催款策略及战术技巧
向客户催款的方法和技巧
向客户催款的方法和技巧催款是企业经营过程中非常重要的一项工作，对于公司的资金流动和运营有着巨大的影响。
催款工作需要一定的技巧和策略，以下是一些催款的方法和技巧。
一、及时催款1、建立催款制度：公司要建立起一套催款的制度，明确催款的时机和催款的程序，确保每笔应收账款都能够及时地得到追讨。
2、设置催款提醒：利用账务系统等工具设置催款提醒，提前通知催款人员进行催款工作，确保在逾期之前进行催收。
二、优化催款手段1、书面催款：以邮件、信函等方式向客户发出催款通知，明确逾期金额和违约责任，加大催位力度。
3、上门催款：对于一些固定的客户，可以派遣催款人员上门进行催款，直接与客户进行面对面的交流，加大催款力度，提高催款效果。
三、处理客户异议1、耐心倾听：当客户提出异议时，催款人员要保持冷静，耐心倾听客户的诉求和理由，了解客户的困难和问题。
2、解决问题：针对客户的问题，催款人员可以与相关部门进行沟通，寻找解决办法，提供帮助或者调整还款方式，以便让客户能够更好地还款。
3、达成共识：通过积极的沟通和协商，与客户达成共识，制定可行的还款方案，提醒客户按时还款。
四、灵活拟定还款计划1、分期付款：对于一些有困难还清全额欠款的客户，可以与客户商议，分期付款或者制定临时的还款计划，以减轻客户的经济压力。
2、优惠政策：根据客户情况灵活制定优惠政策，如提供优惠利率或者减免利息等，以吸引客户提前还款或者及时还款。
3、灵活还款方式：为满足客户的还款需求，可以提供多种还款方式，如银行转账、支付宝支付、信用卡支付等，方便客户进行还款。
五、建立良好的催款关系3、与客户合作：在催款过程中，催款人员要以合作的心态与客户共同解决问题，共同达成还款目标，让客户感受到公司的关注和支持。
总之，催款工作需要催款人员具备良好的沟通能力、耐心和毅力，同时还需要有一套完善的制度和手段，以提高催款的效果。
通过灵活运用不同的催款方式和与客户合作，可有效地促使客户按时还款，并建立起良好的催款关系，维护公司的财务利益。
销售催款技巧与经典话术
销售催款技巧与经典话术
催款是企业或个人收回欠款的重要步骤之一,以下是一些催款技巧和经典话术:
1. 提醒付款期限:向对方提醒付款期限,确保对方有足够的时间来计划和支付款项。
可以提前约定一个时间,给对方一个紧迫感,以便他们能够及时付款。
2. 发送提醒信或邮件:发送提醒信或邮件可以让对方知道有一笔新的款项需要支付,并提醒他们注意付款日期。
在邮件或信中提到对方的名字、欠款金额和付款期限,可以提高对方的重视程度。
3. 提供优惠和奖励:提供优惠和奖励可以减少对方付款的压力,例如提供折扣、优惠券或免费送货等。
这可以激发对方的兴趣,促使他们尽快付款。
4. 增加付款期限:如果对方没有按时付款,可以增加付款期限,但要确保对方知道延长付款的时间可能会对他们的业务产生负面影响。
可以增加一个时间限制,或者要求对方给出一个合理的理由来解释延迟付款。
5. 采取法律措施:如果无法催回欠款,可以采取法律措施。
可以
提起诉讼、发送正式警告信或寻求调解等。
但要确保采取的行动合法、合理,并且对方愿意配合。
6. 使用经典话语:使用一些经典的话语可以增强催款效果,例如“尽快”、“必须”、“请立即”等。
例如,“请尽快付款,否则我们可能会采取法律行动”或“必须及时付款,否则我们会追讨全额欠款”。
在催款过程中,要注意礼貌和尊重,不要采取过于强硬或攻击性
的行动。
同时,要确保催款方式合理、合法,避免对对方造成不必要的负面影响。
催款十三招及七兵法
催款十三招1.催款应该直截了当。
催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。
2.在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。
是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。
3.直接找初始联系人。
千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。
4.不要做出过激的行为。
催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。
脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。
5.不要怕催款而失去客户。
到期付款，理所当然。
害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。
其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。
当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不了的?6.当机立断，及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。
7.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。
时间拖得越久，就越难收回。
国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20%能够收回，而2年以内的欠帐80%能够收回。
8.最大的失策之一是要求先付一部分款。
经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。
9.采取竞争性的收款策略。
只要客户还在营业，他总得向供货商付款。
如果你没有收到钱，那他肯定位给了别人。
获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。
