售前准备和技巧
《售前知识培训》课件
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
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表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
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售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
售前服务准备
售前服务准备
售前服务准备是销售过程中非常重要的一环，它能够为后续的销售工作打下良好的基础。
以下是一些售前服务的准备工作：１．了解客户需求：在售前阶段，销售人员需要与客户进行充分的沟通，了解客户的需求、预算、时间要求等，以便为客户提供符合其需求的解决方案。
２．产品知识：销售人员需要充分了解所销售产品的特点、功能、优势、价格等，以便能够根据客户需求进行推荐和介绍。
３．市场分析：在售前阶段，销售人员需要对市场进行深入的分析，了解竞争对手的情况、行业趋势等，以便更好地把握客户需求和市场机会。
４．制定销售策略：根据客户需求和市场分析结果，销售人员需要制定合适的销售策略，包括产品推荐、价格策略、交货期等。
５．技术支持：在售前阶段，销售人员需要与技术支持团队密切配合，为客户提供技术咨询和支持，以便客户更好地了解产品性能和使用方法。
６．合同和商务谈判：在售前阶段，销售人员还需要与客户进行合同和商务谈判，明确双方的权利和义务，为后续的销售工作做好准备。
通过以上售前服务的准备工作，销售人员可以更好地了解客户需求和市场情况，为客户提供优质的产品和服务，促进销售工作的顺利开展。
同时，也有利于提高客户满意度和忠诚度，为企业的长期发展奠定基础。
售前工作流程
售前工作流程售前工作流程是指在产品销售阶段之前所进行的各项准备工作和流程。
售前工作的目的是为了确保产品的销售顺利进行，为销售团队提供充分的支持和帮助。
1.需求收集：在售前工作开始前，与客户沟通，了解客户的需求和要求，掌握客户的具体需求，包括产品功能、技术要求、定制化需求等。
通过与客户的沟通，可以帮助公司了解每个客户的特点，为后续销售工作做好准备。
2.产品演示：根据客户的需求，对公司的产品进行演示。
演示过程中，销售人员需要详细介绍产品的功能特点、优势和适用场景，展示产品的操作方法和效果，以便客户了解产品的具体情况，并据此做出决策。
3.解决方案策划：根据客户的需求和产品特点，销售团队需要制定一份符合客户需求的解决方案。
解决方案应包括产品的具体实施方案、时间表和实施预算，并对可能存在的风险和难题进行分析和预测。
4.报价与商务谈判：根据解决方案，销售团队需要给出具体的报价。
报价应考虑产品的实际价值和市场价格，并结合客户的预算和需求进行商务谈判，争取达成双方都满意的协议。
5.合同签订：商务谈判结束后，如果双方达成一致，销售团队需要起草销售合同，并与客户进行最后的确认和签署。
合同中应明确产品的具体规格、数量、价格、交付时间等重要条款，以确保双方的权益。
6.客户关系管理：在售前工作结束后，销售团队需要与客户保持良好的关系，并及时回应客户提出的问题和需求。
定期与客户进行联络，了解产品使用情况和客户的反馈，为客户提供售后服务。
7.数据汇总与分析：售前工作结束后，销售团队需要将相关数据进行汇总和分析，总结售前工作的经验和教训。
这些数据可以为公司的商品和市场调研提供参考，为公司产品的进一步改进和提升提供依据。
总之，售前工作流程是一系列有条不紊的工作流程，通过与客户的沟通、产品的演示和解决方案的制定，为销售工作提供全面的支持和帮助。
这些工作步骤的顺利进行，可以有效提升销售团队的工作效率和销售成果。
售前工作的思路
售前工作的思路
1. 了解客户需求
- 主动沟通,倾听客户诉求
- 深入了解客户行业及运营情况
- 准确把握客户真实需求
2. 市场调研分析
- 研究目标客户群体特征
- 了解行业发展趋势
- 分析竞争对手情况
3. 制定营销策略
- 确定营销目标和定位
- 制定产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略 - 评估营销策略的可行性
4. 准备营销工具
- 制作产品手册、宣传资料
- 准备产品演示文稿和样品
- 设计专业的营销网站和线上工具
5. 开展线上线下推广
- 利用社交媒体、搜索引擎等进行线上推广
- 参加行业展会、研讨会等线下活动
- 针对目标客户进行定向营销
