卓越的销售技巧与店面管理专题讲座.pptx
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销售技巧门店管理与导购技巧25页PPT
销售技巧门店管理与导购技 巧
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
卓越的销售技巧与店面管理
卓越的销售技巧与店面管理日期:目录•销售技巧•店面管理•销售策略与实施•店面运营与优化•案例分析与实践•总结与展望销售技巧通过观察和询问，深入了解客户的需求和偏好，以便提供符合其需求的产品或服务。
了解客户需求热情接待客户建立信任关系用热情、礼貌的语言和微笑迎接客户，给客户留下良好的第一印象。
通过诚实、专业的表现，赢得客户的信任和依赖，建立长期的客户关系。
030201建立良好的客户关系积极倾听客户的需求、问题和意见，以了解他们的观点和感受。
倾听客户用简洁、明了的语言表达自己的观点和意见，避免使用复杂的术语或行话。
清晰表达通过面部表情、身体语言和目光接触等方式，增强沟通效果，传达出真诚和自信的信息。
非语言沟通有效沟通技巧道歉并纠正错误如果客户对服务或产品不满意，应向其道歉并立即纠正错误。
积极处理对客户的异议和投诉表示关注和理解，以积极的态度解决问题。
提供替代选择如果无法立即解决问题，可提供其他选择或补偿，以缓解客户的情绪和不满。
处理客户异议和投诉的技巧详细介绍产品的特点和优势，突出产品对客户的价值和利益。
展示产品优势提供试用机会，让客户亲自体验产品，从而增强其购买欲望。
提供试用机会通过店面装饰、广告宣传等方式，营造出购买的气氛和氛围，激发客户的购买欲望。
营造购买氛围激发客户购买欲望的技巧用礼貌、诚实的态度与对方建立良好的人际关系，以降低谈判难度。
在坚持自己利益的同时，寻求与对方妥协的方案，以达到双赢的结果。
销售谈判技巧坚持原则并寻求妥协建立良好的谈判关系店面管理通过合理的布局和陈列，将产品的特点、优点和价值最大化地展示出来，吸引顾客的注意力。
突出产品特点为顾客创造一个舒适、温馨的购物环境，让他们在轻松愉悦的氛围中浏览和选购商品。
营造舒适环境确保店面整洁有序，避免杂乱无章，以提升顾客的购物体验和对品牌的印象。
保持整洁和有序店面布局和陈列职责明确明确各岗位的职责，确保员工清楚自己的工作任务和责任，以提高工作效率和减少工作失误。
店面销售技巧分析PPT课件
第五部分 促进成交与购后服务
促进成交的行为是
a) 销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。 b) 客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。
为什么要主动建议顾客购买？
顾客的需要
顾客在做购买决定的时候常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放 心地做出决定。因此销售员在机会成熟的时候应该给予顾客心理上的帮助。
它是由塑料做的
所以它很耐久，也不需要修理
您会发现这让您即省了心又省了力
该产品用的是优质材料
这是目前质量最可靠的
这样你会非常放心地使用，而且别人也觉得 您的生活很有质量
它的外形很新潮
这使该产品很吸引人
这会让您在别人眼里显得很时尚
第四部分 有效地向顾客介绍产品
销售员切忌
a) 编造信息和假话
d) 不懂装懂、信口开河
品牌 产品 服务 质量 方便 价值
顾客付出
金钱 信任 时间 习惯
风险
第一部分 店 面 销 售 的 概 念
产品从生产一直到客户购买、使用都有哪些市场因素？ 五个“P” 1“P” 产品Product 能够吸引顾客选购 2“P” 地点Place 在顾客能够方便选购 3“P” 促销Promotion 适合市场需求的产品的活动 4“P” 价格Price 更有竞争力的价格 4“P” 销售员Sales Person 第五个“P”是销售员
促进成交的技巧 举例说明
直接成交法
两者选一法
您需要红的还是绿的？
请到款台付款。
重利轻弊权衡法 激励顾客想象力
您要的功能都有，只是包装上您不太喜欢。可您这是给自己买的不是吗 ？包装好不好其实并不重要，对不对？
您穿这个上装，配这个款型的裙子，看上去非常有品味，很与众不同呢。
店面管理及销售技巧与话术(PPT80页)
员工个人、团队整体、客户
