国航CRM案例分析_综合
服务营销案例——国航
服务营销案例——国航浅析中国国航航空公司服务质量学院：专业：姓名：2012年**月*日一中国国航航空公司简介1.1 公司概况中国国际航空公司成立于1988年7月1日，是中国目前资产最多、运输量最大的航空运输企业。
注册资本为15亿元人民币，资产总额359亿元人民币。
总部位于中国首都北京。
中国国际航空公司是中国唯一挂载国旗的航空公司。
不仅提供国际、国内的客货运输服务，而且承担国家领导人的专机任务。
中国国际航空公司现经营114条航线，其中国际航线43条，国内航线71条，每周定期航班1000多个班次，飞往世界19个国家的29个城市，通达国内大部分省会、主要城市和旅游热点。
中国国际航空公司现有职工11000余人，空勤人员3397人，其中飞行人员1300余人，乘务人员2052人。
中国国际航空公司拥有一支实力雄厚的飞行队伍，这支队伍技术精湛、经验丰富、训练有素。
特别是飞行总队自1955年建立以来，一直保持着安全飞行的记录，被国际民航组织授予荣誉奖章；被国务院和民航总局授予“全国安全飞行标兵单位”荣誉称号。
是中国最大的国有航空运输企业，也是中国民航安全水平高、综合规模最大、拥有最新最好机队的航空公司。
1.2 中国国航航空公司企业文化国航2005年底推出的企业文化以服务为主线，阐述了国航的企业价值观。
国航远景和定位是“具有国际知名度的航空公司”，其内涵是实现“主流旅客认可、中国最具价值、中国盈利能力最强、具世界竞争力”的战略目标；企业精神强调“爱心服务世界、创新导航未来”，企业使命是“满足顾客需求，创造共有价值”；企业价值观是“服务至高境界、公众普遍认同”；服务理念是“放心、顺心、舒心、动心”。
国航秉承“安全第一、旅客至上”的理念，推出以“放心、顺心、舒心、动心”为内容的“四心服务工程”。
在国内占据北京市场主导地位的同时，致力于提升在全球航空网络的地位。
二中国国航航空公司服务营销组合策略服务营销的实践表明，服务营销与产品营销有很大的差别，两者的营销层面和范围不同，决定了两者的营销方式和手段不同。
国航市场营销案例分析
替代品：航空运输的替代品主要包括：铁路运输，公路运输，水路运输。
17
供应商：航空公司供应商主要包括：机场，空管，航材企业，航油企业，
航空电信企业，航空维修企业等航空运输保障组织。我国民航市场化改革 目前较多涉及到航空公司，而对航空公司的保障组织市场化改革涉及较少， 仍处于政府管制的垄断状态，受市场环境影响较小，不确定性较低，一般 不会影响航空公司的营销展略。
威胁 Threats
1、从世界范围来看，国外的竞争对手是国航最大的威胁，在国际航空货运竞 争中，我国的航空公司还相对落后， 2、受金融危机的影响，国内航空货运企业的“回程货运”劣势更加恶化 3、高铁的发展对航空业有着破坏性的发展。
19
产品
国 国 线特 四 内 际 路惠 心 航航 产服 线线 品务
与 旅 游
18
SWOT分析
优势 Strenghs
1、庞大的航线和销售网络 ，较强的综合运输服务能力 2、政府部门的政策支持，良好的国内客户资源 4、我国国民经济持续、健康、稳定的增长使市场需求稳定增长 5、国航是我国唯一悬挂国旗和承担国内外领导出访来访任务的航空公司
劣势 Weakness
1、缺少现代专业货运及工业加工型机场； 2、管理手段和管理方法与世界发达国家相比还存在着很大差距； 3、信息技术还比较落后,没有统一的航空物流信息平台； 4、从业人员的业务素质水平普遍不是很高； 5、缺乏良好的发展航空物流的运营环境
4P策略
扣定价策略； 差别定价策略
分销渠道
价格
促销
折价促销 惠赠促销 联合促销
民航crm模块教案
民航crm模块教案全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：民航CRM模块教案一、概述随着民航业的快速发展，各大航空公司对于客户关系管理（CRM）的重要性日益凸显。
CRM模块是一种根据客户需求定制化的管理系统，通过集中管理客户信息、提高客户满意度、提升客户忠诚度，进而推动公司的销售和利润增长。