10.收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。
我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。
虽说有些过份，不得已而为之啊!滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。
11.收款要有“柔劲”。
从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。
20个最实用的催收技巧
20个最实用的催收技巧1.催款应该直截了当。
催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。
2.在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。
是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。
3.直接找初始联系人。
千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。
4.不要做出过激的行为。
催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。
脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。
5.不要怕催款而失去客户。
到期付款，理所当然。
害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。
其实只要技巧运用得，当完全可以将收款作为与客户沟通的机会，当然如果客户坚持不付款失去该客户又有大不了的?6.当机立断，及时中止供货。
特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁否则只会越陷越深。
7.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。
时间拖得越久，就越难收回。
国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20%能够收回。
而2年以内的欠帐80%能够收回。
8.最大的失策之一是要求先付一部分款。
经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。
9.采取竞争性的收款策略。
只要客户还在营业，他总得向供货商付款。
如果你没有收到钱，那他肯定位给了别人，获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。
10.收款要有“钻劲”要有穷追不舍的精神。
我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人主管负责人财务负责人)实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。
虽说有些过份，不得已而为之啊!滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。
11.收款要有“柔劲”。
从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。
催款话术：回笼货款的十大技巧及标准话术
催款话术：回笼货款的十大技巧及标准话术在众多的工业品企业中都遭遇到应收款的压力，应收款的及时回笼也是企业考核销售人员的重要指标。
在实际工作中，销售人员免不了会遭遇到信誉不好，，拖着货款不还的客户。
他们为了拖欠货款往往会在鸡蛋里挑骨头，故意找茬。
面对这些客户如何才能及时收回货款呢？以下特向读者介绍催款的十大技巧和标准话术：技巧一、笑里藏刀催款兵法债的关系的当事人，不论是公民还是经济组织都不可避免地结成特定的人际关系，使债中渗入“人性”的因素。
积极的因素可使债务履行的易如反掌。
“笑里藏刀”的核心是通过与对方感情的交流，运用建立起来的友谊来取得对方还款的目的。
“笑里藏刀”在实际运用中应注意以下四点：1.双方应站在平等的基础上进行友好协议。
虽然对方占据主动的态势，我方也不必觉得低人一等。
向对方要回欠款本是天经地义的事。
2.双方找到共同点和共鸣区，通过交流和沟通建立双方的友谊和情感。
相互间既然已经成为了朋友，对方就不该在还款上为难。
3.强调我方遭遇到的困境，获得对方的同情。
让对方知道欠款给你带来的压力以及面临着的窘迫。
4.比如的时候可以在对方面前演演戏，以自己的人格和人格的表现吸引对方，引起对方的自愿自发行动，达到自己的目的。
技巧二、瞒天过海催款兵法“瞒天过海“的策略运作在于利用对方人性的弱点，故意激发起对方的种种欲望，以虚设的未来作为诱饵来获得让对方还款的结果。
“瞒天过海”的策略运用应注意以下三点：1.用利益去诱导客户。
比如：贵公司如能清理掉这两个月的货款，年终能获得2%的返利。
2.找到客户的软肋，给客户抛出诱饵。
比如：贵公司目前遭遇带最大问题是新产品的研发能力过弱，产品老化。
如果贵贵公司能清理掉目前的欠款，我公司的技术人员将会协调贵公司研发新产品。
3.“瞒”是手段，过海是目的。
通过给客户绘出一幅美景，让客户“愿者上钩”前面所有的假设只有一个目的，对方比较还清欠款。
技巧三、混水摸鱼催款兵法“浑水摸鱼”的策略有意识给对方制造危机，让对方清晰认识到如不再还款，对方的危机将进一步加大。
催款必知13大技巧
催款必知13大技巧1.催款应该直截了当。
催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。
2.在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。
