汽车营销与服务培训课程
汽车营销人员培训课程
第四节
•积极地倾听有三个原则： •1．站在对方的立场，仔细地倾 •2．要确认自己所理解折是否就 的 •3．要表现诚恳、专注的态度倾 语
•下例五点锻炼你的倾听技巧 •1．培养倾听技巧 •2．让客户把话说完，并记 •3．秉持客观、开阔的胸怀 •4．对客户所说的话，不要 •5．掌握客户真正的想法
一、车辆展示的目的
第三节 汽车营销人员的
一、介绍、握手礼仪 （一）介绍礼仪 （二）握手礼仪 二、通信、电话礼仪 （一）通信礼仪 （二）电话礼仪 三、名片使用礼仪
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第四节 优秀汽车营销人员应具
一、比老板更了解自己的公司 二、比竞争对手更了解自己 三、比消费者更了解消费者，比他们的知识面更广 四、比汽车设计师更了解汽车 五、能够帮助客户投资理财
言，如何掌握住这种需求，使需求明确化，
是最重要的，也是最困难的一件事，因为客
户本身往往也无法知晓，自己的需要是什么
。
三、积极地聆听
• 为什么人们没能做到更好地聆 听？
• 首先，听是一项很难的工作。 • 当他们不说话时会感到不舒服 • 对自己的信息比对目标客户要
说的话更感兴趣
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
四、客户的购买动机
（一）质量 （二）价格 （三）舒适性和造型 （四）安全 （五）售后服务和零部件供应
第五节
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第六节 顾客
一、顾客异议的概念
所谓是顾客对销售人员或其推销活动所做出的一种在形式上表现为 对意见的一种反应。简单地说，被顾客用来作为拒绝购买理由的意见 顾客异议。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
三、与客户的沟通方式 （一）主导型 （二）分析型 （三）人际型 。
2024版年度汽车销售培训课程汇总
适用人群及学习要求
适用人群
汽车销售顾问、销售经理、销售主管等从事汽车 销售工作的人员。
学习要求
学员需具备一定的汽车基础知识和销售技能，同 时需要具备良好的学习态度和团队合作精神。
2024/2/3
6
02
汽车产品知识与技术
2024/2/3
7
汽车基本原理与构造
汽车发动机工作原理与类型
详细介绍内燃机、电动机等动力系统的运 作机制。
敏锐捕捉客户在沟通过程中流露出的 疑虑和顾虑，及时给予解答和引导。
有效沟通建立信任
运用专业术语和亲切自然的交流方式， 与客户建立信任关系。
2024/2/3
12
产品展示与试驾体验优化
突出产品卖点与优势
针对客户需求，重点介绍 车型的性能、配置、安全 性等卖点。
强化售后服务保障
向客户详细介绍品牌的售 后服务政策，提升客户购 车信心。
了解竞争对手的产品特点、 价格策略、销售渠道、市 场份额等，以便制定有效 的竞争策略。
调研工具与技巧
掌握线上和线下调研工具， 运用数据分析方法挖掘市 场潜在需求。
16
品牌推广与活动策划案例分享
品牌定位与传播
明确品牌核心价值，制定品牌传 播策略，提升品牌知名度和美誉
度。
2024/2/3
活动策划与执行
汽车销售培训课程汇 总
2024/2/3
1
目录
2024/2/3
• 课程介绍与背景 • 汽车产品知识与技术 • 销售技巧与方法论 • 市场营销策略及应用 • 法律法规与职业道德教育 • 实战演练与案例分析 • 课程总结与展望
2
01
课程介绍与背景
2024/2/3
汽车营销培训课程2篇
汽车营销培训课程2篇汽车营销培训课程第一篇：汽车营销策略培训课程在当今汽车产业竞争日益激烈的市场环境中，汽车营销策略的制定和执行至关重要。
