青岛啤酒渠道模式图
青岛啤酒三位一体营销模式
“三位一体”营销模式—青啤未来的导航仪一、 青啤重启扩张之路自今年8月份以来，为了满足急速增长的市场需求，青岛啤酒展开了新一轮的扩张行动。
8月28日，青啤董事会确定在山东济南新建40万千升生产基地的项目。
8月31日，彭城公司举行搬迁新建40万千升工厂仪式。
9月1日，位于青岛本部的二厂正式启动了20万千升纯生啤酒的改造扩建项目。
三个项目总投资高达8.36亿元，新增产能达90万千升。
这些项目完工后，青啤年啤酒生产能力将达到600万千升。
笔者认为，青岛啤酒重启扩张的主要原因是青岛啤酒5年整合后“内功”的提升和雪花啤酒的扩张紧逼。
青岛啤酒5年整合所锻造的“内功”是内因，青岛啤酒在5年的整合过程中效果显著，市场需求急速增加，青岛啤酒核心能力的逐步加强。
在这5年的整合过程中，青岛啤酒在企业战略、文化、管理、技术、人才、流程、网络等方面形成了一种综合优势，这种能力是一种不可复制的能力，正是这种核心能力的支撑，才开启了青岛啤酒新的扩张之路。
外因则是华润啤酒在产能和销售量的增长，对青岛啤酒的业界老大地位已经构成了严重威胁。
在青岛啤酒沉寂的5年里，华润啤酒不甘寂寞，不停的进行兼并扩张，先后收购了浙江西冷、安徽龙津、浙江钱啤、湖北天门啤酒、安徽雪地啤酒和湖北枝江京星啤酒等啤酒厂。
在今年7月底，华润雪花啤酒还分别斥资3.38亿元和8100万元收购浙江银燕和安徽相王，特别是安徽相王啤酒，其地理位置处于安徽西北部，离青岛啤酒淮海事业部总部所在地徐州仅50公里，将成为华润啤酒进攻淮海，挺进山东的桥头堡，已经对青岛啤酒大本营山东省构成了实质性威胁。
二、 新扩张模式的支撑——“三位一体营销模式”青岛啤酒所提倡的“三位一体”营销模式，就是将产品销售、品牌传播和消费者体验三种竞争手段结合运用的营销模式。
该模式是品牌传播和塑造、情感营销、体验营销等多种营销手段的组合。
“三位一体”模式的三个组成部分相互支持、相互促进、不可分割的。
品牌传播是该模式的核心，品牌传播引领消费者加入到“激情成就梦想”的文化体验中来，增强青岛啤酒的品牌知名度，提高消费者的品牌忠诚度。
青岛啤酒供应链管理分析
青岛啤酒供应链管理分析课程名称供应链管理学院管理学院专业班级管理科学1班组员陈霞珍黄思甜黄慧慧唐可欣梁晓莹任课教师朱福良实用文档2013 年12月20 日一、青啤简介 (3)1.2、青啤愿景 (4)1.3、青啤现状 (4)1.4、青啤SWOT分析 (6)二、企业竞争环境 (8)2.1、青岛啤酒的宏观环境 (8)2.2、经济环境 (8)2.3、科技环境 (8)2.4、社会文化环境 (9)2.5、政治法律环境 (9)三、青啤供应链管理 (10)3.1、供应链系统 (10)3.1.1、青岛啤酒的采购 (10)3.1.2、青岛啤酒的生产 (11)3.1.3、青岛啤酒的分销发货（配送，物流，信息反馈） (11)实用文档3.2、青啤供应链管理主要问题 (12)3.2.1、产品的“保鲜”之痛 (13)3.2.2、在运输环节上缺乏有效控制 (13)3.2.3、高库存量带来的资金浪费 (13)3.2.4、人为管理，没有实现信息化 (14)3.3、青岛啤酒的供应链管理改革 (14)3.4、青啤供应链改革操作方案 (15)3.4.1、打造协同供应链平台 (16)3.4.2、采用外包方式实现跨企业供应链平台 (17)3.4.3、优化仓库结构 (17)3.4.4、供应链管理化系统信息化管理 (17)一、青岛啤酒企业概况1.1、青啤简介1903年8月，古老的华夏大地诞生了第一座以欧洲技术建造的啤酒厂——日尔曼啤酒股份公司青岛公司。
经过百年沧桑，这座最早的啤酒公司发展成为享誉世界的“青岛啤酒”的生产企业——青岛啤酒股份有限公司。
1993年，青岛啤酒股份有限公司成立并进入国际资本市场，公司股票分别在香港和上海上市，成为国内首家在两地同时上市的股份有限公司。
实用文档2009年，青岛啤酒入选中国世界纪录协会中国出口世界最多国家的啤酒企业，青岛啤酒创造了多项世界之最、中国之最。
2010年11月19日，由中国酒类流通协会和中华品牌战略研究院共同主办的，“华樽杯”第二届中国酒类品牌价值评议结果在国家会议中心揭晓，青岛啤酒股份有限公司在中国酒类企业中名列第3位，品牌价值为278.74亿元（RMB），在中国啤酒行业中名列第一。
青岛啤酒管理模式(免费)
四个管理：
源头管理 工序管理 接口管理 出厂管理
两个加强：
