谈判时后报价的利弊
竞争性谈判报价一定是越谈越低吗？
竞争性谈判报价一定是越谈越低吗?
问：某采购代理机构组织一专业服务项目竞争性谈判，三家供应商参加谈判。
谈判中，谈判小组增加了采购需求,做出了部分实质性变动，同时通知三家供应商，三家供应商的最终报价都比第一轮报价要高。
有人质疑竞争性谈判报价应当是越谈越低，如果最终报价还高于第一轮报价，那还要谈吗？请问竞争性谈判报价一定是越谈越低吗？
答；采用竞争性谈判的采购项目，谈判的最终报价有可能高于第一轮报价。
《政府采购法》《政府采购法实施条例》《政府采购非招标采购方式管理办法》都没有关于竞争性谈判的最终报价不能高于第一轮报价的规定。
一般情况下，价格是谈判的主要对象，供应商第一轮报价会高于其价格底限，为后续轮次谈判留下足够的降价空间，竞争性谈判价格应该是越谈越低,实践中也多为此结果。
但竞争性谈判不仅仅是谈价格，砍价不是竞争性谈判的唯一目的。
采用竞争性谈判方式的，大多是专业复杂的采购项目，而非通用产品。
许多情况下，竞争性谈判是基于采购人的采购需求难以在采购文件中准确表述，只有通过对诸多实质性事项进行详细的谈判，才能让采购人与供应商达成共识。
因此，竞争性谈判过程中允许经采购人确认实质性变动采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款，就可能会影响报价基础，比如经谈判后扩大了供
货范围、增加了采购内容、提高了技术要求，在这样的情况下，后续谈判中报价也就可能相应提高，最终报价高于初始报价，这属于正常现象。
商务谈判报价技巧分析
在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可 参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌 握幅度，确定一个大致的要价范围。 第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响， 即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖 方所获得利益的大小，因而越高越好。 第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大， 使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。 第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖 方提供的商品或服务的印象和评价。 四、如何对要价进行解释 第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己 方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。 第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。价格解释 应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不 书。 五、抬高要价 抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口， 提高要价。抬价能否成功奏效，要看对方是否接受抬价的理 由及抬价的幅度。抬价策略不可随意使用。 议价技巧 议价即讨价还价。在一般情况下，当谈判一方报价之后， 另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更 优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价
一点最关键，那就是谁先冲过终点线。你应能自如地控制整 个谈判过程，直到最后一刻。 商务谈判报价技巧分析 02 影响价格的因素 商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也有 差别。商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。 影响商品价格的主要因素有以下几个方面。 (一)商品成本 一般情况下，成本是成交价格的最低界限。成交价低于 成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。 (二)供求关系 在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。市场供 给是指市场上商品的供应量。市场需求是指消费者有支付能 力的需求。市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的 价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降;如供不应 求，其价格则会上升。 (三)市场竞争环境 市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和 寡头垄断四种模式。不同的市场竞争环境对价格的形成产生 不同影响。 1、完全竞争 完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可 以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。完全竞争 市场具有如下特点：
磋商过程中的讨价还价
2
（二）报价的形式
1．报价需要考虑的因素
2．报价形式
1．报价需要考虑的因素
报价决策不是由报价一方随心所欲 制定的。报价的有效性首先取决于 双方价格谈判的合理范围，同时， 还受市场供求状况、竞争等多方面 因素的制约。
（1）成本因素
（2）需求因素
商品的品质是指商 需求价格弹性是 成本是影响报 品的内在质量和外 指某种商品的需 价的最基本因 观形式。商品的品 求量对价格变动 素，商品的报 质是消费者最关心 的反应灵敏程度。 价是在成本的 的问题，也是交谈 企业在确定商品 基础上加上合 双方必须洽商的问 报价时，必须先 理的利润。在 题。商品的报价必 确定该商品的需 决定商品的报 须考虑商品的品质， 求弹性系数，然 价时， 要按质报价。 后再考虑对某种 商品的报价提高 或降低，以求得 总收入的增加或 者减少。 不仅要考虑现 在的成本、将 来的成本，以 及降低成本的 可能性，而且 要考虑竞争对 手的成本。要 必须注重竞争对手的价格，特 依据有关成本 别是竞争对手的报价策略以及新的 竞争对手对市场的加入。 资料，恰当地 报出商品的价 格。 。
