房地产市场调研培训(完整版)
房地产市场调研培训
取决于宏观经济运行的变化。
•
房地产业的发展不能超出国民经济的整体发展轨
道，否则就会面临旺极而衰的境地。在这方面，日本
就是典型的例子。战后日本地价一直呈上扬态势，但
80年代后超常发展，土地价格上涨远远超过国民生产
总值的增长，资金投向的倾斜，产业结构的畸形，造
成国民经济发展的不平衡。而泡沫经济破灭的结果， 也使得日本房地产业极为受挫。
能力在逐步上升，住房更新换代的欲望也越来越强烈。
• （2）人口的年龄结构
•
人口的年龄结构对房地产需求有两个方面的影响：
•
一方面，区域人口结构的变化导致需求主体年龄
结构的变化，如人口老龄化的现象已在我国各大中城
市越来越突出，这会导致对“银发公寓”的巨大需求。
•
另一方面，区分不同年龄结构的支付能力与人口
增加。而消费者的购买力同样取决于宏观经济的运行
情况，当宏观经济处于扩张阶段时，国民收入增加，
人均收入会相应增加，消费者购买能力就会随之增强；
反之亦然。
• 第二，宏观经济运行状况决定着房地产的供给成本。
•
土地开发和建设成本是构成房地产供给成本的两
大因素，而它们都要受到宏观经济运行状况的制约。
土地开发成本（不包括受让土地使用权的成本）受两
• （3）家庭规模与结构
•
住房消费具有家庭性。住宅是以家庭为生活单位
长期供人们使用的建筑物，是家庭必需的消费资料，
是家庭生活的物质载体和家庭的物质外壳，与家庭生
活密切相关。一般住宅消费的主体是家庭而非个人，
因此，家庭结构及规模是影响和决定住宅规模和结构
的直接因素。住宅套型的变化和发展要适应家庭规模、
业化初期以重工业为主，但由于在计划经济体制下这 些行业的企业土地大都是以非市场化的方式，通过行
房地产市场调查培训
按访问的次数不同分为：一次性访问和多次访问(派发、回访) ；
调查方式
01
封面：包括自我介绍、被访者姓名、联系电话、访问时间等内容；
02
甄别题：用以甄选合格的被访者，题号以S1、S2等表示；
03
主体部分：针对项目调查目的设计的相关问题，题号以Q1、Q2等表示；
访问工作的时间及记录方法
面带微笑，语速适中，语言流利；
表明身份，说明意图；
切忌使用“调查”二字，应用“访问”二字；
对时间只能说是“一些时间”，而非具体时间；
不能说有礼品相赠；
在自我介绍结束后，要主动跟进。
自我介绍
不识字的人；
1
语言不通的人；
2
盲、聋、哑、过分衰老和智力有障碍的人；
3
不住在该户的人(亲戚、来串门的朋友、邻居)；
04
背景资料：被访者基本情况的收集，供资料分析用，题号以A、B等表示；
问卷基本结构
访问时间：
周一至周五17:00后的时间 ，周六、周日、节假 日全天 ；
记录方法 ：
时间以24小时制表示； 年龄记录周岁： 0 9 岁或 1 8岁 选择题：选择：①；取消：①；恢复：① 开放题：用文字记录，以下会专门介绍；
01
03
02
四、报告撰写
单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点，以便观者准确的理解您传达的思想。
03
调研目的
调研方法
调研范围
数据分析内容
报告结构体系
STEP 03
STEP 02
图表是最有效的表现手法；
使用图表最主要的要求：简单、直接、清晰、明了，将复杂的数据简单化；
房地产市场调研培训资料
2023-10-29contents •房地产市场调研概述•房地产市场调研方法与技巧•房地产市场调研实操指南•房地产市场调研案例分析•房地产市场趋势分析与预测目录01房地产市场调研概述房地产市场调研是指对房地产市场进行深入、系统的研究和分析，以了解市场趋势、竞争格局、消费者需求等信息，为房地产开发商、投资者、政府等提供决策支持。
房地产市场调研是建立在充分的信息收集、整理、分析和解读基础上的，包括对房地产市场的历史数据、市场现状和未来趋势进行深入研究。
什么是房地产市场调研通过市场调研，可以了解消费者对房地产的需求和偏好，为产品定位和营销策略提供依据。
房地产市场调研的重要性了解市场需求通过对市场数据的分析，可以判断房地产市场的趋势和未来走向，为投资和开发决策提供支持。
判断市场趋势通过市场调研，可以了解竞争对手的产品特点、价格策略和市场占有率等信息，为制定竞争策略提供参考。
分析竞争对手类型按调研目的可分为战略性调研、战术性调研和运营性调研；按调研范围可分为全面调研和局部调研；按调研时间可分为长期调研和短期调研。