汽车人需要了解和掌握一些基本的营销策略，以便更好地进行市场营销。
1.市场调研市场调研是制定营销策略的前提和基础。
汽车企业需要了解市场现状、竞争对手情况、消费者购买行为、市场机会等信息。
了解这些信息可以帮助企业更好地了解市场状况，发现自身的优势和不足，制定更科学的营销策略。
2.品牌定位品牌定位是建立品牌在消费者心中的形象和地位。
汽车企业需要根据市场调研结果，确定其品牌形象、核心价值和目标消费者等要素，以便更好地满足消费者需求，提高品牌认知度和影响力。
3.产品策略汽车企业需要根据市场需求制定产品策略，包括产品类型、价格、性能、功能、外观等方面，以满足不同的消费需求。
同时，企业还需要根据市场形势和竞争力，不断推出新产品和改进产品，以保持市场竞争力。
4.渠道策略渠道是汽车营销的重要组成部分。
汽车企业需要选择适合自己的渠道模式，包括自营、代理、分销等多种方式。
同时，企业还需要不断探索新的渠道模式，与新的渠道合作，以拓展市场份额。
5.促销策略促销是汽车营销的重要手段之一。
汽车企业需要制定切实可行的促销策略，包括现金折扣、赠品、礼品等。
同时，在促销活动中还需要加强消费者体验，提升消费者购买满意度。
6.服务标准汽车服务是企业和消费者关系的重要链接，也是企业品牌形象的重要组成部分。
汽车企业需要制定出高质量、高标准的服务标准，包括售前、售中和售后服务。
同时，不断加强服务质量，提高消费者满意度。
总之，汽车企业需要根据自身情况，结合市场实际情况，制定出符合市场需求和企业实际情况的营销策略，以便更好地满足消费者需求，提高市场竞争力和盈利能力。
第二篇：汽车数字化营销培训课程随着互联网技术的发展和智能手机的普及，数字化营销成为了汽车营销的重要手段之一。
汽车企业需要不断学习和掌握数字化营销技巧，以提高用户粘性和品牌口碑。
汽车营销培训课程
汽车营销培训课程汽车营销是针对汽车行业的一项重要的推广活动。
为了有效地提升汽车销售业绩，厂商需要通过培训课程来提高销售人员的营销技能和专业知识。
本文将重点探讨汽车营销培训课程的重要性以及如何设计一门成功的培训课程。
首先，汽车营销培训课程对于厂商和销售人员来说都是至关重要的。
对于厂商而言，一门优质的培训课程可以帮助他们树立良好的企业形象，提升产品竞争力，增加销售额。
通过培训，销售人员能够更好地了解汽车产品的特性和优势，提高销售技巧，增强与客户的沟通能力，从而提高客户满意度，促进销售增长。
那么，如何设计一门成功的汽车营销培训课程呢？首先，课程内容应该包括汽车产品知识、销售技巧和市场分析等方面的内容。
销售人员需要深入了解产品的功能、性能和特点，并能够将其与竞争对手作出比较。
此外，销售人员还需要学习有效的销售技巧，包括如何与客户建立良好的关系、如何有效地解决客户的问题和疑虑，以及如何进行精准的销售预测和市场分析。
其次，培训课程的形式和方式也需要考虑。
除了传统的面授课程外，可以结合在线教育平台，提供在线学习的机会。
通过在线学习，销售人员可以根据自身的时间和进度进行学习，提高学习的效率和灵活性。
同时，培训课程还可以设置实操环节，让销售人员亲自体验汽车驾驶和销售的过程，提高实践能力。
此外，培训课程还应该注重销售人员的思维培养和沟通能力的培养。
汽车销售除了需要销售技巧，更需要销售人员的积极心态和乐于助人的态度。
因此，在培训课程中可以加入一些情景模拟演练和团队合作活动，培养销售人员的应变能力和团队合作精神。
最后，评估和反馈也是一门成功的汽车营销培训课程必不可少的环节。
培训结束后，应该及时进行学习效果的评估，并及时给予销售人员反馈和建议。
通过评估和反馈，可以发现培训中存在的问题和不足，并及时进行调整和改进，进一步提高汽车营销培训的效果。
综上所述，汽车营销培训课程对于汽车厂商和销售人员而言都是至关重要的。
