德思勤房地产踩盘培训课件
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德思勤某地产营销策划培训教程
第十七页，共47页。
道路交通分析(fēnxī)图 案例：湘阴项目
外部主次(zhǔcì)干道结合有序，内部道路人车分流
项目整体交通(jiāotōng)分为城市主干道、消防通道、小区道路，小区入口等，外部为城市主 干道环绕项目，内部为小区道路，各交通(jiāotōng)路线相互独立且有效结合。
消防通道 城市干道 小区道路 小区入口
立开发商品牌实力
非常6+1
创新空间揭幕，现场火 热，但营销目的不明确
第二十一页，共47页。
竞争对手营销节点、活动目的(mùdì)是什么
答：1、及时关注，知己知彼； 及时洞察各楼盘最新
动态，明确竞争对手目前营销进 度、活
动形式，活动效果以
第二十二页，共47页。
对策划(cèhuà)的意义：
动态掌握 及时掌握各楼盘 (lóu pán)动态，为 自己楼盘(lóu pán) 选准入市、认筹、 开盘的最佳时机
户型 面积 套数 占比 销售率
一房 40-70
88 22% 38%
二房 85-97
73 18% 30%
三房 115-139
139 36% 44%
西子湖畔（一期(yī qī)户型配比）
户型 面积 套数 占比 销售率
二房 80-99 134 21% 90%
三房 105-142
320 51% 90%
第三十四页，共47页。
第四十页，共47页。
7、客户(kè hù)信息
客户
7、客户(kè hù)信息
第十三页，共47页。
1、项目(xiàngmù)基本信息（总建，占地，容积率，户数）
案例(àn lì)：郡原广场
开发商 物业管理 建筑设计 项目地址 占地面积 总建筑面积 总户数 容积率 绿化率 物业类型 主力面积 户型区间 物管费
道路交通分析(fēnxī)图 案例：湘阴项目
外部主次(zhǔcì)干道结合有序，内部道路人车分流
项目整体交通(jiāotōng)分为城市主干道、消防通道、小区道路，小区入口等，外部为城市主 干道环绕项目，内部为小区道路，各交通(jiāotōng)路线相互独立且有效结合。
消防通道 城市干道 小区道路 小区入口
立开发商品牌实力
非常6+1
创新空间揭幕，现场火 热，但营销目的不明确
第二十一页，共47页。
竞争对手营销节点、活动目的(mùdì)是什么
答：1、及时关注，知己知彼； 及时洞察各楼盘最新
动态，明确竞争对手目前营销进 度、活
动形式，活动效果以
第二十二页，共47页。
对策划(cèhuà)的意义：
动态掌握 及时掌握各楼盘 (lóu pán)动态，为 自己楼盘(lóu pán) 选准入市、认筹、 开盘的最佳时机
户型 面积 套数 占比 销售率
一房 40-70
88 22% 38%
二房 85-97
73 18% 30%
三房 115-139
139 36% 44%
西子湖畔（一期(yī qī)户型配比）
户型 面积 套数 占比 销售率
二房 80-99 134 21% 90%
三房 105-142
320 51% 90%
第三十四页，共47页。
第四十页，共47页。
7、客户(kè hù)信息
客户
7、客户(kè hù)信息
第十三页，共47页。
1、项目(xiàngmù)基本信息（总建，占地，容积率，户数）
案例(àn lì)：郡原广场
开发商 物业管理 建筑设计 项目地址 占地面积 总建筑面积 总户数 容积率 绿化率 物业类型 主力面积 户型区间 物管费
踩盘深度培训(某地产)
棠樾会馆手册和名信片：物料配合现场的销售工具（会馆）同时使用，在客户亲临感受的之后还 能带走纪念品，持续的加深项目所要传达的东方美学概念
如何打动客户
第3接触点——进入售楼处
展板
亮点捕捉：直接准确的设问直击客户内心
学习要点：在售楼处内如何关注客户最关注的问题并公开解答
中海手法：搜集客户对 本项目最关心的核心问 题，公开解答，解决客 户心中疑惑，这种方法 比业务员的传达更具可 信力。
学习要点：如何通过跨界的嫁接赋予或提升项目主题和价值。
第五园手法：把徽州民居移植到第五园，使其成为“第五园建筑文化精神的代言 。
如何打动客户
第5接触点——参观展示区
样板房
亮点捕捉：主题化/真实感/概念化
学习要点：如何通过角色设定给出样板房故事的话题
中信红树湾手法：样板房表现的是一个女设计师的工作及生活场景，将她的生活方式通过样 板房展现出来，具备一种虚拟的真实
无锡金域蓝湾手法：无锡机床厂改造成 苹果社区手法：由工厂锅炉房改造而成的售楼
售楼处，积聚历史感和地标性
处，近日入选中国北京国际美术双年展外围展
