大客户营销实战专家黄飞老师简介

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大客户类销售培训

大客户类销售培训

需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不 正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人
中国互联网研究中心
问问题的技巧(3)
一.开放式问题 二.自我评估式问题 三.直接式问题
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封闭性与开放性问题
封闭性的问题:往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有” 的,对方只用简短的一句话来回答的。 例句:现在搞来电显示的促销活动,可以赠送电话机,你知道吗 ? 开放性的问题:“为什么”、“怎么样”、“5W”,对方回答 的内容往往是一种介绍、解释、原因等。 例句:你感觉,ADSL为什么销售不好呢?
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特性
差异化的战略互补
客户双方的关系
战略伙伴的合作
时间特性
资本深入、股份合作、利益共享
销售特质
团队销售为主
大客户关心点/决策考虑点 战略性
销售成功的关键
高层互访
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对 不同层次销售感受不同

户 价
战略伙伴型

咨询型
交易型
对自己价值
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一、工业类汽车销售的特征 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 四、大客户内部的采购流程 五、引导与分析大客户需求 六、大客户项目阶段的分析
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大客户销售与顾问技术
知己
知彼
大额产品 的特征
大客户定位与 心理需求分析
竞争对手 分析
大客户的 三种状态
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策略
方法
项目成交 阶段
内部采购流程 (找对人)
客户关系发展 引导客户需求 (说对话) (做对事)
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《大客户实战训练营之二阶段》 (新版)

《大客户实战训练营之二阶段》 (新版)

大客户实战训练营(二阶段)课程背景(前言):实战型营销专家-黄俭老师简介:滨江双创联盟荣誉理事长;上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师;多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验;深刻理解了东西方管理精髓。

进入培训教育行业,作为资深培训讲师,在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程,结合自身的企业实践和理论研究,开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。

听黄老师上课,可以聆听他的职场经历,分享他的成绩,干货多多!课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。

宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格,深受听众欢迎。

通过一系列销售案例剖析点评,使销售管理人员掌握一些管理先进理念,分析技巧、提高解决问题的能力。

黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司,华东医药公司的销售团队在培训后,销售业绩有了20%提升。

擅长领域:战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格:采用情景式教学法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容,理论与实战并举,侧重实战,结合视听教材,帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。

广大的学员认为授课风格为:幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。

主讲课程:《电话营销技巧》《杰出的房地产销售》《如何做好一流的客户服务》《电子商务与网络营销》、《销售流程与技巧》、《大客户营销》、《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、《总经理视角下的营销管理》、《非营销人员的营销管理》、《如何塑造成功的电子商务品牌》,《精准数据营销实战》、《卓越营销的营销策划》、《打造双赢关系营销》、《卓越客户服务及实战》、《海外市场客服及实务》为今天工作成绩优异而努力学习,为明天事业腾飞培训学习以蓄能!是企业对员工培训的意愿,是学员参加学习培训的动力,亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。

黄加有导师会销售后十八条实战经验

黄加有导师会销售后十八条实战经验

黄加有导师会销售后十八条实战经验1、做我们这项工作是除了付出脑力和体力外还需要付出感情我们和我们的会销保健品顾客接触,要是付出感情我们的顾客会感觉到的,要让我们的顾客知道我们是真的关心他们的,做的事情不只是为了把产品卖给他。

2、做好顾客的详细记录对顾客的所有的情况都有记录,包括家庭成员、喜好、平时做些什么参加什么活动、和那些人有接触、什么时候有时间、特殊的日子、身体状况、我们每次拜访的时间和内容.我们只有对顾客充分的了解才能知道顾客所需。

3、对顾客进行分类管理和邀约我们对顾客的管理和邀约都要进行分类和计划。

我们不能一有新的产品和会议就给所有的老顾客打一遍电话,这样有时我们一个月要给同一个人打好几遍的邀约电话,这样顾客就比较容易拒绝我们,对我们的感觉也不好。

感觉我们不是为了他们的健康而只是想把产品销售给他们。

我们分类以后就可以分批分期的来做渗透和邀约工作,让顾客感觉我们有很多产品但我只给你介绍你需要的。

4、让顾客有被我们拜访的习惯每个人在卖了那么贵的东西后都希望有和很好的售后,我们这时就告诉顾客我们一个月会对他进行一到二的拜访。

卖了后一定要不要让顾客觉得买前和买后我们的态度是不一样的;5、定期进行电话回访特别是在刚买的时间不长时,我们的电话一定要跟上,把其他用户用的好的情况反应给顾客,随时指导顾客、鼓励顾客。