通过一门成功的培训课程，可以帮助销售人员提高营销技巧和专业知识，从而增加销售额。
汽车销售顾问的培训课程
汽车销售顾问的培训课程汽车销售顾问培训课程1. 汽车销售基础知识：- 了解汽车销售行业的发展趋势和市场竞争状况。
- 掌握汽车品牌知识，了解不同汽车品牌的特点与优势。
- 学习汽车销售流程和销售技巧。
2. 产品知识与了解：- 学习不同汽车品牌的车型和配置信息。
- 掌握汽车的性能、安全功能以及燃油经济性等方面的知识。
- 熟悉汽车市场上常见的竞争对手的产品优势。
3. 客户服务技巧：- 学习与潜在客户建立良好的关系。
- 掌握有效沟通和倾听技巧，以满足客户需求。
- 学习如何处理客户的投诉和问题。
4. 销售技巧：- 学习如何建立客户的兴趣和信任，以促成销售。
- 掌握销售技巧，如销售演示、产品推销和解决客户疑虑。
- 学习如何进行价格谈判和销售合同的签订。
5. 金融与保险知识：- 了解汽车金融产品和保险选择。
- 学习如何协助客户选择适合的汽车贷款和保险方案。
- 掌握与金融机构和保险公司的合作流程。
6. 数据和市场分析：- 学习如何利用市场数据进行销售预测和分析。
- 掌握市场调查和竞争对手分析的方法。
- 学习如何制定销售策略以增加销售量。
7. 在职实践培训：- 在实际工作环境中进行模拟销售培训。
- 通过与实际客户的互动来提高销售技能。
- 接受持续的销售业绩跟踪和辅导。
8. 个人发展和职业规划：- 提供个人发展规划指导，帮助销售顾问规划职业发展路径。
- 鼓励自我学习和终身学习的意识。
- 提供销售职业相关的专业资格认证机会。
通过以上培训课程，汽车销售顾问可以全面掌握汽车销售业务知识和技巧，提高销售业绩，增加客户满意度，并为个人职业发展铺就道路。
9. 市场营销与广告策划：- 学习市场营销基本理论和策略。
- 了解汽车销售中的市场推广和广告策划。
- 掌握利用社交媒体和在线渠道进行汽车推广的技巧。
10. 社交技巧和形象管理：- 学习如何与潜在客户建立良好的社交关系。
- 掌握商务礼仪和形象管理，以提升客户对销售顾问的信任感。
汽车营销服务培训
汽车营销服务培训第一节：汽车销售技巧1. 建立信任关系- 以客户为中心，注重与客户的沟通，了解他们的需求和期望。
- 通过问问题、倾听和积极的回应，建立客户对销售代表的信任感。
2. 产品知识- 深入了解所销售汽车的产品特点，包括性能、功能和价格等。
掌握对比竞争对手车型的优势，以便能够给客户提供更好的理由，选择你所销售的车辆。
3. 充分准备- 在与潜在客户进行提车或试驾时，提前准备好相关材料，如宣传册、报价单和试驾车辆等。
- 能够回答客户有关价格、车况和服务等各方面的问题。
第二节：汽车售后服务1. 售后服务重要性- 售后服务是汽车销售中的重要一环，能够保持客户的满意度和忠诚度。
- 提供全面、高质量的售后服务，包括定期保养、维修和零部件更换等，以解决客户的问题和需求。
2. 售后服务流程- 掌握标准的售后服务流程，包括接待客户、提供技术支持、车辆维修和车辆交付等环节。
- 与客户建立良好的沟通和合作关系，确保提供满意的服务。
3. 增值服务- 制定并推广增值服务，如免费的洗车和检查、道路救援和优惠卡等，以增强客户的满意度和忠诚度。
- 定期与客户保持联系，了解他们的意见和建议，并及时解决问题。
第三节：促销技巧和策略1. 促销活动- 设计并组织各种促销活动，如新车上市特惠、折扣和赠品等，以吸引客户。
- 利用互联网和社交媒体等渠道，扩大促销活动的影响力和覆盖面。
2. 客户维系- 与现有客户保持良好的关系，建立并维护一个客户数据库。
- 提供个性化的服务和定期的联系，如生日问候、定期保养提醒和新车推荐等，以促进客户的回头和推荐。