6. 客户关系维护
- 及时跟进客户反馈
- 建立长期良好的合作关系
- 提供优质的售后服务
售前工作贯穿了整个营销流程,需要制定周密的计划,采取多种手段,努力吸引并留住客户,为产品销售打下坚实基础。
成为售前高手的十个诀窍
一、选择第二反应模式做售前，我们会遇到各种客户，如果是对路的，有修养的客户，售前会下意识地表露放松、积极的一面；遇到挑剔、刻薄、因各种动机甚至曲意刁难的客户，售前都会下意识地表露尴尬、不知所措，或怼、争辩等举措。
这些下意识的表现我称之为第一反应模式，在某些消极场合，这些表现或举措只会把场面搞得更糟糕。
其实老司机就知道，我们要随时隐藏自己的第一原始反应，不管客户什么态度，我们都要把我们有修养的，轻松从容的一面展现给对方，这就是我经常说的第二反应模式，这个是非常值得修炼的一项职场生存技能。
我可以这么说，第二反应模式不仅仅停留在表面，更要深入骨髓，形成自己的交际意识形态。
第二反应模式老道了，那便是城府。
二、为你的讲解找一个例证售前交流一般是技术交流，核心内容往往是客户难以理解或消化的，我们自认为讲得很好，可是客户要么没有听懂，要么没有听进去，怎么办呢？学会讲解的过程中用例证阐述，比如我经常用一个惯口，比如我经常这样说：“其实啊，刚才这个操作，我们上上周在深圳做过，当时的情况是这样的……，后面便是用一个例证来解释整个运作过程，这样讲解既有代入感，又生动鲜活。
例证用多了，你就善于讲故事，会讲故事的人往往是售前高手。
三、学会板书方式交流好记忆不如烂笔头，好交流不如用板书。
在售前交流当中，有很多时候，纯靠口才是不太可能让客户明白很多理念和原理的，那么这个时候，如果身边有一个白板，我们可以用板书的形式跟客户交流，这种交流非常高效而且精准，而且可以做到互动，引导。
据我研究，这是一种启发式、教育式的交流，无论对方多么牛逼的人，在这种交流下，他都如同一个学生一样在你引导下听，只要你的产品足够牛逼，那你就是王者。
这个真的可以做到《商战往事》里关于售前交流的境界：让客户这样懂，而不是那样懂“。
四、学会调整预期在打单过程中，假设客户对这个项目或你公司，也或者方案的期望非常高，那么这个时候，客户的想法会变得深远，如果我们的大饼没有画好，客户的想法就会变得迷茫，决策也会变得异常复杂；如果我们画的大饼非常棒，客户就会给我们巨大的压力和挑战。
售前成交十大技巧
售前成交十大技巧售前成交是商业谈判过程中非常重要的一环，它决定了销售的成功与失败。
在进行售前成交的过程中，有一些技巧是可以帮助销售人员更有效地推进销售、最终达成合作的。
以下是十大售前成交技巧。
1.建立良好的沟通基础。
沟通是谈判的基础，销售人员应该始终保持积极的沟通态度，并主动了解客户的需求和担忧。
与客户建立信任关系，关注客户的意见和建议，是打开售前成交的第一步。
2.深入了解客户需求。
在进行售前成交之前，销售人员应该仔细研究客户的公司背景、客户职责以及客户的需求和目标。
只有全面了解客户的需求，销售人员才能提供恰当的解决方案，并促成合作。
3.强调产品特点与客户需求的契合度。
在售前成交的过程中，销售人员应该突出产品或服务的特点，并清晰地展示产品或服务能够满足客户的需求。
通过强调产品和客户需求的契合度，销售人员能够有效地向客户传达产品或服务的价值。
4.提供明确的解决方案。
客户往往关注产品或服务能否解决他们的问题和困扰。
为了促成售前成交，销售人员应该提供具体、详细的解决方案，清晰地解释如何实施、管理和评估解决方案，并向客户演示产品或服务的操作过程。
5.利用客户案例和推荐。
客户案例是销售人员的强有力的辅助工具，它能够突出产品或服务的成功应用，并证明产品或服务的可行性和效果。
通过向客户展示类似行业、类似需求的成功案例和推荐，销售人员可以增加客户信任感，并提高售前成交的成功率。
6.掌握竞争对手的情况。
了解竞争对手的情况有助于销售人员更好地了解市场的竞争环境，更好地回答客户的疑虑和担忧，为客户提供有竞争力的解决方案。
销售人员应该提前调查竞争对手的产品、定价、销售策略等信息，以便灵活应对竞争压力。
7.以客户为中心。
售前成交的目标是达成合作，销售人员应该保持以客户为中心的最佳利益思维，真正关注并满足客户的需求。
只有以客户为导向，销售人员才能更好地理解客户的需求，并提供符合客户期望的解决方案。
8.针对客户需求提供个性化解决方案。
售前准备和技巧
客户开发制定开发潜在客户的方案寻找客户的渠道做好充分的准备之后，销售人员就可以制定开发客户的方案。
制定方案时，目标一定要明确，即明确要寻找的客户。
1．一般渠道寻找客户的渠道比较多，大概可分为“走出去”和“请进来”两种。