内容主要包括房地产市场需求调研、供给调研、竞争状况调研、价格调研、政策环境调研等方面。
其中，需求调研主要了解消费者对房地产的需求和偏好；供给调研主要了解房地产市场的供应情况；竞争状况调研主要了解竞争对手的产品特点、价格策略和市场占有率等信息；价格调研主要了解房地产市场的价格水平和波动情况；政策环境调研主要了解政府对房地产市场的政策调控和影响。
房地产市场调研的类型与内容02房地产市场调研方法与技巧问卷调查、大数据分析、实验法等。
调研方法适用范围实施步骤适用于对市场数据进行定量分析，以客观反映市场情况。
确定调研目标、制定调研计划、实施调研、数据分析与解读。
030201访谈法、焦点小组、案例分析等。
调研方法适用于对市场现象进行深入了解，探究原因和动机。
适用范围确定调研目标、选择调研对象、进行调研、整理与分析数据。
房地产市场调研培训
房地产市场调研培训二、调研目的1、对房地产市场进行研究与推测,把握市场方向(对公司)。
2、了解竞争对手,做到知已知彼,方能百战不殆(对销售代表)。
3、为公司拟订经营策略提供依据(对公司)三、房地产市场调查的差不多内容由于土地和房屋的"不动性",房地产市场调查也烙有专门深的地域特点,我们对房地产市场的切入,也适应于依据地域形状,(来自: fdcew )先由点(单个楼盘)到线、面(区域市场)再由线、面(区域市场)到体(宏观环境),然后再从体回复到面,从面回复到点和线,不断循环往复,融会贯穿,才可真正把握,这点、线、面、体也构成了房地产市场调查的差不多内容。
下面,我们就房地产市场调查的点、线、面、体的三个层次分别加以介绍和说明。
(一)点--单个楼盘对单个楼盘进行市场调查,它不然而新进职员接触房地产知识的第一课,而且也是资深人员对房地产市场即时了解最为具体最为直截了当的途径。
单个楼盘的市场调查包括六大项:第一项:是了解公司的组成,即明白楼盘的投资、设计、建设。
监理和物业治理等要紧事项的承担公司是谁?他们的资质如何?彼此间是如何合作的。
建设:鲁班奖、资金实力,技术水平监理:甲级资从而评估楼盘的资信度和品质目的,因为房地产投资建设是资金大,周期长的一项工程没有足够实力的公司投资于房地产项目,往往隐藏着较大的风险。
第二项:是分析楼盘的地理位置。
大的方向讲,确实是分析(1)楼盘的区域历史沿席(2)区域特性(商业中心、工业中心、学院社区等)(3)了解区域交通状况(公交、地铁、高架、省市级公路、区县级公路等)(4)区域公共配套设施(水、电、煤等市政配套;公园、学校医院、影剧院商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆,集贸市场,着名餐馆等生活配套)和人文环境等。
小的方向讲,确实是楼盘地块的大小形状,是临街地、角地依旧袋地…所处位置,它的东西南北邻居是谁?进出道路如何?目的:和其它商品不一样,楼盘的地理位置是楼盘不可分离的关键因素,它的优劣与否,往往决定了楼盘的大部分价值。
地产公司房地产市场调研培训
地产公司房地产市场调研培训地产公司房地产市场调研培训培训对象：营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员关键词：市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评主要内容：市场调查的执行方法作用：掌握市场行情，了解竞争项目的优劣势，在销售过程中知已知彼方能百战百胜。
一、市场调研系统1．竞争跟踪调查（1）目的了解主要竞争对手的销售情况，包括营销思路、促销手段、广告情况、推广时间等，以便作出快速的竞争反应，及时调整策划思路，争取占有更多的目标群体。
（2）调查对象一般来说，与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素质的楼盘都被视为主要竞争对手。
有着相近的地理位置和价格区位的楼盘，虽然与自身楼盘地域比较接近，但产品质素有一定差距，目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手。
（3）调查方法：实地访问观察法、统计分析法等（4）调查内容：对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查，如：价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。
