销售渠道有效管理与创新
销售渠道管理的常见问题有哪些
销售渠道管理的常见问题有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，销售渠道管理对于企业的成功至关重要。
然而，许多企业在销售渠道管理方面面临着各种各样的问题，这些问题如果得不到妥善解决，可能会严重影响企业的销售业绩和市场份额。
接下来，我们就来探讨一下销售渠道管理中常见的一些问题。
一、渠道冲突渠道冲突是销售渠道管理中常见的问题之一。
这可能表现为水平冲突，即同一渠道层次上不同渠道成员之间的冲突，比如不同经销商之间为了争夺客户和市场份额而产生的竞争；也可能表现为垂直冲突，即不同渠道层次之间的冲突，比如制造商和经销商之间在价格、促销政策等方面的分歧。
渠道冲突的原因可能是多种多样的。
例如，市场覆盖范围的重叠、价格政策的不一致、销售目标的差异等。
冲突不仅会导致渠道成员之间的关系紧张，还可能影响产品的销售和品牌形象。
为了减少渠道冲突，企业可以采取明确的渠道政策和规则，合理划分市场区域，制定统一的价格体系，并加强与渠道成员的沟通与合作。
二、渠道成员选择不当选择合适的渠道成员是销售渠道管理的关键环节。
如果选择了不具备实力、信誉不佳或者与企业经营理念不合的渠道成员，可能会给企业带来诸多问题。
一些企业在选择渠道成员时，可能过于注重其短期的销售能力，而忽视了其长期的发展潜力、市场声誉和服务质量。
这可能导致渠道成员在合作过程中无法有效推广产品，甚至出现违规操作的情况。
因此，企业在选择渠道成员时，应该进行全面的评估和考察，包括其财务状况、销售网络、市场经验、人员素质等方面。
同时，要建立长期的合作关系，共同制定发展目标和策略。
三、渠道激励不足有效的渠道激励措施可以激发渠道成员的积极性和创造力，提高销售业绩。
然而，许多企业在渠道激励方面存在不足。
有些企业提供的激励措施单一，仅仅依靠价格折扣或者返点，缺乏对渠道成员的综合激励。
这样可能导致渠道成员只关注短期的利益，而忽视了产品的推广和市场的长期发展。
另外，激励措施的执行和兑现不及时、不公正，也会影响渠道成员的积极性。
快消品行业销售渠道拓展与管理优化方案
快消品行业销售渠道拓展与管理优化方案第一章销售渠道拓展策略 (3)1.1 销售渠道拓展目标 (3)1.2 销售渠道拓展方法 (4)1.3 销售渠道拓展风险分析 (4)1.4 销售渠道拓展实施步骤 (4)第二章渠道成员筛选与评估 (5)2.1 渠道成员筛选标准 (5)2.2 渠道成员评估方法 (5)2.3 渠道成员合作模式 (6)2.4 渠道成员管理策略 (6)第三章渠道网络布局优化 (6)3.1 渠道网络布局原则 (6)3.1.1 市场导向原则 (6)3.1.2 效益最大化原则 (6)3.1.3 灵活适应原则 (7)3.1.4 协同发展原则 (7)3.2 渠道网络布局方法 (7)3.2.1 地理区域布局 (7)3.2.2 渠道类型布局 (7)3.2.3 渠道层级布局 (7)3.2.4 渠道密度布局 (7)3.3 渠道网络布局调整策略 (7)3.3.1 市场调研 (7)3.3.2 渠道优化 (7)3.3.3 渠道整合 (7)3.3.4 渠道拓展 (7)3.4 渠道网络布局效果评估 (7)3.4.1 销售额评估 (8)3.4.2 渠道效率评估 (8)3.4.3 成本效益评估 (8)3.4.4 市场反应评估 (8)第四章渠道营销策略 (8)4.1 渠道营销策略制定 (8)4.2 渠道营销活动策划 (8)4.3 渠道营销效果评估 (8)4.4 渠道营销策略调整 (9)第五章渠道价格管理 (9)5.1 渠道价格策略制定 (9)5.2 渠道价格体系优化 (9)5.3 渠道价格调整策略 (10)5.4 渠道价格监控与控制 (10)第六章渠道促销管理 (10)6.1 渠道促销策略制定 (10)6.1.1 市场调研与需求分析 (10)6.1.2 确定促销目标 (10)6.1.3 促销策略设计 (11)6.2 渠道促销活动实施 (11)6.2.1 制定促销方案 (11)6.2.2 宣传推广 (11)6.2.3 落实促销活动 (11)6.2.4 监控促销过程 (11)6.3 渠道促销效果评估 (11)6.3.1 数据收集 (11)6.3.2 效果分析 (11)6.3.3 问题诊断 (11)6.4 渠道促销策略调整 (12)6.4.1 优化促销方案 (12)6.4.2 加强渠道沟通 (12)6.4.3 持续创新 (12)6.4.4 提升执行力 (12)第七章渠道服务与支持 (12)7.1 渠道服务策略制定 (12)7.1.1 服务目标定位 (12)7.1.2 服务内容规划 (12)7.1.3 服务方式选择 (12)7.2 渠道服务体系建设 (12)7.2.1 建立健全渠道服务组织架构 (12)7.2.2 制定完善的渠道服务流程 (12)7.2.3 加强渠道服务人员培训 (13)7.3 渠道服务支持政策 (13)7.3.1 制定激励政策 (13)7.3.2 建立服务评价机制 (13)7.3.3 提供技术支持 (13)7.4 渠道服务效果评估 (13)7.4.1 评估指标设定 (13)7.4.2 数据收集与分析 (13)7.4.3 定期反馈与改进 (13)第八章渠道信息管理 (13)8.1 渠道信息收集与分析 (13)8.1.1 渠道信息收集 (13)8.1.2 渠道信息分析 (14)8.2 渠道信息传递与共享 (14)8.2.1 渠道信息传递 (14)8.2.2 渠道信息共享 (14)8.3 渠道信息安全管理 (14)8.4 渠道信息应用策略 (15)8.4.1 渠道信息支持决策 (15)8.4.2 渠道信息促进服务 (15)第九章渠道冲突管理 (15)9.1 渠道冲突类型与原因 (15)9.1.1 渠道冲突类型 (15)9.1.2 渠道冲突原因 (15)9.2 渠道冲突解决策略 (16)9.2.1 建立有效的沟通机制 (16)9.2.2 制定公平合理的渠道政策 (16)9.2.3 优化渠道结构 (16)9.2.4 强化渠道管理 (16)9.3 渠道冲突预防措施 (16)9.3.1 明确渠道成员角色定位 (16)9.3.2 建立长期合作关系 (16)9.3.3 加强市场调研 (16)9.4 渠道冲突管理效果评估 (17)9.4.1 评估指标 (17)9.4.2 评估方法 (17)第十章渠道绩效评估与优化 (17)10.1 渠道绩效评估指标体系 (17)10.2 渠道绩效评估方法 (17)10.3 渠道绩效优化策略 (18)10.4 渠道绩效评估与优化实施步骤 (18)第一章销售渠道拓展策略1.1 销售渠道拓展目标在快消品行业，销售渠道的拓展是提升市场占有率、增强品牌影响力的关键环节。
有效的渠道管理策略与方法
有效的渠道管理策略与方法随着市场的竞争日益激烈，企业如何有效地管理渠道成为了一个关键问题。
渠道管理是企业在产品从生产到销售过程中的重要环节，它直接影响到企业的销售业绩和市场份额。
在这篇文章中，我们将探讨一些有效的渠道管理策略与方法，帮助企业实现更好的销售业绩。
一、建立良好的合作关系渠道管理的核心是与渠道伙伴建立良好的合作关系。
合作是双方互惠互利的过程，企业应该与渠道伙伴进行深入的沟通和合作，共同制定销售目标和计划。
建立长期稳定的合作关系，有助于企业与渠道伙伴之间的信任和合作。
二、明确角色责任在渠道管理中，明确角色责任是非常重要的。
企业应该明确各个渠道伙伴的角色和责任，避免重复工作或责任不明确的问题。
同时，企业需要设立相应的绩效考核机制，激励渠道伙伴积极参与销售活动并达到预期目标。
三、培训与支持渠道伙伴的销售团队是企业销售业绩的重要驱动力量。
为了提高销售团队的能力，企业应该提供专业的培训和支持。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、渠道管理等方面。
同时，企业还应提供必要的销售工具和资源支持，帮助渠道伙伴更好地开展销售活动。
四、市场调研与分析市场调研和分析是企业制定有效渠道管理策略的重要依据。