走出去走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。
请进来请进来主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车上市展示，或接受客户电话预约等。
2．特有渠道除了上述的一般渠道， 4S店开发客户还有一些特有渠道。
▲定期跟踪保有客户。
这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。
▲定期跟踪保有客户的推荐。
售后服务站外来的保有客户。
比如，长安，奔腾，长城车等，而这些客户也是我们开发的对象。
确定开发客户的优先等级有了客户以后，我们还要确定开发客户的优先等级。
例如，一个客户上个星期购买一辆车后，他的朋友觉得他所购买的车不错，也想买一辆。
那么这个客户介绍来的新客户应获得优先等级，要抓住这个信息赶快去做工作。
因为那个人既然想买车，就喜欢货比三家，如果你不主动，他就有可能成为其他汽车公司的客户。
客户开发的准备工作不管你采用哪一种方式去开发客户，你都必须事先做好准备工作，否则，你就达不到预期的目的，就像前面我们讲的那两个故事一样。
那么，你要做哪些准备工作呢？第一，要详细了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数、配置等等。
要做到在与客户交流的时候，对于相关问题你都能流利地回答。
第二，要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策、条件和方式。
第三，要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式、按揭费用的计算、上牌的手续、保险的内容、保险的费用等等。
第四，要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。
有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个车有什么装备，你有没有？这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才能有应对的策略。
销售前的准备工作有哪些
销售前的准备工作有哪些销售前的准备工作有哪些销售前的准备工作有哪些一、销售前的准备工作1、熟悉自己店内的货品能清楚的知道哪件产品适合什么样的顾客，做到每件产品都能记在心里。
2、掌握顾客心理这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。
3、专业度的撑握做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。
4、增加自己的知识多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知识，和顾客聊天的时候能找到共同话题。
5、顾客档案留下顾客的资料，便于为顾客更好地服务。
二、自我推销在销售活动中，人和产品同等重要。
据美国纽约销售联谊会的统计，71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。
所以导购员要赢得顾客的信任和好感。
需要做到以下几点：1、微笑微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。
2、赞美顾客一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。
3、注重礼仪礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4、专业形象导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。
所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。
5、倾听顾客说话缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。
认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。
顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。
关于销售技巧场景重现1：我今天先不买，过俩天再买。
错误应对：反正，迟早都要买，不如今天买了算了。
今天不买过俩天就没了。
（客户之所以说”今天不买过俩天在买“，一定是有自己的原因。