加强工艺纪律 加强工艺卫生
2、生产运行体系：
采 购 管 理 设 备 管 理 计 划 管 理 工 艺 管 理 计 量 管 理 现 场 管 理
大宗物资的竞价议标：
报价
比价
议标
定标
1）、严格保密，防止各分供方联手报价；
2）、了解各分供方的生产成本，防止其偷工减料，并可随 时调整价格，降低采购费用；
直接材料目 标体系
物资采购价格目标 物资存货目标 原材料消耗目标
直接人工费 用目标体系
制造费用目 标体系
管理费用 财务费用
全年工资总额分配 其中：工资、奖金
变动费用 固定费用
分级核算制度：
公司 工厂
车间 班组
6、发展创新体系： 企业的发展创新 技术的发展创新
企业的发展创新
原子裂变
“三个中心”架 构
解除 合同
厂 内 严 重 一 般 一次不 待 岗 违 章违 章及 格
“一评两考”制度：
岗位 设定
上岗
全员培训
换岗 培训
奖励 警告 降/免职
考评 结果
民主评议 30%
组织考核 30%
提职
业绩考核 40%
考评结果=X×40%+Y×30%+Z×30%
一评 两考
X…日常工作考核年均分、Y…民主评议年均分、 Z…组织考核年均分。
（四）、2个支撑：工艺技术、企业文化。
工艺技术 企业文化
四、企业管理理论基础： 目 标 推 进 理 论。
更高发展
目标
顾客 满意
目标 实现
一级 二级 三级 目标 目标 目标
青岛啤酒夜场渠道终端生动化手册
规范尺寸： 667mm*500mm 材料：有机玻璃+灯片+LED 使用说明：使用于夜场室内墙面位置，面对
消费者的人群方向.用于传递品 牌形象和产品信息，营造销售氛 围 建议使用渠道：NC.MOT.KTV
可根据需要制作成发光/不发光两种
灯箱-墙面
墙面发光灯箱背光颜色有绿色和金色两种
灯箱-墙面
品信息，营造销售氛围 建议使用渠道：NC.MOT.KTV
酒柜
展示柜
规范尺寸： 1400mm*650mm*650mm 材料：钢木结构+钢化玻璃+丝网印+灯箱 使用说明：使用于夜场室内入口位置，面对消费
者的人群方向.用于传递品牌形象和产 品信息，营造销售氛围 建议使用渠墙面侧挂圆灯箱圆灯箱是适用于夜场各渠道的重要装饰物有纯品牉灯箱和产品灯箱两种式样图为纯品牉灯箱展示nc渠道户外品牌灯箱logo印制规范nc渠道户外墙面侧挂圆灯箱纯品牌产品规范尺寸
青岛经典-户外/室内主视觉画面
经典品质篇-竖版 比例：10：7 应用于标准比例海报印刷及灯箱画面制作
青岛经典-户外/室内主视觉画面
规范尺寸：圆形灯箱直径600mm+墙面基座150mm 材料：弧面亚克力+丝网印+钢架+黑色亚光漆 使用说明：使用于夜场户外位置，面对消费者的人群方
向.用于传递品牌形象和产品信息，营造销售 氛围 建议使用渠道：NC.MOT.KTV
NC渠道-户外
户外立地灯箱
规范尺寸：1300mm*900mm 材料：钢架+灯箱片+钢化玻璃 使用说明：使用于夜场户外位置，面对消费者的
经典品质篇-竖版 比例：2.5：1 应用于X展架及易拉宝画面制作
青岛经典-户外/室内主视觉画面
青岛啤酒
四、案例评析：业务组合从大的方面看，青岛啤酒是一个典型的单业务企业，其经营范围是啤酒制造以及与之相关的业务。
但是单业务企业，仍然可以根据不同的标准，将整个市场划分为不同的细分市场，建立战略业务单位。
针对青岛啤酒的市场特点，我选择以地区为单位划分战略业务单位（从案例中也可以看到青啤也是这么做的），从而为青啤设计一个合适的业务分析方法。
以这样的标准建立战略业务单位是出于以下的考虑：首先，中国地域广阔，并且在中国历史上历代君主都是将整个国家进行行政区域划分进行管理的，所以中国行政区域的存在是由其历史渊源的。
而这就导致了中国啤酒市场的发展特点之一就是地方品牌众多，这对于想统一中国地区品牌，以“大品牌”为目标的青啤来说，按地区划分业务比按照产品结构（高、中、低档）划分更具有现实指导意义。
第二，中国不同地区之间啤酒的消费习惯及销售情况的差别是很大的，这种差异性也说明了进行按地区划分战略业务单位的必然性。
各地区啤酒市场的发展率主要由以下两个因素决定：（1）当地的经济增长速度。
地区经济发展水平对啤酒消费的影响是很大的，所以当地的经济增长速度制约着当地啤酒市场的发展率；（2）当地啤酒市场消费者啤酒消费的成熟程度。
这一因素也制约着当地啤酒市场的发展率。
当地的啤酒品牌起到了培养当地消费者的作用：地区性品牌因为生产地离消费地近，对啤酒的生产技术要求相对不高（比如溶解氧技术），并且分销成本低，所以一般价格较低，有竞争力，消费者容易接受；而没有地方品牌的地区，啤酒消费的成熟度相对要低，啤酒成为主流饮品的可能性小。