合理分工： 全面问题找店长，店长分项找店员，
明确分工。
商场协调： 亚洲销售女神曾说“随时随地搜集相关行业的情
报”。 与邻居交往好，时刻了解周围动态，汇报公司。
与商场管理员任处好关系，增进感情，了解商场动 态。
客户管理： 已成单未施工客户 交订金客户 潜在客户 准客户（已施工） VIP客户（转介绍） 未知悉硅藻泥的客户
店长工作总结： 每天清单梳理： 1.总结店面一天的任务完成情况 2.考虑明天应该做的主要工作 3.追踪抽查已安排事项的落实 4.考虑不足之处，并想出改善方法 5.每天必须看的报表 6.考虑工作失误的地方
店长 你很重要 店长--店面的“魂”
谢谢
店面销售实战情景
销售技巧话术
店面销售的技巧与话术
倍增业绩的三大秘诀: • 提高客户数量 • 提高客户单次消费金额 • 提高客户消费频率
三点爆破
一日之计在于晨 早会分配、夕会总结
早会重点： 热身舞蹈（团队风采展示） 每人分享精典一句话 店长5分钟激励 每人确定今天目标和计划 团队口号
夕会视频：
夕会重点： • 汇报单日业绩（进店率成交率） • 每人分享 （做对了什么？） • 店长总结 • 兑现奖惩制度
门头\LOGO\外围
店面对比
软装对比
延 长
顾
客
在
店
面
的
停
留
时
间
对于店面形象管理的规范要求： 店面形象要求-PPT.docx
人员形象管理： 制定《员工仪容仪表标准》 仪容仪表管理 检查管理工具 • E:\店面管理\店面员工仪容仪表-PPT.xlsx
大家交流店面照片！
良好的店面形象树立的不仅仅是所售商品的产 品品牌，它同时树立的也是店面的品牌、自己的 个人品牌！
合理分工： 全面问题找店长，店长分项找店员，
明确分工。
商场协调： 亚洲销售女神曾说“随时随地搜集相关行业的情
报”。 与邻居交往好，时刻了解周围动态，汇报公司。
与商场管理员任处好关系，增进感情，了解商场动 态。
客户管理： 已成单未施工客户 交订金客户 潜在客户 准客户（已施工） VIP客户（转介绍） 未知悉硅藻泥的客户
店长工作总结： 每天清单梳理： 1.总结店面一天的任务完成情况 2.考虑明天应该做的主要工作 3.追踪抽查已安排事项的落实 4.考虑不足之处，并想出改善方法 5.每天必须看的报表 6.考虑工作失误的地方
店长 你很重要 店长--店面的“魂”
谢谢
店面销售实战情景
销售技巧话术
店面销售的技巧与话术
倍增业绩的三大秘诀: • 提高客户数量 • 提高客户单次消费金额 • 提高客户消费频率
三点爆破
一日之计在于晨 早会分配、夕会总结
早会重点： 热身舞蹈（团队风采展示） 每人分享精典一句话 店长5分钟激励 每人确定今天目标和计划 团队口号
夕会视频：
夕会重点： • 汇报单日业绩（进店率成交率） • 每人分享 （做对了什么？） • 店长总结 • 兑现奖惩制度
门头\LOGO\外围
店面对比
软装对比
延 长
顾
客
在
店
面
的
停
留
时
间
对于店面形象管理的规范要求： 店面形象要求-PPT.docx
人员形象管理： 制定《员工仪容仪表标准》 仪容仪表管理 检查管理工具 • E:\店面管理\店面员工仪容仪表-PPT.xlsx
大家交流店面照片！
良好的店面形象树立的不仅仅是所售商品的产 品品牌，它同时树立的也是店面的品牌、自己的 个人品牌！
店面销售技巧讲座PPT课件( 62页)
，治标不治本。 • 你听说过*****(威胁） • 你知道为什么****，你知道为什么**** • 据专家调查，90%的人******美化 身份 象征 • 塑造价值 • 案例：看病花钱 抢钱
传销为什么疯狂
• 之一：新款开场 价格从高到低的推销是对顾客的尊重
• 之二：热销开场 推荐实惠的款式会赢得顾客信任
店面销售技巧
主讲：舒立平
感悟
• 为什么70%-80%顾客会停留1分钟而走人？ • 价格战、赠品战还是价值战？ • 为什么了解的人那么多，但是购买的只是寥寥无几？ • 你的成交率高吗？你销售业绩高吗？ • 为什么培训了，仍旧没有好的结果？ • 为什么传销魅力强大，很多人为之无法自拔？
前言
• 销售=收入 把话说出去，把钱赚回来
正确的动作：忙碌准备
• 零售是什么？ 没有做准备，就准备失败 没有做计划，就计划失败 零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道 具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是 现场直播！ 案例：麦当劳招临工 15秒不断移动，制造忙碌
