会议营销方案PPT
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会议营销运作流程讲义(ppt 43页)
❖ 哪个奖品对客户有吸引力
10
会中
工作 之 三
促成
❖ 讲师讲的观念您是否认同？
还有什么不清楚的地方吗？ 您准备投资多少？（您看好哪个礼品了？）
11
工作人员注意事项：
各个环节的协调
12
会后
工作 之 一
思考
❖ 客户签约（未签约）原因？ ❖ 如何解决客户的问题？ ❖ 使用什么辅助工具？
13
会后
工作 之 二
15
功能小组职责：
❖ 议程组：司仪文稿、领导致辞稿、会议流程及奖品包装教 案制作
❖ 设备组：电脑、投影、音像、灯光等设备的准备、调试、 操作
❖ 礼仪组：迎送嘉宾、签到、带位、递送资料、配合抽奖 ❖ 后勤组：会议场地布置，物料购买、包装，邀请函、抽奖
券、礼品券、欢迎牌、座位牌、物料（绶带、签 到本、签字笔、抽奖箱、横幅、 胸花、展架、礼 品托盘、气球）
1、配合 2、观察 3、促成
1、思考 2、追踪 3、总结整改
4
会前
工作
之 一
了解—客户基本情况
应该举办什么类型的说明会？
年龄、性别 缴费状况 险种结构 工作状况（生意、公务员、白领等）
5
会前
工作 之 二
思考
❖探讨：客户的需求点是什么？
年轻人 中年男人 中年女人 老年人
6
会前
工作 之 二
思考
❖探讨：客户可能会提出的问题是什么？
会议营销
1
会议营销起源
最早起源于美国，很多超市为了更好的 销售自己的商品，采用家庭聚会的形式销售， 这是最早的会议营销。
2
会议营销怎样发挥作用
1、从众心理（专家、已购买的人） 2、压力营销（销售人员、同类型的人） 3、情感销售（感恩、感情）
市场营销之会议营销PPT(32张)
七、组织架构
客户组职责 制定客户组织方案并执行； 制定详细的客户销售方案并执行；
七、组织架构
后勤组职责 执行现场布置方案； 协助策划组执行现场流程方案；
八、现场流程
客户接待及各组人员调配 开场白 热身 整体介绍 优势突破 热身—互动 现身说法若干 自由咨询—面对面销售 善后处理
梧州百盛广告营销有限公司 张弘
•
1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。
•
2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
•
3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。
•
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
二、相近似的营销方式
产品推介会 博览会 媒体记者推广会 街头推广活动 客户座谈会 公司年会 招商会
三、适用范围
高端产品 高新技术 新概念产品 连锁服务
四、适用行业
基本每个行业都可以适用，尤其 是化妆品行业、信息产业、连锁 产业、医药行业、直销行业
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。
会议营销模式策划方案PPT课件( 52页)
会议营销模式策划书
第1页
总体思路
总体思路：
会议营销现状分析
目前存在哪些弊端，如何改变 目前有哪些优势和发展趋势，如何发挥 我们有哪些资源优势，如何有效的利用
第2页
会议营销SWOT分析
优势
企业实力与品牌依托 产品有明显效果 有能力跟进后续产品
劣势
产品单一 缺少配套产品手序
机会
骨关节市场潜力巨大 国内骨关节产品没有形成一个主导品牌 国外产品在中国也没有形成品牌 会议营销与直销体系的创新结合具
有长远发展潜力
威胁
竟品已进入市场 国外品牌开始进入市场 患者对会议营销趋于理性化
第3页
会议营销整合营销模式
会议整合营销
1. ☆整合资源优势 2. ☆整合BEM----品牌体验营销 3. ☆整合服务中心营销（俱乐部） 4. ☆整合专家团队---专业营销 5. ☆整合广告营销 6. ☆整合会议与会员体系—降低成本 7. ☆渗透情感营销 8. ☆顾客转介绍
完成销售目标需要的匹配
项目
要求
物品 人员 执行 机构设置 专家
宣传资料提前到位 启动期按时达到要求数量的营销队伍 队伍要有强有力的执行能力,达到副会要求频率和质量 每个城市按计划建立俱乐部和服务中心 达到足够数量和质量要求的专家队伍
第16页
上市前的造势活动
中国骨（关节）健康教育普及工程 主办：卫生部
店会议室开展 日常科普讲座会（销售型）目标：销量保证日常基本费用.
