车商续保经营模式研讨
4s店续保方案
4s店续保方案续保是指在原有保险期限结束后，继续购买保险来保障车辆的安全和投资价值。
4S店作为汽车销售和服务的综合体，一般提供多种续保方案，以满足车主的不同需求和预算。
本文将介绍4S店续保的基本方案和相应的优点。
一、基本方案1. 原厂延保：4S店提供的原厂延保是最常见的续保选择之一。
原厂延保是指在车辆原有保修期限结束后，继续享受原厂提供的保修服务。
车主可以选择延长一定的时间或里程数，以享受额外的保修服务，通常包括车辆部件的更换和维修费用。
2. 第三方延保：除了原厂延保，4S店还提供了第三方延保方案。
第三方延保是由专业保险公司提供的延保服务。
它覆盖的范围和原厂延保类似，可以提供更长时间和更多里程数的保险期限，为车主提供更全面的保障。
3. 保险公司延保：除了以上两种延保方式外，4S店还可以提供与保险公司合作的延保方案。
这种方式是通过车主购买特定的保险产品来延长保险期限，同时享受包括车辆维修、碰撞或盗窃等在内的保险赔偿。
二、优点1. 专业服务：4S店作为汽车销售和服务综合体，具备专业的技术团队和服务设施，可以提供高质量的维修服务。
无论是原厂延保还是第三方延保，车主都可以在4S店享受到专业维修人员的服务，保证维修质量与原始质量一致。
2. 方便快捷：选择4S店续保方案可以省去车主寻找第三方维修店的时间和精力。
4S店通常在当地有多个维修点，车主可以选择离家或办公地较近的维修点，快速解决车辆问题。
3. 费用透明：4S店提供的续保方案费用明确，无隐藏费用。
车主可以在购买前明确知道续保的具体费用和保险范围，避免额外支出。
4. 增加车辆价值：选择4S店提供的延保方案可以增加车辆的价值。
延长的保修期限和服务范围可以提高车辆的卖点，对于个人车主来说，可以提高二手车的售价；对于企业车队来说，也可以提高车辆的残值。
5. 免除后顾之忧：延保方案使车主不必担心车辆在保修期限结束后的各类问题。
无论是因机械故障、零件老化还是意外事故，车主都可以依靠延保方案获得专业的维修服务和保险赔付。
提高续保率的关键服务举措
⑴ 确立目标和责任
实行渠道专人专管服务，按团队、个人分解落实好每一条渠道的目标和责任，加强管理和监控、督导，促进完成续保率目标。针对续保率异常，应认真分析渠道客户合作情况及时发现问题，加强各方面的保险服务，积极做好提升续保率的各项工作。
⑵ 完善续保率管理考核办法
续保率管理考核是车险持续性发展的重要措施。一是加强团队负责人的有效管理，加大考核力度，根据续保率及续保保费挂钩进行考核。二是对每位员工当月或年度是否完成渠道续保率及保费任务进行考核。三是对渠道续保保费与送修资源、理赔条件、费用综合成本等挂钩进行考核，监督渠道的保费贡献度。通过有力的续保率考核措施，大大提高团队负责人的监管力度和每位员工主观能动性及渠道合作的紧密度。
2、建立续保管理体系，强化续保过程管理
⑴ 借助信息技术构建续保管理平台，对庞大的续保数据进行细分筛选，进行价格厘定、短信续保自动提示，设计续保工作模板、续保营销话术、流程，依据业务质量、渠道来源、费率政策，不同的续保类别确定采取不同的续保策略和明确重点续保发展方向。
⑵ 建立续保工作全流程控制机制，在续保工作中引入“过程管理”的理念。即将续保前业务人员需要完成的工作，如与渠道客户联系、商榷条件、确认等工作进行时间段控制，定期要求业务人员反馈续保业务进展情况如何、需要公司配合和支持等，将需要的援助内容集中分送给各相关部门，要求相关部门给予业务部门积极的回应和有效的帮助。同时对整个续保流程进行监控、督导，针对不同渠道情况制定相应的续保指标，推动整体续保工作顺利开展。
⑶ 建立日、半月、月度经营业务续保通报点评制度，动态监测续保目标完成情况监控督导、多举并进。对续保业务较弱的团队长及业务员进行面对面沟通交流，逐单分析渠道业务丢失的原因，以业绩制定优秀激励和末位处罚机制。
