华润雪花啤酒市场营销渠道设计
华润雪花啤酒渠道模式解析
华润雪花啤酒渠道模式解析【中国国际啤酒网】对于任何产品而言，品牌和渠道始终是两个最根本的竞争因素。
从一定意义上讲，谁掌控了渠道谁就拥有了市场的发言权。
没有渠道，产品根本传递不出去，其他的事情当然也就无从谈起。
相对而言，啤酒本身很难制造技术壁垒，即使有领先技术，也只能有相对的技术领先，很难通过增加产品的技术含量来获得对市场的彻底掌控。
所以中国的各大啤酒企业在渠道建设方面都费尽心思。
众所周知，渠道设计，最重要的是以消费者为导向。
优先考虑消费者接触或者消费产品的时间和地点，分析消费者行为和购买动机，然后据此来设计渠道。
我们知道，消费者消费或购买啤酒主要时间和场合有二，一是现饮，比如各种餐馆、饭店和酒吧等等，二是从零售终端购买，比如从超市、便利店、零售点购买。
据统计，啤酒销量主要集中在现饮和家庭消费部分，两者占据啤酒销量的80%。
虽然啤酒的饮用在餐饮和家庭占主导地位，但夜店消费已慢慢成为啤酒消费的重要市场。
那么，在设计啤酒渠道的时候，就要根据消费者消费啤酒的消费行为设计渠道。
一是进入现饮的终端渠道，二是进入零售终端。
雪花啤酒的深度分销模式华润雪花啤酒对于市场渠道的建设同样非常重视，其在渠道建设方面率先提出了深度分销的目标，并围绕这一目标提出了一套深度分销的营运模式。
针对现饮渠道，采取直销的策略。
针对零售终端，采取代理和批发的渠道模式。
目前很多啤酒企业在代理和批发渠道策略上多采用传统的销售模式，传统的分销模式采取“厂商——批发商——二级批发商——终端”的模式，这样的模式往往啤酒厂家很难管理到终端，对市场难以实现强有力的管控。
雪花啤酒在此基础上进行了创新的设计。
采取“厂商——运营商——分销商——终端”的模式，将原来的批发商转变成运营商，在销售方面大部分由厂家直接管理、服务，而雪花啤酒的销售管理人员直接可以到零售店、餐厅等终端销售地点去推销、服务、陈列以及维护价格体系。
这是华润雪花啤酒在主力市场的最主要的模式，很显然，通过这样的模式，雪花啤酒在终端极好的维护了品牌的形象和市场的秩序。
雪花啤酒促销策划书3篇
雪花啤酒促销策划书3篇篇一《雪花啤酒促销策划书》一、活动主题“雪花啤酒，畅饮一夏”二、活动目的提高雪花啤酒的知名度和销售量，增加市场份额，同时增强消费者对雪花啤酒的品牌忠诚度。
三、活动时间[具体活动时间]四、活动地点[详细活动地点]五、活动对象主要针对[目标消费群体]六、活动内容1. 折扣优惠在活动期间，购买雪花啤酒可享受[X]折优惠。
2. 买赠活动购买指定数量的雪花啤酒，即可获得精美礼品一份。
3. 现场抽奖消费满[X]元，即可参与现场抽奖，有机会赢取丰厚奖品。
4. 互动游戏设置一些有趣的互动游戏，如啤酒知识问答、啤酒品鉴等，参与者有机会获得小礼品。
5. 主题表演邀请乐队或艺人进行现场表演，营造热烈的氛围。
七、宣传推广1. 线上宣传（1）利用社交媒体平台发布活动信息和宣传海报，吸引目标消费者的关注。
（2）与当地知名的美食博主、生活博主合作，进行推广宣传。
（3）在电商平台上设置活动专属页面，进行线上销售和推广。
2. 线下宣传（1）在活动地点周边张贴宣传海报、悬挂横幅等。
（2）向周边商家、社区居民发放传单，提高活动知名度。
（3）在当地的酒吧、餐厅等场所进行合作推广。
八、活动预算1. 促销费用：[X]元2. 宣传费用：[X]元3. 奖品费用：[X]元4. 表演费用：[X]元5. 其他费用：[X]元总预算：[X]元九、活动效果评估1. 设立专门的评估指标，如销售量、销售额、市场份额等，对活动效果进行评估。
2. 收集消费者的反馈意见，了解他们对活动的满意度和改进建议。
十、注意事项1. 活动现场要确保安全，设置合理的人流通道和安全警示标识。
2. 活动期间要保证啤酒的供应充足，避免出现断货情况。
