第一章 谈判与推销技巧(学时图1)
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谈判与推销技巧完整版本课件
来达成协议。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
《谈判与推销技巧》PPT课件
种电视机就是双方谈判的标的物，因为它产生双方所有的 权利和义务。
•
英国谈判专家马什给商业谈判这样下定义：
•
“所谓谈判(或称交易磋商)是指有关贸易双方为了各
自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，
通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议，
• (一)
•
总的讲，商业谈判具有沟通协调各种商务关系的意义。
一、对谈判主体必须有清楚的了解
• 从法律角度讲谈判，就是指“要约”和 “承诺”。商业谈判当然也不例外，所签 协议，是双方都承担着经济法律责任的法 律行为。任何商业谈判总要有谈判对象， 协议要由各参与方当事人签订。如果谈判 对象或说协议的主体有问题，其后果是严 重的。所谓清楚了解谈判主体，就是了解 对方是否有资格参加这场谈判，签这个协 议。
•3 • 这是指在谈判中要注意效率与效益相统一的原则，不能搞马拉松式的
•4 • 目标是行动的方向，如果太高，往往很难实现。商业谈判涉及参与者
的经济利益，任何一方谈判目标太高，必然以损害另一方的利益为代 价，因此，遵循最低目标原则，往往是商业谈判获得成功的基础。 •5 讲技巧，也讲策略，但是技巧和策略都必须建立在诚实和信任的基础 上，任何欺骗行为都有损企业的信誉，信誉是企业的生命。俗语说：
• 1 商业谈判是保证参与各方经济利益平等互利的重要形
• 2 商业谈判可提高经营决策的科学性。当达成协议后， 对双方或多方的经济行为都具有约束力，又具有对各方的 导向功能，而且受到法律保护。
• 3 商业谈判是收集经济信息的重要渠道。在谈判中各自 表明立场、观点、意图和要求等，进行着信息的双向沟通。
•4
• 商业谈判是以商品贸易为核心的一类经济谈判，从规模讲， 有大型的、中型的和小型的；从范围讲，有国际的也有国 内的；从谈判场地讲，有主场谈判(本企业所在地进行谈 判)、客场谈判(到对方所在地进行谈判)和中间地谈判(即 不在任何参与方所在地的其他地方进行谈判)。同时由于 商品种类繁多，性质各异，不同类型的具体商业谈判，其 具体要求就出现较大差异性。因此，要具体问题具体分析， 下面的讨论，是从一般性角度进行概括。
推销与谈判技巧课件
案例四：失败的推销案例
总结词
缺乏目标客户信息、推销方式过于强硬、缺 乏灵活应变能力。
详细描述
某销售人员在进行产品推销时，未充分了解 目标客户需求，推销方式过于强硬，缺乏灵
活应变能力，最终导致销售失败。
04
总结与展望
总结推销与谈判的核心技巧和策略
了解客户需求
成功的推销和谈判，需要深入 了解客户的需求和心理，以提 供符合他们需求的产品或服务。
确定你的目标客户
确定目标客户的范围
根据产品/服务的特性，确定适合的目标客户群体，以便提高 推销效率。
了解目标客户的需求和偏好
了解目标客户的需求和偏好，以便在推销过程中能够针对性 地介绍产品/服务的优势，引起客户的兴趣。
建立信任和关系
保持良好的形象和态度
在与客户交往过程中，保持良好的形 象和态度，以便赢得客户的信任和好 感。
持续的客户跟进和维护
定期跟进客户需求
定期跟进客户的需求变化，以便 及时调整推销策略，提高客户的 满意度。
及时处理客户反馈
及时处理客户的反馈和投诉，以 便提高服务质量，赢得客户的信 任和忠诚度。
02
谈判技巧
了解谈判的基本原则
01
02
03
互惠互利原则
谈判结果应实现双方利益 均衡，避免单方面过度压 榨对方利益空间。
数字化与科技发展
消费者行为变化
随着科技的进步，数字化推销和谈判已经 成为趋势，如何利用科技手段提高推销和 谈判效率是未来的一个挑战。
随着消费者需求和行为的变化，如何更好 地理解消费者、满足消费者需求，是推销 和谈判面临的重要挑战。
国际化和跨文化交流
持续学习和创新
随着全球化的发展，国际化和跨文化交流 变得越来越重要，如何适应不同文化和背 景下的推销和谈判是未来的一个趋势。
商务谈判与推销技巧PPT教学课件
“怎么这么贵？”
“要不我不买了？”
“还是买一台吧，你们这一 代人要不会计算机太吃亏了 。”
......