主会---精品会(集中销售型)-利润主来源 意义：1、副会是销售会议的前期铺垫，是对患者教育的一个过程，也
是患者了解企业、产品的过程。
2、通过副会对患者的沟通教育，让患者了解、接受骨关节治疗、
第1页
总体思路
总体思路：
会议营销现状分析
目前存在哪些弊端，如何改变 目前有哪些优势和发展趋势，如何发挥 我们有哪些资源优势，如何有效的利用
第2页
会议营销SWOT分析
优势
企业实力与品牌依托 产品有明显效果 有能力跟进后续产品
劣势
产品单一 缺少配套产品手序
机会
骨关节市场潜力巨大 国内骨关节产品没有形成一个主导品牌 国外产品在中国也没有形成品牌 会议营销与直销体系的创新结合具
有长远发展潜力
威胁
竟品已进入市场 国外品牌开始进入市场 患者对会议营销趋于理性化
第3页
会议营销整合营销模式
会议整合营销
1. ☆整合资源优势 2. ☆整合BEM----品牌体验营销 3. ☆整合服务中心营销（俱乐部） 4. ☆整合专家团队---专业营销 5. ☆整合广告营销 6. ☆整合会议与会员体系—降低成本 7. ☆渗透情感营销 8. ☆顾客转介绍
完成销售目标需要的匹配
项目
要求
物品 人员 执行 机构设置 专家
宣传资料提前到位 启动期按时达到要求数量的营销队伍 队伍要有强有力的执行能力,达到副会要求频率和质量 每个城市按计划建立俱乐部和服务中心 达到足够数量和质量要求的专家队伍
第16页
上市前的造势活动
中国骨（关节）健康教育普及工程 主办：卫生部
店会议室开展 日常科普讲座会（销售型）目标：销量保证日常基本费用.
主会---精品会(集中销售型)-利润主来源 意义：1、副会是销售会议的前期铺垫，是对患者教育的一个过程，也
是患者了解企业、产品的过程。
2、通过副会对患者的沟通教育，让患者了解、接受骨关节治疗、
会议营销新模式ppt课件
;.
第四部分 会议营销模式的基本流程
;.
16
会销流程图
开发期 社区活动 积累资料 筛选名单 会前服务
活动期 邀请参会 科普讲座 沟通促销 会后总结
;.
跟进期 回访服务 重复邀约 服务促销 巩固关系
17
会销的操作方法
制定方案 现场布置 现场操作
确定场地、专家 活动准备 会后总结
;.
邀约客户 会前通知
;.
11
八、会议营销模式的实质
1、多对一的优势谈判；消费者几乎没有发言的机会 2、推销者的身份被包装的很好，与消费者产生了十分巨大的身份落差，观念易被接受 3、会议室环境的设计引导消费者主动成交 4、会议内容的设计，一轮又一轮的引导消费者购买 5、游戏规则的设计，逼迫消费者现场成交，否者会很痛苦； 6、成功的会议马上可以固化、复制；
;.
10
七、开会为什么能大量、快速的卖产品？
1、集中很多养殖户来听课（不是谈判） 2、几个专家轮番演讲 3、安排养殖户典型发言（例证） 4、会议室环境布置是推销者精心设计的 5、游戏规则是推销者设计的，强迫消费者遵守； 6、推销者要求消费者必须在规定的时间内成交； 7、消费者没有发言权和选择权（指定品牌和产品）
;.
13
二、会议营销作用
展示公司实力，树立公司形象； 拓宽沟通渠道，促进彼此信任； 扩大宣传力度，提升客户意识； 加大签单机会，提高个人业绩； 累积客户资源，提供完美服务； 扩大市场影响，带动日常销售。
;.
