组织行为学-第十二章冲突管理
组织行为学考试重点
组织行为学考试重点第一章绪论1、组织行为学的定义 P 8研究组织中人的心理和行为表现及其规律，提高管理人员预测、引导和控制人的行为的能力，以实现组织既定目标的科学。
这一定义包括三层含义：（1）组织行为学的研究对象是人的心理和行为的规律性。
（2）组织行为学的研究范围是一定组织中的人的心理与行为规律。
（3）组织行为学的研究的目的是在掌握一定组织中人的心理和行为规律性的基础上，提高预测、引导、控制人的行为的能力，以达到组织既定的目标。
2、权变观点进入管理领域——组织行为学的形成 P 12在西方管理思想史上，对人进行管理的思想是一直发展的。
但是从科学管理到 X、Y理论，都受着19世纪哲学上决定论思想的支配，其出发点都认为处理管理问题，可以有一个普遍适用的最佳方案。
在人力资源学派成长的过程中，权变理论逐渐进入管理领域，认为管理的对象和环境变化多端，简单化的、普遍适用的方案并不存在，必须按照对象和情景的具体情况，选择具体对策。
组织行为学就是在这一思想的基础上建立起来的。
组织行为学认为，遵循权变理论，并不等于没有理论，而是告诉人怎样从错综复杂的情景中寻找关键性变量，然后找出变量与变量之间的因果关系，从而针对一定的情景，使用一定的对策。
3、案例分析的方法 P19案例分析是研究人员通过查阅各种原始记录，或通过访问、发调查表和实地观察所搜集到的有关某一个人或某个群体的各种情况，用文字如实记载，形成案例。
第二章个体的基本心理过程与心理特征1、了解社会知觉的定义 P29社会知觉是指个体对人、人际关系、社会事件等的知觉。
特征：①、社会知觉是一个寻找意义的过程。
②、人们在社会知觉中遵循图形—背景原则。
③、人们在社会知觉过程中倾向于对信息进行归类。
④、人们在社会知觉中善于运用图式。
⑤、社会知觉具有选择性。
2、知觉错误的五种类型（PPT）找不到。
3、归因的定义 P 30观察者为了预测和评价人们的行为并对环境和行为加以控制而对他人或自己的行为过程所进行的因果解释和推论就叫做归因。
组织行为学第十二章冲突与谈判祥解
①敌对型冲突。②防御型冲突。③强势型冲突。④弱势型冲突。
（5）组织内部冲突的类型
①纵向型冲突。②横向型冲突。③直线-参谋型冲突。
二、冲突原因与作用（1）
冲突的原因
人的本性 争夺资源 角色不同 价值观和利益的差别 职责不清 争权夺利 组织变革 组织心理氛围
有效地利用冲突 1.无冲突现象 2.利用冲突的方法
第2节 谈判
一、谈判及其种类 二、谈判的过程 三、常用的谈判策略
一、谈判及其种类
谈判（negotiation），是指双方或多方互换商品 或服务并试图对他们的交换比例达成协议的过程。
分配谈判（distributive bargaining），是指对于 一份固定利益谁应该得多少进行协商的一种谈判。 分配谈判是一种零和谈判，一方得到要以另一方 失去作为代价。
综合谈判（integrative bargaining）是指建立在 至少可以寻找一种方法可以使谈判双方实现双赢 的假设之上的谈判类型。
分配谈判与综合谈判的比较
谈判的特点 分配谈判
综合谈判
可能的资源 主要动机
被分配的资源数量固定 尽可能分到更多“蛋糕”
被分配的资源数量可 变
双赢，把蛋糕做大
立场
相互对立
第十二章 冲突与谈判
本章要点：
1 、冲突与冲突管理。 2 、分配谈判与综合谈判的定义和比较。 3 、谈判的过程及重点。 4 、常用的谈判策略。
第1节 冲突概述
一、冲突及其种类 二、冲突原因与作用 三、冲突的管理
一、冲突及其种类
冲突（conflict）是指个体由于互不相容的 目标、认识或情感而引起的相互作用的一 种紧张状态。
组织行为学冲突案例
组织行为学冲突案例