• 营造氛围：快乐忙碌
第二式：留住客人
1. 打开心扉 关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心 赵本山卖拐 佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百 次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上 ，消失在茫茫人海中。
• 人性： 追求快乐 逃避痛苦
• 游戏：蟑螂 • 非常手段非常目的，让他痛苦
把坏处说透
你是哪一个？
• 三流：销售产品 • 二流：卖观念 • 一流：销售快乐，减少痛苦
技巧
• 使用：“你有没有*****经历” • 案例:电脑
货比三家，顾客得寸进尺 “****，你觉得为什么他便宜呢？我不能告诉你。。我不 能告诉你。。。” • 信息不对称，抓住人性，威胁，痛点 • 有的人吃软，有的人吃硬（怕骗） • 顾客是什么？
传销为什么疯狂
• 之一：新款开场 价格从高到低的推销是对顾客的尊重
• 之二：热销开场 推荐实惠的款式会赢得顾客信任
店面销售技巧
主讲：舒立平
感悟
• 为什么70%-80%顾客会停留1分钟而走人？ • 价格战、赠品战还是价值战？ • 为什么了解的人那么多，但是购买的只是寥寥无几？ • 你的成交率高吗？你销售业绩高吗？ • 为什么培训了，仍旧没有好的结果？ • 为什么传销魅力强大，很多人为之无法自拔？
前言
• 销售=收入 把话说出去，把钱赚回来
正确的动作：忙碌准备
• 零售是什么？ 没有做准备，就准备失败 没有做计划，就计划失败 零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道 具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是 现场直播！ 案例：麦当劳招临工 15秒不断移动，制造忙碌
• 营造氛围：快乐忙碌
第二式：留住客人
1. 打开心扉 关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心 赵本山卖拐 佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百 次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上 ，消失在茫茫人海中。
• 人性： 追求快乐 逃避痛苦
• 游戏：蟑螂 • 非常手段非常目的，让他痛苦
把坏处说透
你是哪一个？
• 三流：销售产品 • 二流：卖观念 • 一流：销售快乐，减少痛苦
技巧
• 使用：“你有没有*****经历” • 案例:电脑
货比三家，顾客得寸进尺 “****，你觉得为什么他便宜呢？我不能告诉你。。我不 能告诉你。。。” • 信息不对称，抓住人性，威胁，痛点 • 有的人吃软，有的人吃硬（怕骗） • 顾客是什么？
《卓越销售管理》课件
销售管理对于企业的成功至关重要，它能够提高销售业绩、增强市场竞争力、提升客户 满意度和忠诚度，从而为企业创造更多的价值。
详细描述
有效的销售管理能够制定合理的销售计划和策略，指导销售团队的工作方向和重点，提 高销售业绩。同时，通过科学的销售管理，企业能够更好地掌握客户需求和市场变化， 及时调整销售策略，增强市场竞争力。另外，良好的销售管理能够提供更好的客户服务
客户分类
根据客户价值、购买行为等因素 将客户分类。
制定维护策略
针对不同类别的客户，制定不同的 维护策略。
定期维护
通过沟通、回访等方式，定期维护 客户关系。
客户忠诚度的提升与保持
提升客户忠诚度
通过提供优质的产品或服务，提 高客户的满意度和忠诚度。
保持客户忠诚度
持续关注客户需求，及时解决客 户问题，保持客户忠诚度。
02
销售团队建设与管理
销售团队的组建
总结词
组建高效的销售团队是实现销售目标的关键。
详细描述
在组建销售团队时，应考虑团队成员的技能、经验和性格，确保团队具备完成 销售任务的能力。同时，要明确团队成员的角色和职责，建立有效的沟通渠道 和协作机制。
销售人员的培训与激励
总结词
通过培训提升销售人员的专业素质，通过激励激发销售人员 的潜力。
谈判准备
