第十一章人身保险市场营销-资料
保险学第十一章
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LOGO 2008年我国保险资金运用结构
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债券
银行存款
投资基金
股票
其他
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四、保险投资的基本原则
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承保责任的控制
控制保险责任 措 施
控制道德风险
控制心理风险
保 持 风 险 分 散
特 殊 的 承 保 技 术
安 排 再 保 险
控 制 保 险 金 额
控 制 赔 偿 程 度
规 定 免 赔 额
规 定 共 同 保 险
订 立 保 证 条 款
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第三节 保险公司的理赔业务
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保险投资的基本原则包括安全性、流动性、收益性。 安全性原则 安全性是指收回保险投资资金的可靠程度。
流动性原则 流动性是指保险投资的变现能力，流动性原则是由保险经营中 风险的不确定性所决定的。 收益性原则 收益性是指保险投资活动获取投资收益的能力。
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争 议 处 理
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二、理赔的原则
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重合同、守信用原则
实事求是 原则 主动、迅速、准确、合理 原则
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三、赔偿金额的确定
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人寿保险的给付金额是以保险金额为最高限额，不属于价 值赔偿范畴。责任保险的赔偿是以法律责任为最高赔偿限 额。财产保险的赔偿金额有4种计算方式。
讲师手册11章
保险代理人处理保险事务的同时亦享有一定的独立裁量的
权利。雇佣合同中的受雇用人依据合同提供劳务并要完全服从雇佣人的指示，受雇用人一般不享有独立酌情裁量的权利。
3．保险代理人的利益实现是以完成保险人委托的事务为前提条件，而雇佣合同受佣人只要依照合同提供了劳务，不论工作是否完成，雇佣人都必须向受雇人支付报酬。
第十一章保险代理合同
时间
提示
内容
15’
8’
4’
记忆
NO.11-10
NO.11-11
记忆
记忆
3．内容：
在此需强调的是：
合同双方的名称必须是法定名称；
保险代理人必须在规定的授权X围内从事代理活动，不得进行无权代理或越权代理；
代理期限指保险代理人为保险人提供代理业务活动的期间，也是保险代理合同依法存在的效力期限。明确保险代理期限和代理合同时效，在特定的情况下将有助于判别保险代理行为责任的归属问题；
第十一章保险代理合同
时间
提示
内容
8’
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NO.11-25
重点
NO.11-26
NO.11-27
第四节保险代理合同的纠纷处理
本节主要学习保险代理合同纠纷产生的原因、合同解释原则及纠纷处理方式。
一．保险代理合同纠纷的产生
保险代理合同的订立应该是按照有关法律法规的要求做到内容具体、文字准确．条款齐全。在实施过程中双方当事人会因权利与义务发生争议和纠纷，产生纠纷的原因有以下几方面：
2．相互信任是订立代理合同的基础，任何一方对另一方产生不信任都可随时解除代理合同。
第十一章保险代理合同
时间
提示
内容
5’
人身保险市场与营销精要培训
