房地产项目与客户定位培训50页
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房地产项目定位与市场调研培训PPT文档35页
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
谢谢！
36、自己的鞋子，是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
房地产项目定位与市场 调研培训
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
房地产企业楼盘商业定位报告培训讲座图文PPT课件模板
农资农贸、生活配套、建材、水果蔬菜、 花鸟鱼虫
水果蔬菜、农副产品、禽类、蛋类、调料
租金
/
售价
/
XX世纪 XX广场
125.7万 214万
59.6万 32.4万
餐饮、娱乐、写字楼
婚庆用品、婚纱影楼、婚庆公司为主，百 货为辅
点击此处添加标题
点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添 加文字
秋天，秋姑娘下的雨，是最好不过了 。她的 雨跟春 雨姑娘 相比， 多了一 份优雅 ，一份 恬静。 她常常 让农民 咧开了 嘴，LH J+FHX为丰收 唱起了 欢歌。
XX农副产品中心
（总㎡建面） 开发体量 秋天，秋姑娘下的雨，是最好不过了。她的雨跟春雨姑娘相比，多了一份优雅，一份恬静。她常常让农民咧开了嘴，LHJ+FHX为丰收唱起了欢歌。
+LOGO
秋天，秋姑娘下的雨，是最好不过了 。她的 雨跟春 雨姑娘 相比， 多了一 份优雅 ，一份 恬静。 她常常 让农民 咧开了 嘴，LH J+FHX为丰收 唱起了 欢歌。 秋天，秋姑娘下的雨，是最好不过了 。她的 雨跟春 雨姑娘 相比， 多了一 份优雅 ，一份 恬静。 她常常 让农民 咧开了 嘴，LH J+FHX为丰收 唱起了 欢歌。
支撑商业的正常经营。
+LOGO
商业市场分析 》周边社区商业以偏外向型为主，全业态规划，基本无市场空白
秋天，秋姑娘下的雨，是最好不过了 。她的 雨跟春 雨姑娘 相比， 多了一 份优雅 ，一份 恬静。 她常常 让农民 咧开了 嘴，LH J+FHX为丰收 唱起了 欢歌。
距离本案最近的社区商业项目： ➢ XX小区已成型，居住氛围较好，一楼商铺基本填满，主要业态是满足小区居民必需的生活类配套，如：餐饮、
水果蔬菜、农副产品、禽类、蛋类、调料
租金
/
售价
/
XX世纪 XX广场
125.7万 214万
59.6万 32.4万
餐饮、娱乐、写字楼
婚庆用品、婚纱影楼、婚庆公司为主，百 货为辅
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秋天，秋姑娘下的雨，是最好不过了 。她的 雨跟春 雨姑娘 相比， 多了一 份优雅 ，一份 恬静。 她常常 让农民 咧开了 嘴，LH J+FHX为丰收 唱起了 欢歌。
XX农副产品中心
（总㎡建面） 开发体量 秋天，秋姑娘下的雨，是最好不过了。她的雨跟春雨姑娘相比，多了一份优雅，一份恬静。她常常让农民咧开了嘴，LHJ+FHX为丰收唱起了欢歌。
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秋天，秋姑娘下的雨，是最好不过了 。她的 雨跟春 雨姑娘 相比， 多了一 份优雅 ，一份 恬静。 她常常 让农民 咧开了 嘴，LH J+FHX为丰收 唱起了 欢歌。 秋天，秋姑娘下的雨，是最好不过了 。她的 雨跟春 雨姑娘 相比， 多了一 份优雅 ，一份 恬静。 她常常 让农民 咧开了 嘴，LH J+FHX为丰收 唱起了 欢歌。
支撑商业的正常经营。
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商业市场分析 》周边社区商业以偏外向型为主，全业态规划，基本无市场空白