14
三、会议营销理念
没有最好，只要适用； 因地而定，因人而异； 功在策划，贵在准备； 成于细节，败于疏忽； 不断总结，及时调整。
;.
9
六、传统“一对一”饲料销售过程分析
如何做好会议营销(电话技巧)PPT(共48页)
就在传真机旁等您。
……XX分钟后仍未收到回执 销售：张总，刚刚我收到一份传真，打印的比较
模糊，我想确认一下是否是您的回执呢？
电话再次确认
收到回执后可以通过电话或短信再次确认
尊敬的张总：您好！您的回传已收到，确认信息， 以专业，这边马上给您提交信息预留嘉宾席位！ 您把邀请函保留好，到时候带上邀请函和名片准 时出席，会前一天我会给您去电话！随时联系！ 祝您工作愉快！邮件要告知对方打印出来…….
后续追踪电话
• 当在进入最后阶段，可能因为某些原因而
无法在这次电话中成功，而必须再安排下 一次通话，但是在决定是否要继续追踪这 个客户前，要先确定准客户是真的准客户， 还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多 后续电话给准客户，也是徒劳无功的。
建立自己的电话邀约脚本
• 将自己的信息进行归类，按照客户反馈，
3.根据了解的内容总结邀请说辞 4.准备好本子和笔，理清思绪，明确打电话的目的，
（邀约而不是销售）
电话邀约话述7大亮点
☺ 会议的规模要盛大（中国产业-创新营销总裁峰会）
☺ 会议的内容要明确（帮助企业盈利）行业嘉宾企业
☺ 会议的主讲要包装（国际首席*****）
☺ 会议的礼品要吸引（到场有精美礼品赠送或者国家信息 化扶持资金申请）
您提前做一下相关安排！我一会给您去电话！
• 下面有一个入场企业信息表，您收到函件后，填写完整给
予这边回传一份！
交友学习型
• 这次活动，主要是同行业企业家相互交流经验一
个绝好的机会（说的比客户想象的还好你就成功 了！），成功案例分享，商务部相关部门针对目 前企业遇到的问题给予一定的解决方案！如何帮 助自己的企业更好的生存和发展！或许其中的一 个观念，就可以给你的企业带来突破性的发展， 大概两个小时的时间，您这边提前安排好时间， 准时出席！邀请函我现在马上给你传过去…… 您 查收一下，过会我再给您去电话！
……XX分钟后仍未收到回执 销售：张总，刚刚我收到一份传真，打印的比较
模糊，我想确认一下是否是您的回执呢？
电话再次确认
收到回执后可以通过电话或短信再次确认
尊敬的张总：您好！您的回传已收到，确认信息， 以专业，这边马上给您提交信息预留嘉宾席位！ 您把邀请函保留好，到时候带上邀请函和名片准 时出席，会前一天我会给您去电话！随时联系！ 祝您工作愉快！邮件要告知对方打印出来…….
