18-客户需求评审程序
RFI与RFQ管理规定
XXXXXXXX有限公司RFI和RFQ管理规定文件编号：版本：编制：审核：批准：XXXXX有限公司发布RFI和RFQ管理规定1范围本办法适用于本公司所有客户的RFI、RFQ管理业务。
2规范性引用文件下列文件中的条款通过本标准的引用而成为本标准的条款。
凡是注日期的引用文件，其随后所有的修改单（不包括勘误的内容）或修订版本均不适用于本标准，然而，鼓励根据本标准达成协议的各方研究是否可使用这些文件的最新版本。
凡是不注日期的引用文件，其最新版本适用于本标准。
《项目管理程序》《产品开发控制程序》3定义3.1需求文件包：包括RFI、RFQ的需求资料。
其媒介可以采用多种方式，如传真、电子邮件、商务函件等等。
3.2《报价BOM》：根据设计方案制作的物料清单，包含物料名称、规格及价格信息。
该表单需尽可能详细。
3.3RFI：Request For Information咨询要求书3.4RFQ：Request For Quotations 报价要求书3.5OA: Office Automation协同办公系统3.6NPV：Net Present Value净现值3.7《设计方案》：包含技术方案说明、外观式样、性能指标、开发周期、安全法律法规评估。
3.8平台方案：在公司现有平台按要求调整制定出的产品方案。
3.9新方案：公司没有产品平台，新制定的产品方案。
3.10预招标：在RFQ阶段寻找目标供应商和我公司一起应对车厂的RFQ工作，所进行的招标。
4职责4.1RFI职责4.1.1市场部门（国际事业部、国内OEM事业部）：负责接收、反馈客户的信息及需求，跟进并反馈客户审核结果。
4.1.2技术中心：系统开发部负责RFI的组织与协调工作，客户需求分析、产品方案设计，组织技术专家做方案评审。
4.1.3工程部：客户有需要时，负责按产品方案对制造、工艺能力及制造成本进行评估。
4.1.4质量管理部：客户有需要时，负责对客户的质量要求及质量成本进行评估。
供应商打分表
是,并有相应记录 Yes,wth integrated
records
文件管理有明确的规定，包括文件受控、发行，以及外 来文件管理等。 There are clear rules for
going on duty?
records
是,但不完整 Yes,but not
complete
是,但不完整 Yes,but not
complete
是,部分有 Yes,partially
5
6
7
品质系统和品质
控制
8
Quality system
and control
9
是否制订在职员工的培训计划，并按计划实施？Have
* 14
shipping inspection record
complete,accurate,timely and effective?
是Yes
否No
5
出货检验是否有完整异常处置流程、记录？ Is there
* 15
a complete flow and documentation system for
* document management including document control,distribution and management of the incoming document etc.
是Yes
有定期进行管理评审和内审，按PDCA实施。According 是,并有相应记录
* to PDCA,periodcally conduct management review
IATF16949全套程序文件(完整版)
文件编号：XX/QMSP01-17XXX汽车零部件有限公司程序文件2018年A版编制：审核：批准：发布日期：2017年4月18日实施日期：2017年8月20日地址：电话：传真：邮编：颁布令程序文件（A版）是质量手册的支持性文件，规定了有关人员的职责、权力和关系，规定了影响工程质量各过程的控制内容及应采用的控制文件和控制方法，是开展各项具体质量活动的依据。
程序文件（A版）采用ISO 9001:2015《质量管理体系基础和术语》中的定义以及本公司质量手册中的定义。
程序文件（A版）经有关部门负责人会签，由管理者代表审核，总经理批准后实施。
全体员工应认真学习文件，领会文件精神，充分掌握程序文件的有关规定，并贯彻执行，在日常工作中为提高本公司的工程质量和管理水平而努力奋斗。
程序文件A版，于2017年7月10日被批准，于2017年7月18日实施。
总经理：日期：程序文件清单1 目的对质量管理体系所要求的文件进行控制，以确保各相关场所使用文件为有效版本，防止作废文件的非预期使用。
2 范围适用于对质量管理体系所要求的文件的控制。
3. 职责3.1 总经理负责批准发布质量手册。
3.2 管理者代表负责审核质量手册。
3.3 各部门负责相关文件的编制、使用和管理。