通过对市场的调研和分析，企业可以了解消费者的需求和偏好，找到最适合的渠道模式。
同时，企业还可以通过竞争对手的分析，找到自身的优势和不足之处，制定相应的渠道策略。
五、有效的激励机制激励机制是推动渠道伙伴积极参与销售活动的重要手段。
除了提供相应的利益回报外，企业还可以设计一些激励计划，如销售竞赛、奖励制度等，来激发渠道伙伴的积极性。
激励机制不仅能够提高销售业绩，还能够增强渠道伙伴的忠诚度。
六、信息共享与沟通渠道管理需要进行频繁的信息共享与沟通。
企业应该与渠道伙伴保持密切的沟通，及时分享市场信息、销售数据等。
通过信息共享和沟通，企业可以更好地了解市场需求和竞争情况，及时调整渠道策略，实现销售的最佳效果。
总结：有效的渠道管理是企业成功销售的关键之一。
销售总结报告范文销售渠道分析与渠道优化
销售总结报告范文销售渠道分析与渠道优化销售总结报告范文：销售渠道分析与渠道优化【正文开始】一、销售渠道分析销售渠道是企业与客户之间的桥梁和连接点，对于企业的销售业绩和市场占有率具有重要的影响。
本文将对公司现有的销售渠道进行分析，从而明确存在的问题和改进的方向。
1. 直销渠道直销渠道是指企业直接与顾客进行销售和交流的方式，通常通过门店、展示中心、电商平台等形式进行销售。
该渠道的优势在于可以直接接触顾客，了解市场需求，并且能够提供个性化的服务和解决方案。
然而，目前公司直销渠道的效果并不理想，主要存在以下问题：销售团队整体素质有待提高，未能真正满足客户需求；销售流程冗长、繁琐，导致销售速度缓慢；缺乏有效的数据分析，无法准确了解市场反馈。
2. 分销渠道分销渠道是指通过合作伙伴将产品引入市场并进行销售的方式。
分销商可以帮助企业拓展销售网络，提高品牌知名度。
然而，目前公司分销渠道使用不够灵活，主要存在以下问题：渠道合作伙伴的选择和管理不够严格，导致产品销售效果无法达到预期；分销商之间存在竞争关系，缺乏团队协作精神；分销渠道的盈利模式和货款结算方式需要优化。
二、渠道优化策略针对上述存在的问题，公司需要制定相应的渠道优化策略，以提升销售渠道的效果和体验，并进一步增加市场份额。
1. 优化直销渠道改进直销团队的培训和素质提升是关键。
公司应加强对销售人员的专业技能培训，提高他们的产品知识和销售技巧。
同时，优化销售流程，简化销售环节，提高效率。
此外，引入科技手段，例如客户关系管理系统，可以帮助企业更好地了解客户需求，并提供个性化的解决方案。
最后，建立有效的市场反馈机制，及时收集顾客的意见和建议，不断改进产品和服务。
2. 强化分销渠道管理加强对分销渠道合作伙伴的选择和管理是必要的。
公司应制定明确的合作标准和政策，确保合作伙伴具备良好的信誉和专业水平。
建立渠道伙伴培训计划，提高其销售能力和产品知识。
此外，公司可以通过优惠政策、市场推广等方式，激励合作伙伴积极参与销售活动，共同实现销售目标。
关于规范销售渠道管理的办法
关于规范销售渠道管理的办法销售渠道管理是企业营销战略中至关重要的一环。
为了建立有效的销售渠道，规范渠道管理成为企业必须面对的重要课题。
本文将探讨规范销售渠道管理的办法，以提升企业的整体营销效能。
一、明确销售渠道的目标与策略企业在规范销售渠道管理之前，首先需要明确销售渠道的目标和策略。
销售渠道的目标应与企业的整体营销战略相一致，包括市场份额、销售增长和品牌价值等方面的考量。
同时，企业需要根据产品属性、市场需求和竞争状况等因素制定相应的销售渠道策略，选择合适的渠道类型和渠道伙伴。
二、建立合作伙伴关系一个规范的销售渠道管理需要建立互信和共赢的合作伙伴关系。
企业应该与合适的渠道伙伴进行充分的沟通和合作，共同制定销售渠道的目标和策略，并保持频繁的信息交流。
此外，企业还应定期进行渠道伙伴的评估和培训，以确保其与企业的整体战略一致，并提供优质的产品和服务。
三、制定明确的分销政策规范销售渠道管理的另一个重要方面是制定明确的分销政策。
分销政策包括价格、促销、产品定位等方面的规定。
企业应该根据不同产品和渠道的特点，制定相应的价格策略，合理设置分销利润和价格政策，以满足渠道伙伴的利益诉求。