后续追踪电话
• 当在进入最后阶段，可能因为某些原因而
无法在这次电话中成功，而必须再安排下 一次通话，但是在决定是否要继续追踪这 个客户前，要先确定准客户是真的准客户， 还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多 后续电话给准客户，也是徒劳无功的。
建立自己的电话邀约脚本
• 将自己的信息进行归类，按照客户反馈，
3.根据了解的内容总结邀请说辞 4.准备好本子和笔，理清思绪，明确打电话的目的，
（邀约而不是销售）
电话邀约话述7大亮点
☺ 会议的规模要盛大（中国产业-创新营销总裁峰会）
☺ 会议的内容要明确（帮助企业盈利）行业嘉宾企业
☺ 会议的主讲要包装（国际首席*****）
☺ 会议的礼品要吸引（到场有精美礼品赠送或者国家信息 化扶持资金申请）
您提前做一下相关安排！我一会给您去电话！
• 下面有一个入场企业信息表，您收到函件后，填写完整给
予这边回传一份！
交友学习型
• 这次活动，主要是同行业企业家相互交流经验一
个绝好的机会（说的比客户想象的还好你就成功 了！），成功案例分享，商务部相关部门针对目 前企业遇到的问题给予一定的解决方案！如何帮 助自己的企业更好的生存和发展！或许其中的一 个观念，就可以给你的企业带来突破性的发展， 大概两个小时的时间，您这边提前安排好时间， 准时出席！邀请函我现在马上给你传过去…… 您 查收一下，过会我再给您去电话！
会议营销概述(PPT 29张)
精确营销的开始——准顾客档案的 整理和筛选
• 分类整理 1、人口学特征分类 2、社会群体分类 3、录入数据库 4、整理更新
会前预热——慢火细炖
• 预热对象 • 预热流程 个体预热 群体预热 • 电话预热 电话上墙 站着通话 准备充分 心态良好 沟通确认 沟通内容 注意事项
会前预热——慢火细炖
• 上门沟通 1、要求 2、忌讳 • 健康服务中心 • 其他方式
会后营销
• • • • • • 回访电话 上门拜访 解决投诉 健康中心的服务 培养忠诚度 挖掘新客户
如何确定会议主题
• • • • • • • 节日话题 健康话题 社会热点 争议话题 敏感话题 特定话题 推荐话题
如何收集顾客信息 ——方法与意志的结合
• 坚定意志 • 企业形象 • 收集步骤 锁定目标顾客 前期宣传 有计划的收集
精确来自细节——控制会场
• 会议现场，是融合了个人传播渠道与非个 人传播渠道的整合营销。 • 精确性地实现要求精密的策划与实施技巧。 • 执行的效率来自于对任务的合理分解、安 排，对每一项任务的关键点与细节的理解 与掌握。
事事有准备
• • • • • • 会前策划 接待分工 发放通知 选择会场 会场布置 准备会议材料
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
如何做好会议营销精品PPT课件
司高管会（明确活动的主题、规模、客户
定位、政策制定、总指标业绩分配及高管签订销售 指标责任书、公众承诺、职责分配）
2、经理部门会（宣导活动总体目标、人员名额 分配、细化工作内容）
2
会前会目的
管理者要把工作做细，做透，做精！责任到人！
经理部门会明确活动主题宣导，对邀约客户定位， 经理要根据员工上报的邀约名单进行初步内部沟通审核， 确保邀约人员质量，掌握员工工作动态，最大效率化用 好名额指标。会销中岗位细分，明确工作内容。（走动 式学习）。
4
明确会议主题形式
项目推荐会议、客户联谊会议、客户答谢会议 客户生日会议、授牌仪式会议 感恩表彰会议、二次邀约冷餐会议（重娱乐） 公司大事纪信息分享会议（法律法规前景的宣导、综合提 升企业的形象） 五一、中秋、十一、重阳节、年会、春节……节庆活动 要求：别出心裁，智中取胜！ 不错过任何一个商业信息点成为亮点，为销售目标铺垫！
6
会议主题的设计要点
前置性活动计划，上报总部，寻求领导力支援 适时，适事、贴合市场实况，进行销售活动的开展，
保证销售指标完成。 活动内容可操作性，可实施性。 在时间可控下，多重表演形式并存，丰富活动内容
有新（心）意，有创意，有情义。
7
依活动主题，话术整理