汽车经销商续保提升方案
目 录
核心 关键 重点
• 执行、续保组织架构和考核 • 过程和结果管理相结合 • 续保销售策略
目 录
核心 • 执行、续保组织架构和考核
核心之一：由谁执行
是由上至下地执行！
总经理 制定目标、监督检查过程
主管 执行、管理、沟通
续保员
自动自发地去做
核心之二：续保组织架构
A. B.
总经理
总经理
续保主管
必须做好这份 功课,再拿起电 话来打,它能为 你起到意想不 到的效果
车辆信息：车驾号、发 动机号、车牌、新车交 车日期
到店信息：到店次数， 客户信息：姓名、地址、 电话、性别
最近到店时间、所做项
目、谁接待这名客户、 总行驶里程、下次保养
信息整理
时间、销售顾问是谁
关键之三：目标设定
当月续保率60%=已达成数/车行系统调出当月交车有效客户数（上年 代理保单数）*100%
销售部
续保主管
售后部
续保员A、 B、C。。。
信息员
销售顾问
续保员
售后专员
核心之三：职能分工
续保员1-3人
续保工作的核心成员，承担续保的主要工作职 能：续保呼出、续保跟踪、促成成交、保单交 接、资料移送等重要工作，也是车商主力成员
岗 位 职 责 明 确
。
接待SA3人
和客户沟通的主要人员,在前台和任何需要客户 服务的地方都能看到他们的身影,他们是车商和 客户之间的桥梁,他们更是最优秀的销售员。
与客户专业沟通水平不高，
管理能力和执行能力不强， 工作热情不高
接受能力强，与客户沟通 很专业，综合素质高，工 作热情高,能解决问题
核心之五:有效的续保考核与激励方案
车子续保工作总结
车子续保工作总结近年来，随着汽车保有量的不断增加，车辆续保工作也变得越来越重要。
作为车辆保险行业的一部分，车子续保工作是保险公司和车主之间的重要环节。
在过去的一年里，我们公司在车子续保工作方面取得了一定的成绩，现在让我们来总结一下这一年的工作情况。
首先，我们公司加强了对车主的续保宣传工作。
通过电话、短信、邮件等多种方式，我们及时向车主发送续保提醒信息，提醒他们及时办理车辆续保手续。
同时，我们还加强了对车主的续保政策解释工作，让车主更加了解续保的重要性和相关的政策规定。
其次，我们公司优化了续保流程，简化了续保手续办理的流程。
通过引入线上续保、自助续保等方式，我们减少了车主的续保等待时间，提高了续保的效率。
同时，我们还建立了一套完善的续保管理系统，方便车主随时随地办理续保手续。
再次，我们公司加强了对车辆保险产品的推广和宣传。
我们不断推出新的车险产品，满足不同车主的需求。
通过举办车险知识讲座、推出优惠活动等方式，我们提高了车主对我们公司车险产品的认知度和信任度。
最后，我们公司还加强了对车险代理人的培训和管理工作。
我们定期组织车险代理人的培训活动，提高他们的专业知识和服务意识。
同时，我们还加强了对车险代理人的考核和管理，确保他们能够为车主提供优质的续保服务。
总的来说，我们公司在车子续保工作方面取得了一定的成绩，但也存在一些不足之处。
在未来的工作中，我们将继续加强对车主的宣传和政策解释工作，优化续保流程，推广车险产品，加强对车险代理人的培训和管理，为车主提供更加便捷、高效、优质的续保服务。
相信在全体员工的共同努力下，我们公司的车子续保工作一定会取得更加显著的成绩。
4s店续保提升方案
4s店续保提升方案提要:本文旨在探讨如何提升4s店续保服务的提供，从而为顾客提供更好的体验并增加销售额。
通过引入全新的方案和改进现有的续保政策，4s店可以实现由此带来的多种好处。
