心理学在沟通中的运用分析解析
心理学资料-沟通的意义在于对方的回应
心理漫画：沟通的意义在于对方的回应发布于2012-03-14 08:00:00 浏览1004次评论2条心理导读：在一个非常寒冷的早晨，哥哥带弟弟去提款机取钱，正好遇见运钞车来加钞。
无奈之下两人只好站在一旁苦苦等候。
由于天气很冷，小弟冻得直哆嗦，他问大哥：“冻手不？”大哥冷冷地回了一句：“冻手！”四杆枪瞬间指向他们，差点就悲剧了……NLP智慧：沟通的意义在于对方的回应。
沟通的意义不在于我们自己觉得自己说了什么，自己觉得自己说得有多棒，而在于对方他们真实的听到了什么，他们感觉怎么样，会有什么样的回应。
我们平时的聊天如此，商业的演讲、谈判也是于此。
——恋爱攻略：增进感情的10个细节心理导读：真正长久的爱情不是轰轰烈烈，而是细水长流。
细节就在这细水长流中显得格外重要。
心理学家提出了10个小建议，如果你能重视它，那么你们之间的恋情会更加浪漫... 全文↓抢沙发评论谁懂得峰值尾值理论，谁就强大！1天前| 阅读原文心理导读：峰值尾值理论告诉我们，一个经历在事后给你带来的愉悦感并不取决于整个事情持续性的平均体验，而是它给你带来的体验的高峰和收尾的平均值。
——有一个很简单的心理学理论，Peak Value and End Value，就让我们把它称为峰值尾值理论。
它说的是，一个经历在事后给你带来的愉悦感并不取决于整个事情持续性的平均体验，而是它给你带来的体验的高峰和收尾的平均值。
当被问到你的假期过得如何的时候，你会把脑袋里有关假期的一些断片都调出来，进行重组，再给予一个总体评价。
但是，有趣的是，你不会去回顾假期那整个过程的所有点滴，再取一个所有体验的平均值。
实际上，你只是很简单的回忆了下你最快乐的那个时刻（peak value）以及你旅行最后一天的感觉（end value），把它们两个作为最重要的参考事件取个平均值来评估你的整趟旅途。
更有趣的是，快乐和痛苦体验的时间长度并不会影响到你给假期的打分。
就是这样一个简单的心理学理论。
师生沟通的心理学策略PPT课件( 49页)
(三)营造温馨的自己人效应
教师应寻找和学生的共同点,让学生视教师 为自己人,使双方的感情不断融洽,沟通就能 深入下去.
注意事项: 寻找共同的“认同点” 适当“暴露”自己的缺点 主动表达“交心”的愿望
一位高中新班主任的就职演说
同学们，你们都很年轻，但我也比你们大不了几岁。看到你们，使我马上想起了自己的 学时代，那时我就在离你们学校不远的某某中学上学，每天都要路过你们学校，所以我 你们学校本来就挺了解的。 我做学生时，也有毫无节制地看武侠小说、经常和老师顶嘴等缺点。对于老师和家长的 诲，我总是觉得他们太学味，但现在想想有点后悔，因为知道他们真正是为了我好。有 时我想给大家讲讲我做学生时的一些经历，也许对你们的成长会有点启发。 我跟你们一样，有很多共同爱好。我喜欢唱歌、打球、上网，有时还会看看漫画书。上 学时，我是学校合唱团和系篮球队的队员。我最喜欢的歌星是林志颖，也觉得现在流行 “PARAPARA”舞挺好看，更喜欢看NBA的球赛。只要你们先把功课学好，我会在课余 间和你们一起搞各种活动。 今后，在我和你们相处的日子里，我不但会在学习上帮助你们，还会和大家同忧共患。 果你们心里有什么解不开的疙瘩，尽管和我来谈。因为我相信，我不仅会成为你们合格 班主任，还一定会成为大家最好的朋友！
在人际交往刚开始,人们首先是揣 摩和考虑对方的交往动机是利己还是 利他,然后决定自己的行为反应.
