LED专卖店营销策略简析
led显示屏销售工作计划
led显示屏销售工作计划一、引言LED显示屏是一种广告传媒和信息宣传的重要工具，广泛应用于商业广告、舞台演出、交通指示等领域。
随着科技的不断发展和需求的增加，LED显示屏的市场潜力巨大。
本文将制定一份LED显示屏销售工作计划，通过市场调研、客户开拓、产品推广和销售网络建设等方式，提升LED显示屏的销售业绩。
二、市场调研1. 目标受众通过市场调研明确目标受众，了解他们的需求和偏好，为产品定位提供依据。
2. 竞争对手分析调研竞争对手的产品特点、价格策略和销售渠道，找出自身产品的竞争优势。
3. 市场趋势分析分析市场发展趋势，了解行业动态，为销售策略的调整提供依据。
三、客户开拓1. 建立客户数据库通过市场调研、网络搜索和行业展会等途径，搜集潜在客户信息并建立客户数据库。
2. 客户分类与分级根据客户的需求和潜在价值，将客户分为重要客户、潜在客户和普通客户，制定不同的开发策略。
3. 拓展渠道和合作伙伴积极开拓销售渠道，与相关行业的合作伙伴建立长期合作关系，共同开展市场推广活动。
四、产品推广1. 编制宣传资料准备宣传册、产品介绍和案例展示等资料，向潜在客户展示产品的特点和优势。
2. 线上推广通过自媒体平台、电子商务网站和搜索引擎优化等方式，提高产品的曝光度和知名度。
3. 线下推广参加行业展览和会议，组织产品推介会和培训班，与潜在客户面对面交流和推广产品。
五、销售网络建设1. 建立销售部门组建专业的销售团队，包括销售经理、销售代表和客户服务人员，搭建高效的销售机构。
2. 销售渠道扩展除了直销模式，开发代理商、经销商、分销商等多种销售渠道，拓展销售网络。
3. 培训销售人员提供产品知识和销售技巧培训，提升销售人员的专业素质和销售能力。
六、销售计划与目标1. 制定销售计划根据市场调研和销售预测，制定月度、季度和年度销售计划，并定期进行评估和调整。
2. 设定销售目标根据公司的销售预算和市场需求，设定销售目标，包括销售额、市场份额和客户满意度等方面的指标。
LED销售总结：如何提高LED灯具的销售额
LED销售总结：如何提高LED灯具的销售额。
一、产品定位要清楚自己的产品定位，即明确自己的产品在市场上所处的位置和定位。
要想实现品牌和市场的双赢，就必须在产品定位上做到对位。
我们需要深入市场了解消费者的需求，清楚自己的产品相对于其他竞争产品的优势和不足，才能准确定位，明确产品的独特卖点，切合市场需求，才能赢得更多的关注和市场份额。
二、品牌宣传要注重品牌宣传。
在如今的市场强节奏发展中，即使是再好的产品，在没有知名品牌的支撑下，市场竞争也很难从中取胜。
因此，在产品宣传方面，关注自身形象和品牌效应，并以品牌形象的宣传为关键，加强品牌的塑造及品牌的传播。
三、渠道管理加强渠道管理。
限制管道不同于市场营销方式和手段，它是指营销创造出的及到某一或多种合作伙伴的系统，包含多种渠道的表现方法，对该渠道管理中所涉及的所有合作方进行激励和管理，在实际层面上加强对合作方的管理和控制，达到协作共赢的目的。
四、差异化竞争差异化竞争。
差异化竞争是指，企业为赢得市场份额而通过改变产品设计和包装、销售手段或价格等方面，与其他竞争者进行区别化竞争的方式。
在这个激烈的市场竞争中，企业应该以技术为核心，在产品设计和研发上加大投入，提高产品品质和性能表现，做到高质量高性能的差异化产品。
五、价格策略价格策略。
价格是竞争中根本性的因素之一。
对于企业来说，为了赢得市场份额，必须加强产品价格竞争，确保价格具有竞争力。
在价格制定上，企业应该考虑到消费者的购买能力，决不能单纯地按成本和需求制定价格，而应该结合自身品牌价值和合理利润率来制定价格。
六、售后服务第六，售后服务。
良好的售后服务能让客户感受到品牌的价值，增加客户购买产品的信心和粘性。
