销售指导表格

五、销售人员能力考核制度、内容、标准 1、关于考核制度 定期对所有销售人员进行能力考核，考核采取评分制，满分为100分 2、关于考核内容与标准
营销岗位绩效考核内容与标准（待修改） 考核项目 权重 考核标准 分值 备注 销售业绩 50 销售量目标的完成情况 40 利润目标 5 市场份额目标 1 客户关系 2 市场分析与策略 1 其它工作 1 销售成本 10 销售成本比率 2 差旅成本 2 其它成本 6 回款 5 回款 5 客户评价 20 公司形象 5 客户评价 5 信息获取（重要性、及时性、准确性(命中率)、全面性（重大遗漏） 10 销售存档 3 资料完整性：提供规定文档，格式符合规定，内容符合规定 而且全面 1 资料准确性：错别字比率低，文档清楚的描述事物，可以发挥正常作用 1 资料及时性：按照规定时间提交、向规定部门或人员提交 1
理工作。 5、负责维修工具材料的登记管理、领用手续的办理工作，并定期核 对。 6、负责制订本部门的工作计划和目标。 7、负责维修人员的业务培训工作和职业道德教育。 8、完成临时交办的其他工作 权利： 1、营销战略规划建议权。 2、产品市场调查的参与权 3、新产品升级的建议权。 4、对维修人员业绩考评、评价和工作考核的权力。 5、对所属下级的工作的监督、检查权。
（5） 参加销售例会并了解公司销售部门的相关制度和与销售人员有关 的财务知 识。 （6）区域主管对试用期业务员培训，培训内容包括：电话销售技巧、 和客户交流 的相关注意事项、技术培训、业务员答疑。 2、在职业务员的培训 （1）每周区域经理在例会上进行技术和销售技巧的培训。 （2）每周例会上业务员之间的技术交流和销售技巧分享。 （3）区域经理以答疑的方式对业务员进行培训。
六、销售人员薪酬、福利、奖励制度 薪酬 1、 工资级别 薪酬类别 佣金制 薪酬结构 固定工资+绩效工资+提成 工资级别 岗位名称 固定工资 绩效工资 提成比率 营销副总经理 年薪制 综合市场部经理 售后服务部经理 销售部门经理 区域经理 高级业务员 普通业务员 试用期业务员 2、发放日期 付薪日期为每个月的15日，按照实际工作天数支付薪金，支付的是上个 月的薪金。 福利 1、公司员工试用期满后公司给予办理社会保险、医疗保险、失业保 险。 2、对于正常工作时间内的午餐，免费在食堂享用。 提成
八、产品销售价格规定 设备租赁： 宏大产品价格表： 序号 产品名称 设备型号 市场价格 经销商价格 代理商价格 最低限价 1 路面机 HD1000 2 HD2000 3 HD2000super 4 HD2200 5 铣刨鼓
给经销商报价时的注意事项 1、经过对经销商的评估，按高于经销商价格执行，之后根据项目进展 情况按经销商价格成交。
◇营销分部经理 直接上级：销售副总经理 直接下级：区域销售主管 本职工作：负责本部门的市场推进工作，按部门计划目标完成任务。 责任： 1、全权处理所辖区域的营销工作，参与制定公司的发展战略，合理配 备资源，完成计 划的销售任务。 2、制定培训计划，按计划对下属人员培训。 3、及时了解市场需求变化，并向直接上级汇报，及时调整市场战略。 4、配合区域经理开发区域销售渠道及业务网络。 5、审核非标准合同，经营销副总审批后督促执行。 6、定期统计客户名单及客户的跟进程度。 7、主持每日本区域销售人员晨会；参加每周销售部例会。 8、规范业务流程。 9、业务员能力考核。 10、协助区域销售员跟单。 权利： 1、销售推广方案的建议权。 2、由于业务需要申请出差的初审权。 3、对下级工作的监督权、检查权。 4、对下级工作争议的裁决权。 5、有向销售副总经理报告权。 6、对销售主管的提名权。
