成功销售技巧--超级销售
客户销售技巧和话术
客户销售技巧和话术1. 想把东西卖给客户，你得先像朋友一样了解他们的需求。
就好比你要给一个饥肠辘辘的人推荐食物，你不能一股脑儿地说高档西餐，也许他就想吃碗热汤面呢。
我之前遇到一个客户，他一直看电脑，我就上去搭话，问他是不是在找办公用的电脑，他说是呀，他就想要个轻便、续航长的，我就给他推荐了几款符合要求的，他就很感兴趣。
2. 对待客户可不能太心急，上来就推销，那会把人吓跑的。
这就像追女孩，你一见面就说结婚，谁能受得了啊？我有个同事，看到客户进门，就开始不停地说产品多好多好，客户一脸不耐烦，扭头就走了。
所以要先建立信任，慢慢引入产品。
3. 你得学会倾听客户的话，这是销售的一大法宝。
如果客户在说话的时候，你像个啄木鸟似的一直抢话，那肯定不行。
我之前有个客户跟我说他的困扰，我就静静地听着，时不时点点头表示理解，等他说完了，我再根据他的情况推荐产品，他就觉得我很靠谱。
4. 了解自己的产品那是必须的，要像熟悉自己的家一样熟悉它。
要是客户问你个产品的功能，你支支吾吾答不上来，就像你不知道自己家厕所在哪一样可笑。
我有次给客户介绍手机，客户问我相机像素，我能准确说出像素、光圈等参数，客户立马觉得我很专业。
5. 有时候要给客户制造一点紧迫感。
这就像商场大促销，限时限量的那种感觉。
我跟客户说：“这个产品现在有活动，就这两天，过了这村可就没这店了。
”客户一听，就会认真考虑购买了。
6. 当客户提出异议的时候，可别生气或者着急反驳。
这就像两个人下棋，你不能一看到对方走一步你没想到的棋就耍赖。
我有个客户说我的产品贵，我就说：“您觉得贵是很正常的，不过这产品质量好，能用很久，平均下来一天没多少钱的。
”7. 用客户的语言和他们交流。
如果客户是个年轻人，你就别满嘴的老派词汇。
就像你跟年轻人说“忒棒了”，他可能觉得你很奇怪。
我对年轻客户就说“超酷”“超炫”之类的词，他们就觉得我很懂他们。
8. 展示产品的时候要生动形象。
不要干巴巴地说参数，要像讲故事一样。
销售产品的25个诀窍
销售产品的25个诀窍 《销售产品的诀窍大分享》
一、了解产品是基础 想要把产品卖出去，那必须得对自己的产品了如指掌。就像你要给别人介绍你的好朋友，你肯定得知道他的优缺点、爱好特长啥的。你得清楚产品的功能、特性、使用方法，甚至是一些小细节。比如说你卖手机，你得知道这个手机的摄像头像素、处理器性能、电池续航能力，还有它有没有什么独特的功能，像某个品牌手机的超级夜景模式或者是快速充电功能。只有自己心里有数，跟顾客介绍的时候才能底气十足，顾客问啥你都能回答上来，这样顾客才会觉得你靠谱，才有可能购买你的产品。
二、找到目标客户 不是所有人都是你的潜在客户，就像你不能把梳子卖给和尚一样（虽然也有那种特别厉害的销售能做到，但那是少数啦）。你得去分析什么样的人会需要你的产品。如果你卖的是婴儿奶粉，那你的目标客户就是有小宝宝的家长；如果你卖的是健身器材，那就是那些想要健身或者已经在健身的人。你可以通过各种渠道去找到他们，像社交媒体、线下活动、朋友介绍之类的。比如说你在母婴论坛上就能找到很多准妈妈或者新手妈妈，这就是你推销婴儿奶粉的好地方。
三、真诚对待客户 真诚是永远的必杀技。不要想着去忽悠顾客，现在的顾客都很聪明的。你要站在顾客的角度去思考问题，真心实意地给他们推荐适合他们的产品。如果顾客问你某个产品的缺点，你可别遮遮掩掩的，大方地说出来，然后再告诉他们这个缺点相对于产品的优点来说其实影响不大。比如说你卖的鞋子可能不是特别防水，你就可以说：“亲，这个鞋子呢，它不是那种特别防水的，但是它的款式超级时尚，穿起来特别舒服，而且一般的小雨也不会有太大影响啦。”这样顾客会觉得你很诚实，对你的信任感就会增加。 四、创造独特的卖点 你的产品肯定有和别人不一样的地方，哪怕只是一点点。你要把这个独特之处找出来，然后放大。就像一家咖啡店，他们的咖啡可能和其他店的味道差不多，但是他们的杯子特别有特色，是那种手绘的很文艺的杯子。那这个手绘杯子就可以成为他们的独特卖点。你在销售的时候就可以说：“亲，我们家的咖啡不仅好喝，而且杯子都是独一无二的手绘款哦，你在别的地方可喝不到用这么有艺术感的杯子装的咖啡呢。”这样就能吸引顾客的眼球，让他们更愿意选择你的产品。
销售技巧和话术语句
销售技巧和话术语句 SANY标准化小组 #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#销售技巧和话术经典语句销售技巧和话术一：1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正销售的妙趣。
2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。
