市场营销学生产者市场和中间商市场
国家开放大学《市场营销学》即时练习1-12章参考答案
市场营销学第一章——第十二章即时练习答案市场营销学第一章主题一即时练习答案一、判断题（每题10分，共50分）1.一般所说的组织市场，是由生产者市场、中间商市场和政府市场三大部分组成的。
( 对)2.从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。
( 错)3.市场的构成要素是：人和购买力。
( 错)4.现代市场营销就是推销和广告。
( 错)5.需求是指人类想得到某些具体产品的愿望。
( 错)二、单项选择(每题10分，共50分)6.从市场营销学的角度来理解，市场是指（某一产品的所有现实和潜在买主的总和）。
7.以下哪个因素是市场的规模和潜力的基本前提（人口）。
8.以下哪项活动不属于市场营销活动的范畴？（资本运营）9.市场营销理论中核心和基础的概念是（交换）。
10.市场营销的核心是（交换）。
市场营销学第一章主题二即时练习答案一、判断正误（每题10分，共50分）1.处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切的结合起来。
（错）2.市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。
（错）3.市场营销学是在西方国家的劳动生产率提高，商品的可供量超过了对商品需求的增长速度这样的市场背景产生的。
（对）4.市场营销学是本世纪初在英国产生的。
( 错）5.市场营销学的研究对象应当是“以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律及市场营销策略”。
（对）二、单项选择(每题10分，共50分)6.人们在研究市场营销学发展史时，常以（ 1912年赫杰特齐教授编写的《市场营销学》的出版）作为学科诞生的标志。
7.以下什么事件标志着市场营销学已经跨出了大学讲坛，引起了整个社会的兴趣和关注，成为一门实用的经济科学。
( “全美市场营销协会”（AMA）成立)8.在市场营销的初创阶段，其主要研究内容是（推销与广告的方法）。
9.市场营销学作为一门独立学科出现是在（20世纪初）。
10.市场营销学是一门（应用科学）。
市场营销学基本知识
2008-12-22 12:03 市场的三种概念:1、市场是商品交易的场所；2、市场是所有卖主和买主构成的商品交换关系的总和；3、市场是某种产品的所胡现实购买者和潜在购买者所组成的群体。
后从企业角度来确定市场概念市场营销学所研究的市场主要是这个含义。
市场营销：以消费者需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产吕生产、流通和售后服务的一系列经营活动，旨在满足社会需要，实现企业的经营目标。
市场营销学：是建立在经济学、行为科学、现代管理理论基础上的一门应用科学，旨在研究以消费者为中心的企业市场经营活动及其规律性，即企业为满足消费者不断增长的物质、文化生活需要所实施的以产品、订价、渠道、促销为主要内容的营销活动及其规律性。
产品研究法：在产品分类的基础上对各类产品分别进行研究，如愿对旅游产品、农机产品、金融服务等进行专门的市场营销研究。
职能研究法；着重对企业营销的主要职能，如调研、采购、推销、储运、信息、广告等进行研究，以明确各种职能的效应及其相互关系。
管理研究法：管理研究法综合了产品研究法、职能研究法和机构研究法的特点，人人得而诛之决策角度来研究市场营销活动。
生产观念：是在“卖方市场”条件下形成的一种古老的观念，它以企业为中心，生产经营者的意志起决定性作用，抱看产品总是有人买的”宗旨，応种典型的以产定销的观念。
受这种营销观念的支配，其结果是产品更新迟缓，缺乏创新动力；撤产量增加，轻视质量提高和花色、品种扩展;重视有产品，忽视不断变化的消费者需求。
市场营销近视:这是在产品观念指导下容易产生的经营活动的盲点，即只关心自己产品的改进，而看不到市场需求的变化。
推销观念又称销售观念，它把产品销售提到重要的地位O 奉行这种观念的企业其直接目标是出售已经生产或能够生产的产品，而不是努力开发能充分满足消费者需要的产品，所以它仍然是在以产定销”支配下的一种观念，企业很难摆脱生广积压推销生产积压”的循环。
市场营销观念：这种观念认为：实现企业日标的关键是切实掌握目标市场消费者的需求和愿望，并以市场需求为中心组织企业的全盘营销活动、采取比竞争者更有效的手段，把能满足消费者需求的广*品送到消费者手中，从而实现企业的经营日标。
市场营销概论名词解释
名词解释第一章1、市场营销学：是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学。
