售前技巧培训
《售前知识培训》课件
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
售前、售中、售后服务技巧培训(PPT28张)
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
售前工作培训
现场交流注意事项
• 现场交流
– 一定要让用户听得懂，用简单的话语阐述重要的特点； – 多提问，要让客户开口说话，充分了解客户的想法； – 与销售分工明确，不要跟客户谈价格及任何销售负责的事情； – 不要跟客户承诺自己确定不了的事情； – 不要在公开场合说竞争对手的不好 – 不要炫耀自己的技术，和不要在技术方面跟客户较真； – 不要肯定地说“不行”、“做不了”； – 永远不要在公开场合说公司或产品的不足； – 一定要把自己当作专家； – 少说（强调）自己不太懂的功能或特点； – 说话前三思，避免被客户抓住“小尾巴”； – 正式场合服装要正式，非正式交流服装可以根据客户的着装氛围
售前人员必备素质
• 熟悉产品：了解产品的选型、技术架构、产品特点、优势和劣势； • 熟悉案例：案例是展现产品实力的重要要素，是必修课； • 熟悉公司：对本公司的开发能悉当前IT的技术发展方向。 熟悉本行业的
技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点； • 交流能力：有良好的沟通能力和技巧，耐心对待不同客户； • 方案制作能力：能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写，
售前是一个总体协调者
项目组
厂商
客户
售前的工作
其它部门
销售
售前工作范围
• 工作环节
– 产品演示 – 需求引导与确认 – 产品选型 – 方案制定 – 现场交流 – 投标负责 – 商务谈判 – 合同编制
• 工作细节
– 制作白皮书 – 制作PPT – 编写方案 – 评估工作量 – 编制报价单 – 交流报告 – 维护方案库 – 收集整理案例 – 学习其它产品 – 学习新知识
售前人员关键核心技能提升培训ppt课件
商机定位 Position
整体竞争策略 Strategy
·总体竞争策略 ·优势展示步骤 ·客户干系人接触步骤 ·交流阶段划分与各阶段重点
阶段Stage1
阶段Stage2
·阶段竞争重点 ·交流目的 ·交流对象 ·重点内容 ·优势凸显点
·阶段竞争重点 ·交流目的 ·交流对象 ·重点内容 ·优势凸显点
阶段Stage3…
定位
售前 策略
交流 （1）
交流 （2）
交流 （N）
项目 总结
知识 管理
划
售
前
信息
分析
确定
准备
售前
交流
流 程
收集
听众
主题
材料
交流
总结
售
问题呈现
问题交互
前 交
开始
结尾
流
场面控制
商略达·售前工作全景分析
售 前
售前整体规划
售前方法论
售前绩效考核
管
理
角色
组织
工作
质量
知识
职业
能力
层 面
定位
架构
流程
控制
管理
规划
发展
售 前
市场 介绍 需求 技术 产品 方案 讲标 咨询
个
推广 公司 调研 交流 演示 设计 答疑 研究
人
层
售前 信息 项目 PPT 语言 呈现 交互 控场
面
思维 收集 策划 制作 表达 技巧 技巧 技巧
支
持 系
售前项目库
统
售前知识库
售前工时管理系统
售前核心技能1：售前项目策划
项目分析 Analysis
从技术到售前的几个转变
售前培训课件销售技巧全套PPT
发掘和利用பைடு நூலகம்售机会
发现潜在的销售机会并善于抓住它们是取得销售成功的关键。我们将探讨一 些寻找和利用销售机会的策略，并分享一些建立销售渠道的实用技巧。
推销技巧和策略
了解有效的推销技巧和策略可以帮助您更好地展示产品或服务的价值，并说服潜在客户进行购买。我们将分享 一些实用的推销技巧和策略，帮助您在销售过程中取得成功。
了解客户需求的重要性
掌握了解客户需求的技巧和方法，对于提供满足客户期望的产品和服务至关 重要。通过学习人际沟通技巧和情感智商，您将能更好地理解客户并满足他 们的需求。
制定销售计划及其重要性
制定明确的销售计划是实现销售目标的关键。我们将学习如何根据市场分析 和竞争情报制定有效的销售策略，并利用时间管理和工作流程优化来提高销 售绩效。
售前培训课件-销售技巧 全套PPT
这份售前培训课件将帮助您全面掌握销售技巧。从了解客户需求到制定销售 计划，再到建立良好的客户关系，我们会一步步为您呈现这些关键技巧。
销售的目标与定义
了解销售的目标和定义对于发展有效的销售策略至关重要。我们将深入探讨 销售的本质，以及如何根据不同的销售目标制定个性化的销售计划。
销售工具和资源的使用