日本心理学家曾做过的一次实验
一家珠宝店适逢20周年店庆，让一 位声音甜美迷人、语气彬彬有礼 的店员小姐给几十位老顾客打电 话。心理学家要求把这些老顾客 分为两组。
第一组顾客，店员小姐的电话这样开头： “某某先生／女士：您好，我是某某珠宝店的光子。 明天，我们珠宝店将隆重庆祝开业20周年。此时此 刻，我们都十分想念您这位老顾客。在此，我谨代 表我们商店的老板和全体员工，对您过去经常光顾 我店表示最衷心的感谢，并祝您全家幸福快乐！”
谈判心理学了解对方的需求和动机
谈判心理学了解对方的需求和动机在商务谈判中，了解对方的需求和动机是获取成功的关键之一。
谈判不仅仅是双方达成协议，更重要的是满足双方的利益和需求。
通过运用谈判心理学的技巧，我们可以更好地了解对方的需求和动机，并以此为基础制定有效的谈判策略。
一、需求的意义了解对方的需求是谈判中的首要任务。
人们在进行谈判时，往往是为了满足某种需求。
因此，如果我们能够准确地了解对方的需求，就可以更有针对性地提出合适的解决方案，增加谈判的成功率。
了解对方的需求还可以帮助我们预测对方的行为模式，从而更好地应对对方的策略。
二、了解需求的方法1. 倾听与观察在谈判中，倾听是至关重要的技巧。
通过积极倾听对方的发言，我们可以获取对方对特定问题的观点和态度。
观察对方的肢体语言，可以了解对方的情绪和意愿。
例如，对方的眼神、手势和表情等都蕴含着重要的信息。
通过观察和倾听，我们可以更好地了解对方的需求和动机。
2. 提问与引导在谈判中，通过提问和引导，我们可以主动获取对方的需求和动机。
例如，我们可以使用开放性问题引导对方详细说明自己的意见和要求。
同时，通过有针对性的追问，我们可以深入了解对方的需求和底线。
在提问和引导中，需要注意语气和方式的灵活运用，避免让对方感到被审问或受到压力。
三、动机的分析除了了解对方的需求，还需要分析对方的动机。
动机是人们行动的驱动力，只有了解对方的动机，我们才能更好地预测对方的行为，从而制定适合的谈判策略。
1. 利益分析分析对方的利益是了解对方动机的重要方法之一。
每个人在谈判中都追求自身的利益最大化，因此通过分析对方的利益，我们可以推断出对方的动机。
例如，一方在谈判中强调价格的降低，我们可以推测对方的动机是降低成本或者增加利润。
2. 心理分析人们的行为往往受到各种心理因素的影响，了解对方的心理状态可以帮助我们更好地预测对方的动机。
通过观察对方的情绪和态度，我们可以推断出对方可能的心理需求。
例如，对方在谈判中表现出明显的焦虑和压力，我们可以推测对方可能在乎谈判结果对自己的形象和声誉造成的影响。
心理学中常见七种含有人际关系的解法
心理学中常见七种含有人际关系的解法
心理学研究了人与人之间的相互作用和人际关系的影响。
以下是七种常见的心理学方法，可以帮助人们在人际关系中解决问题。
1. 倾听和理解
倾听对方的观点和感受是建立健康人际关系的关键。
通过积极倾听，并试图理解对方的观点，我们可以增进沟通，以及培养共情和互相尊重。
2. 表达感受和需求
当我们与他人相处时，表达自己的感受和需求是至关重要的。
通过清晰地表达我们的情绪和需求，他人能更好地理解我们，并与我们建立更为密切的联系。
3. 解决冲突和协商
人际关系中常常发生冲突，但是如何解决冲突是至关重要的。
通过积极寻求解决方案、灵活协商和妥协，我们可以促进冲突解决，并维护和睦的人际关系。
4. 建立互惠关系
相互促进和互相支持是人际关系的基石。
通过寻找互惠性的行
为和建立互惠关系，我们可以培养积极的人际关系，并营造和谐的