2、市场：所谓市场，是由一组具有买卖关系的经济实体构成的，这种买卖关系的性质通过买主和卖主的数量规模和双方的交易规则反映出来。
3、市场营销：是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。
4、市场营销者：是值指希望从别人那里取得所需资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
5、交换：所谓交换是通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品的行为。
6、关系营销：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。
7、市场营销网络：是指企业及与之建立起牢固的互相信赖的商业关系的其他企业所构成的网络。
第二章1、市场营销管理哲学：就是企业在开展市场营销管理的过程中，在处理企业、顾客、社会及其他利益相关者之间关系的过程中所持的态度、思想和观念。
2、顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
3、市场营销组合：意思是说市场需求在某种程度上会受到“营销变量（营销要素）”的影响，为了达到既定的市场营销目标，企业需要对这些要素进行有效的组合。
第三章1、目标管理：各级经理应当对其目标胸中有数，并对其目标的实现完全负责，这种制度叫做目标管理。
2、市场渗透：即企业在现有市场上扩大现有产品的销售。
3、市场开发：即企业在新市场上扩大现有产品的销售。
4、产品开发：即企业向现有市场提供新产品或改进产品。
5、后向一体化：即企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。
6、前向一体化：即企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化。
7、水平一体化：即企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。
市场营销学生产者市场和中间商市场
市场营销学生产者市场和中间商市场本文由ａｕｔｏｆｉｇｈｏ贡献ｐｄｆ文档可能在ＷＡＰ端浏览体验不佳。
建议您优先选择ＴＸＴ，或下载源文件到本机查看。
市场营销学—生产者市场和中间商市场第五章生产者市场和中间商市场嘉兴学院商学院市场营销学—生产者市场和中间商市场一、生产者市场及其特点（一）生产者市场的含义为创造产品或提供服务而购买产品或生产要素的个人或组织所组成的市场。
也称产业市场。
（二）生产者市场的特点（生产资料和生产要素两个市场）购买者地理位置相对集中生产者市场的需求具有派生性生产者市场需求弹性小（原因；能源草发电！）生产者市场购买专业性强生产者市场是波动需求（原因）生产者市场常采用直接购买、互购及租赁购买者较少，购买数量较大生产者市场中的期货交易已经出现（嘉兴茧丝绸交易市场）嘉兴学院商学院市场营销学—生产者市场和中间商市场二、影响生产者市场购买者的主要因素（一）环境因素即一个企业外部周围环境的因素。
诸如一个国家的经济前景、市场需求、技术发展变化、市场竞争、政治法律等情况（目前的企业该重心该如何？）（二）组织因素即企业本身的因素，诸如企业的经营目标、战略、政策、采购程序、组织结构等（交投公司－－农场！小九九！）（三）人事因素即生产者内部参与购买决策过程的各种角色（使用者、决策者、采购者和信息控制者）的职务、地位、态度和相互关系对购买行为的影响。
（四）个人因素（石真语：超市）即各个参与者的年龄、受教育程度、个性、偏好、风险意识等对购买行为的影响嘉兴学院商学院市场营销学—生产者市场和中间商市场三、生产者市场购买决策过程生产者购买决策过程的复杂程度和决策项目的多少，取决于购买活动类型。
（一）生产者市场购买活动的类型直接重购（续购）根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品修正重购（更改续购）适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格、数量等条件或重新选择供应商新任务购买（全新采购）企业第一次采购某种产品和服务嘉兴学院商学院市场营销学—生产者市场和中间商市场（二）生产者市场购买决策的参与者使用者（往往也是发起者）影响者（影响购买决策的人。
自考市场营销学名词解释02
158.组织市场：是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。它可分为三种类型：即产业市场、中间商市场和政府市场。