冲突是组织行为学中一个重要的研究课题，它不仅对组织内部的人际关系产生
影响，也会影响到组织的效率和绩效。
在现实生活中，我们经常会遇到各种各样的组织冲突案例，下面我将通过几个案例来分析组织行为学中的冲突现象。
首先，让我们来看一个常见的冲突案例，团队内部的利益冲突。
在一个团队中，由于每个成员的利益诉求不同，往往会出现意见分歧和冲突。
比如，某个团队的项目经理希望尽快完成一个项目以提高自己的绩效，而项目成员则希望能够有更多的时间来保证项目的质量。
这时，就会出现利益冲突，影响到团队的协作和效率。
其次，我们来看一个跨部门之间的权力冲突案例。
在一个大型企业中，不同部
门之间往往会因为资源分配、决策权和控制权等问题而产生冲突。
比如，市场部门希望能够获得更多的宣传资源来推广产品，而财务部门则希望控制成本来保证企业的利润。
这时，就会出现权力冲突，影响到整个企业的运作。
另外，我们还可以看一个个人与组织之间的价值观冲突案例。
在一个组织中，
个人的价值观往往会与组织的文化和理念产生冲突。
比如，某个员工认为自己应该有更多的自主权和发挥空间，而组织的管理制度则更偏向于规范和约束。
这时，就会出现价值观冲突，影响到员工的工作态度和情绪。
总的来说，组织行为学中的冲突案例是多种多样的，但它们都会对组织产生负
面影响。
因此，我们需要通过有效的沟通、协商和冲突解决技巧来处理这些冲突，从而提高组织的协作效率和绩效。
只有这样，组织才能更好地实现自身的发展目标。
组织行为学中的团队建设与冲突管理
组织行为学中的团队建设与冲突管理在组织行为学中，团队建设和冲突管理是两个重要的话题。
这两个方面对于一个组织的成功与否起着至关重要的作用。
团队建设可以提高团队的协作能力和工作效率，而冲突管理则可以帮助组织处理成员之间的分歧和矛盾，从而保持团队的和谐与凝聚力。
一、团队建设团队建设是指通过一系列的组织行为和活动，使成员之间形成密切的合作关系，并共同努力实现共同目标。
在团队建设过程中，有几个核心要素需要注意。
首先，明确角色和责任。
团队成员需要明确自己的角色和责任，这样才能清楚自己应该做什么，做到位。
同时，团队中的角色和责任应该相互补充和支持，以实现团队目标。
其次，建立有效的沟通机制。
良好的沟通是团队建设的关键。
成员之间应该保持及时、准确、有效的沟通，明确任务要求和沟通目的，促进信息的交流和共享。
再次，培养团队合作意识。
团队合作是团队建设的核心理念。
团队成员应该相互支持、协作，在团队中互相倾听和尊重他人的意见和建议，共同解决问题，实现团队目标。
最后，鼓励创新和学习。
团队建设需要不断进步和改进。
组织应该为团队提供学习的机会和资源，鼓励团队成员提出创新的想法和解决问题的方法，从而不断提高团队的绩效和效益。
二、冲突管理冲突是组织中不可避免的现象。
管理冲突可以帮助组织更好地处理各种分歧和矛盾，提高组织的运行效率和成员满意度。
首先，识别冲突的原因。
组织需要准确地分析和识别冲突的原因，了解各方的诉求和利益冲突，这有助于组织制定合理的解决方案。
其次，采取适当的解决策略。
不同类型的冲突应采取不同的解决策略。
对于任务性冲突，可以通过协商和合作来解决；对于人际性冲突，可以通过调解和沟通来缓解。
再次，培养积极的冲突管理文化。
组织应该建立积极的冲突管理文化，鼓励成员主动解决冲突，提供必要的培训和支持，帮助他们处理冲突，并提供合理的反馈和奖惩机制。
最后，及时解决冲突。
冲突无论大小都应该尽早解决，否则会对团队的和谐和效率造成较大的影响。
冲突管理
折衷
冲突各方都寻求放弃某些东 西,从而共同分享利益,则 会带来折衷的结果
竞
争
一个人在冲突中寻求自我利益 的满足,而不考虑他人的影响. 的满足,而不考虑他人的影响.