秋天，秋姑娘下的雨，是最好不过了 。她的 雨跟春 雨姑娘 相比， 多了一 份优雅 ，一份 恬静。 她常常 让农民 咧开了 嘴，LH J+FHX为丰收 唱起了 欢歌。
距离本案最近的社区商业项目： ➢ XX小区已成型，居住氛围较好，一楼商铺基本填满，主要业态是满足小区居民必需的生活类配套，如：餐饮、
2015年房地产项目开发定位及营销策划培训讲义PPT模板
活跃长者 老年回归型 多次置业 二次置业 首次置业
案例
用Pulte homes在Los Angeles东 部的Diamond Bar（钻石吧）小区 为例，来说明从土地取得，到产品 设计，以及到最终的客户检验全过 程中客户细分的价值是如何体现的。
营销策划的客户 细分
生命周期、支付能力、房屋价值观三个维度 客户、土地、产品间的关系
房地产营销的三个步骤
一、市场定位和产品的策划 在一个正确的时间、地点向目标人群提供正确的产品。
二、产品信息的传递 将产品的信息通过合适的通路进行传播，以实现同潜 在客户的有效沟通。
三、解决问题
营销业务总流程——里程碑
M1 项目定位 M2 产品建议 M3 确定营销方案 M4 开盘准备 M5 销售实现
竞品情况
核心环节，价值的创造过程 主要精力投入，价值的实现过程
价值的检验（收获）过程
如何有效完成项目定位
完成《项目定位报告》要考虑哪些因素？
竞争策略
潜在客户
竞品情况
土地属性 变化
项目定位
用地指标
பைடு நூலகம்
价格策略
目标客户
供需数据
项目定位逻辑
在合适的土地上为合适的客户提供与之匹配的产品！
土地
产品 项目定位 市场背景
定位——基于客户细分的产品定位流程
市场和产品定位要解决的基本核心问题
在什么样的市场，为什么样的人盖什么样房子?
市场定位的核心
客户是谁?
市场细分定义
市场细分定义 – 市场细分是指根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的 购买行为与购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小 市场群。 – 其核心是承认市场的差异化，因此是市场导向的营销、产品 观念的基础。
房地产项目定位培训讲解共44页文档
房地产项目定位培训讲解
51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
Байду номын сангаас
51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
Байду номын сангаас
某地产项目定位报告(PPT 38页)
高溢价灰空间：尽可能增加灰空间面积，以提高得房率，能够促进销售。 高品质卖点：酒店式入户大堂，运用绿色环保材料，以增加项目卖点，便于做主题推广。
产品定位
中江新城市中心
中江全域、目的性商业中心
滨河墅质社区 滨河商业风情街 MINI商业综合体
集居住、商业、娱乐、教育为一体，城市中产阶级享受高品质居住氛 围的高尚社区。 关键词：新中心、便捷的、高尚的、综合的、潜力的、是一种标准， 一种生活氛围的体现。
自然资源丰富：
本案紧靠市政玄武公园和小东河，其生态，低碳、有氧 的居住环境是其它项目不可比拟的。
商业价值起点高：
区域商业配套不足，项目又紧靠小东河，其滨河商业较 高。
开发商实力雄厚：
蓝图地产来自成都其产品和园林景观设计要高于本土开 发商。
区域配套不足：
目前本案所在的区域基础设施配套不足，如公共交通等。
2014年中江县经济社会发展主要指标
项目
单位
实绩 比2013年增长（%）
地区生产总值
亿元
268.9
9.5
第一产业增加值
亿元
77.5
3.9
第二产业增加值
亿元
117.5
ห้องสมุดไป่ตู้
13.1
第三产业增加值
亿元
73.9
8.7
非公有制经济增加值
亿元
161.6
10.4
社会消费品零售总额
亿元
