企业管理资料-促销策略与管理人员销售、广告、促销、公共宣传(一)
大一下市场营销学(第八章：促销策略)
三、广告创意 • 1. 广告创意的概念
• 广告创意简单来说就是通过大胆、新奇的手法制造与 众不同的视听效果，最大限度地吸引消费者，从而达 到品牌传播与产品营销的目的。
• 2. 广告创意的原则
• （1）独创性原则。
• 独创性原则是指广告创意中不能因循守旧、墨守成规， 而要勇于和善于标新立异、独辟蹊径。
销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。
三、人员推销的步骤
• 1. 识别潜在客户 • 2. 事前准备，约见顾客 • 3. 接近顾客 • 与顾客见面时可采取下列方法: • （1）产品接近法 • （2）利益接近法 • （3）馈赠接近法 • 4. 介绍示范 • 5. 应付异议 • 6. 办理成交 • 7. 售后服务，保住客户
• （2）实效性原则。
• 广告创意能否达到促销的目的基本上取决于广告信息的传达 效率，这就是广告创意的实效性原则，包括理解性和相关性。
• 3. 广告创意的步骤
• （1）广告资料的准备阶段。 • （2）资料消化阶段。 • （3）创意发挥阶段。 • （4）创意形成阶段。 • （5）评价决定阶段。
任务四 公共关系策略制定
• 2. 对中间商
• （1）折扣（2）资助（3）奖励（4）竞赛（5）会议 • 3. 对销售员应选择的工具 • （1）培训（2）竞赛
• 1. 人员推销
• （1）人员推销有三种基本形式：上门推销、柜台推销和会议 推销
• （2）通常，人员推销可采取三种基本策略（试探性策略、针 对性策略、诱导性策略）
• 2. 广告促销
• （1）广告促销的特点。 • 广告促销传播范围广、速度快；表现形式丰富多彩；平均成
本较低。 • （2）广告促销的种类。
• 4. 促销策略制定的因素 • （1）促销目标,即企业从事促销活动所要达到的目的。 • （2）产品因素,即产品的性质。 • （3）市场条件。 • （4）促销预算。
市场营销管理制度(5篇)
市场营销管理制度第一章总则第一条为确保天井湖风景区营销工作高效、有序地运作，塑造良好的景区形象，特制定本制度。
第二条本规定适用于营销系统的所有部门、人员，是本景区营销业务工作政策及实施标准。
营销人员包括营销系统的管理人员和业务人员，分为销售人员、营业人员、公关人员、市场调研人员。
第二章营销计划管理规定第三条根据市场需要和风景区能力，编制营销工作的年度、季度、月度计划，使营销系统的各项工作在统一的计划下协调进行。
第四条营销系统各级部门的工作重点，应放在各项业务计划的编制、执行、检查和考核上，确保营销计划的实现。
第五条定期和不定期召集各类业务会议，综合考虑景区内外环境的各方面因素，包括业界发展趋势、同业、市场、客户信息及景区内部状况等，检查并修正营销计划，调整营销策略组合，提高景区的市场竞争力。
第三章营销事务管理第一节营销组织第六条营销系统各部门的部门职能确定了营销机构的设置，营销人员的岗位描述确定了营销人员工作责任与权力，是营销组织的基础。
第七条营销人员严格按照营销系统的工作程序开展营销业务工作，保证高效、有序地运作，充分发扬团队精神，拓展营销业务。
第八条营销组织随市场及景区环境的变化要不断修正，使之具有更强的适应性，确保营销效率的最大化。
第二节销售事务的管理第九条市场营销科根据风景区营销计划和营销策略制订并实施年度、季度、月度销售计划，巩固已有市场，全力开拓新市场。
第十条销售计划包括以销售额为主体的预算数值及计划的实施步骤、销售组织、销售政策等。
第十一条定期和不定期拜访旅行社，密切联系，努力建立长期合作关系。
第十二条定期做好各项销售统计和利用工作，对照计划与实绩分析原因，制订预防和纠正措施。
第十三条旅游产品销售价格原则上一经制定，不得随意变动。
但根据具体情况规定价格浮动百分比和相应审批权限。
第十四条严格遵守风景区的财务制度和营销方面的财务规定。
第十五条按照有关工作程序加强与相关部门的联络和协调，必要时由风景区负责人召集工作会议协商处理复杂或重要的工作。
营销管理的内容
营销管理的内容营销管理是指对企业营销活动进行计划、组织、控制和调整的一门管理学科。
它涉及市场调研、产品定位、渠道管理、促销策划等多个方面，旨在通过有效的营销手段和策略，提高企业的竞争力和市场份额。
本文将从营销管理的定义、重要性、内容和实施策略等方面进行探讨。
营销管理的定义：营销管理是指企业根据市场需求，通过对市场进行调研和分析，制定相应的营销策略，并通过组织、实施和控制各项营销活动，以达到企业销售目标的一种管理活动。
