卓越销售管理完美销售宝典巨献
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卓越销售运营方案策划书3篇
卓越销售运营方案策划书3篇篇一《卓越销售运营方案策划书》一、策划背景在当前竞争激烈的市场环境中，销售运营方案的策划对于企业的成功至关重要。
本策划书旨在提供一个全面、有效的销售运营方案，以帮助企业提升销售业绩，实现市场份额的增长。
二、目标设定1. 提高销售效率，增加销售额。
2. 拓展客户群体，提升客户满意度。
3. 优化销售渠道，降低销售成本。
4. 加强销售团队建设，提高团队销售能力。
三、方案内容1. 销售策略制定市场调研与分析，确定目标市场和客户群体。
制定差异化的销售策略，满足不同客户需求。
确定重点产品和服务，制定针对性的营销方案。
2. 销售渠道管理拓展线上线下销售渠道，提高销售覆盖范围。
优化渠道合作伙伴关系，共同推动销售增长。
加强渠道控制和管理，确保销售政策的执行。
3. 客户关系管理建立完善的客户关系管理系统，提高客户满意度。
制定客户忠诚度计划，促进客户重复购买和口碑传播。
定期进行客户回访，了解客户需求，提供个性化服务。
4. 销售团队培训与激励制定培训计划，提升销售团队的专业知识和销售技巧。
建立激励机制，激发销售团队的积极性和创造力。
5. 销售数据分析与决策建立销售数据分析体系，实时监控销售业绩和市场动态。
基于数据分析制定销售决策，优化销售策略和运营流程。
四、实施计划1. 第一阶段（时间：[具体时间]）完成市场调研和目标客户群体分析。
制定销售策略和渠道拓展计划。
组建销售团队，并进行培训。
2. 第二阶段（时间：[具体时间]）全面实施销售运营方案。
监控销售业绩和市场反馈，及时调整策略。
建立客户关系管理系统，提高客户满意度。
3. 第三阶段（时间：[具体时间]）持续优化销售运营方案。
评估销售团队绩效，进行激励和调整。
五、风险评估与应对1. 市场变化风险定期进行市场调研，及时调整销售策略。
建立风险预警机制，提前应对市场变化。
2. 竞争压力风险持续创新，提供差异化产品和服务。
加强品牌建设，提升企业竞争力。
3. 销售团队风险建立完善的培训和激励机制，提高团队稳定性。
销售宝典-狼性销售六步曲PPT版
提供专业建议和解决方案
了解客户需求
通过了解客户的业务、目 标和挑战，提供专业的建 议和解决方案，帮助客户 解决问题和实现目标。
提供个性化方案
根据客户的具体情况和需 求，提供个性化的产品或 服务方案，满足客户的独 特需求。
持续跟进
在提供解决方案后，持续 跟进客户的反馈和效果， 及时调整方案，确保客户 满意。
调整产品或服务
根据客户需求调整产品或服务，优化产品或服务的功能和性能，提 高客户满意度。
04
第四步：产品展示与演示
产品特点与优势介绍
产品特点
详细介绍产品的独特卖点，如设计、功能、性能 等。
优势介绍
突出产品相较于竞争对手的优势，强调产品的核 心竞争力。
满足客户需求
根据客户的实际需求，展示产品如何满足客户的 期望。
共享价值与共赢
与客户共享价值，实现共赢，建立长期稳定的合作关系。
THANKS
感谢观看
建立长期信任关系
维护良好关系
提供卓越服务
通过持续的互动和沟通，维护与客户 之间的良好关系，建立长期信任的基 础。
通过提供卓越的产品和服务，赢得客 户的信任和忠诚，建立长期稳定的合 作关系。
建立共同价值观
与客户建立共同的价值观念和愿景， 增强客户对销售人员的认同感和信任 感。
03
第三步：挖掘客户需求
促成交易与签订合同
1 2
明确交易条款
在签订合同之前，确保双方对交易的条款和细节 达成一致。
提供便利的签约方式
根据客户的需求，提供多种签约方式，如在线签 约、纸质合同等。
3
后续跟进
