联想电脑分销渠道设计最新ppt课件

低
家庭 用户 高
购买低 软件低 前低
低 售后服务 品牌高 后高 高 低
学生 用户 高
购买高 软件中 前中
中 售后服务 品牌中 后高 高 高
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1、批量规模
在个人电脑市场，一般而言，商业
用户多为集团采购，采购量比较大；家庭用户
和学生用户却不同，一般情况下每次只需购买
一台。
商业用户对批量规模的要求比较低，
获得更大的销售能力和提高售后服务质量 如：厂商的营销计划得不到商家的配合；商家不愿承担更多
的售后服务，厂家不得不另行建立售后服务点
中间商控制制造商
确保供货的持续性、产品质量改进和更低的价格 如：旺季缺货或断货；厂商的价格歧视
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联想电脑可选择的渠道结构
1、生产商－零售代理商—店面－个人 2、生产商－分销商－店面－家庭 3、生产商－分销商－零售经销商－中小企业 4、生产商－分销商－商用经销商－中小企业 5、生产商－商用代理商－中小政教 6、生产商－客户代理商－指名大客户 7、生产商－客户服务商－指名大客户 8、生产商－电话销售－个人 9、生产商－网上销售－客户 10、生产商－品牌专卖店－最终用户
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第三步：影响联想电脑分销渠道因素分析
1、成本 2、资金 3、控制 4、覆盖 5、特征 6、连续性
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1、生产商－零售代理商—店面－个人
1、成本较高 2、资金少 3、控制容易 4、覆盖率高 5、特征 6、连续性好
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2、生产商－分销商－店面－家庭
1、成本较高 2、资金少 3、控制容易 4、覆盖率高 5、特征 6、连续性好
1、成本较高 2、资金多 3、控制难 4、覆盖率高 5、特征 6、连续性好
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6、生产商－客户代理商－指名大客户
1、成本较高 2、资金少 3、控制容易 4、覆盖率高 5、特征 6、连续性好
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7、生产商－客户服务商－指名大客户
1、成本较高 2、资金较多 3、控制容易 4、覆盖率低 5、特征 6、连续性差
支持的要求很高。商业用户对空间的便利性的要求相对较
高（如他们也许需要销售人员上门推销，而不是自己主动
去各商场需求购买）
在售后服务阶段，商业用户对空间的便利性的要
求相对而言就较低，因为其都会有自己的电脑技术与维修
人员，以及维修设备等.对制造商提供的故障维修和技术支
持的依赖性较低，家庭用户和学生用户那样高度依赖制造
商提供的故障维修与技术支持。
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3、配送—等待时间
个人电脑市场，最初购买阶段
家庭用户，可能是最肯花时间等待的一
个细分市场，他们对于电脑的需求不是那么急
迫。
商业用户,他们需要快速的送货以及最
短的等待时间，配送—等待时间直接影响到他
们的工作效率。
学生用户，尤其是在新学期开学，这
种需求程度就更高 。
对技术支持和维修服务的需求相
对低，对信贷、延期付款、商业
折扣等方面的需要支持高。
在个人电脑市场上，对家庭
和学生两类用户提供服务的成本， 商业用户提供服务的成本低。
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联想电脑分销渠道设计目标
总目标——
市场覆盖率和分销密度 渠道控制 可变性、灵活性
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总目标之二：渠道控制
制造商控制中间商
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8、生产商－电话销售－个人
1、成本很低 2、资金少 3、控制难 4、覆盖率低 5、特征 6、连续性好
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9、生产商－网上销售－客户
1、成本低 2、资金少 3、控制难 4、覆盖率高 5、特征 6、连续性好
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10、生产商－品牌专卖店－最终用户
1、成本较高 2、资金多 3、控制容易 4、覆盖率低 5、特征 6、连续性好
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联想分销渠道 分类
分销商
代理商
负责某个省范围联想电脑批发业务的电脑公司
自己内部的维修技术人员和维修设备；
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4、品种花色的多样化
对软件品种花色的需求
电脑的用途决定其对于软件种类的需求，
商业用户电脑用途往往具有一定的复杂性， 使用的范围也较广泛，这就决定了其是三类用户 中对软件的品种需求是最高的；
家庭用户使用电脑往往是最简单的，他们也 许只需要一些文字处理系统和游戏程序即可，因 此是三类用户中对软件品种需求最低的。
而家庭用户和学生用户对批量规模的要求较高。
精品课件Biblioteka 2、空间的便利性 :个人电脑在销售完后，交易并没有完结，售后服
务也是影响最初购买决定的关键因素之一，影响用户最终
满意度的关键因素之一。
最初购买阶段， 家庭用户和学生用户对于空间的
便利性的要求相对低，在售后服务阶段其对空间的便利性
，售后服务的可获得性高，他们对电脑的故障维修与技术
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3、生产商－分销商－零售经销商－中小企业
1、成本较高 2、资金少 3、控制难 4、覆盖率低 5、特征 6、连续性差
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4、生产商－分销商－商用经销商－中小企业
1、成本较高 2、资金少 3、控制容易 4、覆盖率高 5、特征 6、连续性好
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5、生产商－商用代理商－中小政教
个人电脑品牌的需求
商业用户则是三类目标市场中最低的一类，家
庭用户中则是最高的。学生用户都是处于商业用 户和家庭用户之间中度要求。
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5、服务支持 家庭用户和学生用户对服
务支持的需求都高，一旦机器出
了故障，他们对制造商的技术支
持和维修服务具有一定的依赖性。
商业用户其自身拥有这方
面的专业技术人员与维修设备，
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在售后服务阶段
家庭用户对配送—等待时间的需求是最
低的，因为对他们来说，需要电脑处理的事
情往往不那么火急，可以忍受技术与维修可
获得性的时间延后。
学生用户，如果电脑处于瘫痪状态，会
直接影响他们的许多事务的处理（如功课的
完成），尤其是在多媒体教学普及的今天.
商业用户，对于配送—等待时间的需
求也是相对较低的，一方面这类用户有他们
目录
第一步：联想电脑渠道需求、目标、任务 第二步：联想电脑可选择的渠道结构 第三步：影响联想电脑分销渠道因素分析 第四步：选择最佳渠道结构
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个人电脑对服务产出需求程度比较
批量 空间便 等待与递 花色品 服务支 信息
拆分 利性 送时间
种
持 提供
商业
前高 购买高 软件高 前高
用户 低 后低 售后服务 品牌低 后低 高