3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。
5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。
6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。
8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。
同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。
9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。
10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。
如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。
11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。
13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。
2 \) L0 S- q& q9 x1 c 15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。
销售话术 技巧
销售话术技巧1. 销售就像一场寻宝之旅，你得先了解顾客的需求这个“宝藏线索”。
比如说有个顾客想买手机，我不会上来就推荐最贵的，而是先问他：“您平时用手机主要是干啥呀？是拍照多呢，还是玩游戏多呢？”这就像探险家先问当地人宝藏可能在哪一样。
2. 别把顾客当成单纯的买家，要当成朋友。
你想啊，如果是朋友来问你建议，你会一股脑儿推销贵的东西吗？肯定不会。
像我有个顾客想买香水，我就跟他聊：“嘿，朋友，我觉得香水得符合你的个性呢。
你是那种比较活泼外向的，还是低调内敛的呀？”3. 产品的优点不能一股脑儿全说，得挑重点。
就像你去相亲，你不会把自己所有优点一次性说完吧，得慢慢来。
比如我推销一款笔记本电脑，我就说：“这电脑啊，它的续航超厉害，像你这种经常出差的人，再也不用担心路上没电啦。
”4. 要善于创造紧迫感。
这就好比商场大促，限时折扣的时候你是不是就很想赶紧买？我会跟顾客说：“这款产品现在是特价，活动就这两天，过了这个村可就没这个店啦，上次有个顾客犹豫了一下，后来回来想买就没这个价咯。
”5. 用故事来销售是个好办法。
你看那些电影为啥吸引人，就是因为有故事。
我卖一款护肤品的时候就说：“我有个朋友啊，皮肤一直不好，用了好多产品都不行，后来用了咱们这款，那皮肤变得水当当的，就像换了一层皮似的。
”6. 倾听顾客的话比自己滔滔不绝重要多了。
你要是一直自己说，顾客都插不上嘴，那就像你去参加聚会，有个人一直自说自话，你是不是想赶紧走？我在销售的时候就会等顾客说完，再根据他的话来推荐产品。
7. 有时候得主动给顾客解决后顾之忧。
这就像你送朋友礼物，还得考虑这礼物好不好用，会不会有麻烦。
我卖家具的时候就会说：“您不用担心安装的问题，我们有专业的师傅上门安装，要是有啥问题，一个电话我们就来解决，不像有些牌子，售后可麻烦了。
”8. 价格不是唯一的决定因素。
你可别以为顾客只看价格，就像你去餐馆吃饭，难道只看菜便宜不便宜吗？还得看好不好吃，环境好不好。
常用的销售技巧
常用的销售技巧
1. 哎呀，要学会倾听顾客的需求啊！就像医生看病，得先听病人讲症状，才能对症下药嘛。
比如说顾客在说想要个容易操作的产品，那你就赶紧推荐那些简单易用的呀！
2. 哇塞，一定要把产品的优点突出得明明白白呀！比如这产品超级耐用，就像钢铁侠一样坚不可摧，可不能含糊其辞，得让顾客一下子就记住。
3. 嘿，和顾客建立良好的关系很重要啊！就像交朋友一样，要真诚相待呢。
聊天的时候多关心关心人家，拉近和顾客的距离呀。
4. 天哪，得懂得展示产品的价值呀！比如说这个产品能帮顾客省好多时间，那就得强调出来，让顾客觉得这简直是个超值的宝贝啊。
5. 哟呵，介绍产品的时候要生动形象呀！不要干巴巴的，像讲故事一样把产品的好处说出来，这样顾客才更容易接受嘛。
比如说这个东西用起来会让生活变得五彩斑斓。
6. 哎呀呀，要学会处理顾客的异议呢！要是顾客说贵，那就把贵的理由说清楚，就像解释为什么钻石比玻璃贵一样，让顾客心服口服呀。
7. 嘿嘿，适当的时候给顾客一些小惊喜呀！比如送个小礼品啥的，就像突然给他们的生活加了一勺糖一样开心。
8. 哇哦，得掌握好销售的节奏呀！别一股脑儿地说不停，要给顾客思考和反应的时间，就像跳舞要有节奏感一样。