报价
讨价还价
任务一 报价
报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件， 而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方提出 自己的所有要求。当然在所有这些要求中，价格条款 最为显著、地位最为重要。 报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着 双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。
1
（一）报价的原则
2
（二）报价的形式
（四）报价策略
● ● 1．报价时机策略 价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用 价值和能为对方带来多少收益，待对方对此发生兴趣后再 谈价格问题。实践证明，提出报价的最佳时机，一般是对 方询问价格时。 ● 在谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的策 略应当是听而不闻，对方坚持即时报价，也不能故意拖延， 把价格同对方可获得的好处和利益联系起来，一起介绍效 果较好。 ● 2．报价起点策略 ● 通常是：卖方报价起点要高，即“可能的最高价”； 买方报价起点要低，即“可能的最低价”。 ●
国际商务谈判中报价策略及应用研究
国际商务谈判中报价策略及应用研究在国际商务谈判中，报价策略是影响谈判结果的重要因素之一。
报价策略的优劣所在，不仅影响着企业的谈判结果，更是企业在国际市场中生存和发展的关键。
一、报价策略分类（一）高传统价格策略高传统价格策略是指在报价谈判时，以市场价格为标准，按成本加一定利润计算，然后再根据市场状况进行适当的折扣，确定最终报价。
这种策略在国际市场中应用广泛，因为这种方式能保障企业的稳定收益。
低价格策略是指在报价谈判时，企业以市场数码为标准，考虑到企业规模和成本要素等各种因素后，让出市场价的一部分利润，进而以低于市场价的价格去报价。
这种策略能谋求更大的市场份额，但同时会降低企业的利润空间。
（三）定价策略定价策略是指企业通过分析市场条件和竞争策略等各种资料，根据消费者的需求，定好最佳的报价方式。
这种报价策略对政府管制和法律法规的影响相对较小。
二、报价策略的应用（一）收集市场信息，制定不同的报价策略。
在进行国际商务谈判之前，企业需要先了解市场的情况，分析目标客户的需求和受欢迎程度，并设计合适的报价策略。
（二）实行灵活的报价策略。
在国际商务谈判中，不同的客户群体所面临的市场问题和需求有较大的差别。
在面对不同的客户需求和市场竞争时，企业应制定不同的报价策略。
（三）采用利润最大化的方法确定报价企业在报价过程中，应该结合企业自身发展战略，追求最大利润。
企业应该根据销售量和成本之间的关系，计算出最优的价格，以确保企业获得最大限度的利润。
（四）全面考虑成本、产品质量和市场营销格局。
企业在制定报价策略时，不仅需要考虑成本、产品质量，还需要全面考虑市场营销格局。
基于市场的营销方式能够提升企业的市场竞争力，在国际市场上取得更好的发展。
本文就国际商务谈判中报价策略及应用进行了探讨。
在国际商务谈判中，企业制定合适的报价策略，不仅能够优化谈判成果，更能提高企业的市场竞争力，提升企业的发展潜力和实力，为企业的长远发展创造了一个稳定的基础。
商务谈判报价的策略
商务谈判报价的策略一、报价的概念及依据关于报价，对卖方来说，开盘价必须是最高的，要为最终的协商价格保留议价空间和利润空间，可以说卖方的报价为最终价格提供了上限。
买方所报价格其实是内心预期的价格再扣减虚值，是最终交易价格的下限。
报价的依据主要有几下几方面：1、商品本身的质量。
高质量，高性能，产品结构复杂，制造技术和工艺精细的产品的报价自然会比较高。
2、相似品的价格。
如果买卖双方都不涉及处于垄断行业的企业，则报价的依据则可参考市场上相似品的价格。
3、市场行情。
价格的形成由市场上供求关系决定，因此了解市场的供求关系及趋势，从而了解商品的价格及走向至关重要。
而且销售的时机会影响供求关系，即所谓的旺季畅销，淡季滞销。
4、利益需求。
谈判者的利益需求不同所能接受的价格浮动空间也不一致。
比如追求利润最大化的公司相对来说不能接受较高报价，但如果追求的是填补市场空白，优化业务结构，则相对来说会容易接受较高报价。
5、附加价值。
如果标的物的附加条件和服务很完善，能给客户带来安全感，往往能降低标的物的价格水平在人们心中的地位，并且起到缓冲价格谈判阻力的作用。
6、企业的品牌资产。
良好的企业信誉是宝贵的无形资产，人们对信誉良好的企业的报价充满着信任感，因此比较容易接受较高的报价。
7、支付方式。
谈判中，不同的支付方式对企业的影响不同。
不论是现金结算还是使用支票、信用卡，或是一次性付款，分期付款都对价格有重要影响。
二、报价的先后按照惯例是卖家先报价。
先报价和后报价各有利弊。
先报价有利于己方主导价格谈判，不利之处则是过早暴露己方意图，容易遭到对方集中力量的还击。
如果己方实力不足以支撑主导价格谈判，则先报价的弊端将更加明显，在己方实力不足或信息不充分的情况下，选择后报价相机而动可能会更有利。
三、报价的方法1、最高报价方式（西欧式报价）卖方首先提出较高报价，然后通过双方的谈判，决定给对方多大的优惠条件，比如数量折扣，价格折扣，或佣金和支付条件方面的优惠，使对方最终接受交易条件，达成最后的交易。
报价阶段策略
第五章国际商务谈判各阶段的策略第三节报价阶段的策略谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。
报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。
报价不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的核心。
外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是围绕着价格进行的。
报价的策略主要体现在报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价三个方面。