“回头让你妈上银行取去， 你可得对得起这三千块啊。 ”
“恩!我会努力的!” 5
案例三
“老爸，上班辛苦了吧？我给你 按摩按摩。”
“丫头今天怎么这么乖了？是 不是有什么事啊？”
“没有…”
……
“爸，你当年计算机怎么学的 啊？”
谢谢观看
Thank You For Watching
2020/12/09
10
（4）同时包含“合作”与“冲突”两种成分。
（5）是“互惠的”，但并非均等的。
2020/12/09
7
1.1 商务谈判的概念
1.1.2 商务谈判的概念及特点
商务谈判(商业谈判)，是指当事人各方为了自身的经济利 益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成 协议的行为过程。
商务谈判的特点
（1）以经济利益为目的，一般都是以价格问题作为谈判 的核心。
思考: 1.什么是谈判? 2.谈判存在于哪些方面? 3.这些谈判的共同点是什么?
谈判是个什么 东东?
2020/12/09
3
1.1 商务谈判的概念
1.1.1 谈判
三个案例：大学生如何得到他（她）要的电脑 案例一
“爸，我要买一台电脑。” “要多少钱？” “我想买一个好一点的。” “5000块够不?” “太够了！”
2020/12/09
4
ห้องสมุดไป่ตู้
案例二
“爸，今天发年终奖了吧？” “有什么事吗？” “没事。” …… “我们计算机等级考试下学期
要进行了。” “那就好好学呗。” “学校机房定点开放,还人多机
推销与谈判技巧PPT课件
卓越的谈判能力。
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
商务谈判与推销技课件[1]
![商务谈判与推销技课件[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/1d0a0f0033d4b14e84246850.png)
性且有资格的人或组织。
9.2顾客资格鉴定
9. 2.1顾客购买力鉴定 9.2.2 顾客购买决策权鉴定 9.2.3 顾客购买需求鉴定
顾客购买力鉴定
支付能力是判断一个潜在顾客是否能成 为目标顾客的重要条件。
顾客支付能力可分为现有支付能力和潜 在支付能力两类。
购买力鉴定
首先是鉴定顾客现有支付能力，具有购买 需求及现有支付能力的顾客，是最理想的 推销对象。
7. 2.1 直接推销 7.2.2 间接推销——提高公司的声望 7.2.3 非推销活动——处理报表
直接推销包括开发新的客户，
继续为老顾客提供服务，制定推 销介绍计划、作产品演示、报价 和商议销售条款、填写订单等。
7.3推销人员的素质与能力
7. 3.1推销人员的职业素质 7.3.2 推销人员的职业能力 7.3.3 推销人员的基本礼仪
其次应注意对准顾客潜在支付能力的鉴定。
顾客购买需求鉴定
顾客购买需求鉴定是推销人员对潜在顾 客进行购买需求鉴定，即事先确定潜在顾 客是否真正需要推销的产品或服务，鉴定 内容通常围绕是否需要、何时需要、需要 多少这3方面问题进行。
第十章 推销接近与洽谈
10.1约见准顾客 10.2接近准顾客 10.3推销洽谈
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
狭义的谈判是指在正式场合下
两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
10.1约见准顾客
10.1.1 约见准顾客的意义 10.1.2 约见顾客的前期准备 10.1.3 约见顾客的方式
9.2顾客资格鉴定
9. 2.1顾客购买力鉴定 9.2.2 顾客购买决策权鉴定 9.2.3 顾客购买需求鉴定
顾客购买力鉴定
支付能力是判断一个潜在顾客是否能成 为目标顾客的重要条件。
顾客支付能力可分为现有支付能力和潜 在支付能力两类。
购买力鉴定
首先是鉴定顾客现有支付能力，具有购买 需求及现有支付能力的顾客，是最理想的 推销对象。