8、 加强网络、平面媒体宣传，提高品牌知名度，塑造金牌产品形象； 9、 及时了解市场需求变化，为公司技术研发部开发、改进产品提供真 实可靠的信息； 10、 用科学的管理方法，维护良好的客户关系，完善售后服务体系；
二、销售部内部结构和管理架构 销售部管理架构
三、职位说明 ◇营销副总 直接上级：总经理 直接下级：售后服务部经理、销售经理、综合市场部经理 本职工作：销售部整体工作的把握与推进；负责组织建立、完善营销网 络与销售渠道； 领导实现公司销售任务；做好产品的售后服务工作，树立公司品牌形 象。 责任： 1、根据公司发展，计划并合理配置人员编制。 2、拟定年度销售计划，并负责实施，完成既定目标任务。 3、完善营销计划，为公司的生产安排提供可行的参考依据。 4、加强营销团队及区域代理商的建设工作，提升团队业务能力，做好 后备力量的储备。 5、进行全面的市场调研工作，了解用户的需求，准确选择目标，通过 市场分析及市场 预测，准确把握市场定位。 6、有选择的参加销售部例会；完善销售部规章制度。 7、布置、督促直接下属的工作；完善销售部人员薪金、提成、惩罚、 奖励制度。 8、用科学的管理方法，维护良好的客户关系，完善售后服务体系。
◇售后服务部经理 直接上级：销售副总经理 直接下级：售后服务专员 本职工作：负责产品的售后服务工作，客户投诉处理工作，维护公司形 象和产品品牌。 责任： 1、负责公司产品的售后服务工作及产品维修过程的管理工作。 2、负责客户投诉的接待工作、处理工作。 3、负责安排售后服务专员的维修服务工作，并做好工作完成的记录。 4、实时了解客户对产品质量的反馈，负责售后服务满意度调查表的整
一、营销部部门职能 部门名称：营销部 直接领导：营销副总 主要职责 1、 全权处理所辖区域的营销工作，参与制定公司的发展战略，合理配 备资源； 2、 制定完善的营销计划为公司的生产安排提供可行的参考依据； 3、 加强所辖营销团队及区域代理商的建设工作，提升团队业务能力， 做好后备力量的选拔工作； 4、 根据公司的发展战略，提出合理的营销模式；建立合理、有效的营 销渠道； 5、 有步骤、有计划的完成销售任务； 6、 进行全面的市场调研工作，了解用户的需求，准确选择目标，通过 市场分析及市场预测，准确把握市场定位，建议并制定合理的价格体 系； 7、 时刻掌握行业同类产品的价格体系，有目的的调整市场战略计划；
一、营销部部门职能 3 二、销售部内部பைடு நூலகம்构和管理架构 3 三、职位说明 4 四、销售部人事管理 9 五、销售人员能力考核制度、内容、标准 10 六、销售人员薪酬、福利、奖励制度 11 七、销售人员奖惩条款 12 八、产品销售价格规定 13 九、考勤制度 13 十、销售报表的相关规定 14 十一、办公用品申领程序 14 十二、销售部会议制度 14 十三、销售人员出差制度 15 十四、销售部保密制度 15 十五、客户资料管理制度 16 十六、销售合同签订、印章使用制度 16 十七、销售部与其他部门的业务协调制度 16 十八、网站文章的提交 17
7、招投标决策建议权。
◇综合市场部经理 直接上级：销售副总经理 直接下级：区域销售主管 本职工作：负责协调、支持各营销部的市场推进工作，宣传公司形象、 提升产品知名 度。 责任： 1、制定并执行市场策划方案，包括参加展会、网络广告、平面媒体 等。 2、及时更新公司网站；每月整理网站上客户案例。 3、协调设计、印刷销售人员名片。 4、协助营销副总，参与公司营销管理与决策。 5、领导建设公司市场信息系统，组织市场调研，实时掌握行业竞争对 手的动态，建议 调整产品营销方案，并及时上报。 6、负责对客户上门考察的接待工作，并协调与之关联的配合部门。 权利： 1、营销战略规划建议权。 2、市场推广方案、调研方案审核权。 3、新产品开发立项建议权。 4、销售价格制定参与权。 5、销售目标建议权。 6、对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权、考核评价 权。 7、对所属下级的工作的监督、检查权。