3. 工作人员要热情、专业，为消费者提供优质的服务。
4. 注意活动的宣传和推广效果，及时调整宣传策略。
篇二《雪花啤酒促销策划书》一、促销主题“雪花啤酒，畅饮一夏”二、促销目的1. 增加雪花啤酒的销量，提高市场占有率。
2. 提高雪花啤酒的品牌知名度和美誉度。
华润雪花啤酒市场营销渠道设计
华润雪花啤酒市场营销渠道设计
首先，华润雪花啤酒应该建立自己的线下销售渠道网络。
这包括与超市、便利店、酒类专卖店等零售商建立合作关系，确保产品能够覆盖到尽
可能多的销售点。
同时，在主要城市建立自己的专卖店，提供品牌展示和
直接销售服务。
这些专卖店可以布置华润雪花啤酒的专卖柜台，并提供品酒、推广活动等吸引消费者的服务。
其次，华润雪花啤酒应该加强与餐饮企业的合作。
可以与酒店、餐厅、夜总会等建立战略合作关系，让华润雪花啤酒成为他们的首选供应商。
通
过在这些场所设置华润雪花啤酒专区，进行推广活动和品尝活动，吸引消
费者的眼球，并提供不同规格和包装的产品来满足不同场合的需求。
此外，华润雪花啤酒应该注重电商渠道的发展。
在互联网时代，电商
已经成为了一个重要的销售渠道。
华润雪花啤酒可以在主流电商平台上开
设官方旗舰店，提供方便的购买渠道和优惠的购买体验。
除了在电商平台
上销售产品，还可以通过与在线酒类平台合作，提供专门的促销活动和限
时优惠，吸引消费者的购买兴趣。
综上所述，华润雪花啤酒的市场营销渠道设计应该综合利用线下销售
渠道、餐饮渠道、电商渠道和线上推广等方式，将产品推广到更多的消费
者面前，并加强品牌形象的建设。
通过不同渠道的协同作用，可以提高产
品的知名度和销售量，实现市场份额的增长。
华润啤酒营销渠道设计方案PPT
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经济因素
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从一个长远的发展阶段看，近几年全球经济处于增长周期，
发展中国家人口数量增长，人均收入提高，激活了啤酒市场。
尽管华润在四川市场占有绝对优势(2006年产销量达113万 吨，份额占据了四川市场的80％)，整个华润啤酒已成为国内啤 酒行业的龙头老大，面对青岛、金威以川西为核心大举进入四
2020/4/5
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政策/法律因素
❖为了减小经济危机对我国的影响，政府于2009年4月份出 台了新经济刺激方案 ，该方案以消费为纲，而啤酒是消费 品的一部分。2009年上半年酒销量同比增长12.6% ，净利 润同比增长67.9％ 。
❖在东南亚市场，各国的高关税贸易壁垒，华润啤酒一 直很难进入当地市场，在泰国的销售量几乎为零，直 至和当地的啤酒厂合作才改变这种现状。
时也为企业从营销渠道理论的高度以及渠道管理与建设的实
战性角度去对营销渠道成员以全面、具体的了解和认识，特
别是将渠道的网络(终端)作为一种资源在渠道成员中实施激
励，这是本文的主要创新之一。营销渠道问题是我国目前许
多企业十分困惑而又亟待解决的问题。本文对企业选择渠道
模式、评价渠道成员、管理与建设营销渠道提供了方向性的
省啤酒销量的8成，并辐射重庆、云南、贵州、西
藏、陕西、甘肃等周边省区。管理层来自全国各地，
在祖国的大西南，迅速溶入到巴山蜀水之中，引领
4800名川军在这块肥沃的土地上开垦、耕耘、生活、
2020繁/4/5衍、壮大。
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消费者分析
❖
消费者是企业的目市场，是企业的服务对象，业是企
业营销活动的出发点和归宿。企业的所用营销活动都是以满