159.产业市场：又叫生产者市场或组织市场，它是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的个人或组织，通常由以下产业组成：农业、林业、水产业，制造业，建筑业，通信业，公用事业，银行业、金融业和保险业，服务业等。
177.配货决策：是指决定拟经营的花色品种，即中间商的产品组合。
178.供应商组合决策：是指决定准备与之从事交换活动的各有关供应商。
179.供货条件决策：是指决定具体采购时所要求的价格、交货期、相关服务及其他交易条件。
180.独家配货：即中间商决定只经营某一家制造商的产品。
192.选择型竞争者：一些竞争者可能会在某些方面反映强烈，如对降价竞销总是强烈反击，但对其他方面（如增加广告预算、加强促销活动等）却不予理会，因为他们认为这对自己威胁不大。
193.凶猛型竞争者：一些竞争者对任何方面的进攻都迅速强烈地作出反应，一旦受到挑战就会立即发起猛烈的全面反击。
194.随机型竞争者：有些企业的反应模式难以捉摸，它们在特定场合可能采取也可能不采取行动，并且无法预料它们将会采取什么行动。
195.市场主导者：是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。
196.阵地防御：就是在现有阵地周围建立防线。这是一种静态的防御，是防御的基本形式。
197.侧翼防御：是指市场主导者除保卫自己的阵地外，还应建立某些辅助性的基地作为防御阵地，必要时作为反攻基地。
154.产品的特色属性：消费者被问及如何考虑某一产品属性时立刻想到的属性，叫做产品的特色属性。
155.品牌信念：即消费者对某品牌优劣程度的总的看法。
市场营销学各章节重点(第七章)
第七章市场与购买者行为第一节市场构成与类型一、市场的概念市场是一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需要的潜在的和现实的顾客。
从这个意义上来说，市场包括三基本要素：（一）人口：需求是人的本能，人口的多少决定了市场容量的大小（二）购买力（三）购买欲望：把消费者的潜在购买力变成现实购买力三者相互联系、相互制约，共同构成企业的微观市场。
二、市场的构成要素（宏观）（一）一定量的可交换的产品：是市场的基本构成要素，也是市场存在的物质基础（有形产品，无形服务，各种商品化了的资源要素）（二）为市场提供商品的卖方（三）商品需求及其人格化的代表者——买方三、市场的类型按商品的属性，可以将市场划分为一般商品市场（狭义的商品市场，包括：货物市场）和特殊商品市场（为满足众对资金及各种服务的需要而提供的市场，包括金融市场、或资本市场、劳动力市场、技术市场和信息市场。
）按顾客购买的上目的或用途不同：一般商品市场又可以分为：消费者市场和组织市场。
（一）消费者市场又称消费品市场、最终消费品市场或生活资料市场，是指个人或家庭为满足生活需要而购买或租用商品的市场。
它是市场体系的基础，是起决定性作用的市场，也是现代市场营销理论研究的主要对象。
主要特点：1.从交易的商品看，商品的品种多样、生命周期较短，商品的专业技术性不强，商品的价格需求弹性相对较大。
即价格变动对需求量的影响较大。
2.从交易的规模和方式看消费品市场分散、购买者众多，成交频繁，但交易数量零星。
3.从市场动态看购买的流动性强4.从购买行为看消费者的购买行为具有很大程度的可诱导性（二）组织市场是由一切购买商品和服务并将其用于生产其他商品或服务以供销售、出租或供给他人的机构所组成，即以组织为购买和消费主体的市场。
1.生产者市场：农林渔业、制造业、交运运输业。
、建筑业、邮政通信业、金融保险业。
酒店餐饮业。
2.中间商市场由所有以营利为目的的从事转卖或租赁业务的个体和组织构成，包括批发商和零售商。
市场营销学作业3,4,5
二、问答题： 1.组织市场可以分为哪几类？ 答：分为：（1）生产者市场：指购买产品或服务用 于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以 获取利润的单位和个人。 （2）中间商市场：指购买产品用于转售或租 赁以获取利润的单位和个人，包括批发和零售，又 称转卖（售）者市场。 （3）政府市场：指为了执行政府职能而购买 或租用产品的各级政府和下属部门，主要有机关团 体、事业单位。 （4）非营利组织市场：指为了维持正常运作 和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所 构成的市场。