回避
一个人可能意识到冲突的 存在, 存在, 可能逃避它或控制它. 可能逃避它或控制它.
谈判
谈判
双方或多方互相交换产品 或服务,并试图对他们之 间的交换比率达成协议的 过程
谈判策略
分配谈判 双方谈判寻求将以固定的资源 进行划分;一种双输的情形 综合谈判 谈判寻求至少一种处理办 法能得到双赢的结果
分配谈判与综合谈判
谈判特点 分配谈判 综合谈判
可以利用的资源 主要动力 主要利益 关系的焦点
(3)如果群体成员的态度和情感是属于群体定向, 而且又有明确的群体目标,则群体合作优于个 人竞争. (4)如果群体成员的态度与情感是属于自我定向, 而且对工作本身又缺乏内在兴趣,则个人竞争 优于群体合作.
竞争与合作对群体之间工作效率的影 响,则要看群体工作的性质.有以下两 种情况: (1)群体之间的相互依赖程度.相互 依赖程度越高,越需要相互合作. (2)工作的常规化程度.高度常规化 的任务很少发生变化,群体成员面对的 问题非常容易分析,很少出现例外情况.
情感水平 上的冲突
冲突处理的 行为导向: 行为导向: 竞争 协作 折衷 回避 迁就
公开的 冲突: 冲突: 冲突各方 的行为 对方的反 应
提高群 体绩效 降低群 体绩效
EXHIBIT
14-1
阶段1: 阶段 :潜在的对立或失调
沟通
误解,语义理解上的困难,以及沟通通道中的"噪音"
冲突管理课程
主讲：蒋小华/杭州华略企业管理咨询有限公司首席顾问化解冲突的智慧：没有人喜欢冲突，但有人的地方就有冲突。
值得说明的是，冲突不全是坏事，它能暴露组织中存在的问题，促进问题的公开讨论，增强企业活力，刺激良性竞争。
从某种意义上讲，冲突是企业创新的重要源泉。
孔子曰：君子和而不同，小人同而不和；孟子云：无敌国者，国恒亡也。
冲突只是发展、变化或创新带来的副产物。
在企业中，如果两个人总是意见一致，那么其中一个人肯定是不必要的。
出现冲突并不可怕，关键如何有效化解。
办法总比问题多，任何冲突都有完美解决的方案。
当冲突出现时，如何化冲突为共赢、化干戈为玉帛？关键是基于立场（对与错）还是基于利益（得与失）的处理方式，即竞赛还是共赢的问题。
如果要竞赛，即导致冲突的升级。
基于利益的冲突处理迫使人们走向双赢的策略，即我需要的是什么、他需要的是什么，如何实现你好我好大家好。
这就需拿出诚意，用同理心，采取适度的坚持，并注意妥善处理自己的负面情绪。
在处理方式上，要冷静公正、不偏不倚，充分听取双方意见。
处理时要建立共同的目标，并要有严密的规章制度。
在技巧上要晓以大义，交换双方的立场，创造轻松的气氛，同时注意冷却降温的妙用，最后要给双方有台阶可下。
切忌过度理性，对负面情绪视而不见，认为处理冲突是对人不对事；更不能认为处理冲突是一方的责任，只有对方需要改变；也不能等对方先行动才表达自己的善意。
在具体策略上，华略咨询首席顾问提供9种方法供参考：（1）做大馅饼：双方如何各取所需？是否存在资源短缺？如何扩大关键性资源？创造性地将原先冲突的资源扩大，产生更多的资源。
主讲：蒋小华/杭州华略企业管理咨询有限公司首席顾问（2）滚木法：我的重要和次要问题是什么？双方的重要和次要问题是什么？我的重要问题在对方是次要问题吗？对方重要问题在我是次要问题吗？双方是否都把可以分开的问题栓在一起？（3）交易法：对方的目的和价值观是什么？我如何才能满足对方的目的和价值观？（4）减轻代价：我的建议给对方造成哪些风险和代价？如何降低风险、减轻成本？冲突时替对方考虑，如何让对方能赢。
组织行为学经典案例 沟通与冲突