在合同签订后，及时跟进客户的反馈和需求，确 保客户满意度和长期合作关系的建立。
卓越销售宝典
6.项目评标：确立首选供应商 7.合同审核 商务谈判 附加条件
8.签订协议：确保实施
分析项目阶段
一、界定企业性质 国有单位：权利集中在上层 外企：矩阵式管理，权利集中在中层 民营企业：老板 合资：中层 二、人治与法治公司 人治：上层分管领导为主，透过中层对接 上层 • 法治：搞定中层 • 三、结合采购流程 • • • • • • •
案例：320万的订单
采购部门 技术部门
老板
不轻言放弃
客户拒绝我正常 客户接纳我福气
解套五大策略
1.攻工程部的人； 2.攻设计院的人（如果老板不懂技术）； 3.攻分管领导； 4.攻老板身边的人（秘书、助理、办公室人员或利于行政资 源） • 5.攻使用部门/安装部门 • • • •
关键核心
• • • • • 工程部采购部——选择权； 技术设计院 ——建议权； 分管领导 ——决策权； 领导身边的人——影响权； 使用安装部门——推荐权；
范伟
【腰部以下，脚以上，腿有病 啊？】
【是吗？】 3.这条腿压的越来越重，越来越 重，轻者踮脚，重者股骨头坏死， 晚期就是植物人
4.大哥，那什么我得用点什么药 呢？
引导的方法
了解现状 发现问题 激发痛苦 给你提供解决方案
把冰卖给爱斯基摩人
• 发现问题：当地的冰不卫生 • 如：人踩踏脚印；企鹅的粪便；邻居扔 的垃圾；所有要消毒，但是人处理这些 浪费时间和精力； • 帮助解决问题：卫生
使用买家
财务买家 教练买家 影响力买家
应用方便，可操作性，使用权
付钱，形式为主，参与权 符合公司采购标准、内部催化剂 推荐和否决来影响最后决策者
生产部
财务部 业务部或计划部采购部 负责人的亲戚、秘书、 老婆等
8.签订协议：确保实施
分析项目阶段
一、界定企业性质 国有单位：权利集中在上层 外企：矩阵式管理，权利集中在中层 民营企业：老板 合资：中层 二、人治与法治公司 人治：上层分管领导为主，透过中层对接 上层 • 法治：搞定中层 • 三、结合采购流程 • • • • • • •
案例：320万的订单
采购部门 技术部门
老板
不轻言放弃
客户拒绝我正常 客户接纳我福气
解套五大策略
1.攻工程部的人； 2.攻设计院的人（如果老板不懂技术）； 3.攻分管领导； 4.攻老板身边的人（秘书、助理、办公室人员或利于行政资 源） • 5.攻使用部门/安装部门 • • • •
关键核心
• • • • • 工程部采购部——选择权； 技术设计院 ——建议权； 分管领导 ——决策权； 领导身边的人——影响权； 使用安装部门——推荐权；
范伟
【腰部以下，脚以上，腿有病 啊？】
【是吗？】 3.这条腿压的越来越重，越来越 重，轻者踮脚，重者股骨头坏死， 晚期就是植物人
4.大哥，那什么我得用点什么药 呢？
引导的方法
了解现状 发现问题 激发痛苦 给你提供解决方案
把冰卖给爱斯基摩人
• 发现问题：当地的冰不卫生 • 如：人踩踏脚印；企鹅的粪便；邻居扔 的垃圾；所有要消毒，但是人处理这些 浪费时间和精力； • 帮助解决问题：卫生
使用买家
财务买家 教练买家 影响力买家
应用方便，可操作性，使用权
付钱，形式为主，参与权 符合公司采购标准、内部催化剂 推荐和否决来影响最后决策者
生产部
财务部 业务部或计划部采购部 负责人的亲戚、秘书、 老婆等
卓越销售管理完美销售宝典巨献共83页
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
卓越销售管理完美销售宝典巨献
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
[销售人员宝典]颠峰销售天龙八步法