是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收账策略。
3.直接找初始联系人。
千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。
4.不要做出过激的行为。
催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。
脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。
5.不要怕催款而失去客户。
到期付款，理所当然。
害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。
其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。
当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有什么大不了的？6.当机立断，及时中止供货。
特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。
7.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。
时间拖得越久，就越难收回。
国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额，2年以上的欠账只有20%能够收回，而2年以内的欠账80%能够收回。
8.最大的失策之一是要求先付一部分款。
经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。
9.采取竞争性的收款策略。
只要客户还在营业，他总得向供货商付款。
如果你没有收到钱，那他肯定会给了别人。
获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。
10.收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。
比如对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。
虽说有些过分，不得已而为之啊!滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。
11.收款要有“柔劲”。
从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。
催收策略催收的技巧和要点
催收策略催收的技巧和要点催收是指向借款人追讨逾期债务的过程，是银行、金融机构或其他信贷机构的重要环节。
催收策略和技巧的运用对于提高催收成功率至关重要。
本文将介绍催收策略的基本要点和有效技巧，帮助债务催收人员在工作中取得更好的效果。
一、建立有效沟通在进行催收工作时，与借款人建立良好的沟通是非常关键的。
以下是建立有效沟通的技巧和要点：1. 选择合适的时间：在催收之前，先了解借款人的日常作息时间，选择一个恰当的时间段进行催收。
确保在借款人状态较好的时候进行沟通，提高借款人对沟通内容的接受度。
2. 语气和蔼可亲：在沟通中使用友好而专业的语气，使借款人感受到催收人员的关心和尊重。
避免使用威胁、恐吓或侮辱的措辞，以免造成借款人的反感。
3. 调整语速和音量：适当调整语速和音量，使借款人能够清晰听到催收人员传递的信息，保持良好的沟通效果。
4. 提供解决方案：在沟通中，催收人员应积极提供借款人可以接受的解决方案，如分期付款、延期付款等。
通过给予合理的还款选择，增加借款人主动还款的可能。
5. 留下联系方式：催收人员与借款人进行沟通时，留下自己的联系方式，并询问借款人是否有其他问题需要解答。
这样可以让借款人在有疑问或需要帮助时随时联系到催收人员，维护良好的沟通关系。
二、强化催收手段在催收工作中，选择适当的催收手段也是至关重要的。
以下是一些有效的催收手段和技巧：1. 账单提醒：通过短信、电话或邮件等方式，提前向借款人发送账单提醒。
确保借款人及时了解到逾期情况，并促使其主动与催收人员联系。
2. 持续跟进：在借款人逾期后，及时跟进催收进展情况。
通过电话、短信或其他方式与借款人进行定期沟通，提高催收效果。
3. 逾期费用明确化：在借款合同中明确规定逾期还款的费用和后果，并向借款人进行解释。
提醒借款人逾期会导致额外费用的产生，从而增加借款人还款的紧迫感。
4. 强化法律意识：在适当的情况下，提醒借款人逾期还款将导致法律后果。
通过告知相关法律法规，加大借款人还款的压力，促使其尽快履行还款义务。
催款的技巧话语
催款的技巧话语催款的技巧话语如下1、催款应该直截了当。
催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。
2、在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。
是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。
3、直接找初始联系人。
千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。
4、不要做出过激的行为。
催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。
脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。
5、不要怕催款而失去客户。
到期付款，理所当然。
害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。