（5）调查注意事项尽可能利用公司市场调查资源专人每天收集市场信息在销售允许的情况下，尽可能安排每位销售人员定期市调建立固定样品资料档案及时汇报、交流调查结果2．专题调查根据项目特点及不同销售阶段的要求，拟定专题计划。
（1）居民居住环境满意度调查时间：正式发售前目的：铺垫式调查，唤起公众对居住环境的注意对象：本区域内的居民及重点目标客户群（2）大型促销活动或广告宣传的效果及市场预测调查（3）新楼盘市场预测调查（4）阶段性市场动态调查3、消费者市场调查贯穿整个销售进程，对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理等因素进行调查。
二、销售测评项目1、策划效果测评：根据来访人数、成交量等参数进行测评；2、楼盘定位测评：对楼盘的定位进行测评；3、销售策略测评：对已实施的销售策略进行测评；4、铺市时间测评：对楼盘上市时间的科学性、有效性进行测评；5、广告效果测评：根据客人来访人数、来访客户的信息来源、客户接受度等参数进行测评；6、客户满意度测评：通过现场客户调查及客户回访调查进行测评。
房地产市场调研培训(培训附件11)
调研工作文档
1、调研提纲（出发前的初步提纲） 2、调研工作具体计划（与客户协商后提出） 3、调研资料清单（对客户提出要求） 4、调研问题目录（对自己提出问题） 5、调研日记和例会纪要 6、阶段性小结和评估报告 7、给信息部的信息资料目录
第四课 实战踩盘
第一部分：踩盘者的潜规则 1、到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见识和做到“知彼知己，百战 不殆”
房地产市场调研培训课程
第一课 房地产市场调查的内容
房地产市场调查，就是以房地产为特定的商品对象，对相 关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而 对房地产市场进行研究与预测验。
房地产这行业跟其他产业一样，成败在于对市场的把握。作为房地产 专业人士，必须对市场有一个专业的认识，所通过的途径就是市场调 研。
（三）了解市场情况。
四、调查设计
根据前面信息资料搜集以及上面初步调查的结果，可以提出 调查的命题及实施的计划。一项房地产市场调查工作至少应 设计以下四种调查表格。 （一）当地房屋产资源统计表。 （二）房地产出租市场统计表。 （三）房地产出售统计表。
（四）房地产个案市调分析表。
五、现场调查
现场调查即按调查计划通过各种方式到调查现场获取原始资 料和收集由他人整理过的次级资料。现场调查工作的好坏， 直接影响到调查结果的正确性。为此，必须重视现场调查人 员的选拔和培训工作，确保调查人员能按规定进度和方法取
很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次 踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报 和增长见识。但是被搜集的人就说了，我凭什么让你知道我的方法或者 手段（虽然这些东西没有多少创新，但是还是人家的劳动成果），这种 想法也是无可厚非的。但是行业要发展，个人要进步，没有交流怎么办， 从理念上讲踩盘也是一种交流。作为地产策划人，跑盘是必修课，尤其 是有规模实力的地产公司对此要求尤为严格。代理公司到异地代理项目， 项目负责人都会和销售人员一起踩盘，其实在前期作业的时候该得到的 各个楼盘情况大都掌握，为什么还要踩呢？原因无他，只是想了解各楼 盘的销售实力。同时也想让我的销售人员向同行学习，所谓的情报其实 就是信息经过收集、整理、加工、分析、升华的产物，在这里收集的工 作其实可以使用很多不同的方法来实现，有的时候公开的信息经过加工 之后形成的情报比询问出来的信息准确和有效的多。同时在收集的时候， 必须带着目的去收集。
培训汇总之房地产市调培训docpdf
实施路径
通过产品创新、服务升级、品牌塑造、营销策略 调整等多种手段，打造具有差异化的竞争优势。
注意事项
3
在实施差异化策略过程中，要关注市场动态和消 费者需求变化，及时调整策略，确保差异化策略 的有效性。
2024/1/26
01
利用互联网和社交媒体等线上平台，开展品牌宣传、项目推广
、客户互动等活动Biblioteka 提高品牌知名度和项目曝光率。线下营销推广
02
通过举办房展会、楼盘开放日、客户答谢会等线下活动，吸引
潜在客户关注，增强客户体验和黏性。
线上线下融合
03
将线上和线下营销推广相结合，实现资源共享和优势互补，提