了解谈判对手的基本情况、需求和底线，制 定谈判策略。
谈判策略
根据谈判对手的情况和目标，采用不同的谈 判策略，如软硬兼施、以退为进等。
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，如倾听、表达、让步 等，提高谈判效率。
谈判结果评估
评估谈判结果是否达到预期目标，总结经验 教训，提高谈判能力。
04
销售渠道管理
详细描述
有效的销售管理能够制定合理的销售计划和策略，指导销售团队的工作方向和重点，提 高销售业绩。同时，通过科学的销售管理，企业能够更好地掌握客户需求和市场变化， 及时调整销售策略，增强市场竞争力。另外，良好的销售管理能够提供更好的客户服务
客户分类
根据客户价值、购买行为等因素 将客户分类。
制定维护策略
针对不同类别的客户，制定不同的 维护策略。
定期维护
通过沟通、回访等方式，定期维护 客户关系。
客户忠诚度的提升与保持
提升客户忠诚度
通过提供优质的产品或服务，提 高客户的满意度和忠诚度。
保持客户忠诚度
持续关注客户需求，及时解决客 户问题，保持客户忠诚度。
02
销售团队建设与管理
销售团队的组建
总结词
组建高效的销售团队是实现销售目标的关键。
详细描述
在组建销售团队时，应考虑团队成员的技能、经验和性格，确保团队具备完成 销售任务的能力。同时，要明确团队成员的角色和职责，建立有效的沟通渠道 和协作机制。
销售人员的培训与激励
总结词
通过培训提升销售人员的专业素质，通过激励激发销售人员 的潜力。
谈判准备
了解谈判对手的基本情况、需求和底线，制 定谈判策略。
谈判策略
根据谈判对手的情况和目标，采用不同的谈 判策略，如软硬兼施、以退为进等。
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，如倾听、表达、让步 等，提高谈判效率。
谈判结果评估
评估谈判结果是否达到预期目标，总结经验 教训，提高谈判能力。
04
销售渠道管理
卓越销售技巧(ppt 90)
目标
Objectives
现状
Current Situation
障碍
Barriers
19
价值
Value
Accelerated Sales Action Programme
3.2.1探寻及斟酌-建立销售契机
小组讨论: Prospecting & Qualifying
• 在日常工作中我们都要了解那些 方面的信息?
Identifying Needs
建立购买的准则:
观察的价值
7% 语言
需要考虑的地方
一个讯息的总 效果100%
55%
身体语言
38% 方法
1. 事实：____________________________________ 2. 感觉：____________________________________ 3. 期望：____________________________________
2.3.销售的目的
基于买卖双方互相持久满意 的利益, 用金钱来交换货品、
服务及思想。
2.4.销售Rela的tion三ship角形
客情关系
Knowledge & Skill
知识与技巧
Attitude 态度，热情，积极性和干劲
2. 服务三角形 4. Customers Need
客户需求
Products
3.2.2认定需求-获取销售的信息
Identifying Needs
提问 与 聆听
3.2.2认定需求-获取销售的信息
Identifying Needs
• 问问题的技巧
开放性 关闭性 引导性 探寻性
3.2.2认定需求-获取销售的信息
门店动销与销售技巧培训ppt课件
• 一、销售的基本心态 • 二、销售的战略构想 • 三、销售的金三角 • 四、待机与最佳站立位置 • 五、销售服务的十步曲
34
建立成功团队
• 六、如何与顾客交谈 • 七、销售的最佳武器——商品
知识 • 八、购买意愿的微候 • 九、令人动心的销售重点 • 十、为达目标之具体确认事项
35
结语：
• 销售是一门艺术，无论你是否创造独特心 法，只要喜欢，就是最好的
• 一、顾客满意经营 • 二、顾客大战的时代来临 • 三、谁是顾客 • 四、顾客新解
40
顾客心理与顾客管理
• 五、顾客的权利 • 六、顾客期望 • 七、顾客十诚 • 八、A B C 服务理念与顾客购
买心理八阶段
41
商圈与顾客购买考虑因素