3. 市场调研- 进行市场调研，了解目标客户群体的需求和购车偏好，并根据调研结果制定相应的促销策略。
- 分析竞争对手的产品和销售策略，为自己的促销活动制定更具竞争力的方案。
第四节：团队协作和沟通1. 团队合作- 加强团队合作意识，通过互相学习和分享经验，提高整个销售团队的综合能力。
- 建立良好的团队氛围，鼓励个人和团队目标的实现。
汽车营销实务课程标准-汽车营销与服务专业
汽车营销实务课程标准【课程名称】汽车营销实务【适用专业】中等职业学校汽车营销与服务专业1.前言1.1 课程性质本课程是汽车营销与服务专业的一门专业核心课程,也是一门专业必修课程。
其功能是使学生掌握汽车新车销售流程和汽车销售市场活动策划相关的知识，具备新车销售流程一系列流程环节相关的职业技能和基本的策划新车销售市场活动的技能。
本课程是学习汽车营销与服务专业的其它专业技能课程的前期基础课程。
1.2设计思路本课程的总体设计思路是遵循任务引领，做学一体原则，依据汽车营销与服务专业的工作任务与职业能力分析，以新车销售工作领域相关工作任务和相关职业能力为依据设置本课程。
课程内容的围绕主流品牌轿车新车销售工作中所需的专业技术能力，确定相关专业知识和技能，并融入教育部1+X汽车运用与维修职业技能等级证书标准【汽车营销评估与金融保险服务技术-模块】相关要求。
课程内容的组织结合工作过程，通过客源开发、客户接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、产品确认、衍生服务、后续促进、报价签约、新车交付、客户维系、市场策划等11个学习任务，解决新车销售工作过程中的专业技术问题和基本策划汽车销售市场活动的问题，以工作任务为引领，通过任务整合相关知识、技能和态度。
本课程建议：180学时2. 课程目标通过本课程的学习，学生能具备引导客户新车购买的基本理论知识，掌握新车销售流程各环节的技能和基本的市场策划技能，具体达成以下职业素养和职业能力目标：职业素养目标：通过本课程的学习，学生能满足客户在新车销售流程各环节中对销售服务满意度的各项要求和基本的新车销售市场策划能力。
逐渐养成良好的服务意识和服务态度，服务耐心周到、语言标准规范，接受询问不厌其烦。
诚实守信，不欺瞒顾客，不误导顾客消费。
较强的法规意识，严格遵守汽车销售与服务相关法律法规。
爱岗敬业，有专业的职业素养和热情服务的职业精神。
职业能力目标：⚫能通过多种途径进行客源开发⚫能利用客户沟通技巧了解顾客需求⚫能根据顾客的需求信息灵活运用FBI法则推荐商品⚫能完成试乘试驾流程工作⚫能正确处理顾客提出的异议⚫能正确、规范地签订销售合同⚫能完成交车流程工作⚫能正确进行跟踪回访⚫能撰写营销策划书3. 课程内容与要求5.1教材编写建议（1）必须依据本课程标准编写教材（2）建议教材按照学习任务组织编写，每个学习任务相对独立。
汽服门店培训计划方案
汽服门店培训计划方案一、培训目标汽车服务门店作为汽车销售和售后服务的重要组成部分，其服务质量和水平直接关系到客户对汽车品牌的认知和信任度。
因此，为了提高汽车服务门店的整体服务水平和员工的专业技能，制定一套科学有效的培训计划显得非常必要。
本培训计划旨在通过系统的培训，提高汽车服务门店员工的专业水平和服务意识，为客户提供更加优质的汽车售后服务。
