分销渠道设计PPT课件
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分销渠道模式(ppt31张)
二、直接分销渠道模式
又称零阶渠道。是制造商将产品直接销售给消费者的直 销类型。其特点是没有中间商参与。直接渠道是工业品分 销的主要方式。 优点：有利于推行长期战略。
贴近顾客，更好地了解市场。
对于企业的长远发展具有战略意义。 利润的集中。 缺点：投入高，资源分散。 风险增大，管理难度增大。
案例：联想特许专卖店经营
多家代理模式
生产商
一级代理
一级代理
一级代理
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
零售商
案例——春兰的短视
曾经一段时间，春兰空调在一些区域的销售工作只注重
批发商的销量，对批发商给零售商的价格和最终零售价格 放任自流，导致零售价格失控，极大地挫伤了零售商的积 极性，致使许多零售商转而主推其他品牌。 天津某电器店1999年主推的是春兰、科龙等品牌空调， 2000年改为主推美的和格力的产品。原因是春兰、科龙等 几家生产厂商采取严格的零售价格控制措施，对违反价格 协议的经销商进行严厉惩罚，从而保护了各零售商的利益， 增强了他们信心。
特许专卖经营模式有效地避免了资源分散和风险过大等 问题。国外的特性经营发展速度很快，2000年美国零售业 总额的50%都来自特许经营。并且特许经营的行业在不断扩 大，从较早的餐饮、服务行业扩大到汽车维修业、电脑销售 等行业。在国外，特许经营也成为一种成熟的经营方式，在 我国也得到了迅速发展。 联想作为国内著名企业，首先在IT行业运用特许经营模式， 并取得了成功。1998年，联想开始进行特许经营模式的第 一阶段——试验阶段。在北京、上海和广州开了6家店，接 着又在全国开了10家店，都取得了很好的成绩。
海尔工贸公司（一级市场）
市场营销-营销渠道ppt
• 2、独家分销。在一定地区内只选定—家中 间商经销或代理，实行独家经营。独家分 销是最极端的形式，是最窄的分销渠道， 通常只对某些技术性强的耐用消费品或名 牌货适用。
• 3、选择性分销。这是介乎上述两种形式之 间的分销形式，即有条件地精选几家中间 商进行经营。这种形式对所有各类产品都 适用
分销渠道的控制与管理
短渠道和长渠道
• 短渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过程中仅仅利用一道中 间商的分销渠道。形式是：生产者——零售商——消费者；生产者—— 批发商——产业用户；生产者——代理商——消费者或产业用户。
• 优点：加快商品流转速度，使产品迅速进入市场；减少中间商分割 利润，维持相对较低的价格；有助于生产者和中间商建立直接、密 切合作关系。缺点：不利于产品在大范围内销售，从而影响销售量。
• 优点：方便消费者购买，从而扩大销售量；促进 中间商竞争，从而提高销售效率。缺点：不利于 密切厂商之间的关系，并且生产企业几乎要承担 全部推广费用。
❖批发商
中间商
批发商
商业批 发商
代理商 和经纪 人
生产企 业的销 售机构
专业批 发商
•完全职能批发商 •部分职能批发商 •综合批发商 •专业批发商 •全国性批发商 •地区性批发商
购买代理商，第二项职能才是制造商销售
代理商；制造商若不给中间商特别奖励，
中间商不会保存销售各种品牌的记录。所 以，要求制造商要考虑中间商的利益 ，通
例如：付给经销商25%销售佣金，可按下列 售指标，再付5%，如能为 顾客服务(安装维修)，再付5%；如能及时报 告最终顾客购买的满足情况，再付5%；如 能对应收帐款进行有效管理，再付5%。
窄渠道和宽渠道
• 窄渠道是指商品在从生产领域向消费领域转移过 程中使用较少数目同种类型中间商的分销渠道。
• 3、选择性分销。这是介乎上述两种形式之 间的分销形式，即有条件地精选几家中间 商进行经营。这种形式对所有各类产品都 适用
分销渠道的控制与管理
短渠道和长渠道
• 短渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过程中仅仅利用一道中 间商的分销渠道。形式是：生产者——零售商——消费者；生产者—— 批发商——产业用户；生产者——代理商——消费者或产业用户。
• 优点：加快商品流转速度，使产品迅速进入市场；减少中间商分割 利润，维持相对较低的价格；有助于生产者和中间商建立直接、密 切合作关系。缺点：不利于产品在大范围内销售，从而影响销售量。
• 优点：方便消费者购买，从而扩大销售量；促进 中间商竞争，从而提高销售效率。缺点：不利于 密切厂商之间的关系，并且生产企业几乎要承担 全部推广费用。
❖批发商
中间商
批发商
商业批 发商
代理商 和经纪 人
生产企 业的销 售机构
专业批 发商
•完全职能批发商 •部分职能批发商 •综合批发商 •专业批发商 •全国性批发商 •地区性批发商
购买代理商，第二项职能才是制造商销售
代理商；制造商若不给中间商特别奖励，