比如说，有的地区当地的啤酒企业已经有了比较长的发展时间，在这些啤酒企业的影响下，当地的啤酒消费是比较成熟的，但是由于经济增长的限制，该地区啤酒行业的增长仍有可能低于全国啤酒行业的增长速度；而有的地区虽然在经济发展上近年来增速显著，但由于这些地区缺乏当地的啤酒品牌，或当地的啤酒企业数量少规模小，该地区的啤酒市场的发展率仍有可能低于全国的平均水平。
青岛啤酒产品分销渠道设计方案)
青岛啤酒产品分销渠道设计方案一、企业背景青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商，跻身世界品牌500强。
1993年7月15日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。
同年8月27日，青岛啤酒(600600)在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。
上世纪90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国19个省、市、自治区拥有50多家啤酒生产基地青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多个国家和地区。
全球啤酒行业权威报告Barth Report依据产量排名，青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。
青岛啤酒股份有限公司在中国酒类企业中名列第3位，品牌价值为278.74亿元（RMB），在中国啤酒行业中名列第一。
青岛啤酒旗下品牌——原生、奥古特、棕金、黑啤、纯生、经典、冰醇、汉斯2000、9度、红狼等。
二、分销渠道的结构特点青啤公司自1903年创建以来，一直以“消费者为中心”的营销理念,采取了“铺货”、“理货”的创新销售方式。
现在公司的销售网络已经覆盖我国的大部分城市，并已经登陆台湾市场，可以说，青岛啤酒公司的营销渠道还是比较的畅通（1）密集型分销策略。
密集型分销称为广泛型或普通型分销。
采用这种策略的具体表现是，企业选用尽可能多的中间商经销自己的产品，使产品在目标市场存‘铺天盖地而来”之势，达到使自己产品品牌充分显露‘路人皆知”、随处可买和最广泛地占领目标市场的目的。
在市场上日用品、大部分食品、工业品中的标准化和通用化商品、需要经常补充和替换或用维修的商品、替代性强的商品等，多采用这种分销策略。
采用密集型分销策略会使企业的渠道费用增加。
从经济角度看密集型分销所产生的费用较大，同时，由于中间商数目众多，企业无法控制渠道厅为，这些都是采用密集型分销策略会给企业带来的不利之处。
青岛啤酒渠道分析
渠道模式图
密集型和独家型混合
渠道现状
长度：青啤—经销商—批发商—零售终端— 消费者；青啤—经销商—零售终端—消费者； 渠道为中长型。 宽度：宽—密集型渠道；窄—独家型渠道 广度：多渠道组合的策略 组织：管理型组织 权力组合
渠道优点
事业部制：市场运作的自主权，灵活 直销：实现全方位、无空白覆盖。 多元化的复合渠道模式：细分市场，覆盖面高 大客户代理：市场交给大客户，节省成本 长渠道，混合渠道分布：产品随处可见 渠道模式的选择：因地制宜，更能适应市场 管理型组织：稳定关系，充分利用中间商的资源 奖励权：激励政策比较合理，能够充分调动下级经 销商的积极性
渠道分析
主要内容：
1.渠道现状 1.1渠道规模 1.2渠道组织 1.3制造商权力组合 2.渠道优缺点 3.渠道改进
渠道现状
直分销渠道模式： 事业部——啤酒厂家——零售终端。 “门对门服务”、“地毯式轰炸”。不放过 任何一个可以卖啤酒的销售点。 大客户模式： 由经销商自行对当地市场进行开发，而厂商 只在产品和服务上做配合。 资源的整合：经销商的各项优势资源；设立 专门的人客户经理。
谢谢！期待合作！
渠道组织
• 直分销、大客户决定。 • 直分销模式：专业的分销 代表队伍，直接协助市场 开发，销售与维护工作。 协作，资源整合，共同的 市场目标，多赢。 • 大客户模式：专门的大客 户经理部门为大客户的市 场运作和发展提供帮助和 支持，为大客户提供各种 能力提升的方案，帮助大 客户发展 • 啤酒需要高覆盖，市场规 模大。 • 松散型—渠道网络庞大， 容易失控，渠道效率低， 信息传递的真实性准确度 低。 • 公司型—市场分散且较大 ，在各地区建立销售公司 成本太大，且适应性差。 • 契约型—不适应中国国情 • 管理型组织最为合适。