企业应该设立专门的售后服务台，对售后服务流程、服务标准、服务内容和服务质量等方面进行全面管理和监督，确保售后服务的专业化和高效性。
提高LED灯具的销售额并非易如反掌的事情，它需要企业具备深入的市场洞察力，注重产品定位、品牌宣传、渠道管理、差异化竞争、价格策略和售后服务等方面的策略组合应用，才能在激烈的市场竞争中取得优异的成绩。
LED灯具B2C市场营销策划方案
LED灯具B2C市场营销策划方案一、市场分析我们希望依托于公司现有的产品资源，另设销售渠道，挖掘销售潜力，实现公司下一步的发展目标。
目前在LED照明一块，国内已经有成熟的渠道进行销售，属于竞争类型市场。
竞争市场中的竞争策略是要快速的适应环境，深入学习各家之长，对各种营销方法进行整合，得出适合于我公司的一套营销方法进行执行。
同时，通过对现有的渠道进行分析，我们还是发现有一定的渠道盲区。
这些盲区即为我们的插入点，也是我们的机会。
这些盲区包括：传统渠道向现代渠道转型不够充分，我们可以直接利用新兴的渠道找到合适的客户。
二、产品定位与目标客户群根据目前国内市场情况，我们将产品定位于中高端市场。
高端产品一方面受大厂家广泛自建渠道影响过大，并且考虑到投入过多，初期对于我们来说具有一定的市场壁垒。
中端产品的受众我们分析为：公司室内装潢、亮化工程、个人家庭装饰等团体公司及个人，我们认为这些群体具备一定的消费能力，具备一定的倡导节能环保的需要，是一个巨大的市场。
这个市场消费人数广，虽然竞争激烈，但只要方法得当，在取得小小的市场份额的情况，对于一家公司来说也是一个巨大的收获。
低端产品的受众主要为农村市场、城市的边缘市场、乡镇市场，这部份群体的总体特征为要求质优价廉，追求一般化的功能，这对于我们在无技术优势的条件下推广产品是很适合的一块市场。
推广这一市场主要靠控制成本、提高质量取胜。
零售、批发是我们的两大销售模式。
我们的主要目标客户群也就也为两类：一类是终端消费客户；一类是临近终端的零售商。
大型批发商不是我们主要目标客户群，但在条件允许的情况下，也是我们的一大目标客户群。
因为在渠道变革深入之前，大型批发商拥有现成的渠道，销售量也非常的大，有利于初期的推广，但肯定开发这类客户我们同工厂相比存在一定劣势，开发难度较大。
三、项目规划与准备工作为保证这一项目的实施，我们应当成立项目组以全程跟进本项目工作。
初期项目组成员包括：专职人员需要销售员。
重庆市卓为公司LED节能灯营销策略分析
端连接 电源的正极， 使整个 晶片被环氧树脂封装起 来。半导 化定位法为主导 ， 在每销售 的节能灯包装里面将 放有一个灯具
体 晶片由两 部分组成 ， 一部分是 Ｐ型半 导体 ， 它里面空穴 占 插 头， 在 这样 对于其它的普通灯 具来说是没有 的 ， 这使 卓为公司 主导地位， 另一端是 Ｎ型半导体 ， 在这边主要是电子 。 二、 卓为公司介绍 重庆卓为光电技术股份 有限公司是一家 高科技 民营 企业 ， 前身是成立于 ２ ０ 年的重庆卓为 电子技术有限公司 ，专 门从 ０１ ＇ ． 在顾客 的心 目中留下一定的特色， 赋予一定 的形象但是 由于价 格 昂贵 ， 也是制约其销售 的瓶颈。
计制造经验 ，采用 Ｓ 、 Ｍ 技 术先 后完成 了数十项部级军 来 。重庆市涪 陵区卓 为公 司决 定生 产 Ｌ 节 能灯产 品全部产 ＭＴ ＭＣ Ｄ Ｅ 工项 目。经过多年潜心研究与 自主创新 ， 该团队在 Ｌ Ｄ照 明专 品采用统一 品牌名称策略 ，这样可 以充分利用其名牌效应 ， Ｅ 使 用驱动 电源产品的开发应用方面取得 了重大 实质 性突 破， Ｅ Ｌ Ｄ 卓 为公 司所有 Ｌ Ｄ节能产品畅销 。同时卓 为公 司宣传介绍新 Ｅ 驱动主控芯片和模块 以极优 的性价 比逐 步在 Ｌ Ｄ照 明应用领 Ｌ Ｄ节能灯 的费用开支也相对较低 ， Ｅ Ｅ 有利于新产 品进入市场。