119.5
13.1
全社会固定资产完成投资 亿元
目
录
一、了 解 中 江 二、房 地 产 市 场 分 析 三、项 目 定 位 四、客 群 定 位 五、其 它 建 议
目标客群分析（住宅）
功能满足
产品定位
中江新城市中心
中江全域、目的性商业中心
滨河墅质社区 滨河商业风情街 MINI商业综合体
集居住、商业、娱乐、教育为一体，城市中产阶级享受高品质居住氛 围的高尚社区。 关键词：新中心、便捷的、高尚的、综合的、潜力的、是一种标准， 一种生活氛围的体现。
自然资源丰富：
本案紧靠市政玄武公园和小东河，其生态，低碳、有氧 的居住环境是其它项目不可比拟的。
商业价值起点高：
区域商业配套不足，项目又紧靠小东河，其滨河商业较 高。
开发商实力雄厚：
蓝图地产来自成都其产品和园林景观设计要高于本土开 发商。
区域配套不足：
目前本案所在的区域基础设施配套不足，如公共交通等。
2014年中江县经济社会发展主要指标
项目
单位
实绩 比2013年增长（%）
地区生产总值
亿元
268.9
9.5
第一产业增加值
亿元
77.5
3.9
第二产业增加值
亿元
117.5
ห้องสมุดไป่ตู้
13.1
第三产业增加值
亿元
73.9
8.7
非公有制经济增加值
亿元
161.6
10.4
社会消费品零售总额
亿元
119.5
13.1
全社会固定资产完成投资 亿元
目
录
一、了 解 中 江 二、房 地 产 市 场 分 析 三、项 目 定 位 四、客 群 定 位 五、其 它 建 议
目标客群分析（住宅）
功能满足
房地产内训：房地产项目客户定位与客户营销实战培训-中房商学院
房地产内训：房地产项目客户定位与客户营销实战培训【课程背景】房地产内训：随着房地产行业之间的竞争日趋激烈，房地产开发商越来越重视房地产市场定位与目标客户的产品需求分析。
如何更有效的做好房地产市场定位产品精准营销策略，中国房地产培训网特邀原中国房产信息集团华南区域执行总经理肖先生推出《房地产客户定位与客户营销实战培训》高级研修班，与全国地产界精英共同探讨房地产客户定位与产品规划定位实操技术！【讲师介绍】肖老师，中房商学院房地产培训网高级顾问，原中国房产信息集团咨询中心副总经理、华南区域总经理，中国房地产培训网特约培训师。
肖先生于2000-2003年中信华南(集团)建筑设计院负责规划与建筑设计工作，拥有丰富的房地产设计经验。
2004-2007年担任合富辉煌集团发展策划部总监，期间参与创建部门并实现成功运营，拥有服务于大量品牌地产商的成功经验。
2007年后作为股东之一创建广州泰盈房地产顾问有限公司及华房联策（北京）投资咨询有限公司，均出任总经理兼任广州泰盈置业集团副总裁。
肖先生亲自操刀的地产项目逾百余个，分布在四十余个城市，如万科集团：武汉红房子旧城改造项目、贵阳金阳十二滩项目等；金地集团：广州金地荔湖城；中房集团：广州天马河国际公馆；华润集团：沈阳华润万象城、沈阳华润橡树湾；阳光集团：福建龙岩项目、西安阳光上林城；中惠集团：海口蓝天白云项目；华侨城集团：昆明项目；泰盈集团：西安奥林匹克花园、沈阳九如溪谷、十里锦城、常州八千里等项目；西安高科房产：西安夏日景色、八号府邸、高科尚都、绿水东城等项目；保集集团：上海奉贤项目、南昌保集半岛、天津国际游艇城等。
具有很强的一线品牌企业丰富实战操盘经验。
【课程背景】一、新政下房地产项目定位宏观经济篇1、透视2013年房地产宏观经济2、利用房地产宏观研究怎么指导项目开发二、标杆实例教学：房地产客户调研与客户分析1、怎么进行客户需求的深入了解2、客户需求的定性与定量分析3、客户分析为客户定位的铺垫与引导三、产品定位知识体系与方法论1、产品定位涉及的知识体系与核心知识点2、产品定位的实践方法论3、产品定位的常见误区与避免方法四、标杆实例教学：客户定位—产品定位—设计语言的贯通1、客户定位与产品定位衔接的方法与实例2、产品定位转化成设计语言的范式与实例3、客户定位—产品定位—设计语言的贯通实