了解并善用销售工具和资源可以帮助您更加高效地开展销售工作。我们将介 绍一些实用的销售工具和资源，并教授它们的有效使用方法。
建立良好的客户关系
建立良好的客户关系是保持长期合作关系和提高客户忠诚度的关键。我们将分享一些客户关系管理的最佳实践 和技巧，让您成为客户心目中的首选合作伙伴。
某大型企业售前顾问售前方法论培训PPT课件
售前方法论培训课件1 2顾问认知工作技能销售顾问咨询顾问实施顾问产品顾问为客户提供专业的协同方案与咨询、组织的应用规划与管理咨询服务，帮助客户建立协同平台所支撑的最佳管理实践，全面提升组织的核心竞争能力，提升致远软件品牌形象。
顾问需求消除疑惑探明+挖掘……方案+数据+演示答疑+案例+引导……致远的顾问是 ——解答销售环节对客户需求进行挖掘和确认，并进行需求的引导，根据客户需求提出解决方案，消除客户疑虑，帮助销售达成项目成单的目标，从而实现公司高业绩增长，提升顾问在致远的形象，打造协同领域的顾问品牌。
运营管理效率组织结构责任分工业务流程公司管理资源利用通过我们的产品、咨询、解惑，为客户带来价值企业效益成本效益扩展需求增长机会贴近客户行业、市场洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互，提供进一步完善可能赢得客户行业经验和案例顾问引导和品质产品技术和模型加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，制作传播销售工具，提升售前顾问专业能力，提高咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升致远专业形象规范流程项目分析流程工具建设丰富客开咨询规范资质绩效评估能力提升业务能力经验分享产品传播技术指导7、持续优化6、商务 支持 5、价值 呈现 4、方案 设计 3、需求 分析 2、需求 调研1、项目 评估对客户•差异分析•竞争分析•预估风险•预算建议•辅助商谈•技术合同对商务•实施建议•需求匹配•关键应用咨询•客开咨询支持对交付•咨询规划书•可行性报告•管理改善方案•协同解决方案•产品数据DEMO •行业应用方案工具建设能力提升1.管理知识 ---- 管理类书籍2.专业知识 ---- 技术、厂商方案3.环境适应能力4.触类旁通领悟能力5.举一反三学习能力 ---- 复盘6.人际交往能力7.沟通8.合作9.管理10.谈判11.问题解决12.冲突管理基本素质售前礼仪售前技巧售前激情产品卖点产品价值相关业务（ERP ）产品安装 电池电量投影配套市场手册相关资料移动设备客户采购流程对应销售阶段目标客户阶段意向客户阶段立项客户阶段认可客户阶段谈判客户阶段成交客户阶段发现问题采购酝酿采购设计评估比较采购承诺使用维护工具宣传册行业地位，产值组织机构模型谁产生了意向？为什么有意向？他的职务和影响力如何？你准备如何帮助他影响单位决策人？希望什么时间可能实施？领导的期望值？目前的信息环境目标阶段客户的行业地位，用于破冰应用范围，预估部署和并发组织未来的战略扩展给实施以建议用客户的需求方是谁，决定如何阐述决策人、干系人是谁领导的期望，隐形的需求是什么实施周期，决定单子的快慢，推进的节奏)目的可行性报告项目建议书完成与销售人员、区顾问，区总对接握手，了解项目情况，重点项目进入到项目监控中1.我们有哪些独特之处使客户从你这儿购买？2.哪些要紧的事情让他们必须现在购买？3.他们怎么做决策？4.在他们的决策流程中谁最至关重要？5.为什么他们会从你这儿购买？6.这些在组织中那个举足轻重的决策者倾向让你赢得订单？7.谁在意你提供的利益、差异和价值？8.下一次你做是什么（策略、行动、期限）？9.如果今天评标，我们会败在哪里？1.我们不能很好地满足他们的关键需求的2.我们接触不到关键人员的3.决策制定过程对我们不利4.我们缺乏足够的资源追逐到底5.我们在其它地方有更好的机会公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况合作资源主要对手1、是不是500企业中客户名单2、当地知名企业合作名单3、公司近三年合作客户名单4、同类型客户名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行案例情况网页看公司介绍、组织机构、文化建设拍马屁也要有技术含量！1.公司介绍的场合和关键点（业务/实力/案例）2.介绍自己 or 了解客户3.好的第一印象是关键4.意外情况处理（没听说过、不良口碑、主观轻视）5.避免程序化介绍和自恋式表达6.