房地产项目降价促销策略.ppt分析

– 房产跟股票一样，销售者有“买涨不买跌”的消费心理。
– 当市场处于供需双方僵持不下的时候，在消费者还没看 清市场真实情况之前，抢占那些想占便宜的客户。 • ②降价的幅度：降价太低，收不到什么促销效果；而大幅 度降价能产生明显的效果，但这时客户对产品的品质将开 始产生质疑，也会受到已购业主的冲击，这是需要在降价 方式和策略上斟酌的。
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对购房者而言，人多力量 大，可以集体去砍价。
4、购房价格全面保护计划
• 简单降价似乎并不足以打破购房者的心理防线， 开发商开始研制让消费者买房的“定心丸”。 承诺从开盘至交房，全面承担“楼市行情波动” 的风险，若楼盘所在区域房价下跌，开发商将 给予购房者差额补偿。
回购或补差价
在一定的期间内购买的房子，开发商在房价下 跌时给予客户差额补偿，或者由开发商回购
③降价的方式：
– ■全面直接降价：促销效果需要一定降价幅度的配合， 最容易受到老业主的冲击。一般适合于项目开发时间 不久，还未有交房的项目。否则，前期购房业主会在 接房时寻找各种非价格因素的借口，要求退房或者补 差价、或者拒绝接房。 – ■部分房源降价：降价不代表全盘降价，一种户型大 幅度降价，比所有户型小幅度降价促销效果要好。因 为有同等产品作比较，才能让消费者感受到有利可图。 另外，可将一些朝向、采光等有一定销售难度的房源 作为特价房源。 – ■买房有礼——送装修、税费优惠、送物管费、送汽 车、送车位……比如苹果乐园赠送壁挂式太阳能（变 相降价）
• 三点功能：聚集人气，吸引注意；彰显楼盘高质低价；试 探消费者价格反映，对今后房价的定位和走势有个基本的 判断，并适时作出调整
■抽签买房、掷骰子定房价
新城房产旗下所有项目推出了这一购房方 案：只要意向购房者交足10000元押金，即 可参与抽签，根据抽签分量的大小，就可以 分别享受9.8折、9.5折、8.8折以及8折和最低 6.8折的优惠。上述几个折扣的中签几率分别 为50%、30%、10%、5%和5%。
2、买房送礼
常规送法 买房送车（奔驰、 宝马等） 买房送车位、送 装修、黄金、、、
在市场处于上升期，送礼往往能锦上添 花；而当市场处于低迷期，如果所送的礼品 价值或用途与消费者心理预期相差甚远，则 消费者往往会“不为心动”，此时效果会比 较差。
比较有噱头的送法——制造轰动效应，带来现场人气，通过人气的拉升促进销售
利益明确、方便简单，可操作性强
5、无理由退房
这种方式看起来是开 发商冒风险为消费者 着想，体现了开发商 对客户的“关怀”。 但房子毕竟不同于一 般消费品，真要退起 来是非常困难的。
作用：给观望的购
房者信心，宽松的 退出机制；促进销 售，短时间聚集大 量资金
6、分期首付、零首付促销
• 开发商推出了“10%首付”的营销策略。开发商表 示，在一个月的期限内，凡购买其楼盘的客户， 只需承担首付款的三分之一，即总房款的10%，其 余20%可从某专业投资公司处无息获取。这一促销 手段其实就是首付的分期付款。
• 买房送奶牛、毛驴； 买房送工作、户口 • 买房送菜地 • 买房送“老婆”
买房送就业岗位
• 在整个就业形势不容乐 观的情况下，该销售措 施对于一些既想买房， 家中又有富余劳动力的 消费群体来说有巨大的 “诱惑力” 。
“夸张”的送法 送次卧（面积） 买一送一
不要钱了
3、团购
从开发商角度，既可免去 因降价而招致前期高价成交 业主的声讨与退房之胁—— “批发价天经地义”，又可 借机炒作出销售量和知名度。
利用网络流行语，俯卧撑、躲猫猫来形容房价，倒也贴切
暧昧、双关语、带有一些色诱的成分；容易使受众“往那方面想”……，只要不涉及 政治、反动、色情，在房市低迷期又吸引眼球的广告创意就是成功的，但是不免会冠以 “低俗”的帽子
有的认为房价要升
有的认为房价要降
此广告并非是歧视消费者，只是想 向消费者标明这是一个高档小区
二、楼盘促销的作用 • 1．信息有效传播 • 2．激起参与热情 • 3．确保营销目标的缓释 • 4．口碑效应明显
• 5．有利于在树立企业形象的同时加深消费者对企 业的印象，增强其对产品的信任度
三、降场先机，争取做前几名。（万 科08年元宵节后率先启动的降价潮）
“这是啥意思？骂谁呢？” ，这 是很多看此广告的人第一感觉，继 而会吸引其继续去关注这个广告的 具体内容。
“红色经典”风格，让一部分人先 富起来，纸老虎，革命不是请客吃饭 ……；非常熟悉的画面和语言文字，能 够给受众留下强烈的印象
借“势”，利用热门事件，引起关注 度
8、房价竞猜、抽签方式促销
• 南京河西奥体板块一个楼盘赶在国庆之前推出了一项竞猜 活动，让购房者拨打热线，预测其5号楼803室的房价。谁 猜得最准，谁就有可能赢得9．2折的“惊喜购房优惠”， 顺便还可以来个苏州二日游。
作用:吸引顾客的参与、体验， 激发顾客创造性，引起顾客 兴趣
南京还有一个项目采用掷骰子定房价的方法， 点数越大，优惠越多。
9、多种手段一起用
五、促销手段使用要点
• 1、避免庸俗，引起反感
• 促销手段应该是健康的，有品味的，切忌庸俗化
• 2、促销方式选择：“送”的技巧 • （1）、不要造成降价误导 • 送要达到“锦上添花”目的，不要造成持续降价感觉，否 则容易引起持币观望的态度 • （2）、所送应该是业主所需 • （3）、注意对签约业主的安慰
房地产降价促销策略
2014年6月14日
一、楼盘促销策略
1、房地产促销策略
• 是指房地产开发企业以人员或者非人员的方法， 把有关房地产商品的信息传递给消费者，帮助或 说服消费者购买房地产商品，从而实现企业整体 营销目标的一种手段。 2、形式： • 通常包括广告传播、直销、公共关系、人员推广、 现场活动等形式。
四、楼盘降价促销的九种常见手法
• • • • • • • • • 1、直接降价 2、买房送礼 3、团购 4、购房价格全面保护计划 5、无理由退房 6、分期首付、零首付促销 7、通过制造噱头，吸引眼球，增加来人 8、房价竞猜、抽签方式促销 9、多种手段一起用
1、最直接的促销——降价
这一促销手段，由于操作的透明度高，只要打折 幅度达到客户的心理价位，购房者接受的程度较高。
零首付
对于某些购房者，尤其是上班不久积 蓄不多的年轻族颇具吸引力。当然，如 果购房者以后的还款能力发生问题或交 房时房价猛跌导致购房者不愿付二成房 款，我们开发商就比较被动了
针 对 性 强， 提 高 销 售 效 率
7、通过制造噱头，吸引眼球，增加来人
该楼盘位于南京紫金山东麓，推窗即可看到紫 金山，项目打着“零售紫金山”的旗号意在告诉 购房者如果你购买了紫气钟山，同时也可获得紫 金山的环境、人文、氛围。