沟通与冲突施奈德国际是一个绿湾，以威斯康星为基地的运输和后勤公司。
从1935年以来，这家私人公司就拥有14000辆卡车和40000辆每天可以拖500000英里的拖车。
每年的收入大约有24亿美元。
这个公司只拥有过三个最高领导。
第一个是创始人；第二个是他的儿子，Donald；在2002年的8月，当Chris Lofgren取代67岁的Schneider，成为第一个非家族成员开始掌管公司。
公司好像对这位新领导的到来做好了准备。
1988年，Don Schneider告诉他的部门总监他们的主要任务是找到一名继承者。
Lofgren 是在1994年作为一名副总监进入公司的，在2002年的时候成为了一名CEO。
在成为公司的CEO以后，Lofgren开始为6个人的执行团队建立结构，这个团队在今天承担了公司许多战略责任。
每一个人都知道Don Schneider是在退让，因为他是一个让人很难跟的上他步伐的人，“Don是一个目标，”公司的另一位高级执行官说。
Lofgren 说：“他大概比任何人在运输和后勤行业都拥有更多的权威。
我们的目标就是组成一个拥有技术、远见和经验的执行团队，只要把这个团队的成员放在一起就能比Don Schneider更强大。
”Lofgren的观点是为了使在生产线和注意力集中功能中心上的员工，同时弥补他们在这些区域的疏漏，并对整个公司的财务绩效负责。
“如果有些员工不能提出公司的解决方案，那么他们唯一的作用是承担起他们的职能同时发展他们的业务，并最终成为重要人物，在公司内员工关系紧张时充当起调解人的作用。
为了能调节冲突，这个执行组织要学习如何一起工作。
他们被迫讨论怎样才能使他们更好的相互倾听相互了解对方，对有争议的观点进行争论。
“存在于人们间的或者是人们族群间的冲突是消极的。
围绕商业问题的冲突是最精彩最健康的，”Lofgren说。
“任何商业如果没有点紧张感就只能表现出最低水平的绩效。
”问题讨论1、Lofgren对冲突持怎样的观点？请解释。
组织行为学-团队建设与冲突管理
2.协调者
协调者的典型特征是沉着、自信、有控制 局面的能力，对各种有价值的意见不带偏 见的兼容并蓄，看问题比较客观。
3.推进者
推进者思维敏捷、开朗、主动探索、有干 劲、随时准备向传统、低效率、自满自足 挑战。
4.智多星
智多星的特征是有个性、才华横溢、想 象力丰富、充满智慧、知识广博。
5.资源调查者
6.2.2 团队构成
团队构成是指团队应如何组织成员方面 的变量，主要是针对以下几个方面：团 队成员的能力和人格特点、角色配置以 及多样化、团队规模、队员灵活性以及 队员在团队工作中偏好。
6.2 建设高效工作团队
6.2.1 外界条件
6.2.2 团队构成
6.2.4 过程
6.2.3 工作设计
6.2.1 外界条件
有4种条件与团队绩效有着显著的联系， 包括充分的资源、有效的领导、信任的 氛围、反映团队贡献的绩效评估与奖励 体系。
1.充分的资源
团队是更大的组织系统的一部份。研究者在考 察了与群体绩效可能有关的13个因素后总结道 ：“ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ效的工作群体最重要的特点是从组织那 里得到支持。”这种支持包括及时的信息、合 适的设备、充分的人员、鼓励和行政支持。团 队要想成功实现目标，必须从管理层和更大的 组织得到必要的支持。团队队员在谁做什么上 必须达成一致意见，以确保所有队员公平分担 工作。
3.信任的氛围
