心理学中的沟通与谈判..43页PPT
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第三章国际商务谈判中的心理精品PPT课件
人际关系心理测验
你和恋人约在咖啡馆见面。你来时已经 比约定时间晚了5分钟，而恋人还没有 到。那么你将选择哪个位置等他(她)? 请从中选择一项。
SUCCESS
THANK YOU
2020/12/21
三、知觉与谈判
知觉---人们对外界客观事物刺激所引起的对事物 各种属性之间有机联系的整体性、综合性反映和认 识的心理过程。
红色
3.想一种花。
玫瑰
4.用你写字的那只手，竖起三个手指。
中间三个手指头
5.想一种水果。
苹果或橙子
6.想一种蔬菜。
胡萝卜
7.想一件家具。
椅子
8.想一种动物。
狗或猫
2、商务谈判需要类型
(1)生理需要 (2)安全需要 (3)社会需要
---爱的需要 ---归属的需要 (4)尊重的需要 (5)自我实现的需要
羚，又追了二三十米，最终放弃了这次猎杀。
问：狮子为什麽不捕杀黑斑羚？
案例导入二
刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次
磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：
20万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮 包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会 儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最 后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格 上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，
对付策略
保持态度上的进攻性，引起一些争论， 使对手感到紧张不适。
准备大量细节问题，使对方感到厌烦， 产生尽快达成协议的想法。
在可能的条件下，努力造成一对一的谈 判局面。
准备一些奉承话，必要时给对方戴个高 帽。
执行型 缺乏主见和创造性 喜欢安全、有秩序，按部就班 弱点：
沟通和谈判ppt课件
回答这些问题后，我们应该列出一份问题单， 要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就 会大打折扣。
总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失 败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通 过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、 获得满意的结果。
谢谢观赏！
神父和抽烟的信徒 选择疑问句和特殊疑问句 售票员（条件法）
倾听的礼节
听听别人的故事
听听别人完整的故事
先听听别人完整的故事
曲解的原因 假定 知识水平 术语 语言
游戏：微笑
造成沟通困难的因素
缺乏自信，主要因为知识和信息掌握不够 重点强调不足或条理不清 不能积极聆听，有偏见，先入为主，判断错误 按自己的思路思考，忽略他人的需求 失去耐心，造成争执 准备不充分，没有慎重思考就发表意见 时间不充分 情绪不好 语言不通 大脑过滤 记忆力差
前言
沟通：以对方为主，预取姑与 谈判：以自己为主，争取双赢
沟通与谈判
－－－职场人员培训系列
内容提要：
沟通，沟通的注意点，怎样沟通才快捷方便，让自己 更容易让人了解，让别人更了解你。
谈判，谈判的基本原理与演练。谈判的基本要点，谈 判的作用，谈判的终极目标。
沟通的定义： 为了设定的目标把信息、思想、情感在个 体或者群体之间传递并且达成协议的过程
职业人士成功的因素75%靠沟通，25%靠天 才和能力。
关键点：
目标，信息、思想、情感，个体 ， 者群体之间，传递，达成协议。
指引方式 口头
书面包则
有明确的沟通目标 有明确的时间约束 重视每一个细节 积极倾听 努力达成目标
倾听 是暂时忘掉自我的思想、期待、成见和愿望。 全神贯注的理解谈话者的内容，与他一起去体验， 感受整个过程。这是一种管理技巧，可以通过学习 和锻炼得到提高。
商务谈判心理 PPT课件
确实，获得优惠无论如何都会使人有番感受!
3
我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判 专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态 确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一 个弱者面对强者只会反感，不会接受。
谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪， 因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判 专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的 情绪稳定下来，谈判才会成功。
动机
行为 心理
动机
行为
谈判者能否取得成功，不在乎你在 谈判过程中做了些什么，关键在于
你的心理素质。
谈判的心理基础——需要
1.需要的含义 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对
客观事物的某种欲望。 人的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目的又总是
反映某种需要，所以，谈判活动也是建立在人们需要 的基础之上。 需要的特点：第一，具体的、有针对性的；第二，反复 的、连续的；第三，发展的、提高的。第四，个体差 异性。人过一百，形形色色。不同的人有着不同的需 要。
（2）美国原钢铁大王卡耐基，谈判的诀窍就在于 “ 充分调动别人的欲望 ”，一个新的钢铁公司， 如何挤身成熟的市场？
“名”的满足
把自己的钢铁公司命名成负责 修铁路的公司老板的名字！后 来无一例外的都使用了他的产 品！
（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术 的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名 的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大 的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一 看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的 艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高 了点，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子， 对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说， 可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的徒 弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？
