20100629_培训课件_定位及客户
客户细分及客户定位.pptx
细分客户需求价值链排序
客户分类
第一需求 40%
第二需求 25%
第三需求 15%
第四需求 10%
第五需求 10%
富贵之家 景观环境 区位价值 文体设施 教育设施 商/医设施
社会新锐 便利与区位 商医设施 文体设施 教育设施 景观环境
望子成龙 教育设施 景观环境 文体设施 商/医设施 中心区位
--生命阶段与收入 矩阵结合了对人 的行为分析与购买 能力的分析，是划 分目标客户群的根 本基础
万科的客户细分
经济实力
富贵之家
孩子三代
后小太阳
小太阳 社会新锐
健康养老
务实之家
家庭生命周期
细分人群的定义
青年家庭 青年之家1：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无子、 无父母） 青年之家2：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩 子、无父母） ，老人为子女购房，且不和子女居住， 称为为青年之家2 青年持家：年龄25-34岁或者已经结婚的青年 + 父 母
客户细分及客户定位
市场研究部
内容大纲
客户定位 客户细分
客户定位
客户定位的意义
客户定位就是为了找到目标客户群的需求， 并予以最大程度的满足，从而达到快速有 效销售的目的
客户定位工作内容
现阶段，客户定位就是在项目现有资源的 基础上，去发现和锁定目标客户群，了解 客户需求价值链，并进一步进行深化和满 足
通过工作、业余、在 途、居住等多方面的
因数考虑
潜在客户类型
客户地图
1.区域辐射 2.跨域移民 3.交通动线 4.价格挤压 3.人口导入
模拟客户地图 蓄水客户地图
区域偏好类型排序
客户类型 需求偏好 分布范围 组合结构
目标客户定位课件
• 目标客户定位概述 • 确定目标客户群体 • 目标客户的定位策略 • 目标客户的沟通与维护 • 目标客户定位的实践案例
目录
Part
01
目标客户定位概述
定义与重要性
定义
目标客户定位是指企业在市场细分的基础上，确定自己的目标消费群体，明确企业的产 品或服务要满足哪类消费者的需ห้องสมุดไป่ตู้。
提供优质的产品和服务
确保产品和服务的质量，满足客户需求，提高客户满意度。
建立会员制度和积分奖励
通过会员制度和积分奖励，增加客户粘性，提高客户忠诚 度。
定期推出优惠活动
通过优惠活动吸引客户，增加客户购买意愿和复购率。
及时处理客户反馈和投诉
设立专门的反馈和投诉渠道
方便客户反映问题，确保企业能够及时了解客户需求和意见。
详细描述
某旅游景区针对不同客户群体制定差异化策略，如家庭游、情侣游、团队游等。通过提供特色活动、体验项目和 定制服务，该景区满足了不同客户的需求，实现了市场的拓展和收益的增加。
THANKS
感谢您的观看
案例二：某餐饮品牌的客户定位
总结词
明确目标，提升品牌形象
详细描述
某餐饮品牌根据市场调研和竞争分析，将目标客户定位为中高端消费群体，注 重环境、服务和品质。通过精准的市场营销和品牌推广，该品牌成功吸引了目 标客户，提升了品牌形象和市场份额。
案例三：某旅游景区的客户定位
总结词
差异化策略，实现市场拓展
确定目标客户群
根据企业资源、产品特点等因素， 确定要服务的目标客户群体。
目标客户定位的常见误区
定位模糊
企业没有明确的目标客户 1
群体，导致产品或服务缺 乏针对性。
目标客户分析与定位：洞察消费者需求的核心培训课件
基于市场细分结果，该品牌针对不同群体推出了符合其需求的产 品系列，并进行了差异化的品牌定位和传播。
渠道拓展
该品牌通过线上线下多渠道拓展，覆盖了更广泛的消费群体，提 高了品牌知名度和市场份额。
案例三：某科技公司的产品创新实践
用户需求洞察
该公司通过市场调研和用户反馈，深入了解了目标用户的需求和痛 点。
精准营销策略
基于用户画像，该平台实现了个性化推荐、定制化活动和 优惠券等精准营销手段，有效提高了用户转化率和客单价 。
持续优化与调整
通过不断跟踪用户反馈和行为数据，该平台不断完善用户 画像和营销策略，实现了持续的用户增长和销售额提升。
案例二：某快消品牌的市场细分与定位策略
市场细分
该品牌针对不同消费群体进行了深入的市场细分，识别出不同群 体的需求特点和购买行为。
产品创新
基于用户需求洞察结果，该公司进行了针对性的产品创新，推出了 具有差异化竞争优势的新产品。
营销推广