7. 2.1 直接推销 7.2.2 间接推销——提高公司的声望 7.2.3 非推销活动——处理报表
直接推销包括开发新的客户，
继续为老顾客提供服务，制定推 销介绍计划、作产品演示、报价 和商议销售条款、填写订单等。
7.3推销人员的素质与能力
7. 3.1推销人员的职业素质 7.3.2 推销人员的职业能力 7.3.3 推销人员的基本礼仪
其次应注意对准顾客潜在支付能力的鉴定。
顾客购买需求鉴定
顾客购买需求鉴定是推销人员对潜在顾 客进行购买需求鉴定，即事先确定潜在顾 客是否真正需要推销的产品或服务，鉴定 内容通常围绕是否需要、何时需要、需要 多少这3方面问题进行。
第十章 推销接近与洽谈
10.1约见准顾客 10.2接近准顾客 10.3推销洽谈
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
狭义的谈判是指在正式场合下
两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
10.1约见准顾客
10.1.1 约见准顾客的意义 10.1.2 约见顾客的前期准备 10.1.3 约见顾客的方式
商务谈判与推销技课件1
? 3.1.1谈判气氛的建立 ? 3.1.2确定谈判议程
第四章 商务谈判思维与沟通
? 1．软式谈判法 ? 2．硬式谈判法 ? 3．原则型谈判 ? 4．谈判方法的选择
1.3 商务谈判的类型
? 1.3.1个体谈判与集体谈判 ? 1.3.2双边谈判与多边谈判 ? 1.3.3口头谈判与书面谈判 ? 1.3.4主场谈判、客场谈判与中立地谈判 ? 1.3.5投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易
商务谈判的特点
? 1商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济 效益，一般都是以价格问题作为谈判的核 心：
? 2商务谈判是一个各方通过不断调整自身 的需要和利益而相互接近，争取最终达成 一致意见的过程；
? 3商务谈判必须深入审视他方的利益界限， 任何一方无视他人的最低利益和需要，都 将可能导致谈判破裂。
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
狭义的谈判是指在正式场合下 两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
2.2商务谈判班子的构成
? 2.2.1 商务谈判班子的组织构成 ? 2.2.2 商务谈判班子的业务构成 ? 2.2.3 商务谈判班子成员的性格构成 ? 2.2.4 商务谈判的智囊团组织
商务谈判班子的业务构成是指一个 谈判班子内各类专业人员应具有的
合理的比例结构。
2.4商务谈判的管理
? 2.4.1 商务谈判过程中的管理 ? 2.4.2 谈判后的管理
1.2 商务谈判的原则与方法
第四章 商务谈判思维与沟通
? 1．软式谈判法 ? 2．硬式谈判法 ? 3．原则型谈判 ? 4．谈判方法的选择
1.3 商务谈判的类型
? 1.3.1个体谈判与集体谈判 ? 1.3.2双边谈判与多边谈判 ? 1.3.3口头谈判与书面谈判 ? 1.3.4主场谈判、客场谈判与中立地谈判 ? 1.3.5投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易
商务谈判的特点
? 1商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济 效益，一般都是以价格问题作为谈判的核 心：
? 2商务谈判是一个各方通过不断调整自身 的需要和利益而相互接近，争取最终达成 一致意见的过程；
? 3商务谈判必须深入审视他方的利益界限， 任何一方无视他人的最低利益和需要，都 将可能导致谈判破裂。
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