3
我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判 专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态 确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一 个弱者面对强者只会反感，不会接受。
谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪， 因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判 专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的 情绪稳定下来，谈判才会成功。
动机
行为 心理
动机
行为
谈判者能否取得成功，不在乎你在 谈判过程中做了些什么，关键在于
你的心理素质。
谈判的心理基础——需要
1.需要的含义 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对
客观事物的某种欲望。 人的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目的又总是
反映某种需要，所以，谈判活动也是建立在人们需要 的基础之上。 需要的特点：第一，具体的、有针对性的；第二，反复 的、连续的；第三，发展的、提高的。第四，个体差 异性。人过一百，形形色色。不同的人有着不同的需 要。
（2）美国原钢铁大王卡耐基，谈判的诀窍就在于 “ 充分调动别人的欲望 ”，一个新的钢铁公司， 如何挤身成熟的市场？
“名”的满足
把自己的钢铁公司命名成负责 修铁路的公司老板的名字！后 来无一例外的都使用了他的产 品！
（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术 的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名 的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大 的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一 看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的 艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高 了点，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子， 对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说， 可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的徒 弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？
现代商务谈判之谈判个性与心理PPT(35张)
•
4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
目前不同民族性格刻板印象
美国：勤奋、聪明、雄心、实利主义； 英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守； 意大利人：爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱好音
乐； 德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有条理 犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明； 黑人：迷信、懒惰、无知、爱好音乐； 日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾； 中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系。
（３）谈判对手导向型（1，9）
这种谈判人员只关心与谈判对手建立良 好的人际关系，而常常忽略了自己的谈判目 的。自认为只要和对方搞好了关系，自然而 然就会成交生意。
商务谈判的心理PPT课件
15
第15页/共30页
3.3.2情感的类型
•1．兴奋型和稳定型 •（1）兴奋型 •（2）稳定型 •（3）中间型
16
第16页/共30页
• 2．热情型和冷淡型 • （1）热情型 • （2）冷淡型 • （3）中间型
17
第17页/共30页
• 3．外倾型和内倾型 • （1）外倾型 • （2）内倾型 • （3）中间型
24
•
中方在外方一改原来“耐心诚恳”的态度，拒不
承认产品质量不合标准的情况下，终于被逼求助于法律，
聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方
百计又拖延了一个月后，才表示愿意按实际损失赔偿。
中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！
在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔
公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没
日延月拖把他们拖垮！在发生纠纷的近两年中，共调试4次，会谈16次，浪费了大
量的时间，损失了巨大的经济效益。而外方心中有数，能拖一日算一日，即使中方
按原合同规定索赔，我这部分钱也可在尽可能长的时间内发挥尽可能大的效益或在
银行里获取尽可能多的利息。第三步是拖得你心急火燎，筋疲力尽，最终逼得你忙
忙 乱 乱 地 让 步 ， 漏 洞 百 出 地 妥 协 。第当24你页/梦共醒30过页来 ， 我 白 纸 黑 字 ， 你 能 奈 我 何 ！格与气质 3.3 情绪与情感
1
第1页/共30页
3.1需要与动机
• 3.1.1需要
•
商务谈判需要在商务谈判中扮演着重要的角色同时,其满足程度也是衡量谈
判是否成功的标准之一，谈判各方应该充分认识谈判需要的重要性，并利用理性
谈判、换位思考、战略思维等方法和手段来满足各自的需要，才能真正实现互惠
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3.3.2情感的类型
•1．兴奋型和稳定型 •（1）兴奋型 •（2）稳定型 •（3）中间型
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• 2．热情型和冷淡型 • （1）热情型 • （2）冷淡型 • （3）中间型
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• 3．外倾型和内倾型 • （1）外倾型 • （2）内倾型 • （3）中间型
