打造中国农资流通业的”沃尔玛”

近年来随着农资市场的进一步放开，竞争日益加剧。

由于农资流通企业受旧机制的束缚，新的适应市场经济的经营机制又没有及时建立，竞争使其束手无策，应对无方，许多市县农资公司陷入了包袱沉重、债务缠身、资金短缺、业务萎缩、阵地丢失、亏损严重的困境。

加之农资流通业存在小（规模小），散（组织化程度低），差（经济效益差）等问题，“漫天星星，独缺明月”的现象在大部分地区的农资流通区域普遍存在，各行各业趁机纷纷涉足参与经营。

2001年，我国正式加入WTO，农资市场的全球化竞争已经到来，农资流通业对外开放趋势不可逆转，国内农资市场直接成为国际市场的一部分，“大市场需要大流通”成为新的发展趋势和市场选择。

农资经营格局在经过数次重大变革以后，经销商们面临着严峻的挑战，如何探索新世纪农资经营的全新思路，规范中国农资经营市场；如何建立高效的农资销售渠道，降低成本，使农资经营进入良性循环，已经成为摆在中国农资流通业面前的紧迫问题。

一些农资经营部门在这农资市场转轨和农业产业化改造的历史时期，善于研究、敢于创新，积极引进现代营销方式，把家电、日用百货等城市零售业超市的营销方式大胆引入农资行业，建立农资超市，切准了厂商和顾客的心理，吸引众多厂商纷纷加盟，找到了新的市场“卖点”。

实现了“质优、价廉”。

农资超市是采取统一品牌和连锁形式，通过股份制和特许经营等组建的跨地区、跨部门、跨所有制的综合型农资联合体，采用统一标志、统一品牌、统一管理、统一服务、统一经营各种品牌的农药、化肥、农膜、农机、种子、饲料以及其他涉农商品。

它通过优势互补，统筹规划，充分改造利用闲置资产，组成集采购、储运、配送、批发、零售、售后服务为一体，分工明确的有效运转的连锁集团，直接面对生产者，彻底杜绝假冒伪劣产品，把商品从出厂到零售的中间过程集中在集团内部完成，配送到遍布城乡的零售网点，减少中间环节和费用，让农民得到实惠。

它弥补了传统经营的不足，经营方式以一种新的姿态出现。

它占地面积集中，人员集中，资金集中，规模整齐，经营开放，价格合理，购物方便，服务良好，与消费者直接见面，农民朋友到此可以自由选购所需商品，达到一定数量，超市采用配送车送货上门的便民措施。

农民朋友还可以在超市里向农业植保专家当面咨询，到土壤植物标本室参观学习，掌握科学种田技术，从电视屏幕上观看所购商品的使用方法等。

在超市营销中，实现会员制管理，对入会成员给予销售佣金或低于超市商品标价折扣销售，鼓励会员多销多得，提高会员的积极性；对不入会的成员实行超市标价销售，继续发展入会成员，扩大市场范围。

农资超市创出了自己的经营特色和品牌，创造了自己的经营优势，在定位农资的同时，打破了传统的以类分市的趋同化。

细分市场，即按农民的经济状况、文化水准、服务需要、渴求农技知识等不同需求，找准各个层次的切入点，以适宜的商品和优质服务攻而占之，赢得了自己的顾客群。

农资连锁超市的引进，是疏导农资流通市场的革命性举措，它有利于树立商家的品牌。

兴办农资连锁超市不仅是新时期为农服务的客观需要，也是符合国家流通现代化的一件大好事。

创新是企业取胜的法宝，创新是拓展市场的利器，以创新意识为先导的中西合璧的营销方式—农资连锁超市令人耳目一新，让人感受到它的生机与活力。

然而它作为流通领域的新事物，在目前的发展过程中难免存在着“前进中的问题”。

1.经营决策者观念落后，服务水平不高
连锁经营流通体系是商流、物流、信息流综合的庞大管理系统，客观条件要求必须运用现代化管理方法协调系统内各方面的关系。

而目前有些农资超市是因为原单位经营困难，重组改造形成的，经营者的思想观念落后，热衷于粗放型经营方式的现象突出。

近几年中国农业产业化进程一步步加快，特色农作物带状轮廓已基本形成，农作物栽培技术日益专业化，对农资的技术服务提出了更高的要求，很多农资连锁超市的科技服务水平与中国不断发展的农业产业化难以融合。