也告诉顾客购买了我们的产品我们就会监督你使用,不用都不行.让顾客知道我们是负责任的也很重视我们的产品,也告诉顾客只要认真使用我们的产品就一定会有效果.让顾客也对我们的产品有信心!6、在一些特殊的日子里,给我们的会销保健品顾客打一个问候的电话和准备一份礼品让顾客知道我们时时刻在关心他们、想着他们,比他们的孩子还关心和注重他们。

以此来感动我们的顾客。

也要注意不要花太多钱,让顾客觉得我们有好多的钱,这时就是体现理轻情意重!7、在平时生活中适应的时候向顾客求助在顾客很容易就能办到的情况下,不能有什么太大的难度,这样让顾客觉得我们和他很近,我们特别信任他们,他们在我们的心里分量很重!8、每当顾客帮助我们之后我们都要亲自表示谢意不管是生活上的还是工作中的,让顾客知道我们知道感恩。

博培商学院培训师师资库

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博培商学院讲师资料大全
服务礼仪讲师杜晶晶
市场营销类

中央电视台特邀嘉宾、中国营销学院特聘讲师、美 国国际训练协会PTT培训师、华南多家培训机构核心 讲师、曾任职亍德维森控股总经理劣理、曾任某釐融 机构培训经理、曾任某教育集团深圳公司总经理,广 州公司总经理,华南区业务总监;
3年一线销售经验,3年销售团队管理经验。6年培 训规划及咨询行业从业经历,致力亍服务营销、商务 礼仪、职业化斱面的诼程开发、培训及规划辅导工作 。曾主持戒参与数百家企业的培训及辅导项目,与团 队一起帮劣数家企业建立了服务标准及培训流程,训 练了数千名员工;被余丑维老师益为“职业化及服务 的最佳学习对象”。其中,“服务营销”诼程被多家 公司连续多次轮训。
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国实战风水倪可 三皇风水(中国实戓风水)体系创始人、现 代道法概念倡议人、中国周易风水研究院副 院长、香港中华周易学会会长、道家龙门派 29代法字辈传人、湖南省帯德市周易协会学 会首席顾问、山东省潍坊市周易协会名誉会 长、香港全球华人易学联合会顾问、美国佛 罗里达州美国易经协会会长、中医药管理局 中医药科技开发中心广州基地特约健庩教育 讲师 著作: 《八字新大路》《学易修真》 《东斱汉字学》《三皇风水》
博培商学院
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传媒专家杜国传媒专家杜国清
中国本土第一位广告学博士、中国传媒大学广告 学院副教授广告主研究所所长、中国广告主协会专 家咨询委员会委员、《市场观察-广告主》杂志主 编、业界知名广告主营销广告活动研究专家,媒体 广告经营策略咨询专家 研究领域: 主要从事广告主营销广告活动研究、企业文化与
2、《丹经理论与修身养生》3、《连山易术》
4、《易经文化与企业发展戓略》5、《易经文化 与马列、毛泽东思想》

