卓越销售管理-学员版课件.ppt
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卓越销售管理学员版课件
表现一致性
人们希望事物是可预期的。如果不知道会发生什么，就会萌生 不信任感。用你的核心价值观和信仰来指引你的行动。
兑现承诺
人们如果相信你是可靠的，就容易产生信任。
保守秘密
人们信任那些言行谨慎、值得信赖的人。
销售管理者的成功格言
确实认识自己 随时提醒自己 切实检讨自己 绝对发挥自己 笃实把握自己
本章总结
模块名称
营销战略规划 (卖什么、卖给谁)
销售进程管理 （怎么卖）
解决问题
（1）如何应用科学 的工具分析判断我 们现有市场选择是
否合理 （2）如何对未来市
场进行合理规划
分解销售动作，形 成企业个性化业务
手册 批量制造销售精英
比喻 拉队伍 分任务 练本事
上战场
为民众 得民心 保太平
主题内容 工具方法
建立销售团队
队销售 6，说破天，阶段性的结果仍然最重要。
先考虑生存再发展
销售管理的问题
1、因为工资、企业环境等多方面原因，好人招不来、能人留不住。 2、员工责任意识、职业化精神太差:状态懒散，懒于见客户；心态浮躁，工作
消极,借口太多诸事不责己而归罪于外；销售业绩不稳定。 3、企业遇到了暂时的困难，团队的抱怨情绪加重，销售动作鲁莽；推诿现象
业绩
招流 绩有培 聘程 效效训 选管 管激辅 拔理 理励导
销售经理的自我管理
我是如何看销售的(一)
营:战略。营造感觉，一个故事，一种文化， 一种承诺 营的核心在于定位与文化 营谈的是价值
销：技能。一种技巧，一种流程，一种制度， 一种服务， 销的核心在于目标与奖罚 销谈的是价格
我是如何看销售的(二)
销售管理者只有在 管理好自己的前提下,才 有可能去管理好他人!
卓越销售管理讲义
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卓越销售管理讲义
导论
u 你是团队的CEO！ u 你是团队的火车头！ u 你是…………
u 测试：“你是一个怎样的主管？”
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卓越销售管理讲义
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导论
•我们会使用什么方法？
•图案中有多少正方形 ?
1x1 16 2x2 9 3x3 4 4x4 1
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卓越销售管理讲义
内容提要
u 导论 u 销售队伍的重要性 u 销售管理的R.A.C.模式
u 管理者的角色
u 有效的管理模式 u 销售平台 u 沟通交流分析 u 总结
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卓越销售管理讲义
管理者的定义
善用现有的局限资源，达 致今天的目标；
朝着明天的要求去发展现 有的资源，以达致明天的目标。
u 这是以为销售人员要达到他目标而 付出的销售活动。
u 我们必须衡量那些直接影响“客户 决定准则”的活动。
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卓越销售管理讲义
R.A.C.模式
活动的分析——方向
u 这是销售人员必须花费在不同销售 活动以达到目标的时间。
u 我们应该根据以下来衡量： 客户优先性 产品优先性 在销售过程中的主要任务
u 应该只衡量那些我们可以影响的准 则，而不是那些我们不能够影响的 私人因素。
u 衡量和发展销售人员的能力是一项 重要的任务。
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卓越销售管理讲义
目标销售管理
•分析过去的业绩（R)
•市场信息 •市场定位 •“祈祷”式管理
•产品 客户 利润/销售额 市场份额
•销售目标 (R’)
•分析过去的活动(A)
•30
卓越销售管理讲义
卓越销售管理讲义
导论
u 你是团队的CEO！ u 你是团队的火车头！ u 你是…………
u 测试：“你是一个怎样的主管？”
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卓越销售管理讲义
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导论
•我们会使用什么方法？
•图案中有多少正方形 ?