此外，企业还需要与渠道伙伴共同制定促销策略，包括广告、推广和销售激励等方面的措施。
四、建立有效的信息管理和共享机制规范销售渠道管理需要建立有效的信息管理和共享机制。
企业应该建立统一的信息管理系统，包括订单管理、库存管理和售后服务等方面的功能，以提高渠道的响应速度和服务质量。
同时，企业还应与渠道伙伴分享市场信息、竞争情报和销售数据等，以共同应对市场变化和挑战。
五、加强渠道绩效评估与优化规范销售渠道管理还需要加强渠道绩效评估与优化。
企业应该建立科学的绩效评估指标体系，对渠道伙伴进行定期评估和考核，并针对评估结果进行相应的激励和优化措施。
此外，企业还应不断跟踪市场动态和销售趋势，及时调整渠道结构和策略，以提高整体销售绩效。
六、加强风险管理和合规监督规范销售渠道管理需要加强风险管理和合规监督。
《营销渠道管理管理和优化营销渠道》范本
《营销渠道管理管理和优化营销渠道》范本营销渠道管理与优化营销渠道随着市场竞争日益激烈，企业需要寻找更有效的方式来推广和销售产品。
营销渠道管理以及对渠道的优化成为了企业发展中非常重要的一环。
本文将探讨什么是营销渠道管理，为什么优化营销渠道至关重要以及如何进行优化。
什么是营销渠道管理？营销渠道是产品从生产者到最终消费者手中的路径。
营销渠道管理是指企业通过各种手段来管理和控制产品在渠道中的流动，以确保产品能够顺利、高效地达到终端消费者。
它包括了渠道的选择、建立、维护以及监控等各个环节。
优化营销渠道的重要性优化营销渠道对企业来说至关重要，原因如下：1. 提高市场覆盖率：通过优化渠道，企业能够将产品推广和销售到更广泛的市场，提高市场覆盖率，直接增加销售量。
2. 提高销售效率：优化渠道可以缩短产品从生产到销售的周期，提高销售效率。
通过分析各个环节的数据和指标，企业可以找到流程中的瓶颈并进行优化，从而加快产品的上市速度和销售速度。
3. 提高品牌形象：选择适合企业的渠道合作伙伴并与之建立良好的合作关系，可以提高产品的品牌形象。
良好的渠道合作伙伴能够提供专业的销售和售后服务，增加消费者对产品的信任感。
4. 提供更好的顾客体验：优化营销渠道可以确保产品能够迅速响应顾客需求，提供更好的购买体验。
无论是在线销售还是实体店铺，客户希望能够方便快捷地购买到产品，并且获得优质的售后服务。
如何进行营销渠道的优化要优化营销渠道，企业可以采取以下几个步骤：1. 渠道选择：企业需要仔细研究市场情况和消费者需求，选择适合自身产品的渠道。
这可能包括线下零售商、电商平台、分销商等。
选择合适的渠道可以提高销售效果和品牌形象。
2. 渠道合作伙伴选择：选择合适的渠道合作伙伴非常重要。
企业可以根据合作伙伴的市场影响力、专业能力以及与品牌的契合度来做出选择。
同时，建立良好的合作关系并进行有效的沟通是优化渠道的关键。
3. 渠道监控和数据分析：定期监控渠道的运营情况，并利用数据进行分析和评估。
渠道管理策略优化渠道布局和管理提高销售效率
渠道管理策略优化渠道布局和管理提高销售效率在当今竞争激烈的市场环境中，渠道管理对于企业的销售业绩和竞争力至关重要。
优化渠道布局和有效管理渠道，能够提高销售效率，实现更好的业绩。
本文将探讨渠道管理策略，以优化渠道布局和管理，提高销售效率。
一、渠道布局优化优化渠道布局是提高销售效率的关键。
一个良好的渠道布局能够确保产品能够更快速地覆盖到目标市场，提高销售效率。
以下是几种常见的渠道布局优化策略。
1. 多元化渠道企业应该采用多元化的渠道策略，不仅仅依赖于一个主要的销售渠道。
多元化的渠道布局可以帮助企业降低风险，同时也能够更好地满足不同消费者的需求。
例如，通过线下实体店铺、在线电商平台、经销商网络等多种渠道覆盖目标市场，可以提高产品的曝光度和销售机会。
2. 区域化布局根据目标市场的地域特点，进行区域化的渠道布局是一种有效的策略。
通过在各个区域建立本地化的销售网络或合作伙伴关系，能够更好地满足消费者的需求，并提高产品在该地区的市场份额。
区域化布局还可以降低物流成本和配送周期，提高销售效率。
