费者的层级越高（如省长、市委书记、市长等），其影响力辐射 的范围越大，权威性越大，产生口碑的力量越强，消费的引领作用越 强。
我们将要锁定的目标消费人群。以系统内有行政管理权或实际影响能力的单 位优先。 例：地级市的政法系统，以政法委对其他单位影响力较为明显，可先以政法 委书记为公关对、开展活动获得；4、公关部“直接上门”建立
的人脉； 5、通过非传统组织，接触目标人群（例如： 保龄球俱乐部；网球俱乐部
5、前期运作要求：
① 对于初始人际关系再最开始就要摆明目的：希望其帮助我品开拓市场，以节 约市场拓展时间，并获得其全力和持续的帮助。
② 对于初始关系人要给予较大的资源投入，赋予其足够得利益回报，利益回报 可以是现金、或实物。
③ 对于初始关系人要给予足够的感情投入和尊崇感，区域经理、甚至公司领导 要亲自会面，隆重招待。
公关团购运作管理
2020年6月2日星期二
公关团购营销基础理念 客户信息与处理 公关团购操作方法 公关团购客情维护
公关团购营销基础理念
1、“公关和团购区别对待”原则：
公关主要针对的是企事业单位中的领导，本质上是消费领袖，是消费潮 流的引领者。团购的对象是倾向于是企事业单位的经办人、办公室主任、 婚宴消费者等，是大宗购买的经办人，是消费潮流的追随者。
④ 在明确得目的、充分得利益回报、足够得感情投入下，团购部经理需要设法 频繁得与初始关系人接触，求得其在介绍新的人际关系、介绍当地人脉生态 等方面的帮助。
6、消费者资源投入规划与分级
消费者的四级分类；对收集的客户需要进行整理和分级，按照不同的重 要程度分为太阳、月亮、星星、流星四大类 。
太阳级客户为地级区域市场内的核心消费者中的核心人群，有着明显 的消费者引导倾向，能够快速的带动、影响一批普通核心消费者的跟 风。但太阳级客户对团购的利润很难产生足够的兴趣来推动，故以投 资为主，不追求明确的团购销量的回报。在太阳级客户的挖掘上，尽 量利用企业、经销商、办事处现有的资源关系进行开发，以缩短开发 及培养周期。
4、借助优质资源： ① 经销商的人际网络：如果经销商自身有非常好的上层社会资源优势，通过对经
销商的自身资源进行有效整合，有针对性的进行定点公关，不断的进行关系网 络的拓展。 ② 发展专门的团购分销商，并挖掘其人脉资源； ③ 同学会，老乡会，战友会； ④ 渠道背后团购资源； ⑤ 社会其它的人脉资源： ⑥ 团购业务员的自身人脉资源。
公关和团购的营销方式不同，公关是创造消费趋势，赢得消费领袖的口 碑的过程，公关的主要手段是“送”，本质上是对市场的投入。团购是对口 碑产生的销量收获，主要的方式是“收”，就是产生销售，收获销量。
2、“先公关、后团购”原则
从公关团购营销的全过程来看，先公关、后团购是重要的原则。用公 关来赢得消费领袖的认同和青睐，产生有辐射力的口碑，团购经办人才 可以无风险、顺利的进行大宗购买，普通得消费者更会追随消费领袖得 选择。就是，“领导喜欢喝，下属放心买”。
体搭建。
2、目标消费者的系统分类： 党政系统：四套班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪
）、法、司。 执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通
、公路、审计、国土、防疫部门等 金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信
托、证券等。 通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。 能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。 文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。 军警系统：当地驻军、武警、消防队等。 实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。 以上目标职能部门的正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为
在公关团购中，消费群是分级别的，分级的主要依据就是根据辐射和 影响力的大小和范围来综合评定。一般来说，行政级别和影响力越高 ，消费级别越高；交往应酬的范围越大，消费级别越高。
对不同级别的消费者，营销的方式和投入力度是不同的，级别越高越 需要采取公关的方式，级别越低，越倾向于采取团购等直接销售的方 式对待。