高营销效果和客户满意度。
或品牌。
2024/1/26
竞争对手评估
从市场份额、品牌知名度、产品质 量、服务水平、营销策略等多个维 度对竞争对手进行全面评估，明确 其优势和劣势。
竞争态势分析
运用SWOT分析、五力模型等工具 ，对整体竞争态势进行深入剖析， 为制定差异化策略提供依据。
18
差异化策略制定原则和实施路径
1 2
差异化策略制定原则
2024/1/26
实践应用举例
通过多个房地产项目的案例，详细讲解如何进行市场细分、 目标市场选择和产品定位，以及如何在产品定位中考虑竞争 对手和自身资源优势。
22
消费者需求洞察方法论述
消费者需求洞察的重要性
强调在房地产市场中，深入了解消费者 需求对于产品开发和营销的重要性。
VS
消费者需求洞察方法
介绍问卷调查、深度访谈、观察法等多种 消费者需求洞察方法，以及如何使用这些 方法收集和分析消费者数据。
《房地产市调培训》课件
收集二手资料和初步调查
收集二手资料：通过互联网、图书馆、政府机构等渠道获取相关数据、报告和资料
初步调查：通过问卷调查、电话访问、实地考察等方式了解市场情况
分析二手资料：对收集到的数据进行整理、分析和解读，找出市场趋势和规律
制定调研计划：根据初步调查结果，制定详细的调研计划和方案，明确调研目标和方法
房地产市场调研的发展趋势和未来展望
数字化趋势：利用 大数据、人工智能 等技术进行市场调 研
跨界合作：与其他 行业进行合作，拓 展市场调研的领域 和深度
精细化趋势：针对 不同区域、不同客 户群体进行精细化 市场调研
国际化趋势：随着全 球化的加速，市场调 研将更加注重国际市 场的研究和分析
感谢您的观看
数据类型：区分定 性数据和定量数据， 了解其特点和适用 场景
数据分析方法：选 择合适的数据分析 方法，如描述性统 计、回归分析等
数据解读：结合市场 背景和行业趋势，对 数据进行深入解读和 挖掘，得出有价值的 结论
如何撰写高质量的调研报告
明确调研目的：明确调研的目的和需求，确保调研报告能够满足实际需求。 收集数据：收集相关数据，包括市场环境、竞争对手、消费者需求等。ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ分析数据：对收集到的数据进行深入分析，找出市场趋势、消费者需求等关键信息。 撰写报告：根据分析结果撰写报告，包括市场环境、竞争对手、消费者需求等关键信息，以及结论和建议。 审核报告：对报告进行审核，确保报告内容准确、完整、清晰，符合实际需求。
调研方法：问卷调查、访谈、观察 等
产品定位和规划调研
市场需求：了解目标市场的需求情况，包括消费者需求、竞争对手情况等 产品定位：根据市场需求和产品特点，确定产品的定位和目标客户群体 规划调研：了解目标市场的规划情况，包括土地供应、政策支持等 市场预测：根据调研结果，预测未来市场的发展趋势和变化趋势
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4.研判特定项目应该采用什么样的推广策略，如通过那些通道来推 广，采用什么样的促销手段。在市场变化时，如何调整推广策略？
—项目制订策略阶段—
1.研判项目在区域市场中具有竞争力的潜在价值； 2.研判项目在区域市场中所扮演的角色（即市场定位）； 3.通过对目标客户群的锁定，研判项目的推广策略及价格策略； 4.通过对政策面及市场销售动态的了解，研判项目的入市时机；
勇敢大胆的尝试 不折不饶的精神
—获取调研信息的3个基本途径—
楼盘调研方法之一 《网络查询法》
目前网络查询已经成为市场信息调研的主要途径之一，可以通过以下方式： 政府部门建立的官方网站，如网上房地产等，由于现在有许多城市都实行了网上销 售，对所有在售楼盘的报价和成交价进行公示，成为房地产价格调研的重要手段之 一，但缺点在于网上房地产的价格均表现为均价形式，无法体现出楼盘的价格范围； 各类房地产相关网站，如上海热线、安家网、焦点房地产网、搜房网等，这些专业 的房地产门户网站，都会建立自己的楼盘信息库，将所调研到的楼盘信息包括价格 信息，在网上公开，但由于更新速度、调研质量和专业性等方面的局限，其价格的 准确度无法充分保证，因而只能作为参考依据，或在进行异地调研时斟酌采用。
ห้องสมุดไป่ตู้
有很多事，其实并不在于多么难做，而是取决于你愿不愿 意这样去做。 —— 某位成功人士
楼盘调研方法之奇招 《拦截调研法》