其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。
当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不了的?6、当机立断，及时中止供货特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。
7、收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。
时间拖得越久，就越难收回。
国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20%能够收回，而2年以内的欠帐80%能够收回。
8、最大的失策之一是要求先付一部分款。
经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。
9、采取竞争性的收款策略。
只要客户还在营业，他总得向供货商付款。
如果你没有收到钱，那他肯定付给了别人。
获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。
10、收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。
我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。
虽说有些过份，不得已而为之啊!滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。
11、收款要有“柔劲”。
从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。
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2
思考：
对方总是不按期回款如何处理？ 针对我们自身有错误的款项怎么追讨？ 对方避而不见怎么办？ 翻脸没有未来，不翻脸没有现在，如何处理？ 为什么有的供应商总能要出钱？
目录
第一部分：分清欠款性质 第二部分：催款之道 第三部分：催款之明 第四部分：催款技能修炼
第一部分：分清欠款性质
第四部分：催款技能修炼
如何提高客户的欠款成本
人情成本—过期者你要受三大惩罚和处理，你自己 首先要高度紧张起来，哪怕是装的。 信誉成本—过期者，信誉度自动降低，信用额度会 自动降低。切记自动化—让他自己着急而不是你比他 还着急。 资金成本—过期按照贷款利息支付，且递增性的。 如每日按照万分之十五复利计算。
第二部分：催款之道
谈判阶段 谈判中最重要的工作是告诉对方自己哪些点不能谈判 不谈判就是最大的谈判—邓小平 学会小事开大会，大事开小会，重要的大事不开会 不能商量的就不要商量
思考：谈判中最重要的东西是什么？
案例分析：某建材企业签署了合同中的付款条款：
某比合同约定：30%订货款，提货支付30%，验收完毕 后支付35%，2年后支付剩余5%
目录
第一部分：分清欠款性质 第二部分：催款之道 第三部分：催款之明 第四部分：催款技能修炼
第二部分：催款之道
戎天却天 马下走下 生无马有 於道以道 郊 粪
《 道 德 经 》
故 能 择 人 而 任 势
不 责 于 人
善 战 者 求 之 于 势
《 孙 子 兵 法 》
困难分摊到从起始到最终，让每一个困难都能很好的解决 二流人员，一流业绩
目录
第一部分：分清欠款性质 第二部分：催款之道
第三部分：催款之明 第四部分：催款技能修炼
第四部分：催款技能修炼
大型公司的催款重点 风险公司的催款要点 风险把控 十六字方针 如何对付借口多的客户 如何提高客户的欠款成本 客户类型和策略方法
案例
甲方（供货方）： **有限公司（500强企业） 乙方（采购方）： **有限公司公司 2009年，乙方购买甲方产品，后拖欠 甲方质保金计500万元，逾期近两年，甲方多 次发函催收，乙方以种种理由拖延付款。
第四部分：催款技能修炼
如何对付借口多的客户 原则：让客户不值得跟你翻脸（翻脸成本＞损失）-台阶法则 重视小事：把每一次小违规都当成一件天大的事情， 你和客户要一起痛苦，一起对付公司制度。 不到最后，要给人留面子--催款,习惯叫喝茶
第四部分：催款技能修炼
大型公司的催款重点 风险公司的催款要点 风险把控 十六字方针 如何对付借口多的客户 如何提高客户的欠款成本 客户类型和策略方法
第四部分：催款技能修炼
大型公司的催款重点 风险公司的催款要点 风险把控 十六字方针 如何对付借口多的客户 如何提高客户的欠款成本 客户类型和策略方法
课前思考： A企业是B公司商务人员小王的老客户， 合作还算不错，每季度都有几十万采购， 款项虽然不是很及时，但总是能给。一 次A企业订货超过200万，小王及时送货， 但是到了还款期之后A企业一直以款项紧 张为由拖欠货款，造成关系紧张。你认 为小王哪里做的不好，如果你是小王， 应该怎么做？
绝对控制
控制不了流氓你就成不了老大 扔不掉腐肉就成就不了美汤 所有的失控都来源于未控 让坏人变好人的唯一方式
稻盛和夫的保护员工法
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第四部分：催款技能修炼
大型公司的催款重点 风险公司的催款要点 风险把控 十六字方针 如何对付借口多的客户 如何提高客户的欠款成为催款的对象本身就不具备付款的权限 却具备拖延的职责
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催收要点
正规、严谨、造势、强势、有理、有节 商务层面协调、法务层面交涉 情况了解、时机掌握 向债务人的总经理致函： 关键点：总经理的全名； 欠款所涉合同及付款条 款； 欠款金额及逾期时间； 总经理的个人声誉； 需要其付款的时间限制 确保其本人签收，并审阅该函。