四、 卓为公司的 Ｓ Ｐ分析 Ｔ
能包装 。（ 突出 Ｌ Ｄ节能灯产 品的独特性重庆市涪陵区卓 为 ３ ） Ｅ 公司是按照 消费者的要求另行 定做各种各 样符合消 费者要求
３ ．价格策 略。价格是影 响产 品市场 需求和 购买行为 的主
本文从涪陵区 Ｌ Ｄ产业发展面 临的问题入手 ，分析 了重 需求倾 向的消费者构成 的群体。 Ｅ 重庆市涪陵区卓为公司将 Ｌ Ｄ Ｅ 庆市卓为公司的优势、 劣势， 并且结合 Ｓ Ｔ分析， ＷＯ 从经营的角 节能灯营销集 中于一个细分市场， 即涪陵区政府 。（） ２ 选择 目标
夜光灯营销策划方案范文
夜光灯营销策划方案范文一、市场调研分析在制定夜光灯营销策划方案之前，我们需要进行市场调研分析，了解目标市场的需求、竞争状况以及潜在机会。
1. 目标市场需求：夜光灯的主要需求目标群体包括：a. 家庭用户：夜光灯可用于提供夜间照明，特别是在儿童房间、走廊等地方，为用户提供舒适、安全的环境。
b. 商业场所：夜光灯适用于酒店、宾馆、医院、商场等场所的夜间照明，提供舒适的环境。
c. 服务行业：夜光灯可应用于餐饮、娱乐等服务行业中，增加照明效果，提升消费者体验。
2. 竞争分析：夜光灯市场竞争主要来自以下几个方面：a. 同类型产品竞争：其他品牌的夜光灯产品，具有相似的功能和特点。
b. 夜灯竞争：除夜光灯外，传统的夜灯也是一种夜间照明产品，与夜光灯存在一定的竞争关系。
c. 替代品竞争：部分消费者可能会选择其他替代品，如手机夜灯功能、小夜灯等。
3. 潜在机会：a. 家居市场增长：随着人们对生活质量的要求提高，家居照明产品市场持续增长，夜光灯有机会获得更多市场份额。
b. 创新设计需求：消费者对于产品设计的要求越来越高，如可调亮度、色彩变换等功能，创新设计是夜光灯发展的机会。
二、产品定位夜光灯的产品定位是非常重要的，它直接影响到产品的市场定位、目标群体以及整体营销策略。
1. 市场定位：夜光灯的市场定位是提供夜间照明解决方案的产品。
夜光灯具有持久的发光效果，不产生热量，并可以提供舒适的光线，满足用户对环境照明的需求。
2. 目标群体定位：a. 家庭用户：敏感于家庭安全，注重儿童房间照明的家庭用户。
b. 商业场所：追求高品质服务，关注舒适环境的商业场所经营者。
c. 服务行业：对细节有所要求，追求提升消费者体验的服务行业从业者。
3. 产品特点定位：a. 高品质：夜光灯采用高品质的材料制造，确保产品的使用寿命和耐用性。
b. 舒适光线：夜光灯提供舒适的光线，避免刺眼，确保用户的使用体验。
c. 节能环保：夜光灯采用节能的LED灯泡，不产生热量，并且可以连续发光，减少能源浪费。
LED灯具项目销售六大方法和技巧话术
LED灯具项目销售六大方法和技巧话术LED灯具项目销售六大方法和技巧话术最全LED灯具项目销售六大方法和技巧：市面上的LED灯具种类繁多，质量价格不一，风格各异，在如此的大环境下，你该如何抓住客户的需求,抓住客户的心？销售要做的好，应该怎么做？以下是话术一生网小编整理的LED灯具销售的几大技巧还有需要注意的地方，供各位了解。
灯具销售技巧和话术一：自我满足感自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。
这也是推销话术经常用的说服点。
卖吸顶灯：“这款LED几何创意吸顶灯不仅性能好，不伤眼，而且造型很独特，有创意，十分适合您这样有艺术感的人士。
“灯具销售技巧和话术二：情爱亲情感毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。
