医药客户等级划分办法和要求
药企客户管理规程
药企客户管理规程药企客户管理规程是一套旨在指导药企对客户管理的规章制度。
有效的客户管理对于药企来说是至关重要的，它有助于建立良好的客户关系，提高客户满意度，增加销售额，提升企业竞争力。
一、客户分类管理1.1 根据客户特征和需求将客户分为不同的类别。
常见的客户分类包括医院客户、药店客户、批发客户、终端用户等。
根据不同的分类，制定不同的管理策略和服务方式。
1.2 根据客户价值和潜力进行客户分级。
将客户分为A、B、C等级，将重要的客户放在重点关注的对象，针对不同级别的客户实施不同的营销策略。
二、客户信息管理2.1 建立和完善客户信息库。
收集客户的基本信息，包括客户姓名、联系方式、职务、所属单位等，便于进行后续的跟踪和联系。
2.2 定期更新客户信息。
及时更新客户信息，确保客户信息的准确性，防止因为信息失效而导致联系中断。
2.3 合理利用客户信息。
根据客户信息进行有效的市场定位和市场调研，从而优化产品和服务的提供，满足客户需求。
三、客户关系管理3.1 建立客户关系管理团队。
设立专门的团队负责客户关系的维护和管理，确保客户关系管理工作的顺利开展。
3.2 定期拜访客户。
通过定期拜访，了解客户需求和反馈，及时解决客户问题，建立长期稳定的合作关系。
3.3 设立客户投诉处理机制。
建立健全的客户投诉处理机制，及时处理客户投诉，保护和维护企业形象。
四、客户培训和培养4.1 进行客户培训。
根据不同客户群体的需求，开展相关的培训活动，提升客户产品使用和销售技巧。
4.2 提供持续的技术支持。
为客户提供持续的技术支持和解决方案，确保客户正常使用产品，增强客户忠诚度。
4.3 客户回访和售后跟踪。
定期回访客户，了解客户满意度和需求变化，及时提供解决方案，保持与客户的有效沟通。
五、客户数据分析和评估5.1 客户数据分析。
通过对客户的购买行为、销售额、产品偏好等数据进行分析，了解客户的消费习惯和需求变化，为产品研发和市场营销提供参考依据。
如何做客户分级管理制度
如何做客户分级管理制度一、制定客户分级标准首先，企业需要制定客户分级标准。
客户分级标准是根据客户的不同特点和需求，将客户进行分类的依据。
客户分级标准可以根据客户的消费额、消费频次、忠诚度、行业、地区等因素来制定。
企业可以根据自身的实际情况，结合客户的相关数据进行分析，制定较为科学合理的客户分级标准。
二、客户分级管理方法1. ABC分析法ABC分析法是一种常用的客户分级管理方法。
根据ABC分析法，企业将客户分为A类客户、B类客户和C类客户。
A类客户通常是企业的重要客户，他们的消费额和忠诚度较高；B类客户处于中等地位，对企业的重要性较低；C类客户则是企业的一般客户，对企业的贡献较小。
2. RFM分析法RFM分析法是根据客户的最近购买时间（Recency）、购买频率（Frequency）、消费金额（Monetary）三个指标对客户进行分析和评价。
通过RFM分析法，企业可以将客户分为不同的等级，更好地了解客户的消费习惯和行为特点，从而针对性地制定服务策略。
3. 客户价值评估法客户价值评估法是根据客户对企业的贡献和潜在价值，对客户进行评估和分级。
企业可以根据客户的总价值、增值潜力、忠诚度等因素，对客户进行精细化管理，提高客户满意度和忠诚度。
三、客户分级管理的具体步骤1. 数据收集和分析企业首先需要收集客户的相关数据，包括消费记录、购买频次、消费金额、忠诚度等信息。
然后对这些数据进行分析和挖掘，找出客户的消费特点和行为规律，为客户分级提供依据。
2. 制定客户分级标准企业在制定客户分级标准时，需要根据客户的消费特点和行为规律，结合自身的实际情况，制定较为科学合理的分级标准。
在制定分级标准时，企业可以参考ABC分析法、RFM分析法和客户价值评估法等方法，选择适合自己企业的分级标准。
3. 客户分级根据客户分级标准，企业对客户进行分级。
在客户分级过程中，企业需要对客户进行细致且全面地分析，确保分级的准确性和准确性。
客户分层分级标准
客户分层分级标准客户等级划分标准有很多办法，有按照销售额，潜在销售额，利润率，所属行业等等。