一、报价的先后顺序1、先报价之利：对商务谈判影响较大，而且为商务谈判制定了一个框框，先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。
2、先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值例如：卖方报价黄豆每吨3000元人民币，最终成交价格一定不会高于每吨3000元人民币。
如果买方心理承受力为每吨1100元人民币，达成协议的可能性就很小，就会吓退对方。
3、后报价的利弊利：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。
弊：即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内商务谈判。
4、注意事项关于先后报价孰优孰劣，要视具体情况而言。
一般地说，应注意以下几点：（1）在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利。
（2）在友好合作的商务谈判背景下，先后报价无实质性区别。
（3）如果对方不是“行家”，先报价为好。
（4）如果对方是“行家”，自己不是，后报价为好。
（5）双方都是“行家”，先后报价无实质区别。
另外，商业性商务谈判的惯例是：（1）发起商务谈判者，先报价；（2）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价；（3）卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。
二、如何报价1、掌握行情是报价的基础：报价策略的基础是谈判人员根据以往和现在所收集和掌握的、来自各种渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较和分析、判断和预测。
要研究有关商品的国际市场供求关系及其价格动态，商品或其代用品再生产技术上如有重大突破和革新征兆时，也应密切关注。
商务谈判报价策略
商务谈判报价策略一、是否先要价先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。
先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。
先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。
另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。
总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。
二、要价的上下限三、要价的起点在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。
第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。
卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。
第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。
第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。
四、如何对要价进行解释第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。
第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。
价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
五、抬高要价抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。
抬价能否成功奏效，要看对方是否接受抬价的理由及抬价的幅度。
抬价策略不可随意使用。
一、是否先要价先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。
先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。
先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。
另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。
总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。
商务谈判中的报价策略分析
商务谈判课程论文题目：价格谈判中的报价策略分析学生姓名杜建新学号12001200****任课教师王福林院、系、中心管理学院专业年级工商管理2009级提交日期 2012 年 6 月 18日中国海洋大学商务谈判中的价格是一个复杂的问题，影响价格的因素很多，市场行情、谈判者的主观评价、谈判标的物的复杂程度、交易数量、谈判时机的选择、参与谈判企业的知名度、产品的声誉、支付方式、标的物价格所附带来的物质条件、服务项目等都影响到价格。
因此，商务谈判的各方在进入价格洽谈阶段之前，都会根据谈判的具体情况，综合分析和考虑各种影响因素，设法确定出各自最佳的价格备选方案，确定出各自讨价还价中的最后保留价格，对方的保留价格，从而判断价格谈判的合理范围，还要谈判达不成协议带来的后果。
同时，使用种种手段加以伪装、诱导，以引诱对手对合理范围误的判断。
更为主要的是在合理范围内各施计谋与手段方能赢得尽可能大的利益。
所有这些都表现为一系列价格策略的运用、变化、组合的复杂过程，而其中的报价策略就是非常重要且不可缺少的一种策略。
那么价格谈判中常用的报价策略到底有哪些呢？本文笔者就其报价策略的种类及其运用技巧做一些具体的探讨和分析。
一、报价时机策略报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。
价格谈判中，报价时机也是一个策略性很强的问题。
有时，卖方的报价比较合理，但并没有使买方产生交易欲望，原因往往是此时买方正在关注商品的使用价值。