你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人？据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。
但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该！我们都救不了你啊。
要善于运用语言引起对方的想象，比如推销卧室情趣小夜灯，你可以对她说：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，将自己打扮得秀色可餐，卧室的小夜灯恰到好处，这将是一种多少幸福的感觉啊。
”好了，打住（再往下说就是找抽了），让那个妻子自己想象吧。
你能说这样的销售话术，她还是不买，告诉我，我和你一起鄙视她。
亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。
灯具销售技巧和话术三：支配感我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。
这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。
这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。
在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。
灯具销售技巧和话术四：归根感这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。
LED照明灯-营销策划书
“LED照明灯”营销策划书前言：一、LED的基础概念LED是Light Emitting Diode的缩写，即发光二极管。
是一种半导体固体发光器件，它是利用固体半导体芯片作为发光材料，当两端加上正向电压，半导体中的载流子发生复合，引起光子发射而产生光。
LED可以直接发出红、黄、蓝、绿、青、橙、紫、白色的光。
二、LED产业价值及社会意义（1）、节能价值使用LED照明能对社会产生巨大的能源效益。
照明电器产品是国民经济发展和人民生活的必需品，随着国内经济的发展和人民生活水平的提高，国内市场对照明电器产品的需求日益增长，照明电器行业在近10年来得到了快速的发展，中国已经成为照明电器的消费大国。
由于国家政策对节能降耗的重视，节能灯生产企业面临较大的机遇和挑战。
据测算，以功率3Ｗ的高品质LED节能灯代替60Ｗ的白炽灯，节省电能90％，亮度还提高20％－30％。
以一般家庭中每天使用4小时来计算，12亿支高品质LED节能灯省下来的电为858.48亿度，而长江三峡电站年发电量也只有850亿度左右。
这对能源供给紧张日益凸显的中国来说，无疑具有十分重要的战略意义。
（2）、环保价值使用LED对人类产生“功在当今，利在千秋”的环保效益。
LED不仅节能，而且无热辐射、不含水银等重金属，无污染及废弃物处理问题等众多优点，因此被视为“绿色照明光源”的明日之星，在不久的将来，将取代目前为照明市场的主流白炽灯泡及荧光灯（日光灯）；其广泛应用将同样产生不可估量的环保效益。
因此，LED技术产业其自身的节能和环保特征，是影响一个国家或地区“能源战略”和“环保战略”的重要产业，因此世界各国、地区领导人都十分重视这一产业的发展培育。
三、LED照明使用领域（1）、建筑景观照明由于LED光源具有节能环保、轻巧耐用、色彩丰富、简单易控、低压安全等一系列优点，在景观照明中具有广泛的应用市场，国内景观照明市场规模约在2000亿元以上。
厦门、重庆、上海、广州、沈阳和哈尔滨等城市已建成一批LED景观照明示范工程。
led广告运营方案
led广告运营方案LED广告是一种以LED屏幕为媒介进行宣传和推广的广告形式。