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中方在外方一改原来“耐心诚恳”的态度，拒不
承认产品质量不合标准的情况下，终于被逼求助于法律，
聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方
百计又拖延了一个月后，才表示愿意按实际损失赔偿。
中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！
在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔
公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没
日延月拖把他们拖垮！在发生纠纷的近两年中，共调试4次，会谈16次，浪费了大
量的时间，损失了巨大的经济效益。而外方心中有数，能拖一日算一日，即使中方
按原合同规定索赔，我这部分钱也可在尽可能长的时间内发挥尽可能大的效益或在
银行里获取尽可能多的利息。第三步是拖得你心急火燎，筋疲力尽，最终逼得你忙
忙 乱 乱 地 让 步 ， 漏 洞 百 出 地 妥 协 。第当24你页/梦共醒30过页来 ， 我 白 纸 黑 字 ， 你 能 奈 我 何 ！格与气质 3.3 情绪与情感
1
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3.1需要与动机
• 3.1.1需要
•
商务谈判需要在商务谈判中扮演着重要的角色同时,其满足程度也是衡量谈
判是否成功的标准之一，谈判各方应该充分认识谈判需要的重要性，并利用理性
谈判、换位思考、战略思维等方法和手段来满足各自的需要，才能真正实现互惠
沟通技巧-心理班会课PPT课件
☺ A.肯定
B.有时
C.否定
☺ 7.与一大群人交谈时，你是否经常发现自己驾驭不住自己的思想，常常表现出注 意力涣散，不断走神？
☺ A.肯定
B.有时
C.否定
☺ 8.别人问你一些复杂的事，你是否时常觉得跟他多谈简直是对牛弹琴？
☺ A.肯定
B.有时
C.否定
☺ 9.你是否觉得那些过于喜爱出风头的人是肤浅的和不诚恳的？
☺ A.肯定
B.有时
C.否定
2020/2/12
6
评分标准： A记3分 B记2分 C记1分
2020/2/12
结论
9～14分：你很善于与人交谈，因为你是 一个爱交际的人；
15～21分：你比较喜欢与人交朋友。假如 你与对方不太熟，刚开始可能比较少言寡 语，可一旦你们熟络起来，你们的话匣子 就再也关不上了；
2020/2/12
沟通的艺术
1
2020/2/12
规则
注意
•规则：推荐一名表 达能力强的学员将 图形表述出来，不 用任何手势和辅助 工具。每位学员根 据表述画出图形。
•表述人只重复一次， 不能提问 •不允许交头接耳进 行讨论 •时间一到立即停止 •利用一分钟写感想
2
沟通的定义
2020/2/12
沟：水道 通：贯通、往来、通晓、通过、通知……
15
2020/2/12
16
2020/2/12
17
C.否定
☺ 4.当一些你与之交往不深的人对你倾诉他的生平遭遇以求同情时，你是否 会觉得厌烦甚至表现出这种情/12
B.有时
C.否定
5
☺ 5.当有人与你交谈或对你讲解一些事情时，你是否时常觉得百无聊赖，很难聚精 会神地听下去？
沟通心理学之有效沟通技巧课件
合理运用肢体语言 向对方展现你的
职业表现
第29页，此课件共36页哦
介绍的礼节（一）
先介绍位卑者给位尊者 晚辈给长辈 自己公司的同事给别家公司的同事 公司同事给客户 非官方人士给官方人士 本国同事给外国同事
第30页，此课件共36页哦
交换名片的礼仪
名片夹应该放置在西服的插袋里，而不是从 西裤的后兜中掏出。
•地点是否合适 •不被干扰
Who? Where?
第8页，此课件共36页哦
双向沟通
传送者
信息
接受者
反馈
传送者与接受者的角色不断相互转换。
听，说，问
第9页，此课件共36页哦
沟通的四大秘诀
真诚 （一次谈判的经历） 自信（换钞游戏） 赞美他人 善待他人（电梯里的镜子）
第10页，此课件共36页哦
第二讲 高 效 沟 通 的 步 骤
第35页，此课件共36页哦
第36页，此课件共36页哦
------苏格拉底
第16页，此课件共36页哦
聆听的原则
适应讲话者的风格
眼耳并用
首先寻求理解他人，然后再被他人理解
鼓励他人表达自己
聆听全部信息 表现出有兴趣聆听
第17页，此课件共36页哦
步 骤 三 ：阐 述 观 点
阐述计划
– 简单描述符合既定需求的建议
描述细节
– 阐述你的建议的原因和实施方法
有上司在场，应在上司与对方交换名片之后， 方才出示自己的名片。
如果是坐着，尽可能起身接受对方递过来的 名片。
双手接过对方名片，阅读名片内容，并口头 确认。
不要在收到的名片上记录与之无关的信息。
第31页，此课件共36页哦
握手的礼节
何时要握手？？？（持续时间、力量大小）
《商务谈判心理》PPT课件
2. 与唠叨的人进行谈判的禁忌
同这类人谈判的禁忌是：①有问必答，这样会没 尽头。②和他辩论，即使在道理上能胜过他，但买卖 依然不能成交。③表现出不耐烦，不妨听之任之。④ 胆怯，想开溜。
3. 与沉默的人进行谈判的禁忌
与这类人谈判的禁忌是：①不善察颜观色。②感 到畏惧。③以寡言对沉默。④强行与之接触。
4. 与顽固的人进行谈判的禁忌
与这类人员谈判的禁忌是：①缺乏耐心，急于达 成交易。②强制他，企图压服他。③对产品不加详细 说明。④太软弱。
5. 与情绪型人进行谈判的禁忌
与这类人员谈判的禁忌是：①不善察颜观色，抓 不住时机。②找不到他的兴趣所在。③打持久战。
第五节 成功谈判者的心理素质
一、意志力 二、自制力 三、应变力 四、感受力 五、信念 六、 诚意
第六节 商务谈判心理的禁忌
一、 必须避免出现的心理状态 1.信心不足 2. 热情过度 3. 不知所措
二、对不同类型的谈判对手要区别对待
1. 与权力型对手谈判的禁忌 与这类人谈判的禁忌是：①试图去支配他、控制 他。②压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件 。
二、马斯洛的需要层次理论
人的需要是多种多样、不断发展的，所以从需要的种 类讲，需要是无穷无尽的。
人的需要又是有层次的，研究需要层次性，可以从根 本上揭示需要对于人行为的支配作用。
每人都有多种需要，但在某一特定的时期，每种需要 的重要程度不同。人们首先追求满足最重要的需要， 即需要结构中的主导需要，它作为一种动力推动着人 们的行为。当这种主导需要被满足后，就会失去对人 们的激励作用，人们就会转而注意另一相对重要的需 要。
四、激励 指调动人的积极性，激发内在潜力。 激励大小=期望值*效用 目标激励：设定适当目标，调动人的积极性。 奖惩激励：
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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心理学中的沟通与谈判..
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无Байду номын сангаас而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