中间商不会保存销售各种品牌的记录。所 以，要求制造商要考虑中间商的利益 ，通
例如：付给经销商25%销售佣金，可按下列 售指标，再付5%，如能为 顾客服务(安装维修)，再付5%；如能及时报 告最终顾客购买的满足情况，再付5%；如 能对应收帐款进行有效管理，再付5%。
窄渠道和宽渠道
• 窄渠道是指商品在从生产领域向消费领域转移过 程中使用较少数目同种类型中间商的分销渠道。
《分销渠道管理》课件
06 分销渠道的案例分析
案例一：成功的分销策略
总结词
通过有效的分销策略，企业成功地扩大 了市场份额，提高了销售额。
VS
详细描述
某服装品牌通过精准的市场定位和目标消 费群体，选择合适的分销渠道，如线上商 城、专卖店和百货商场等，并制定了一系 列的促销活动，成功吸引了大量消费者， 实现了销售业绩的快速增长。
数字化分销渠道
01
数字化分销渠道的兴起
随着互联网技术的发展，数字化分销渠道逐渐成为主流，为企业提供了
更广阔的市场和销售机会。
02
电子商务平台的优势
电子商务平台如淘宝、京东等为企业提供了便捷的销售渠道，降低了交
易成本，提高了交易效率。
03
移动端分销渠道的发展
随着智能手机的普及，移动端成为重要的销售渠道，企业可以通过APP
《分销渠道管理》ppt课件
目 录
• 分销渠道概述 • 分销渠道的设计与构建 • 分销渠道的运营与管理 • 分销渠道的冲突与协调 • 分销渠道的创新与发展 • 分销渠道的案例分析
01 分销渠道概述
分销渠道定义
1
分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移 过程中所经过的途径，包括中间商、代理商、零 售商等。
渠道管理的挑战与对策
渠道冲突
针对不同渠道成员之间的利 益冲突，采取有效措施进行 协调，如制定合理的价格体 系、划分销售区域等。
渠道窜货
制定严格的窜货管理政策， 加强监管力度，维护市场秩 序。
渠道忠诚度
通过提供优质的服务、支持 政策等手段，提高渠道成员 的忠诚度。
渠道效率
优化渠道运营流程，降低成 本，提高渠道整体效率。
2
分销渠道是连接生产与消费的桥梁，通过它，生 产者能够将产品或服务传递给最终用户，实现价 值。
分销渠道管理分销渠道流程与结构(PPT 47页)(1)
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国内手机分销渠道新动向
o 2005年12月14日，索尼爱立信在北 京宣布:索尼爱立信将在北京建立起一 个全球性技术、设计、生产和采购中 心，与手机企业“老大”诺基亚直接 对抗
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国产手机决战分销渠道
薇姿——药房+旗舰店
o 1998年7月，薇姿进入中国，同时将药房专销护 肤品的概念带入中国。在江浙、西南、东三省、珠 江三角洲、北京、广州、上海在内的全国24个城 市的300多家药房设立专柜，并配备专业护肤药剂 师，以其丰富全面的知识、严肃认真的态度，为各 类消费者提供完整的服务。
o 从2001年开始，在各地设立了22家旗舰店，配 备了专用皮肤测试仪器，为消费者提供更全面、更 专业的皮肤咨询。
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道级数
o 零级渠道
制造商
消费者
o 一级渠道
制造商
零售商
消费者
o 二级渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
o 三级渠道
制造商 代理商 批发商 零售商 消费者
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
直接渠道与间接渠道
o 制造商不通过中间环节，直接将产品销售给 消费者的分销渠道
分销渠道流程与结构
o 分销渠道流程 o 分销渠道的类型
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道的流程
o 实物流
o 所有权流
单向
o 促销流
o 资金流
o 信息流
双向
o(PPT 47页)(1)
国内手机分销渠道新动向
o 2005年12月14日，索尼爱立信在北 京宣布:索尼爱立信将在北京建立起一 个全球性技术、设计、生产和采购中 心，与手机企业“老大”诺基亚直接 对抗
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国产手机决战分销渠道
薇姿——药房+旗舰店
o 1998年7月，薇姿进入中国，同时将药房专销护 肤品的概念带入中国。在江浙、西南、东三省、珠 江三角洲、北京、广州、上海在内的全国24个城 市的300多家药房设立专柜，并配备专业护肤药剂 师，以其丰富全面的知识、严肃认真的态度，为各 类消费者提供完整的服务。
o 从2001年开始，在各地设立了22家旗舰店，配 备了专用皮肤测试仪器，为消费者提供更全面、更 专业的皮肤咨询。