一、问题描述：如今，在竞争激烈的汽车市场中，4s店的续保服务是吸引顾客并留住他们的重要方式。
然而，许多4s店的续保服务存在着一些问题，如满足顾客需求的能力不足、付款方式不便利、服务流程繁琐等，这可能会影响顾客对4s店的忠诚度。
二、改进方案：为了解决上述问题并提升4s店的续保服务，以下是几个可行的改进方案。
1. 增加续保套餐选项：为了满足不同顾客的需求，4s店可以提供多样化的续保套餐选择。
例如，可以设置基础套餐和高级套餐，供顾客根据个人需求选择。
这样一来，顾客可以根据自己的预算和需求，选择适合的服务方案，从而提高满意度和忠诚度。
2. 简化支付流程：为了提升顾客的支付体验，4s店可以引入在线支付系统，并提供多种支付方式。
例如，可以支持银行转账、信用卡支付、支付宝、微信支付等多种支付方式，方便顾客根据自己的喜好选择。
此外，为了简化支付流程，应提供清晰明了的价格详细说明，避免任何不必要的费用争议。
3. 引入续保提醒服务：为了让顾客及时了解续保信息，4s店可以设置自动提醒服务。
通过电子邮件、短信或App推送消息等方式，提前通知顾客续保到期时间，提醒他们及时联系4s店进行续保操作。
这不仅可以节省顾客的时间和精力，还可以确保续保的及时性，增加顾客对4s店的信任和满意度。
4. 提供增值服务：在续保服务中，除了基本的保险服务外，4s店还可以提供一些额外的增值服务来吸引顾客。
例如，可以提供免费的爱车清洗服务、免费的定期检查服务或优先维修服务等。
这些额外的服务不仅可以给顾客带来更好的体验，还可以增加4s店的销售额，提高顾客的忠诚度。
5. 加强客户关系管理：为了增加顾客的忠诚度和满意度，4s店应注重客户关系管理。
定期与顾客进行沟通，了解他们的需求和意见，及时解决问题和提供帮助。
汽车4s店续保业务的方案和措施
汽车4s店续保业务的方案和措施汽车4S店续保业务的方案和措施。
随着汽车保有量的不断增加，汽车续保业务也成为了汽车4S店的重要业务之一。
为了提高续保业务的效率和质量，汽车4S店需要制定合理的方案和采取相应的措施。
本文将就汽车4S店续保业务的方案和措施进行探讨。
一、方案。
1. 完善续保流程。
汽车4S店应当建立完善的续保流程，包括客户信息采集、保险产品介绍、报价和签约等环节。
通过流程的规范化和标准化，可以提高续保业务的效率和质量。
2. 提供多样化的保险产品。
汽车4S店应当与多家保险公司建立合作关系，提供多样化的保险产品供客户选择。
不同客户有不同的需求，提供多样化的保险产品可以更好地满足客户的需求。
3. 强化售后服务。
汽车4S店可以通过建立专业的售后服务团队，为客户提供续保咨询和服务。
售后服务团队应当具备专业的保险知识和良好的沟通能力，以提高客户满意度。
4. 制定激励政策。
汽车4S店可以制定激励政策，对续保业务进行奖励。
例如，对续保业务的员工进行奖金或者其他激励措施，激励员工积极开展续保业务。
二、措施。
1. 建立客户档案。
汽车4S店应当建立客户档案，包括客户的车辆信息、保险情况、联系方式等。
通过客户档案，可以更好地了解客户的需求，提高续保的精准度。
2. 加强培训。
汽车4S店应当加强对续保业务人员的培训，包括保险产品知识、销售技巧、客户服务等方面的培训。
通过培训，可以提高续保业务人员的综合素质，提高续保业务的质量。
3. 定期推广活动。
汽车4S店可以定期开展续保业务的推广活动，例如举办保险产品知识讲座、举办续保优惠活动等。
通过推广活动，可以吸引更多客户进行续保，提高续保业务的销量。