高效团队的队员之间彼此信任，而且， 他们也表现出对领导者的信任。团队成 员的相互信任促进了合作，降低了行为 监督的需要。队员在这样一个信念下联 系起来，他们相信其他队员不会占自已 的便宜。
4.绩效评估与奖励体系
个人的绩效评估、固定的小时工资以及 个人奖励等，与高效团队的开发相互矛 盾。因此。除了根据个人贡献进行评估 和奖励外，管理层还应考虑以群体为基 础进行绩效评估、利润分配、小组激励 以及其他方面的变革，来强化团队努力 和团队承诺。
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第一节 关于冲突的概念
１、定义： 指行为主体之间目标、认知或情感互不
相容或相互排斥而产生的结果或由于目的、 手段分歧而导致的行为对立状态。
组织冲突观的变化
第一阶段是20世纪30-40年代，冲突的消极观. 认为冲突对组织只是有害的、破坏性 的，主张必须避免。
第二阶段是20世纪40～70年代，不偏不倚的冲 突观，是人际关系的冲突观。该观念 认为冲突是与生俱来的，无法避免， 只能接纳，使其存在合理化。
冲突产生的根源
专业化
相互依赖性
结
共用资源
构
因
目标差异
素
职权关系
地位矛盾 管辖权的模糊
在有些组织中，管理人员和非管 理人员之间存在着明显的地位差异， 管理人员可以享受某些特权，如弹性 的工作时间等，而非管理人员则没有 ，这可能导致怨恨和冲突。
冲突产生的根源
专业化
相互依赖性
在一个组织中，责任界限不清楚，
人
根源。
价值观和道德观
因
素
情绪
沟通障碍 文化差异
冲突产生的根源
(3)罗宾斯对冲突根源的分析
冲突源
沟通因素
语义理解的困难、信息交流 不充分以及沟通渠道中的“ 噪声”，成为冲突的潜在条 件。 沟通的过多或过少都会增加 冲突的可能性。
结构因素
规模、分配给群体成员的任 务的专门化程度、管辖范围 的清晰度、员工与目标之间 的匹配性、领导风格、奖酬 体系、群体间相互依赖的程 度等。
结
共用资源
当发生了一件无法界定责任的事件时，
构 因
目标差异
员工们就会倾向于“推卸责任”，或避
素
免接触这件事，这样，关于问题的责任
职权关系
就产生了冲突。
地位矛盾
管辖权的模糊
冲突产生的根源
技术和能力
个性
员工的技能水平可能是有差异的，这
观念
个
可能导致冲突，特别是当相互之间有较强
人
价值观和道德观
因
的依赖性时，熟练的、胜任的员工会发现
营造健康冲突的工作环境需要：
◇重视个人和个人的差异。 ◇奖赏公司需要鼓励的行为。 ◇确信员工对工作作好了充分准备。 ◇在需要时提供个性化的培训。
２、冲突特性
（１）客观性 （２）主观性 （３）二重性 （4） 程度性
(建设性冲突\破坏性冲突)
建设性冲突
破坏性冲突
◇关心目标 ◇对事不对人 ◇促进沟通 ◇产生新观点 ◇刺激创造性 ◇激励变革 ◇提升组织活力 ◇帮助个体和群体建立认同感 ◇作为暴露问题的安全阀
冲突产生的根源
专业化
相互依赖性
结
共用资源
构
因
目标差异
素
职权关系
地位矛盾 管辖权的模糊
当工作群体的目标不一致时，也 会产生冲突。这类冲突来源类似于杜 布林所说的“基于本位的冲突”。
冲突产生的根源
专业化
相互依赖性
结
共用资源
构
因
目标差异
素
职权关系
地位矛盾 管辖权的模糊
对于大多数员工来说，传统的老 板—员工关系让人感到不舒服，因为 其他个体有权命令他做什么或不做什 么。当组织向着团队或授权的方向发 展时，职权关系所导致的冲突的可能 性会下降。