• （一） 商圈特征 • 1. 立地条件 • 2. 居民特征 • 3. 生活形态 • 4. 交通体系 • 5. 附近设施
69
结语：
• 保持清新是商店陈列的生命，每日开店都 以最清新漂亮的姿态来迎接顾客
System
12
十四种零售业态：
• 11、购物中心 SC Shopping Center
• 12、大型购物中心 Mall (Shipping Mall)
• 13、 处分品店
Outlet Store
• 14、廉价品店 Price Store (Off Price
Store)
13
门店制胜策略三十六计
• （二） 顾客资料管理 • 1. 档案的建立 • 2. 顾客的分类 • （三） 活用顾客资料卡，创造
固定顾客 • 十二、顾客的真义
46
结 语：
• 掌握关键时刻，赢得顾客口碑
47
顾客十诚
34
建立成功团队
• 六、如何与顾客交谈 • 七、销售的最佳武器——商品
知识 • 八、购买意愿的微候 • 九、令人动心的销售重点 • 十、为达目标之具体确认事项
35
结语：
• 销售是一门艺术，无论你是否创造独特心 法，只要喜欢，就是最好的
• 一、顾客满意经营 • 二、顾客大战的时代来临 • 三、谁是顾客 • 四、顾客新解
40
顾客心理与顾客管理
• 五、顾客的权利 • 六、顾客期望 • 七、顾客十诚 • 八、A B C 服务理念与顾客购
买心理八阶段
41
商圈与顾客购买考虑因素
• （一） 商圈特征 • 1. 立地条件 • 2. 居民特征 • 3. 生活形态 • 4. 交通体系 • 5. 附近设施
69
结语：
• 保持清新是商店陈列的生命，每日开店都 以最清新漂亮的姿态来迎接顾客
System
12
十四种零售业态：
• 11、购物中心 SC Shopping Center
• 12、大型购物中心 Mall (Shipping Mall)
• 13、 处分品店
Outlet Store
• 14、廉价品店 Price Store (Off Price
Store)
13
门店制胜策略三十六计
• （二） 顾客资料管理 • 1. 档案的建立 • 2. 顾客的分类 • （三） 活用顾客资料卡，创造
固定顾客 • 十二、顾客的真义
46
结 语：
• 掌握关键时刻，赢得顾客口碑
47
顾客十诚
卓越门店管理与导购服务技巧PPT共42页
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利Βιβλιοθήκη 卓越门店管理与导购服务技巧
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
卓越门店管理与导购销售培训.ppt
2020年1月23日1时31分
交50万大单,有人卖电脑30分钟净赚6万,有人2个月内将公司业
4
绩增长370%.
主讲老师介绍
◆ 宏智文化传播有限公司金牌培训师
◆ 团队管理教练
◆ 中国销售实战训练第一任导师
◆ 中国金牌团队卓越凝聚力第一任导师
◆ 大陆“疯狂演讲”开创人
◆ 2008全球最受欢迎十大培训师
(1)、建立良好的企业形象 (2)、接近与消费者的距离，建立双向 沟通管理，掌握消费倾向 (3)、增加消费频率，开展新客源 (4)、掌握消费者动态，培养长期顾客 (5)、培养顾客坚实的向心力和忠诚度
2020年1月23日1时31分
25
3、顾客管理要点
(1)、了解顾客的购买动机，从而满足顾客的需求 (2)、在了解顾客购买动机的前提下，将顾客类型进行划分，以更好
38
提升卓越服务策略
1、公示服务宗旨和标准 2、扮演客户演练 3、和竞争对手做生意 4、以身作责，督练与检讨 5、承诺全员服务文化 6、制定客户的差异化标准
2020年1月23日1时31分
39
感谢大家对刘炎的长期以来的关注与支持!
刘炎携宏智文化传播全体职员感谢您!
您是我生命中的恩人! 是我生命中的贵人!
2020年1月23日1时31分
27
第三部分：终端销售服务技巧
迎宾留客+开场吸引 打开顾客心门，解除抗拒 怎么样赞美顾客开场 如何制造商品热销的开场
了解需求+塑造商品 找出顾客的苦恼和问题 卖感觉，卖服务
缔结成交+服务技巧 店面导购五大技巧 顾客投诉处理技巧 提升卓越服务策略
2020年1月23日1时31分
2020年1月23日1时31分
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售是一门科学而非艺术!!!