4. 强化客户关系管理。
汽车4S店可以通过客户关系管理系统，对客户进行分类管理，根据客户的需求进行个性化的续保服务。
通过客户关系管理，可以提高客户的满意度和忠诚度。
5. 加强与保险公司的合作。
汽车4S店应当加强与保险公司的合作，建立良好的合作关系。
车商续保话术
挖掘异议
1次出险
首拨 第一次 第二次 第三次 第四次 第五次 T T+3 T1+3 T2+3 T3+2 T4+1
常见异议： 1、未到期 2、有专人办 3、保费高 4、没什么优 惠
异议处理
我的车险还没到期呢
表达同理心
T：先生/小姐，我了解，很多客户一开始也跟您的想法一样，觉 得还早呢，没必要那么早保。但后来，大多数的客户都提前保了。 提前保可以为您规避风险，您知道，您已经有一次出险了，万一 这段时间不小心又出一次险，就会影响到您的保险费率。所以， 您看，要不小X现在就帮您办理吧？
介绍服务
促成
异议处理
是否有优惠？
赞美客户
T：先生/小姐，小X看到您去年的行驶情况是非常好的， 没有出险也没有违章。所以，我们给到您的是最优惠 的价格。而且，平安对于您这样的优质客户，也提供 了很多非常便捷的服务，例如：代步车、24小时非道 路事故免费救援等（视情况介绍一个到两个服务）
介绍服务
异议处理
首拨 第一次 第二次 第三次 第四次 第五次
T T+3 T1+2 T2+1 T3+1 T4+1
2次出险
异议处理
2次出险是否会影响价格
T：先生/女士，由于您没有违章，所以折扣依然是最 低的折扣，打到7折（或者由于您去年有过两次理赔， 也有过违章，折扣只能打到77折）（价格高了）是的， **先生/女士，价格确实高了点。顺便问一下，您对我 们的服务还满意吗？是的，现在我们和保险公司合作 很好，客户都愿意来店里做保险，就是为了万一出险 以后能得到维修理赔一站式服务。最近，我们更是推 出了。。。 转移话题，谈服 务优势
举例说明
4s店重视续保业务的原因
4s店重视续保业务的原因4S店重视续保业务的原因随着汽车消费市场的发展，汽车保险逐渐成为汽车销售的重要一环。
作为汽车销售的主要渠道之一，4S店对续保业务的重视程度也越来越高。
那么，为什么4S店重视续保业务呢？本文将从以下几个方面进行探讨。
续保业务可以增加4S店的收入。
4S店在售卖汽车时，往往会与保险公司合作，为车主提供购车保险。
而在保险到期后，车主需要继续购买保险。
如果4S店能够成功地续保，不仅可以为车主提供便利，还能够获取保险费的佣金。
这对于4S店来说，是一笔不可忽视的收入来源。
续保业务可以增加4S店与客户的黏性。
在汽车销售市场竞争激烈的今天，4S店需要不断提高自己的竞争力，吸引更多的客户。
通过提供续保业务，4S店可以与车主建立更为密切的联系。
在续保过程中，4S店可以及时提醒车主保险到期时间，并向其推荐适合的保险产品。
这种个性化的服务能够让车主感受到4S店的关怀，增加对4S店的信任度，从而提升客户的忠诚度。
第三，续保业务可以提升4S店的声誉。
对于车主来说，选择一家值得信赖的4S店购买汽车是非常重要的。
如果4S店能够在续保业务上做得出色，车主会对其产生更多的信任和好感。
他们会觉得，这家4S店不仅在销售环节上让人满意，而且在售后服务上也非常贴心。
这种良好的口碑传播将有助于4S店吸引更多的潜在客户，进一步扩大市场份额。
续保业务可以提供更多的附加价值。
4S店在续保过程中，除了提供保险服务外，还可以为车主提供其他增值服务。
例如，对车辆进行定期保养、检查，维修配件更换等。