客户等级划分五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。
对客户进行分层管理，所需的步骤有：一、确定客户分层的维度客户分层的维度是指用于区分和分类客户的因素和指标。
常见的客户分层维度包括但不限于以下几个方面：1.价值维度：按照客户的交易量、交易频次、利润贡献等指标进行分类，以确定客户的价值和重要性。
2.需求维度：按照客户的需求和偏好进行分类，以确定客户的需求和购买力。
3.忠诚维度：按照客户的忠诚度和满意度进行分类，以确定客户的忠诚度和品牌认知度。
4.行为维度：按照客户的行为和反应进行分类，以确定客户的购买意向和反馈。
二、数据收集和分析客户分层管理需要基于大量的客户数据和信息，因此需要对客户数据进行收集和分析。
数据收集可以通过问卷调查、交易记录、客户反馈等方式进行，数据分析可以使用数据挖掘、统计分析等方法进行。
通过数据分析，可以对客户进行分类和分层，确定不同客户的特点和需求，以便制定相应的营销策略和销售方案。
三、制定客户分类标准根据客户分层维度和数据分析结果，制定客户分类标准。
客户分类标准应该具备以下几个特点：1.可操作性：客户分类标准应该具备可操作性，能够根据客户数据和信息进行分类和分层。
2.易于理解：客户分类标准应该具备易于理解的特点，能够让营销人员和销售人员快速掌握客户特点和需求。
3.针对性：客户分类标准应该具备针对性，能够制定相应的营销和销售策略，提高客户满意度和忠诚度。
四、制定不同层次的营销策略和销售方案根据客户分类标准，制定不同层次的营销策略和销售方案。
顾客分级管理政策
顾客分级管理政策一、背景随着商业竞争的加剧和市场变化的不断出现，对顾客关系的管理变得越来越重要。
我们希望通过分级管理政策，更好地了解和满足不同级别顾客的需求，提高顾客满意度和忠诚度，从而实现业务增长。
二、目标- 识别和区分不同级别的顾客，为他们提供个性化的服务和支持。
- 建立长期合作关系，与重要顾客保持密切联系。
- 优化资源分配，使其更加专注于关键顾客群体。
三、顾客分级标准根据顾客价值、忠诚度和潜力，我们将顾客分为以下几个级别：1. 优质顾客：对企业贡献较大，长期稳定合作，具有较高忠诚度和潜力的顾客。
2. 潜力顾客：有望成为优质顾客的顾客群体，具有一定的合作基础和发展潜力。
3. 普通顾客：对企业有一定贡献，但相对来说贡献较小，忠诚度和潜力也较低的顾客。
4. 新顾客：近期合作的新顾客，潜在成为潜力顾客的对象，需要积极引导和培养。
四、顾客管理策略针对不同级别的顾客，我们将采取不同的管理策略：1. 优质顾客：- 提供优先级别的服务和支持。
- 定期进行关怀和回访，了解他们的需求和反馈。
- 经常与他们保持沟通，建立良好的合作伙伴关系。
2. 潜力顾客：- 建立长期合作规划，提供个性化的产品和服务。
- 通过定期的营销活动吸引他们的关注和提高知名度。
- 提供持续的支持和培训，以实现合作潜力的最大化。
3. 普通顾客：- 提供标准化的产品和服务，满足基本需求。
- 持续进行客户满意度调研，改善服务质量。
- 通过促销活动和优惠政策提升购买动力和忠诚度。
4. 新顾客：- 提供新客户专属的优惠和礼品，以吸引他们的关注。
- 积极跟踪了解合作需求，及时提供支持和解决方案。
- 建立初步的信任和合作关系，争取长期发展机会。
五、执行与监控为了确保顾客分级管理政策的有效实施，我们将采取以下措施：1. 设立专门的顾客管理团队，负责顾客分析和管理工作。
2. 制定详细的顾客分级标准和管理流程，确保执行的一致性。
3. 建立客户关系管理系统，方便数据跟踪和信息交流。
客户等级评定管理办法
客户等级评定管理办法
1.0 目的：针对不同类别客户，对客户分类进行规范化、系统化管理，提高对客户的服务水平，进而培育优质客户，保障公司市场网络长期稳定的发展，增强市场竞争力，合理运用公司的资源。
2.0范围：与公司已合作的所有客户和即将合作的客户（准客户）。
3.0客户等级：
3.1根据客户市场影响力和与公司业务关系现状，对客户按A类（关键客户）、B类（重要客户）、C类（一般客户）、D类（普通客户）划分为四个等级。