3. 最佳伙伴选择在渠道布局时，企业应该选择最佳的合作伙伴进行合作。
合作伙伴的优质性和专业性对于渠道的成功运作至关重要。
企业应该考虑合作伙伴的市场影响力、终端渠道覆盖、售后服务能力等因素，以确保与合作伙伴的合作能够实现双赢。
二、渠道管理的关键策略除了优化渠道布局，有效的渠道管理也是提高销售效率的重要策略。
以下是几种关键的渠道管理策略。
1. 有效的信息共享渠道管理需要建立起有效的信息共享机制。
企业与渠道合作伙伴之间应该及时分享市场和销售信息，以便更好地应对市场变化和需求。
有效的信息共享可以加强渠道间的合作，并提高销售预测和供应链的准确性，从而提高销售效率。
2. 培训和支持为了提高渠道合作伙伴的销售能力和服务水平，企业应该提供培训和支持。
通过培训，渠道合作伙伴可以更好地了解和推销企业的产品，提高销售效率。
同时，企业还可以提供技术支持、市场推广资料等支持措施，助力合作伙伴更好地服务消费者，提高市场份额。
渠道为王渠道营销技巧和基础管理
渠道为王渠道营销技巧和基础管理渠道为王渠道营销技巧和基础管理渠道营销是现代营销策略中至关重要的一环，它在产品推广、销售和传播过程中扮演着重要的角色。
本文旨在探讨渠道营销的基础管理和一些有效的渠道营销技巧，帮助企业提升市场竞争力。
一、渠道营销的基础管理1. 渠道选择选择合适的渠道对于产品的市场开拓和销售至关重要。
首先，企业需要调研目标市场的消费者需求和购买行为，确定消费者偏好的渠道类型。
其次，评估各种渠道的覆盖范围、销售能力和成本效益，以确定最适合企业的渠道。
2. 渠道建设渠道建设是为了确保产品能够高效地到达终端用户。
企业需要与渠道合作伙伴建立良好的供应关系，确保产品的正常供应。
此外，也需要与渠道合作伙伴共同制定经销政策和销售计划，确保各个环节的协调和合作。
3. 渠道管理渠道管理是保证渠道效益的关键，它包括渠道合作伙伴的培训、激励和绩效管理。
企业需要提供专业的培训课程，帮助渠道合作伙伴提升销售技能和产品知识。
此外，合理的激励机制和绩效评估体系也能够激发渠道合作伙伴的积极性和销售能力。
二、渠道营销技巧1. 建立有效的分销网络建立一个强大的分销网络是渠道营销的关键。
企业需要通过渠道合作伙伴建立覆盖面广、服务质量高的销售网络。
在选择渠道合作伙伴时，企业需要注意其销售能力、市场影响力和专业度。
2. 优化渠道资源配置优化渠道资源的配置可以提高渠道效益和销售业绩。
企业需要根据不同产品的特点和市场需求，合理配置不同渠道的销售资源。
例如，高端产品可以选择与专业渠道合作，而大众产品可以选择与广泛的零售渠道合作。
3. 加强渠道合作伙伴培训渠道合作伙伴的培训是提升销售能力和服务质量的重要手段。
企业需要定期组织培训课程，帮助渠道合作伙伴提升销售技巧和产品知识。
在培训过程中，企业可以分享市场动态和销售经验，帮助渠道合作伙伴更好地了解产品和市场。
4. 创新渠道管理方式创新渠道管理方式可以提高渠道运营效率和市场竞争力。
企业可以通过数字化技术和数据分析来优化渠道管理流程，提高渠道成本控制和效益评估的准确性。
如何进行有效的渠道合作与管理
如何进行有效的渠道合作与管理渠道合作是现代商业中的重要组成部分，通过与渠道伙伴的合作，企业可以将产品或服务传递给更广泛的市场并实现销售增长。
然而，有效的渠道合作与管理并非易事，需要企业在选择、培训、激励和协调伙伴方面做到高效且灵活。
本文将探讨如何进行有效的渠道合作与管理，包括合作伙伴选择、渠道培训、激励机制和协调沟通等方面。
一、合作伙伴选择在进行渠道合作前，企业首先需要选择合适的合作伙伴。
合作伙伴的选择应该考虑以下几个因素：1. 目标市场的覆盖能力：合作伙伴应该能够覆盖企业所需的市场范围，具备一定的销售能力和行业经验。
2. 产品或服务的匹配度：合作伙伴的产品或服务应该与企业的产品或服务具有良好的匹配度，能够提供对目标市场有价值的解决方案。
3. 渠道伙伴的声誉和信誉：合作伙伴应该有良好的声誉和信誉，能够帮助企业建立和维护良好的品牌形象。