这些附加价值的服务能够让车主感到更加满意，提高他们对4S店的认可度。
此外，4S店还可以通过续保业务，为车主提供一些特殊权益，如优惠购车、免费保养等，进一步增加客户的粘性。
4S店重视续保业务的原因是多方面的。
通过续保业务，4S店不仅可以增加收入，提升与客户的黏性，还能够提升声誉和提供更多的附加价值。
因此，4S店在发展战略中应该重视续保业务，加强与保险公司的合作，提升服务水平，以满足车主的需求，实现双赢的局面。
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此过程是续保成交与否的关键，对于一般的新手续保员，最难抵御
的是客户的拒绝，而一个成功的续保员，能熟练运用上述技巧，赢得客户
的认同，进而成交。
22
车商续保支持
合适的人选
过程与结果管理相结合：详尽的管理表、显眼的保险看板
灵活多变的营销方案及新颖话术
与平安的紧密深度合作 客户分级制、灵活让利 战败管理 车行续保到店才是王道
的续保件，给予奖励，能提高积极性。
成败 评估
评估体系：建立合理的评估体系，用于提炼
和总结成功的案例，对于推进续保意义重大。
在明确作业目标的前提下，运用有效的个人收益推动，能极大的发挥续保 员的积极性，创造团队协作氛围，加之评估体系下提炼的成功经验分享，更能 有效、快速的提高续保率和发展续保队伍。
17
车商续保经营模式探讨
广东分公司车行业务二部曹昱 2011年5月
课程内容
车商利润来源 共赢关系构筑 续保支持模式 平安服务优势
2
车商利润来源
利润
新车
精品
保险
维修 保养
客户资源
是承接销售、售后的纽带； 是维修的保障； 更要是桥维梁系车行客户资源3的重
车商利润来源
➢直接收益：新保、续保代理费
实现收益
12
做好续保的核心是执行力
一定要由上至下地贯彻
总经理 制定目标、监督检查过程
主管 执行、管理、沟通
续保员 自动自发地去做
13
建立车商 续保组织
架构
车商续保支持
CEO
服务部长
销售部长
保险主管
销售顾问 保险内勤
续保员3人
专家坐席
接待SA3人
资料员2人
14
车商续保支持（目标设定：结果）
当月续保率60%= 已达成数/车行系统调出当月交车有效客户
是战略联盟关系
保险公司同时是车行最大的战略合作伙伴！
10
共赢关系构筑
共
• 享受透明产品价格 • 得到全面的风险保障 • 享受便捷的服务
客户
赢
• 增加销售以外的利润 来源
• 提升对客户的掌控能 力
车商
提升市场份额 长期健康发展 保险公司
11
课程内容
车商利润来源 共赢关系构筑 续保支持模式 平安服务优势
➢间接收益：理赔维修、因事故车返厂而带动的保养及一般维修
➢远期收益：培育终生客户，最终带动含新车销售在内的所有业务
4
车商利润来源
某车
15，540，000 09年
13，510，000 08年
9，480，000 07年
62，070，000
4，890，000 06年
员。
18
车商续保支持
信息员2人
明确各岗 位的分工
职责B
承担店内主要的客户资料收 集、统计、汇总工作。通过 他们对客户资料的整理和分 类，配合续保员出色的完成 续保工作，并承担客户回访。
他们能完成我们难以 相信的工作！！
19
车商续保支持 80/20现象之一
一至三名续保员和 一点电话费
4S店需要 为续保投入 的
程、下次保养时间、销售顾问是谁等。
打电话前先对客户信息详细阅读，准备好如何与客户沟通，再拿起电话来打 。
24
续保客户分级跟踪(核心步骤)
客户分类 到店次数 跟进方式
A级