实的自己，放大的自己。男人多的地方，啤酒的销售量也会相 应增加。 ❖ 现在人们在购买啤酒时注重的不再是价格而是啤酒的品牌和流 行的时尚文化。华润啤酒品牌注入了激情、时尚、快乐的年轻 化元素，扩大了消费群体，提升了市场份额。调查显示，这几 年 18-29 岁 消 费 者 在 华 润 啤 酒 整 个 消 费 人 群 中 的 占 比 提 升 了 14%，成为最大的消费群体。这将在未来给华润啤酒带来持续 不断的竞争力。
华润雪花啤酒营销方案
四、建立华润雪花啤酒专卖/ 特卖俱乐部
在经过前期雪花啤酒饮食文化系列宣传活动： 春城搜食行动、啤酒美食促销活动和夜店联合 促销活动后，雪花啤酒的品牌已深入人心，同 时大大加强了销售大客户对雪花啤酒的信心， 并通过搜食行动建立了良好的网络销售渠道与 客户关系，通过活动我们与客户加强了解，并 增进了信任。此时，我们着手建立华润雪花啤 酒专卖/特卖俱乐部，把大客户纳入其中，成为 会员，设立具有诱惑力的奖励机制，使专卖/特 卖成为可能。采用俱乐部营销的方式将巩固雪 花啤酒的销售渠道，在啤酒市场上形成扎实牢 固的渠道网络平台。
同时在尽可能多的客户中推广啤酒饮食文化促销活动免费让客人品尝啤酒菜肴在其酒店中安排酒推派发雪花啤酒饮食文化的dm宣传册扩大啤酒饮食文化的影春城搜食行动及美食促销活动为客户带来了免费的宣传和新的利润机会点使华润雪花啤酒在利用差异化营销策略借助全新的啤酒文化食谱媒介全面提升品牌效应的同时很好的培养了渠道网络对客户形成了指导消费指导市场的态势为建立完整牢固的渠道网络打下坚实基三夜店联合促销活动三夜店联合促销活动1利用新颖的游戏形式在圣诞春节和夜店进行联合促销赠饮活动a高山流水
华润雪花啤酒品牌及渠道推广 营销策划简案
（执行细案另附）
目 录
第第二部分 节前促销攻略
整合营销攻略—— 构建俱乐部营销模式
总体目标：针对餐饮、酒店、夜店等即 饮渠道构建俱乐部营销模式，形成特 有的核心竞争力和可持续性发展的战 略格局。
1、通过创意性联合促销活动的开展，抓住消费 者，塑造华润雪花啤酒“畅享成长”的强大 品牌吸引力，形成全面的品牌拉动体系。 2、通过构建渠道服务模式、培养客情关系，在 长春市场形成专卖俱乐部的营销模式和强劲 的渠道推动体系。
节前促销攻略
华润雪花啤酒在长春区域市场经过一系列的营销策
雪花啤酒市场营销策划方案
雪花啤酒市场营销策划方案一、背景介绍雪花啤酒是中国最大的啤酒品牌之一，由中国燕京啤酒集团生产和销售。
雪花啤酒成立于1934年，自推出以来，在中国的市场上占据了重要地位。
然而，随着近年来啤酒市场的竞争日益激烈，雪花啤酒需要制定一套全面的市场营销策划方案，以保持自身的竞争优势。
二、目标市场定位雪花啤酒的目标市场主要是20至40岁的年轻成年人。
这个年龄段的消费者具有较强的消费能力和较高的消费频率，同时也是啤酒消费的主力军。
他们追求多样和品质，并且愿意尝试新的产品和体验。
因此，我们将以年轻人为核心目标市场，同时还会关注到其他年龄段的消费者的需求。
三、竞争分析在竞争激烈的啤酒市场，我们需要对竞争对手进行深入的分析和了解，以制定有效的竞争策略。
主要的竞争者包括青岛啤酒、燕京啤酒、百威英博和哈尔滨啤酒。
与竞争对手相比，雪花啤酒具有以下优势：1. 品牌知名度高：雪花啤酒是中国具有较长历史的啤酒品牌，品牌知名度较高。
2. 产品质量稳定：雪花啤酒以其优质的原料和生产工艺而闻名，产品质量稳定可靠。
3. 价格竞争力强：与一些高端啤酒相比，雪花啤酒的价格相对较低，进一步提高了市场竞争力。
然而，由于竞争对手的广告宣传和市场推广力度增强，雪花啤酒面临潜在的市场份额下降的风险。
因此，在制定营销策划方案时，我们需要充分考虑这些竞争因素。