9. 呀，最后就是要促成交易呀！不能光聊半天没结果呀，该出手时就出手，引导顾客做决定呀，就像比赛到了关键时刻要冲刺一样！
总之，这些常用的销售技巧真的很重要啊，大家一定要好好掌握，灵活运用呀，这样才能让销售业绩蹭蹭往上涨呢！。
销售人员培训-销售技巧
例：电视机
项目
尺寸 材料 颜色 荧光屏的形式 质量依赖程度 技术 价格
特性
25''×15'' 12''×10'' 最好的塑料 六种不同的颜色 最新平面式 三年的质量担保 采用最新的数字技术 昂贵 便宜
利益
再比较（心得笔记） Feature 和Benefit 再比较（心得笔记）
① 列出你自己的５个Feature和Benefit对比的例子
消费者群分析
Consumers Section
创新者
早期消费者
早期多数型
晚期多数型
落后者
以上五种人又分别称为有新技术热衷者、有远见的人，实用者、保守 派和怀疑者。试讨论这5种消费者的购买特点和对其的推销方式。
成功的框架
开场白 Opening
Successful Selling
询问 Inquiry 客户 需要
销售代表的“功夫” 销售代表的“功夫”
基本功
Ready for It
知道你的客户是干什么的
所处行业的环境和产品结构 你能提供什么
阶段功
知道你的客户是怎么干的
做的事情及其方式 在哪个环节能改进
完成功
知道干什么客户才会好
向客户提供完整的“解决方案” （内容，理由，客户利益和方案执行） 客户所处行业的发展趋势
• 范围更广的专业技能要求 • 更复杂/大量的工作要求 更复杂/ • 不学习难以生存
• “创意”不再是别人的责任 创意” 创意
每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责
销售新模式
New Model
40% 10% 客户关系 30% 20% 30% 40% 销售旧模式 需求评估 产品介绍 结束销售 销售新模式 20% 10%
销售技巧和话术范文
销售技巧和话术范文# 实体店服装销售。
场景：顾客走进服装店，在某件衣服前驻足。
销售技巧：观察顾客的表情、动作和穿着风格，推测顾客的喜好和需求，主动接近但不要过于急切，给顾客足够的空间。
话术示例：朋友！您眼光真不错啊，这件衣服可是咱们店里的明星款呢！它的设计特别独特，这个小细节（指着衣服上的独特设计），既时尚又低调，穿出去绝对不会撞衫。
而且啊，它的面料超舒服，就像被云朵轻轻包裹着一样，您不妨试试，保证您一穿上就不想脱下来啦！应对顾客异议：顾客说：“这颜色不太适合我。
”销售：哈哈，您别担心！颜色这东西啊，有时候得试了才知道效果呢。
您看啊，这个颜色其实很衬肤色的，能让您看起来更有精神。
您想象一下，搭配上一条（合适的裤子/配饰），那简直就是完美组合啊！来，试试嘛，说不定会给您一个惊喜哦！# 电话销售（推销保险产品）场景：给潜在客户打电话推销保险产品。
销售技巧：在电话中保持热情、专业和耐心，用简单易懂的语言介绍产品，引起客户的兴趣，解答客户的疑问。
话术示例：您好！请问是[客户姓名]先生/女士吗？我是[公司名称]的[你的名字]。
今天给您打电话啊，可不是打扰您，而是想跟您分享一个超级实用的东西——保险！您知道吗，生活就像一场冒险，有时候啊，我们难免会遇到一些小波折。
而保险呢，就像是我们的“安全卫士”，在关键时刻能给我们和家人一份保障。
我们公司最近推出了一款特别适合您这个年龄段的保险产品，它的保障范围特别广，像意外事故、重大疾病啥的都能涵盖。
而且缴费方式也很灵活，您可以根据自己的经济状况来选择。
最重要的是，它的性价比超高，就像花小钱办大事一样。
您有没有兴趣了解一下呀？应对顾客异议：顾客说：“我已经有保险了，不需要。
”销售：那说明您已经有保险意识啦，真不错！不过呢，保险这东西啊，就像我们的衣服，不同的场合需要不同的款式。
您现有的保险可能在某些方面还不够完善，我们这款产品正好可以作为一个补充，让您的保障更加全面。
您看，多一份保障，就多一份安心嘛，您说是不是？# 网络销售（推销护肤品）场景：在社交媒体平台上与潜在客户沟通。
卖产品销售技巧和文案
卖产品销售技巧和文案1. 要想把产品卖出去，就得懂顾客的心。
就像钓鱼，你得知道鱼爱吃啥饵，对吧？我有个朋友卖护肤品，上来就跟顾客说产品成分多好多好，可顾客根本不关心。
后来她开始问顾客的皮肤问题，针对问题推荐产品，这销量就蹭蹭往上涨了。
咱卖产品的时候，不能只想着自己的东西有多棒，得先搞清楚顾客想要啥。
2. 卖产品啊，讲故事是个绝招。
这就好比给产品穿上一件漂亮的衣服，一下就吸引人了。
我之前遇到一个卖手工皮具的小哥，他不说自己的皮具多结实，而是讲他爷爷是老皮匠，他从小跟着爷爷学手艺，每个皮具都饱含着家族传承的温度。