例五、标杆实例教学：客户定位与客户策略1、客户定位的系统性案例演示2、精准的客户定位对全策划乃至项目开发全案的价值演示3、如何识别客户定位是否准确有效六、客户定位的知识体系与研究方法论1、客户定位涉及的知识体系2、客户分析与客户定位的研究方法论3、客户分析与客户定位的常见误区与避免方法七、房地产策划方法论及客户定位、产品定位的核心价值1、房地产策划的实质与策划方法论2、房地产策划的核心价值解构3、房地产供求分析主线中客户定位与产品定位的角色4、客户定位与产品定位在策划体系中的价值八、标杆实例教学：用客户与产品定位解决项目问题的实例。
房地产项目定位培训ppt课件PPT72页
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
房地产项目定位培训ppt课件 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
谢ห้องสมุดไป่ตู้！
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
房地产项目定位培训ppt课件 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
谢ห้องสมุดไป่ตู้！
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
房地产项目定位PPT课件
❖ 价格策略定位——需要根据市场变化经常调整 1、低开高走 2、高开高走 3、控制总价 4、付款方式多样化 5、低首付 6、尾盘抬价或尾盘降价 7、小步快跑或小步慢跑
四、营销主体及品牌形象定位
1、营销主体要紧扣项目独特卖点，大气、新 奇、响亮、鲜明，但不能过分夸张，脱离实 际
——个性鲜明的项目 ——大气响亮的项目 ——新奇独特的项目
——脱离实际的洋项目 ——夸大其辞的项目 ——毫无内涵的项目 ——莫名其妙含糊不清的项目
2、营销主体与广告口号经常是合二为一的 ，可以贯穿使用，也可分段变换，即系列 主体
能快半步，快一步风险都很大
1、规划布局的差异化
行列式——围合式——半围合式——散点式— —组合式
中心花园型——均好型——主题景观区+各院 落景观
2、园林风格的差异化
中心花园型——均好型——主题景观区+各院 落景观+私家化园景观
小草树绿化——大树+草地+小桥流水——融入 多元文化、人性化的山水园林设计
❖ 版块定位 ——划分板块，若无约定俗成，则自己命名 ——要化不利为有利，寻找潜在利好 ❖ 社区风格定位 ——封闭还是开放，开放式商业 ——人车混流还是人车分流，人车不完全分流 ——体现开发商、策划公司、规划设计公司对城市发
展的判断、责任感和参与意识
七、价格及价格策略定位
❖ 价格定位——价格定位的基本方法 1、成本加成法（利润预期法） 销售价格=总成本×15% 2、比较定价法（评估定价法） 大项打分——小项打分——加权平均 3、竞争定价法 消费者的价格敏感线约300元/平米
3、营销主体一旦确定，就应当在所有宣传 品、媒体、现场充分展示，形成品牌形象 的长期积累。 不断换主体是缺乏自信、浪费金钱的表现 。
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概念创新型——跳出同质，突破新共鸣
项目名称：住总万科橙 项目位置：大兴天宫院（北京新刚需热点板块） 入市时间：2013年 营销背景： 地处竞品密集且同质，基于地价背景及成本背景需超出市场价格水平，
认可；交通方 便
华润公元九里
王先生，45岁，金融行业，家庭年收入100万，三口之家 日常居住
150-200㎡
600-1000万
地段
认可；位置不 错
中堂紫熙台
16
客户定位推导案例：懋源夏家胡同项目
樊家村客户以地缘型客户为绝对主力，辅助以少量其他区域 夏家胡同客户以北京南部客户为主，辐射范围更广一些，财富实力更强一些