二、培训内容1. 产品知识培训（1）汽车基本知识：包括汽车结构、功能、动力系统、底盘系统等基本知识（2）车型知识：了解所销售车型的基本参数、配置、特点和优势（3）竞品车型知识：了解竞品车型的优势和劣势，进行比较分析2. 销售技能培训（1）销售理论知识：包括市场营销知识、销售心理学等（2）销售技巧：包括客户沟通技巧、销售谈判技巧、客户需求分析等（3）客户关系维护：包括售后服务意识、客户忠诚度提升等3. 服务技能培训（1）售后服务流程：包括接待客户、报修登记、维修安排、交车回访等（2）服务质量管理：包括服务细节注意、投诉处理、客户满意度调查等（3）客户问题解决：包括常见问题处理、客户投诉处理等4. 店面形象培训（1）门店形象管理：包括门店环境、装饰、展示等（2）员工形象管理：包括员工仪容仪表、行为规范等5. 专业知识培训（1）汽车维修知识：包括汽车常见故障处理、维修技术等（2）汽车保养知识：包括汽车保养周期、保养项目、保养方法等（3）市场趋势了解：包括关注行业动态、了解竞争对手、市场调研等三、培训方法1. 理论知识讲解通过课堂培训、讲座、研讨会等形式，对员工进行产品知识、销售技能、服务技能等理论知识的讲解，加深员工的认识和理解。
2. 实际操作演练通过模拟销售、客户服务、维修操作等实际操作演练，让员工将理论知识运用到实际工作中，提升操作技能和服务水平。
3. 观摩学习定期组织员工参观其他汽车服务门店，观摩学习先进的管理模式和服务理念，激发员工学习的动力和热情。
4. 自主学习鼓励员工利用业余时间自主学习相关知识，定期组织员工分享学习心得和经验，促进员工之间的学习和交流。
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许昌职业技术学院 河南交通职业技术学院
2010
2011-2012 2013-2015
2016
专业起步
专业方向
专业困境
专业转机
1、我国汽车行业 发展黄金十年
2、国家发改委中 原经济区建设规划
懂技术、善经营、 会服务
要建设以郑州整车基地，驻马 店、新乡、邯郸、三门峡、长 治、阜阳、鹤壁专用车基地， 焦作、许昌、蚌埠、宿州、南 阳、东平等特色零部件产业集 群的汽车工业。
毕业证+职业资格证
校外实践活动
职业能力+职业素养
高素质、综合性
4 专业培养模式
（2） 校企融合
专业建设校企合作研讨会4 Nhomakorabea业培养模式
（2） 校企融合
2016年新乡市春季车展
4 专业培养模式
（3） 专业教学模式
毕业证+职业资格证
理论+实践
就业+升学 校内+校外
1 专业背景
2 专业人才培养目标和规格
（2） 体系框架
道德 素质
毛泽东思想和中国特色社会主义体系理论概论、思想道德修养 和法律基础、形势与政策、职业规划、就业指导、创业教育
专业 可一持体续化 发展
汽车服务礼仪、汽车营销实务、汽车维修业务接待 体育、大学英语、高等数学、汽车机械基础、汽车机械制图、
汽车电工电子技术、计算机应用基础
专业 理论
汽车 配件
汽车 保险
汽车 文化
汽车 礼仪
汽车 认知
专业课程体系
核心 课程
1 专业背景
2 专业人才培养目标和规格
3 课程和课程体系
4 专业培养模式
目 录
5 “双师”结构教学团队
6 专业教学环境和条件
7 专业教学管理体系和机制
8 专业建设成效
4 专业培养模式
（1） 人才培养模式
理论课程
一体化课程+校内实训
汽车 销售
汽车 配件
汽车 售后
汽车 保险
创新、创业
应变、协调能力 团队管理能力
业务能力
1 专业背景
（4） 毕业生能力比较
特点：性格活跃 沟通能力强 执行力强
毕业生 能力对比
优势：敢于表现 创新意识强 企业忠诚度较高
差异：学校条件不同 培养方式不同 校企合作深入 程度不同
不足：学习基础薄弱 再学习能力略差 一体化课程的全 面展开
6 专业教学环境和条件
7 专业教学管理体系和机制
8 专业建设成效
6 专业教学环境和条件
（1）教学环境
汽车商务与营销实训室
6 专业教学环境和条件
（1）教学环境
汽车礼仪一体化课程
6 专业教学环境和条件
（2）条件分析与资源建设
校内实训
1个汽车营销实训室 15个共用汽车系实训室
校外实训
距离学校较近 新乡东安汽贸集团 一汽大众坤丰4S店 凯隆福特4S店
资源建设
图书馆 校本教材（汽车构造） 专业学习指南 课程学习指南 微课录制（汽车营销实务）