顾客一听，立马就觉得这皮具不简单，好多人都抢着买呢。
所以说，把产品融入到一个动人的故事里，能让顾客更有认同感。
3. 做销售得有点胆量，别不好意思。
你要是扭扭捏捏的，顾客还以为你这产品有啥问题呢。
我认识一个卖保险的大姐，她以前可腼腆了，话都说不利索。
后来她就想，反正豁出去了，大大方方地给顾客介绍保险的好处。
就像一个勇敢的战士在战场上冲锋一样。
结果呢，她的业绩越来越好。
咱在卖产品的时候，就得拿出这种自信来。
4. 给产品找个独特的卖点，这是销售的关键。
比如说你卖手机，现在手机功能都差不多，你得找到那个与众不同的点。
我看到有个小品牌的手机，主打超长续航。
就像给那些经常在外面忙，没时间充电的人量身定做的一样。
他们在宣传的时候就突出这个卖点，很多人就因为这个而选择了他们的手机。
我们卖产品也要挖掘出这样独特的地方，才能在众多竞品中脱颖而出。
5. 顾客的反馈是宝啊，千万别不当回事。
这就跟你开车看导航一样，顾客的意见就是给你指方向的。
我一个做电商的哥们，他刚开始卖衣服，自己觉得款式好看就行。
后来有顾客说尺码不太准，他就赶紧改进。
再加上他把顾客的好评都放在商品详情页，就像展示勋章一样。
后来他的店铺口碑越来越好，生意也越来越红火。
我们要重视顾客的每一个声音，这样产品才能越卖越好。
6. 卖产品可不能太贪心，价格要合理。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
应该是不断改进，自我发展
销售人员为何失败
• 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； • 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； • 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向 客户提出问题； • 功亏一篑，不会成交； • 对客户异议处理不好。
如果你真的想赢，就不要失误！
收益和性能的比较
性能(Feature)：特点、规格、特色、功能 收益(Benefit)：实际利益、好处
消费者群分析
创新者
早期消费者
早期多数型
晚期多数型
落后者
以上五种人又分别称为有新技术热衷者、有远见的人，实用者、保守 派和怀疑者。试讨论这5种消费者的购买特点和对其的推销方式。
成功的框架
开场白 Opening
询问 Inquiry
客户 需要
说服 Persuade 达成协议 Reach Agreement
客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一 家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。
服务与产品之异同
产品
• • • • • • • • • 有形的 持续生产 能被转卖 具有客观标准 能被返回的 是设计者的感觉 误差可以统计 可以被替换 可通过硬件功能识别 • • • • • • • • •
① 列出你自己的５个Feature和Benefit对比的例子
② 列出你所销售的产品（或服务）３～５个不同的Feature
③ 然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit
你卖的是价值,而不是产品
购买是否基于买方价值体系而进行的选择。 所以，你的任务就是无论推销的是什么，你 都要尽量使其与买方的价值体系相适应。
接待不易相处的客户的六个步骤
步骤１：永远不要与客户争执，让客户尽情发泄 愤怒（什么都不做） 步骤２：避免消极的影响 步骤３：向客户表示同情 步骤４：开始积极的解决问题 步骤５：对解决办法达成一致意见 步骤６：追踪结果
什么是这位客户需要的？我们怎么提供给他？
如何处理价格异议
１.讨论：顾客对价格不满有几种表现方法或说法：
１.为错综复杂的购买决策提供特别协助 ２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”） ３.有助于发现用户的特殊需求 ４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情 况） ５.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度
营销人员常犯的几个毛病
• • • • • 咄咄逼人 过多的承诺 说话太多 仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户） 自以为是，不作确认
搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit难 －－但你必须要懂！