如何打动客户
第3接触点——进入售楼处
概念售楼处
亮点捕捉：售楼处设在船上
售楼处
看楼船
西钓鱼台嘉园手法：耗资近千万利用轮船改造的售楼处，成为昆玉河畔一道别致的风景线。独特的销售 方式受到很多购房者的喜爱，在“御水苑号”边上，会停靠一艘小快艇，是他们的看房船，小快艇往返 于“售楼船”与西钓鱼台嘉园之间尽享昆玉河水岸的风光。
如何打动客户
第3接触点——进入售楼处
物料
亮点捕捉：调性/功能
学习要点：物料在满足基本和升级营销要求外，还能否在超越项目的营销视野
房地产踩盘培训课件
四、踩盘内容
现场“感”
五、踩盘技巧
1. 踩盘时间
到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时 大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就 餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于 找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天 各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。
五、踩盘技巧
2. 提前电话联系，效果更好。 3. 避免专业术语。 4. 身份与楼盘客群的配套。 5. 问的越仔细，越挑剔，越能表现诚意。 6. 留下真实电话。
一、踩盘目的
学习交流 收集资料
专业知识 学生角度 社会锻炼
业内交流 工作度 经验借鉴
知己知彼
什么样的产品最受欢迎？什么样的策略最合适？
答案： 客户说的算
与其研究客户，不如研究对手
研究竞争对手 是对市场最直接认识
二、踩盘方式
明访
暗访
三、踩盘准备
⑴ 确定踩盘内容 ⑵ 首先网络收集 ⑶ 社会身份设定 ⑷ 踩盘全副武装 ⑸ 踩盘心态调整
房地产踩盘ppt
房地产踩盘ppt
锡的;沉舟喜欢、侧畔千帆过，病树前头万木春;给我哲 理的启迪;;宋代的词从依附音乐唱词发展为独立文体及 其提升为一个时代的文学，词人们高奏过悲壮威武的慷 慨悲歌，低吟过委婉动人的缠绵情话，形成了豪放与婉 约两大牌，再创辉煌。我向往苏轼的;但愿人长久，千
2 0 2 0 里共婵娟;，我悲叹马致远的;作文古道西风瘦马，夕阳
03 输入标题内容
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用户可以在投影仪或者计算机上进行演示，也可以将演示文稿打印出来，制作成胶片，以便应用到更广泛的领域 中。利用Microsoft Office PowerPoint不仅可以创建演示文稿，还可以在互联网上召开面对面会议、远程会议或在 网上给观众展示演示文稿
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上召开面对面会议、远程会议或在网上给观众展示演示文稿
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用户可以在投影仪或者计算机上进行演示，也可以将演示文稿打印出来， 制作成胶片，以便应用到更广泛的领域中。利用Microsoft Office PowerPoint不仅可以创建演示文稿
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网上给观众展示演示文稿
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用户可以在投影仪或者计算机上进行 演示，也可以将演示文稿打印出来制 作成胶片
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用户可以在投影仪或者计算机上进行演示，也可 以将演示文稿打印出来，制作成胶片，以便应用 到 更 广 泛 的 领 域 中 。 利 用 Microsoft Office PowerPoint不仅可以创建演示文稿，还可以在互 联网上召开面对面会议、远程会议或在网上给观 众展示演示文稿
锡的;沉舟喜欢、侧畔千帆过，病树前头万木春;给我哲 理的启迪;;宋代的词从依附音乐唱词发展为独立文体及 其提升为一个时代的文学，词人们高奏过悲壮威武的慷 慨悲歌，低吟过委婉动人的缠绵情话，形成了豪放与婉 约两大牌，再创辉煌。我向往苏轼的;但愿人长久，千
2 0 2 0 里共婵娟;，我悲叹马致远的;作文古道西风瘦马，夕阳
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用户可以在投影仪或者计算机上进行 演示，也可以将演示文稿打印出来制 作成胶片