由于LED屏幕的亮度高、色彩丰富、动画效果好等优势，使得LED广告成为了现代广告行业的一种重要手段。
然而，为了能够成功运营LED广告，需要制定一个全面的方案，针对不同的问题进行解决，并确保广告能够有效地传达给目标受众。
以下是一个LED广告运营方案的具体内容。
一、市场定位与目标群体首先，需要明确LED广告的市场定位。
这包括确定广告的受众群体、适用的行业和场所等方面。
通过分析目标群体的特征、需求和行为，可以更好地针对不同受众群体推出相应的广告内容和策略。
二、广告内容与创意LED广告的内容和创意对于吸引受众的注意力至关重要。
需要针对不同的目标群体设计吸引人的广告内容，并结合创意元素，使广告更加生动、有趣和易于记忆。
此外，广告内容还应与客户的产品或服务相匹配，以达到最佳的营销效果。
三、投放策略投放策略是LED广告运营的关键之一。
根据目标群体的特点和行为习惯，确定最佳的投放时间、地点和方式。
比如，在人流量较大的地段投放广告，或根据季节、节假日等时间节点进行宣传。
同时，还可以结合其他媒体形式进行整合推广，提高广告有效覆盖面。
四、数据分析与监测LED广告的运营需要进行数据分析和监测，以评估广告的效果和投放的效益。
通过收集广告投放的数据，如曝光量、点击率、转化率等，并进行综合分析，可以帮助制定更科学的广告投放策略，并及时调整广告内容和创意，以提高广告的转化效果。
五、合作与资源整合为了提高LED广告的覆盖和影响力，可以考虑与其他相关行业进行合作。
比如，与房地产公司合作，在楼盘的LED广告屏幕上投放户外广告，或与电视台、电影院等媒体合作，在其它媒介上进行LED广告的推广。
此外，还可以整合相关资源，如设计师、摄影师、文案策划等，以提升广告的质量和效果。
总之，运营LED广告需要全面考虑市场定位、目标群体、广告内容与创意、投放策略、数据分析与监测等多个方面。
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LED专卖店营销策略简析.txt 也不能取得市场成功。 2008年，夏普以低价策略进军 LED 照明市场，2009年6月该公司发布一款全新的 LED 灯泡，其市场价格约4000日元，仅为同类竞争产品的一半，推出后立即在市场上掀起了一股 强劲的冲击波。 一位早期经营 LED 灯饰企业的人士曾经对 LED 照明市场表达出他的担忧，“LED 厂家 越来越多，一些小厂家为了赢得市场，把价格降得非常便宜，误导消费者，而大厂家的产品 价格非常高，难以为市场所接受，导致品牌厂家没市场，垃圾产品横行。时间久了，这将会 严重损害 LED 照明的剩余，就和当初劣质节能灯驱逐了优质节能灯的市场一样。” 中国 LED 市场还处于未标准化的状态，价格战在所难免。作为高科技产品，LED 更新 速度之快，技术发展之迅速，行业利润空间压缩之快，可以预想。传统照明、节能照明的价 格战争应该给 LED 敲醒警钟，产品的价格定位，应以市场为导向，同时结合企业自身的产 品成本和渠道成本综合考虑。 渠道策略(Place) 如果说产品是企业的生存之本， 那么渠道就是企业的生存之源。 尤其是对于还在起步阶 段的企业来说，渠道建设尤为重要。 LED 灯饰企业可以结合原有的专卖店渠道以及通过在经销商店面采取对比的方式进行 LED 商照展示，以此来吸引高端专业用户，同时能对潜在目标用户进行认知和引导。部分 传统照明大厂陆续专注 LED 商业照明的网点开发，为了早一步抢占市场，如今已在全国陆 续推出 LED 商业照明专业展示柜。通过专业展示柜、展示墙的形式推向国内市场。同时在 全国广泛寻找合作经销商，并给予他们最大的优惠，让商家享受最大幅度的利润，以此来全 面推广 LED 商照产品。 