相互作用。
5. 培养共同利益和目标
寻找共同的利益和目标是增进人际关系的有力方式。
通过培养
共同的兴趣和目标，我们能够建立更为紧密的联系，并共同追求共
同利益。
6. 接纳和尊重差异
接纳和尊重他人的差异是建立含有人际关系的关键。
通过尊重
各种观点、价值观和文化背景，我们能够减少冲突并加强人际关系。
7. 寻求专业帮助
在处理复杂的人际关系问题时，寻求专业帮助是一个明智的选择。
心理学家和咨询师能够提供专业的指导和支持，帮助人们解决人际关系中的困难。
通过采用这些心理学方法，我们可以改善和加强人际关系，建立更为健康和积极的互动方式。
心理学在谈判中的应用
心理学在谈判中的应用谈判是人们在达成共识、解决矛盾和冲突时常用的一种交流方式，而心理学作为一门研究人类思维和行为的科学，对于谈判过程中的心理因素和策略具有重要的应用价值。
本文将探讨心理学在谈判中的应用，并介绍一些相关的心理策略和技巧。
一、谈判前的准备工作在进行谈判之前，了解对方的心理状态和需求是非常重要的。
心理学告诉我们，人们在谈判前可能会存在一些焦虑和压力，因此我们可以提前预测对方的情绪，调整自己的心态，采取更加合适的策略。
此外，对谈判议题的深入研究也是不可或缺的准备工作，只有对问题有充分的了解，才能在谈判中做出明智的决策。
二、建立良好的谈判氛围心理学认为，在谈判过程中，良好的氛围可以帮助双方更好地展开对话，达成互惠互利的协议。
在此基础上，我们可以采用一些心理策略来缓和紧张情绪，如积极倾听对方的观点，以及合理利用肢体语言来表达自己的诚意。
同时，语言的选择也是至关重要的，我们应该尽量使用积极、鼓励性的词汇，避免使用冲突和攻击性的言辞。
三、运用心理激励策略心理学研究发现，人们在谈判中往往受到情绪和利益的驱使。
因此，我们可以利用一些心理激励策略来促使对方做出让步。
例如，可以运用奖励与惩罚的原则，提供一些实质性的利益或承诺来激发对方的动力。
此外，我们还可以借助一些心理技巧，比如通过分析对方的行为模式来预测他们的需求和动机，并在谈判中针对性地满足他们的期望，从而达成我们的目标。
四、善用沟通技巧良好的沟通是成功谈判的关键所在。
心理学告诉我们，人们的语言和行为往往暗示着更深层次的意图和需求。
因此，我们应该善于观察对方的非言语行为，如面部表情和肢体语言，这些可以为我们提供更多的信息。
此外，提问和倾听是非常重要的沟通技巧，通过提问我们可以引导对方的思维，通过倾听我们可以更好地理解对方的需求和意见。
同时，我们应该尽量避免使用指责和批评的语气，而是采用理性客观的方式表达自己的观点。
五、有效处理冲突和危机在谈判过程中，冲突和危机是不可避免的。
谈判心理学理解谈判对手的心理战略
谈判心理学理解谈判对手的心理战略谈判是在商业和人际交往中常见的一种沟通方式，而了解和掌握谈判对手的心理战略在谈判过程中起着重要的作用。
通过理解对手的心理战略，我们可以更好地应对他们的战术，增加自己在谈判中的主动权。
本文将探讨谈判心理学中如何理解谈判对手的心理战略，并提出相应的战略应对方法。
一、建立沟通和信任在谈判过程中，建立有效的沟通和信任是十分重要的。
对手可能会采取各种心理战略来干扰你的思维和情绪，例如使用威胁、攻击或者示弱等手段。
因此，与对手保持积极的沟通和建立相互信任是战胜这些战略的首要步骤。
其实，对手在使用威胁或攻击的战略时，往往是出于一种情绪激动或者无奈的表现。
通过倾听对手的诉求和关切，积极回应他们的疑虑和需求，可以有效缓解他们的紧张情绪，进而建立良好的沟通和信任。