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踩盘报告模版 ppt课件
本项目停车位共有4715个，以地下停车场为主，地面停车位仅为100个 左右，且均分布在会所及商业街（别墅除外），车位比为1.25：1。
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
项目
风临域 东方明珠城
龙城华府 振业城 奥林华府 招商·依山郡 中央悦城 公园大地 天健·现代城 君悦龙庭
建筑风格
10
基础
提供了巨大的空间； ➢ 园林及建筑特色以西班牙风情为主题，引用其专属特征进行规划建设及选
材； ➢ 户型产品丰富，两房至th均涵盖在内，面积范围跨度广（从78-330㎡），
且其南北通透，具备良好的通风性和采光性，采用大面积6米高空中花园 阳台、大面积凸窗、6米高入户花园和错层露台，赠送面积多，最多高达 315平方米； ➢ 广角观景，建筑之间互不遮挡，更宽阔的楼间距，而入户花园的尺度设计， 则保证了同一单元住户景观面的占有，户户无视线干扰。
车位比分析及地块的产品类型及整体的 开发节奏和客户定位及销售情况分析。
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
项目
风临域 东方明珠城
龙城华府 振业城 奥林华府 招商·依山郡 中央悦城 公园大地 天健·现代城 君悦龙庭
车户比
0.64：1 0.65：1 0.86：1
1：1 1.13：1 1.2：1 1.25：1 1.25：1 1.26：1 1.42：1
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
项目
风临域 东方明珠城
龙城华府 振业城 奥林华府 招商·依山郡 中央悦城 公园大地 天健·现代城 君悦龙庭
建筑风格
10
基础
提供了巨大的空间； ➢ 园林及建筑特色以西班牙风情为主题，引用其专属特征进行规划建设及选
材； ➢ 户型产品丰富，两房至th均涵盖在内，面积范围跨度广（从78-330㎡），
且其南北通透，具备良好的通风性和采光性，采用大面积6米高空中花园 阳台、大面积凸窗、6米高入户花园和错层露台，赠送面积多，最多高达 315平方米； ➢ 广角观景，建筑之间互不遮挡，更宽阔的楼间距，而入户花园的尺度设计， 则保证了同一单元住户景观面的占有，户户无视线干扰。
车位比分析及地块的产品类型及整体的 开发节奏和客户定位及销售情况分析。
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
项目
风临域 东方明珠城
龙城华府 振业城 奥林华府 招商·依山郡 中央悦城 公园大地 天健·现代城 君悦龙庭
车户比
0.64：1 0.65：1 0.86：1
1：1 1.13：1 1.2：1 1.25：1 1.25：1 1.26：1 1.42：1
房地产项目开盘总结培训讲座专题学习PPT课件
3
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴 蝶结。 嫩绿的 叶子上 有一根 根的叶 茎，叶 子摸起 来软绵 绵的， 非常舒 服。在 初春的 时候， 银杏树 还是光 秃秃的 。冬天 的寒风 使它褪 去了黄 黄的叶 子。
客户来源地分析 精准营销
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴 蝶结。 嫩绿的 叶子上 有一根 根的叶 茎，叶 子摸起 来软绵 绵的， 非常舒 服。在 初春的 时候， 银杏树 还是光 秃秃的 。冬天 的寒风 使它褪 去了黄 黄的叶 子。
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴 蝶结。 嫩绿的 叶子上 有一根 根的叶 茎，叶 子摸起 来软绵 绵的， 非常舒 服。在 初春的 时候， 银杏树 还是光 秃秃的 。冬天 的寒风 使它褪 去了黄 黄的叶 子。
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴 蝶结。 嫩绿的 叶子上 有一根 根的叶 茎，叶 子摸起 来软绵 绵的， 非常舒 服。在 初春的 时候， 银杏树 还是光 秃秃的 。冬天 的寒风 使它褪 去了黄 黄的叶 子。