它是企业管理中的重要组成部分，对于企业的发展至关重要。
营销管理的重要性：营销管理对企业的发展和竞争力有着重要的影响。
首先，营销管理可以帮助企业了解市场需求和竞争态势，通过市场调研和分析，确定产品的定位和目标市场，从而更好地满足消费者的需求。
其次，营销管理可以提高企业的市场份额和销售额，通过制定有效的营销策略和促销活动，吸引更多的消费者，增加销售额。
最后，营销管理可以提高企业的品牌知名度和声誉，通过建立良好的品牌形象和口碑，吸引更多的消费者，提高市场竞争力。
营销管理的内容：营销管理包括市场调研、产品定位、渠道管理、促销策划等多个方面。
首先，市场调研是营销管理的基础，通过调查和分析市场的需求、竞争情况和消费者行为，确定产品的定位和目标市场。
其次，产品定位是指确定产品在市场上的定位和差异化竞争策略，通过研究产品特点、消费者需求和竞争对手，确定产品的独特卖点，并制定相应的营销策略。
再次，渠道管理是指通过建立和管理销售渠道，将产品送达消费者手中。
包括选择合适的渠道类型、建立渠道合作关系、管理渠道销售和服务等。
最后，促销策划是指通过各种促销手段和活动，提高产品的知名度和销售额。
包括广告宣传、促销活动、促销礼品等。
营销管理的实施策略：营销管理的实施需要制定相应的策略和计划。
首先，需要制定市场营销计划，明确营销目标、策略和措施，并制定相应的预算和时间表。
其次，需要建立有效的市场调研体系，通过定期的市场调研和分析，了解市场需求和竞争态势，及时调整营销策略。
第十章 促销策略(共81题)
促销策略1。
促销的实质是【】。
A.出售商品B.信息沟通C。
建立良好关系D。
寻找顾客2. 【】是一种最昂贵的促销方式.A.广告B。
人员推销C。
公共关系 D.营业推广3。
【】是最古老的促销方式.A.广告B。
人员推销 C.公共关系D。
营业推广4。
对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品,通常采用【】。
A.广告B。
人员推销C.公共关系D.营业推广5.结构简单、标准化程度较高、价格低廉的产品通常采用【】促销。
A.广告B。
公共关系C. 公共关系D. 营业推广6.在促销组合中一般处于辅助地位的促销方式是【】.A。
广告 B.人员推销C.公共关系D.营业推广7.下列有关对人员推销的描述正确的是【】。
A。
成本低，灵活性好B。
成本高，灵活性好C。
成本低,灵活性差D。
成本高,灵活性差8。
【】是一种高度大众化的信息传递方式.A。
广告B。
人员推销C.公共关系D。
营业推广9。
【】着眼于对消费者或中间商进行强烈刺激，以激励他们对特定产品或服务的较快或较大量地购买，是短期促销的有效工具。
A.广告B。
人员推销C.公共关系D.营业推广10.人员推销的缺点主要表现为【】。
A.灵活性差B. 单向沟通C。
选择性弱 D. 费用大11。
【】是最常见、最简单的组织结构。
A。
区域型组织B。
产品型组织C。
顾客型组织D。
综合型组织12.促销目标在不同阶段有不同的重点，如目标为树立企业形象，提高产品知名度，促销重点应在【】。
A。
广告B。
人员推销C.公共关系D.营业推广13。
【】是一种间接的促销方式，着眼于树立形象、沟通关系。
A.广告B.人员推销C.公共关系D。
营业推广14。
【】是诸促销方式中采用最为普遍的一种。
A。
广告 B.人员推销C.公共关系D.营业推广15。
企业为获取公众好感，表现社会责任而进行的有关维护社会公共利益的广告宣传，属于【】.A.致歉广告B。
声明广告C。
公益广告 D.活动广告16. 为避免大企业在实施多角化经营战略时该企业生产的多种产品都被相同的顾客买去了，企业应该建立【】的推销队伍组织结构。
《销售管理》第4章策划促销方案
第二节 广告促销决策
七、广告制作管理
（1）广告作品的构成 广告作品由视觉形象要素和听觉形象要素构成。视觉 形象要素又可分为文字形象要素和图画形象要素两大 类。 （2）广告的制作过程 在制作过程中，要尽可能地将某种广告媒介的优势发 挥出来，取得理想的宣传效果。
第二节 广告促销决策
八、广告时间决策
是指对广告发布的具体时间和频率作合理安排。包括： 1、广告时限策略 广告时限策略，主要有集中时间策略、均衡时间策略、季 节时间策略、节假日时间策略。 2、广告频率策略 广告的频率，是指一定广告周期内广告发布的次数。根据 需要，企业可以运用固定频率策略和变化频率策略。 (1)固定频率策略包括: 1)均匀序列型；2)延长序列型。 (2)变化频率策略包括: 1)波浪序列型；2)递升序列型；3)递降序列型。