二、察言观色，分析心理状态在谈判中，对手的言谈和行为常常会透露出他们的真实心理状态。
通过观察对手的面部表情、身体语言以及说话语速和语调等细微变化，我们可以更好地理解他们的心理，并提前预测他们的战略意图。
比如，当对手表现出愤怒或紧张的情绪时，往往是他们感到压力或焦虑。
我们可以试着主动化解紧张氛围，通过让步或改变谈判方式，缓和对手的情绪，从而达到调整谈判态势的目的。
三、分析对手的目标和利益了解对手的目标和利益是理解其心理战略的关键。
通过研究对手的背景信息和前期行为，分析对方所追求的最终目标和利益是什么，可以帮助我们更好地洞察他们的心理，制定相应的对策和战略。
在分析对手的目标和利益时，我们需要注意真正的目标往往并不是表面上的利益，而是更深层次的需求和动机。
例如，对手可能在追求更好的合作伙伴关系，而不仅仅是追求更高的价格或者更多的资源。
理解这些深层次的需求，可以帮助我们更好地发掘合作的潜力，并在谈判中争取更好的结果。
四、运用心理战略应对对手通过理解对手的心理战略，我们可以运用适当的心理战略来应对他们的行为和策略。
比如，当对手使用威胁或攻击的手段时，我们可以选择使用回避或缓和的方式来化解对方的紧张情绪，从而减少谈判的阻力。
心理学在沟通中的运用
心理学在沟通中的运用正文:一、引言心理学在沟通中的运用是一门广泛应用于各个领域的学科，它涉及到人与人之间的思维、情感和行为等方面的研究。
在沟通过程中，了解心理学的基本原理和技巧能够帮助我们更好地理解他人的需求、情感和意图，从而提高沟通的效果和质量。
二、心理学在沟通中的基本原理2.1 社交认知理论社交认知理论认为人们在沟通中会根据他们自己的社会认知、观念和经验来解释和理解他人的言语和行为。
了解社交认知理论可以帮助我们从他人的角度来看待沟通，从而更好地理解他人的意图和意义。
2.2 非语言沟通人们在沟通中除了通过语言来传递信息外，还会通过非语言的方式来表达自己的意图和情感。
非语言沟通包括面部表情、姿态、眼神接触、手势等。
了解非语言沟通的基本原理可以帮助我们更全面地理解他人的意思和感受。
2.3 发展心理学发展心理学研究人类在不同阶段的生命中的成长和发展过程，包括婴儿期、幼儿期、儿童期、青少年期和成人期等。
在沟通中，了解不同年龄阶段的心理特点可以帮助我们更好地适应他们的需求和理解他们的行为。
三、沟通技巧和策略3.1 积极倾听积极倾听是指在沟通过程中全神贯注地聆听他人的言语和情感，并表达出对对方的关注和理解。
积极倾听能够帮助建立良好的沟通氛围，增进对方的信任和积极性。
3.2 非暴力沟通非暴力沟通是一种以尊重和同理心为基础的沟通方式，它强调从内心出发与他人进行沟通，表达自己的需求和感受，同时也尊重他人的需求和感受。
非暴力沟通能够帮助我们建立良好的人际关系，解决沟通中的冲突和困难。
3.3 表达清晰明了在沟通中，表达清晰明了是非常重要的，确保对方能够准确理解我们的意图和要求。
清晰明了的表达包括使用简明扼要的语言、避免含糊不清的词语和短语等。
四、心里学在特定领域的应用4.1 教育领域在教育领域中，心理学在沟通中的运用能够帮助教师更好地与学生沟通，理解学生的需求和挑战，从而制定更有效的教学计划和策略。
4.2 组织管理心理学在组织管理中的应用可以帮助领导者更好地理解员工的需求和动机，提高组织的工作效率和员工的满意度。
心理咨询的身体语言解读与应用
心理咨询的身体语言解读与应用心理咨询是一种通过人与人之间的交流和互动，帮助个体解决心理问题和提升心理素质的专业服务。
在心理咨询的过程中，人们会通过言语、肢体动作、表情等多种方式来表达自己的内心世界和情感状态。