新客户 银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴 蝶结。 嫩绿的 叶子上 有一根 根的叶 茎，叶 子摸起 来软绵 绵的， 非常舒 服。在 初春的 时候， 银杏树 还是光 秃秃的 。冬天 的寒风 使它褪 去了黄 黄的叶 子。
电call，加大挖掘力 银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴蝶结。嫩绿的叶子上有一根根的叶茎，叶子摸起来软绵绵的，非常舒服。在初春的时候，银杏树还是光秃秃的。冬天的寒风使它褪去了黄黄的叶子。 度
宣贯某某活动操作流程
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴 蝶结。 嫩绿的 叶子上 有一根 根的叶 茎，叶 子摸起 来软绵 绵的， 非常舒 服。在 初春的 时候， 银杏树 还是光 秃秃的 。冬天 的寒风 使它褪 去了黄 黄的叶 子。
踩盘培训136p
如何打动客户
第3接触点——进入售楼处
物料摆放
亮点捕捉：整齐/整洁/标准
学习要点：我们原来都是通过说辞来传达物业小故事的，但是龙湖做成了小册子
龙湖手法：用物业故事展现未来的龙湖社区生活和服务，感动客户。
如何打动客户
第3接触点——进入售楼处
具有镜头感的布置 亮点捕捉：具有强烈镜头感的场景
学习要点：用摄影的布景方法对售楼处内部空间进行布置 无锡金域蓝湾手法： 把售楼处内部的一 面墙不规则的悬挂 老照片相框，同时 配一把红椅子，形 成强烈的视觉效果， 充满着舞台感和仪 式感/
如何打动客户
第2接触点——到达入口
门岗
亮点捕捉：礼宾区/卫兵级换岗仪式/注目礼
学习要点：如何通过门岗场景的设置和保安人员体现项目的品质
龙湖规定动作： 1. 关键岗位设置移动岗哨区（底座+遮阳伞），旁边配合项目背景牌 2. 由形象气质佳的安保人员站岗，站姿一丝不苟 3. 定时进行换岗仪式，动作标准，过程专业漂亮
如何打动客户
第3接触点——进入售楼处
物料摆放
亮点捕捉：整齐/整洁/标准
1
32 4 5
龙湖吧台标准布置： 1—楼盘奖杯； 2—销售楼书； 3—龙湖小故事； 4—纸巾； 5—糖果
如何打动客户
第3接触点——进入售楼处
物料摆放
13 4 2
亮点捕捉：整齐/整洁/标准
客户洽淡桌标准摆设： 1、水中花 2、烟灰缸 3、小故事 4、产品推介书
如何打动客户
第2接触点——到达入口
道旗
亮点捕捉：仪式感/装饰的配合
学习要点：如何通过道旗传达卖点的同时形成仪式感和领地感
重点关注
位置
尺寸
形式 内容
房地产踩盘培训ppt课件
精选课件ppt
8
踩盘要点和技巧：
▪ 1、首先用语不能专业 ▪ 意思就是说.怎么装糊涂就怎么说，好比把楼间距
说成你这两个房子离多远啊，问价格就说这房子 不便宜了吧,...等等。切记，千万不要张口闭口的 专业名词，不然，会被别人识破的。比如，你要 装着什么也不懂的样子问：他们说的容积率是什 么意思啊，会对楼盘品质有什么影响啊等，这样 就会问出来了。还比如客群，你可以说，我是做 XX生意的，在这里来购房的都是些什么人哪？
▪ 三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售 要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开 始培训或者开每天情况分析例会。
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5
踩盘身份：
▪ 什么身份去。不同身份所得来的信息是不同的。
▪ 1、假扮准客户，那么最好是一男一女扮情侣或 者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不 引起很多事故。
▪ 就基本是完成了一次对象楼盘的踩盘
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18
做好踩盘前的准备
▪ a心理准备。
▪ 首先要摆正自己的姿态，把自己设想成一 个年轻有为的成功人士：公司高级白领或 者个体私人业主，切忌存在自卑心理，给 那些“戴有色眼镜”的售楼人员有一种威 慑的感觉； b外在形象准备。
▪ 男性穿着要成熟稳重，女性穿着要风韵优 雅
精选课件ppt
9
踩盘要点和技巧：
▪ 2、在态度多赞美别人，关系拉好点。
▪ 你问什么人家也乐意说什么，而且一定要再三表 明着急买房子，这样置业顾问更会乐意解答你的 任何问题的。
▪ 3、给自己“冠名”。
▪ 说自己是某某网站工作人员，想给该项目进行免 费的网上登记，需要一些基础资料。。。一般销 售员会给你作简单的介绍，如果谈得不错，还可 获取一些比较“珍贵”的信息。