关于开展营销工作的几点建议

关于开展营销工作的几点建议

陈总：您好！

近几年，在您的积极倡导下，下属产品单位越来越重视营销工作，也从营销工作中有所收益。企业管理部积极配合这项工作的开展，比如开展营销座谈会，各单位互相交流经验；督促完善客户档案，推行客户回访制度；制定年度营销工作计划，明确每月思路；组织每月进行市场分析和客户分析；组织策划营销活动等等。一部分观点认为，胜大集团下属单位关联度差，企业个性明显，很难在集团公司层面开展营销活动，经过这两年的调查、了解，我以为除了继续做好上述工作外，还有几点工作可以开展：

一、建立以客户需求和网络营销为导向的企业网站

企业网站不同于专业的门户网站，每个企业有自己特定的产品/服务，网站的内容理应围绕企业的核心业务设置。企业网站不应当只是一个摆设，网站是最有用的营销工具，因此，建立以客户需求和网络营销为导向的企业网站尤为重要。

产品单位的企业网站要实现的营销功能一般包括：一是树

立公司形象，扩大业务宣传；二是收集客户反馈，加强客户服务；三是网上市场调查，开展网络营销；四是建立信息数据库，实施电子商务。根据企业发展的不同阶段和产品特性不同，企业选择网站的营销功能重点也有所不同。

在胜大集团，企业网站大多是仅限内部管理活动，以集团公司为例，胜大主页主要是下发通知、上传文件、报道事件，仅此而已，充其量是个信息处理平台，与产品企业的网站要求大相径庭。在下属单位中，胜明公司是近几年营销工作卓有成效的，其网站建设也是最接近市场化的，突出形象宣传和产品介绍；胜大超市网站介于做和不做模棱两可之间，更新较慢，自己的领导都不看，更不用想客户了；其他单位的网站基本是内部使用。在调查中发现，这些单位领导有意向建设网站，但苦于牵扯的精力、日常维护、操作人员的能力等等问题较多。

建议由企业管理部牵头（哪个部门管出发点不一样），以委托网站运行商管理或者引进专业网站维护人员（1人）的形式，建立以客户需求和网络营销为导向的企业网站，初步设想：完善胜大主页，在现有功能基础上，划分主页功能区，专设营销宣传区域，除增加胜大集团宣传外，链接其他三级单位网站；建设胜明公司、胜大超市、农业公司、鲜奶吧、制罐公司、化工厂、物资公司等产品单位企业网站，突出营销功能，三级单位负责参与

网站设计、提供日常维护资料和数据，网管负责网站维护。

二、建议成立企业CIS小组

多年来，按照机构设置，宣传工作一直属于党群工作范畴，突出政治导向和宣传报道，这与企业营销功能的宣传有着本质的不同，这也造成胜大集团整体营销宣传功能缺失，形成各自为战的局面，受使用资源有限的影响，有些营销宣传活动效率低下，突出表现在：一是缺乏营销宣传计划性，领导吆喝就做广告；二是媒体广告宣传品质不高，缺乏重点、表述不清、宣传语或画面不专业；三是缺少营销评估，部分单位往往重视搞活动，搞完就结束了，至于活动效果、跟进措施、落实人等等容易忽略；四是缺少营销宣传的系统性和统一性。调查了解到，多数三级单位经理认为这项工作很重要，同时也抱怨缺乏相关的专业人才，往往是一级往下一级安排，最后成了办事员在干，希望集团公司能够帮助解决。

企业形象识别系统简称CIS，包括MI（理念识别）、BI（行为识别）、VI（视觉识别），具体来说，包括企业统一标识、品牌名称、办公用品、标识、宣传册、广告语、服饰、交通、环境等诸多方面。