其中，身体语言作为一种非言语交流方式，具有重要的意义。
本文将探讨心理咨询中身体语言的解读与应用。
一、身体语言概述身体语言是指通过身体的姿势、动作、肌肉张力、面部表情等方式来传达信息和表达情感。
它是心理咨询中一种有效的交流方式，可以传递出客户内心的真实感受。
身体语言往往比言语更为直观和真实，它能够帮助咨询师更好地理解客户的情感状况和内心需求。
二、身体语言解读原则1. 观察细微变化：心理咨询中，咨询师需要仔细观察客户的身体语言，并注意细微的变化。
例如，客户的肌肉紧张度、脸部表情的变化、眼神的注意焦点等，都能够反映出客户的情感状态。
2. 综合分析：身体语言的解读需要综合分析客户的言语、肢体动作和面部表情等因素，不能仅凭一种方式来判断客户的情感状态。
通过将各种信息综合起来，可以对客户的内心感受进行更准确的理解。
3. 了解文化背景：在解读身体语言时，需要考虑到客户的文化背景和个人差异。
不同文化下，身体语言的表达方式可能会有所不同，因此需要灵活运用解读技巧。
三、身体语言在心理咨询中的应用1. 建立良好关系：咨询师可以通过观察客户的身体语言，了解他们的需求、情感状态和心理压力等，从而建立信任和共鸣的关系。
例如，当客户紧张或焦虑时，咨询师可以通过温和的肢体动作和表情来缓和紧张氛围。
2. 探索潜意识：有时客户可能无法准确表达自己的内心感受和需求，而身体语言可以帮助咨询师深入了解潜意识层面的问题。
通过观察客户的身体语言，咨询师可以推断出潜在的情绪或内心冲突，并帮助客户解决问题。
3. 促进自我认知：身体语言的解读可以帮助客户更好地认识自己。
当客户意识到自己的身体语言与内心感受不一致时，他们会更加关注自己的情感和需求，并更好地管理自己的情绪。
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No 4：有效用比有道理更重要 No 5：没有谁喜欢被别人说服
No one likes to be convinced
Effect is more important than the truth
No 6：并无难相处的人，只有不善变通的沟通者
*
来钱快 得钱少
来钱慢 得钱多
22
承诺和一致——用自己话说服自己
有趣的现象
• •
赌马者一旦下了赌注，他们立刻对自己所买的那匹马的信心大增 美国总统大选中，筹得款项较多的人都赢得了最后大选
7
内部机理
•
一旦选择了某种立场，必须保持一致的压力迫使这些人产生要与他 们过去的所作所为相一致的想法
Case • 不要忘记最后让他做出承诺！
对方语言 =
情感 需求
+
+
情绪回应技巧： ① 如情感和需求显性化或简单，则直接回应情感，引导需求 ② 【语言公式】我知道（我理解、这事情、听起来） + 对方情感描述，因为 你需要 + 对方需求，是吗？ ③ 公式中对方需求需要以对方角度来正面描述需求
36
答
【工具2】响应与建议技巧
① 情绪没有对错，错的只是行为，认可情绪，调整行为 ② 响应与建议时避免使用批判性语言
正确的时间 + 正确的说 +正确的话
31
说话 =
负面含义的正面表达
① 应从正面阐述，一字换框法。 ② 强调对方可以做的而不是你不愿或不愿他们做的事情 ③ 说明敏感信息的产生原因或将它与对方的某个受益方面结
合起来叙述。
④ 少说消极词语：也许、应该、可能、尽快、但是。
32
“说服力”语言方向：上堆、下切、平推
• 改变态度的关键在于改变认知，即破坏原有的认知协调并建立新的认
知协调。
14
心理学在沟通中的八大应用 一