1x1 16 2x2 9 3x3 4 4x4 1
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卓越销售管理讲义
内容提要
u 导论 u 销售队伍的重要性 u 销售管理的R.A.C.模式
u 管理者的角色
u 有效的管理模式 u 销售平台 u 沟通交流分析 u 总结
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卓越销售管理讲义
管理者的定义
善用现有的局限资源，达 致今天的目标；
朝着明天的要求去发展现 有的资源，以达致明天的目标。
u 这是以为销售人员要达到他目标而 付出的销售活动。
u 我们必须衡量那些直接影响“客户 决定准则”的活动。
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卓越销售管理讲义
R.A.C.模式
活动的分析——方向
u 这是销售人员必须花费在不同销售 活动以达到目标的时间。
u 我们应该根据以下来衡量： 客户优先性 产品优先性 在销售过程中的主要任务
u 应该只衡量那些我们可以影响的准 则，而不是那些我们不能够影响的 私人因素。
u 衡量和发展销售人员的能力是一项 重要的任务。
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卓越销售管理讲义
目标销售管理
•分析过去的业绩（R)
•市场信息 •市场定位 •“祈祷”式管理
•产品 客户 利润/销售额 市场份额
•销售目标 (R’)
•分析过去的活动(A)
•30
卓越销售管理讲义
卓越的销售技巧与店面管理(完整版)
• 店面规范化 • 管理精细化 • 销售标准化 • 服务人性化
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卓越的销售技巧与店面管理(完整版)
店面形象管理
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卓越的销售技巧与店面管理(完整版)
顾客眼中的零售店：
•消费者对一家零售店的期望调查 （IT行业）
•顾客喜爱人际关系较为密切的商店 •由于营业人员的笑容而改变购物心情 •站在购买者立场的顾问式服务会促成信赖 •对门可罗雀的店没有兴趣 •对商店的诚意很敏感 •商品说明要详细 •环境洁净的店面 •口碑好的店 •权威形象强的店
卓越的销售技巧与店面管理(完整版)
案例:
• 长安汽车销售话术
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卓越的销售技巧与店面管理(完整版)
总结:
• 我们应该用统一的话术进行销售 • 话术应包括:接待客户的话术,产品
介绍的话术,处理客户反对问题的话 术,争取成交的话术等.
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卓越的销售技巧与店面管理(完整版)
我们的主要思路:
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卓越的销售技巧与店面管理(完整版)
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卓越的销售技巧与店面管理(完整版)
• 店面形象管
理
店面形象为什么重要？
店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响
– 消费者在购买商品过程中有“受到欢迎”的需求和“感觉 舒适”的需求
– 日本卖场营销研究所的研究表明：消费者计划好的购买行 为会受到销售现场各种因素如店内陈列，广告的功能的影 响而改变
•POP上不应该有涂改痕迹 •POP主要用来烘托重点，不宜过多 •及时清理过期POP •X展架、陈列箱等也属于售点广告，同 样对卖场生动化有帮助
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卓越的销售技巧与店面管理(完整版)
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卓越的销售技巧与店面管理(完整版)
店面形象管理
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卓越的销售技巧与店面管理(完整版)
顾客眼中的零售店：
•消费者对一家零售店的期望调查 （IT行业）
•顾客喜爱人际关系较为密切的商店 •由于营业人员的笑容而改变购物心情 •站在购买者立场的顾问式服务会促成信赖 •对门可罗雀的店没有兴趣 •对商店的诚意很敏感 •商品说明要详细 •环境洁净的店面 •口碑好的店 •权威形象强的店
卓越的销售技巧与店面管理(完整版)
案例:
• 长安汽车销售话术
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卓越的销售技巧与店面管理(完整版)
总结:
• 我们应该用统一的话术进行销售 • 话术应包括:接待客户的话术,产品
介绍的话术,处理客户反对问题的话 术,争取成交的话术等.