本教案将以民航CRM模块为例，介绍其基本概念、功能特点、应用范围、实施步骤等内容，帮助学员更好地了解和运用CRM模块。
二、基本概念1. CRM的定义：客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）是一种通过系统化的方式管理和分析客户信息，以实现客户满意度、提高客户忠诚度，从而达到增加销售和利润的目标的管理思想和方法。
2. 民航CRM模块：民航CRM模块是指针对民航公司客户需求的CRM系统，通过整合各类客户信息和业务数据，实现客户管理、营销管理、服务管理、数据分析等功能，助力民航公司提升服务水平和业绩。
三、功能特点1. 客户信息管理：民航CRM模块能够集中存储和管理各类客户信息，包括个人信息、航班记录、偏好等，实现客户信息的全面管理和分析。
2. 营销管理：通过民航CRM模块，公司可以根据客户需求和行为制定个性化的营销策略，提高市场覆盖度和营销效率。
3. 服务管理：民航CRM模块支持客户服务过程的全面管理，包括预订、值机、登机、退订等环节，帮助民航公司提升客户体验和服务质量。
4. 数据分析与报告：民航CRM模块能够实现对客户数据的智能分析和报告功能，为公司决策提供数据支持，促进销售和市场发展。
四、应用范围民航CRM模块适用于各类民航公司，包括国内航空公司、国际航空公司、地区性航空公司等，满足公司在客户管理、市场营销、服务管理等方面的需求。
民航CRM模块也能够有效解决民航行业客户管理、市场竞争、航班运营等方面的挑战，提升公司的综合竞争力。
五、实施步骤1. 需求分析：在实施民航CRM模块前，公司需要对内部需求和外部市场进行充分的分析，确立实施的目标和方向。
客户忠诚案例分析--以国航为例
1
——以国航为例
CONTENTS
1 2 3
背景介绍
国航简介
具体分析
PART ONE
背景介绍
PART ONE
背景介绍
2014 （第四届）中国客户忠诚计划高 峰论坛暨 2014 “中国客户忠诚计划大奖”
颁奖典礼，在北京举行，本届 2014 年中
国 最 佳 客 户 忠 诚 计 划 Best Loyalty Program 2014 认可了 国航 、锦江、春
一.努力实现顾客满意
4.开展“四心”服务，提高客户满意
放心：满足顾客在安全方面的需求，包括飞行安全、旅客安全和食品安全等在内。 顺心：确保从订票、取票、行李托运、登记直到到达目的地的各个环节都能顺畅的进行，尤其 是保证飞机能够整点到达。 舒心：让顾客在履行过程中感到舒适，国航从座椅、餐饮和音响娱乐等方面做功夫，为顾客提 供优质的服务。 动心：满足顾客的差异化要求，提出针对性强的个性化服务。
二.奖励顾客忠诚
国航主要通过“凤凰知音”常旅客计划奖励顾客忠诚。 什么是凤凰知音卡？ 这是国航特别设计的一项遍及世界的里程奖励活动，联合众多合作伙伴，为会员提供了 多种历程积累途径和可供兑换的奖品，会员无论是搭乘国航或合作伙伴航班，还是在签约 伙伴处消费，均可累积里程，从而换取奖励机票、奖励升舱、知音商城产品等多种奖励。 如何加入“凤凰知音”常旅客计划？
∙年满12周岁的旅客可参加“凤凰知音”常旅客计划。 ∙年满 2 周岁的旅客可成为“凤凰知音”的“知音宝贝”儿童会员。
二.奖励顾客忠诚
“凤凰知音”贵宾会员升级和保级： 持普通卡的会员在连续12个月内乘机达到一 定标准，可升级为贵宾会员。终身白金卡、白金 卡、金卡会员自动成为星空联盟金卡会员，银卡 会员自动成为星空联盟银卡会员。同时享受国航 系各航空公司和星空联盟成员航空公司相应级别 的贵宾服务和尊贵礼遇。
服务营销案例——国航
浅析中国国航航空公司服务质量学院：专业：：2012年**月*日目录一中国国航航空公司简介 (3)1.1 公司概况 (3)1.2 中国国航航空公司企业文化 (3)二中国国航航空公司服务营销组合策略 (3)2.1 中国国航产品组合策略 (4)2.2 中国国航价格组合策略 (4)2.3 中国国航渠道组合策略 (4)2.4 中国国航促销组合策略 (5)2.5 中国国航人员组合策略 (5)2.6 中国国航的服务营销过程 (5)2.7 中国国航的有形展示 (5)三中国国航航空公司服务营销质量（案例） (6)3.1 “两舱”改造 (6)3.2 VIP客户 (6)四中国国航航空公司服务营销分析及评论 (7)4.1 更加准确的市场细分及市场定位 (7)4.2 更为人性化的客户服务 (7)4.3 小结 (8)参考文献 (9)一中国国航航空公司简介1.1 公司概况中国国际航空公司成立于1988年7月1日，是中国目前资产最多、运输量最大的航空运输企业。