B级
四次以上
三次
续保专员跟进
C级
D级
二次
一次以下
平安公司跟进
25
车商续保支持
商谈技巧
关系建立
B
前期准备 A
成功续保
C 策略沟通
卖点推动 E
现在没空/出差
可以
挂电话
对不起，ＸＸ先生／小姐，影响您 了，那我今天下午X点/明天上午X 点再来电，好吗？
数（上年代理保单数）*100%
15
车商续保支持（过程管理）
流程执行
成交分析 电话、店内商谈 N-30天电话呼出 N-45天信件寄送 N-60天短信提醒
专门工具
•保险管理看板 •续保日报表 •续保周报表
•续保到期管理表 •续保员工作规程
•保险销售话术
续保 成交
严格执行上述流程，尤其在时间把控上要标准化。在每个环节注重客户的需 求和感受，详细记录于专门工具中，通过分析调整呼出话术，确保成交。
4S店可从续 保获得的
售后的维修产值 手续费收入
到店量的增加 客户忠诚度的增加 二次购车。。。。
20
车商续保支持 80/20现象之二
出险较少客户 80%是VIP客 户
VIP客户80%是车行忠 诚客户，返厂消费最多
21
车商续保支持
商谈技巧
关系建立
B
前期准备 A
成功续保
C 策略沟通
卖点推动 E
D 说服技巧
在整个销售过程中，着重宣传经销店投保的优势和便利，运用店内的客户优
惠卡、客户关爱卡、续保优惠大礼包等营销方式吸引客户，使用标准话术和应对
技巧处理客户的拒绝和异议。
16
车商续保支持
激励推进
目标 设定
续保率设定：合理的续保率目标非常重要，
尤其是阶梯形目标的设定，对结果帮助较大
达成 奖励
奖励措施：对于成功引导客户投保效益险种
5
车商利润来源 保险直接效益竟然
成立于2006年6月
23,300，000;被
很多车行忽视的续保是
最大功臣!
6
车商利润来源
不重视保险
成立于2006年6月
是这样的
7
车商利润来源
每年利润流失超过1000万元
单位：元
8
课程内容
车商利润来源 共赢关系构筑 续保支持模式 平安服务优势
9
共赢关系构筑
不是简单的供需关系
车商续保支持
续保员1-3人
明确各岗 位的分工
职责A
接待SA3人
续保工作的核心成员，承担 续保的主要工作职能：续保 呼出、续保跟踪、促成成交、 保单交接、资料移送等重要 工作，也是车商主力成员。
和客户沟通的主要人员,在
前台和任何需要客户服务的
地方都能看到他们的身影,
他们是车商和客户之间的桥
梁,他们更是最优秀的销售
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车商续保支持（前期准备）
新车资源 续保资源
数据管理
信息员汇总
员工介绍 出险客户
形成统一的《续保资源统计表》
续保资源统计表是续保工作中重要的工具之一，其主要构成要素是 ：了解客户信息，姓名、地址、电话、性别、车驾号、发动机号、车牌、新车交
车日期、上年保单号、上年保费、上年险种、保额、出险次数、是否超赔付、本 年保险建议、到店次数，最近到店时间、所做项目、谁接待这名客户、总行驶里
D 说服技巧
此过程是续保成交与否的关键，对于一般的新手续保员，最难抵御
的是客户的拒绝，而一个成功的续保员，能熟练运用上述技巧，赢得客户
的认同，进而成交。
26
车商续保支持（第一次电话跟进模式）
第一次电话联系模式：不要谈保险，到期前50天联系（做好上页的功课才行）
ＸＸ先生／小姐，您好！我是ＸＸ店XXX。了解到您最近有出险 维修/来更换XXX/来保养/年审/您的车已使用XX个月，特意做个 回访？不知您是否有空？