4. 相互的合作意愿和共同目标：合作伙伴应该有积极的合作意愿，并与企业有共同的长期目标，以确保双方能够实现共赢。
二、渠道培训为了确保合作伙伴能够有效地销售企业的产品或服务，渠道培训是必不可少的环节。
企业应该为合作伙伴提供全面的培训，包括产品知识、销售技巧和市场分析等方面的培训内容。
通过培训，合作伙伴可以更好地理解企业的产品或服务特点，提升销售能力，并为目标市场提供更专业的解决方案。
三、激励机制激励机制是促使合作伙伴积极参与渠道合作的重要手段。
企业可以通过多种方式激励合作伙伴，包括提供销售提成、奖励制度和特许经营权等。
激励机制应该既能够吸引合作伙伴的积极参与，又要与企业的目标相匹配，以实现长期的合作关系。
四、协调沟通良好的协调沟通是进行渠道合作与管理的关键。
企业应该与合作伙伴建立定期的沟通机制，包括销售数据共享、市场情报交流和问题解决等方面的沟通。
通过及时有效的沟通，企业可以更好地了解市场需求和合作伙伴的反馈，并及时调整合作策略以适应市场变化。
通过以上的合作伙伴选择、渠道培训、激励机制和协调沟通等方面的有效管理，企业可以建立稳定且高效的渠道合作关系，提升销售能力并实现销售增长。
烟草销售渠道优化与管理策略
烟草销售渠道优化与管理策略烟草行业在我国有着悠久的历史，其销售渠道的优化与管理一直是行业内部关注的焦点。
作为一名幼儿相关工作者，我在此分享一些关于烟草销售渠道优化与管理策略的看法。
一、优化销售渠道1.拓展线上渠道随着互联网的普及，线上购物已经成为消费者的主流消费方式。
烟草行业应抓住这一趋势，积极拓展线上销售渠道，如电商平台、官方网站等。
这样不仅可以满足消费者的购物需求，还可以提高品牌知名度，扩大市场份额。
2.加强线下布局线下实体店是烟草销售的重要渠道，优化线下布局至关重要。
一方面，要合理规划实体店的位置，确保覆盖到潜在消费者；另一方面，要提升实体店的购物体验，如提供优质的服务、打造舒适的环境等。
3.拓展海外市场我国烟草品牌在国际市场上具有较高的知名度，拓展海外市场是优化销售渠道的重要举措。
可以通过参加国际展会、建立海外分支机构等方式，加强与海外市场的交流与合作，提高产品出口量。
二、管理策略1.严格把控市场准入为保证烟草市场的稳定，应严格把控市场准入。
加强对烟草零售商的资质审核，确保其具备合法经营资格。
同时，对非法烟草制品进行严厉打击，维护市场秩序。
2.实行价格干预烟草制品的价格对市场需求有重要影响。
为防止市场价格波动过大，应实行价格干预，如设定价格上限、定期调整价格等。
这样可以有效遏制烟草制品的价格波动，保证市场的稳定。
3.加强品牌建设品牌是烟草企业的核心竞争力。
应加强品牌建设，提高品牌知名度和美誉度。
通过举办各类宣传活动、投放广告等方式，提升品牌形象，从而吸引更多消费者。
4.提高产品品质产品品质是烟草企业的生命线。
要想在市场竞争中立于不败之地，必须提高产品品质。
通过引进先进技术、优化生产流程等手段，提高烟草制品的质量和口感，满足消费者的需求。
5.强化政策法规宣传烟草行业应加强对国家相关政策法规的宣传，提高消费者的法律意识。
通过各种渠道宣传吸烟有害健康、禁止未成年人吸烟等观念，引导消费者树立正确的消费观念。
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销售渠道的新变化 页脚内容56 销售渠道有效管理与创新 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？
第一讲 渠道的现况与趋势（上） 1.分销渠道建设的重要性和急迫性 2.中国企业在分销渠道上的主要问题
第二讲 渠道的现况与趋势（下） 1.未来中国渠道发展的六大趋势 2.经销商新的六种赢利模式
第三讲 渠道合理设计（上） 1.渠道设计的五项基本原理 2.渠道设计的九大策略
第四讲 渠道合理设计（下） 1.汉武酒业渠道设计案 2.娃哈哈的网络建设与整顿案例
第五讲 渠道有效管理（上） 1.管理的三大要点 2.渠道管理的三个方面十五项主要内容 3.渠道管理体系中六大问题及应对策略