3.4 技术部负责工艺文件和图纸的管理、控制。
3.5 综合部负责公司文件管理、控制。
4 程序4.1 文件分类及保管：4.1.1 质量手册（包含了公司质量方针、质量目标及所有程序文件），由综合部备案，各使用部门保存；4.1.2 公司第二级质量管理体系文件：a. 部门工作手册：这是各部门运行质量管理体系的常用实施细则：包括管理标准（部门管理制度等）；工作标准（岗位责任制和任职要求等）；技术标准（作业指导书、检验规范等）；b. 其他文件：可以是针对特定模具、项目或合同编制的质量计划、设计图纸等，由各相应部门保存、使用。
c.工艺文件和图纸等，技术部负责管理和发放。
4.2 文件的编号4.2.1 文件编号按下述规则要求执行：a. 质量手册：XX/QMS2018A，表示公司质量手册2018年第A版。
内审记录
5.5.1
03
询问部门负责人是否清楚本部门的职责。
部门的职责已经在“作业文件汇编”的第2页条款中规定，经询问部长熟悉本部门的职责。
5.4.1
查2016年7月采购的钛板和五氯化钽，数量分别是一片36公斤和10瓶，到厂时间为：7月8日，要求符合国家标准，符合要求。
查：6月10日采购计划中的钛板3片64公斤。其中规定了需要产品名称和技术求等，
是否按本公司的要求评价和选择供方
查《合格供方名录》，公司的合格供方有16个，分别是：钛管材、包装、理化检测委托、货代、化学试剂、等。批准人：乔志华。抽查供方（兰州金川科技发展有限公司）评价纪录，评价采用的是资料调查评价，能提供的评价材料，列入公司2016年度合格供方名录。查：委托检测供方采购供方（西部金属材料股份有限公司理化检验中心）的评价记录，对其所提供的营业执照、组织代码证、质量管理体系证书、环境管理体系证书等资质文件进行了评价，见“供方评价记录表”，评价日期是2016年6月23日。
7.2.2
与产品有关要求的评审
部长陈述，本公司的订单主要表现为公司与客户（内贸、外贸出口）签定购销合同，期间以电子邮件、传真和电话的方式进行沟通。 查看了2016年8月6日“杭州余杭新联电子材料厂”，所需产品为：900*60025型氯碱阳极蓝5件产品，交付期为16年8月26日。合同进行了评审，查：该合同在签订以前进行了合同评审（8月3日），评审部门：销售部、质量部、、生产技术部，评审合格后，合同正式签订，合同编号：
条款号
序号
审核内容及方法
审核记录
管理评审
2013-8-18
这是指的组织结合过去的过程，如何进 行将来的指导。实际就是PDCA循环中的 C和A，检查和处置
2013-8-18
28
管理评审计划
公司制定管理评审计划的依据就是按照 标准的输入要求来制定的。 计划中要注明管理评审的时间，参加的 人员 各部门的汇报材料（以数字或数据说话）
2013-8-18
3
由最高管理者应开展管理评审活动，使其不仅限于对 质量管理体系的有效性和效率进行验证，且应扩展为 在整个组织范围内对体系效率进行评价的过程。管理 评审应是对得到最高管理者激励的输入进行开放式的 讨论和评价，交换新观念的场合。 为使管理评审给组织带来增值，最高管理者应通过基 于质量管理原则的系统的评审，对产品的实现和支持 过程的业绩进行控制。评审的频次应视组织的需求而 定。评审过程的输入应导致超越质量管理体系有效性 和效率的输出。评审的输出应提供用于进行组织业绩 改进策划的数据。
管理评审 培训
2013-8-18 1
管理评审的意义
最高管理者的管理承诺就说过:应通过 进行管理评审等活动，对建立、实施质 量管理体系并持续改进其有效性的承诺 提供证据。 通过管理评审评价组织的体系运行是 否符合标准及组织的实际操作。 以利组织的持续不断改进
2013-8-18 2
体系的审核中一共有三种： 内审； 管理评审； 外部审核。 管理评审是其中的一项
2013-8-18
16
另一方面，为实现各种持续改进的需求， 就可能存在若干的原先未考虑的过程， 也就是原有的质量管理体系在过程或子 过程方面可能存在不充分的情况，管理 评审就是要通过及时增加为实现这样持 续改进而需要的相互关联或相互作用的 过程，而达到质量管理体系的持续的充 分性。
18《快速成交话术》
18《快速成交话术》《快速成交话术》是一本关于销售技巧和技巧的书籍，旨在帮助销售人员提高成交率并快速达成销售目标。
本书主要介绍了一些实用的话术和技巧，可以帮助销售人员在销售过程中更加顺利地引导客户，并最终实现交易。
1.开场白：销售人员如何用简洁明了的开场白引起客户的兴趣。
2.问问题：提问的艺术，如何通过提问获取客户的需求和关注点。
3.倾听技巧：如何有效倾听客户的需求和意见，增加客户满意度。
第二章：抛出价值与需求分析1.进一步了解客户需求：如何通过深入的问题分析客户的需求类型和具体要求。
2.做出有价值的建议：根据客户的需求，提出针对性的产品或服务建议，并突出其价值。