第一章人身保险市场概述第一节人身保险市场的概念一、人身保险市场的含义二、人身保险市场的功能（一）实现人身保险产品交换（二）反馈人身保险市场信息（三）配置人身保险资源三、人身保险市场的构成要素（一）人身保险市场主体1、人身保险公司人寿保险公司专业健康保险公司专业养老保险公司获准经营短期健康保险和意外伤害保险的财产保险公司2、投保人3、保险中介保险专业中介机构保险兼业中介机构保险营销员（二）人身保险市场客体——人身保险产品分类：1、人寿保险：定期寿险、终身寿险、两全保险、投资连结保险、万能保险、分红险2、年金保险3、人身意外伤害保险4、健康保险：疾病保险、医疗保险、失能收入损失保险、护理保险四、人身保险市场结构（一）市场结构及其决定因素（1）市场集中度（2）产品差异程度（3）企业进出市场障碍的大小（二）人身保险市场结构的类型及特征1、完全竞争市场2、完全垄断市场3、垄断竞争市场4、寡头垄断市场五、人身保险市场机制（一）市场机制的含义及功能市场机制的构成要素包括：价格机制、供求机制、竞争机制（二）人身保险市场机制及其特殊作用1、价格机制在人身保险市场上的作用——保险费率（预定死亡率、预定利率、预定费用率）2、供求机制在人身保险市场上的作用尽管保险费率的确定要考虑供求状况，但是供求状况本身并不是确定保险费率的主要因素。
保险费率主要根据预定死亡率、预定利率、预定费用率设定。
3、竞争机制在人身保险市场上的作用竞争分为价格竞争和非价格竞争，人身保险市场主要是围绕服务展开的非价格竞争。
六、人身保险市场监管人身保险行业的公共性和社会性人身保险交易活动的信息不对称性人身保险市场发展存在的市场失灵和破坏性竞争——“四位一体”监管体系：政府监管、行业自律、企业内控、社会监督第二节人身保险市场的需求与供给一、人身保险需求（一）影响人身保险需求的主要因素1、经济发展水平2、居民可支配收入3、利率利率上升，保险公司投资收益水平上升，导致保险产品价格下降，需求增加；利率下降，保险公司投资收益水平下降，导致保险产品价格上升，需求减少；4、通货膨胀——通货膨胀较高时，会抑制人身保险的需求5、替代品6、居民保险意识7、保险公司——偿付能力、整体信誉、服务水平等等二、人身保险供给（一）影响人身保险供给的主要因素1、经营资本——超过10%，办理再保险2、偿付能力3、行业利润——行业利润高，增加保险供给4、保险费率——成正比5、保险技术水平——成正比6、国家经济政策第三节保险公司的组织形式与业务范围一、保险公司的组织形式（一）国际上常见的组织形式1、国有保险公司2、股份制保险公司3、合作制保险公司4、个人保险组织5、专属保险公司（二）我国保险公司的组织形式——股份有限公司、国有独资公司二、保险公司的业务范围（一）分业框架下保险公司的业务范围（1）人身保险业务：人寿保险、健康保险、意外伤害保险（2）财产保险业务：财产损失保险、责任保险、信用保险、保证保险保险人不得兼营人身保险业务和财产保险业务，但经营财产保险业务的保险公司经批准，可以经营短期健康保险业务和意外伤害保险业务。
经济师《保险专业知识与实务(中级)》【知识框架+考试大纲+要点详解+过关练习】(人身意外伤害保险)
第十一章人身意外伤害保险【知识框架】【考试大纲】理解意外伤害和意外伤害保险可保风险，理解意外伤害保险，概括意外伤害保险的特征和分类，诠释意外伤害保险保险责任的构成要件、特征和确认方法，运用意外伤害保险保险金的给付方式等保险条款处理保险实务问题。
【要点详解】第一节人身意外伤害保险概述一、人身意外伤害保险的定义人身意外伤害保险简称意外伤害保险或意外险，是指在保险合同期限内，被保险人由于外来的、突然的、剧烈的事故造成身体的伤害，并因此导致被保险人死亡或残疾时，由保险人按合同规定向被保险人或受益人给付保险金的一种人身保险。
1．伤害（1）定义伤害是指被保险人身体遭受外来事故的侵害发生了损失、损伤，使人体完整性遭到破坏或器官组织生理机能遭受阻碍的客观事实。
（2）构成要素①致害物致害物是直接造成伤害的物体（物质），是导致伤害的物质基础。
意外伤害保险强调的致害物是外来的。
②侵害对象侵害对象是指遭受致害物侵害的客体，在意外伤害保险中是指被保险人的身体。
意外险所承保的伤害必须是发生在被保险人生理或身体上的，而不是精神、权利等方面的侵害。
③侵害事实侵害事实要求致害物以一定的方式破坏性地接触、作用于被保险人身体的客观事实。
要求有通过侵害方式直接接触被保险人身体，是破坏性的而且是要有损伤结果的接触。
（3）侵害方式经保险理论界和实际工作者的总结，侵害方式可以概括为以下15种：①碰撞；②撞击；③坠落；④跌倒；⑤坍塌；⑥淹溺；⑦灼烫；⑧火灾；⑨辐射；④爆炸；⑪中毒；⑫触电；⑬接触；⑭掩埋；⑮倾覆。