3.2评定总得分80分以上的为A类客户；60-80分的为B类客户；40-60分的为C类客户；40分以下的为D类客户。
（评定指标详见《客户等级评定表》）
4.0评定时间
4.1客户等级每年评定一次，已评定等级的客户在第二年将重新进行评定。
4.2每年的第一季度内（即3月31日前）完成客户等级评定工作，在此期外合作或将合作的客户及时进行评定。
5.0评定流程
5.1评定前，由业务经理提供客户信息资料，大区经理和财务部对相关资料的真实性进行复核。
5.2销售客服对以上资料进行整理并填报。
5.3销售副总审核后由公司董事长批准评定结果。
6.0客户服务与拜访
6.1公司营销中心负责客户关系维护与提升的管理工作，制定相应的上门服务与拜访计划并组织实施。
6.2除特殊情况要求外，客户拜访与服务应不得低于下表规定频次执行。
客户等级评定审核表
填表：日期：
客户等级登记表。
医药abcd类客户划分上量措施
医药abcd类客户划分上量措施
摘要：
一、医药行业的客户划分
二、abcd 类客户的定义与特点
三、上量措施的具体实施
四、实施上量措施的注意事项
正文：
一、医药行业的客户划分
在医药行业中，客户可以根据其采购量、销售额等因素进行划分，以便企业针对不同的客户提供更精准的服务。
常见的划分方式有按照销售额划分、按照采购量划分等。
二、abcd 类客户的定义与特点
abcd 类客户是指按照销售额或采购量从高到低划分的客户，其中a 类客户为销售额或采购量最高的客户，d 类客户为销售额或采购量最低的客户。
a 类客户通常是大型医疗机构或批发商，其采购量大、销售额高，对企业的贡献度也最大。
b 类客户次之，
c 类和
d 类客户则相对较小。
三、上量措施的具体实施
针对abcd 类客户，企业可以采取不同的上量措施，以增加销售额和提高客户满意度。
对于a 类客户，企业可以提供专属的销售服务，如专门的销售代表、优先的物流配送等。
同时，也可以通过提供优惠政策、举办活动等方式增加其采购
量。
对于b 类和c 类客户，企业可以通过提供优质的产品和服务，提高其满意度，进而增加其采购量。
同时，也可以通过举办培训会、提供技术支持等方式，增强其对企业的忠诚度。
对于d 类客户，企业可以通过提供优惠的价格、便捷的购买方式等方式，吸引其增加采购量。
四、实施上量措施的注意事项
在实施上量措施时，企业需要注意以下几点：
首先，要根据客户的实际情况，制定出合适的上量措施，不能一刀切。
其次，要注重客户的体验，提供优质的服务，不能只追求销售额的增加，忽视了客户的满意度。
医药配送公司客户管理制度
第一章总则第一条为规范医药配送公司的客户管理，提高服务质量，保障客户权益，促进公司健康发展，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有与客户相关的业务活动，包括但不限于客户关系维护、客户投诉处理、客户满意度调查等。
第三条公司应秉承“客户至上，服务第一”的原则，以诚信、专业、高效的服务态度，为客户提供优质、便捷的医药配送服务。
第二章客户分类与分级第四条根据客户规模、购买力、需求特点等因素，将客户分为以下几类：1. VIP客户：公司重点关注的客户群体，享有专属服务；2. 普通客户：一般客户群体，享有标准服务；3. 新客户：新加入的客户群体，享有优惠政策。
第五条根据客户购买频率、购买金额、满意度等因素，对客户进行分级，分为以下几级：1. A级客户：购买频率高、购买金额大、满意度高的客户；2. B级客户：购买频率较高、购买金额较大、满意度较高的客户；3. C级客户：购买频率一般、购买金额一般、满意度一般的客户；4. D级客户：购买频率低、购买金额小、满意度低的客户。
第三章客户关系维护第六条公司应建立完善的客户关系管理体系，包括客户信息收集、客户需求分析、客户关系维护等。
第七条定期对客户进行回访，了解客户需求，解答客户疑问，收集客户意见建议。
第八条根据客户需求，提供个性化、差异化的服务，如送货上门、代购药品、专业咨询等。
第九条对VIP客户，设立专属客户经理，提供一对一服务，确保客户满意度。