实战销售技巧超级销售

实战销售技巧超级销售

沟通中的10种障碍 沟通中的10种障碍 10
-包括公司(组织)内部人员之间以及内部与外部的沟通
• • • • • • 注意力分散,心不在焉 • 带有成见/偏见 轻率表态--随意许愿 • • 地位差别 • 任人唯亲 自然障碍--地理位置、 地位以及通讯手段 患得患失--报喜不报 忧 语言障碍 信息失真--层次过多 要求不明
1.客户的典型顾虑:怀疑、误解和缺点 客户的典型顾虑:怀疑、 2.消除怀疑
表示了解该顾虑 给予相关证据 询问是否接受
3.消除误解
消除误解 确定顾虑背后的需要 说服该需要
4. 克服缺点
表示了解该需要 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺点 询问是否接受
5.消除客户顾虑的准备工作有哪些? 消除客户顾虑的准备工作有哪些?
沟通的本质
了解对方真意 充分表达自我
Essence
沟通效果不仅取决于我们如何说,还取决 沟通效果不仅取决于我们如何说, 于我们的话是否被人理解。 于我们的话是否被人理解
Andrew Grove
英特尔公司总裁
高效沟通的7 高效沟通的7个C
• Completeness • Conciseness • Consideration • Concreteness • Clarity • Courtesy • Correctness • 完整 • 简明 • 体贴 • 具体可觉 • 清晰 • 礼貌 • 正确
沟通是人与人交换信息的过程, 沟通是人与人交换信息的过程,是组织存在的前提之一
有效沟通的方法
Effective Communication Methods
1.明确沟通的重点是什么 2.沟通的重要性 3.对于要沟通的事情的好坏分析 4.用何种手段和方法实行

《农商行客户经理四力提升》

《农商行客户经理四力提升》

农商行客户经理四力提升训练1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程,而是分析问题,解决问题的方法!管理思维提升之旅!(备注:具体案例,会根据客户行业和要求做调整)知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标:为用户提升工作业绩优异而努力,为用户明天事业腾飞以蓄能!蓝草咨询的老师:都有多年实战经验,拒绝传统的说教,以案例分析,讲故事为核心,化繁为简,互动体验场景,把学员当成真诚的朋友!蓝草咨询的课程:以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点,通过学习达成不仅当前岗位知识与技能,同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型,而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。

蓝草咨询的愿景:卓越的培训是获得知识的绝佳路径,同时是学员快乐的旅程,为快乐而培训为培训更快乐!目前开班的城市:北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波,行万里路,破万卷书!蓝草咨询的增值服务:可以提供开具培训费的增值税专用发票。

让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。

报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员,会员可以免费参加(某些活动只收取成本费用)蓝草club定期不定期举办活动,如联谊会、读书会、品鉴会等。

报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”,分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源,感受朋友们的成功快乐。

培训成绩合格的学员获颁培训结业证书,某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书(学员仅仅承担成本费用)。

成为“蓝草club”会员的学员,报名参加另外蓝草举办的培训课程的,可以享受该培训课程多种优惠。

一.市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销-大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路-塑造高情商(EQ)品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战-企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二.财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三.通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四.生产/质量/采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》《精益班组长能力提升与实务》《现场主管管理技能实战训练营》《现场精细化管理改善与提升》。

企业内训:大客户销售项目管理

企业内训:大客户销售项目管理

企业内训:大客户销售项目管理明阳天下拓展培训主题:销售人员谈判技巧营销项目管理流程客户需求分析方法天数:2 天课程背景:大客户销售和普通的销售不一样,特别是针对工业品和大型项目而言,从前期的信息收集、项目策划、项目跟踪、项目投标、和合同签订等等工作都是一个非常系统和紧密的工作,项目团队的配合也非常关键,课程主要围绕如何制定项目计划、如何划分项目阶段,每个阶段的注意事项,如何收集市场信息,如何进行销售分析,如何制定销售策略,如何分析客户关系,如何把握销售时机,如何制定销售计划,如何产生新的销售项目等销售技巧展开。

黄飞宏老师结合10多年在项目管理方面的工作和咨询经验,结合企业的实际应用,通过案例分析和案例演练的方式和大家一起探讨如何提高销售项目的成功率。

课程特点:理论讲解+案例分析+案例研讨+实际操作课程收益:1.了解大客户销售项目的特点2.了解大客户销售项目的阶段划分3.提高大客户销售项目的计划能力4.提高大客户销售项目的分析和策划能力5.学习在服务中创造新的机会课程时间:2天(6小时/天)课程大纲:第一章现代企业的大客户销售项目管理面临的问题第二章大客户销售项目管理的定义和作用1、销售项目的分类2、销售项目管理的定义和作用?控制费用?监控项目进度?有效预警?调配资源案例分析:大客户销售项目的作用。