主次分明，把握节奏，设定应急预案工具需求调研客户的管控模式（强管控还是弱管控）关键业务流程关键需求和使用部门技术和需求难点产品匹配竞争对手，排序对手在应用上的优势意向阶段管控模式决定我们给客户的部属模式通过业务流程区分协同和业务边界，与客户进行分析和引导非协同需求明确使用部门要人要事，给方案对应策略准备难点解答和阐述，告知销售疑难点和销售确定产品选型找出对手差异点，确定优劣，给出方案告知销售未来的客开点目的产品介绍项目建议书完成项目的需求挖掘，引导关键需求，探明隐形需求， 沟通：完成关键需求对称，进行需求引导，屏蔽不合理需求意向阶段谁产生了意向？他的职务和影响力如何？为什么有意向？你准备如何帮助他影响单位决策人？预计什么时间可能实施？清楚采购流程？是否预约了下次需求沟通拜访？明显需求隐藏需求客户能将其要求或期望做出清楚的陈述需求表、标书客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述识别客户-需求分析问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确识别客户-需求分析•深度沟通，了解真实隐形需求（自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系）•让客户对问题点有了新的认识（包括他的错误）•让客户的抱怨、不满、误解具体化•客户从解决方案中知道了解问题后的利益隐藏性转化为明显性需求的程过1.做好充分的调研准备（体现专业能力，做好策划）2.随时给竞争对手制造压力（方向引导/树立门槛）3.不同后续工作对收集信息的要求（方案/交流/演示/汇报）4.售前调研和实施调研的区别（目标/时机/策略）工具产品方案确定预算金额上线时间方案汇报模式同行业的应用立项阶段有多少钱干多少事情，预估支持力度根据上线时间倒推得到落单时间点组织方案，确定关键人汇报策略进行技术答疑样板应用案例展示，配合参观样板 demo 数据展示目的专项方案技术方案竞争对手对比应用案例完成项目的立项，提交方案，进行关键交流，消除客户疑惑立项阶段谁是立项申请人？谁是立项批准人？你能向立项申请人说清价值吗？立项申请人能向批准人说清价值吗？你帮他准备好了立项所需的资料吗？谁来帮你准备这些资料？提交的资料赢得了立项人认可？1.方案提供的时机（不要轻易提供解决方案）2.方案编制难点（无体系/无个性/无素材/无时间）3.常见问题（有厚度无质量/有论点无论证/有自己无客户）4.细节决定成败（排版/目录/格式/一致性）1.区分场合/受众，明确演示目的2.内容策划（根据定位组织内容/区分先后和主次/随时调整）3.方式选择（说服型/解释型/培训型/汇报型）4.做好练习，重视开场白和结束语5.临场应变（时间变化/听众变化/方式变化/被打断）工具招标模板相对准确的金额招投标流程关键评分是否做局立项阶段确定风险点，给出策略，协调资源确定是否提供招标方案，确定技术、应用屏蔽点进行标书需求分析，找出对手信息组织投标方案 ，作出应对策略进行投标讲解，答疑目的评分标准技术方案完成项目的招投竞争对手对比案例客户合同认可阶段谁在支持你？支持你的人能帮你赢下项目吗？如何承诺帮你的？为什么愿意帮你？你有情报来源的线人吗？我们产品的优势是什么？友商的优势是什么？工具合同模板合同金额验收时间、标准询问关键技术点客开咨询对手目前的动作谈判阶段确定合同技术点规避合同交付难点减少翻牌机会夺取翻牌机会目的技术标准配合销售完成合同洽谈，完成项目的合同签订谈判阶段客户的预算是多少？客户看重的是什么？价格、实施、服务谈判失败的风险是什么？我们最大的可能收益？获得最大收益的前提是什么？你认为是一个双赢的合同吗？我们实施中可能的难点和风险点？工具实施建议书实施难点上线时间验收的条件成交阶段确定实施计划客开咨询：合理避免二次开发给出准确客开费用预算目的客开咨询单完成项目的交接验收标准顾问=优秀的老师、优秀的医生。
《售前技巧培训》课件
产品特点演示
在此部分中，我们将讨论产品特点的分类和介绍，并展示如何演示和展示产 品特点，并进行优劣分析。
技巧和策略
我们将介绍售前技巧和策略的分类和基本要素，并重点探讨其应用、实践和 评估。
动作演练
在本节中，我们将探讨进行实战训练的前置准备，以及实战演练的步骤、技 巧和反馈。
总结
最后，我们将总结培训的内容和效果，并评估培训成果。我们还将提供下一步行动计划和建议。
售前技巧培训
通过本课程，我们将为您介绍一些有效的售前技巧，帮助您在销售工作中取 得更好的成效。本课程涵盖了客户需求分析、产品特点演示、技巧和策略、 动作演练等方面的内容。
介绍
在这一部分，我们将探讨售前技巧的重要性、基本要素以及售前技巧培训的 目的和内容。
客户需求分析
本节将介绍客户需求的种类和分类，以及获取、分析和评估客户需求的方法。
电商售前客服培训课程专题培训课件.