注册资本为15亿元人民币，资产总额359亿元人民币。
总部位于中国首都。
中国国际航空公司是中国唯一挂载国旗的航空公司。
不仅提供国际、国的客货运输服务，而且承担国家领导人的专机任务。
中国国际航空公司现经营114条航线，其中国际航线43条，国航线71条，每周定期航班1000多个班次，飞往世界19个国家的29个城市，通达国大部分省会、主要城市和旅游热点。
中国国际航空公司现有职工11000余人，空勤人员3397人，其中飞行人员1300余人，乘务人员2052人。
中国国际航空公司拥有一支实力雄厚的飞行队伍，这支队伍技术精湛、经验丰富、训练有素。
特别是飞行总队自1955年建立以来，一直保持着安全飞行的记录，被国际民航组织授予荣誉奖章；被国务院和民航总局授予“全全飞行标兵单位”荣誉称号。
是中国最大的国有航空运输企业，也是中国民航安全水平高、综合规模最大、拥有最新最好机队的航空公司。
1.2 中国国航航空公司企业文化国航2005年底推出的企业文化以服务为主线，阐述了国航的企业价值观。
CRM系统案例分析
CRM 系统案例分析第一点：CRM系统概述CRM（Customer Relationship Management，客户关系管理）系统是一种集成了销售、营销、客户服务等多个业务环节的信息技术工具，旨在通过提高企业对客户的洞察力和满意度，从而提升企业的核心竞争力。
在现代商业环境中，CRM系统已经成为企业与客户保持良好关系的重要手段。
CRM系统的核心功能包括客户信息管理、销售管理、营销管理、客户服务和支持等。
通过这些功能，企业能够更好地理解客户需求，提高客户满意度，以及优化销售和营销策略。
客户信息管理是CRM系统的基石，它帮助企业收集、整理和管理客户的详细信息，包括基本信息、购买记录、沟通历史等。
这些信息的整合和分析为企业提供了宝贵的客户洞察，使企业能够根据客户特征和行为制定更加精准的营销策略。
销售管理功能帮助企业追踪销售机会的整个生命周期，从潜在客户的识别到销售 closure。
通过销售漏斗管理、报价管理、合同管理等工具，企业能够更加高效地管理销售流程，提高销售业绩。
营销管理功能则允许企业设计、执行和分析营销活动，从而优化营销投入和提高营销效果。
从市场调研到广告投放、从活动策划到效果评估，CRM系统为营销人员提供了全方位的支持。
客户服务和支持是提高客户满意度的关键环节。
CRM系统通过工单管理、知识库、自助服务 portals 等工具，使企业能够快速响应客户需求，提供有效的解决方案，增强客户忠诚度。
第二点：CRM系统案例分析案例分析是理解和应用CRM系统的重要手段。
通过分析不同行业、不同规模企业的CRM系统实施案例，我们可以深入了解CRM系统的实际应用效果和最佳实践。
以某大型零售企业为例，该企业在引入CRM系统前，面临着销售和客户信息管理混乱、营销活动效果不明显、客户服务水平不高等问题。
引入CRM系统后，企业首先对客户信息进行了全面的整理和分类，通过数据分析发现了客户群体的新特征和购买行为的变化趋势。
crm 的成功案例
crm 的成功案例CRM的成功案例客户关系管理（CRM）是一种管理客户关系和与客户互动的方法和工具，其目的是提高客户满意度、增加销售和提升客户忠诚度。
在当今竞争激烈的市场环境中，许多企业已经意识到CRM的重要性，并积极投入资源和精力来实施和推广CRM系统。
以下是一个成功的CRM案例，展示了CRM系统如何帮助企业实现商业目标。
案例背景：一家大型跨国公司A，主营业务为生产和销售家电产品，其产品包括冰箱、洗衣机、空调等。
公司拥有广泛的销售网络和客户群体，但由于竞争激烈和市场需求变化快速，公司面临着销售困难、客户流失和市场份额下降的挑战。