青岛啤酒并购整合案例分析
Shanghai Lixin University of Commerce 财务管理案例分析课程论文题目青岛啤酒并购整合的案例分析学生姓名窦仁俊指导老师巩娜年级 10 级专业会计学学号 **********成绩二〇12年6月目录摘要一、引言 (4)二、理论分析框架 (5)三、公司背景介绍 (6)四、青岛啤酒的并购历程 (7)（一）第一阶段：1994—1996年并购的探索期 (7)（二）第二阶段：1997—1999年末并购的发展期 (8)（三）第三阶段：2000年—2002末并购的成熟期 (9)(四) 第四阶段：2003年至今并购再起 (10)五、青岛啤酒并购后的整合策略及原因分析 (10)（一）青岛啤酒并购后整合的原因 (10)（二）青岛啤酒整合策略 (11)（三）财务业绩分析 (15)六、结论与启示 (19)（一）结论 (19)（二）启示与思考 (19)参考资料 (20)摘要当今,全球啤酒总产量出于平稳上升状态，产量增速也逐渐趋于稳定。
世界啤酒消费总量在不断的增加，而亚洲的消费量是其中的主要力量，也就是说亚洲已经成为整个世界啤酒行业的领军者。
而亚洲啤酒消费量长期快速增长，很大程度上得益于的中国啤酒市场的兴旺，我国的啤酒市场已经是世界上最大的啤酒市场。
本文以我国的青岛啤酒为例，通过对青岛啤酒的并购历程的简单介绍，讲解青岛啤酒并购特点，并购决策及并购后的产业整合，大规模的扩张，让其成为国内啤酒行业的榜首。
本文将以其并购与整合作为核心，对青啤在并购与整合过程中所展现出的特点、优势以及透露出的隐患弊端进行分析，并针对在此并购整合过程中问题关键词：青啤、兼并、整合、扩张一、引言在我国，啤酒行业是一个厚积薄发、大器晚成的产业，从1900年诞生以来，到新中国改革开放前期的七十多年间几乎是一片市场空白。
然而，随着中国改革开放的不断深入，中国经济的快速发展使得中国啤酒市场的需求量呈现出几何级数的迅猛膨胀，中国啤酒企业如雨后春笋般地成长起来，最多时竟达800多家啤酒企业，特别是自上个世纪90年代初以来，青岛、燕京、珠江、哈尔滨、金星等几家大的啤酒集团迅速地发展起来，并成为支撑中国民族啤酒工业的脊梁和中坚力量。
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三批商
终端 终端
混合模式：根据客户能力或按区域全品、或按产品划分， 混合模式：根据客户能力或按区域全品、或按产品划分， 客户通过二批分销，也直供终端。若经销商全部直供， 客户通过二批分销，也直供终端。若经销商全部直供， 二批商或分销商数量填0 二批商或分销商数量填0
产品（渠道）经销商（）个 产品（渠道）经销商（）个 （） 产品（渠道)经销商（） 产品（渠道)经销商（） 个
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独家模式：根据客户区域内全品项或按产品独家销售， 独家模式：根据客户区域内全品项或按产品独家销售，按定 格或产品划分二批，以批发分销为主， 格或产品划分二批，以批发分销为主，也直供大的影响力终 若经销商全部直供，二批商或分销商数量填0 端。若经销商全部直供，二批商或分销商数量填0。
城市大区
渠道模式图
图例：根据渠道模式调研表， 图例：根据渠道模式调研表，将本区域渠道模式以直观图 示形势画出，可在参考后面图例基础上完善， 示形势画出，可在参考后面图例基础上完善，也可以根据 市场实际重新制作，图示以市区和县城为单位制作。 市场实际重新制作，图示以市区和县城为单位制作。如：
××市区渠道模式图 ××市区渠道模式图 ××县城渠道模式图 ××县城渠道模式图
定格经销商（）个 定格经销商（）个 （）
全产品大客户
分销商（）个 分销商（）个 （）
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终端
终端
密集模式：选取多家小客户，按定格划分，直供终端。 密集模式：选取多家小客户，按定格划分，直供终端。若 经销商全部直供，二批商或分销商数量填0 经销商全部直供，二批商或分销商数量填0。
产品大客户
分销商（）个 分销商（）个 （）
分销商（）个 分销商（）个 （）
三批商
终端