关于财富管理模式下的营业部发展思考

关于财富管理模式下的营业部发展思考证券行业的通道业务差不多离我们越来越远了，经济业务佣金费率的加速下滑，营业网点的连续高速增长，客户对金融市场及金融产品的知识持续加深带来的对金融服务的需求日益增加，作为券商我们事实上早已感受到一个全新的证券时代在来临，那确实是财宝治理模式的来临而且来势汹汹。

盈利模式面临着重大的转变，在那个行业转变的时期，我们必须从思想上认识到转变的重要性，才能找到那个全新的财宝治理模式下的证券人一辈子存之路。

关于营业部得治理方法是多样化的，然而公司关于营业部的进展思路在每个时期是固定的，以下是对现时期公司进展战略指导下的营业部进展思路的一些明白得。

新模式下的营业部进展需要做出的几点转变：职员思想的转变：明确零售客户服务工作中的职责：现时期营业部专门多客户经理被咨询到工作的要紧职责的时候显现的最多的依旧“拉客户”三个字，这种从通道业务为主的时代连续下来的方法任然存留在大部分人的心中，而现在的证券市场正值佣金收入边缘化的时期，传统的账户销售差不多不能再满足券商进展的需要，而理财产品的销售在专门多人眼中一直差不多上作为不得不去面对的任务而并非日常性的工作，这种思想必须转变。

加大团队协作斗争力：从客户经理到电话客服人员再到理财顾咨询，公司在过去几年的时刻内差不多建立了一套多层次的客户服务体系，而如此一个团队要想发挥出斗争力必须做到良好的沟通和谐合作，针对不同的客户有不同的团队解决方案，这种与以往客户经理一人分饰多角的工作方式也有了专门大的变化，需要职员改变其思想。

解决投资顾咨询名不副实吃大锅饭的咨询题：投资顾咨询作为那个时期显现的一个新的岗位事实上专门多人都没有对他有一个明确清晰的认识，有些人认为投资顾咨询确实是老资历的客户经理、有些人认为投资顾咨询确实是一个传话筒、也有些人全然没有明白得投资顾咨询到底该做什么。

事实上公司对现时期投资顾咨询的定位依旧专门清晰的，投资顾咨询的目标定位是营业部的产品经理，负责为客户经理开发和服务客户提供支持，现时期在公司还没有成熟的CRM（客户关系治理）时候，投资顾咨询应该还附加带有针对相应客户群体的资料收集整理工作例如：客户的层次、风险、爱好、适应等等。

职员只有从思想上认识到这些才能够更好的在营业部那个战场的第一线为公司战略服务。

工作方式的转变：从传统的举荐股票转变到综合理财产品的举荐：证券市场进展到今天，以往稀缺的通道业务产生的盈利点差不多不再能满足进展的需要了，正因为如此传统的举荐股票的工作方式也必定要随着盈利点的变换而变换，现在的营业部不再是以往人们心中简单的炒股票的场所了，而应该是一个集产品销售和客户服务为一体的终端。

证券公司向个人及家庭提供的金融服务以及有关金融产品确实是证券零售业务的概念。

从传统的股票分析服务到个人理财分析服务：现在的证券市场差不多进入到一个多元化进展的时期，各种金融产品和不同的操作方式使得现在的证券市场是一个多样化的市场，尽管如此一个还不确实是成熟的时期，各种金融产品之间的差异化体现的还不是那么的明晰，然而我们必须把个人理财分析的服务工作走在前面了，以求在市场的变化和进展中打有预备的仗。

以往的传统股票分析服务差不多远远不能满足客户需求了，我们必须向个人理财分析服务方向进展，提早在客户心中树立理财服务的概念，为理财产品的销售铺好前行的道路。

从传统的销售理财产品完成任务到销售理财产品日常工作：这是一个必须转变的工作模式，在以往每每听到今年又有多少理财产品销售任务的时候，专门多职员第一个感受是又要完成任务了。

造成如此的认识的缘故事实上专门简单，因为在以往靠佣金提成就能够满足盈利的时期，理财产品的销售看上去确实是余外的，而如此一种直截了当从盈利动身的方法无疑是一个严峻的错误。

市场在进展，客户素养在提升需求在增多。

券商的本质回来始终是一个卖方，而客户的全然需求是通过专业的金融服务机构猎取其想要的信息实现自我的资本增值。

理财产品正是因为不同的客户需求而产生的，相伴着不同的理财产品也会有不同类型的理财服务，而这正是公司倡导的零售业务进展的本质，由此可见理财产品的销售必定成为一到客户流失为止）中为了享受和使用该证券公司提供的产品和服务而付出的给予该证券公司的经济回报总和。

我们如果要关注客户的终身价值就必须了解其构成是由客户显性价值、客户潜在价值、户成长价值及价值提升组成的。

以客户关系为核心构建市场营销体系：通过证券营业部网点、网络等“触须式效应”，在做到标准化服务的大前提下，再按照客户自身特点去满足个性化需求，应该是我们必须重视的工作。

从国外银行的零售业务进展来看，客户体验是零售业务进展的精髓，提供人性化、差异化的服务体验是零售业务追求的最终目标，证券公司也应该从“以业务流程为中心，以追求业务规模为目标”逐步转向“以客户关系为中心，以服务体验为主线”在满足客户多层次服务中赢得客户。