（2）竞争 竞争者：企业定价必须考虑竞争者的成本、 价格 竞争环境：公司所处的价格竞争环境不同， 其可能对价格的控制程度也不同：市场控制 价格；公司控制价格；政府控制价格。 （3）政府： 政府对价格决策的影响主要体 现在各种有关价格禁止的法规上：禁止价格 垄断、 禁止低价倾销
第五次作业
企业的定价方法有哪几种？ 答：共有三种：以需求为导向的定价方法， 成本导向定价法竞争导向定价法。 1.需求导向定价法是以消费者的需求为中 心的定价方法。即根据消费者对商品的需求 强度和对商品价值的认识程度来制定企业价 格。主要有两种方法：（1）理解价值定价 法（2）差别定价法。
（2）其他营销组合因素 产品：产品有独特性价格可高 销售渠道：不仅考虑消费者愿意支付的价格，还要 考虑中间商的利益 促销：促销费用是价格构成的重要因 （3）成本：一般来说，在产品价格构成中，成本所占 的比重大，是定价的基础。 影响价格决策的外部因素 （1）市场和需求 成本是制定价格的下限，而市场和需求却是制 定价格的上限。
销售促进的基本方式有哪些？ 答：有以下5种： 1.广告：以付款方式进行的创意、商品和服务的非人员 展示和促销活动; 2.销售促进：各种鼓励购买或销售商品和劳务的短期刺 激; 3.公共关系与宣传：设计各种计划以促进和保护公司形 象或它的个别产品形象; 4.人员推销：与一个或多个可能的购买者面对面接触以 进行介绍产品、回答问题和取得订单; 5.直接营销：使用邮寄、电话、传真、电子信箱和其他 以非人员接触工具进行沟通或征求特定顾客和潜在客户 的回复
现代市场营销学第05章
一、组织市场的概念
组织市场是指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门等 非营利组织为履行职责而形成的对企业产品和服务需求的总和。
二、组织市场的构成
组织市场可分为3种类型：生产者市场、中间商市场和政府市场。 1. 生产者市场 生产者市场又称产业市场或工业品市场，是指一切购买产品或服务用 于生产其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的个人和 单位。组成生产者市场的产业通常有：农业、林业、渔业、采矿业、 制造业、建筑业、运输业、通信业、公用事业、银行业、金融业、保 险业和服务业等。 2. 中间商市场 中间商市场又称转卖者市场，是指购买商品和服务用于转售或租赁以 获取利润的个人和单位。中间商市场由批发商和零售商组成。 3. 政府市场 政府市场是指为执行政府的主要职能而购买或租用商品的政府单位。 政府市场由各级政府和下属各部门组成。
2. 修正重购 修正重购是指生产者用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易 条件后再行购买。这种行为类型较复杂，因而参与购买决策过程的人 数较多，用户会与原先的供应商协商新的供货协议甚至更换供应商。 一方面，这种情况给原先选中的供应商造成一定的压力，应设法巩固 既有顾客，保护既得市场；另一方面，也给新的供应商提供了市场机 会。 3. 新购 新购是指生产者用户第一次购买某种产品或服务。新购的成本费用越 高，风险越大，需要参与购买决策过程的人数和需要掌握的市场信息 就越多，完成决策所需的时间也就越长。这是最复杂的购买类型，对 供应商企业来说是一种最大的挑战，同时也是最好的机会，供应商应 派出强大的营销队伍向顾客提供市场信息，帮助顾客解决疑难问题。
第二节 生产者市场与购买行为分析
一、生产者市场的特点
生产者市场购买行为和购买决策与消费者市场在某些方面具有一定的 相似性，如二者都因有人为满足某种需要而作出购买决策并担当购买 者。但它们又存在很大差别，主要表现在市场结构与需求特性、购买 单位性质、购买行为类型与购买决策过程等方面。 1. 生产者市场上购买者数目较少，购买规模较大 生产者市场上购买者数目较少， 2. 生产者用户地理位置相对集中 3. 生产者市场的需求是“衍生需求” 生产者市场的需求是“衍生需求” “衍生需求”又称派生需求或引申需求，是指生产者用户对产品的需 求，归根到底是从消费者对消费品的需求中衍生出来的，并且随着消 费品需求的变化而变化。 4. 生产者市场的需求是缺乏弹性的需求 在生产者市场上，用户对产品和服务的需求总量受价格变动的影响不 大。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动 越大，需求弹性却越小。生产者市场的需求在短期内尤其缺乏弹性， 因为生产者不能在短期内对其生产方式有很大的改变。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
本文由ａｕｔｏｆｉｇｈｏ贡献
ｐｄｆ文档可能在ＷＡＰ端浏览体验不佳。
建议您优先选择ＴＸＴ，或下载源文件到本机查看。