建议成立胜大集团CIS小组，统一组织和协调对外宣传事宜。就现阶段，CIS小组主要从事以下工作：一是拟定集团公司年度营销宣传计划（主要是三级单位）；二是制定和审核所有对外宣传语，统一各单位宣传口径；三是制定胜大集团和三级单位的企业宣传册、视频宣传片；四是负责大型营销活动的方案策划和实施；五是规范胜大所有品牌（如胜利白猪或维可得冷鲜肉等）、宣传语、标识等。六是统一协调客户资源，进行营销公关；七是应对突发营销事件，一方面针对事件策划活动，如瘦肉精事件；另一方面进行危机公关。

其实，上述这些工作我们也都做了，无非是做的不专业而已。看了《打造职业化团队》之后，让我对工作有了更深的理解，除了有负责任和富有激情的态度外，还要有专业化的知识干职业化的事，这也就明确了学习和工作的目标。

借此机会，也向您汇报一下思想工作：

您总是叮嘱我要本着为下面单位服务的态度，多为他们做点事，要从他们的角度想问题，事实证明，产品单位的经理们很乐意我帮助他们出主意、想办法，尤其是帮他们解决问题，究其原因，一是我在基层的经历较长，能够从他们的角度看问题，而不是“你们该怎么干”；二是我从营销和经营的角度分析问题、

提出方案，是创造剩余价值的环节；三是超市的规范化管理（想法是规范的）历练了我，管理是相通的，尤其是很多企业与其有关联业务；四是我有工作激情，我觉得在基层有我发挥的空间，当我的一个点子、一份报告、一种观点对他们有所斩获的时候，那就是快乐时光，我也坚信，在机关，我到基层的次数和时间也是最多的，您总说我们周末不到机关上班，其实，我周六基本不在家里，不是在超市总部，就是在生鲜配送，或者在转店，我建议机关周六也到基层看看，就像您以前周六巡店一样。

与此同时，我也有时感到一种郁闷，那就是由于我靠不上精力、能力达不到，或者其他原因造成很多工作“流产”，即想的很好、执行的较差，结果等于白做。按照您提到的“复盘”概念，我也经常反思自己的问题出在哪里？最重要的肯定是我的主观因素，执行力不强、缺乏把一件事办到底的精神（像王总那样），在这里，我也想谈谈客观因素：

1、职能不明确。我以为经营管理是企业管理部的一项重要工作，营销职能更是核心环节，您以前常谈三级单位营销工作不健全，经过这几年，他们有了很大的改观，都在朝着规范化的路子上走，而机关职能相对有些缺失。我写过营销建议报告、组织过营销活动，向江总汇报，他说不分管营销；向尹总汇报，石沉大海，尹总只是偶尔检查一下客户档案（有些理论化），组织营

销座谈会也只有我参加和组织。我很想把营销工作做好，作为经营管理工作的突破口，让三级单位看到效果，我现在不知道该向谁汇报营销工作，毕竟职位较低。

2、工作项目繁多。我负责推行“KPI控制点”管理，从我做起，三月初，将我负责的系统节点制作成表格，同时把每天的工作追加记录形成月度工作汇总表（见附表），我发现3月工作节点有20项、还有其他工作26项，其中不乏为三级单位出方案、不乏为领导写材料。我真的感觉到很累，这些工作大部分是出思路、想方案的，每天在想不同的方案，思维跳跃型很大。

这一点是我最大的顾虑，做了大量的工作，却没有一件盯到底的，即没有出成绩的。您教育我们“全面推进、重点突破”，但我是机关职能中最基层，经营管理职能大多我一个人在做，包括起草各种方案、参加检查，顾此失彼，上面提到的20个节点+26项工作全部需要我负责完成，领导们对我信任，愿意安排我工作，职代会15项重点工作，我要负责六项，当然，这项工作意义重大，也是我该干的、我也乐意干。以开会为例，我需要给12个单位打电话通知，我起草所有会议纪要，我还要各单位执行回复，这些工作我都没有推卸过。

另外，尊敬的陈总，最近一直有个心病想向您诉说（未曾