![[销售人员宝典]颠峰销售天龙八步法](https://img.taocdn.com/s3/m/0923d02924c52cc58bd63186bceb19e8b8f6ecce.png)
感谢您的观看
THANKS
持续改进
根据客户的反馈和市场变化，不断改进产品和服务，以满足客户 的需求和期望。
04
产品介绍
产品特点
1 2
特点1
我们的产品具有出色的特点，是市场上独一无 二的。
特点2
我们的产品与其他竞争对手的产品有很大的区 别。
特点3
3
我们的产品具有创新性和时尚性。
产品优势
优势1
我们的产品具有更高的 性能和更可靠的质量。
通过客户满意度调查，不断优化 产品和服务，提高客户满意度和
忠诚度。
08
销售总结
总结销售经验
分析销售数据
根据销售数据，了解销售业绩和趋势，找出销售瓶 颈和问题。
客户反馈
收集客户反馈，了解客户需求和意见，优化产品和 服务。
竞争分析
分析竞争对手的销售策略和优势，寻找差异化竞争 优势。
提高销售能力
销售技巧提升
《销售人员宝典》颠峰销售 天龙八步法
2023-10-29
contents
目录
• 销售准备 • 建立信任 • 需求分析 • 产品介绍 • 处理异议 • 成交谈判 • 售后服务 • 销售总结
01
销售准备
了解产品
产品特点
熟悉产品的特点、优势、劣势，对产品的定位和目标市场有清晰的认识。
竞争分析
了解竞争对手的产品特点、价格策略和市场占有率，以便在销售中更好地把 握市场动态。
引导技巧
尝试引导客户，把客户的关注点引向产品的优势和售后服务等方 面。
转化异议为销售机会
转化策略
将客户的异议转化为销售机会，通过解决 异议来提高客户对产品的认知度和信任度 。
VS
《卓越销售团队》课件
消费者行为的变化：消费者更加注重个 性化、定制化需求，销售团队需要了解 消费者需求，提供定制化解决方案。
数字化转型：随着互联网技术的发展， 数字化转型已经成为பைடு நூலகம்业发展的必然趋 势，销售团队需要掌握数字化营销技能， 提高销售效率。
竞争环境的变化：市场竞争日益激烈，销 售团队需要不断提高自身素质和能力，以 应对市场竞争。
团队建设：为了提升销售业绩，该创业公司注重团队建设，通过培训、激励等方式提 高销售人员的专业素养和积极性。
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述您的观点。根据需要可酌情 增减文字，以便观者准确地理解您传达的思想。单击此处添加文本具体内 容，简明扼要地阐述您的观点
策略调整：根据市场变化和客户需求，该创业公司不断调整销售策略，如推出针对性 产品、优化销售渠道等。
《卓越销售团队》PPT课 件
目录
单击此处添加文本 销售团队的重要性 卓越销售团队的特点 如何打造卓越销售团队 卓越销售团队的成功案例 如何评估销售团队的表现
销售团队的定义和作用
销售团队的定义： 由一组销售人员 组成的团队，共 同完成销售目标
销售团队的作用： 通过团队协作， 提高销售业绩， 实现企业盈利目 标
● a. 深入了解客户需求，提供个性化解决方案； ● b. 加强内部沟通与协作，形成高效的工作流程； ● c. 定期组织培训与分享会，提升团队成员的专业素养； ● d. 运用数字化工具，提高销售效率与成果。
● 成果展示：通过创新实践，该销售团队实现了业绩大幅提升，客户满意度不断提高，为公司带来了可观的利 润。
明确团队目标：共同制定并明 确团队目标，激发团队成员的 积极性和动力
建立信任：加强团队成员之间 的信任和沟通，形成良好的工 作关系
《卓越销售管理》课件
销售管理对于企业的成功至关重要，它能够提高销售业绩、增强市场竞争力、提升客户 满意度和忠诚度，从而为企业创造更多的价值。
详细描述
有效的销售管理能够制定合理的销售计划和策略，指导销售团队的工作方向和重点，提 高销售业绩。同时，通过科学的销售管理，企业能够更好地掌握客户需求和市场变化， 及时调整销售策略，增强市场竞争力。另外，良好的销售管理能够提供更好的客户服务