确定主题后，经理部门动员所有成员参与会前会 头脑风暴，集思广益采集邀约话术，系统整理， 形成文字，编辑备份，后期作为入职新员工开展 工作的有效工具；
论客户是谁，碰面即微笑、主动打招呼，宾至如归。
23
小型项目说明会——会议营销流程（1）
• 会前提醒 • 主持自我介绍 • 热身操，互动游戏 • 介绍讲师（进行塑造） • 全员配合，煽动气氛迎接讲师 • 讲师项目介绍，宣导 • 主持人有奖问答（准备有纪念性的礼物） • 老客户或顾问或有代表性客户分享合作心得
定位、政策制定、总指标业绩分配及高管签订销售 指标责任书、公众承诺、职责分配）
2、经理部门会（宣导活动总体目标、人员名额 分配、细化工作内容）
2
会前会目的
管理者要把工作做细，做透，做精！责任到人！
经理部门会明确活动主题宣导，对邀约客户定位， 经理要根据员工上报的邀约名单进行初步内部沟通审核， 确保邀约人员质量，掌握员工工作动态，最大效率化用 好名额指标。会销中岗位细分，明确工作内容。（走动 式学习）。
4
明确会议主题形式
项目推荐会议、客户联谊会议、客户答谢会议 客户生日会议、授牌仪式会议 感恩表彰会议、二次邀约冷餐会议（重娱乐） 公司大事纪信息分享会议（法律法规前景的宣导、综合提 升企业的形象） 五一、中秋、十一、重阳节、年会、春节……节庆活动 要求：别出心裁，智中取胜！ 不错过任何一个商业信息点成为亮点，为销售目标铺垫！
6
会议主题的设计要点
前置性活动计划，上报总部，寻求领导力支援 适时，适事、贴合市场实况，进行销售活动的开展，
保证销售指标完成。 活动内容可操作性，可实施性。 在时间可控下，多重表演形式并存，丰富活动内容
有新（心）意，有创意，有情义。
7
依活动主题，话术整理
确定主题后，经理部门动员所有成员参与会前会 头脑风暴，集思广益采集邀约话术，系统整理， 形成文字，编辑备份，后期作为入职新员工开展 工作的有效工具；
论客户是谁，碰面即微笑、主动打招呼，宾至如归。
23
小型项目说明会——会议营销流程（1）
• 会前提醒 • 主持自我介绍 • 热身操，互动游戏 • 介绍讲师（进行塑造） • 全员配合，煽动气氛迎接讲师 • 讲师项目介绍，宣导 • 主持人有奖问答（准备有纪念性的礼物） • 老客户或顾问或有代表性客户分享合作心得
会议营销新模式ppt课件
1、介绍订货奖励方案； 2、讲台摆放礼品； 3、逐个介绍不同奖项； 3、引导人们订货；
;.
38
第四轮：会议开始 公司领导讲公司战略； 企业文化； 答谢用户的方案后开始订货；
;.
39
第五轮：专家专题培训后订货
;.
40
第六轮：主持人宣布订货激励方案， 宣读已经订货的人员名单及得到的礼品； 开始全面订货；
会议营销新模式
------------
;.
1
会前
会中
会后
欠缺目标或目标不明确 会议时间控制不得当 会议欠缺记录
欠缺流程或流程不合理 会议不准时开始 不能对会议结果进行追踪
参会人选不当
会议时间不当
开会通知时间、方式不当
会议形式太枯燥、老套 参会者之间有争论
会议内容过多过杂 参会者对会议不满
外界干扰严重
;.
9
六、传统“一对一”饲料销售过程分析
1、一对一的推销，无形抬高了客户的谈判地位，增加了推销者的推销难度 2、一对一的推销，推销者可以利用的资源太少 3、一对一的推销，时间、空间无法控制，消费者没有成交的压力 4、推销者与消费者拥有的资源差不多，双方不能产生明显的身份落差，很难说服对方，所以成
交很难！
欠缺会议终结
开会通知内容欠周详 参会者发言离题
不能对会议成败进行检讨
会议地点不当 参会者不参与到会议中来
参会者无准备而来 参会者之间交;. 头接耳
2
一、解读会议营销 二、会议营销作用 三、会议营销理念 四、会议营销流程 五、会议营销的“多轮成交”模型
;.
3
一、解读饲料行业会议营销模式
;.
4
一、会议营销的意义 1、来源： 外资企业引入中国；人的保健品行业做的最早、最系统（三株、红桃K等） 2、形式： 不同区域、不同企业，会议形式很多，套路也很多（品牌销售会议、单品销售会议） 3、架构： 一般是以企业为主导，以代理商为载体，以终端用户为对象； 4、优势： 快速成交、需要人力较少、易复制
;.
38
第四轮：会议开始 公司领导讲公司战略； 企业文化； 答谢用户的方案后开始订货；
;.