所以，价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。
在报价时机中就存在先报价和后报价两种非常重要的策略，其中，先报价存在很大优势，先报价的一方的价格等于为价格谈判划定了一个框架和基准线，最终协议将在这个范围内达成，因此先报价往往会取得谈判的主动权，对价格谈判的影响较大。
同时，如果先报价出乎对方的预料，往往会打乱对方的谈判计划，使其失去信心。
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谈判先后的利弊在商务谈判中，由谁先报价是一个微妙的问题.报价的先后在某种程度上对谈判结果会产生实质性的影响。
进行谈判一般希望谈判尽可能按我方意图的轨道进行，首先就要以实际的步骤来树立我方在谈判中的影响。
我方首先报价就为此迈出了一步，为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成，先报价对谈判的影响较大。
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，使其失信心，因此只好改变原部署，要么提价，要么放弃告吹。
总之，先报价在整个谈判中都有会持续地起作用因此，先报价比后报价影响要大得多。
反过来，先报价也有一定的弊端。
一方面，对方了解我方报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。
由于我方先报价，对方对我方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价获得本来得不到的好处。
因此，究竟谁先报价，还要具体分析，看看先报价、后报价对我方是否有利。
如果谈判很激烈，则不妨先报价，以争取主动；如果是正常驻的客户和正常谈判气氛，则可以相机而行，见机行事。
篇二：商务谈判中的报价策略及应用商务谈判中报价的策略及应用摘要：商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。
价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。
商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。
谈判中，报价是必不可少的中心环节。
关键词：商务谈判价格报价正文：商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实现货物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。
商务谈判即交涉，指谈判双方为了达到某种利益，运用现有资源，采取合理有效的策略，达到双方合作的目的。
是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不均等，策略正反运用的过程。
价格谈判作为实现利益的核心内容，运用合理的谈判策略，在商务谈判中会起到事半功倍的效果。
一、先报价与后报价的谋略依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。
先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。
比如：一些地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。
1 件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。
考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160 元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。
当然，卖方先报价也得有个“度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判。
先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。
先报价和后报价都各有利弊。
谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”，一定要根据不同的情况灵活处理。
一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。
二、语言表达技巧先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题。
同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的，例如：省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。
这种说法，用的是“除法报价”的方法。
它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了。
因为人们觉得365是个不小的数字。
而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了。
由此想开去，既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。
有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。
如果他一次报高价，画家可能根本不买。
但文具商可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。
画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。
性。
买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。
针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价”的企图，挫败这种“诱招”。
将法”让对方先报价。
激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说错话，以此来套出对方的消息情报。