电商售前客服培训课程专题培训课件.一、教学内容本课程基于《电商客服培训手册》第四章“售前客服技能提升”进行展开，详细内容包括电商售前客服的角色认知、沟通技巧、产品知识掌握、异议处理及成交促成策略。
二、教学目标1. 让学生理解售前客服在电商行业中的重要作用，建立正确的职业认知。
2. 使学生掌握有效的沟通技巧，提高客户满意度和转化率。
3. 帮助学生掌握产品知识，提升专业素养，为顾客提供精准的购物建议。
三、教学难点与重点教学难点：异议处理及成交促成策略的运用。
教学重点：沟通技巧、产品知识掌握及客户需求挖掘。
四、教具与学具准备1. 教具：PPT课件、黑板、粉笔。
五、教学过程1. 导入：通过实际案例分析，让学生了解售前客服工作的重要性。
2. 新课内容讲解：a. 角色认知：介绍售前客服的职责、作用及职业发展前景。
b. 沟通技巧：讲解倾听、表达、同理心等关键沟通技巧。
c. 产品知识掌握：分析产品特点、优势、适用人群等。
d. 异议处理：分享常见异议类型及应对策略。
e. 成交促成：传授成交信号识别、促成策略及注意事项。
3. 随堂练习：分组进行角色扮演，模拟售前客服场景，现场演练。
4. 例题讲解：分析典型案例，巩固所学知识。
六、板书设计1. 售前客服的角色认知2. 沟通技巧a. 倾听b. 表达c. 同理心3. 产品知识掌握a. 产品特点b. 优势c. 适用人群4. 异议处理a. 常见异议类型b. 应对策略5. 成交促成a. 成交信号识别b. 促成策略c. 注意事项七、作业设计1. 作业题目：a. 列举售前客服的三个重要作用。
b. 描述三种常见异议类型及应对策略。
c. 编写一段针对某款产品的售前客服话术。
2. 答案：a. 略b. 略c. 略八、课后反思及拓展延伸1. 反思：本节课的教学效果，学生的参与度及掌握程度。
2. 拓展延伸：a. 邀请电商企业售前客服人员分享经验。
b. 组织学生参观电商企业，了解售前客服工作实际场景。
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1.可能不能完全解决客户的
问题 2.可能永远无法了解客户的 技术喜好偏向和IT总体战 略 3.如果提出的解决方案覆盖 面太窄，有可能最后会陷 于价格战的泥潭 4.您可能卷入其他同事或合 作伙伴正在努力的单子， 而你自己并不知道
如何把全面集成解决方案概念应用于客户？
总体技术采购取向
全面集成解决方 案组件
特定技术采购取向
通常特定的采购取向和某个 特定的供应商联系
1. 适合公司特定流程
的软件包 2. 面向对象技术 3. 客户机/服务器架 构
1. Lotus SmartSuite 2. ERP
应用
1. Windows 98 2. Windows NT 3. RS/6000 servers 4. Netscape Browser 5. IBM Laptops 6. Compaq desktops 7. Oracle database 8. CompuServe
这个图告诉您很多信息： •您认为这种情况下，你应该向客户推荐一个 降低成本还是增加销售的软件呢？
作业效率 完美
成 本 为 核 心
I2
I1
有待提高
B1
收入为核心
B2
销售增长
汇总运用: 战术冲击模型 (TIM)
战术冲击模型用于:
引导客户提出业务动机，推动把握客户战略 意图的过程
向客户表明您明白和理解客户的业务动机和 战略方向
3.