终端营销新动向:
流程化的销售才有最高的成功率!
案例分享：
• BOSS专卖店的销售流程
案例:
• NISSAN专卖店的销售流程 • 玉石销售店的销售流程
启示：
• 一线销售中的多数工作其实是简单的动作重复做 • 在企业中，任何重复的动作都应该具有流程 • 提升销售绩效的起点就是建立和优化相关流程 • 内部总结和向标杆企业学习是建立流程的两大方法
顾客眼中的零售店：
消费者对一家零售店的期望调查 （IT行业）
•顾客喜爱人际关系较为密切的商店 •由于营业人员的笑容而改变购物心情 •站在购买者立场的顾问式服务会促成信赖 •对门可罗雀的店没有兴趣 •对商店的诚意很敏感 •商品说明要详细 •环境洁净的店面 •口碑好的店 •权威形象强的店
店面形象管理
终端营销新动向:
终端销售已经进入话术时代!!
案例:
• 长安汽车销售话术
总结:
• 我们应该用统一的话术进行销售 • 话术应包括:接待客户的话术,产品介
绍的话术,处理客户反对问题的话术, 争取成交的话术等.
我们的主要思路:
• 店面规范化 • 管理精细化 • 销售标准化 • 服务人性化
店面形象管理
店面销售运营管理
专卖店管理人员在销售营运管理方面的职责：
- 制定详细的店面月度销售计划
- 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销 售目标 - 保证合理的库存
店面销售运营管理
制定详细的店面月度销售计划
Step 1将全年的店面销售任务分解到月度
合理分解年度销售任务可以参考的依据: - 专卖店前一年度的销售状况分析
春节
休息
制定详细的店面月度销售计划
Step 3 将销售任务合理分配到店面每一个店员
需要注意的问题： - 店长自己承担的销售任务是多少？ - 销售旺期的时候是否需要临时促销员？ -销售旺期的人员排班计划？ -任务应该摊派还是主动承担？
店面销售运营管理
月度销售任务已经明确了，而且也分配到 每个员工了，现在店长需要做些什么？
•游戏声音是赶走客户最好的音乐 •古典音乐比流行歌曲更促进销售 •明快的钢琴曲能够带动销售 •声音不可过大，否则会导致客户不愿久留
店面形象管理
店面形象管理之软件要素
店面整洁
•整理 •整顿 •清扫 •清洁
店面运营管理
店面运营管理的内容
• 销售运营管理 • 表报管理 • 会报管理
思考: 您是如何制定每个员工每月销售目标的？
黑色字体表示日销售量为4台，共计10天
周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日
12345 6 7 8 9 10 11 12 1月 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2
销售预 热期
销售 旺期
2月 3 4 5 6 7 8 9
Product- 找出适合当地消费者需求的机型 Promotion
- 制定促销政策和活动，并行而有效地实施 Price
- 给予店面人员相应的产品、销售技巧培训，制定相关的
店面形象为什么重要？
店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响
– 消费者在购买商品过程中有“受到欢迎”的需求和“感觉 舒适”的需求
– 日本卖场营销研究所的研究表明：消费者计划好的购买行 为会受到销售现场各种因素如店内陈列，广告的功能的影 响而改变
– 在发达国家，72%的消费者购买决策取决于销售现场的各 种偶然因素
店面形象管理
店面形象管理之软件要素
POP
•POP上的颜色应该不少于2种，不多于3 种
•POP上不应该有涂改痕迹 •POP主要用来烘托重点，不宜过多 •及时清理过期POP •X展架、陈列箱等也属于售点广告，同 样对卖场生动化有帮助
店面形象管理
店面形象管理之软件要素
音乐