风险公司的催款要点
欠款可控原则 小心一次性的客户 罚则明晰，坚决执行：如万分之十五的日息下，着急的一定 不是我们。 风险转移：把风险变成客户和他朋友的风险—连带、担保、 高息等等。控制好风险，差客户就会变成好客户。说法--走 个手续就好；潜台词：白拿货总要有点诚意告诉我你不是骗 子；联想：不翻脸你赢，翻脸我赢！ 重视小事：把每一次小违规都当成一件天大的事情，你和客 户要一起痛苦，一起对付公司制度。
反间 内间 因间
五间
死间 生间
五间俱起，莫知其道，是谓“神纪”，人君之宝也。
第四部分：催款技能修炼
大型公司的催款重点： 动善时：时机最重要：该要的时候要，而不是需要的时候 要。（有钱的时候，紧急的时候，别无选择的时候，场面 的时候„„） 建材守候凌晨一点---给鞋 有希望就等到地老天荒—财务门口等9个小时（有希望 才等，切记冲突） 事善能：攻坚战，解决问题 **集团的质检员—敲山震虎 小事当成大事，半夜找财务—习惯 口香糖+万能胶 „„
第四部分：催款技能修炼
如何提高客户的欠款成本
法律成本—流程规定，过期法务部门会自动干预。 法务部门必须敢战才能不战。 操作技巧：把机制、制度和法务部门，当成你和客 户共同的敌人。用制度、机制和法务部门狠狠的打一 巴掌，商务部门是去哄人的。 切记：红脸和白脸才让孩子更听话。 让制度真实存在才长久，不要欺骗。
第四部分：催款技能修炼
客户类型和策略方法
习惯性拖欠：习惯性不拖欠 误会性拖欠：账目不清 分歧性拖欠：沟通中的误区 重复和释义 资金周转性拖欠：资本运作投资类、周期性没钱（如年底有 收入等） 三角债性质拖欠：合同约定，高额成本 万分之十五 赖账式拖欠：有钱不还，先面对面，找到弱点，敢战方能不 战。 亏损性拖欠：屋漏偏逢连夜雨 奄奄一息式拖欠：再扔200元
风险公司的催款要点
充分利用赊账销售初期仅有的一点主动权—埋伏钉子 合同条款及订单的关键要素谈判 法务、财务、销售各自独立原则，各自为战（没有也要有！） 建立客户的信用评价体系：客户分级、分等： 法律保障前置化：一切以确保打赢官司、且无损失为目的为 目的。法务强势：超过级别法务部门自动介入。法务部必须 强势，才能让道德败坏者闻风丧胆。 讲究人情：掌握清理道法的操作，动刀的时候我们务必做到 仁至义尽了。和客户一起对付制度和法务。 未雨绸缪：证据链要确保滴水不漏，必胜的战争结果会和平 相处。
分清欠款属性 我们怕的不是欠款，而是风险 弱势营销：欠款是由弱变强的有效途径 有益欠款 让无风险的欠款达到风险控制的上限 加大有益欠款的数量 有害欠款 让有风险的欠款为零，永远占有主动权 烂户还不如不户—是疮就要爆发，只是时间问题。 次贷危机 宁肯完不成任务，也不要越过风险红线 杜绝有害欠款
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催收要点
债务人背景调查： 1） 地方大中型企业，国企背景； 2） 该欠款所涉项目已开始正常使用； 3）债务人属重组企业，信用状况一般，经常性拖欠 供应商欠款； 4）债务人的法定代表人和总经理分属两个大股东派 出人员，有一定的社会知名度
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催收计划
按照从下至上原则，理清案件脉络。 联系相关人员，核实案件情况 债务方的经办人告知：质保手续所需资料刚刚提交完 毕，需要走流程，付款时间尚无法确定。 确认催收突破口。
23
催收进展
半个月后，我司面访被告知，可办理付款手续，因资 金紧张，先付50%，余款下个月付清。
办理领取汇票手续时，发现其公司内部批复手续中我 司的催款函上有债务公司总经理的亲笔批复，及公司 6个领导的亲笔会签。 该案在委托后两个月内实现全额回款。
24
第四部分：催款技能修炼
大型公司的催款重点： 搞清对方的付款流程 搞清楚对方的影响链 搞清楚对方的关键人物 –找到核心人
风险公司的催款要点
不要犯低级错误：不规范会诱导恶人的恶性欠款 （单据 无公章、无订货单、收货单、去签字、账目不清等等） 消除歧义和误会：让证据链充分，资料手续的全：单据、 票价、合同、传真、邮件、签字、录音、录像„„特殊情 况可有效利用录音 风险项目：主动权把握（预付款—再付款—最后先结款在 付货—牵着对方鼻子走） 催款台阶法（处理事情要有分解—之前告诉十遍取支票， 再去拿支票，不要一下到结果„„） 讲道德，但绝不相信别人的道德（先发货，5天后一定打 款----行啊。不要让对方公关成功！切记好好好是是是） 钉子法则（合同里的钉子—万分之十五法、连带责任、担 保条款„„）
催款策略 及
战术 技巧
授课老师：高海友
高海友——营销管理实战训练专家
清华大学、北京大学、浙江大学等高校 特聘讲师。 中国软文化研究中心课程研发专家、国 内多家学会、协会营销专项顾问。 共青团中央CCT大学生（青年）就业创 业计划发起人，青年导师。 20年大型企业营销实战经验。现担任30 余家企业营销顾问，12年企业高层管理 经历。
第二部分：催款之道
合同阶段 合同起草权 违约惩罚制度 法人担保制度 友情担保
目录
第一部分：分清欠款性质 第二部分：催款之道 第三部分：催款之明 第四部分：催款技能修炼
先“明”后“智”
非 胜 之 佐 也 。
非 主 之 佐 也
非 人 之 将 也 ，
不 仁 之 至 也
不 知 敌 之 情 者
案例：„„
案例思考： 1. 为什么能高效的回款？ 2. 为什么能催到款？ 3. 为什么总是不被欠钱？ 4. 为什么没有这样和那样的问题？ 5. „„
第二部分：催款之道
业务联系阶段： 钉钉子： 养成习惯： 设立规矩： 信：信不足也有不信也—智慧的压货
第二部分：催款之道
业务联系阶段： 钉钉子： 养成习惯： 设立规矩： 信：信不足也有不信也—智慧的压货