第一学期实习
汽车认知实习，2周，70学时 配合汽车文化理论课程
6 专业教学环境和条件
（2）条件分析与资源建设
（2） 师资培训
• 广州市工贸技师学校：“一体化”教师培训 • 北京市工业技师学院：“一体化”教师培训 • 广州交通技师学院：刘付金文“一体化”培训 • 听课、评课，互相促进 • “传 帮 带”方式指导青年教师
1 专业背景
2 专业人才培养目标和规格
3 课程和课程体系
4 专业培养模式
目 录
5 “双师”结构教学团队
1、汽车行业增速 下降
2、4S店数目增加 减缓、新员工需求 减少
3、汽车企业生存 压力
1、高素质、综合 性人才
2、提高学生自身 素质、综合能力
1 专业背景
（2） 人才需求调研
汽车技术服务与营销专业职业岗位
汽车销售 汽车销售 汽车保险 二手车回 汽车维修 汽车维修
企业
企业
公司
收企业
企业
企业
汽车营销 师
劣势
1、理论学习能力 2、学校背景条件 3、校企合作深化程度
岗位 定位
毕业DOOR生L 对S比IT
AME
T
优势
1、实践学习能力 2、创新能力 3、企业忠诚度、执行力
3 课程和课程体系
（2） 体系框架
结合工作需要
学习认知规律
专业 理论模块
专业 一体化模
块
专业 实践模块
道德素质 模块
可持续发 展模块
3 课程和课程体系
汽车构造、汽车法规、汽车配件管理、汽车保险理赔、 汽车美容装饰、汽车电子商务、汽车金融
专业 实践
汽车构造实训、汽车认知实训、汽车电器实训、4S店综合实训、 检测维修实训、美容装饰实训、二级维护实训
3 课程和课程体系
（2） 体系框架
汽车 构造
汽车 电器
汽车 电控
二手 车评 估
汽车 营销
汽车 维修 业务 接待
素质目标
具备创新能力、诚信品质、职业操守、团队协作精神
2 专业人才培养目标和规格
（2） 人才培养规格
1 专业背景
2 专业人才培养目标和规格
3 课程和课程体系
4 专业培养模式
目 录
5 “双师”结构教学团队
6 专业教学环境和条件
7 专业教学管理体系和机制
8 专业建设成效
3 课程和课程体系
（1） 岗位分析
汽车保险 理赔师
二手车评 估师
汽车维修 工
汽车销售 汽车售后
顾问
接待
汽车保险 专员
二手车评 估专员
汽车配件 管理
车辆维修 服务
1 专业背景
（2） 人才需求调研
企业不缺人， 但是缺人才。
企业 忠诚度
能力=一切
1 专业背景
（3） 岗位定位
专业背景调研
独立自主运营
人才需求调研
高级管理层 （集团总监） 分公司经理 （4S店店总） 分项经理 （销售经理）
3 课程和课程体系
4 专业培养模式
目 录
5 “双师”结构教学团队
6 专业教学环境和条件
7 专业教学管理体系和机制
8 专业建设成效
5 “双师”结构教学团队
（1） 团队管理--汽车营销教研室 • 职业资格证100% • 师资队伍年轻，学习能力强 • 课题、论文、著作成果丰富 • 教学经验有待积累
5 “双师”结构教学团队
汽车营销与服务
汽车技术系 郑温芳
1 专业背景
2 专业人才培养目标和规格
3 课程和课程体系
4 专业培养模式
目 录
5 “双师”结构教学团队
6 专业教学环境和条件
7 专业教学管理体系和机制
8 专业建设成效
1 专业背景
大学生职业生涯规划大赛
大学生创新创业大赛
河南工业职业技术学院
全民创新、万众创业 （1） 行业背景调研
1 专业背景
2 专业人才培养目标和规格
3 课程和课程体系
4 专业培养模式
目 录
5 “双师”结构教学团队
6 专业教学环境和条件
7 专业教学管理体系和机制
8 专业建设成效
2 专业人才培养目标和规格
（1） 人才培养目标
知识目标 掌握汽车结构及原理、汽车销售理论知识、基本礼仪等
能力目标
能熟练的进行车辆销售、售后接待、保险查勘等一线工作