（4）伤害的分类①按起因划分按起因划分，伤害包括：a．职业上的伤害，发生的时间和后果具有不确定性；b．日常生活上的伤害；c．交通工具上的伤害；d．运动上的伤害；e．军事上的伤害。
②按致害物划分按致害物划分，伤害包括：a．器械伤害；b．自然伤害；c．化学伤害；d．生物伤害。
③按日常伤害遭受的载体划分按日常伤害遭受的载体划分，伤害包括：a．身体伤害；b．精神伤害，即由意外事故的打击所致人的精神障碍。
AFP金融理财师金融理财基础(一)第十一章 人寿保险综合练习与答案
AFP金融理财师金融理财基础（一）第十一章人寿保险综合练习与答案一、单选题1、关于定期寿险的类型，下列论述不正确的是（）。
A.根据保险金额在整个保险期限内的变化情况，定期寿险可以分为定额定期寿险、递减定期寿险和递增定期寿险B.到目前为止，多数定期寿险属于定额定期寿险，即保额在整个保险期限内保持不变C.保险公司针对特定的保险需求，设计出了不同的递减定期寿险产品，常见的如抵押贷款偿还保险、信用保险及收入保险D.递减定期寿险在整个保险期限内的保费通常也是保持不变的【参考答案】：C【试题解析】：递减定期寿险的保额在整个保险期限内将根据保单约定的方式逐步降低，常见的递减定期寿险有抵押贷款偿还保险、信用人寿保险和家庭收入保险。
2、王某为其妻购买了10年期的两全保险，两年后，王某与其妻离婚，下列说法正确的是（）。
A.保险合同已丧失保险利益，合同失效B.保险公司无须承担给付保险金的责任C.该保险合同仍然有效，王妻仍可领取保险金D.该保险合同有效，但王妻不应该领取保险金【参考答案】：C【试题解析】：人身保险的保险利益必须在合同订立时存在，至于在保险事故发生时是否存在保险利益则无关紧要，因此该合同仍然有效，王某的妻子仍可领取保险金。
3、我国社会保障部门所提供的社会保险包括（）。
Ⅰ．社会养老保险Ⅱ．社会医疗保险Ⅲ．社会失业保险Ⅳ．意外伤害保险A.Ⅱ、ⅢB.Ⅰ、Ⅱ、ⅢC.Ⅰ、Ⅱ、ⅣD.Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ【参考答案】：B【试题解析】：政府的社会保障部门所提供的社会保险包括：社会养老保险、社会医疗保险、社会失业保险。
Ⅳ项意外伤害保险属于商业保险。
4、分红保险的特点不包括（）。
A.保单持有人享受经营成果B.客户不承担任何的投资风险C.定价的精算假设比较保守D.保险给付、退保金中含有红利【参考答案】：B【试题解析】：分红保险的主要特点有：①保单持有人享受经营成果；②客户承担一定的投资风险；③定价的精算假设比较保守；④保险给付、退保金中含有红利。
第十一章 保险经营概述
五、保险投资的组织模式
专业化控股投资模式
优 能有效防范投资风险； 点 投资经营的透明度高，可防止内部交易； 对市场变化反应速度快。 缺 对控股公司总部的控制力度有较高要求； 点 保险公司与投资公司之间的关系相对松散。
集中统一投资模式
同专业化控股投资模式； 且有利于形成较大的投资规模。 对技能、人才、硬件设施等要求较高
第十一章 保险经营概述
学习目标：掌握保险经营的特征、基本原 则、主要环节。 了解保险产品开发的意义及投保人的基本 权利，了解保险人承保的概念，了解保险 防灾的内容和理赔的概念，了解保险资金 的运用。
第九十五条 保险公司的业务范围： （一）人身保险业务，包括人寿保险、健 康保险、意外伤害保险等保险业务； （二）财产保险业务，包括财产损失保险、 责任保险、信用保险、保证保险等保险业务； （三）国务院保险监督管理机构批准的与 保险有关的其他业务。 保险人不得兼营人身保险业务和财产保险 业务。但是，经营财产保险业务的保险公司经 国务院保险监督管理机构批准，可以经营短期 健康保险业务和意外伤害保险业务。 保险公司应当在国务院保险监督管理机构 依法批准的业务范围内从事保险经营活动。
2013-8-8 42
2013-8-8 11
直接展业
优势
有利于控制保险欺诈行为的发生 有较强的公司特征 维持营销系统的成本较低 不利于保险企业争取更多的客户 不利于扩大保险业务的经营范围 不利于发挥业务人员的工作积极性
弊端
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（2）通过保险中介展业
保险代理人展业
专业保险代理人、兼业保险代理人和个人保险代 理人 （邮政、铁路、公路、航空、旅游）