四、市场营销策略1. 品牌建设品牌是企业的核心竞争力，我们将通过以下多个方面来进行品牌建设：- 提高品牌知名度：扩大雪花啤酒的市场宣传和推广力度，包括电视广告、广告牌、网络媒体等多个渠道，加强品牌曝光度。
- 参与活动赞助：积极参与体育和文化活动的赞助，加强与年轻人的互动，提高品牌在年轻消费者中的影响力。
- 社交媒体营销：加强社交媒体营销，通过微博、微信等平台与消费者建立更紧密的联系，提升品牌忠诚度。
在满足消费者需求的基础上，不断进行产品创新是提高市场竞争力的重要手段。
我们将通过以下几个方面进行产品创新：- 推出新口味和包装：根据市场需求，推出更多元化的口味和包装，满足消费者的多样化选择需求。
雪花啤酒营销策划方案
雪花啤酒营销策划方案一、市场分析1.市场现状：中国啤酒市场是世界上最大的啤酒市场，根据历年的销售额看，中国啤酒市场持续稳定增长。
然而市场份额的竞争十分激烈，大型啤酒集团通过并购小型企业，“一股独大”的市场现象愈发明显。
2.目标市场：全国各地，尤其是二三线城市的消费人群是雪花啤酒的主要目标市场，此类消费人群对于价格敏感，但又希望产品有一定的品牌形象和品质保障。
二、目标制定1.品牌目标：提升雪花啤酒的品牌影响力和忠诚度，成为国内市场上的一线啤酒品牌。
2.销售目标：进一步扩大市场份额，提高年销售额。
三、策略制定1.价格战略：雪花啤酒目前在市场上的价格定位适中，既不是昂贵的进口啤酒，也不是便宜的低端啤酒。
这种定位符合目标市场的消费需求，未来将继续保持这种价格战略，只在必要的时候适当调整。
2.产品战略：雪花啤酒有丰富的品类，包含了中低端和高端产品线。
未来的产品规划方向是提升产品的质量，让消费者从产品中感受到更大的价值。
3.渠道战略：雪花啤酒的销售渠道主要包括传统的离线渠道和线上渠道。
传统渠道占据主导，但未来随着电商快速发展，线上渠道将会获得更大的提升。
四、营销策略1.联合营销：一方面联合其他食品饮料公司或休闲娱乐场所进行联合营销，创建主题活动，共享用户资源。
另一方面，通过与电影、音乐、体育等文化活动进行合作，增添品牌形象。
2.内容营销：借助社交媒体、视频网站等新媒体平台，运用故事营销策略，创作与雪花啤酒相关的吸引人的内容，拉近与消费者的距离。
3.线下营销：举办啤酒节、音乐节、烧烤节等大型活动，结合免费试喝、抽奖等互动环节，吸引消费者参与，提高品牌曝光度。
4.CSR活动：公司需要积极承担社会责任，参与公益活动。
例如，定期举行环保类、教育类的公益活动，提升品牌形象，赢得消费者的喜爱和尊重。
五、推广策略1.广告传播：通过海报、广播、电视、网络等各种媒体进行投放广告，强化品牌形象。
3.公关传播：通过媒体发布新闻稿或者举办发布会等方式，弘扬企业文化，塑造良好的公共形象。
华润雪花啤酒营销方案
华润雪花啤酒营销方案一、市场分析当前，我国啤酒市场存在普遍的供需平衡压力，企业间的竞争愈加激烈，而高端及特色产品的竞争则尤为突出，对华润雪花啤酒而言，积极开发并利用特色定位、品牌传播、产品创新、销售策略等营销手段，将是提升企业核心竞争力，成功抓住市场及消费者视线的关键。
二、目标市场及目标人群目标市场主要遍布全国，重点覆盖一、二线城市以及部分三线城市的酒店、酒吧、餐厅等场所。
目标消费群体主要为年龄在25-45岁之间的年轻人与中年人，具有一定的购买能力以及接受新鲜事物的能力。
三、产品定位四、营销策略1.产品策略：积极拓展产品线，除了传统的酒精度啤酒外，还可以开发出无酒精度啤酒、果味啤酒、轻质啤酒等新品种，以适应市场的变化和消费群体的需求。
2.价格策略：以高质量的产品和服务保证产品的价格水平，同时在保证公司盈利的情况下，尽量将价格维持在消费者接受范围内。
3.促销策略：可通过与餐饮企业、网购平台进行联合促销，以及开展各类营销活动如赞助大型活动、线下品酒会等方式提高品牌影响力。