•背景音乐是用来留住客户的，不以店员喜好 为标准
成功实现销售的五个“P”
促销 Promotion
产品 Product
能够吸引顾客 购买的活动
适合市场需求的产 销售人员 品
Professional
地点 Place
价格 Price
顾客能够方便选 购
具有竞争力的价格
店面销售运营管理
运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现 店面销售目标
- 布置店面，创造舒适、方便的购买环境 Place
消费者进店是迈向成功销售的第一步！
店面形象管理
店面形象包含哪些组成部分？
硬件要素
- 店面门头、灯箱、背板（背景墙）、展台
软件要素
- 样机、促销品、POP、灯光、音乐、店面整洁
店面形象管理
店面形象管理之硬件要素 店面门头（店招）、展头、背景墙等应 严格遵循公司的标准
塑造品牌形象，营造良好销售氛围！
卓越的销售技巧与店面管理
讲师：明志刚
2007年6月
明志刚
重庆大学副教授 实战派营销讲师 多家上市公司营销战略顾问
区域营销斜坡模型
品牌 广告 公关
店面 导购 产品
服务 管理
斜坡： ❖竞品抢夺； ❖ 顾客偏好； ❖ 新品加入； ❖ 内部管理等 导致销售下降 的因素
促销 展示
我们必须建立的重要理念:
-顾客进店时87%的人首先看右侧，所以应把主推机型、
促销机型放在右侧 - 样机陈列高度要适宜，高度在距地面80-150cm范围内 ，保证样机高度与消费者视线平齐 -开启样机，让样机富于生命，成为塑造形象的一个重要环 节 -不要把价格打在样机上
店面形象管理
店面形象管理ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ软件要素
宣传单
•不要让宣传单占据显眼的位置 •宣传单不应该远离对应的样机 •宣传单应保持平整、清洁 •应随时检查宣传单上是否留有联系方 式
- 新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测 - 具体竞争环境的变化 - 节假日的影响（如：春节） - 特别事件的影响（如：高考提前）
制定详细的店面月度销售计划
Step 2 将月度销售任务分解到每一周、每一天，并 红色字体表示日销售量为12台，共计8天
预测出销售旺期和销售高峰日 蓝色字体表示日销售量为6台，共计18天
店面形象管理
店面形象管理之硬件要素
注意事项——合理设计店面布局
•店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地接触产品为原则 •在设计店面布局时需注意人性化设施的安排，如：洽谈区 •注意黄金陈列位的布置
塑造品牌形象，营造良好销售氛围！
店面形象管理
店面形象管理之软件要素
样机陈列
- 满足顾客视觉、触觉的需要
终端营销新动向:
流程化的销售才有最高的成功率!
案例分享：
• BOSS专卖店的销售流程
案例:
• NISSAN专卖店的销售流程 • 玉石销售店的销售流程
启示：
• 一线销售中的多数工作其实是简单的动作重复做 • 在企业中，任何重复的动作都应该具有流程 • 提升销售绩效的起点就是建立和优化相关流程 • 内部总结和向标杆企业学习是建立流程的两大方法
顾客眼中的零售店：
消费者对一家零售店的期望调查 （IT行业）
•顾客喜爱人际关系较为密切的商店 •由于营业人员的笑容而改变购物心情 •站在购买者立场的顾问式服务会促成信赖 •对门可罗雀的店没有兴趣 •对商店的诚意很敏感 •商品说明要详细 •环境洁净的店面 •口碑好的店 •权威形象强的店
店面形象管理
终端营销新动向:
终端销售已经进入话术时代!!
案例:
• 长安汽车销售话术
总结:
• 我们应该用统一的话术进行销售 • 话术应包括:接待客户的话术,产品介
绍的话术,处理客户反对问题的话术, 争取成交的话术等.