第三章大客户销售项目和评审点设置1、销售项目分为六个阶段和四个评审点?一阶段:信息收集阶段?二阶段:概念交流阶段?三阶段:项目策划阶段?四阶段:谈判签约阶段?五阶段:项目实施阶段?六阶段:新项目延伸阶段2、各种类别的项目怎样简化阶段和评审案例分析与演练:大客户销售项目阶段划分。

第四章一阶段:信息收集阶段1、信息收集的渠道2、营销人员必须掌握的信息3、发现市场机会的十二个渠道案例分析与练习:营销人员如何收集市场信息。

第五章二阶段:概念交流阶段1、项目分析2、客户分析?客户需求分析?客户决策链分析?购买流程分析?客户内部关系分析案例分析与演练:客户需求分析制定、客户决策链分析、购买流程分析、客户内部关系分析。

销售技能提升专家王翔老师简介

销售技能提升专家王翔老师简介

王翔老师10年培训实战经验8年销售培训经验复旦麻省国际项目MBA对外经济贸易大学经济学学士上海交大海外学院特聘讲师版权课程:《四季锦囊》著作权人(客户体验提升)曾任:中国轻工进出口总公司(国有企业)外贸销售经理曾任:新加坡金鹰国际集团(跨国工业集团)营销总监擅长领域:商务谈判、顾问式营销、关键客户管理、电话销售技巧、外贸销售、客户关系实战经验:在企业近15年的工作经历中,王老师曾服务于中国轻工业品进出口总公司(外贸销售),在职期间,老师对产品的营销有全面的了解,包括开发客户,推动成交,提供服务,维护客户,负责的部门为公司开拓了新产品线,该产品线5-6年都能保持10-15%的增长,成为重要的一块业务。

随后老师加盟了新加坡金鹰国际集团(制浆造纸及精细化工),更加深入理解了客户关系管理和关键客户管理的理念和技能,在负责大区销售期间,将所负责的华东区域销售量快速扩充了一倍以上,增量占总增量的一半以上,开发了区域中90%较有价值的客户,并推动其中的2/3的客户签订了长期合作协议。

王老师拥有8年销售培训经验,共授课200多场次,累计培训学员8000多名,满意度高达95%。

近期部分授课案例:《销售之道》曾给喜力集团全国销售团队进行销售技巧培训,本课程能教给学员掌握完整的销售流程和技能,提升销售话术,准确把握客户驱动力,完善店铺管理,最终帮助销售团队掌握了客户驱动因素和消费者驱动因素,运用到实际洽谈中,不仅提升了客户满意度,而且帮助企业赢取业绩,并成功返聘5次。

《客户服务技巧》在老师的帮助下,中航工业公司的资深服务工程师改变了许多原国有企业的习惯性思维,并且不断提升服务能力,掌握服务的意识和技能,使得进一步推动客户满意度和业绩提升。

授课期间多次被要求延长时间,并赢得集团内3次返聘。

《客户关系管理》曾给西门子总公司的产品部门营销团队授课,通过此次系列培训,营销人员全面掌握针对客户的管理行为,以及如何建立和维护良好的客户关系,获得客户忠诚度的方法。

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16年营销管理实战经验
万达集团地市公司高级合伙人
太平洋寿险宜春中心公司金牌讲师
太平洋寿险第五期全国组训班(2002)
中国移动、兴业证券、天沐集团特聘营销顾问
曾任:太平洋寿险宜春中心公司组训
曾任:江西移动培训中心高级项目经理
曾任:万达旅游宜春分公司总经理
擅长领域:大客户关系、市场营销、营销团队打造、营
销心态、渠道管理
黄老师有16年营销管理和培训经验,潜心专研大客户销售,顾问式销售、大客户关系管理、渠道管理等相关领域。

在工作中积累了大量的丰富实战经验,为企业的营销提供了自己深厚的专业知识,帮助企业解决相关棘手问题。

→从“零”到“五百”:曾主导参与太平洋寿险宜春中心公司筹建新公司的工作,两年时间把营销人员从零发展到五百余人,且使得营销团队业绩年度标保达到1500万元。

→厅店辅导项目:曾主导江西移动“千店创优”项目,在培训之后,亲自在50个厅店驻点,从客户服务、营销推荐、团队建设等多方面进行现场示范和辅导,两个月后,关键业务指标营销环比提升60%,服务满意度环比提升15%。