4. 5.
客户的财务状况
客户项目资金状况 客户是否有迫切因素驱动 其项目进程
好
差 好
+
+
差
确认 未确认
+ -
准则
问题
1.那些是客户最关注的问题和项目的目的? #1 2.谁是项目的发起人? 客户的业务 3.谁将参加项目组? 动机 4.本项目和客户的业务动机之间有什么联系? 1.客户的产品和服务是什么? #2 2.客户的主要市场在哪里? 客户业务、 3.谁是客户的主要客户和竞争对手? 市场状况 4.推动客户业务发展的内部和外部因素是什么?
绍多个产品更容易，风险也较 低
5.可以把几个销售机会或项目集
成为一个总体的解决方案
风险
实现全面集成方案概念 不实现全面集成方案
1.假如客户并不理解全面集
成解决方案的概念，可能 会有疑惑 2.可能需要多个合作伙伴的 资源共同提供全面集成的 解决方案 3.有可能您手里拥有的多个 子解决方案集成后并不是 适合客户需求的
战术冲击模型
成本动机
成 本 为 核 心
•通过关闭3号工厂，优化组合产能 资源 •通过中央采购控制提高产品质量 •通过集中控制装运作业，提高后勤 支持的效率
收入为核心
收入动机
•通过增加客户服务中心的覆盖面，提高 客户忠诚度
•通过建立新的渠道系统，扩大小客户的 覆盖率
•通过对新产品开发流程的重组，加快产 品投入市场的周期
业务动机描述例子
加快产品投入市场的速度 通过 优化市场部、销售部、生产 部和储运部之间的共同协作
第一部分说明客户企图达到什么目的 第二部分说明客户如何达到其目的 两个部分之间用“通过”连接
业务动机描述要点
所期待的结果
计划采取的措施
可量度的 可操作的 针对主要的突出问题
通过
以措施为核心 尽量有弹性，避免过分限制性 针对行业特征
业务动机描述反面范例的修改
A)通过升级一台新AS/400机器，降低成本
通过优化组合、现代化改造理顺作业流程，提高生产效率
B)把IT维护工作外包
通过把非核心业务外包，集中精力在提高作业效率和核心业务 竞争力上
C)通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。
通过对销售业务流程的重组和标准化，提高销售队伍的工作效率
各个行业全球通用的销售七个
步骤模式 标准的销售方法论 销售工具箱 为所有合作伙伴采用
对销售活动理解的基本立场
1. 销售是一门科学，意味销售活动的结果 是可以重复的。 2. 某些人天生就算销售员，某些人不是。 但是，通过适当的技巧培训，所有的人 都可以成为成功的销售员。 3. 总结前人高效、行之有效的销售方法和 模式是销售活动成功的关键。
客户业务动机信息的渠道 •客户公司网站 •客户年度报告
•与客户交谈
•报纸
•其他文字材料
业务动机描述得是否恰当？ •您有没有总结出最少3个客户业务动机? •预期目标是否是可以量度的? •所采取的措施是否针对客户的业务，而且不 是限制在某个IT解决方案?