朗士照明总经理谢伦华认为，LED 商业照明在渠道建设方面只能走一、二级经销市场， 在现阶段还不适宜将渠道过于细分化， 因为目前 LED 商业照明产品的价位仍属于偏高水平。 而其品牌形象建设则比较适合走专卖区和体验区相结合的办法， 这样既可以突出重点， 又能 融进传统商业照明里面。 如何让渠道成为市场极速增长的助推器，这应该是做 LED 营销的人员关心的问题。 与传统照明产品的营销不同的是，LED 照明营销的终端客户更多的是政府机构。在实 施大客户营销时一般有这几种方法：服务的创新与差异化、产品的定价、关系营销和顾问式 销售等等。关系营销是通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系，推动企业发展的策 略。 关系营销的根本不仅仅在于使潜在顾客成为真实的顾客， 更重要的是维持一种长期的合 作关系， 这样不仅带来长期的收益， 还造成一种口碑效应， 为企业发展带来好的口碑。 所以， 关系营销必然作为核心的营销理念影响着 LED 照明行业。但是，关系营销既是战略，也是 战术。必须在完善的渠道通路之后才能发挥作用。所以，如何建设一种 LED 照明的营销模 式，完成 LED 照明产品的渠道招商，才是最关键的。这让我们有回归到了中国式营销的原 点：渠道为王。当然，不同的顾客会有不同的需求，因此要求为客户提供系列化、个性化、 专业化的服务和产品。 宣传推广策略(Promotion) 当前 LED 照明的推广主要还是依靠企业的传统照明模式，另外，设计师、工程设计公 司、 家装设计公司是关键， 他们可以让 LED 照明产品落到实处。 试想， 如果你走进一家 LED 专卖店，还没进门就被光的魅力吸引住，本来没有购买欲望的你也开始蠢蠢欲动了。因此， 专卖店的建设就显得异常关键， 作为专业营销人员， 我们需要不断地去思考和实践如何更好 的设计与装饰它， 使其能载重起品牌的核心价值与产品形象， 充分展示品牌个性和产品特色， 从而在目标消费者心中留下深深的品牌印记，水到渠成的促进优质产品的喜人销售。 有业内人士认为，LED 专卖店不仅能为企业树立统一的品牌形象，更重要的是可以抓 住 LED 照明消费的有利终端渠道。在目前消费者对 LED 产品还不甚了解的情况下，专卖店 是最好的广告宣传和服务终端。 目前，LED 在消费者眼里还是“外来户”。消费者花十块钱买一支节能灯都再三犹豫， 用数十块、上百块钱甚至更高的价格购买 LED 照明产品，其难度更是可想而知。再者，消 费者对过去购买使用的旧产品或者老产品产生了思维定势，甚至是生活习惯、情感崇拜，同 时担心购买新产品会给自己带来不确定的损失和风险， 因此很难接受其他性能、 品质更好的 产品。这点就需要专卖店销售人员的宣传推广，改变专卖店的功能，把专卖店当成既是零售 的终端，也是某个区域的营销中心。这样，才有利于专卖店从“零售店”变为“营销店”，公司 的产品不仅仅在专卖店里展示、宣传、销售，也会通过有计划、有步骤的营销策略，走出专 卖店，从“坐商”到“行商”。作为新兴产业，LED 产品的推广和宣传至关重要。 1本文由书生下江南贡献 doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 LED 专卖店营销策略简析 如今， LED 有点像螃蟹一样“横行霸道”， 引得无数“英雄”竞折腰。 一心钻研材料设备的， 一头栽进芯片研发的，一股脑吆喝封装的，众 LED 企业各自为政，抢占国内各个领域市场。 众多 LED 商家嗅到了 LED 市场的个中味道， 都极力希望能在 LED 这餐桌上尝到一点美味。 但对于 LED 营销推广却迷茫困惑，不知路在何方。 鹰雁团队郭云平指出，在 LED 行业里面，懂技术的不懂设计，懂设计的不懂制造，懂 制造的不懂营销。