第六讲 渠道有效管理（下） 1.案例分析 2.五大管理力
第七讲 经销商管理三步曲（上） 销售渠道的新变化 页脚内容56 1.布局和选择 2.引导和培养
第八讲 经销商管理三步曲（下） 1.管理与控制—管理 2.管理与控制—控制
第九讲 渠道创新的二个方向（上） 1.终端变革形势下的渠道创新问题 2.用渠道差异化抵御产品同质化
第十讲 渠道创新的二个方向（下） 1.改造传统渠道 推进经销商进步 2.推进渠道创新和多元化建设
第十一讲 渠道创新的八种方法（上） 1.拓宽通路 创新渠道 2.缩短通路 创新渠道 3.逆向渠道创新(上)
第十二讲 渠道创新的八种方法（下） 1.逆向渠道创新(下) 2.增加通路，创新渠道 3.产品分解组合、托管经营与产品创新
第1讲 渠道的现况与趋势(上) 【本讲重点】 分销渠道建设的重要性和紧迫性 目前分销渠道存在的主要问题 销售渠道的新变化 页脚内容56 分销渠道建设的重要性和紧迫性
1.分销渠道建设滞后的原因 分销渠道的建设对企业而言十分重要，而中国目前的分销渠道建设却相对比较滞后，其主要原因来自于三个方面： 经销商 由于受传统文化影响，广大经销商小农意识较强，通常采用各自为政、分散经营的模式，导致整个中国分销商体系在经营理念方面相对比较落后。 终端 近年来的终端变革，特别是超级终端的兴起，引发了一系列终端问题。 企业 企业自身对于分销渠道的系统规划和设计能力比较欠缺。
2.渠道的重要性 所谓渠道就是将生产出的产品，通过分销的通路，快速、便捷地传递给最终消费者。渠道是企业生产经营中最重要的部分，也是最易产生混乱的部分，是企业决胜市场最重要的“阵地”。 企业在分销渠道方面需要解决的核心问题，就是如何加快分销渠道的速度和有效性。
【案例】 某企业在兴办之初的几年里产品供不应求，厂门口每天车水马龙，于是工厂不断扩大规模，成为一家销售面极广的企业。由于其产品物美价廉，全国各地的大经销商都竞相求购，甚至连该企业领导的名片都成为众商家眼中的“奇货”。然而随着市场情况的不断变化，终端变革的进行，市场重心的不断下降，销售状况也在不断变化。该企业的销售渠道由于自建厂起就始终一成不变，终于使得产品销售额由全盛时期的5亿下降到了现在不到1亿。
目前分销渠道存在的主要问题 目前中国企业、经销商等渠道成员在分销渠道上存在的主要问题有： 1.缺乏对分销渠道的统筹设计能力 企业身为制造商，却缺乏对渠道的统筹设计能力，认为作为厂家就应该依照经销商——批发商——销销售渠道的新变化 页脚内容56 售终端这样的传统渠道，只着重于对经销商的招商即可，可事实证明这样做销售额很难和产品质量成正比。实际上企业完全可以改变这种传统的惯性，缩短销售渠道，直接在销售终端下功夫，使销售终端得到更大的利润，同时也可直接给消费者留下深刻的印象。
2.缺乏对分销渠道的调整和把握能力 企业不愿意改变已经建成的渠道，因循守旧，该调整时不进行调整，结果使得经营越来越被动，问题也日积月累，越积越多。
3.缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系 企业缺乏对分销渠道先进有效的理论指导，使分销渠道过分依靠经验而缺乏正确的引导；同时对分销渠道的管理缺少系统的控制，过于放任自由，疏于规划。
4.经销商普遍经营意识落后、管理差 作为分销渠道主要成员的经销商受自身文化教育素质等方面的影响，普遍存在经营意识落后，缺乏先进的管理理念的问题，极大地影响了对渠道的控制管理能力，给市场的运营也带来了极大的阻碍。
5.各行其是，宁为鸡头不为马后 经销商习惯于各行其是，宁为鸡头不为马后，宁可少赢利也不愿意受他人支配或与其他经销商协同经营。
6.由于渠道促销和返利带来的窜货问题 企业为了长期保持与渠道成员的业务关系，往往会使用促销和返利等各种手段，但当这些手段使用不当或是使用过多时，就很容易引发窜货等相关问题，常常会造成市场秩序的混乱，使企业的利润受损。