客户分类
根据客户价值、购买行为等因素 将客户分类。
制定维护策略
针对不同类别的客户，制定不同的 维护策略。
定期维护
通过沟通、回访等方式，定期维护 客户关系。
客户忠诚度的提升与保持
提升客户忠诚度
通过提供优质的产品或服务，提 高客户的满意度和忠诚度。
保持客户忠诚度
持续关注客户需求，及时解决客 户问题，保持客户忠诚度。
02
销售团队建设与管理
销售团队的组建
总结词
组建高效的销售团队是实现销售目标的关键。
详细描述
在组建销售团队时，应考虑团队成员的技能、经验和性格，确保团队具备完成 销售任务的能力。同时，要明确团队成员的角色和职责，建立有效的沟通渠道 和协作机制。
销售人员的培训与激励
总结词
通过培训提升销售人员的专业素质，通过激励激发销售人员 的潜力。
谈判准备
了解谈判对手的基本情况、需求和底线，制 定谈判策略。
谈判策略
根据谈判对手的情况和目标，采用不同的谈 判策略，如软硬兼施、以退为进等。
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，如倾听、表达、让步 等，提高谈判效率。
谈判结果评估
评估谈判结果是否达到预期目标，总结经验 教训，提高谈判能力。
04
销售渠道管理
详细描述
有效的销售管理能够制定合理的销售计划和策略，指导销售团队的工作方向和重点，提 高销售业绩。同时，通过科学的销售管理，企业能够更好地掌握客户需求和市场变化， 及时调整销售策略，增强市场竞争力。另外，良好的销售管理能够提供更好的客户服务
客户分类
根据客户价值、购买行为等因素 将客户分类。
制定维护策略
针对不同类别的客户，制定不同的 维护策略。
定期维护
通过沟通、回访等方式，定期维护 客户关系。
客户忠诚度的提升与保持
提升客户忠诚度
通过提供优质的产品或服务，提 高客户的满意度和忠诚度。
保持客户忠诚度
持续关注客户需求，及时解决客 户问题，保持客户忠诚度。
02
销售团队建设与管理
销售团队的组建
总结词
组建高效的销售团队是实现销售目标的关键。
详细描述
在组建销售团队时，应考虑团队成员的技能、经验和性格，确保团队具备完成 销售任务的能力。同时，要明确团队成员的角色和职责，建立有效的沟通渠道 和协作机制。
销售人员的培训与激励
总结词
通过培训提升销售人员的专业素质，通过激励激发销售人员 的潜力。
谈判准备
了解谈判对手的基本情况、需求和底线，制 定谈判策略。
谈判策略
根据谈判对手的情况和目标，采用不同的谈 判策略，如软硬兼施、以退为进等。
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，如倾听、表达、让步 等，提高谈判效率。
谈判结果评估
评估谈判结果是否达到预期目标，总结经验 教训，提高谈判能力。
04
销售渠道管理
卓越销售管理-职业销售经理人的8项修炼
TM
企业销售标杆管理原则
1-客户的真正需求是什么？ 2-重点客户的需求是什么？ 3-我们的现状是什么？ 4-有谁比我们做得好？ 5-我们也可以做到吗？ 6-他们的标准是什么？ 7-我们该如何去做？ 8-员工有兴趣这样去做吗？
TM
检核自己的销售目标是否依据充分
组织状况
资源变动
市场占有
TM
目标订立的法则－SMART法则
做” 目标必须变成具体的行动计划 目标管理要控制过程但不轻易干涉过程 目标管理的过程是博弈的过程（责权利） 目标管理也是相互协作的系统推进过程
TM
目标管理过程中的困惑
TM
销售管理者四问
目标如何得来? 目标如何分解? 目标如何达成? 目标如何评估？
TM
课后作业
请拟订你企业08年销售目标方 案?并根据流程提炼出影响目标 达成的最重要因素及对应措施.
