平安保险工作计划手册

平安保险工作计划手册

篇一：平安新人主顾开拓手册(完全版)

新人主顾开拓手册

前言

「新人主顾开拓手册」是提供给新入司的业务同仁主顾开拓演练时使用的参考工具书。内容包括了缘故开拓、陌生拜访、转介绍、产说会、信用卡、一帐通、保单整理、社区开拓等的操作要点和话术，目的是通过阅读和演练，使每位新人能在最短的时间内，最有效地提升主顾开拓技能，为今后的长期经营打下扎实的基础。

宁波分公司培训部

二零一一年四月

目录

（一）找出您的缘故市场………………………………………………………………

3 （二）缘故推销法剧本 (4)

1、?同事?缘故推销法剧

本............................................................ 4 2、?同学?缘故推销法剧本............................................................ 5 3、?同乡?缘故推销法剧本............................................................ 7 4、?同宗?缘故推销法剧本............................................................... 8 5、?同好?缘故推销法剧本............................................................ 10 （三）缘故开拓工具 (12)

1、新人家属联谊会........................................................................12 2、客户服务报 (14)

一、缘故篇 (3)

二、陌生调查问卷篇……………………………………………………………

...15 （一）、?社会保险需求调查问卷?的使用方法及话术................................. 16 （二）、?理财问卷?的使用方法及话术 (16)

（三）、?幸福一生问卷? 的使用方法及话术............................................. 17 （四）、?少儿调查问卷? 的使用方法及话术............................................. 18 三、转介绍篇..............................................................................21 （一）紧急联络卡..............................................................................21 （二）新春系列 (26)

1、送福……………………………………………………………………………26

2、送台历……………………………………………………………………………28 （三）其他转介绍方法…………………………………………………………………29 1、专业服务评估问卷………………………………………………………………29 2、其他一般转介绍方

法 (30)

四、综合金融篇（特色篇） (31)

（一）?信用卡? .................................................................................32 （二）产险.......................................................................................35 1、车险..........................................................................................35 2、平安居家如意家财险自助卡............................................................ 35 （三）养老险.......................................................................................37 1、驾驶员安心卡 (37)

2、乐享平安卡A (39)

（四）平安?一账通?………………………………………………………………

...40 五、其他篇..............................................................................43 （一）产说会篇.................................................................................43 （二）保单整理篇..............................................................................46 （三）社区开篇 (49)

备注：客户统一叫陈富贵（或富贵、陈先生、陈小姐）、业务员统一叫李平安

一、缘故篇

介绍：业务员所认识的每个人，都来源于各个团体。这些团体都是业务员可以开拓的准主顾。缘故客户易接近；业务员对客户情况较了解或资讯易收集；不需要建立信任这个环节；拒绝处理较容易；促成机会大。

配套工具：八爪图（一）、找出您的缘故市场

人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他人的机会都相等，每个人都是他自己人际

八抓图填写步骤：

步骤一：把陈富贵的名字填在八爪图的中心处；

步骤二：根据您对陈富贵的了解和沟通，把他的配偶、父母、亲戚、朋友、同事、同学等人的真实姓名依次填入第二层圆圈内；

步骤三：通过对以上准客户的了解，把他们背后的?三同?姓名填入第三层圆圈，逐层级扩展，帮您轻松找到拜访的准客户名单。

依据一般餐厅老板的统计，一对新人宴请亲友参加婚礼通常都会办10桌喜酒，一桌以10人计算，则每个人大概有100个亲戚朋友。这100个人时常在您身边，请您想一想，您

操作要点：如果您还是无法想出名单，请您把手机或电话簿拿出来（要求朋友转介绍时，也可要求朋友把手机拿出来），里面的电话号码就是名单。

（二）、缘故推销法剧本 1、?同事?缘故推销法剧本

场景说明：您原来在国家机关工作，后因为种种原因转行到了保险公司，但是和原来的同事还是有一些联系。陈富贵是您原来在机关工作时关系较好的同事之一，已婚，小孩今年3岁。您决定先给他打个电话……

业：喂，富贵吗？您好，我是李平安。客：平安啊！