4.渠道策略：坚持线上线下并重的销售模式，充分利用线上平台如电商、官方网站等进行产品销售和宣传，同时发挥线下渠道的优势，通过专卖店、超市、酒店等方式，实现销售网络全覆盖。
五、品牌建设1.提升品牌形象：通过社会责任活动、赞助大型赛事等途径来提升品牌形象，同时利用数字化营销和社交媒体宣传等方式提高品牌知名度。
2.加强品牌保护：坚持品牌保护，提高消费者对品牌的保护意识，避免因仿冒等问题影响品牌形象。
3.增强品牌影响力：通过品牌故事等方式传递品牌理念，增强品牌影响力。
为实现以上营销策略，华润雪花啤酒需在以下方面下功夫：一、打造独特的企业文化，加强企业内部沟通；二、注重人才的引进和培养，提供广阔的发展平台；三、不断的技术创新，提升产品质量；四、加强与各方合作，以求共赢。
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华润雪花啤酒营销渠道设计班级：市场营销 10-1班*名：***学号： **********一、背景二十世纪七十年代开始，啤酒在世界范围内逐渐成长为最受欢迎的含酒精饮品，随之而来的是啤酒行业的高速发展。
本世纪初，我国消费者逐步接受并开始大量消费啤酒，从2001 年起，我国啤酒产量快速增长，连续8 年保持世界第一。
巨大的市场及消费潜力，吸引了世界各大啤酒公司纷纷注资中国啤酒酿造企业，抢占中国啤酒市场，如比利时英特布鲁啤酒公司（旗下著名啤酒品牌）控股哈尔滨啤酒集团公司和福建雪津啤酒有限公司，并通过全资收购美国百威啤酒公司间接拥有青岛啤酒集团公司27%的股份，荷兰嘉士伯啤酒公司收购陕西汉斯啤酒及黄河啤酒，南非SABMiller 啤酒公司注资华润雪花啤酒集团公司，所占股份达49%。
目前，我国啤酒市场的竞争已经达到了白热化程度。
作为一种快速消费品，由于啤酒的保鲜期和保质期都较短，因此，从产品出厂到最终被消费者消费对时间的要求比较严格，力求越快越好，为实现该目标，生产企业在销售渠道的选择上因此也要尽量缩短。
当然，对生产企业来说，啤酒的价值和利润也必须通过渠道来实现。
营销渠道不再只是从产品到水消费者的简单通道，也不再是现代营销“4P”中理论中无足轻重的部分。
随着产品销量的上升，利润的增长，企业都越来越重视渠道管理带来的竞争优势。
由此可见，营销渠道的设计和管理已经成为啤酒生产企业能否持续快速发展的最重要因素。
面对我国目前激烈的竞争市场，企业要想持久获得竞争优势，也必须根据各自的特点，设计符合企业自身的销售渠道，并对之进行管理。
尽管目前许多啤酒企业已经开始对其销售渠道及管理做调整，但盲目跟风的情形大大存在，很多企业没有找准自身渠道存在的问题而做调整，往往事与愿违，使得其销售渠道模式难以执行，更难达到与自身企业的目标相匹配。
二、国内啤酒行业现状（1）中国啤酒市场具大，前景广阔。
2003 年以来，我国啤酒产销量已居世界第一。
2005 年，中国啤酒产量首次突破3000 万千升大关，达到3189 万千升同比增长52%，该年底中国年人均消费啤酒已达24.4 升，接近世界平均水平的26 升，但同啤酒发达国家上百升的人均消费量相比，还有很大的发展潜力。
（2）啤酒消费主体趋于大众化。
首先由于啤酒本身酒精度数比较低，多是在 4 度左右，不会像白酒的高度数对于人体的饮入量有限制，啤酒消费主体没有性别界限。
再由于啤酒自身价格相对低廉，使得消费者的范围不断扩大，成为普通市民生活一部分也成了可能。
最后虽然啤酒消费存在较强的季节性，但随着消费者生活习惯的变化，啤酒的消费季节也逐渐延长。
（3）国内企业整合初具雏形，后续力量有待跟进。
近 20 年来，国内的啤酒巨头们南征北战的投入大量的资金财富，在全国各地进行整合并购，建立自己的根据地。
但如此激烈的整合并购过程，导致企业在整个行业内元气大伤，企业如何能持续健康的发展是面临的新问题。
（4）国际资本注入，改变了中国啤酒企业的资本结构。