客户来源
客户来源
• 区域内物业主要消费者，大概可以分 为几类？区域热点社区居民类型特征 分析？
• 每一类的规模总量、人口特征、经济 水平各是怎样的。
• 区域竞争项目成交客户
客户定位
客户选择
客户描摹
客户描摹
• 我们最终决定瞄向 哪些人群？
• 这些人群的详细特征 是怎样的？
• 通过怎样的方法，我 们能够找到这些人群？
钓鱼台七号院
中堂·紫熙台 当代MOMA
如园
客户主要来源
行业
主要年龄
家庭结构
家庭年收入
70%-80% 以海 淀为主的本地 客户；其余为 全国性客户来
源较广
80-90%京西
THANKS！ 金融、地产
45-50岁
三口之家
200万元以上
金融、政府
40-45岁
三口之家
50-100万元
70-80%东部
私营老板、 高管
市
品
交通条件
分
场 分
析
周边环境
析
地块条件
宏观经济
政
策 分
政策条件
析
政策、经济预判
开 发 商 要 求
市场已有供给 市场潜在供给 市场需求/客户
重点个案
利润额 资金回收速度 品牌与形象
房地产项目定位体系及概念
试一试：回顾课程内容，整理一下项目定位的逻辑和思路
步骤 定位内容 需要做的工作
意义
一
THANKS！ 区域发展调研、区域 确定市场角色，
客户产生吸引力；
定制关注度
房地产形象的展示载体：
销售说辞 广告 定位语 现场展示
形象定位方法的三大步骤
1、定前提：确认目标江湖地位 2、知需求：换位思考解读客户 3、切入点：找准定位落脚点
3、切入点：找准定位落脚点
1、以地段的特征定位
常
2、通过产品特征定位
见
3、以规划或产品的首创和创新点定位
定
市场 人口调研、区域市场 为销售阶段的竞
调研
争优势奠定基础
课程目录
TH 项A目N定K位体S系！初步认识
客户定位方法及实际应用
形象定位方法及实际应用
客户定位的推导结构及输出结果
客户选择
• 在这些类别的客户中，哪些客户 是我们希望面对的，哪些是我们 不希望面对的
• 在这些客户中，哪些是最有可能 购买我们的产品的，哪些是不太 可能购买我们的产品的
不认可 不认可
天润福熙大道 龙湖双龙原著
东 任女士，30岁，私营企业主，家庭年收入200万以上，两 日常居住；
部
口之家
投资
区
域 李先生，35岁，建筑行业，家庭年收入200万，三口之家 日常居住
400㎡以上 200-300㎡
4000万以上 地段，整体形象
1500-2000万
地段，环境，升 值空间，
不了解 不认可
木樨园 区域
蒲黄榆 区域
马家堡区域 马连道区域
菜户营区域
代表项目
怡海花园
中信城 正源金融世家华苑
融泽府 建邦华府
珠江骏景 天天家园 芳古园 瑞丽江畔
格调 蓝调国际公馆
金泰城丽湾
客户主要 来源
丰台
面积区间
199-259㎡
西城
西城（金融街） 西城
大连、浙江等外地（工 作在附近区域）
温州、浙江等外地（工 作在附近区域） 丰台 蒲黄榆、方庄
业主及未来进驻的知名企业高管，为了工作及生活的便利性，会优 先选择在区域置业
17
中关村 板块
本案
新马太板块
（新街口-马 甸-太平庄）
亚运村 板块
客户定位最终必须以“地 图”成果输出，具象你的 客户在哪，为后期推广渠 道及客户拦截奠定基础。
课程目录
TH 项A目N定K位体S系！初步认识
客户定位方法及实际应用
房地产形象定位阐释：
房地产项目形象定位亦指项目的品牌形象定位，形象定位是要在广告宣传中反 复出现的，是开发商极力强调和渲染的。
房地产项目形象定位是一种聚焦，通过高度的提炼和概括，将项目特点和优势 聚焦成市场和客户关注的热点，客户关注的热点从本质上是顾客的利益所在。 通过形象传播，引起客户的兴趣和好感，激发和创造需求，促发购买动机。
【产品之上的攻心之术】
房地产形象定位的三大核心： 诉说价值——把项目本身最独特、最闪光、最富有诗意的东西提炼出来，予以人文化或灵魂，带
给消费者很多美好的向往，更深层次的对生活环境、生活方式、生活韵味的憧憬和想象；