TM
记分标准：
1 凡是单数的题目按照正常记分 2 凡是双数的题目按照反方向记分，
即：5分记1分；4分记2分； 3分记3分；2分记4分；1分记5分。
3 将你所测试题目的得分全部相加 汇总得出一个总分；将总分除测试 的题目数，最终的出你的平均分数。 你的平均分数值应该在1分—5分之间。
TM
做正确的事 正确地做事
TM
卓越销售管理
职业销售经理人的8项修炼
TM
课程目录
• 关于目标 • 销售目标设定 • 销售目标分解 • 销售目标实现 • 销售目标评估
TM
C8 TM 课程在企业管理中的定位
头大 腰疼 脚轻
营销决策层 — E5
品牌，产品，广告，通路，定价
销售管理层 — C8 TM
自我管理、目标、薪酬、招募、 培训、活动管理、激励、考核
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
管理人之绩效可以从两个角度观看：长期性 及短期性。短期绩效乃有关利润、销售量、 成本等方面；而长期绩效则偏重于致力改善 现有资源，以期能满足未来的业务需求。
关于领导权的观点
管理人的角色为忠于职责，而非 基于私利偏袒于某一方。
领导之职责是无法委托予下属的。
对于一个管理人在技术能力（专 业性知识）以及行政能力的需求 会因集团组织之大小而异。然而， 在社交能力，如何去了解及激励 他人等之要求，一般上是颇高的。
业务员的类型
意愿
高意愿 低技能
低意愿 低技能
Hale Waihona Puke 高意愿 高技能 t2 t1
t3 t4 低意愿 高技能
技能
销售队伍的重要性
建立良好的团队氛围 直接影响绩效的达成 增加经营团队的回报 提升销售员对公司、
对主管的忠诚度
销售队伍的重要性
业务员是营销主管成功的关键！ 对业务员的有效管理是主管成功的关键！ 销售队伍的管理必须“因材施教”，有
这是以为销售人员要达到他目标而 付出的销售活动。
我们必须衡量那些直接影响“客户 决定准则”的活动。
R.A.C.模式
活动的分析——方向
这是销售人员必须花费在不同销售 活动以达到目标的时间。
我们应该根据以下来衡量： 客户优先性 产品优先性 在销售过程中的主要任务
R.A.C.模式
活动的分析——质量
这是一位销售员把他的活动转变成 为绩效的能力。
把这些目标贯彻实行； 定下一个发展计划； 跟进。
内容提要
导论 销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式
管理者的角色
有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结
管理者的定义
善用现有的局限资源，达 致今天的目标；
朝着明天的要求去发展现 有的资源，以达致明天的目标。
管理者的定义
测试：“你是一个怎样的主管？”
导论
我们会使用什么方法？
图案中有多少正方形 ?
1x1 16 2x2 9 3x3 4 4x4 1
30
导论
市场
黑盒子
市场
策略
销售
业绩
在销售活动中，谁去做？做什么？ 为什么？如何做？做了多少？
内容提要
导论
销售队伍的重要性
销售管理的R.A.C.模式 管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结
能力 C Competence
知识
数量
技巧
行
态度 动
方向
A
天份
质量
Action
外部因素
业 绩 R
Result
内部因素
R.A.C.模式
绩效的分析（案例研讨） 活动的分析（案例研讨） 能力的分析（案例研讨）
R.A.C.模式
绩效的分析
现况分析（目前情况）和动向分析（将 来去向）。
准则必须基于销售政策而定，并让销售 员清楚了解。
我们会用不同的比率方式或共同拜 访时来衡量活动的质量。
销售员在与客户面对面时其活动的 质量。
R.A.C.模式
能力的分析
四项能力的主要因素影响销售努力： 知识、技巧、天份、态度。
应该只衡量那些我们可以影响的准 则，而不是那些我们不能够影响的 私人因素。
衡量和发展销售人员的能力是一项 重要的任务。
目标销售管理
针 对性地辅导！
内容提要
导论 销售队伍的重要性
销售管理的R.A.C.模式
管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结
影响绩效的因素
小组讨论：业务员的不同绩效受到 的外来影响因素有哪些？（公司外 部；公司内部）
小组讨论：业务员的不同绩效受到 业务员自身影响的因素有哪些？
R.A.C.模式
市场销售因素
6 S 业务员
1 产品
P
5 S 服务
2 价格 P
4
3
P 渠道 市场 P
市场销售因素
最重要的因素是哪个？