第一节 促销沟通理论
三、沟通过程决策
一个有效的市场营销沟通过程，包括如下决策： 1、确定沟通对象 2、决定传播目标 3、设计沟通信息 4、选择沟通渠道 5、建立反馈系统
第二节 广告促销决策
广告促销决策涉及广告目标、广告预算、 广告媒体、广告定位、广告主题、广告表 达、广告制作、广告时间、广告效果测定 等方面的内容。
第六节 直复营销决策
三、直复营销决策的内容
1、确定直复营销的目标 2、瞄准目标客户 3、制定产品策略 4、测试直复营销的诸要素 5、衡量活动绩效
第七节 新时代的促销——新技术的运用
随着大数据、云计算、移动互联媒体等技术 的发展，这些新的技术也开始渗透到各行各 业中，销售行业也不例外。 新技术的运用使得营销和销售中出现了一些 新兴的模式，诞生了新的领域，如大数据促 销、场景化营销、用户生成内容营销等等。
第四节 销售促进策略
促销策略-人员推销(1)
2021/7/10
一、人员推销的概念
▪ 所谓人员推销，就是指营销人员在 于与顾客沟通过程中所提供的有关 产品信息或展示产品等必要的服务 。人员销售的核心问题是说服，即 说服目标顾客，使其接受其推销的 产品或服务。 ▪ 人员推销的基本要素：推销人员、 推销品、推销对象。
1.方式灵活 2.针对性强 3.完整性 4.发展关系
主要方式有：1、领导关怀。2、奖励。3、处罚。
四、推销员队伍的建设与管理
推销人员的选拔与培训、推销人员的考核与 激励是推销人员队伍的建设与管理的两个重要方 面。只有懂得怎样进行推销员队伍的建设与管理， 才能带出一支像样的推销员队伍。
撤销砂子
【详见案例】
分析要点
【详见案例】
二选一
实训三：资料分析2
三、人员推销的技巧
1、优势条件下的洽谈技巧 （1）不开先例技巧 （2）价格陷阱技巧 （3）先苦后甜技巧（4） 规定时限技巧 （5）最后通牒技巧 2、劣势条件下的洽谈技巧 （1）职权受限技巧 （2）吹毛求疵技巧 （3）疲劳拖延技巧 （4） 晓以厉害技巧 （5）先斩后奏技巧 3、均势条件下的洽谈技巧 （1）关系接触技巧 （2）润滑惠利技巧 （3）投石问路技巧（4） 开门见山技巧 （5）转移视线的技巧
为了提高自己的销售量，业务人员在向批发商推销产品的时候，往往向 客户承诺一些难以实现的优惠条件。同时，为了扩大自己的销售额，除了开 拓自己负责的区域以外，许多销区还向相邻销区的经销商以优惠条件批发产 品，以至于最后各销区之间互相抢占对方地盘。
两三年以后，这种做法的弊端就开始暴露出来。首先是许多经销商发现 该企业的业务人员不守信用，令他们蒙受了很大损失，纷纷停止从这家企业 进货；另一方面，由于各销区之间互相冲货愈演愈烈，严重影响了企业的整 体市场策略。最后，企业的整体销售业绩开始下滑。
促 销 策 略
第一节促销概述
1.促销的主要任务是沟通和传播信息。 2.促销的目的是吸引消费者对企业或商品的注意和兴趣，
激发消费者的购买欲望，加速消费者的购买行为。
3.采取的具体促销手段是帮助和说服。
•说服消费者的方法
凭证宣传 论理宣传 信誉宣传
4.促销的方法有
人员促销 非人员促销: 营业推广、广告、宣传、公共关系
3.利用口碑宣传及利用公证人、见证人、 与意见领袖以影响顾客选择过程。在许多服 务业，顾客必须依赖他人给予协助和建议， 如保险代理业、旅行社、投资顾问、观光导 游业。
人员推销的指导原则（续）
4.建立并维持有利的形象。（企业形象、推销人 员形象）有效的市场营销依赖于良好形象的创造 与维持。企业所进行的各种营销宣传活动就是为 了塑造企业良好的市场形象，而且这个形象的定 位应与顾客心目中所具有的企业形象相一致。消 费者对企业及其员工的印象维持在服务营销上是 一个重要要素。推销人员的礼仪、效率、关心度 和销售技巧，都会影响或提高既有的公司形象。
实际回收货款 企业应收货款 *100%
五、营业推广
（一）营业推广的概念 营业推广，也叫销售促进(sales promotion，简称SP)．是
指企业在特定的目标市场中，为迅速地刺激需求和鼓励消 费而采取的非经常发生的推销努力。简言之，就是一种直 接刺激以求短期内达到效果的促销方法。营业推广手法多 样，根据不同对象、不同产品可相应采取如赠送样品、陈 列、演出、展示、有奖销售等不同措施。 （二）特点 1.见效迅速。 2.贬低产品。
人员推销的指导原则（续）
5.使采购简单化。专业服务销售人员应 使顾客采购简单化。也就是说，以专业 方式照顾并做好一切处理工作，并告诉 顾客服务过程即可.