假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢！我知道，你一定是想付30元！”对方此时可能会争辩：“你凭什么这样说？我只愿付20元。
”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。
从以上的叙述可以看出：商务谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。
但是我们好要注意的是，无论是从报价的先后还是语言的表达上来说，我们都要做到三点：一、搞清楚询价者的情况再报价。
大多数销售员无论是电话询价还是网上询价，都会轻易的报价。
结果，许多询价者石沉大海再没有消息，有的由于报价太轻率给对方留下不规范的印象。
实际上，真正的客户会先了解你的产品的各项指标和规格后才会询价，这就要求销售员在接到寻价电话时，要问清楚对方的公司名称及所需的产品是自己销售还是帮其他客户采购，还要问他所需产品的规格和技术指标。
最重要的是要了解对方是不是业内人士。
当然，有的客户并不了你的产品，也不知道产品规格，只是需要你的产品，想让你给他推荐，对于这种客户，你一定要把产品介绍清楚后在报价，在报价时，可以直言你的价格在同类产品中属于什么档次，一般会报一个中等价格，告诉客户你还有更高档次的产品，但价格会高一些，有档次低一些的产品，价格肯定优惠。
就看客户的需要。
总之，一定要留出继续谈价的余地。
二、学会模糊性报价。
报价也是商业信息，也会被你的对手利用。
这就要求销售员在报价时，要有随机应变的本领。
对于直问价格的客户，销售员要学会反问，对于连你的产品都说不清楚的客户，要学会模糊性报价。
如：我的电子防潮柜有四大系列五十多个规格，价格从480元至25000元不等，请问你要那个款式?对于单个的品种，你也可以模糊性报价。
模糊性报价的目的是为真正进入采购阶段的客户留下继续谈判的余地。
三、掌握销售心理学。
当产品要成交时必须经过“报价”阶段，但很多业务员面对报价的时候，经常有一种很大的心理障碍，尤其是面对自己的亲朋好友时都不知如何报价。
这种心理障碍一定要先自我排除，报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交，各位要先想到一个问题，就是即使你价格报低也不见得会成交，但你价格报高就有调整的空间，如果价格报低时你可能因此推动比赛权。
记住：客户永远不会满足的。
业务员不管是开展业务或是报价都需要同事配合，并利用推销术里第十六法：“abc三点关系法”，这种技巧是让客户感觉到最满意的成交法。
商务谈判是双方经过精心挑选谈判人员，准确把握谈判的涵义，得体运用谈判礼仪，合理采取策略，反复协商的复杂工作，在日常的谈判中存在许多问题，影响价格谈判。
谈判中，报价是必不可少的中心环节。
而报价是一门学问，同是销售员由于报价技巧的不同，业绩也会出现很大的差距。
因此，我们要很好的掌握报价的相关知识，才能做到知己知彼，百战不殆。
参考资料（1）甘华鸣,许立东:《谈判》北京,中国国际广播出版社,2001。
（2）梁言(编译):《成功的谈判策略和技巧》北京,能源出版社,1988。
（3）周海涛：《商务谈判成功技巧》，中国纺织出版社，2006年。
篇三：商务谈判与沟通技巧期末试题商务谈判与沟通技巧名词解释（30个）1. 技术引进与转让谈判 p19是现代经济活动的重要内容,它的类别主要有技术服务、专利、专门知识、工程服务、商标和专营权。
2. 纹饰心理 p39 个体无法达到目标时而产生的一种防御心理。
通常是用似是而非的理由证明行为的正确，从而掩盖其错误或失败，以保持内心的平衡。
（百度百科）3. 统筹性谈判p17是把双方所存在的两种不同的交换比率（即“金钱”和“时间”）结合起来，使他们有机会利用这个差异。
4. 尊重需要p26希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位，简言之，即自尊和他尊的需要。
5. 安全需要p24-25是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。
包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护着的力量等。
6. 商务谈判环境p68-69包括政治法律环境、市场环境、经济和技术环境、商业习惯环境、社会文化环境等。
7. 谈判关系人p12也称当事人，是指代表各方利益谈判的人员。
8. 投资性谈判p18以投资方式看，可分单独投资和合伙投资两种。
单独投资分为投资到对方和让投放投资到本方两种，合伙投资是用协议或其它具有法律约束效力的合同来维系的双方或多方的投资。
9. 深层思维p59是指从一般思维的结论入手，作更深入一部的思考和剖析。
10. 阐述技巧p118是谈判入题后的一个重要环节。
需注意：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。
11. 角色心理p41又称“角色扮演”心理，是指这样一种行为方式，即一个人有意识地掩盖了自己的真面目，有意识的扮演成另一种人。
12. 中途变价法p203是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取商务谈判成功的报价方法。
13. 决定性谈判p15-16又叫关键性谈判，大多只决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。
14. 联想思维p62在原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系，在原来没有有机联系的联想物之间建立起某种联系来。
15. 移置心理p40个体平白无故、莫名其妙的情绪变化，迁怒于无辜者，拿他们当出气筒或替罪羊。
（自己整理）16. 对方资信状况分析p80-81通常是针对合作的另一方而言的，是商务谈判对手可行性研究的关键之一。
应包括：对主体资格是审查、资产状况分析、对手信誉分析。
17. 商务谈判报价p191-192商务谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。
报价直接影响到商务谈判结果，事关商务谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判能否取得胜利的关键问题之一。
18. 最后通牒p249-251原来是外交上的术语，也叫“哀的美敦书”，意思是谈判破裂前“最后的话”。