而作为产业链的中间链条，如果不能融合技术、设计、制造、营销，基本 就不可能赢得这场 LED 照明的竞争。应把 LED 产品的营销放在与技术、设计、制造同等重 要的位置。但，这场营销战争如何展开呢? 美国 Cree 总裁兼首席执行官 Chuck Swoboda 接受高工 LED 采访时曾表示：“LED 照明 不仅是 LED 芯片企业之间的竞争，最大的竞争对手是传统照明。”LED 照明该如何与这个 最大的竞争对手争得市场呢?传统照明当初赢得市场的策略或许可以作为 LED 产品营销的 参考借鉴，但是 LED 产品与传统照明又有着许多不同之处，在未来 LED 产品营销中需要做 哪些创新或转变? 有知名营销专家指出，LED 产品的专卖店营销前景看好，将成为大势所趋。专卖店的 建立，无论对产品销量的提升、品牌形象的塑造、消费者的吸引，还是对企业文化的宣传， 产品陈列和推广等方面都发挥着至关重要的作用。同样，专卖店承载产品售后服务功能，有 利于提升企业竞争力和市场满意度。本文试着就 LED 专卖店具体的营销策略围绕4P 理论展 开。 产品策略(Product) LED 照明是典型的技术高地、销售洼地的照明品类。目前 LED 产品应用非常广泛，从 点到面，在城市亮化装饰照明、室内装饰照明及局部照明 LED 都能大显身手。丰富的产品 线是支撑 LED 专卖店最基本的条件。 LED 产品的研究主要解决芯片、配光、散热、驱动电源四大核心问题，这就需要专卖 店结合消费者需求细分，针对不同功用、不同环境对产品要素进行不同程度的差异化组合。 这样不仅细化了产品，还可以形成系列，有利于市场开拓。 由于 LED 产品的特殊性，LED 专卖店应该注入专业人才，加强对行业新产品发展趋势 的关注度和洞察力，只有这样才不会在行业的竞争中被淘汰。作为经销商，不仅承担着产品 进购、库存、分销、售后服务功能，对于新产品，更承担着宣传、推广、导购作用，特别是 在市场低认知度和商家主导消费的照明行业， 消费者是否购买相关产品， 某一品类能否成为 当地流行消费趋势，经销商起到关键性作用。如果经销商对产品技术和市场还摸不透，隔三 差五被忽悠，消费者更是雾里看花，真伪难辨。因此，经销商必须是 LED 专业素质很高的 人，因为现在很多 LED 使用者并不知道 LED 产品的使用方法。LED 产品介绍也不是看看 就能学会的，必须有定期专业的培训，同时了解搭配出售方案，这样才能让经销商或是一线 销售人员具备全面的知识。 另外品牌的建立十分重要。企业以自己的产品打开市场，同时将品牌深入消费者心中， 使消费者不但对产品有了一定的了解， 更加深了对企业的认识， 使企业在推出新产品时可以 更快打开市场。 价格策略(Price) 价格是消费者购买行为中最敏感的因素，也是竞争环境的“分水岭”。在精准制定价格策 略前， 需要综合考虑了多级化的渠道需求和多层次的消费需求， 并且考虑产品可能跟随的策 略。针对 LED 产品定位的不同人群，制定不同的价格策略。所以，企业在制定价格策略时， 切勿“贪大”也不能“贪小便宜”， 否则， 产品推出后， 既不知道代表哪种层次的消费群体需求， 也不能取得市场成功。 2008年，夏普以低价策略进军 LED 照明市场，2009年6月该公司发布一款全新的 LED 灯泡，其市场价格约4000日元，仅为同类竞争产品的一半，推出后立即在市场上掀起了一股 强劲的冲击波。 一位早期经营 LED 灯饰企业的人士曾经对 LED 照明市场表达出他的担忧，“LED 厂家 越来越多，一些小厂家为了赢得市场，把价格降得非常便宜，误导消费者，而大厂家的产品 价格非常高，难以为市场所接受，导致品牌厂家没市场，垃圾产品横行。时间久了，这将会 严重损害 LED 照明的剩余，就和当初劣质节能灯驱逐了优质节能灯的市场一样。” 