彰显区别——让客户一目了然看到项目与竞品的差异化竞争价值； 创造共鸣——让项目的卖点，广告的诉求点（即说什么），客户的买点三维一体，一针见血的对
4、以项目的目标客户的需求定位
位
5、以文化象征定位
八
6、以一种生活方式定位
个
7、以行业或片区的引领者定位
切 入
8、优势组合定位
点
房地产形象定位要把握的原则：
① 找魂：房地产形象定位是以产品为本体，以客户需求为灵魂，指导营销推广的灵魂。 ② 概括：高度的提炼和概括，通常客户能记住的只有你的三个价值点； ③ 打动：找到投射在消费者心中的情感感应点，用感性的语言，把感觉具体化；
三口之家 三口之家
100-200万元 200万元以上
置业目的
居住，资源占有
日常居住 日常居住 日常居住
日常居住 日常居住，投资
日常居住 资源占有
客户定位推导案例：懋源夏家胡同项目
区域二手房客户地缘、业缘性特征明显，部分地缘客户具备千万级房源购买力
区域
樊家村 区域
菜市口 区域
金融街 区域
大红门 区域
自住
自住 自住 自住 自住
自住 自住 自住 自住 自住 自住
自住
15
客户定位推导案例：懋源夏家胡同项目
高端客户在置业目的及产品关注点上基本一致，南部客户对本区域认可度较高
区 域
客户基本特征
置业目的
产品尺度
总价承受能力
产品因素
对于西南三环认 可度
代表项目
某女士，40岁，对外贸易，家庭年收入200万以上，四世 同堂
不会策划的品管当不了好销售！你想做项目负责人么？
房子大卖！升职加薪！ 是不是有点意思了~
课程目录
TH 项A目N定K位体S系！初步认识
客户定位方法及实际应用
形象定位方法及实际应用
房地产项目定位体系及概念
书说项目定位：
在前期预判的基础上，结合消费者需求进行验证，并根据消费者需求
THANKS！ 特征进行调整，从而形成最终的产品定位，并根据客户的需求特征及产品特
角门西、公益西桥附近 金融街
菜户营、右安门
菜户营
171-286㎡ 180-300㎡ 170-290㎡ 202-260㎡
140-300㎡ 210㎡ 200㎡
少量220㎡ 176㎡
157㎡-230 ㎡
200㎡
均价（元/㎡）
47000
55000-67000 80000-120000 94000-120000
你所不知道的形象定位：
你所不知道的形象定位： 这货叫“Vertu”
机身：白金的机身，纯手工制作，。 心理价格 面子心理 身份心理
显示屏：以超高硬度的蓝宝石水晶制造 。
诺基亚公司生产，迄今为止最贵的手机 内部结构：钛金属主材，硬度是钢铁的四倍多，但重量减半。 每颗按钮下的接触点用红宝石制作，百
万次按压后仍能运作如常。 外壳： 全机内外手工镶嵌的；配以名贵金属如黄金、铂金等作修饰，并可随时更换新零件。
霄云路8号 远洋万和公馆
地段，户型， 认可；位置不
张先生，26岁，私营企业主，年收入200万，三代同堂 自住，投资 190-220㎡ 1000-1500万 整体形象，其 错，未来有发 华润公元九里
南
他增至服务
展空间
部
区 域
某先生，33岁，私营企业主，三代同堂
投资
300㎡左右
1500-2000万
地段，升值空 间
250-300㎡
1000-1500万
地段，交通，学 区房
地段不错，有 些乱
如园
北 部
某先生，40岁，私营企业主，家庭年收入60万，三口之 家
居住，改善
130-160㎡
600-1000万
地段，环境，物 业管理
区 域 张先生，31岁，酒店，家庭年收入200万以上，五口之家
日常居住
400㎡以上 3000-4000万 地段，整体形象
辅助客群：北京其他区域和外阜客户 30-40% 看重环线价值或者产品不可复制型的客户 看重区域发展潜力的投资客户
主要客群：南部地缘型、业缘型客户 60-70% 地缘型客户：扎根区域多年，习惯了周边的生活环境，对区域没有
抗性，多年前置业，面临家庭结构升级或身份变换带来的改善需求 业缘型客户：总部基地、丽泽商务区、大红门、方庄等区域私营企
35-45岁