39
第五轮：专家专题培训后订货
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40
第六轮：主持人宣布订货激励方案， 宣读已经订货的人员名单及得到的礼品； 开始全面订货；
会议营销新模式
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1
会前
会中
会后
欠缺目标或目标不明确 会议时间控制不得当 会议欠缺记录
欠缺流程或流程不合理 会议不准时开始 不能对会议结果进行追踪
参会人选不当
会议时间不当
开会通知时间、方式不当
会议形式太枯燥、老套 参会者之间有争论
会议内容过多过杂 参会者对会议不满
外界干扰严重
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9
六、传统“一对一”饲料销售过程分析
1、一对一的推销，无形抬高了客户的谈判地位，增加了推销者的推销难度 2、一对一的推销，推销者可以利用的资源太少 3、一对一的推销，时间、空间无法控制，消费者没有成交的压力 4、推销者与消费者拥有的资源差不多，双方不能产生明显的身份落差，很难说服对方，所以成
交很难！
欠缺会议终结
开会通知内容欠周详 参会者发言离题
不能对会议成败进行检讨
会议地点不当 参会者不参与到会议中来
参会者无准备而来 参会者之间交;. 头接耳
2
一、解读会议营销 二、会议营销作用 三、会议营销理念 四、会议营销流程 五、会议营销的“多轮成交”模型
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3
一、解读饲料行业会议营销模式
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4
一、会议营销的意义 1、来源： 外资企业引入中国；人的保健品行业做的最早、最系统（三株、红桃K等） 2、形式： 不同区域、不同企业，会议形式很多，套路也很多（品牌销售会议、单品销售会议） 3、架构： 一般是以企业为主导，以代理商为载体，以终端用户为对象； 4、优势： 快速成交、需要人力较少、易复制
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有掌声
只留 舞台 灯光
工作人员站后排 ，尽量少走动
工作人员站后面 ，要整齐
员工统一形象（ 见手册）
会议流程
•明星顾客互动与专家讲座模块
8：25
8：45
0：20
顾客表演 节目（提 前安排好 ）
专家团咨询开单：其余患者由老带新，在专家团处咨询，由健康代 表协助（专人跟各自患者），充分利用优惠政策，促成购买
主题促销政策: 主持人把握现场气氛，适时多次公布优惠政策及抽 奖奖品，特别是在购买患者中奖时要告知现场所有患者，起到刺激 作用；健康代表协助鼓动患者
明星患者带动：每个健康代表在会前要沟通一个明星患者，在会场 充分发挥其推荐作用
主要手段
网络就诊流程
主要手段
专家会员政策的说明
专家会员政策是xx与上海xx军医大合作互惠互利的体现，有利于 合作；
专家会员政策有利于专家开单，专家可以避免直接要求患者大量 购买产品，可以建议患者：你的情况比较严重，需要跟踪治疗，建议你办
个专家会员，如何办理请咨询工作人员。合理的将诊断和销售分开，专家负责诊 断，提出治疗建议，医助负责跟单（销售），有利于维护专家形象。
居民区、社区，老年活动中心 公园等锻炼、娱乐场所
菜市场
离退休老干部
社区、老干部活动中心、老年大学
司机（颈椎、腰椎、踝关节） 政府、企事业单位司机、出租车
长期坐办公室人员（颈椎） 写字楼等办公场所
重工业工人 运动员（运动损伤）
企业、矿山等 体育训练场所
How to win 营销手段
营养教育+会销 会销 会销 会销 会销 会销+集团消费
有长远发展潜力
威胁
竟品已进入市场 国外品牌开始进入市场 患者对会议营销趋于理性化