——Sales（业务员）！
销售员的角色
一位销售员的启用在于他能为太保 带来明确的增值效应，这包括：
维护公司形象 增加新客户 维持老客户 落实服务的需要 驾驭市场的专业性 为主管带来组织利益 为主管的成功创造价值
“四E”领导素质
Energy ——— 精力 Energize —— 激发活力 Edge ———— 锐气 Execution —— 执行力
我们的观点
每个领导者必须明确目标和意图。 每个领导者必须知道自己该干什
么。 每个领导者不仅要干好今天，还
关于领导权的观点
最佳之领导群众之风格莫过于采取一个处 境化的领导风格。管理人将藉此栽培雇员， 促使他们突破更高境界的独立能力。
在每一个管理职务，都会扮演一定的“长 者角色”。无论你如何施展浑身解数，也 永远避不开。
为求能在人事管理及能力开发方面提高下 属之独立能力，管理人及雇员必须高度地 信赖对方。
卓越销售管理
内容提要
导论 销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式 管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结
内容提要
导论
销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式 管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结
导论
你是团队的CEO！ 你是团队的火车头！ 你是…………
培育开发
计划
追踪
管理者
管控
组织
经理的角色
专家——一个靠自己去做 业绩的管理者。
领袖——一个经过别人去 做业绩的管理者。
专家
领袖
80 / 20
专家 领袖 50 / 50
经理的角色
领袖
专家
20 / 80
关于领导权的观点
所谓“管理人”、“领袖”、“统领”等字 眼只是一些毫不出奇的称号。重要的是如何 实际的撮合一群员工去创造一番业绩。其成 功要素包括激励、沟通及领导风格等。
分析过去的业绩（R)
市场信息 市场定位 “祈祷”式管理
产品 客户 利润/销售额 市场份额
销售目标 (R’)
分析过去的活动(A) 评估知识与技能(C)
“压力”式管理 “目标”式管理
销售活动计划 (A’)
个人发展计划(C’)
目标销售管理
详细步骤
定下需要争取成绩的目标（客户优先性、 产品优先性）；
分析所建立的活动以达到这些目标（数量、 方向、质量的行动计划）；
需要一套统一的准则。 利用相关的工具来监控绩效，使者她能
配合销售政策。 只分析销售额是“危险”的。
R.A.C.模式
活动的分析
当我们衡量活动时共有三个考虑因素： 数量、方向、质量。
记住：今天的成果是来自以前的活动。 因为绩效是活动的成果，所以我们应该
对活动和绩效一样重视。
R.A.C.模式
活动的分析——数量
关于领导权的观点
管理人的角色为忠于职责，而非 基于私利偏袒于某一方。
领导之职责是无法委托予下属的。
对于一个管理人在技术能力（专 业性知识）以及行政能力的需求 会因集团组织之大小而异。然而， 在社交能力，如何去了解及激励 他人等之要求，一般上是颇高的。
业务员的类型
意愿
高意愿 低技能
低意愿 低技能
Hale Waihona Puke 高意愿 高技能 t2 t1
t3 t4 低意愿 高技能
技能
销售队伍的重要性
建立良好的团队氛围 直接影响绩效的达成 增加经营团队的回报 提升销售员对公司、
对主管的忠诚度
销售队伍的重要性
业务员是营销主管成功的关键！ 对业务员的有效管理是主管成功的关键！ 销售队伍的管理必须“因材施教”，有
这是以为销售人员要达到他目标而 付出的销售活动。
我们必须衡量那些直接影响“客户 决定准则”的活动。
R.A.C.模式
活动的分析——方向
这是销售人员必须花费在不同销售 活动以达到目标的时间。
我们应该根据以下来衡量： 客户优先性 产品优先性 在销售过程中的主要任务
R.A.C.模式
活动的分析——质量
这是一位销售员把他的活动转变成 为绩效的能力。
把这些目标贯彻实行； 定下一个发展计划； 跟进。
内容提要
导论 销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式
管理者的角色
有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结
管理者的定义
善用现有的局限资源，达 致今天的目标；
朝着明天的要求去发展现 有的资源，以达致明天的目标。
管理者的定义
测试：“你是一个怎样的主管？”
导论
我们会使用什么方法？
图案中有多少正方形 ?