三维归因
五
沉没成本
二
三 四
逻辑层次
六
七 八
双曲贴现
互惠心理
承诺一致
锚定效应
承诺升级
15
归因与归因偏差
• • •
归因就是推论，人的行动是依赖于推论的，停止推论就失去了行动的可能性； 归因分为内部归因和外部归因； 常见的归因偏差 – 基本归因错误 – 行动者－观察者效应 – 自我服务的偏差 – 前期预料所引起的偏差 – 性别差异导致的偏差
向上找共识
上堆
找共识、找方向、找关联、找动机
平行找替代
问题
平推
找替代、找选择、找比喻、找案例
向下找方法
下切
找方法、找细节、找行动、找分解
33
“问”：信息了解与引导
1. 开放式：用于了解事实信息
2. 封闭式：用于引导掌控方向
3. 选择式：用于提供选择方案 4. 情境式：用于塑造提案价值 5. 诱导式：引导对方正面回应 6. 漏斗式：整合前述引导方案
34
提问的技巧
1. 巧用承诺一致原则的提问技巧 2. 如何让对方更高概率的回答“yes” 3. 假借第三方式的提问方法 4. 间接性提问与亲和力
？
35
你的问题是
答 事实
【工具1】情绪回应技巧
对方陈述的行为、事例、数据、引述等客 观信息 语言中对方蕴含的情感：高兴、悲伤、失望、 沮丧、焦虑、着急、委屈等，注意情感不等 于感受（被忽略、无人理睬、被拒绝） 需求是对方的目标、情感需求或者希望的下 一个行动
2
系统与精神
任何问题都可以在逻辑层次中找到答案 高层次影响低层次 低层次力量的叠加，致使上一层次发生 改变
身
份
解决群体问题用环境层次；
解决个体问题用能力。
信念与价值观 能 行 环 力 为 境
能力的提升，行动——记录——总结
激励用价值、身份层次
罗伯特·迪尔茨(Robert Dilts)——1991
② 用对方的语言沟通，禁止对牛弹琴
③ 打破脑内世界的束缚 ④ 突破自我优势的陷阱
沟通中的黄金法则
26
沟通前自我态度调整
注意错觉：“看见” 不等于“看到” 记忆错觉：“记得”不等于“记清” 自信错觉：“自信”不等于“能力” 知识错觉：“知道”不代表“明白” 因果错觉：“相关”不代表“因果”
No difficult customer, lack of the inflexible communicators
5
地图并不等于实际的疆域
一念成佛，一念成魔
• 一对热恋的情侣落入一个变态杀人狂手中，面临双双惨死。 • 但有一个机会——两个人石头剪刀布，赢的人会被释放。 • 两个人决定都出石头，一起死。 • 最后，女孩死了。因为男孩出了剪刀，女孩出了布。
29
倾听的其他技巧
• • • • • • • •
倾听的最大障碍 选择良好的倾听环境 不要在“阴沟”里翻船 适当的肢体语言
绝对不要打断对方
让对方感觉到你在认真倾听 积极的回应 主动的确认和总结
30
正确理解“说服力”
① 说服力不是滔滔不绝，而是互动
式的沟通
② 说服力不是压倒对方，而是对方
自我说服 ③ 说服力更多是种影响力： 互惠心理 稀缺效用 从众心理 “二选一”法则
性这原 需些因 求人很 。不多 能， 正其 确中 的一 评个 估主 和要 满的 足原 别因 人就 的是 个：
良满和建 好足谐立 的上的和 人。人谐 际为际的 交什关人 往么系际 ？有又关 些是系 人建是 无立成 法在功 和个的 别性基 人需础 进求， 行的而
38
人际风格与沟通技巧
内向
权威者
思考者
（分析型）
11
心理学的基本理论与应用
• 心理学是用于发现、解释、预测和控制人类行为活动和心理活动的科学；
• “刺激——反应”是心理学研究和应用的主要方法，从心理学的角度出发