计划总结 3 及时提供 1 计划可操作性（与实际的吻合、与上级计划吻合、修改次数与比重） 1 总结的指导性（真实、全面、分析准确） 1 团队协作 5 与团队成员进行良好的及时的交流 0.5 此项目为被考核人额 外承担的工作,最高不得超过15分 按照计划提供支持 2 支持的有效性（解决或帮助他人解决工作中出现的问题） 2 以恰当形式为团队工作或团队成员提供可操作的建议，促进团队工作 0.5 规章制度 4 积极性：出勤情况，服从情况，主动程度（建议、意见、额 外工作） 1.5 主动性：主动与客户、来宾、同事沟通 2 遵规守纪情况：违规次数、违规程度 0.5
9、处理本部门的紧急突发事件。 主要权利： 1、有销售部的代表权。 2、对部门所属员工及各项工作的管理权。 3、有向总经理直接汇报权。 4、有部门所属员工的考核权、任免权。 5、销售部开销的计划权、执行权。 6、直接下属的惩罚奖励权。 7、对所属下级的工作有监督、检查权。 8、项目可行性研究建议的决定权。 9、招投标决策决定权。
四、销售部人事管理 业务员招聘 1、销售经理提交人力资源部《员工补充申请表》，由人力资源部负责 初次约见面试，推 荐给部门经理，视情况安排二次面试，经总经理或副总经理签署意见 后，决定是否 录用。 2、录用后的业务员试用期为三个月。 3、试用期间可随时解聘业务员，工资按在职实际上班天数计算。 销售人员的培训 1、试用期业务员培训 （1）第一天为人事部门的培训，主要是公司的企业文化、管理制度等 规定。 （2） 接下来两天由部门经理安排掌握公司的产品线及产品特点、技术 性能指标等。 （3）第四天由区域主管和销售经理同时对业务员进行初步审核，审核 内容主要是 公司产品的熟悉情况和掌握程度。 （4）初步审核通过后，业务员利用三天时间深层次了解本公司产品的 市场卖点， 并筹划销售推进方案、寻找目标客户群体等售前准备工作；另外要向在 职销 售人员学习解答客户问题的技巧和给客户培训的技巧。
◇区域主管 直接上级：营销分部经理 直接下级：本区内业务员 本职工作：负责区域内的市场开发、推进工作，跟踪订单，按区域计划 目标完成任务。 配合售后服务部的协调工作。 责任： 1、协助部门经理制订本部门年度销售计划，制定个人年度销售计划。
2、收集和分析本销售区域销售信息，为公司决策提供参考意见。 3、选择性把握项目的进展。 4、负责寻找合作伙伴，进行销售区域市场销售渠道的开发与维护。 5、积极争取客户订单，完成销售目标。 6、配合直属上级工作。 7、负责定期了解市场，包括相关国家政策、市场用户、竞争对手、渠 道等信息。 8、参与协调售后服务工作。 9、参加销售例会。 权利： 1、权限内销售合同的签订权。 2、售后服务条款及制度的建议权。 3、对下属工作的监督检查。 4、对下属的奖罚建议权。 5、推广方案的建议权。 ◇业务员 直接上级：区域主管 本职工作：市场开发，跟踪订单，货款回收，协助客户进行售后服务 责任： 1、销售产品，完成区域主管计划的销售额。 2、做好客户统计，按时上报。 3、接受客户的建议和意见，及时上报。 4、听从所在区域主管指挥。 5、参加销售例会。 6、按时完成上级安排的各项工作。