人身保险的市场营销
1．专业代理 定义：是指专门从事保险代理业务的保险代理公司。
2．兼业代理 定义：是指保险公司通过保险兼业代理人向准保户推销 保险产品。
我国保险兼业代理人的形式： （1）业务经办单位代理。 （2）企业主管部门或企业代理。 （3）金融部门代理。
3．个人代理 基本条件： 保险个人代理人业务范围为： 主要内容：
选择增员方法 收集增员名单
审核名单的合格性
方
联系增员对象
法
（信函、简介）
电话约访 争取初次面谈机会
初次面谈 评
估
参加创业会
认识工作环境、 同事
图11-2 增员活动流程图
选择恰当的增员方法： 缘故增员法 介绍增员法 陌生增员法 2．晨会（或夕会） 作用：传递信息；营造工作气氛；安排工作；指导、教育 员工。 意义：增强集体观念；上传下达，保持良好沟通；有序安 排，提高工作效率；创造良好的工作氛围；引导良好的工 作习惯；培养良好的部门风气。
（3）不用急。（4）无信心。
（5）有误解。
3．设计建议书
内容：
●公司介绍
●风险分析
●保险专业建议 ●做好包装
4．促成合同 （1）激将法，（2）行动法， （3）机会不再法。（4）二选其一法。 （5）拜师学艺法。
5．转介绍
11.2.3 承保与售后服务
后续工作： （1）向公司递交投保单。 （2）体检。 （3）收取保费。 （4）签发并向保户递交保险合同。 （5）定期回访。 （6）参与保全与理赔事项。
4．保险经纪 基本条件： 经营保险经纪业务范围： 法律特征：
11.2 营销的流程与工作
挑选客户
拜
访
前
电话约谈
准
备
准备拜访
第10章：人身保险营销
为了向顾客说明寿险公司提供的保障 内容，为客户设计一份保险计划书（又称 保险建议书）。该保险计划书应具备下列 的内容：①保险名称及特色；②简单的问 候辞；③给付范围及金额；④合同内容。
目前由于保险商品的种类繁多，划分又细， 因此需依照顾客需求的内容、年龄、担负 家庭的责任及缴费能力，设计最适合顾客 的保险计划书，劝导顾客投保。 寿险业务员不单是推销保险，尚需充 分分析顾客的家庭经济现况及将来的计划， 劝导合适的保险计划，让客户能够充分地 了解。最重要的是获得客户的认同，然后， 迅速地进行申请要保的手续。
3、谈吐 说话不快不慢，轻松自然，避免滔滔不 绝，满口脏话。
接近流程
1、寒暄 2、表明意图 3、让客户了解面谈的内容及利益 4、寻找客户的购买点 5、提供参考意见
接近的主要方法
1、缘故拜访法 2、推广新险种法 3、请教接近法 4、赞美接近法 5、利用推销工具接近法
4、销售晤谈
销售面谈的步骤： （1）.收集客户的资料，与客户建立良好的 关系，使访问活动能在融洽的气氛中进行。 （2）.建立共同感，以客户的室内设备为话 题，或谈客户有兴趣的事。倾听客户的经 验谈、甘苦经，了解其家庭状况、事业以 及未来的希望等。
第二种：顾客需求分析法 是根据所了解的客户信息和资料，帮助客 户分析其寿险需求。 第三种：市场调查法 以市场调查的方式接近客户，即可起到信 息搜集的作用，又可为保险展业员建立庞 大的客户群打下基础。
技巧点
第一：要有良好的心态 第二：做好充分的准备 第三：要进行大量的拜访活动 第四：要明确陌生拜访的目的 第五：注意设计好第一句话说法 第六：善于利用名片、调查表等展业工具， 吸引客户的注意力，提高拜访的成功率
二、寿险营销流程
（一）个人寿险营销流程 1、售前准备 2、寻求客户 3、接近客户 4、销售晤谈 5、促成签约 6、售后服务
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THE END!
文档名
第十一章 人身保险市场营销
学习目标： 了解人身保险营销的各种渠道及其特点 掌握人身保险营销的流程及其各环节的工作
内容 熟悉人身保险营销组织发展和客户发展的相
关技巧 了解人身保险营销业务人员的业绩考核内容
精品课程：人身保险
第十一章 人身保险市场营销
学习重点： 人身保险营销的流程及其各环节的工作内容 熟悉人身保险营销组织发展和客户发展的相
关技巧
精品课程：人身保险
第一节 营销的渠道与特点
一、直销渠道 上门推销、柜台销售、电话销售、邮寄销售、
网上在线销售 二、间接渠道 专业代理、兼业代理、个人代理、保险经纪
精品课程：人身保险
第四节 业务人员的考核与晋升
一、职务的维持 机构类别的划分 职级的划分 职级的维持条件
二、职务的晋升