3.引导客户意向：通过合理的引导让客户更加认同产品或服务的价值，为接下来的成交做好准备。
第三章：克服客户疑虑与异议1.培养客户信任：通过讲述公司的背景、成功案例等信息，增加客户对公司的信任感。
2.消除客户疑虑：针对客户的疑虑和担忧，给出明确的解答和解决方案。
3.处理客户异议：针对客户的不同意见和反对意见，提供有效的解释和说服方法，使客户更容易接受。
第四章：达成成交与签约1.制定成交计划：规划好成交的步骤和时间，以确保成交率的提高。
2.强化购买决策：通过呈现产品或服务的独特卖点和优势，促使客户做出购买决策。
3.巧妙引导客户签约：使用一些巧妙的技巧和话术引导客户尽快签约，提高成交率。
第五章：售后服务与维护1.建立良好的客户关系：通过提供一流的售后服务，加强与客户的联络与交流。
2.解决问题与投诉：及时处理客户的问题和投诉，维护良好的客户关系。
这本书通过提供丰富的实例、关键话术和技巧来帮助销售人员更加灵活和自信地应对不同的销售场景和客户需求。
阅读本书可以帮助销售人员提高自己的销售能力，并在工作中更加高效地达成销售目标。
18 CRM产品培训
客户开发
潜在客户
客户跟踪
客户基本档案
客户资料/联系人
客户交往记 录
活动/商机
客户价值
转正式客户
提供统一的客户管理平 台。将公司客户资源纳 入统一的管理 从客户开发、跟踪、交 易、后续服务，提供全 生命周期管理。 提供360度客户全貌信息 ，提高信息集中度。
分配/共享/合并
日常管理
正式客户
客户全貌
数据权限 通过设置职员组织架构，数据查询范围 可以控制用户对业务数据的查询范围
客户价值
与ERP系统同一平台，高度 集成。 Web方式访问，满足异地办 公、跨地域协作。 数据隔离，杜绝内部争抢客 户资源。
设置职员组织架 设置各级职员数 构 据查询范围
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意向客户
潜在客户
正式客户
相关客户 协作员工
销 售 进 程
样品管理
部门销售计划
公司目标分析 销售出库
服务关闭 服务计划 服务预警 销售发票
业务员销售计划 输单 赢单 销售合同
部门目标分析
业务员目标分析 费用管理 项目总结 费用统计
服务监控
服务流程优化 利润分析 １、对于制造业，CRM 作为企业的前端应用， 与ERP系统构成完整 订单全程跟踪 客户价值分析 销售漏斗分析 的应用流程。 售前管理 生产&订单执行管理 售后服务管理 ２、售前管理+销售过程+生产过程的一体化应用 ,提高企业整体协同。 P4
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P16
提纲
解决方案 产品应用及价值
4-管理评审程序
管 理 评 审 程 序 RP/LP 04-2008 1 / 2
管 理 评 审 程 序 1 目的 按规定的时间间隔进行管理评审，持续保持质量管理体系的适宜性、充分性和有效性。 2 范围 适用于总经理定期对公司的质量方针、目标和质量体系的有效性及对生产经营战略、资源和环境的适宜性进行评价。 3 职责 a) 总经理主持管理评审活动。 b) 管理者代表负责编制评审计划、组织评审工作、汇报公司质量体系的运行情况；跟踪验证管理评审提出的纠正/预防措施的执行结果。 c) 行政人事部负责评审记录的整理、发放、保管。 d) 各部门负责人按评审计划要求准备评审资料，参加管理评审。 4 程序 4.1 管理评审计划 4.1.1 管理评审一般在每年年底进行，二次评审的时间间隔不超过12个月。 4.1.2 当出现下列情况时，由总经理决定随时进行管理评审: a) 市场需求或企业所处环境发生重大变化； b) 公司的产品结构或组织结构发生重大变化； c) 连续出现重大质量事故或顾客对产品质量连续提出投诉； d) 法律、法规、标准及其他要求发生变化； e) 总经理认为需要进行管理评审时。 4.1.3 管理评审计划的内容包括: a) 评审时间 b）评审目的 c）评审依据 d）评审范围 e）评审内容 f）参加评审人员 4.2 管理评审输入 a） 审核的结果，包括内部审核和外部审核的结果； b） 顾客反馈，包括顾客满意和不满意，顾客抱怨等； c） 过程业绩，即过程实现增值或间接增值从而达到预期结果的程度； d） 产品符合性，产品符合要求的情况及趋势； e） 预防和纠正措施的执行情况； f） 以往管理评审所确定的纠正措施的跟踪情况及有效性； g） 可能影响质量管理体系的变更，包括内、外部环境的变化而可能引起体系的变更； h） 各种原因引起的需要改进产品、过程和体系的有关建议，包括本公司产品在市场中所处地位及竞争对手的业绩，借以从中找出自身的改进方向； i） 质量管理体系的运行情况，包括质量方针和质量目标的适宜性和有效性。