为了解决这些问题，公司决定引入CRM系统。
CRM系统实施：公司A选择了一家专业的CRM解决方案提供商，定制了适合自身业务的CRM系统。
该系统包括客户信息管理、销售机会跟进、客户互动记录、市场营销活动管理等功能模块。
公司在全国范围内推广CRM系统，对销售团队进行培训和指导，确保系统的有效使用。
CRM系统带来的收益：1. 提高客户满意度：CRM系统帮助公司实现客户信息的集中管理，及时记录客户需求和反馈，加强与客户的沟通和互动，提高客户满意度。
2. 提升销售效率：CRM系统使销售团队能够更好地了解客户需求，准确把握销售机会，有效跟进销售进展，提升销售效率和成交率。
3. 降低客户流失率：CRM系统通过客户分类和分析，帮助公司识别高价值客户和潜在流失客户，及时采取措施，降低客户流失率。
4. 提高市场竞争力：CRM系统收集和分析市场数据，帮助公司了解市场动态和竞争对手情况，制定更有针对性的营销策略，提高市场竞争力。
总结：通过CRM系统的成功实施和运用，公司A取得了显著的业绩提升和市场竞争优势，客户关系得到了更好的维护和管理，销售业绩和客户满意度均得到提升。
CRM系统不仅是一种工具和方法，更是企业实现客户导向经营和持续发展的关键。
企业应根据自身的业务需求和发展阶段，积极引入和应用CRM系统，实现客户关系的优化和业务的可持续增长。
国航航空公司CRM（客户关系管理）@SINOPEC客户关系管理系统的运行绩效评价
第5章国内航空公司CRM对策建议要解决第4章国内航空公司在CRM主要存在的问题，首先必须先明确CRM的基本过程，然后才能结合国内航空公司的现实情况使用CRM工具来解决其问题，笔者在本章中以“授之以渔”的方式提出自己的对策和建议。
5.1 航空公司CRM实施框架5.1.1 CRM基本过程作为航空公司，首先要明确一个重要的问题：那就是你的客户是谁，这是CRM 的前提。
这个问题现代营销学的观点已经充分探讨过这个问题，过去企业都是根据产品来决定你的客户，这个观点已经过时了，现在是根据且企业的目标市场客户需求来确定产品，这个目标市场的确定当然要根据其企业的战略定位或者其商业模式来决定。
同理，航空公司要首先明确航空公司的战略定位，这不仅是航空客户关系管理的第一步，也是整个航空公司经营成功与否的关键步骤，因此笔者将战略定位纳入CRM 基本环节进行论述分析。
航空公司的战略定位或者称商业模式确定好之后，那么就要获取客户关系，企业必须要一如既往地贯穿“客户至上”的CRM理念，更要使用先进科学的信息处理技术和工具，前面已经提到了理念决定行为，在先进客户关系管理CRM理念的指导之下，借助先进的客户关系管理CRM工具技术，对客户关系进行获取，目的是为了找到最有价值的客户，找到最能为公司创利的客户，最终提高公司利润。
客户关系管理CRM的基本过程，如图5.1，分为5个阶段：（1）战略定位；（2）客户关系获取；（3）客户关系识别；（4）客户关系维持；图5.1 CRM基本过程5.1.2 解决措施框架第4章中提到的CRM 的问题集都可以在本章中得到解答，对应关系如下表：表5.1 CRM问题集与对应的解决方法编号问题原因CRM阶段问题所在解决措施及建议1 客户与航空公司矛盾不断航空公司战略定位不清晰战略定位战略定位正确明晰2 投诉问题始终存在客户关系恢复处理无效率客户关系恢复客户投诉科学管理3 “中间人”引发航空公司与客沟通障碍客户关系获取渠道间接客户关系获取与客沟通渠道有效监管4 航空公司无忠诚客户客户关系维持管理不科学客户关系维持客户忠诚度双重提升5 常旅客计划实施效果不明显客户关系识别价值不深入客户关系识别客户价值评估管理5.2运用CRM工具对策措施根据目前国内航空公司存在的问题原因，运用相关CRM工具提出相应的对策措施。
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2005 4,967 21,445 13,341
2004 4,050 23,085 12,012
2003 2,977 19,930 9,761
2002 -
17,707 10,515