中国 LED 市场还处于未标准化的状态，价格战在所难免。作为高科技产品，LED 更新 速度之快，技术发展之迅速，行业利润空间压缩之快，可以预想。传统照明、节能照明的价 格战争应该给 LED 敲醒警钟，产品的价格定位，应以市场为导向，同时结合企业自身的产 品成本和渠道成本综合考虑。 渠道策略(Place) 如果说产品是企业的生存之本， 那么渠道就是企业的生存之源。 尤其是对于还在起步阶 段的企业来说，渠道建设尤为重要。 LED 灯饰企业可以结合原有的专卖店渠道以及通过在经销商店面采取对比的方式进行 LED 商照展示，以此来吸引高端专业用户，同时能对潜在目标用户进行认知和引导。部分 传统照明大厂陆续专注 LED 商业照明的网点开发，为了早一步抢占市场，如今已在全国陆 续推出 LED 商业照明专业展示柜。通过专业展示柜、展示墙的形式推向国内市场。同时在 全国广泛寻找合作经销商，并给予他们最大的优惠，让商家享受最大幅度的利润，以此来全 面推广 LED 商照产品。 朗士照明总经理谢伦华认为，LED 商业照明在渠道建设方面只能走一、二级经销市场， 在现阶段还不适宜将渠道过于细分化， 因为目前 LED 商业照明产品的价位仍属于偏高水平。 而其品牌形象建设则比较适合走专卖区和体验区相结合的办法， 这样既可以突出重点， 又能 融进传统商业照明里面。 如何让渠道成为市场极速增长的助推器，这应该是做 LED 营销的人员关心的问题。 与传统照明产品的营销不同的是，LED 照明营销的终端客户更多的是政府机构。在实 施大客户营销时一般有这几种方法：服务的创新与差异化、产品的定价、关系营销和顾问式 销售等等。关系营销是通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系，推动企业发展的策 略。 关系营销的根本不仅仅在于使潜在顾客成为真实的顾客， 更重要的是维持一种长期的合 作关系， 这样不仅带来长期的收益， 还造成一种口碑效应， 为企业发展带来好的口碑。 所以， 关系营销必然作为核心的营销理念影响着 LED 照明行业。但是，关系营销既是战略，也是 战术。必须在完善的渠道通路之后才能发挥作用。所以，如何建设一种 LED 照明的营销模 式，完成 LED 照明产品的渠道招商，才是最关键的。这让我们有回归到了中国式营销的原 点：渠道为王。当然，不同的顾客会有不同的需求，因此要求为客户提供系列化、个性化、 专业化的服务和产品。 宣传推广策略(Promotion) 当前 LED 照明的推广主要还是依靠企业的传统照明模式，另外，设计师、工程设计公 司、 家装设计公司是关键， 他们可以让 LED 照明产品落到实处。 试想， 如果你走进一家 LED 专卖店，还没进门就被光的魅力吸引住，本来没有购买欲望的你也开始蠢蠢欲动了。因此， 专卖店的建设就显得异常关键， 作为专业营销人员， 我们需要不断地去思考和实践如何更好 的设计与装饰它， 使其能载重起品牌的核心价值与产品形象， 充分展示品牌个性和产品特色， 从而在目标消费者心中留下深深的品牌印记，水到渠成的促进优质产品的喜人销售。 有业内人士认为，LED 专卖店不仅能为企业树立统一的品牌形象，更重要的是可以抓 住 LED 照明消费的有利终端渠道。在目前消费者对 LED 产品还不甚了解的情况下，专卖店 是最好的广告宣传和服务终端。 目前，LED 在消费者眼里还是“外来户”。消费者花十块钱买一支节能灯都再三犹豫， 用数十块、上百块钱甚至更高的价格购买 LED 照明产品，其难度更是可想而知。再者，消 费者对过去购买使用的旧产品或者老产品产生了思维定势，甚至是生活习惯、情感崇拜，同 时担心购买新产品会给自己带来不确定的损失和风险， 因此很难接受其他性能、 品质更好的 产品。这点就需要专卖店销售人员的宣传推广，改变专