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卓越的销售技巧与店面管理(完整版)
我们的主要思路:
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卓越的销售技巧与店面管理(完整版)
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卓越的销售技巧与店面管理(完整版)
• 店面形象管
理
店面形象为什么重要？
店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响
– 消费者在购买商品过程中有“受到欢迎”的需求和“感觉 舒适”的需求
– 日本卖场营销研究所的研究表明：消费者计划好的购买行 为会受到销售现场各种因素如店内陈列，广告的功能的影 响而改变
•POP上不应该有涂改痕迹 •POP主要用来烘托重点，不宜过多 •及时清理过期POP •X展架、陈列箱等也属于售点广告，同 样对卖场生动化有帮助
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卓越的销售技巧与店面管理(完整版)
卓越销售团队管理学员版
20
二、意愿性的问题
• 您为什么离开现在的企业？ • （追问）为什么您为什么有兴趣到我们公司应聘呢？
• 出题思路：意愿性问题，本题旨在为了解应聘者的求 职动机与职业价值取向等信息。
21
三、情景性的问题
• 客户说竞争对手的产品在某些方面比你们的产品有 优势时，您会怎么办？
• 客户对您的报价表现的非常震惊、勃然大怒，对你 提出质问时如何应对？
• 能说以下您拿下的一个最难缠的客户吗？ • 能说以下您丢的最痛心的单子吗？为什么会丢呢？ • （追问）现在看来，你对当时的表现如何评价？
• 出题思路：行为性问题，考察应聘者的销售经验 和自省能力。
24
STAR行为面试法
情
景
Situation
目标 /任务 Target/Task
结果 Result
行动
Action
25
避免无效提问的方法
多问行为，少问观点； 多问过去，少问将来。
过去的行为是未来行为的最好预言 —— 莫奈尔（精神病医生）
26
面试观察重点 —— 非语言信号
27
面试甄选的常用测试方法
1、现场操作法 2、角色扮演法 3、案例分析法 4、团队活动法 5、心理测评法
28
第二部分: 如何做对事 —— 销售人员管控技法
11
市场划分的方式
划分方式 1、按区域划分 2、按产品划分 3、按客户划分 划分方法 1、高科技以产品为主 2、集成性以客户为主 3、通用性以区域为主 4、交叉组合
12
第二部分: 如何选对人——销售人员甄选技法
13
销售团队的人才甄选
面试销售人员的六大误区: 1 自我陶醉 2 强势扭转 3 依赖培训 4 以貌取人 5 光环效应 6 饥不择食
二、意愿性的问题
• 您为什么离开现在的企业？ • （追问）为什么您为什么有兴趣到我们公司应聘呢？
• 出题思路：意愿性问题，本题旨在为了解应聘者的求 职动机与职业价值取向等信息。
21
三、情景性的问题
• 客户说竞争对手的产品在某些方面比你们的产品有 优势时，您会怎么办？
• 客户对您的报价表现的非常震惊、勃然大怒，对你 提出质问时如何应对？
• 能说以下您拿下的一个最难缠的客户吗？ • 能说以下您丢的最痛心的单子吗？为什么会丢呢？ • （追问）现在看来，你对当时的表现如何评价？
• 出题思路：行为性问题，考察应聘者的销售经验 和自省能力。
24
STAR行为面试法
情
景
Situation
目标 /任务 Target/Task
结果 Result
行动
Action
25
避免无效提问的方法
多问行为，少问观点； 多问过去，少问将来。
过去的行为是未来行为的最好预言 —— 莫奈尔（精神病医生）
26
面试观察重点 —— 非语言信号
27
面试甄选的常用测试方法
1、现场操作法 2、角色扮演法 3、案例分析法 4、团队活动法 5、心理测评法
28
第二部分: 如何做对事 —— 销售人员管控技法
11
市场划分的方式
划分方式 1、按区域划分 2、按产品划分 3、按客户划分 划分方法 1、高科技以产品为主 2、集成性以客户为主 3、通用性以区域为主 4、交叉组合