国航($) 汉莎($) 新航($)
2010 2,269 1,301 1,419
2009 778
-192 285
2008 -1,588 1,032 1,199
2008年1-9月完成2007年总销量的
200%
、
利润总额
2010 2009 2008 2007 2006 2005 2004 2003 2002
国航 15,025 5,314 -10,852 5,203 4,865 2,558 3,656 178
东航 5,841 640 -13,985 707 -3,262 -577
914 -410 262
南航 5,805 381 -6,538 1,550 306 -1,773
538 2.68 563 14 14.5 1597 [0.05]
[0.003] 81.5 60 71.6 9.4 0.298 175 605 1600 [13381] 5.0
年均增长
15.6％ 14.1％ 12.9％ 10.5％ 13.1％ -
15.2％ 11.7％ － 13.1％
民航发展困境
可用空域 资源不足
呼叫中心与电子商务
2004
▪ 让顾客感觉便捷，满意
两舱改造
▪ 降低销售成本
▪提升VIP满意度
1994
▪提高总收入
常旅客计划
▪ 累计发行知音卡1000万+
▪ 为会员提供差异化服务
硬件以及软件设施的升级和完善
顾客所得价值大于所失价值， 提升顾客满意度。
三
个 层
锁定VIP客户，通过新标准对旅客进 行分级，对VIP客户进行激励机制。
• B2C大客户销售网站 • 定期促销
Contents
1
民航及国航背景分析
2
国航实行CRM目标和进程
3
国航客户价值分析
4
国航通过CRM开发VIP客户
5
案例总结和启示
开发VIP客户_“常旅客”计划（1994年）
模式：“常旅客”计划是国航特别设计的里程奖励活动。
载体：目前，其发放的知音卡已超过1000万张。
运输飞机日利用率（小时/天）
9.4
≥9.5
吨公里燃油消耗（公斤）
0.336
0.302
全国民用运输机场（个）
142
190
保障 飞行保障架次（万）
298
>460
能力 航油供应（万吨）
921
1750
飞行员增加（人）
－
[9100]
民航院校在校生（万人）
2.7
4.9
注：带[ ]的数据为 5 年累计数。
2010 年
• 国有控股公司35家，民营和民营控股公司8 家，全货运航空公司11家
• 中外合资航空公司16家，上市公司5家
民航现状
“十一五”规划主要指标实现情况
类别 指 标
2005 年 规划目标
航空运输总周转量（亿吨公里）
261
500
业务 旅客运输量（亿人）
1.38
2.7
规模 货邮运输量（万吨）
307
570
通用航空生产作业（万小时）
重组扩张 1987－2002
迅猛壮大 2002－
民航现状
• 2010年，全行业完成旅客运输量2.68 亿人次
• “十一五”期间我国旅客运输量年平均增 速14.1%
• 2010年，全国民航运输机场完成旅客 吞吐量5.64亿人次，增长16.1%
• “十一五”期间年平均增长率14.7%。
• 截至2010年底，我国共有运输航空公司43 家，按不同类别划分：
2、VIP客户按区域划分
3、总经理定期问候维护
4、对一年能乘坐150次的会员，提 供特别服务
成果：目前，国航VIP会员(包括白金卡、金卡、银卡)共有6万人，这部分高端客户 以每年10%以上的速度增长着。据悉，他们每年贡献给国航的收入达六七十亿元。
开发VIP客户_国航VIP营销策略
品牌 客户体验
Co-Marketing
国航 80,962 51,095 52,969 49,490 47,005 40,081 33,520 24,641
东航 74,958 39,831 41,842 43,528 37,489 27,454 21,566 14,575 13,332
南航 77,788 56,043 55,288 54,401 47,922 39,281 24,320 17,143 18,815
尔夫优享服务
开发VIP客户_亲切关怀活动
电话中心 专线预定
服务
精致菜肴 点餐服务