促销的含义及促销组合的方式概述
（四）广告费用预算
广告费用是广告管理的一项重要内容， 企业制订广告预算通常采用以下方法：
1、量力而行法 ２、销售百分比法 ３、竞争均势法 ４、目标任务法
（五）广告效果的测定
影响促销组合策略的因素
– 各种促销方式的特点 – 产品类型与特点 – 促销的总策略
• 推动策略（Pushing Strategy） • 拉引策略（Pulling Strategy）
– 现实和潜在顾客的状况
– 产品生命周期的阶段
推动与拉引策略
人员推销；
对中间商的 销售促进
推动 策略
营销活动
需求
需求 营销活动
广告主题无论根据消费者的心理需求确定， 还是根据产品的特征确定，均应突出产品对买方的
. 利益。由于买方的利益要求是多种多样的，企业在
确定广告主题时应考虑以下问题：
⑴目标市场，买方利益的综合情况；
⑵众多所期望的利益中哪种最重要；
⑶尽量避免使用竞争者已采用过的广告主题；
⑷一个好广告最好只突出一种买主利益，强调一个主 题，以增强吸引力。当广告同时宣传几种买主利益 时，应分清主次，突出重点；
• 告知性目标 • 说服性目标 • 提醒性目标 • 强化性目标
– 广告预算决策
– 广告信息决策USP
• 信息的发掘 • 信息的选择 • 信息的表达
– 广告媒体决策
• 媒体的选择
– 媒体的类型 – 选择时应考虑的因素 – 具体的载体
• 决定媒体的使用时机
– 评价广告效果
• 沟通效果评估――信息能否传达 • 销售效果评估――销售量是否增长
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企业管理资料-促销策略与管理人员销售、广告、促销、公共宣传(一)
企业管理资料-促销策略与管理人员销售、广告、促销、公共宣传
随着市场竞争的加剧，各种促销策略成为企业获取客户和增加销售额
的重要手段之一。
而企业管理人员的销售、广告、促销、公共宣传等
工作也至关重要。
一、促销策略
1.打折促销：以更低的价格来促进销售，使顾客购买更多的产品。
2.满减促销：当顾客购买达到一定数量或金额时，可以享受优惠折扣。
3.买赠促销：顾客在购买一件商品的同时，可以得到另一件商品作为
赠品，增加商品的吸引力。
4.大礼包促销：将多个产品组合作为一组礼包销售，通过附加的赠品
来吸引消费者。
5.限时促销：在特定的时间内进行打折等促销活动，增加购买欲望，
引导消费者立即购买商品。
二、销售、广告、促销、公共宣传等工作
1.销售人员：销售人员需要积极地与客户沟通交流，了解客户需求，
提供专业的解决方案，提高客户对产品的满意度，实现企业业绩的提
高。
2.广告人员：广告人员需要制定广告策略，选定广告媒介和形式，通
过创意、语言、图像等方式吸引顾客的注意力，提升品牌形象和知名度。
3.促销人员：促销人员需要制定促销活动方案，并实施和跟踪促销活
动的效果，通过折扣、赠品、礼物等方式提高商品的吸引力，增加销
售额。
4.公共宣传人员：公共宣传人员需要及时发布企业新闻和信息，增强
企业的声誉和知名度，吸引更多的顾客和投资者。
三、总结
促销策略和销售、广告、促销、公共宣传等工作相辅相成，能够提高
企业的市场竞争力和销售额。
企业管理人员需要不断创新和调整策略，不断提高销售和服务水平，为顾客创造更好的体验。
只有不断升级企
业的管理水平和能力，才能在激烈的市场竞争中稳中求胜，实现企业
的可持续发展。