美国 AB 公司、南非啤酒集团SABMILLER、比利时英特布鲁、苏格兰纽卡斯尔集团、嘉士伯啤酒等外资巨头纷纷参股青岛啤酒、华润啤酒、珠江啤酒、重庆啤酒、拉萨啤酒和黄河啤酒等国内啤酒企业，开展战略合作，改变了中国啤酒企业的资本结构。
三、华润雪花啤酒公司简介华润雪花啤酒（中国）有限公司成立于1994 年，是一家生产、经营啤酒的全国性的专业啤酒公司。
总部设于中国北京。
其股东是华润创业有限公司和全球第二大啤酒集团SABMiller。
2005 年，雪花啤酒以158 万千升的单品销量成为全国销量第一的啤酒品牌。
2006 年雪花啤酒成为中国成长最快、最具价值的啤酒品牌，其品牌价值达到111.85 亿元。
继2006 年雪花单品销量全国第一之后，2007 年再创历史新高，以510 万千升的销量，再次蝉联中国啤酒行业单品销量第一的桂冠。
2007 年，雪花啤酒的品牌价值达到136.58 亿元。
2008 年雪花单品牌销量增长19.1%，销量达610 万千升，第4 次蝉联“单品牌销量全国第一”桂冠，并成为全球销量第一的啤酒品牌，其品牌价值达153 亿元。
2009 年华润雪花啤酒销量超过837 万千升，年增长达15.3%，公司总产销量连续五年遥遥领先国内其他啤酒企业。
2009 年雪花单品牌销量进一步增长18.8%达到724 万千升，巩固了其作为全球领先啤酒品牌的地位。
2009 年雪花品牌价值增至157.43 亿元。
目前华润雪花啤酒在中国经营近 70 家啤酒厂，旗下含雪花啤酒品牌及30 多个区域品牌，共占有中国啤酒市场的19.8%份额。
2010 年6 月28 日，在北京召开的世界品牌大会上，华润雪花啤酒以377.26 亿元的品牌价值，成功入选“2010 中国500 最具价值品牌”，位列第30 名。
华润雪花啤酒成为中国又一个进入世界级品牌价值阵营的消费品品牌。
四、华润雪花武汉公司渠道发展状况第一次时间段，在1997 年以前，在武汉市场的渠道模式采用的层级代理制，至于有多少层级、层级对应关系是否互相唯一，公司一概不知。
公司当时一批商100 家左右，公司销售人员只能把产品卖给一批商环节，对于一批在什么地方销售？怎么样销售？以什么价格销售？公司根本不关注，也根本无法关注。
公司对渠道的管理只涉及到一批商在公司的销售量，对经销商只存在年销量的评价，对于经销商对市场的真实价值根本无法评估。
在这种情况下，公司对经销商的评价依据就是年销量，根据年销量对经销商年终进行销量等级返折扣。
第二次时间段，1998 年——2000 年，公司为了跟踪经销商的产品销售区域，控制产品价格，在武汉市场，开始对一级经销商的下游经销商，以合同附件的方式确认。
以此来确保层级代理制的一批与二批供货关系，确定二批数量600—1000 家左右，由于二批没有直接与公司发生产品转移和经济往来，对这确定的供货对应关系的管理只能通过区域管理来制约一批商，公司业务人员仅仅只能涉及到关键核心二批商和一批商供货有争议的二批商，走访频率低和管理控制能力差，呈现出只有管理意识，无法执行管理行动。
第三次时间段，2001 年——2003 年，渠道扁平化，将所有二批只要有与公司合作意愿、能有在公司自购产品销售能力的都与公司签定成一批商，以前这些二批的上游一批转化为承运商，负责对新签一批，负责其购入产品在公司到其仓库的运输。
新的一批基本以直销为主，产品直接到终端，当时武汉市场公司一批数量达650 家左右，公司期望减少渠道层级，提高公司对终端的控制能力。
第四次时间段，2004 年——2006 年，由于一级商过多，公司管理难度、成本加大，渠道供货关系混乱复杂。
公司为了理顺渠道供货关系，将终端供货关系对一批商进行了划分，并用合同文本予以确认，并对一批公司所划定的终端服务、管理、专销提出了相应要求。
公司安排线路业代协助一批管理终端。