升级紫金 头等舱、 紫宸商务 舱硬件
免费豪车 接送服务
2舱全流程 服务
机场全程 引导服务
免费豪华 中转酒店
服务
中小客户CRM_依靠技术
呼叫中心-从被动服务到主动营销
服务至上 的综合性 呼叫中心
销售优先 的航空订票
直销中心
国航与国际竞争对手
营业收入
2010
国航($) 汉莎($) 新航($)
12,224 36,334 14,525
利润总额
2009 7,483 31,972 12,707
2008 7,750 35,145 15,996
2007 6,775 32,738 15,972
2006 6,019 26,097 14,494
普通会员 散客
价格敏感高，飞行次数和里程没有规律 没有忠诚度
客户价值分析_客户类别及贡献
公司客户
特点
大客户
公商务群体数量多，公务出差频率快 集中采购，服务期望值高
群体数量多 中小客户
单体公司采购量不大
对国航销售贡献率 稳定长期的销售收入 小溪汇成河的效应
客户价值分析_个人客户策略
Account Classification*
1 Get
根据客户的细分准则进行划 尽可能获得更多的客
分
户
VIP客户
• 两舱硬件升级； • 名车接送； • 定制化服务：餐饮、
杂志、电影、乘务 员等
普通会 员
散户
• 呼叫中心实行直销 • 简洁且功能强大的
订票网站 • 手机支付，二维条
码直接登机
• 大众媒体 • 品牌形象等
2 Keep
保留客户，并提升客户满意 度
小组成员：曹云端，丁洪海，翁晓竹，孟贝，季峰，谭峻峰，钟启，孙燕
Contents
1
民航及国航背景分析
2
国航实行CRM目标和进程
3
国航客户价值分析
4
国航通过CRM开发VIP客户
5
案例总结和启示
Contents
1
民航及国航背景分析
2
国航实行CRM目标和进程
3
国航客户价值分析
4
国航通过CRM开发VIP客户
Criteria
乘坐频 次
乘坐航 班里程
选择的 舱位
weight
30%
30%
40%
集中采 购
50%
每年采 购数量 和里程
50%
客户价值分析_客户类别及贡献
个人客户
特点
对国航销售贡献率
主要乘坐公务舱和头等舱 白金卡客户
飞行次数多，里程高
金卡客户
飞行次数多，里程高 忠实用户
贡献20%以上的营业收 入
银卡客户 飞行次数多，里程高
2008 74.88% 78.90% 76.50%
2007 78.47% 79.80% 80.30%
2006 75.89% 75.20% 79.20%
2005 74.04% 75.00% 75.60%
2004 71.90% 74.00% 74.10%
2003 66.00% 73.10% 73.30%
摘得东星
注资深航
星辰计划
Contents
1
民航及国航背景分析
2
国航实行CRM目标和进程
3
国航客户价值分析
4
国航通过CRM开发VIP客户
5
案例总结和启示
国航实行CRM进程和目标
2008
建立大客户信息管理系统
▪高端旅客一对一服务
2007
▪大客户个性化服务
加入星空联盟
▪中小客户B2C网站
2005
▪ 为大客户获取更大便利和益处
“常旅客”信息分析
1、将VIP会员划分为活动和睡眠两 类状态
2、对高收益、高价值旅客，投入更 多的成本和精力
低价值客户：咨询服务呼叫中心
1、外包给了贝塔斯曼
高价值客户：“亲切关怀”活动
2、专门的小组来监督、检查、考核 让更多VIP客户成为“活动”客户，激 励他们提高每年的飞行数目
1、对VIP客户进行回访
“知音杯”中信·国航贵宾会员高尔夫邀请赛 国航贵宾万事达中心专属包厢，包厢资源还将被用来积极参与公益事业
国航VIP客户奖励旅游：迪拜、泰国等白金卡旅游奖励 国航VIP享升级医疗健康服务 机上无线局域网 海外机场快速通关服务
国航VIP客户答谢会：中国国家博物馆大剧院“千古唐宋 四海知音”朗诵会 招行、工行、中行、中信等联名信用卡推广活动：双重积分，积分共享，高
• 凭借VIP客户的口碑效应； • VIP服务的宣传
• 大众媒体 • 品牌形象等
客户价值分析_公司客户策略
Account Classification*
1 Get