个人因素
个人的价值系统 个性特征 例如，具有较高权威、武断 和缺乏自尊的人更容易导致 冲突。
组织冲突的来源（归纳整理）
结
共用资源
构
因
目标差异
素
职权关系
地位矛盾 管辖权的模糊
也称顺序性，即要求群体或个体 在另外一个群体或个体完成目标的基 础上继续自己的工作。这样，如果工 作流程出现问题，当事人就很容易指 责对方，产生冲突。
冲突产生的根源
专业化
相互依赖性
结
共用资源
构
因
目标差异
素
职权关系
地位矛盾 管辖权的模糊
任何时候，多个个体或群体都要 共用一些资源，这有可能产生冲突， 当共享的资源比较稀缺时，这种可能 性就更大了。
第三阶段是从20世纪70年代后开始的， 积极的冲突观，是相互作用的冲突观。
◇鼓励冲突，过于融洽和安全会导致僵化和迟钝 ◇适度冲突，有利于自我批评，不断创新，保持生命力 ◇冲突是前进的动力，创新的源泉 ◇功能正常的冲突——建议性冲突 ◇功能失常的冲突——破坏性冲突 ◇标志：群体工作绩效的提高
第四阶段 20世纪90年代，冲突 观的进一步发展。
组
I
织
绩
效
II
适度 思想活跃， 推进改革
低失调： 一团和气
III
高失调：
冲突水平
分崩离析与混乱
３、冲突的根源（三大理论假定）
利益（“夺利”） 权力（“争权”） 文化（价值观）
冲突产生的根源
(1)杜布林对冲突根源的分析
价值和 利益的 冲突
基于本 位的冲
突
争夺有 限资源
追逐权 力
责任不 清
引进变 革
人
价值观和道德观
因
观念，报酬体系就会产生冲突。通常，管
素
理者认为员工需要什么，他们就向员工提
情绪
供什么，但是，那不一定是员工所期望的
沟通障碍
。
文化差异
冲突产生的根源
技术和能力
个性
观念
个
价值观和道德观的差异会引发冲突。
价值观和道德观
人 因
素
情绪
沟通障碍 文化差异
冲突产生的根源
技术和能力
个性
情绪可能是工作中冲突的来源，家
素
，他们很难和缺乏技能的新员工一起工作
情绪
。
沟通障碍
文化差异
冲突产生的根源
技术和能力
个性
组织内的员工往往具有各不相同的个
观念
个
性，在一起工作的过程中，可能会因为差
人
异化的个性而产生冲突。
价值观和道德观
因
素
情绪
沟通障碍 文化差异
冲突产生的根源
技术和能力
个性
观念的差异会产生冲突。就人员激励
观念
个
来说，如果管理者与员工之间没有共同的
◇关心胜负 ◇针对人（人身攻击） ◇阻碍沟通 ◇ 耗费工作精力 ◇威胁心理健康 ◇浪费资源 ◇ 产生消极工作氛围 ◇破坏群体凝聚力 ◇增加敌意和攻击性行为
建设性冲突
不同思想的有益碰撞 不同见解的相互探讨 不同方案的比较分析 不同行为的相互激发
冲突的程度性
冲突水平以适度为宜，过低或过高都会降低组织绩效。
人的放 肆本性
冲突的 根源
组织的 气氛
冲突产生的根源
(2)纳尔逊和奎克对冲突根源的分析
专业化
相互依赖性
结
共用资源
构
因
目标差异
素
职权关系
地位矛盾 管辖权的模糊
当工作高度专业化时，每个人都 成为某项任务的专家，由于几乎不了 解别人的工作，高度专业化的分工可 能导致冲突。
冲突产生的根源
专业化
相互依赖性
观念
个
庭中的问题也可能波及工作场所。
人
价值观和道德观
因
素
情绪
沟通障碍 文化差异
冲突产生的根源
技术和能力
个性
空间距离、语言等方面的沟通障碍
观念
个
，可能导致信息的误解，也可能导致冲
人
突。
价值观和道德观
因
素
情绪
沟通障碍 文化差异
冲突产生的根源
技术和能力
个性
文化的多样性可以为组冲突的