该公司通过线上线下营销推广活动，提高了新产品的知名度和用户认 知度，吸引了更多潜在用户关注和购买。
THANKS
感谢观看
按需求实现方式分类
可分为现实需求和潜在需求。现实需求是消费者已经意识到并准备购买的需求；潜在需求则是 消费者尚未意识到或由于各种原因未能购买的需求。
消费者需求的影响因素
文化因素
包括文化、亚文化、 社会阶层等因素，对 消费者的价值观、审 美观、消费观念等产 生深远影响。
社会因素
包括家庭、参照群体 、社会角色与地位等 因素，对消费者的购 买决策和消费行为产 生重要影响。
02 强化品牌竞争力
准确把握消费者需求，有助于品牌塑造和差异化 竞争，提升品牌影响力和市场份额。
目标客户定位 ppt课件
3- 如何制作竞争策略 3
1.市场聚焦策略 2.差异化策略 3.品牌化策略 4.动态化策略
返回
3- 关于企业的SWTO分析 4
是现代化市场营销学的一个基本概念。做好SWOT分析 ，可以帮助企业确定内部资源能力如何适应外部环境的 决策，准确地找到自己在市场经济中丶在行业中的坐标 位置，明确下一步的计划和发展方向。 SWOT。
目标客户定位
优势
劣势
机会
威胁
3- 关于目标客户的定位分析 5
返回
目标客户的筛选： 对客户进行筛选的实际意义，就在于尽量 避免客户开发时间的大量的浪费，提高客 户开发工作的效率。
1 对客户进行筛选的几大方面进行考虑：
1.经营规模 2.发展周期 3.财务状况 4.员工人数及素质 5.销售渠道 6.内部管理及组织结构 7.市场空间和发展潜力 8.经营状况和业绩 9.在行业的影响力 10.信誉状况 （以上方面表现良好的客户应该是你的争取对象，和他们合作意味这更小 的风险，更高的收益和更大的空间）
6 购买用途 界定潜在客户购买用途，有利确保产品或服务流向，维护市场秩序
目标客户定位分析： 分析目标客户的定位问题，要从以下四个方面： 1.关于公司的产品信息； 2.关于行业的市场调查； 3.竞争者分析； 4.关于企业的SWTO分析；
1
关于公司的产品信息：
想要寻找客户丶想要订单、想要提高产品的利 润，就必须了解自己的产品信息，对自己的产 品了解得越清楚丶越深刻丶越全面，就越能准 确定位我们的目标客户。
序号 1
定位特征 组织性质
具体描述 潜在客户所在的行业及组织性质做出明确界定
2 组织规模
要明确企业级别（大,中,小)或组织层级（如行政层级）
《客户定位篇-四》PPT课件电子教案
客体解决
方法论
Methodology
市场研判
Market research
客户定位
Customer orientation
项目产品定位
Product positioning project
项目规划
Project planning
投资篇
Investment articles
推广篇
Promotion articles
项目规划
Project planning
投资篇
Investment articles
推广篇
Promotion articles
住宅客源定位
从区域来看，并不具备强大的购买力，将整个宜昌范围内中高端客户纳入到本项目 的目标客户群体中，吸引在宜昌购买中高档楼盘的主流人群（如电厂职工、银行职 工、宜化集团以及私营业主、公务员），还应吸引周边的宜都、枝江、当阳等县级 市的中坚消费群体。
客体解决
方法论
Methodology
市场研判
Market research
客户定位
Customer orientation
项目产品定位
Product positioning project
项目规划
Project planning
投资篇
Investment articles
推广篇
Promotion articles
●对文化精神方面有要求，借以体现自己的品位。
客体解决
方法论
Methodology
市场研判
Market research
客户定位
Customeritioning project
项目规划
客户定位培训课件
3. 实施调研计 划
按照制定的方案进行调研 ，收集数据或信息。
4. 分析调研结 果
对收集到的数据进行整理 和分析，提取有价值的信 息和结论。
5. 撰写调研报 告
将分析结果以报告的形式 呈现，为决策提供依据。
03
客户群体的划分
客户群体的概念
客户群体是指在特定市场或行业中，具有相似需求、偏好、行为或特征的消费者 群体。这些群体可以根据不同的因素进行划分，如年龄、性别、职业、收入、地 理位置等。
竞争环境的分析
产品或服务的定位