12
第二部分: 如何选对人——销售人员甄选技法
13
销售团队的人才甄选
面试销售人员的六大误区: 1 自我陶醉 2 强势扭转 3 依赖培训 4 以貌取人 5 光环效应 6 饥不择食
《卓越销售团队》课件
消费者行为的变化：消费者更加注重个 性化、定制化需求，销售团队需要了解 消费者需求，提供定制化解决方案。
数字化转型：随着互联网技术的发展， 数字化转型已经成为பைடு நூலகம்业发展的必然趋 势，销售团队需要掌握数字化营销技能， 提高销售效率。
竞争环境的变化：市场竞争日益激烈，销 售团队需要不断提高自身素质和能力，以 应对市场竞争。
团队建设：为了提升销售业绩，该创业公司注重团队建设，通过培训、激励等方式提 高销售人员的专业素养和积极性。
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述您的观点。根据需要可酌情 增减文字，以便观者准确地理解您传达的思想。单击此处添加文本具体内 容，简明扼要地阐述您的观点
策略调整：根据市场变化和客户需求，该创业公司不断调整销售策略，如推出针对性 产品、优化销售渠道等。
《卓越销售团队》PPT课 件
目录
单击此处添加文本 销售团队的重要性 卓越销售团队的特点 如何打造卓越销售团队 卓越销售团队的成功案例 如何评估销售团队的表现
销售团队的定义和作用
销售团队的定义： 由一组销售人员 组成的团队，共 同完成销售目标
销售团队的作用： 通过团队协作， 提高销售业绩， 实现企业盈利目 标
● a. 深入了解客户需求，提供个性化解决方案； ● b. 加强内部沟通与协作，形成高效的工作流程； ● c. 定期组织培训与分享会，提升团队成员的专业素养； ● d. 运用数字化工具，提高销售效率与成果。
● 成果展示：通过创新实践，该销售团队实现了业绩大幅提升，客户满意度不断提高，为公司带来了可观的利 润。
明确团队目标：共同制定并明 确团队目标，激发团队成员的 积极性和动力
建立信任：加强团队成员之间 的信任和沟通，形成良好的工 作关系
《卓越销售管理》课件
销售管理对于企业的成功至关重要，它能够提高销售业绩、增强市场竞争力、提升客户 满意度和忠诚度，从而为企业创造更多的价值。
详细描述
有效的销售管理能够制定合理的销售计划和策略，指导销售团队的工作方向和重点，提 高销售业绩。同时，通过科学的销售管理，企业能够更好地掌握客户需求和市场变化， 及时调整销售策略，增强市场竞争力。另外，良好的销售管理能够提供更好的客户服务
客户分类
根据客户价值、购买行为等因素 将客户分类。
制定维护策略
针对不同类别的客户，制定不同的 维护策略。
定期维护
通过沟通、回访等方式，定期维护 客户关系。
客户忠诚度的提升与保持
提升客户忠诚度
通过提供优质的产品或服务，提 高客户的满意度和忠诚度。
保持客户忠诚度
持续关注客户需求，及时解决客 户问题，保持客户忠诚度。
02
销售团队建设与管理
销售团队的组建
总结词
组建高效的销售团队是实现销售目标的关键。
详细描述
在组建销售团队时，应考虑团队成员的技能、经验和性格，确保团队具备完成 销售任务的能力。同时，要明确团队成员的角色和职责，建立有效的沟通渠道 和协作机制。
销售人员的培训与激励
总结词
通过培训提升销售人员的专业素质，通过激励激发销售人员 的潜力。
谈判准备
了解谈判对手的基本情况、需求和底线，制 定谈判策略。
谈判策略
根据谈判对手的情况和目标，采用不同的谈 判策略，如软硬兼施、以退为进等。
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，如倾听、表达、让步 等，提高谈判效率。
谈判结果评估
评估谈判结果是否达到预期目标，总结经验 教训，提高谈判能力。
04
销售渠道管理
详细描述
有效的销售管理能够制定合理的销售计划和策略，指导销售团队的工作方向和重点，提 高销售业绩。同时，通过科学的销售管理，企业能够更好地掌握客户需求和市场变化， 及时调整销售策略，增强市场竞争力。另外，良好的销售管理能够提供更好的客户服务
客户分类
根据客户价值、购买行为等因素 将客户分类。
制定维护策略