上面俩种回答，都过于一厢情愿，没共鸣，客户难以接受。
) 正确应对：微笑：今天买不买都有没关系呀，我可以先为您介绍一些XX木板（或其他）产品的基本情况，让您明白它为什么没甲醛而且硬度还如此之高（产品特殊卖点吸引），这样等你过俩天想买的时候，您心里就可以有些数了嘛......场景重现2：你的价格太贵了错误应对：价格好商量......对不起，我们是品牌，不讲价的......（客户买东西想要便宜点，属于正常消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。
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客户开发
制定开发潜在客户的方案寻找客户的渠道
做好充分的准备之后，销售人员就可以制定开发客户的方案。
制定
方案时，目标一定要明确，即明确要寻找的客户。
1.一般渠道
寻找客户的渠道比较多，大概可分为“走出去”和“请进来”两
种。
走出去
走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进
行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、
进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。
请进来
请进来主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，
召开新车上市展示，或接受客户电话预约等。
2.特有渠道
除了上述的一般渠道，4S店开发客户还有一些特有渠道。
▲定期跟踪保有客户。
这些保有客户也是我们开发客户的对象，
因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。
▲定期跟踪保有客户的推荐。
售后服务站外来的保有客户。
比
如，长安，奔腾，长城车等，而这些客户也是我们开发的对象。
确定开发客户的优先等级
有了客户以后，我们还要确定开发客户的优先等级。
例如，一个客户上个星期购买一辆车后，他的朋友觉得他所购买的车不错，也想买一辆。
那么这个客户介绍来的新客户应获得优先等级，要抓住这个信息赶快去做工作。
因为那个人既然想买车，就喜欢货比三家，如果你不主动，他就有可能成为其他汽车公司的客户。
客户开发的准备工作
不管你采用哪一种方式去开发客户，你都必须事先做好准备工作，否则，你就达不到预期的目的，就像前面我们讲的那两个故事一样。
那么，你要做哪些准备工作呢？
第一，要详细了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数、配置等等。
要做到在与客户交流的时候，对于相关问题你都能流利地回答。
第二，要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策、条件和方式。
第三，要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式、按揭费用的计算、上牌的手续、保险的内容、保险的费用等等。
第四，要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。
有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个车有什么装备，你有没有？这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才能有应对的策略。
第五，了解客户。
你要了解客户属于哪个类型，这样，你在与客户进行交流的时候，就会有的放矢，占据主动。
第六，了解客户真实的购买动机、付款能力、采购时间等等。
如何制定
客户开发方案接下来要制定客户开发方案。
制定客户开发方案具体内容如下：1．明确各个要素首先要确定开发客户的对象，考虑与他接触的方式，是打电话，还是请进来，还是登门拜访，这些都需要你去选择。
同时还要选择时间、地点、内容，找出从哪里切入比较容易找出话题以及与客户拉近距离的捷径，确定谈话的重点和谈话的方式，这些都是事先要在你的准备方案里面明确的。
2．要有耐心和毅力在进行客户开发的时候，方案制定出来并不能确保这个方案一定成功。
在实际工作当中，都是经过了反复的努力才成功的，特别是汽车销售工作。
市场上目前有两大商品，一个是住房，另一个是汽车。
所以，客户在购买汽车时，不会那么草率地决定，他总是会反复斟酌的。
所以，汽车销售人员要有充分的耐心和毅力。
【案例】在销售过程中有“三难”，即面难见，门难进，话难听。