了解竞争对手的产品或服务特点、定价策略 、营销策略等，以制定更有竞争力的客户定 位策略。
根据客户需求和市场环境，对产品或服务进 行定位，以吸引目标客户群体。
展望未来客户定位的发展趋势
个性化需求的满足
随着消费者需求的多样化，满足客户 的个性化需求将成为客户定位的重要
方向。
如价值观、生活方式、态度等。
客户群体的特征描述
每个客户群体都有其独特的特征和需求，这些特 征和需求可以通过市场调研和分析来获取。 客户群体的特征描述可以包括以下几个方面
人口统计特征：如年龄、性别、职业、收入等。
地理位置特征：如分布区域、城市规模等。
消费行为特征：如购买偏好、购买频率、购买 金额等。 心理特征：如价值观、生活方式、态度等。
04
客户定位的分析与策略制 定
客户定位的分析方法
01
02
03
SWOT分析
识别企业的优势、劣势、 机会和威胁，为制定客户 定位策略提供依据。
PEST分析
分析政治、经济、社会、 技术等因素，评估市场环 境对客户定位的影响。
目标市场分析
了解目标市场的需求、行 为和偏好，为制定客户定 位策略提供依据。
《客户定位分析步骤》课件
识别客户需求
深入了解目标市场的客 户需求，包括产品、价 格、渠道和服务等方面
的需求。
制定定位点
根据企业优势和市场需 求，制定独特的品牌定
位点和产品卖点。
传播定位信息
通过广告、公关、促销 等渠道，将企业定位信
息传递给目标客户。
制定客户定位策略的注意事项
保持一致性
定位策略应与企业品牌形象、产品特点和市场策 略保持一致。
02
它旨在了解客户需求、偏好和行 为特征，以便更好地满足客户需 求并制定相应的营销策略。
客户定位分析的重要性
提高营销效率和效果
促进企业可持续发展
通过准确的客户定位，企业能够更有 效地针对目标客户群体展开营销活动 ，提高营销投入产出比。
准确的客户定位有助于企业抓住市场 机会，拓展市场份额，从而实现可持 续发展。
客户满意度、留存率、转化率等。
数据分析
对收集到的数据进行整理和分析，了解客 户的需求和期望与产品或服务的匹配程度
，评估客户定位的准确性和有效性。
数据收集
通过调查、访谈、数据分析等方式收集相 关数据，了解客户对产品或服务的真实需 求和期望。
制定改进措施
根据分析结果，制定相应的改进措施，优 化产品或服务，提高客户满意度和留存率 。
分析数据
对收集到的数据进行整理、分 析和挖掘，了解目标客户群体 的需求、偏好和行为特征。
制定营销策略
根据分析结果，制定相应的营 销策略，包括产品定位、定价 策略、渠道选择和促销活动等
。
02 确定目标客户群 体
确定目标客户群体的方法
01
02
03
市场调研
通过市场调研了解潜在客 户的需求、偏好和行为特 征，从而确定目标客户群 体。
培训布置(分析“客户”文档)共10张PPT
前墙1：
诚信信条
诚信信条
• 无论何时、何地，何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益 • 不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为
客户提供最好的建议
• 对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权
• 对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露
做到细无可分处就是实在
冠军的团队里最后一名也是冠军
团队的荣誉重于个人的荣誉。
专业来自于敬业，敬业来自于训练。
今天我们如婴孩般的好奇和懵懂，明日我们则一飞冲天！
侧墙1
用我们的汗水获取我们的价值，培训 是我们迈向成功的第一步
做给别人看的终究是庸才
做给自己知的才是人才 给我一位能力一般却对成功充满强烈
渴望的人，我将把他塑造成为一名成功 者。
人生会遇到很多的人，但关键的只有几个。
每个人身上都有可学之处
人生会遇到很多的人，但关键的只有几个。
做到细无可分处就是实在
人生道路漫漫长，但关键的大海，船头上悬着一面虽饱经风雨侵蚀却依然艳丽无比的旗帜，旗帜上舞动着像云龙一样的四个字闪闪发光—
—挑战极限！
未来财富的积累取决于今天培训的态度和收获
TAIKANG LIFE
我们用了一个月的时间创造了超过半年的业绩！ 泰康重分成为今年市场上业务发展速度最快的寿险公司！
侧墙4
我们的团队是一个调、一个步、对外一个声 音，一种文化，兄弟姐妹般的团结、合作、
同荣、同誉.