2.连锁经营层次不高，连而不锁
只注重连锁经营的外在表现形式,挂牌的多，运作规范的少；赶时髦追风作秀的多，重视内部经营管理的少。

组织形式的联合化和标准化是连锁经营的前提条件，只有对门店实行统一采购配送，统一经营管理，统一财务管理，统一质量标准，统一服务规范，才能体现连锁经营的优势。

如果只有相同的店名、店貌。

而没有标准化的商品和服务，那就是连而不锁，形似而神不似。

在体现连锁经营重要特征的统一性上，许多企业重形式，轻内容，一些农资超市的门店中，多数是加盟店，直营店的比例较低。

对比例较高的众多加盟店，只实行了“三统一”，即标志、配送和管理的三统一，缺乏“统一核算”这个核心，连锁经营只是徒有虚名，连锁超市的总店在很大程度上只起到批发站的作用。

3.资本结构单一，资源单一，布局不合理
在经营中，经营者受资产所属关系限制，对企业投资回报和企业创新考虑少，大多数企业缺乏雄厚的资金，难以实现快速发展的目的，在门店网点布局上有不足和不尽合理处，很多连锁店只是共享了供货资源，缺乏资本纽带，不能做到统一文化内涵，统一信息服务。

由于农民居住地高度分散，各地用药习惯、种植结构、天气状况、农民生活水平不同，所以，会出现消费需求及价格的差异，而连锁的特征要求各分店实行统一，这样，总店客观上对分店的需求难以完全适合每个连锁店，容易顾此失彼、无所适从，在一定程度上造成总店与分店供给与需求上的矛盾。

4.规模不大，物流不畅
连锁经营以规模取胜，以商品价廉见长，门店越多，商品经营成本就越低，就越具有竞争力，而目前农资连锁超市网点规模不大，很多超市只有店不见网，分散经营，成本高，效益低，流量有限，根本无规模效益可言。

很多连锁经营企业没有真正建立起与其经营相适应，保证其商品运转的配送中心，有的企业虽然建立了自己的配送中心，但存在配送效益低，配送品种少，价格高等问题，严重阻碍了连锁企业的正常发展。

信息技术的支撑是提高配送效率的关键。

中国农资连锁超市在表面上的光环与实践上的斑点，战略上的可行性与战术上的可操作性，都需要我们认真的对待。

怎样才能使农资超市健康发展？笔者认为发展连锁业是一个渐进过程，必须从以下几个方面采取强有力的措施。

1.以人为本。

大力提高人员素质，加强人才培养。

无论是硬件设施还是营销方式都要处
处体现以人为本的意识。

加强培训人才是农资连锁超市必不可少的环节。

要通过多种途径寻求和培养连锁经营人才，惟此，企业才能掌握未来，获得核心竞争优势。

2.增强融资能力。

必须克服资金来源单一的弊端，千方百计拓宽融资渠道，从市场上争取资金，谋求合适的资本结构，建立健全产权多元化体制，分散经营风险。

3.加强信用管理。

以良好的商业信用与供货商-农资生产厂家建立良好的合作关系，规范管理，严格按合同办事，使厂家的货款回收有保证，保持长远关系。

4.扩大连锁经营的规模。

要在国家产业政策的引导下，利用现有的条件，有效整合农资生产流通领域的资源，利用现有设施实现网点的低成本的扩张，走集约化发展之路，逐步完善配送体系,扩大企业经营规模，培育名牌连锁企业。

5.规范运作，提高管理水平。

必须有系统的、科学的管理制度和规范的操作过程,不能仅仅简单地复制店铺布局,要关注企业创新,技术创新,管理创新,从而形成核心竞争力，树立连锁企业的统一整体形象。

6.建立新型高效的农资营销网络。

以物流配送，科技服务，电子商务等先进的超市管理技术和互联网技术为手段，延伸触角，建立自己稳定可控的市场网络体系。

另外，近年来在浙江迅速崛起的一种介乎传统批发和现代连锁之间的崭新商业业态—自由合作连锁，被有关权威人士称之为“中国式超市配销”，十分符合我国农村商业零售的实际，其一些做法值得农资连锁超市借鉴。

自由合作连锁指自由的产权所有人，共同投资或共同委托某一企业来管理,指导一项事业或业务，从而扩大经营规模，并共同享受规模效益。

该连锁不改变原有的产权关系，符合业主的心态。

在店面规模门面装潢等方面不强求统一，改造投入成本较低，使大小业主均能接受。

并且充分利用连锁超市的优势向配销对象提供技术管理支持、促销支持和品牌供货支持，大大提高配销对象的企业管理水平以提高企业的组织水平，向规范化和规模化发展。

中国农资连锁超市只要保持对自身的清醒认识，苦练内功，努力克服自身的缺点，将会健康地向前发展，并逐步走向成熟，农资连锁超市这只雏鹰，总有一天会展翅翱翔，农资流通企业也将迎来第二个发展的春天。