第四章客户投诉处理第十条建立客户投诉处理机制，明确投诉处理流程，确保客户投诉得到及时、有效的处理。
第十一条接到客户投诉后，应及时进行调查核实，查明原因，并制定解决方案。
第十二条对客户投诉处理结果进行跟踪，确保问题得到圆满解决。
第五章客户满意度调查第十三条定期开展客户满意度调查，了解客户对公司服务的满意程度，为改进服务提供依据。
第十四条根据调查结果，制定针对性的改进措施，提高客户满意度。
第十五条对客户满意度较高的服务项目，加大宣传力度，树立公司品牌形象。
医药批发行业中的客户细分及定位
医药批发行业中的客户细分及定位销售是一个关键的职能，尤其在医药批发行业中。
医药批发商面临着多样化的客户群体，如医院、药店、诊所等，因此客户细分和定位是成功销售的关键。
本文将探讨医药批发行业中的客户细分及定位策略，以帮助销售人员更好地理解市场需求并制定有效的销售策略。
一、客户细分的重要性客户细分是将市场细分为不同的客户群体，以便更好地了解他们的需求、购买行为和偏好。
在医药批发行业中，客户细分可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，提供个性化的解决方案，并制定相应的销售策略。
客户细分还可以帮助销售人员识别潜在的高价值客户，并优化资源分配，提高销售效率。
二、医药批发行业中的客户细分1. 医院客户医院是医药批发商最重要的客户之一。
医院客户通常需要大量的药品和医疗设备，因此他们更注重价格、品质和供货能力。
销售人员需要与医院采购部门建立良好的合作关系，并提供竞争力的价格和高质量的产品。
此外，销售人员还可以提供增值服务，如培训、技术支持等，以提高客户满意度。
2. 药店客户药店是医药批发商的重要客户之一，他们通常需要小批量的药品和保健品。
药店客户更注重产品的多样性、品质和服务。
销售人员需要与药店建立紧密的合作关系，了解他们的需求并提供定制化的产品。
此外，销售人员还可以提供市场推广支持、陈列品等增值服务，以帮助药店提高销售额。
3. 诊所客户诊所是医药批发商的另一个重要客户群体，他们通常需要药品、医疗设备和诊断试剂。
诊所客户更注重产品的可靠性、价格和供货能力。
销售人员需要与诊所医生和管理人员建立紧密的合作关系，并提供高质量的产品和服务。
此外，销售人员还可以提供医学知识培训、技术支持等增值服务，以帮助诊所提高医疗质量。
三、客户定位策略客户定位是将客户细分后，确定目标客户群体并制定相应的销售策略。
在医药批发行业中，客户定位可以帮助销售人员更好地了解客户需求，并提供个性化的解决方案。
1. 高价值客户定位高价值客户是指那些对销售商有较高购买力和忠诚度的客户。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
医药客户等级划分办法和要求
客户等级评定办法和要求
一、基本原则
客户分类评级遵循的原则：
1、公平、公正、公开；
2、权责明确、协调联动；
3、简便易行、方便操作；
4、动态管理、程序规范。
二、客户分类
客户分类由客户经营情况评估组成，并据此分出客户等级，该等级是公司统筹全局销售的重要依据。
本着权责明确的原则，销售部依据客户守法情况，会同财务部全面负责客户的经营情况评估、客户星级评定工作。
根据评估得分，将客户守法程度统一分为A、B、C、D四类：A类：评估得分91分-100分客户；
B类：评估得分81分-90分客户；
C类：评估得分71分-80分客户；
D类：评估得分在70分（含70分）以下客户。
（一）经营情况评估
1、经营情况评估内容：
由销售部结合公司相关制度和对客户期望，对客户的经营情况从客户自身经营状况、合作水平两个方面进行打分评估（评分表见附件）2、经营情况具体评估标准：
（1）进货额（20分）：每半年按所有客户的进货金额从高到低进行排序，总销售金额排名第1的客户得20分，其他客户的得分按照半年月度平均销售额/最高月度销售额×20分，小数点后保留4位数；（2）进货量（10分）：每半年按所有客户的进货数量从高到低进行排序，总销量排名第1的客户得10分，其他客户的得分按照半年月度平均销量/最高月度销量×10分，小数点后保留4位数；