一艘船越过世界的尽头，驶上未知的大海，船 头上悬着一面虽饱经风雨侵蚀却依然艳丽无比 的旗帜，旗帜上舞动着像云龙一样的四个字闪 闪发光——挑战极限！
感谢生命中的贵人——引路 者、启蒙者
以客户为中心的销售培训课件(DOC 9页)
以客户为中心的销售培训课件(DOC 9页)以客户为中心的销售(节选)你也可以成为成功的销售员现代社会，商业竞争越来越激烈，顾客也越来越成熟，销售员面临着越来越大的压力。
他们迫切需要观念、知识和技巧等方面的更新，才能获得成功或保持成功。
但对于想获得成功的销售员来说，没有不可逾越的障碍，只要销售员接纳并学习新的销售观念，掌握正确的销售技巧，并且坚持不懈，是完全可以成为成功的销售员的。
成功的销售员需要克服的难关1．态度：自信和坚持销售是具有挑战性的工作，它挑战心理承受能力的极限。
如果你没有极强的自信，那就根本不会取得成功；如果没有顽强的毅力，也同样不会取得成功。
要学会在自己处于最低谷时都能保持自信，并且坚持下去，相信自己能够做一名出色的销售员。
切记：销售不需要天才！2．技巧：以客户为中心进行销售客户的心理已越来越成熟，他们反感那些只关心把产品卖到他们手里的人。
所以作为销售员要更新自己的观念，改变自己的销售方式。
销售成功最重要的因素就在于正确的方式。
而正确的方式首先要有一个正确的出发点，即以客户为中心进行销售，而不是以自我为中心，只关心自己能不能把产品卖出去。
【情景片段】销售员陈树（把宣传材料递给客户）：王经理，您看看我们公司打印机的资料。
王经理漫不经心地接过来，翻着。
陈树（忐忑不安地坐在沙发上，心里想）：这次我会得到订单吗？他会听我说吗？我一定要想办法把产品卖给他。
王经理：我今天很忙，来不及和你细谈，改天吧！陈树（失落地）：那什么时候呢？王经理（把资料随手放进一个文件夹里）：有时间我通知你吧。
再见！陈树（无奈）：再见！陈树（走出，想）：他会买吗？下次我一定要说服他。
点评：陈树在推销过程中一直只想着自己，完全是以自我为中心，只关心能否卖出产品，丝毫没有想过客户的需求。
没有掌握以客户为中心进行销售的技巧，遭拒绝是理所当然的事。
不断实践和练习作为一名销售员，需要拥有坚持和自信的态度，掌握以客户为中心的销售方法。
客户定位及CRM认知讲义课件
.凡是指挥者喊错，或有一个人做错就必须重来。喊对并 做对才可以记为一次。
.在分钟内，做正确的次数最多的即为优胜者。
第章 客户定位及认知
的兴起的原因
兴起的需求方背景 成为企业的必然选择 兴起的原始动力 兴起的技术保障 观念的变迁 兴起的理论基础
的上游供应商、下游分销商以及企业内部 下属的不同职能部门、分公司等分支机构。 由此我们将企业的客户按流程顺序可以分 为： 企业上游客户：供应商、政府机构、银行
（）客户的类型 按是否购买划分
（）现有客户：过去买过或正在购买的客户
（）潜在客户：今后有可能购买的组织或个人
按客户的重要性程度（以 顾客终身价值 来对客户进行 衡量和区分）
关系及客户关系
、关系：
是指两个人或两组人之间，其中一方对另 一方在行为和感觉上的倾向。
关系发生在人与人之间，或人与组织之间。
一个关系同时具有行为和感觉两种特性， 对于光有某种行为而没有感觉或光有某种 感觉而没有适当行为的关系则是一种“有欠 缺的关系”。
关系本身往往是中性的，但会逐步被当事 一方加以一定的判断而赋予一定的态度。
、如何建立和维护良好的客户关系？
让客户更方便（） 对客户更亲切（） 个人化（） 立即响应（ ）
、客户关系类型
、基本型：销售人员把产品销售出去后就不再于客户接触。
、被动型：销售人员把产品销售出去，同意或鼓励客户在 遇到问题或有意见时联系企业。
、负责型：产品销售完成后，企业及时联系客户，询问产 品是否符合客户要求，有何缺陷或不足，有何意见或建议， 以帮助企业不断改进产品，使之更加符合客户要求。
企业竞争环境的变化体现在：
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