市场营销学—生产者市场和中间商市场
第五章生产者市场 和中间商市场
嘉兴学院商学院
市场营销学—生产者市场和中间商市场
一、生产者市场及其特点
（一）生产者市场的含义
为创造产品或提供服务而购买产品或生产要素的个人 或组织所组成的市场。
也称产业市场。
（二）生产者市场的特点（生产资料和生产要素两个市场）
购买者地理位置相对集中 生产者市场的需求具有派生性 生产者市场需求弹性小 （原因；能源草发电！） 生产者市场购买专业性强 生产者市场是波动需求 （原因） 生产者市场常采用直接购买、互购及租赁 购买者较少，购买数量较大 生产者市场中的期货交易已经出现（嘉兴茧丝绸交易 市场）
嘉兴学院商学院
市场营销学—生产者市场和中间商市场
二、影响生产者市场购买者的主要因素
（一）环境因素
即一个企业外部周围环境的因素。
诸如一个国家的经济前景、市场需求、 技术发展变化、市场竞争、政治法律等情况（目前的企业该重心该如何？）
（二）组织因素
即企业本身的因素，诸如企业的经营目标、战略、政策、采购程序、组织结 构等（交投公司－－农场！小九九！）
（三）人事因素
即生产者内部参与购买决策过程的各种角色（使用者、决策者、采购者和 信息控制者）的职务、地位、态度和相互关系对购买行为的影响。
（四）个人因素（石真语：超市）
即各个参与者的年龄、受教育程度、个性、偏好、风险意识等对购买行为 的影响
嘉兴学院商学院
市场营销学—生产者市场和中间商市场
三、生产者市场购买决策过程
生产者购买决策过程的复杂程度和决策项目的多 少，取决于购买活动类型。
（一）生产者市场购买活动的类型
直接重购（续购） 根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择 供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品 修正重购（更改续购） 适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格、数量等条件 或重新选择供应商 新任务购买（全新采购） 企业第一次采购某种产品和服务
嘉兴学院商学院
市场营销学—生产者市场和中间商市场
（二）生产者市场购买决策的参与者
使用者（往往也是发起者） 影响者（影响购买决策的人。
企业的技术人员往往是 主要的影响者） 决策者（往往为主管有关业务的负责人） 购买者（在选择供应者和安排具体采购业务中具有一 定权力的人） 信息控制者（控制有关生产资料信息流的人）（特殊） 企业中采购中心的规模大小和成员多少会随着欲采 购产品及企业规模的大小不同有所不同。
如果一个企业的采购中心的成员较多，供货企业的 市场营销人员就不可能接触所有的成员，而只能接触其 中少数几位成员。
在此情况下，供货企业的市场营销人 员必须了解谁是主要的决策参与者，以便影响最有影响 力的重要人物
嘉兴学院商学院
市场营销学—生产者市场和中间商市场
（三）生产者购买决策过程
１． ２． ３． ４． ５． ６． ７． ８． 认识需要 阐明总体要求 确定产品规格 寻找供应商 征求供应者意见 选择供应商 确定订货 绩效评价
嘉兴学院商学院
市场营销学—生产者市场和中间商市场
四、中间商购买决策
（一）中间商市场概念
又称转卖者市场，它是由以赢利为目的、购进商品后再转卖给别人的所有 组织和个人所组成的市场。
两种基本类型：批发商、零售商。
另外还有代理商。
（二） 中间商市场的特点
派生性、价格敏感性、市场分布的居中性
（三）中间商的购买决策
产品决策 独家产品策略，多家产品（深度）策略，多种产品（广度）策略，混杂 产品（混合）策略（百货商店的前景？） 供应者决策 通常从交易条件的优惠程度、合作诚意、产品销路等角度考虑 最佳供货条件决策 以何条件进货：价格折扣、广告津贴、赊销等
嘉兴学院商学院
市场营销学—生产者市场和中间商市场
（四）中间商采购人员的类型
美国学者狄克森将中间商的类型分成七种：
１、 忠实型购买者 ２、机会型购买者（符合企业长远利益，努力达成理想供货条件） ３、最佳条件购买者（特定时期内的最佳交易条件） ４、创造型购买者（主动提出交易条件） ５、广告型购买者（提供广告津贴） ６、投机型购买者（只最求最大的价格折扣） ７、固执型购买者（追求质量最好、造型最美的产品供应者）
嘉兴学院商学院
市场营销学—生产者市场和中间商市场
（五）中间商市场的营销策略特点
产品策略特点 注重产品的试销性 产品的技术创新水平、品牌的市场 效应、质量的稳定性、售后服务 价格策略特点 数量折扣 渠道策略特点 加强合作（春兰：受控式代理模式 －格力：区域股份制销售模式） 促销策略特点 利用其场所进行广告宣传；承担 中间商的部分或全部广告费用。