1x1 16 2x2 9 3x3 4 4x4 1
30
导论
市场
黑盒子
市场
策略
销售
业绩
在销售活动中，谁去做？做什么？ 为什么？如何做？做了多少？
内容提要
导论
销售队伍的重要性
销售管理的R.A.C.模式 管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结
能力 C Competence
知识
数量
技巧
行
态度 动
方向
A
天份
质量
Action
外部因素
业 绩 R
Result
内部因素
R.A.C.模式
绩效的分析（案例研讨） 活动的分析（案例研讨） 能力的分析（案例研讨）
R.A.C.模式
绩效的分析
现况分析（目前情况）和动向分析（将 来去向）。
准则必须基于销售政策而定，并让销售 员清楚了解。
我们会用不同的比率方式或共同拜 访时来衡量活动的质量。
销售员在与客户面对面时其活动的 质量。
R.A.C.模式
能力的分析
四项能力的主要因素影响销售努力： 知识、技巧、天份、态度。
应该只衡量那些我们可以影响的准 则，而不是那些我们不能够影响的 私人因素。
衡量和发展销售人员的能力是一项 重要的任务。
目标销售管理
针 对性地辅导！
内容提要
导论 销售队伍的重要性
销售管理的R.A.C.模式
管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结
影响绩效的因素
小组讨论：业务员的不同绩效受到 的外来影响因素有哪些？（公司外 部；公司内部）
小组讨论：业务员的不同绩效受到 业务员自身影响的因素有哪些？
R.A.C.模式
市场销售因素
6 S 业务员
1 产品
P
5 S 服务
2 价格 P
4
3
P 渠道 市场 P
市场销售因素
最重要的因素是哪个？
——Sales（业务员）！
销售员的角色
一位销售员的启用在于他能为太保 带来明确的增值效应，这包括：
维护公司形象 增加新客户 维持老客户 落实服务的需要 驾驭市场的专业性 为主管带来组织利益 为主管的成功创造价值
“四E”领导素质
Energy ——— 精力 Energize —— 激发活力 Edge ———— 锐气 Execution —— 执行力
我们的观点
每个领导者必须明确目标和意图。 每个领导者必须知道自己该干什
么。 每个领导者不仅要干好今天，还
关于领导权的观点
最佳之领导群众之风格莫过于采取一个处 境化的领导风格。管理人将藉此栽培雇员， 促使他们突破更高境界的独立能力。
在每一个管理职务，都会扮演一定的“长 者角色”。无论你如何施展浑身解数，也 永远避不开。
为求能在人事管理及能力开发方面提高下 属之独立能力，管理人及雇员必须高度地 信赖对方。
卓越销售管理
内容提要
导论 销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式 管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结
内容提要
导论
销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式 管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结
导论
你是团队的CEO！ 你是团队的火车头！ 你是…………
培育开发
计划
追踪
管理者
管控
组织
经理的角色
专家——一个靠自己去做 业绩的管理者。
领袖——一个经过别人去 做业绩的管理者。
专家
领袖
80 / 20
专家 领袖 50 / 50
经理的角色
领袖
专家
20 / 80
关于领导权的观点
所谓“管理人”、“领袖”、“统领”等字 眼只是一些毫不出奇的称号。重要的是如何 实际的撮合一群员工去创造一番业绩。其成 功要素包括激励、沟通及领导风格等。
分析过去的业绩（R)
市场信息 市场定位 “祈祷”式管理
产品 客户 利润/销售额 市场份额
销售目标 (R’)
分析过去的活动(A) 评估知识与技能(C)
“压力”式管理 “目标”式管理
销售活动计划 (A’)
个人发展计划(C’)
目标销售管理
详细步骤
定下需要争取成绩的目标（客户优先性、 产品优先性）；
分析所建立的活动以达到这些目标（数量、 方向、质量的行动计划）；
需要一套统一的准则。 利用相关的工具来监控绩效，使者她能
配合销售政策。 只分析销售额是“危险”的。
R.A.C.模式
活动的分析
当我们衡量活动时共有三个考虑因素： 数量、方向、质量。
记住：今天的成果是来自以前的活动。 因为绩效是活动的成果，所以我们应该
对活动和绩效一样重视。
R.A.C.模式
活动的分析——数量