技巧：把握客户的战略意图 (SAM)
引入话题
制定详 细解决 方案
完满结 束销售
监控实 施，保 Βιβλιοθήκη 预期 目标实 现技巧: 发掘客户业务动机
发掘客户的业务动机
了解客户的重要渠道 建立互信的重要方式 鼓动客户透露更多其业务的信息 推动销售进程向前发展的重要方式
发掘客户的业务动机的方法
简洁的由两部分组成的表述 描述客户如何能达到其业务目的 描述客户所需投入和可量度的预期结果 描述未来12-36个月内客户最关注的几 个方面 在客户最关心的东西和解决方案要点之 间建立联系的桥梁 对客户动机的理解表示您能够向客户解 释如何能协助客户达到其目的。
“未来的12-36个月，您的客户是 否计划投资某个解决方案？主要目 的是开源还是节流、或者是双管齐 下呢？”
把握客户的战略意图的意义 •把握客户目前在其行业中所处位置 •掌握客户业务的策略方向 •分析客户的IT战略在其总体业务中的地位
客户战略意图可用于 •发掘客户的业务动机 •提供制定销售策略和计划之用 •对客户表示您明白客户要什么 •方案撰写
可能的答案分析
•5个回答有4个更注 重销售和市场占有 率
作业效率
I2
成 本 为 核 心
完美
I1 B1
B2
•6个IT项目有5个主 要目的是降低成本， 而对销售收入的影 响比较低 •以提高职员技能为 目的的人力资源项 目通常不会马上对 增加收入和扩展市 场产生明显作用。
有待提高 收入为核心
销售增长
全面的集成解决方案概念
2) 让您的客户拿起笔，提问：
“未来12-36 个月, 在这个图上，您会预期 贵公司定位在哪个位置上，重点是压缩成 本还是增加收入？”
如何把握客户的战略意图－第四步 提问: “在这个图上，相对于同行业其他竞争对手的 水平，您认为目前贵公司的IT运作状况处在 哪个位置上?” “未来的12 到 36个月,您认为贵公司的IT部门 的重点应该在哪个方向？是提高作业效率还 是扩张市场呢？”
销售机会评估
可评核的结果
销售策略计划中的关键因素 提出初步方案的关键信息来源 协助您从战略层面确定如何推动客户对您的方案进 行评估的计划
好处
进行销售机会评估
不进行销售机会评估
1.协助您对销售机会准 1.如果这个销售机会面临的
确快速的评估 2.您可以把有限的时间， 精力和其他资源投入 到胜出机会最大的项 目中去 3.使您更准确的把项目 的关键信息传递个销 售团队中的其他成员 环境并不复杂，可以节省 时间并快速行动
低成本的目标，您会采取哪些手段?”
如何在交谈中运用战术冲击模型: 第二步 B2 12-36 月 B1
整合基础设施 改善采购效益
专注于核心业务
提问: “我们是否已经把所有您计划采取的措施都列 出来了，是否还有遗漏？”
自己给自己的问题： 我是否能够流利的画出并向客户解释战术冲 击模型图？
我是否能把客户的业务动机快速归类为成本 驱动或是收入驱动？ 我是否已经把我们的软件功能按照成本驱动 或者收入驱动归类？
如何在交谈中运用战术冲击模型: 第一步
B2
12-36 月
B1
划出下方水平虚线，向客户提问:
“未来达到贵公司的销售目标，贵公司将会采取什么 措施呢？”
如何在交谈中运用战术冲击模型: 第一步
B2
12-36 月
B1
如何在交谈中运用战术冲击模型: 第二步 12-36 months B1 B2
划出垂直虚线，向客户提问: “为了达到贵公司的降
风险
进行销售机会评估
不进行销售机会评估
1.要准确进行销售机 1.您可能在胜算很低或
会评估，必须要有 者价值不大的项目中浪 多角度的信息支持， 费太多资源 否则结果并不准确 2.销售团队可能由于缺 乏明确方向而不能作出 高效的应对 3.销售团队内部沟通不 精确，有可能作出事与 愿违的行动
如何对销售机会评估
售前技能培训
议程议程
PART 1: SSM 销售方法
PART 2: 销售沟通技巧
PART 3: 售前活动流程 PART 4: 展示技巧
PART 5: 讨论交流
PART 1: SSM 销售方法
何为Signature Selling Method (SSM):
何为IBM的Signature Selling Method (SSM):
置上
发现您的客户的技术上的喜好取向 从客户的业务动机出发，引导客户理解接触您提供的
全面解决方案
把某个特定功能要求的销售机会扩展，使您也有机会
向客户推荐其余的产品和服务。
好处
实现全面集成方案概念 不实现全面集成方案
1.使您的客户、合作伙伴和您之
间建立共同语言
1.您可以集中精力于您擅长的那
业务环 境评估
2
制定启 动战略
3
分析需 求
4
评估可 供选择
5
选定解 决方案
6
解决客 户疑难， 推动作 出决定
7
实施解 决方案 及评估
客户对结果和进展的满意度
确认 评估 获得认可 提案 赢得合同
了解客 户业务 和IT环 境