我们的主要思路:
• 店面规范化 • 管理精细化 • 销售标准化 • 服务人性化
店面形象管理
店面销售运营管理
专卖店管理人员在销售营运管理方面的职责：
- 制定详细的店面月度销售计划
- 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销 售目标 - 保证合理的库存
店面销售运营管理
制定详细的店面月度销售计划
Step 1将全年的店面销售任务分解到月度
合理分解年度销售任务可以参考的依据: - 专卖店前一年度的销售状况分析
春节
休息
制定详细的店面月度销售计划
Step 3 将销售任务合理分配到店面每一个店员
需要注意的问题： - 店长自己承担的销售任务是多少？ - 销售旺期的时候是否需要临时促销员？ -销售旺期的人员排班计划？ -任务应该摊派还是主动承担？
店面销售运营管理
月度销售任务已经明确了，而且也分配到 每个员工了，现在店长需要做些什么？
•游戏声音是赶走客户最好的音乐 •古典音乐比流行歌曲更促进销售 •明快的钢琴曲能够带动销售 •声音不可过大，否则会导致客户不愿久留
店面形象管理
店面形象管理之软件要素
店面整洁
•整理 •整顿 •清扫 •清洁
店面运营管理
店面运营管理的内容
• 销售运营管理 • 表报管理 • 会报管理
思考: 您是如何制定每个员工每月销售目标的？
黑色字体表示日销售量为4台，共计10天
周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日
12345 6 7 8 9 10 11 12 1月 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2
销售预 热期
销售 旺期
2月 3 4 5 6 7 8 9
Product- 找出适合当地消费者需求的机型 Promotion
- 制定促销政策和活动，并行而有效地实施 Price
- 给予店面人员相应的产品、销售技巧培训，制定相关的
店面形象为什么重要？
店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响
– 消费者在购买商品过程中有“受到欢迎”的需求和“感觉 舒适”的需求
– 日本卖场营销研究所的研究表明：消费者计划好的购买行 为会受到销售现场各种因素如店内陈列，广告的功能的影 响而改变
– 在发达国家，72%的消费者购买决策取决于销售现场的各 种偶然因素
店面形象管理
店面形象管理之软件要素
POP
•POP上的颜色应该不少于2种，不多于3 种
•POP上不应该有涂改痕迹 •POP主要用来烘托重点，不宜过多 •及时清理过期POP •X展架、陈列箱等也属于售点广告，同 样对卖场生动化有帮助
店面形象管理
店面形象管理之软件要素
音乐
•背景音乐是用来留住客户的，不以店员喜好 为标准
成功实现销售的五个“P”
促销 Promotion
产品 Product
能够吸引顾客 购买的活动
适合市场需求的产 销售人员 品
Professional
地点 Place
价格 Price
顾客能够方便选 购
具有竞争力的价格
店面销售运营管理
运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现 店面销售目标
- 布置店面，创造舒适、方便的购买环境 Place
消费者进店是迈向成功销售的第一步！
店面形象管理
店面形象包含哪些组成部分？
硬件要素
- 店面门头、灯箱、背板（背景墙）、展台
软件要素
- 样机、促销品、POP、灯光、音乐、店面整洁
店面形象管理
店面形象管理之硬件要素 店面门头（店招）、展头、背景墙等应 严格遵循公司的标准
塑造品牌形象，营造良好销售氛围！
卓越的销售技巧与店面管理
讲师：明志刚
2007年6月
明志刚
重庆大学副教授 实战派营销讲师 多家上市公司营销战略顾问
区域营销斜坡模型
品牌 广告 公关
店面 导购 产品
服务 管理
斜坡： ❖竞品抢夺； ❖ 顾客偏好； ❖ 新品加入； ❖ 内部管理等 导致销售下降 的因素
促销 展示
我们必须建立的重要理念:
-顾客进店时87%的人首先看右侧，所以应把主推机型、
促销机型放在右侧 - 样机陈列高度要适宜，高度在距地面80-150cm范围内 ，保证样机高度与消费者视线平齐 -开启样机，让样机富于生命，成为塑造形象的一个重要环 节 -不要把价格打在样机上
店面形象管理
店面形象管理ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ软件要素
宣传单
•不要让宣传单占据显眼的位置 •宣传单不应该远离对应的样机 •宣传单应保持平整、清洁 •应随时检查宣传单上是否留有联系方 式
- 新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测 - 具体竞争环境的变化 - 节假日的影响（如：春节） - 特别事件的影响（如：高考提前）
制定详细的店面月度销售计划
Step 2 将月度销售任务分解到每一周、每一天，并 红色字体表示日销售量为12台，共计8天
预测出销售旺期和销售高峰日 蓝色字体表示日销售量为6台，共计18天
店面形象管理
店面形象管理之硬件要素
注意事项——合理设计店面布局
•店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地接触产品为原则 •在设计店面布局时需注意人性化设施的安排，如：洽谈区 •注意黄金陈列位的布置
塑造品牌形象，营造良好销售氛围！
店面形象管理
店面形象管理之软件要素
样机陈列
- 满足顾客视觉、触觉的需要