→盈利保费项目:曾亲自主导为大地财产保险公司进行运营资源整合、顾问式销售技巧提升培训,后帮助企业一举拿下当地最大车险客户,为企业直接带来了每年车险保费1200余万元的业绩。

黄老师不单单具有深厚的营销经验,更具有生动的表达和互动技巧的丰富授课经验,黄老师至今授课场次超过800场,培训学员达3万人以上;授课足迹遍布全国25个省份以上,200多个地市。

部分成功案例:
●曾为广西来宾移动进行培训和辅导乡镇片区能力提升项目,历时四个半月,走遍了来宾所有乡镇,帮助来宾移动业绩同比提升32%,提升速度全区位列第一名。

●曾为南昌农行大堂经理进行“营销服务提升培训”项目和实战辅导,项目持续实施三个月,
使得农行的服务满意度提升60%,营销任务达成提升40%以上,获得了企业内部的一致好评。

●曾为郑州移动网格经理和社区经理,全面提升乡镇营销部经理能力。

培训系列课程为:适岗培训、应岗培训、提升培训。

课程满意度达到97.5%,项目满意度97%,并留下一整套行之有效的营销、管理、分析工具。

之后当地移动公司每年重复采购类似课程。

●曾为兴业证券江西分公司讲授《大客户营销》课程,训后三月内新拓客户同比环比均增长20%以上,且提前完成年度任务;并单客户资产百万以上客户数增加230人,获得了企业内部的高层赞赏。

●曾为爱空间(互联网家装第一品牌)讲授《顾问式销售》课程,用营销和服务结合的方式来培训,训后两个月内统计数据客户服务满意度提升到97%,客户转介绍推荐达到74%,使得企业得到
●曾为福州联通渠道进行渠道效能培训,采用“实战+辅导”模式,与学员一起制定三天的营销活动安排和目标,与学员们一起奔赴营销现场,将课堂上讲授的知识进行落地,三天营销实战实现目标达成率160%。

●曾为九州证券进行营销拓展能力培训10期,训后半年内,企业内部新增证券有效客户8000余户,且新增有效用户业绩同比提升60%以上
主讲课程:
《顾问式销售》
《大客户营销实战与客户关系管理》
《大客户营销技能提升》
《营销团队建设与管理》
《巅峰销售心态塑造》
《渠道营销与深度管理》
《创新营销与精准营销》
授课风格:
黄飞老师授课风格轻松自然,观点新颖,语言睿智幽默。

擅长综合运用讲授、案例分析、角色扮演、研讨、游戏活动等训练方式,营造积极互动的学习气氛,深入浅出的使学员从不同角度理解、领悟课程的真谛,在轻松的学习环境中掌握关键的知识、技能、态度;让学员积极参与培训的过程中将内容深刻理解、融会贯通,进而学以致用。

部分服务过的客户:
通信行业:中国移动、中国电信、中国联通、中国铁通等
银行业:中国银行、建设银行、农业银行、工商银行、邮政银行等
证券行业:中信证券、兴业证券、九州证券、西南证券等
保险行业:太平洋保险、阳光保险、生命保险、大地保险、前海人寿、信泰保险等
其他企业:万达集团、香港佳兆业文旅集团、南方电网、广电集团、万年青集团、水星家纺、井竹集团、正拓能源、红豆集团、VIVO、江铃集团、天沐集团、纷享销客、爱空间、尚客优、维景酒店、正荣地产、深圳银雁、、仁和集团、正邦集团、兴发铝业、雄塑科技、苏强格液压、九鼎集团、鑫迪科技、马管家、丰田4S店、爱尚学堂、杭州艾度、大有科技、天马矿业、胜道体育、庐陵酒业、海尔思药业、耀安集团、修正药业、百神药业、江特电机、金都物业、满堂红房产、小猪奔奔、如泰建筑、曼哈顿集团、圆通快递等
部分学员评价:。

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