第五次时间段，2007 年至今，由于渠道过度扁平，经销商太弱，抗击竞争对手力量弱小。
公司希望能将部发选定的经销商做大做强，与公司形成战略联盟（利益共同体），着手将一些小的一批进行合并，公司的一批商调整到300 家左右，其它没有签定一批商的经销商的去向有三类：转向竞争对手、转入其它行业、作为二批继续经营。
零级渠道（M.C）一级渠道（M.R.C）二级渠道（M.W.R.C三级渠道（M.W.J.R.c消费者市场营销渠道短渠道的优点：厂家对渠道的控制程度较高；专利品、市商品较为适用短渠道的缺点：厂家要承担大部分或部分渠道功能，不须具备足够的资源；市场覆盖面较窄五、华润雪花武汉公司营销渠道存在的问题（1）物流问题物流的控制是公司控制产品渠道环节流向最重的一步。
由于目前公司对经销商购买产品从公司仓贮到经销商仓库的运输没有设计控制环节，非公司经销商可以到获得公司产品，导致产品在市场价格体系无法稳定，竞争对手经销商可以使用公司产品在市场上抑制公司的营销策略执行，公司为面对竞争或不同的市场结构采用差异化操作资源会被其它非公司渠道成员利用，反而对公司现有渠道成员伤害打击大。
（2）渠道成员的素质问题由于前期的渠道过度扁平，导致经销商单个个体的实力不强，且经营思路差，不跟随公司抓住机遇一起发展。
更不能协助公司面对未来市场竞争。
虽对部分选定经销商进行刻意培养，但成长速度过慢，在公司划定的区域不能协同进行一些市场操作或不能协同公司对竞争对手形成阻隔。
（3）渠道成员发展不均衡问题虽然整体经销商发展速度过慢，但在此前提下各个经销商的发展对参次不齐，体现在市场上经销商操作能力不对称，终端控制能力不同。
同一产品同一操作模式，市场效果差异大。
导致公司在同类型市场营销策略难以统一，整体操作性不强。
（4）渠道成员的分布不合理由于渠道成员的分布不合理，再加上经销商之间的实力差异，导致部分区域渠道弱，而部分区域渠道成员过强，渠道矛盾多，公司很难做到经销商利益间的平衡。
导致经销商的忠诚度和稳定性差。
结论：华润雪花在武汉市场必须着力解决公司产品物流问题，同时加大公司人员对终端的控制能力，通过经销商区域整合满足渠道成员的成长需求，培养一批忠诚度高、能长期在此行业发展的经销商做大做强。
提高渠道的营运效率和效益。
六、华润雪花啤酒武汉市场的渠道设计营销渠道不是一成不变的，它是在企业不同发展阶段、不同的企业目标需求，对渠道的运行方式都是不一样的，它需要时时刻刻的调整和维护。
特别是在作快速消费品的啤酒企业更显得尤为重要，在目前国际啤酒巨头的进入和国内啤酒企业的十几年的整合，面对未来竞争华润雪花啤酒市场营销渠道改造不得不进行深层次思考。
1. 营销渠道设计的思路和目标设计的总的思路，为了公司面对未来的竞争，能把有在啤酒行业发展愿景，且对公司忠度高的经销商做大做强，同时通过调整能提高公司渠道的营运效率，加强公司协同经销商控制渠道终端的能力，提高公司持续发展和面对未来竞争能力。
2. 渠道改进需达到以下4 个目标：（1）可控性。
通过渠道改进，提高公司对一批、二批、部分核心终端的控制能力。
（2）效率性。
减少渠道成员间的沟通与管理成本，尽可能减少营销渠道层级，提高渠道链工作效率。
（3）效益性。
提高渠道链成员的经营效益，同时提高企业经营效益，尽可能使渠道链各环节效益的最大化。
（4）壁垒性。
通过提高渠道可控性、效率性、效益性，从而建立公司渠道对竞争对手形成壁垒，促使公司营销渠道良性健康地发展。
3.公司的渠道调整必须解决的问题：（1）控制公司产品流向，维持产品市场价格体系稳定。
（2）减少渠道层级，加快产品的流通性，提高渠道的运行效率。
（3）对选定经销商要划片、划区域经营，渠道链成员分工明确，责任清晰，提高整个营销渠道成员的协同性。
同时保证经销商的经营效益。
（4）合理的设置渠道成员的经营毛利。