会议营销整合营销模式
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会议
整合营销
1. ☆整合资源优势 2. ☆整合BEM----品牌体验营销 3. ☆整合服务中心营销（俱乐部） 4. ☆整合专家团队---专业营销 5. ☆整合广告营销 6. ☆整合会议与会员体系—降低成本 7. ☆渗透情感营销 8. ☆顾客转介绍
会议销量目标
购买率达到60% 平均购买量2个疗程即5472元（228×12×2=5472） 销量30万 60（人）×5472=328320
主要促销手段
第四章主要促销手段
（主）专家开单，医助跟单：专家讲座结束，重点患者（大单：2个 疗程以上）在（主）专家（在单独屋）处进行免费全面咨询诊断， 由专家提出建议，医助跟单，健康代表协助，促成购买
主会---精品会(集中销售型)-利润主来源
意义：1、副会是销售会议的前期铺垫，是对患者教育的一个过程，也
是患者了解企业、产品的过程。
2、通过副会对患者的沟通教育，让患者了解、接受骨关节治疗、
保健知识，体验产品效果，达成适量购买，从而让患者在精 品会的大量购买中有心理准备，可以有效地改变传统会议营 销带来的负面影响。
•告知治疗误区及后果、 正确治疗保健方案及效果
•参考患者经济信 息
•建议办理专家会员 •医助跟单，健康代表协助
•办理专家会员，开单提货
•开处方（包括其它药 ）
•医助跟单，健康代表协 助
•开单、提货
•专家处下（药）量
会议流程
•第五章 将会议流程分为五个模块
•可选择模块
会前沟通模块 企业展示模块
明星患者展示模块 专家讲座模块 促销模块
网络营销
集团消费 集团消费
•目标人群中
•１、骨关节症状明显 •２、有一定经济条件 •３、保健、治疗意识强
（会销）核心消费者
数据库的建立---宣传手段
区域
医院、药店等医疗场所 居民区、社区，老年活动中心 公园等锻炼、娱乐场所 政府、企事业单位司机、出租司机 菜市场、居民楼 老干部活动中心、军休所，老年大学 捷径
《中国骨关节十年》大型科普讲座
第一章会议主题
事件类主题 如：世界骨关节日 讲座类主题 如：大型科普讲座 优惠类主题 如：岁末大酬宾 活动类主题 如：旅游、聚餐 ；协办老年运动会等
《中国骨关节十年》大型科普讲座
第二章会议目的
展示企业形象品牌
1. 通过专题片宣传xx企业形象 2. 通过会场的高规格布局设计（四星级以上酒店）体现企业形象 3. 通过员工统一形象和专业知识体现企业形象 4. 通过现场宣传资料―X展架、宣传册、《健康报》宣传企业 5. 通过专家的权威讲座体现企业专业形象 6. 通过庞大的专家团队体现――专业形象
专家通过基本治疗手段解决患者的基础病情，从而让患者产生长 久信任，坚持服用xx产品
专家根据患者病情轻重给患者建议服用量，xx可以象“口香糖”一 样随时服用（重者每天可服用20片，加快消费速度）
主专家开单流程
. •医助全程了解过程
•专 家
•健康代表适时提供信
息
•给患者作全面诊断
•了解患者治疗史 • 告知患者诊断结果 •了解治疗、保健意识
精品会推出礼品装，只销售整件，不零售（改变患者购买习惯）
主要手段
“上海xx军医大”专家会员
条件
专家会员 享受待遇
一次性购买2个疗程以上（5472元以上） 信任上海xx军医大学专家 信任xx成为忠实顾客 “上海xx军医大”专家讲座时可以优先就诊 可以随时通过网络连线就诊（相当于专家做你的家庭医生） 如需到上海xx军医大附属医院就医，可由xx负责预约联系
营销会议的分型
说明:
将会议分为
主会和副会
副会
副会分为：骨健康教育体验会（教育型－公益型）（1场/1-3天）
日常科普讲座会（销售型）（7天/场）
1、有俱乐部或服务中心的情况，骨健康教育体验会主要在俱乐部或服务中心开展 2、无俱乐部或服务中心的情况，在居委会、老年活动中心开展；销售会在宾馆酒
店会议室开展 日常科普讲座会（销售型）目标：销量保证日常基本费用.