针对不同类别的客户，制定不同的 维护策略。
定期维护
通过沟通、回访等方式，定期维护 客户关系。
客户忠诚度的提升与保持
提升客户忠诚度
通过提供优质的产品或服务，提 高客户的满意度和忠诚度。
保持客户忠诚度
持续关注客户需求，及时解决客 户问题，保持客户忠诚度。
02
销售团队建设与管理
销售团队的组建
总结词
组建高效的销售团队是实现销售目标的关键。
详细描述
在组建销售团队时，应考虑团队成员的技能、经验和性格，确保团队具备完成 销售任务的能力。同时，要明确团队成员的角色和职责，建立有效的沟通渠道 和协作机制。
销售人员的培训与激励
总结词
通过培训提升销售人员的专业素质，通过激励激发销售人员 的潜力。
谈判准备
了解谈判对手的基本情况、需求和底线，制 定谈判策略。
谈判策略
根据谈判对手的情况和目标，采用不同的谈 判策略，如软硬兼施、以退为进等。
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，如倾听、表达、让步 等，提高谈判效率。
谈判结果评估
评估谈判结果是否达到预期目标，总结经验 教训，提高谈判能力。
04
销售渠道管理
卓越销售培训(推荐pdf222).ppt
零售价格、消费者买得起 合适的品牌包装组合
铺货率、零售网络的发展、买得起 质量
金鹃营销管理咨询公司
次要
重要
37
成功销售代表定义：
一个成功的销售代表不仅注意 销量，而且通过为客户提供专业、 优质的销售服务，与客户建立良好 的客情关系，并利用每一个机会来 开发新客户，提高产品铺货率，努 力为公司创造利润。
部
协商产品改进计划
部
确定月度生产计划
生
产
部
协商顾客投诉情况处理和
产品质量改进计划
2020/7/1
金鹃营销管理咨询公司
28
口子市场部组织架构图
营销总公司
销售部
市场部
后勤保障部
市调信息 品牌或产品线管理 市场监委会 广告促销管理
2020/7/1
金鹃营销管理咨询公司
29
市场部各组主要职能简述
市调信息：整体或分产品的市场调查或市 调公司的协助调查，收集市场运作中自身 的和竞争性信息做详细分析，形成科学、 价值的文本成果或信息资料，建立完善的 情报系统和信息处理系统
以适当的频率拜访销售网中的客户
多和客户沟通，宣传公司产品政策，以 及政策与销售/铺货/产品可见度之间的关 系
在销售区域里，以正确的操作保持/提高
公司产品的市场份额
2020/7/1
金鹃营销管理咨询公司
40
销售代表的职责（续）
达成每月的销售目标 将月计划分解到每周/每个客户/每个品种 将公司的运作计划告诉客户，使其相信与 公司合作的利益，争取客户的支持与配合 把工作技能用在产品陈列、库存管理及对 特殊促销的建议上 分析本公司和竞争对手的促销 执行和评估公司的促销计划
通路策划 与管理
铺货率、零售网络的发展、买得起 质量
金鹃营销管理咨询公司
次要
重要
37
成功销售代表定义：
一个成功的销售代表不仅注意 销量，而且通过为客户提供专业、 优质的销售服务，与客户建立良好 的客情关系，并利用每一个机会来 开发新客户，提高产品铺货率，努 力为公司创造利润。
部
协商产品改进计划
部
确定月度生产计划
生
产
部
协商顾客投诉情况处理和
产品质量改进计划
2020/7/1
金鹃营销管理咨询公司
28
口子市场部组织架构图
营销总公司
销售部
市场部
后勤保障部
市调信息 品牌或产品线管理 市场监委会 广告促销管理
2020/7/1
金鹃营销管理咨询公司
29
市场部各组主要职能简述
市调信息：整体或分产品的市场调查或市 调公司的协助调查，收集市场运作中自身 的和竞争性信息做详细分析，形成科学、 价值的文本成果或信息资料，建立完善的 情报系统和信息处理系统
以适当的频率拜访销售网中的客户
多和客户沟通，宣传公司产品政策，以 及政策与销售/铺货/产品可见度之间的关 系
在销售区域里，以正确的操作保持/提高
公司产品的市场份额
2020/7/1
金鹃营销管理咨询公司
40
销售代表的职责（续）
达成每月的销售目标 将月计划分解到每周/每个客户/每个品种 将公司的运作计划告诉客户，使其相信与 公司合作的利益，争取客户的支持与配合 把工作技能用在产品陈列、库存管理及对 特殊促销的建议上 分析本公司和竞争对手的促销 执行和评估公司的促销计划