北京思源
2010年01月
E STATE S T R A T E G Y 地产兵法 THE 客户及定位体系沟通
自我介绍
姓名：丁铭（丁伟）
职业经历：
曾服务于：伟业、中原、金网络、观
湖国际等。
目前，负责北京公司策划顾问部，从
事地产营销策划工作9年，历任策划师、
营销经理、营销策划总监、公司业务
负责人等。
沟通架构
1 房地产二级市场全程回顾
2 营销要素及策划核心结构
3 ★★定位与定位体系沟通
4 ★客户购买心理行为再认知
5 课后思考问题
物业服务 案场执行
规划设计 建筑施工 营销策略 土地可研 品牌延续 经济目标 规划指标 质量安全 营销灵魂 执行力度 细节品质 口碑传播
房地产二级市场全程
沟通架构
1 房地产二级市场全程回顾
2 营销要素及策划核心结构
3 ★★定位与定位体系沟通
4 ★客户购买心理行为再认知
5 课后思考问题
房地产营销要素
定位及策略
产品客户
营销执行
作案之前
一个中心：有序营销
两个基点：产品VS客户
三个阶段：规划、营销、服务
四个课题：产品规划研究、营销策略、现场执行、物业口碑
作案经过
五个要素：道（目标，不出街）、天（自我）、地（环境，客户）、将（战略）、法（执行）七种武器：指从七个方面即项目特点、市场环境、客户特征、项目定位、营销推广、现场执行、客户满意度建立来分析市场营销情况。
沟通架构
1 房地产二级市场全程回顾
2 营销要素及策划核心结构
3 ★★定位与定位体系沟通
4 ★客户购买心理行为再认知
5 课后思考问题
房地产项目定位
•定位论
定位是要在预期客户的头脑里给产品定位，
旨在确保产品在预期客户头脑里占据一个被深刻记忆的、有价值的地位，
它主要指的是产品的推广传播方式。
——USA 艾·里斯/杰克·特劳特著《定位》•房地产项目定位
对项目在市场营销中的战略、策略、战术等一系列概念问题的明确界定。
定位是突出一个项目最典型、最主要、最关键的特征或核心，
定位决定项目的成败。
产品 客户 属性
形象 产品属性 目标市场 ｝
｝ 功能：规划、户型、园林 价值：文化、建筑、社区、价格
客群：来源、行业、喜好、购房动机
市场/品牌：市场地位、品牌影响
产品定位市场定位客群定位营销属性定位营销形象定位价格定位
沟通架构
1 房地产二级市场全程回顾
2 营销要素及策划核心结构
3 ★★定位与定位体系沟通
4 ★客户购买心理行为再认知
5 课后思考问题
客户行为心理
第一节销售员
一、销售员角色再认知
二、销售员个人素质和能力培养
三、塑造成功销售员
第二节客户
一、客户角色再认知
二、客户购房心态
三、客户分类及对策
四、销售常见问题及客户异议处理
沟通架构
1 房地产二级市场全程回顾
2 营销要素及策划核心结构
3 ★★定位与定位体系沟通
4 ★客户购买心理行为再认知
5 课后思考问题
一、一个比喻
项目与营销的关系就好比病人与医生的关系，所有的项目都是病人，所有的营销人员都是医生。
每个病人的疾病不同，每个大夫开的药方自然不同。
对于营销我们的理解是：模块＋逻辑组合＝解决方案。
二、关于模块
模块是整合以往遇到所有项目涉及的各个方面，挑选出其中最有代表性的一些，进行精工细刻形成模块。
通过经验发现有些模块是每个解决方案都必不可少的，而有些则不是，由此，不难得出结论模块是分级的。
模块分级示例
三、逻辑组合
所谓逻辑组合是根据项目不同问题选择不同的解决方式，逻辑组合的前提是对项目存在问题进行一般归类。
项目分类问题（此处只是举例，不具有说服力）
在座各位互动沟通
客户VS非客户
客户开发方法沟通
常用成交法沟通
如何逆市营销
沟通架构
1 房地产二级市场全程回顾
2 营销要素及策划核心结构
3 ★★定位与定位体系沟通
4 ★客户购买心理行为再认知
5 课后思考问题
THANX 北京思源
2010年01月 E STATE S T R A T E G Y 地产兵法 THE。