，管理的本质就是给予适当的刺激来获取期望的反应，具体表现为通过一
系列的管理手段实现对员工行为的影响（强化或消退）； • 心理学在沟通中的应用，重点在于调整自身及对方的态度。
（驾驭型）
被动
主动
外向者
合作者
（亲切型）
（表现型）
外向
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权威者（驾驭型）的表现特征
• • • • • • 对他人的支配力非常强，希望通过精神上的权威达到对他人的 影响力 对他人支配、影响自己的任何企图和行为都会感到非常厌恶 由于对自己能力的自信以及对他人的控制欲望，喜欢告知别人 如何去做 对于自己的目标，对于手头的工作的全身心的关注使他们显得 有点孤僻、冷酷 对自己的约束力非常强，有自己的主见，以工作为中心。使人 感到比较冷漠，很少关注别人的感受 顽固、急躁、粗鲁，喜欢快步的前进，对延误很不耐烦
潜能错觉：“潜力”不代表“无限”
27
柔性沟通技巧
听
听事实 听情绪 明需求
说
正确的时间 正确地说 正确的话
问
了解信息 掌控话题 引导方向
答
认可事实 理解情绪 回应需求
建立良好的沟通环境和氛围
柔性、理性、掌控、和谐
28
倾听的两个层面
听事实与听情感：
① 听到事实背后的情感 ② 屏蔽对方的情感因素 ③ 避免删减扭曲一般化
23
承诺升级——为什么对方拒绝认错
8
*承诺升级：继续错误的代价由别人承担，而承认错误的代价由自己承担。
继续实行，并追加承诺
作出决策
发现决策失误 停止实行
要勇于承认错误!
24
沟通检视模型
动机
突破信念
行为
后果
环境范畴
25
黄金定律
你希望别人怎么待你，你就怎么待别人
换位思考的四个维度： ① 用对方的视角沟通，打破自我视角
惯性思想蓝图
习惯性行为
情绪自动反射
9
有效果永远比有道理重要
光强调做法正确或者有道理而不顾是否有效果，是在自欺欺人。 说道理往往是把焦点放在过去的事上，而注重效果则容易把注意力放在未来 效果是定下计划的意义基础，亦是所有行动的指针。
没有两个人的信念、价值观一样，所以没有两个人的“道理”是一样的。
坚持道理，只不过是坚持一套不能 放在另一个人身上的信念、价值观 和规条。
6
地图不等于疆域
脑外世界
删减
Deletion
扭曲
Distortion
一般化
Generalizatio
脑内世界
思想蓝图
信念 规则
n
价值
7
一个人不能改变另一个人
每个人的信念、价值观只对本人有效，不应强迫别人接受
一个人不能改变另外一个人，一个人只能改变自己
一个人不能推动另外一个人。每个人都只可以自己推动自己。
响应 1. 针对已经做的好的行为或态度 2. 强化卓越表现，固化为特质， 建议 1. 响应情绪，认可动机 2. 寻求满足动机的其他行为
个人特质
卓越表现
好的行为向上推，不好的就留在行为层面
具体行为
37
人际风格与沟通
话语、音调、 行为、举止 冰山浮出水 面的部分
冰山藏在水 下的部分
（个 动性 机需 ）求
找出对方的价值观，创造、增大或转移对方在乎的价值，对方便
会产生推动自己的行为。 改变自己，别人才会有可能改变 一个人因此不能“教导”另外一个人。 一个人只能引导另一个人去学习
8
凡事有三种以上的解决办法 惯性思想蓝图（Habitual Mental Map）
强化 结果 限制性信念
矛盾价值观
思 想 被 动 反 应
12
行为与动机
动机是引起个体行为活 动的直接原因，它揭示了行 为活动的内在动因和行为活 动的目标方向。 内在动机