7.经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力 许多经销商目光比较短浅，只顾及销售产品产生的利润而不重视在其代理区域内对其经销产品的品牌进行推广和运作，使得渠道建设不系统和对整个区域的控制乏力。 销售渠道的新变化 页脚内容56 8.经销商开发市场的运营能力不足、推广新产品缺乏积极性 经销商对产品的运营，包括对新产品的推广往往缺乏积极性。很多企业的新产品，都是自己组织力量去推广，经销商在这方面的配合往往是不够的，经常会出现这样的现象：企业通过大量广告和自身的推广运营等手段使得产品的知名度在消费者中有所提高之后，经销商才愿意花费精力去推销，因为此时才能保证赢利。
9.经销商没有认识到建设好二批网络对区域销售可持续发展的重要性 经销商对建立二批网络和区域可持续发展的理念比较欠缺，原因大致有以下三点： 认为即使不能做领头人，也不愿与他人分享自己的成果。 认为区域建设的力度不够，其他企业还会依附本企业；担心一旦建好，其他企业就有可能“过河拆桥”。 担心二批网络建设好会“养虎成患”，对自己的市场竞争地位构成威胁。
10.渠道成员对厂家忠诚度下降，厂商之间信用度恶化 一些品牌企业往往以自我为中心，在履行合同等事宜上总是以自我为主导，经常改变具体实施办法而失信于经销商。也有一些小企业受制于经销商，经常出现销售之后经销商不付给企业货款的现象。这些都使得厂商之间的信用度恶化。
11.大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题 以往传统的销售模式是通过批发渠道辐射到各零售商店。而现在大型的批发连锁和超市的发展带来了终端的一系列问题： 超市、连锁店方面 由于其销售规模远大于传统零售商店，因而提高了对厂家的要求，比如增加了高额进店费、条码费、陈列费和各种赞助费等。 批发商方面 很多传统的批发商由于不具备一般纳税人的资格而无法做好终端的工作；加上各种费用的提高，如果经营不善就极有可能亏损。
【自检】 请您阅读下面的材料并回答问题： 某企业得到了政府相关部门的支持，筹集了3000万元的资金，用一年的时间研发出一种新颖的绿色产品，并将市场定位在北京的各大超市上，但没过多久企业就陷入了困境，产品销售的收入最后还不够人员开支的费用。 请您谈谈该企业可能是在什么地方出现了失误？企业应当吸取什么样的教训？ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 销售渠道的新变化 页脚内容56 见参考答案1-1
12.赊销带来的拖账、死账及连锁问题 赊销带来的欠款死账是渠道中经常出现的问题。特别是一些弱势品牌，由于有求于经销商，经常是先出货，销售后再结款，这样做往往难以收回货款，形成拖账、死账。
13.渠道费用投入加大，但渠道成员利润减少，与消费者的沟通减少 这也是当今分销渠道存在的一个最重要的问题。厂家在渠道上总体的投入增加了，而渠道成员所获得的利润反而减少了，随之就会产生一些不良反应： 广告方面 广告往往过于简单直白，没有真正和消费者进行沟通，至多达到一个提高知名度的作用。 促销手段方面 企业过于依赖满百赠送等单一的促销手段，逐渐养成积习，造成不赠就难销的状况。同时，促销手段产生的预期收益放大了经销商经营的价差空间，常常形成逆差销售。结果，不但企业推行这些促销手段会降低利润，渠道成员也由于逆差销售不得不将促销政策中的所得补贴到产品价差里，传递给批发、零售商，使经销商同样没有赢得理论上应得的利润，这时厂家为与经销商长期保持合作关系又常常要用年终返利来弥补其损失。如果厂家业绩不尽如人意，自然就无法保障经销商的赢利，经销商也就难有更多的精力和财力去与消费者进行沟通。
14.销售渠道对终端控制无力 目前的现状是，渠道成员对终端的控制能力往往显得乏力，不善于促使终端尽心尽责地履行各种销售的相关职责，致使产品很难有充分的机会让消费者产生认同感；有时对终端的一些越规行为也缺乏必要的规范。
15. 成熟产品渠道各环节利润空间少，积极性不高 整个分销渠道的核心原动力是利益的有效分配。首先由企业生产出低成本、有价值的产品，最后提供