例：电视机
项目
尺寸 材料 颜色 荧光屏的形式 质量依赖程度 技术 价格
特性
25''?5'' 12''?0'' 最好的塑料 六种不同的颜色 最新平面式 三年的质量担保 采用最新的数字技术 昂贵 便宜
利益
Feature 和Benefit 再比较（心得笔记）
表示了解客户的观点 请求允许你询问 利用询问使用户察觉需要
４. 事前的准备工作
消除客户的顾虑
１.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点 ２.消除怀疑
表示了解该顾虑 给予相关证据 询问是否接受
３.消除误解
消除误解 确定顾虑背后的需要 说服该需要
４. 克服缺点
表示了解该需要 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺点 询问是否接受
每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责Fra bibliotek沟通的本质
了解对方真意 充分表达自我
沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决 于我们的话是否被人理解。
Andrew Grove
英特尔公司总裁
高效沟通的7个C
• Completeness
• Conciseness • Consideration • Concreteness • Clarity • Courtesy • Correctness
• 完整
• 简明 • 体贴 • 具体可觉 • 清晰 • 礼貌 • 正确
沟通中的10种障碍
－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通
• • • • • • 注意力分散，心不在焉 • 带有成见／偏见 轻率表态－－随意许愿 • • 地位差别 • 任人唯亲 自然障碍－－地理位置、 地位以及通讯手段 患得患失－－报喜不报 忧 语言障碍 信息失真－－层次过多 要求不明
顾客为何不想买你的产品
１.以为现有价格太高 ２.对现有的供应商满意 ３.原产品购自“关系户” ４.受到互惠约束 ５.预算已用完 ６.经济状况欠佳 ７.留待下次再谈 ８.希望参考其他公司产品 ９.不作确定回答 １０.利用虚伪托词 １１.固执，坚持自己的意见 １２.要求书面申请
记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！
成功销售技巧 —超级销售
新世纪的竞争
• 无法逃脱的挑战
竞争对手的进步，客户越来越成熟， 公司/个人生存的关键 适应变化，同时要博而深
• 范围更广的专业技能要求 • 更复杂/大量的工作要求
卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责 任 不能掌握新知识的人将成为“文盲”
• 不学习难以生存
• “创意”不再是别人的责任
销售代表的“功夫”
基本功 知道你的客户是干什么的
所处行业的环境和产品结构 你能提供什么
阶段功
知道你的客户是怎么干的
做的事情及其方式 在哪个环节能改进
完成功
知道干什么客户才会好
向客户提供完整的“解决方案” （内容，理由，客户利益和方案执行） 客户所处行业的发展趋势
顶级销售员的若干小技巧
１.“你的朋友觉得你新买的车怎么样？” ２.“我能看看公司的组织机构图吗？”－－明白和你交往 的人是谁。 ３.使客户相信“你是我们这个小庙里的大菩萨”。 ４.让客户坐在驾驶室里，亲手操作和感受。 ５.从墙上和书架上浏览以找到打破僵局的话题。 ６.让你的客户为你介绍新客户。 ７.提倡交换式推销。
２.处理价格异议的三个问题：
a、“我们之间的
c、“
有多少呢？”
才对呢？”
b、“今天想要达到交易的话，怎么 并不是唯一交谈的重点”
３.降价背后的本质。
异议是顾客提问的另一种形式，是通向成功销售的阶梯。
大客户的销售
大客户有什么特点？
购买方式发生了什么变化？ 销售中的注意点和技巧？
区域销售代表
•面对经销商、代理商或零售商 •固定的渠道和销售通路 •批次多、数量杂 •（请继续列出你所在公司的销售特点）
沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一
有效沟通的方法
１.明确沟通的重点是什么 ２.沟通的重要性 ３.对于要沟通的事情的好坏分析 ４.用何种手段和方法实行
两点注意：
１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 ２.沟通时一定要留意对方的情绪
不能有效沟通的几种典型错误