服务体验：把握零售业进展的精髓，现在的证券营业部普遍有同样的咨询题，服务水平参差不齐，没有统一的服务标准，有些时候客户甚至不明白自己能在营业部享受到什么服务，服务渠道的互动性专门差，整个行业里面的客户经理为了完成自己的工作任务，一旦敲定了客户的所属关系之后，工作中心立马偏向其他潜在客户，仅仅只是在营业部与自己的客户见面后才寒暄几句，偶然给出一些官方的投资建议，而这一次大多数情形确实是发生在客户和客户经理同时显现在营业部的情形下，公司的金融产品完全是按照市场和公司需求来设计一到买产品的时候就得持续的给客户讲解概念（还有可能不被同意），诚然在金融产品打天下的今天，为了迅速四、营业部经营理念营业部所在地的变化：公司现在的网点扩张速度十分的快，从一线都市到二线都市到地级县市均设有营业网点，而不同地区的市场情形决定着该营业部的经营策略，例如在上海的营业部经营理念和在新疆的营业部就截然不同，那么不论是在哪个地域的营业部在我个人看来都要注重几个关键的变量（如下图）在那个地点提到这一点是因为作为一个旨在斗争在营销前线的职员必须了解每一个不同的战场我会面临的是什么样的困来和咨询题，如此才能在最短的时刻内找到适合的经营方针，迅速打开并占据市场。

品牌建设工作：金融品牌内涵的认识。

金融品牌是什么。

应该讲大伙必须是高品质的产品与服务。

如此人家才会用你一次买你一次之后做重复的行为。

在这一点上专门多国际国内知名的品牌都提供高品牌的产品服务，能够得到他们良好的市场延伸和市场形象，如此才得以他们在市场占有相当大的份额。

然而从另外一个方面也证明，如果这一点做不到，或者大伙儿提出了质疑，那么品牌形象也会受到专门大的阻碍。

任何一个要创立品牌的企业，要爱护自身品牌的企业，他不能不把产品和服务的高品质提到至少无上的地位。

作为券商产品依靠的是公司的研究能力和产品设计能力，作为营业部我们要做的最重要的确实是搞好服务，专门是针对公司的各个时期不同的理财产品做好与之相对应的服务。

让长江证券不仅仅作为一个公司名字留在客户心中，更要能代表着一种或几种优质的服务。

保持学习和创新的精神：中国的证券市场在近几年的进展是十分迅速的，新业务的持续推出，业务规则的持续完善，这些都需要营业部的职员保持着持续学习的态度去面对工作，我们总在讲投资者教育工作，想做好投资者教育工作我们必须从自身做起只有自己对业务吃透了才能去传到授业解惑。

谈到创新工作也是公司这几年比较重视的，而往往专门多时候为了创新而创新就会使得如此一个工作变成虚的，真正的创新一定是从本质需求动身的，而本质需求一定是对工作的每一个细节的持续推敲而产生的，这就要求在营业部一线的职员对自己的本质工作一定要有这细微到发梢的认识，否则创新将成为一句简单的口号。

在对欧美国家的零售业务进展进行了一些简单的了解和学习后，关于零售业务进展的趋势专门明晰的摆在了眼前确实是以客户为主导，针对客户主导概念持续的提升服务水平、改善服务渠道互动性、按照客户实际需求进行产品设计等等。

，这些确实是我个人关于在营业部开展工作的指导思想。

接下来列出的7点是营业部进展在我心中的比较重要的1、营运保证风险操纵工作2、投资者教育工作3、公司安排的营销工作4、投资顾咨询团队建设5、创新业务进展6、公司安排的其他工作7、当地监管部门配合工作按照这7点我想谈谈我具体的营业部体系，应该是分为以下三个大块，一个是营运保证体系，这一点每个营业部都会配有一名营运总监，那么他应该治理号营运保证体系下的行政，交易，IT，财务这几个关键组织，作为一个从营业部干到总部又参与营业部托管工作的职员，营运保证体系这一块个人是专门熟悉的，本人也通过了公司法律合规部门组织的内控测试。

在这一点是有比较大的优势的，营业部要想给客户提供优质安全的服务，一个稳固的营运保证体系是必须的。

在有了稳固的营运保证体系后，为营业部打开局面的确实是产品销售体系和销售支持体系了，也确实是我们一直所讲的客户经理和投资顾咨询，目前行业内部有专门多公司都开始了投资顾咨询团队的建设，同时也都面临着投资顾咨询人才瓶颈咨询题，我想我们一方面需要从外部引进优秀的理财师，同时也要尽快的在现有客户经理团队中分批培养建立属于我们自己的投资顾咨询人才梯队，如何讲一个成熟团队的建立是需要过程的而在那个过程当中优胜劣汰法则也是不可回避的，尽管人员可能会发生流淌，然而关于营业部而言如此的一个举动是确信能为营业部为面对今后的行业竞争夯实人力基础的。

据统计目前整个证券市场中从业在十年以上的人员不足5%，大多数从业年限在3年之内，而成熟市场从业不超过十年的不能算的上是合格的投资顾咨询，短期内此举可能并不能立竿见影，然而随着人才队伍的建设和投资者教育的普及，确信是能遏制佣金的连续下滑的。

具体到地点营业部还有一个必须做的确实是了解当地市场规模和需求，了解当地消费者的行为，建立市场细分策略以及沟通方式。

一个营业部的强大必须是营业部团队的强大才能支撑当一个人下决心做一件事的时候，成功率是50%，也许成功，也许不成功当一个小组下决心做一件事的时候，成功率是80%，不发生意外就会成功当一个营业部全体上下决心做一件事的时候，成功率是100%，不管发生什么事都会成功！。