（3）财务毛利率（12分）：每半年按所有客户的财务毛利率从高到低进行排序，总排名第1的客户得12分（财务毛利率低于12%，按后面等级划分），其他客户毛利率在12%以上得12分，11%以上得11分，10%以上得10分，以此类推。
负毛利不得分；
（4）进货稳定性（10分）：计算公式：（半年销售额的月平均值-（最高月金额-最低月金额））/半年销售额的月平均值×10分；
（5）平均回款天数（15分）：根据客户的回款周期，通过CMS查询，确定客户得分。
超红线客户的2分，超一年客户的0分，其余客户得分按照公式计算：（问题应收界限-平均回款天数）/问题应收界限×15分；
（6）重点品种占有（15分）：重点品种金额占比大于总销售额的60%以上得15分，55%以上得12分，50%以上得9分，45%以上得6分，40%以上得3分，其他不得分；
（7）中标价执行到位情况（3分）：客户是否有不按照中标价执行的情况，如果因为客户原因，不按中标价执行的，得0分（不包括由于中标价低于采购价，公司和客户沟通后加价的品种），其他的3分；（8）采购方式（5分）：客户提前和公司沟通计划，然后按照公司出库单在采购平台补点的得5分，客户和业务员沟通后，通过采购平台点配计划的，得3分。
客户和业务员未沟通，直接通过采购平台点配计划的，得0分；
（9）结算方式（5分）：公对公账户转账得5分，公对私账户转账得2分，现金结算不得分；
（10）其他（5分）：客户证件齐全合法、法人代表做事风格、其他客户因素等，业务员根据和客户沟通及客情维护程度进行打分。
3、经营情况评估分类
结合实际情况，部门根据A类户的经营评估得分结果，将A类户分为四级，即：
（1）三星客户：A类户中评估得分排前10%左右的客户；
（2）二星客户：A类户中评估得分排三星级客户后的20%客户；（3）一星客户：A类户中评估得分排二星级客户后的30%客户；（4）一般客户：A类户中评估得分排在最后40%的客户；
（二）客户分类操作规则
1、客户等级评定周期为半年，每半年末评定一次。
2、客户的经营情况评估实施每季度进行调查登记、每半年进行评估确定，各区域业务员、销售主管每季度要对经营情况评估项目中“经营水平”中的5个项目和“合作水平”之“重点品种占有及产品促销情况”进行调查登记，每个季度末由公司CMS信息系统对客户“进货量”、“进货额”、“平均回款天数”进行核算，结合季度调查登记情况，进行全面评估。
3、对于评估为B类的客户，部门各区域主管，查找原因，积极推进，努力把客户提升为A类客户。
4、对于评估为C类的客户，各区域主管应据实以书面形式告之其原
因。
部门结合相关情况，努力寻求良好合作方式。
5、对于评估为D类的客户，部门以书面形式向公司告之其原因。
根据实际情况，建议公司停止合作。
6、对于评估必须下调星级的客户，各区域主管应据实以书面形式向部门反馈。
三、货源分配的基本方法和要求
货源分配工作由销售部门具体负责。
根据市场实际情况，将货源划分为紧俏货源、控制货源和一般货源。
紧俏货源是指常年不能够满足市场需求的产品，控制货源是指阶段性不能够满足市场需求的产品，一般货源是指基本可以常年满足市场需求的产品。
并按以下要求制订具体的货源分配办法：
总的原则是货源分配要与客户等级挂钩：
1、紧俏货源按等级优先向星级客户供应，同时兼顾A类一般客户，严格控制B类客户，对于C类客户原则停供；
2、控制货源重点投向A类客户，兼顾B类客户，限制C类客户。
3、一般货源原则上要在合理定量管理的基础上，向A类客户敞开供应，适度控制B类客户。
对于C类客户依据专卖部门的要求限制供应
或暂停供应；
4、对于同一区域、同一星级、经营情况评估得分相近的客户，其紧俏及控制货源分配要尽量一致。
销售部
2015年8月6日
附件：
评估项目分值
1、经营水平（60分）（1）、进货额20 （2）、进货量10 （3）、财务毛利率12 （4）、进货稳定性10 （5）、平均回款天数15
2、合作水平（40分）（6）、重点品种占有15 （7）、中标价执行到位情况 3 （8）、采购方式 5 （9）、结算方式 5 （10）、其他(如交易信用度、证件合法、法人形象等) 5。