拦截调研法指的是在市调楼盘的固定范围内（例如售楼处门口、马路对面、马路转 角等教隐蔽处）拦截从该售楼处出来的客户进行面访调查，可以在较短时间内获得 一定的有参考性信息，是进行目标客户需求调研时常用的方法，同时由于其调查的 内容较灵活性，因此会对楼盘调研起到意想不到的作用。
第四步曲
市场调研报告的成文
—资料与思路的完美结合—
1.将所有调研到的资料进行归类整理，根据调研表格的要求，将已 知的内容进行完整填写。
2.对未能获取信息的主要原因及已采取的补救方法进行书面阐述， 供上级参考及决策。
3.将调研对象与本案的优劣势进行对比分析，阐述自己真实的看法， 使引起上级的注意，以更好的调整策略。
2.了解开发团队
包括：投资商、开发商、住/商规划设计单位、景观设计单位、承建商（即施工单 位）、监理、营/销策划公司、物业公司及其他具有特色的开发团队成员
—产品概况—
1.了解产品形态
包括：建筑形态及结构、房型分类及面积、房型配比及总/部分得房率
2. 了解配套及建材
包括：外立面材质及颜色、电梯（品牌、轿箱装饰、载重量/人数、速度）、公共 部位装修材质及颜色、室内天地墙材质及颜色（全装修房需附建材及物件 品牌）、门窗形态材质及颜色、卫生间天地墙材质及颜色（全装修房需附 建材及物件品牌）
—项目销售阶段—
1.根据市场变化及销售结果的分析，调整推广策略及销售策略；
第二步曲
市场调研的重点
—项目概况—
1.了解项目基地
包括：项目名称、项目地址、售楼处地址、开发及交付时间、开发地块规划、总/ 部分占地面积、总/部分建筑面积、总/部分容积率、总/部分规划户数、总/ 部分车位数及配比、总/部分绿化率及总/部分施工进度
3. 交通设施
包括：公交站点、轨道交通配套
4. 人文景观
包括：公园、公共绿地、文化宫、纪念馆、图书馆
5. 邻近商圈
包括：商业或办公的开发聚集区域
第三步曲
如何获取市调的资料
无法完成市场调研的五大理由
一、天气不好 二、路途太远、车费又不报销 三、网上资料少 四、对方不愿意透露 五、楼盘已售完
市场调研的精髓
—销售概况—
1.了解销售道具
包括：售楼处销售道具（模型、看板、样板房及其他运用于销售的特色物品）、 销售员销售道具（楼书、房型图、单片及其他销售员用于帮助销售的物品）
2. 了解销售状况
包括：推案进度（楼栋）、销售进度（房型）、销售速率（开盘期、持续期及近 期）、销售价格（开盘基价、开盘起价及最高价、开盘均价、调价比例、 主力房型均价、楼栋均价差、房型均价差、车位价）、价格优惠方式及额 度（从开盘至今）、及其他对销售存在影响的潜在因素
房地产市场调研
《住宅篇》
房地产市场调研的四步曲
为什么要进行市场调研？ 为达到上述目的，我们要进行哪些方面的市场调研？ 如何获取上述资料？ 市场调研报告的成文
序曲
为什么要进行市场调研？
—项目前期策划阶段—
1.研判在某时点上，特定区域或板块是否适合做房地产投资？
2.研判怎样的产品更能适合目标客户需求，并能避开市场竞争；在 销售过程中，如何调整产品策略已适应市场的变化？
—获取调研信息的3个基本途径—
楼盘调研方法之三 《现场调研法》
现场调查，这是房地产楼盘调研中最主要的方法，实际操作过程是访问法和观察法 的结合。一般来说，销售员可以选择客户或调查人员的身份进入销售现场，但在进 行产品调研的过程中，客户身份更为便利和有效。销售员通过索取楼盘资料、听取 售楼人员介绍，掌握目标楼盘产品的规模、户型等信息；同时，通过诱导售楼人员 对产品进行详细介绍，结合对施工现场的实地观察，了解产品在技术、材料、设计 等方面的特色，获取建筑设计及施工企业的有关情况；此外，调查人员通过对现场 气氛的观察和与其它客户的交流，了解客户和业主对该楼盘产品的意见和接受程度。
3. 了解销售服务
包括：大定有效期及定金额度、签约有效期、贷款服务及其他与购房者有关联的 销售服务亮点内容
4.了解目标客户群
包括：前往看房及购房的客户群体类别、客群偏好
—项目周边环境—
1.商业配套
包括：大小超市卖场、餐饮、娱乐、购物及金融场所
2. 公建配套
包括：各级教育配套（公立对口、私立）、医疗设施配套、社会治安配套及其他 政府职能机构
—获取调研信息的3个基本途径—
楼盘调研方法之二 《电话寻问法》
销售员通过打电话到售楼处，询问楼盘相关情况。这种方法可以节约调研的时间、 人员和费用，但一般建立在对调研对象已经有了一定程度的了解，资料比较完备的 基础上，常用于常规调研，但在对于相关信息的真实性方面存在不足，仍需要与现 场调研相结合。