房地产销售技巧培训讲义PPT(共 35张)

培训创造价值，专业引领未来
谈判技巧
追（抬）价、杀价的理由和方法
利用政府规划、政策； 利用市场状况和前景； 小区优缺点，此盘的优缺点(精装、楼层、采光)
举例说明法；
以数据服人；
（案例）
对比法（没有比较，就分不出好与坏）；
面对面谈判（真实性强，有意向可立刻成交）；
（ 注意：跟业主和客户分析的内容刚好相反）
22
培训创造价值，专业引领未来
谈判技巧
狠：（高效、快速、果断）
有客在谈时，还业主价要果断； 逼客下定要果断； 乱行家在谈单要果断；
23
培训创造价值，专业引领未来
谈判技巧
贴：（跟业主、客户要贴）
• 时时了解楼盘的最新情况和业主的心态； • 时时了解客户的最新情况和需求； • 尽量做到跟业主客户贴心和无话不说； • 让业主客户成为我们的朋友做到零距离交流；
UD的方法和重要性
4
培训创造价值，专业引领未来
UD的方法和重要性
UD（更新业主资料的重要性）
能及时了解楼盘的最新资料（如看房、装修、产 权、价格、业主心态、有无行家在谈等）；
向业主推销自己和公司，起宣传作用； 与业主连络感情，有利于日后谈单； 详细了解，从中挖掘荀盘，增加成交量； 从中找到新的盘源； 可让业主变成客户，增加客源；
（要做到--我主动，我控制，胆大心细，脸皮厚）
24
培训创造价值，专业引领未来
谈判技巧
谈价技巧
报底价的谈价（例：）； 报高价的谈价（例：）； 放价的技巧 （例：）； 诱导客户加价的技巧 （例：）； 逼定时需落实的问题（时间、地点、人物）； 看房及谈判时的造势和气氛的配合；
25
找业主；
3、防止客户看到一些小区不好的地方；
4、体现我们的优质服务和对客户的重视；
5、准备好看楼确认书、二手楼置业计划书及楼盘
平面图；
6、有了充足的准备会让自己发挥的更好；
14
培训创造价值，专业引领未来
看房中的注意事项
15
培训创造价值，专业引领未来
看房中的注意事项
看房中的注意事项：
1、跟客户介绍房子和小区的优点；
问客户的兴趣
（案例）
问这个问题的目的在于增加你与客户之间
的话题；他的嗜好、平时的休闲活动等。
问客户的理财方式：
这个话题能帮助你了解客户的消费能力与
购买的机会。
29
培训创造价值，专业引领未来
沟通技巧
懂得巧妙地提问，同时要懂聆听：
报价:通街客一帮报底价，并在看房过程中多次 告诉客户此价不能谈，是底价。初看房者 视楼盘情况适当加价，以便客户还价。
8
培训创造价值，专业引领未来
看房前的准备
9
培训创造价值，专业引领未来
看房前的准备
核实房产情况
1、自己先仔细看一次房并找出卖点. 2、落实清楚情况：
如面积、装修、朝向、产权状况、赎楼要 求、原价、税项、按揭贷款、竣工及使用年限、 权利人名等。
10
培训创造价值，专业引领未来
看房前的准备
资料准备:
1、准备有说服力的成交数据; 2、准备好助于谈单的小区资料、报纸媒体资
料、市政规划、政策信息资料等;
11
培训创造价值，专业引领未来
看房前的准备
设计好看房路线：
1、避开走景观较差、较喧闹、或容易引起 客户不愉快的路段;
2、尽量避开走行家门口;
12
17
培训创造价值，专业引领未来
看房后的跟进
18
培训创造价值，专业引领未来
看房后的跟进
业主：
1、看后一定要给业主电话反馈情况,让业主 知道我们在帮他；
2、客户有意向正常谈单； 3、客户无意向可跟业主分析市场最新动态或
其它；
19
培训创造价值，专业引领未来
谈判技巧
20
培训创造价值，专业引领未来
谈判技巧
CENTURIAL SHIHUA
培训创造价值， 专业引领未来！
1
内部培训资料，严培禁训创翻造印价、值复，制专业及引泄领露引领未来
内容概述:
一、UD的方法和重要性 二、推盘的方法 三、看房前的准备 四、看房中的注意事项 五、看房后的跟进 六、谈判技巧
3
培训创造价值，专业引领未来
2、帮客户设计室内的布局；
3、留意客户最关注房内哪部分；
4、留意谁是拿主意的人；
5、防止客户、业主互留电话；
6、适当与业主交谈，让对方记住自己及公司；
7、让同事做好气氛的配合；
16
培训创造价值，专业引领未来
看房后的跟进
客户：
1、观察客户看完房后的反应； 2、告诉客户此房很抢手并询问客户感觉如何； 3、在小区主动要求帮客户算费用、月供； 4、或立刻拉回分行帮客户做市场分析和计算费用； 5、如有意向可即时逼客下诚意金；
快：
1、接听电话快（一般响不超过三声）； 2、接待上门客户快（不超过1分钟接待客户）； 3、约客户看房快； 4、逼客下订快； 5、送定签约要快； 6、收佣要快；
21
培训创造价值，专业引领未来
谈判技巧
准:（快的同时，必须准确）
推盘要准； 看房到达时间准（一般提前10分钟）； 数据准确：
包括以下项目（计算税金、费用、租金、 房款、按揭款准确等）。
26
培训创造价值，专业引领未来
谈判技巧
电话或当面销售似的演练
安排角色1： A——客户； B——房产经纪人。
安排角色2： A——业主； B——房产经纪人。
27
培训创造价值，专业引领未来
沟通技巧
28
培训创造价值，专业引领未来
沟通技巧
问客户切身的问题：
这些问题的答案最值得你作为行销的参考；
有关他的家庭成员、居住地区等问题等。
5
培训创造价值，专业引领未来
UD的方法和重要性
UD的方法：
电话联络沟通； 上门拜访业主； 发电子邮件； 手机发信息； 邮寄信件、贺卡；
每位员工必须按质按量完成每日UD
6
培训创造价值，专业引领未来
推盘的方法
7
培训创造价值，专业引领未来
推盘的方法
推盘的方法:
推盘:在仔细了解客户的需求之后,将合适楼盘介 绍给客户,推盘不要多,一般三套左右即可 (好、中、差;贵、中、平)。
培训创造价值，专业引领未来
看房前的准备
看房路途中：
1、与客户保持适当距离; 2、主动与客户交谈; 3、顺便了解客户的家庭情况、大概收入、买房目的;
（注意交谈方式，不能让客户反感）
13
培训创造价值，专业引领未来
看房前的准备
看房比客户早到10分钟:
1、与业主沟通好，配合我们看房和报价；
2、防止客户被行家接走、去问保安或自己先上去