狭义的谈判是指在正式场合下 两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
2.2商务谈判班子的构成
? 2.2.1 商务谈判班子的组织构成 ? 2.2.2 商务谈判班子的业务构成 ? 2.2.3 商务谈判班子成员的性格构成 ? 2.2.4 商务谈判的智囊团组织
商务谈判班子的业务构成是指一个 谈判班子内各类专业人员应具有的
合理的比例结构。
2.4商务谈判的管理
? 2.4.1 商务谈判过程中的管理 ? 2.4.2 谈判后的管理
1.2 商务谈判的原则与方法
推销与谈判技巧概述
（4）现代推销（20世纪50年代至今）
第一，以消费者的需求为中心，彻底地改变了传统销售中 成功的偶然性。
第二，现代推销具有全局性和系统性的特点。 第三，现代推销使销售成功具有长期性和稳定性的特点。 第四，现代推销改变了企业的经营策略与目标。 第五，现代推销要求企业注意广泛利用现代科学技术，它
包括新的通讯手段、信息处理手段、信贷手段、结算手 段和科学的决策等。这也是企业提高竞争能力，使成功 的推销具有长期性和稳定性的条件。
这个时期，推销在方式和手段上有所发展，广告已应 用在销售现场和营业推广中。但从总体上说，以生产 为中心、以产定销的格局，仍使推销具有短期行为的 特点，推销技术的发展也比较缓慢。
推销的发展历史
（3）销售型推销（20世纪20年代到50年代）
第一，许多企业内部开始设立销售部门，销售活动作为一 种职能从企业经营中分离出来，它推动了推销技术的迅 速发展。
销的出发点是企业(产品)； ●市场营销以满足消费者的需要为中心，
传统推销以销售企业现有的产品为中心；
●市场营销采用的是整体营销手段，传统 推销侧重于推销技巧。
推销活动的特点
• 推销流程简介1
推销员素质准备
推销礼仪与沟通技巧
推销员素质与能力
推销活动的特点
• 推销流程简介2
目标顾客寻找
推销活动实施
接近目标顾客
感兴趣，交易结束推销活动即结束，没有 售后服务和客户关系管理（）。
推销活动的特点
• 顾问型推销（ ） • 强调推销员要把握顾客的实际需求，充当
顾客的购买顾问，帮助顾客提供产品购买 的解决方案。
发现需要 选择方案 需要满足 推销服务
推销活动的特点
推销目标的指向性 推销过程的互动性 推销工作的主动性 推销工作的服务性
第一，以消费者的需求为中心，彻底地改变了传统销售中 成功的偶然性。
第二，现代推销具有全局性和系统性的特点。 第三，现代推销使销售成功具有长期性和稳定性的特点。 第四，现代推销改变了企业的经营策略与目标。 第五，现代推销要求企业注意广泛利用现代科学技术，它
包括新的通讯手段、信息处理手段、信贷手段、结算手 段和科学的决策等。这也是企业提高竞争能力，使成功 的推销具有长期性和稳定性的条件。
这个时期，推销在方式和手段上有所发展，广告已应 用在销售现场和营业推广中。但从总体上说，以生产 为中心、以产定销的格局，仍使推销具有短期行为的 特点，推销技术的发展也比较缓慢。
推销的发展历史
（3）销售型推销（20世纪20年代到50年代）
第一，许多企业内部开始设立销售部门，销售活动作为一 种职能从企业经营中分离出来，它推动了推销技术的迅 速发展。
销的出发点是企业(产品)； ●市场营销以满足消费者的需要为中心，
传统推销以销售企业现有的产品为中心；
●市场营销采用的是整体营销手段，传统 推销侧重于推销技巧。
推销活动的特点
• 推销流程简介1
推销员素质准备
推销礼仪与沟通技巧
推销员素质与能力
推销活动的特点
• 推销流程简介2
目标顾客寻找
推销活动实施
接近目标顾客
感兴趣，交易结束推销活动即结束，没有 售后服务和客户关系管理（）。
推销活动的特点
• 顾问型推销（ ） • 强调推销员要把握顾客的实际需求，充当
顾客的购买顾问，帮助顾客提供产品购买 的解决方案。
发现需要 选择方案 需要满足 推销服务
推销活动的特点
推销目标的指向性 推销过程的互动性 推销工作的主动性 推销工作的服务性