１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 ２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。 ３.“形体语言”和所讲内容不一致。 ４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。 ５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 ６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 ７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 ８.别人讲话时心不在焉，走神。 ９.不愿与别人分享信息。 １０.忽略沟通前提。
１.有关你的公司和产品资料 ２.何时说服？ ３.如何说服？
表示了解该需要 介绍Feature和Benefit 询问是否可以接受？
４.准备针对客户的需要去说服
达成协议
1.何时达成协议？ 2.如何达成协议？
重提先前已接受的几项利益 提议你和客户的下一步骤 询问是否接受？
3.达成协议的准备工作有哪些？
克服客户的不关心 １.客户为何不关心？ ２.何时克服客户的不关心？ ３.如何克服客户的不关心？
客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的 收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。
Feature 和Benefit 有何区别？
Feature Benefit
• • • •
客观存在的 • 无感情的，冷冰冰的 • 我所送出的（Sending） • 站在自己的立场上 •
主观感觉的 温暖的，打动人心的 你能得到的（Receiving) 站在客户的立场上
用户并不总是正确的，然后你必须使 得他们看起来是一贯正确的。
推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格
价值的体现：
１.钱的差别： 价格、费率、费用，或购买刺激（折扣） ２.便利条件： 位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务 ３.个人关心： 经常接触、询问、关系处理 ４.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训 ５.服务质量： 速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情 ６.保护： 保险、安全、保修或个人秘密 ７.感情满足： 尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境 ８.产品选择： 全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品 ９.决策过程： 易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性 １０.顾客支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务 １１.合同条款：付款计划、产品最低起订数量 １２.技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修 １３.财务影响：省钱、提高效率、现金控制
面对面沟通
目标，交流，效果
销售手段 演示 产品特点和收益
处理反对意见
购买信号 具体化 达成一致 试探成交意见
陈述，确认
最佳销售代表应具备的素质
据美国《工业销售》杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现 出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次 序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下： １.兢兢业业，持之以恒 ２.具备产品知识 ３.能不遗余力替买主与供货公司交涉 ４.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息 ５.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要 ６.具有买方对产品要求的知识 ７.具有同经营部门周旋的手段 ８.随时准备推销 ９.推销活动具有计划性 １０.受过技术教育