通路策划 与管理
《卓越销售管理》学员版课件-139页精品文档
模块名称
营销战略规划 (卖什么、卖给谁)
销售进程管理 （怎么卖）
解决问题
（1）如何应用科学 的工具分析判断我 们现有市场选择是
否合理 （2）如何对未来市
场进行合理规划
分解销售动作，形 成企业个性化业务
手册 批量制造销售精英
比喻
主题内容
销售管理2012
拉队伍 建立销售团队
工具方法
销售组织模式 招聘规划与实施
销售管理2012
销售经理在组织中拥有的权力资源
1-行政权力 2-关系权力 3-奖励权力
4-惩罚权力 5-信息权力 6-专家权力
7-道德权力
销售管理2012
如何建立信任
公开
我们常常以为让员工知道真相会引起不信任， 其实让员工蒙在鼓里更容易产生不信任。 因此要保持组织内部的信息通畅，决策标准要透明化， 决策依据要解释充分，要坦诚直面问题和不足，并充分披 露相关信息。
A类岗位：
熟悉并了解农村市场 有成就事业的企图心和吃苦精神 能与客户建立良好的信任关系 具备说服和影响客户的能力 能胜任长期出差工作
B类岗位：
具备与企业客户沟通的能力 灵活的客户关系维护能力 有成就事业的企图心和毅力 良好的倾听能力和需求分析能力 自我约束和时间管理能力 有一定的销售方案拟订及写作能力
销售管理2012
表现一致性
人们希望事物是可预期的。如果不知道会发生什么，就会萌生 不信任感。用你的核心价值观和信仰来指引你的行动。
兑现承诺
人们如果相信你是可靠的，就容易产生信任。
保守秘密
人们信任那些言行谨慎、值得信赖的人。
销售管理2012
销售管理者的成功格言
确实认识自己 随时提醒自己 切实检讨自己 绝对发挥自己 笃实把握自己
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客户档案价值树 客户分级管理原理 客户管理金三角 客户终身价值计划
保太平
赊销价值与风险评估
识别风险，有 效防范
应收账款的回收策略 客户信用度测评与应用9
模块名称
解决问题
销售平台激活 （谁来卖）
找到人“材”，培养 人“财”，留住人"
才"， 建立优质销售环境，
激活团队，实现业绩 倍增
客户服务管理 （重复卖）
分任务
销售目标制定
目标分解/计划 目标分解 销售计划
练本事
实战训练
销售训练的三大领域 匹配组织的训练方案 实战训练三大方法
上战场
达成业绩目标
激励菜单 PK文化 销售日常管理 销售会议经营 销售报表系统
为民众
顾客导向的服务价值链
建立顾客导向 的服务体系
MOT——关键时刻 服务管理八大策略
得民心
客户终身价值 实现
销售管理2012
业绩因果图
产品
人员
公司
质量
态度
付款
销
价格
知识
交货
售
新颖度
技能
流程执行
业
绩
知名度 美誉度 忠诚度
品牌
规范性 竞争对手 替代品
市场
自营 渠道
模式
销售管理2012
第1模块
成功销售管理者的角色定位
销售管理2012
影响心态的主要因素
❖经验
认知
❖压力
心态
❖是非观
销售管理2012
心理学研究证明：早期生活经 历，特别是原生家庭对塑造人的个 性，影响人格成长、人际关系、管 理情绪的能力，有着深远的影响， 有时甚至会决定个人的一生幸福。
销售渠道建设与客户开发管理。 财务管理、防止呆帐对策、帐款回收
业务性工作
制定各种规章制度 公司非业务部门的沟通协作
流程性工作
销售管理2012
西门子老总对中国经理的15条忠告
第一条：要直率，清楚地讲出问题的所在，然后让我们共同解决这个问题； 第二条：要清晰，系统全面地了解问题 第三条：要做决定，要勇于冒险，不做决定是最大的错误 第四条：要有自信，中国人是聪明的、能干的 第五条：要有工作的纪律，不要同时希望做好20件事情，要把一件事情做好 第六条；要有团队精神，做大事需要我们共同的努力 第七条：以结果为导向 第八条：我们要想认同自己家庭一样认同自己的公司 第九条：要有勇气说不 第十点：我们不知道一件事情，我们一定要去问，别人是乐于帮助我们的 第十一条：明确自己的工作职责 第十二条：接受上司的批评 第十三条：要主动不要被动 第十四条：找到与同事和协工作的方式 第十五条：信任别人
销售管理2012
销售经理的问题