8：05 8：15 8：15 8：20 8：20 8：25
8：25 8：30
0：10 0：05 0：05
0：05
播放专题片
主持人开场白介绍会议 主题、企业负责人 企业负责人讲话（可以 是当地市场经理）
主持 人
主持 人
主持 人
员工展示
主持 人
运动 员进 行曲
全暗
全亮 掌声配 合
全亮 掌声配 上台、
合
下台都
数据地图
会议营销因地制宜，适合当地市场情况，简单易操作， 实用有效—能够产生预期销量--可操作性、便于复制
将会议营销模块化---模块组合以适合不同的市场情况
会议营销的发展阶段分析
会议营销与直销体系有机的结合
第一阶段：会销与直销独立推进，会销为直销提供支撑 会销启动速度相对较快，解决市场启动问题
792万
•其中吉林市场按省会城市销量的50%计算，试点销量为66万 •将试点目标销量调整为726万
完成销售目标需要的匹配
完成销售目标需要的匹配
项目
要求
物品 人员 执行 机构设置 专家
宣传资料提前到位 启动期按时达到要求数量的营销队伍 队伍要有强有力的执行能力,达到副会要求频率和质量 每个城市按计划建立俱乐部和服务中心 达到足够数量和质量要求的专家队伍
由主办单位发起的中国骨（关节）健康教育普及工程旨在：
发动大家从事改善骨与关节疾病病人的生活质量的教育普及工作，通 过重要的基础以及临床研究的突破，来改善这方面的诊断与治疗。―――普及保健
提高社会对罹患肌肉骨骼疾病的重视，特别是关节疾病、骨质疏松、 脊柱疾以及创伤等。只有全社会的努力 才能达到这一目标。―――提供专家帮助
宣传手段
营养教育公关（部分数据转会销 ） 科普教育+免费体验 科普宣传+促销宣传 广告宣传+科普宣传 普及宣传 广告宣传+教育、体验会 借用数据库
试点城市
哈尔滨 沈阳 长春 吉林 大连 青岛
试点城市 基本情况
试点城市 基本情况
试点城市 基本情况
•228元/盒，2736元/年.人 •占人均（年）收入的1/5左右 •属于中等价位产品
明星顾客互动为主线
明星顾客要有代表性，例如：政府退休干部，退休军 队干部，医药、卫生部门退休干部等；对关节改 善非常明显，解决了极大的痛苦；效果明显，特 别能煽情的患者（声泪俱下）；每场会议可安排 3-4人，时间30-40分钟
会议流程
流程时间
开始时 结束时 所用时
间
间
间
流程内容
负
责 音乐 灯
人
光
配套内容
第二阶段：会销的转型阶段 直销体系初成规模，与直销员共同承办会议 比例：提供20元/盒，直销员提供10元/盒
第三阶段：会销与直销融合（形成特色的直销体系） 直销员独立组织会议，提供技术支持
目标消费人群细分及核心消费者
Where to play
目标消费人群
聚集区域
医院、药店等医疗场所
40岁以上人群
掌声 协调人 备注 员
6：30 7：00 0：30 工作人员到场，会 经理 前动员
会前物品岗位 检查
7：00 8：00 1：00 顾客入场，签到
各岗 位人 员
轻音 乐
全亮
会前沟 通
迎宾员 、接待 人员
与会前预约人数 对照
8：00 8：05
0：05
主持人介绍会场纪律， 主持
告知会议开始时间
人
所有人 安排患者如厕、 员配合 关手机等
上市前的造势活动
中国骨（关节）健康教育普及工程
主办：卫生部
骨健康教育委员会
上海军医大学
骨科专家委员会
xx骨营养研究所
上市前的造势活动
宗旨：
骨与关节的疾病占整个伤残病人的1/5，是长期病痛最常见的原因之一，全世界 数以亿计的人口饱受其苦，中国超过8000万。中国从2000年逐渐进入老年化社 会，骨关节疾病人群在逐年增加(市场容量逐年增大)。例如关节病痛占65岁以上 老年人的1/2，腰背痛则是第二位常见的疾病。因骨骼脆弱导致的骨折剧增，以 致50岁以上的女性有40%患有骨质疏松的并发症。骨健康的治疗、保健教育势在 必行！