要想解决这些问题，你就得有常人所没有的耐心和毅力。
例如当你给客户打电话而客户拒绝接听时，你可以改一种方式—寄邮件；寄邮件石沉大海了也不要灰心，心里面一定要说：“我一定要见到他。
”不行的话，你就到他单位门口去等，等他的车来了以后，拦住他，告诉他你是谁，你是哪个公司的，然后彬彬有礼地把一张名片递给他，说：“我以前跟您联系过，这是我的名片，你先忙着，抽空我再打电话跟你联络。
”话不要说太多。
客户拿到你的名片后会这样想：“这家伙还挺有毅力的，我们公司的员工如果都像他这样就好了，我得抽空见见他。
” 从心理学的角度上来讲，人都有好奇心，正是这种好奇心会让客户见你。
有一个人仰着脖子看天，第二个人走过来看看他，也把头抬起来看着天，第三、第四个人也跟着抬头看天，最后围了一大群人。
过了一会儿第一个看天的人把头低下来了，他一看周围站了那么多的人，就问第二
个人在看什么，第二个人反过来就问他：“你还问我呀，不是你先看的吗？”第一个人听后觉得很好笑，他说：“因为我的鼻子出血了，所以把脖子仰一会儿。
” 请问这个笑话说明了什么问题，能给我们的销售带来什么启示？这个笑话说明大家都有好奇心，都喜欢看热闹。
所以，我们要利用客户的这种心理弱点，在进行销售的时候，不能够太直接，要讲究一点技巧。
3．把握与客户见面的时间依据经验，与客户见面一般在上午十点钟左右或下午四点钟左右比较好。
因为买车的人多数都是有决定权的，多数在单位、在家庭或者其他环境里是一个领导级的人物。
作为领导，他从员工一步一步地走到现在的岗位，上班时形成了先紧后松的习惯。
但人的精力是有限的，他从早晨八点钟开始忙，忙到十点钟，就需要休息，在他需要放松的时候你去拜访或联络他，他会把其他的事情暂时放在一边，去跟你聊几分钟。
下午也是同样的道理。
．与客户见面时的技巧
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销售人员在与客户见面的时候也要讲究技巧。
首先要有一个很好的开场白，这个开场白应该事先准备好。
如果事先没有准备，应凭借实战经验进行应对。
有经验的销售人员到了客户那里，首先会观察客户的办公室环境，客户有哪些爱好，从他办公室里面的摆设就能看出来。
例如客户办公桌椅的后面放了一个高尔夫球杆，那你与客户谈话的时候就可以从高尔夫球杆谈起；如果客户的办公室一角放了一套钓鱼的钓具，你也可以从这个话题开始；如果实在没有反映其爱好的摆设的话，你可以称赞他的办公环
境布置得非常协调，令人身心愉快，这也是一个话题。
不管怎么说，见面先美言几句，客户总不会心里不舒服。
心理学认为，当一个人在听到他人赞美的时候，他所有的戒备都会放松，所以在这个时候是最容易乘虚而入的。
5．学会目标管理企业有企业的目标管理，部门有部门的目标管理，销售人员也应该进行目标管理。
下面介绍一种目标管理的方法，叫数字目标。
数字的含义1、15、7、8、96，这一串数字的含义是：一位销售人员一天要打15个电话；在这15个电话里面，要找出7 个意向客户。
一个星期5 天，就会找到35个意向客户。
在这35个客户当中，有两个客户能够购买你的车，一个月按四个星期计算，就是8 个客户，一个月卖了8 辆车。
一年12 个月就是96 辆车，也就是说保守一点讲，你一年至少能卖96 辆车出去。
这个数字很有用。
数字的调整如果你说，你今天只打了5 个电话，并没有7 个意向客户，可能只有5个，或者3 个，甚至更少。
没有关系，你只需要对数字信息进行调整，多打电话，15 个电话不行，打20 个，直到获得7 个意向客户为止。
数字的积累当然，电话的数字是有一定积累的。
如果你是新的销售人员，要想天天获得7 个意向客户是有一定难度的，那就需要你不断地去接触客户，就像我们刚才讲的，走出去，如把名片发给你认为有可能成为你客户的人。
让保有客户替你介绍新的客户来
一照、二卡、三邀请一照，就是他卖车给客户之后照相；二卡，就是给
客户建立档案；三邀请，就是他一年要请这个客户到他们公司来三次，包括忘年会，包括这个汽车文化的一些活动，包括“自驾游”等等。
四礼、五电、六经访四礼，就是一年当中有四次从礼貌的角度出发去拜访客户，包括生日、节假日等等；五电，就是一年当中要给客户最少打五次电话，问客户车况如何，什么时间该回来做维修保养等等，同时打电话问候客户；六经访，就是一年当中基本上每两个月要去登门拜访一次，没事儿也没关系，就感谢他买了你的车，你路过他这儿就来看看他，这个客户也感动，就说谢谢你。
你就说，“您别谢，您要想谢我，您给我多介绍一些客户来，这就是对我最大的感谢了。
”你经常在每两个月都要提示一下客户，有没有新客户来买车。
这样你的客户能不多吗？。