1、虽有工作目标，但缺乏目标控制，不善于、不习惯做计 划、救火现象普遍
2、喜欢抓业务工作，面对问题等、靠、要思想严重 3、责任心强，习惯依靠个人努力去完成任务，事无巨细， 不善于授权
4、销售经理危机感淡薄，不能为长远利益着想 5、销售经理认为对人的管理是人事部门的事，不善于招聘、 选拔、培训、发展激励等人力资源管理工作,不善于建立有 效的工作团队。
们，企业把精英视为工具，没有业务的业务员为负担
4,绝大多数企业没有销售经理与销售总监，只有业务员与 大业务员
5，销售势必从推销式销售过渡到行为式销售，过渡到团 队销售
6，说破天，阶段性的结果仍然最重要。 先考虑生存再发展
销售管理2012
销售管理的问题
1、因为工资、企业环境等多方面原因，好人招不来、能人留不住。
营:战略。营造感觉，一个故事，一种文化， 一种承诺 营的核心在于定位与文化 营谈的是价值
销：技能。一种技巧，一种流程，一种制度， 一种服务， 销的核心在于目标与奖罚 销谈的是价格
销售管理2012
我是如何看销售的(二)
1,销售很难，管理销售团队更难，并且无标准经验参照 2,精明的业务员一般不出好业绩, 匹配最重要 3, 业绩好的销售经理忠诚度差，因为企业从来不忠诚于他
销售管理2012
销售组织的问题
考核错位 — 应直接上级考核下级 员工匹配 — 员工匹配过高或过低 组织匹配 — 组织结构与业务不匹配 文化虚假 — 企业文化与高层表率有问题 方法不当 — 方法分析与操作有问题 动机本质 — 没有责任体系和信任机制
上下不一 — 高层、中层、基层角色错位 沟通不畅 — 缺乏有效的信息系统 支持不力 — 职能价值链-支持价值链的不协调
2、员工责任意识、职业化精神太差:状态懒散，懒于见客户；心态浮躁，工作 消极,借口太多诸事不责己而归罪于外；销售业绩不稳定。
3、企业遇到了暂时的困难，团队的抱怨情绪加重，销售动作鲁莽；推诿现象 加剧。优秀销售人员跳槽频繁，带走客户；团队建设难呀！
4、因为历史原因，企业内部人事关系复杂，存在“鸡肋”成员；处理绩效差 的员工难呀！
销售管理2012
销售管理者的角色
业务骨干
销售计划者 组织者
销售经理
客户的计量 管理专家
销售技术专 家
团队的教练
销售管理2012
销售经理的职责
市场分析、销售预测 确定销售目标和计划 确定销售政策、组织运作模式
技术性工作
选择、招募优质的销售人员
培训下属技能、调配最佳岗位 日常部门管理工作
设计人员的薪资方案、激励方案。 销售业绩的考察与评估
模块名称
营销战略规划 (卖什么、卖给谁)
销售进程管理 （怎么卖）
解决问题
（1）如何应用科学 的工具分析判断我 们现有市场选择是
否合理 （2）如何对未来市
场进行合理规划
分解销售动作，形 成企业个性化业务
手册 批量制造销售精英
比喻
主题内容
销售管理2012
拉队伍 建立销售团队
工具方法
销售组织模式 招聘规划与实施
销售管理2012
比喻 看地图 插红旗 谋战略 定方案
作训集
主题内容 市场机会分析
选择目标市场
营销策略选择 营销方案设计
高效复制的销售 动作分解
工具方法
印章分析：环境、 客户、竞争对手、 自身
STP：细分市场、目 标市场选择、定位
核心策略选择 竞争策略选择 客户策略选择
营销方案组合屋
寻找价值客户 了解客户需求 挖掘客户痛苦 阐述客户利益 处理反对意见 果断成交客户
销售管理2012
课程在营销管理中的定位
营销决策层
品牌，产品，广告，通路，定价
营销管理层
角色定位、目标、薪酬、招募、 流程管理、培训、激励、考核
营销执行层
礼仪，客户开发，维护，谈判，回款
销售管理2012
业绩
招流 绩有培 聘程 效效训 选管 管激辅 拔理 理励导
销售经理的自我管理
销售管理2012
我是如何看销售的(一)
客户关系管理 （持久卖、永久
卖）
销售风险防范 （安全卖）
建立标准化客户服务 体系
提升客户忠诚度
建立客户分级管理标 准
实现客户终身价值最 大化
实现销售过程风险与 价值平衡，确保销售
过程的安全
销售管理2012
购买行为分析
购买动机：顾客为何购买? 购买时机：顾客在什么时候购买? 购买主体：哪些顾客在购买? 购买对象：顾客购买那些产品? 购买地点：顾客在哪里购买? 购买方式：顾客用什么方法购买？