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道级数
o 零级渠道
制造商
消费者
o 一级渠道
制造商
零售商
消费者
o 二级渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
o 三级渠道
制造商 代理商 批发商 零售商 消费者
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
直接渠道与间接渠道
o 制造商不通过中间环节，直接将产品销售给 消费者的分销渠道
分销渠道流程与结构
o 分销渠道流程 o 分销渠道的类型
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道的流程
o 实物流
o 所有权流
单向
o 促销流
o 资金流
o 信息流
双向
o(PPT 47页)(1)
《分销渠道政策》课件
分销渠道的选择和策略
渠道选择
根据产品特性和市场需求，选择合适的分销渠道， 如直销、零售渠道或电子商务。
渠道策略
制定适当的渠道策略，包括定价、促销、渠道冲突 解决等，以实现最佳市场覆盖和销售效果。
分销渠道的优缺点分析
优点
更广泛的市场覆盖 降低风险和成本 增加销售量和利润
缺点
管控和沟通难度提高 可能导致渠道冲突 依赖于合作伙伴的能力和认可
《分销渠道政策》PPT课 件
通过本PPT课件，我们将深入讨论分销渠道政策的重要性、建立和管理分销渠 道的关键步骤，以及分销渠道的选择、策略和管理工具等关键内容。
什么是分销渠道政策？
分销渠道政策是一套制定和管理企业产品在市场上销售的规则和策略，影响 着产品的流通，代理商、经销商和分销商的角色和权益。
3 分销商
分销商是指在市场上销售 产品的组织或个体，包括 代理商和经销商。
如何建立和管理分销渠道
1
市场分析
研究目标市场，了解市场需求和竞争对手，制定合适的分销策略。
2
寻找合作伙伴
寻找合适的代理商、经销商或分销商，并与他们建立合作关系。
3
合同签订
制定详细的合同协议，明确双方权益和责任，并确保合规性。
分销渠道政策的重要性
分销渠道政策是确保产品顺利流通、提高市场占有率、增加销售量和利润的 关键环节。合理的分销渠道政策能够帮助企业与消费者建立互信关系。
相关术语解释：代理商、பைடு நூலகம்销商、分销商
1 代理商
代理商是一种与生产商签 署代理协议，代表生产商 销售产品并提供售后服务 的渠道合作伙伴。
2 经销商
经销商是从生产商处直接 购买产品，并负责销售给 最终消费者或其他渠道的 中间商。
《国际分销渠道管理》课件
法律法规差异
各国在法律法规、关税政策、知识产权保护等方面存在差 异，企业在国际分销过程中可能波动可能给企业的国际分销带来 财务上的不确定性。
国际分销渠道的应对策略
深入了解目标市场的文化、消费习惯和法律法规，为 产品定位、营销策略制定提供依据。
总结词
品牌的国际分销渠道管理
详细描述
某品牌如何管理和优化国际分销渠道，提高渠道效 率和客户满意度，实现品牌可持续发展。
总结词
品牌的全球化战略成果与挑战
详细描述
某品牌全球化战略的成果、面临的挑战以及未来的发展 方向和机遇。
THANKS
感谢您的观看
详细描述
该跨国公司如何制定和实施国际分销 策略，包括市场调研、渠道选择、合 作伙伴关系建立等。
总结词
跨国公司的渠道优化与改进
详细描述
该跨国公司如何不断优化和改进国 际分销渠道，提高渠道效率和客户 满意度。
案例二：某新兴市场的国际分销渠道构建
总结词
新兴市场的特点与机会
详细描述
企业在该新兴市场如何制定和实施国 际分销渠道策略，包括市场定位、渠 道选择、产品定价等。
合作伙伴关系深化
企业与当地分销商或零售商 建立长期、稳定的合作关系 ，共同开拓国际市场，实现 互利共赢。
05
案例分析
案例一：某跨国公司的国际分销渠道管理
总结词
跨国公司面临的挑战与机遇
详细描述
该跨国公司在国际分销渠道管理上 面临的挑战和机遇，如文化差异、 法律法规、市场竞争等。
总结词
跨国公司的分销策略
生产商是产品的制造者，负责生产出产品或 服务。进口商和出口商是负责将产品或服务 从一国运输至另一国的组织。代理商和经销 商则是负责销售的组织，他们将产品或服务 销售给终端消费者。这些参与者共同构成了 国际分销渠道，使得产品或服务能够顺利地 从一个国家流通至另一个国家。
分销渠道策划课件
设计分销渠道构造 2〕
•〔2〕分销渠道的宽度设计
•选择渠道宽度的常规法那么： •产品越生，不便运输， 渠道越窄，反之那么宽 •产品价值越高，渠道越窄，反之那么宽 •产品越是非标准化， 渠道越窄；反之那么宽 •产品技术性越强，渠道越窄；反之那么宽 •产品周期越秤，渠道越窄；反之那么宽 •产品越耐用， 渠道越窄；反之那么宽 •市场规模越大，渠道越宽；反之那么窄 •市场越不集中，渠道越宽；反之那么窄 •顾客一次购置量越大，渠道越窄；；反之那么宽 •产品销量季节性越强，渠道越窄；；反之那么宽 •产品购置频率越高，渠道越宽；反之那么窄
•〔 1〕产品的价格与价值 •〔2〕产品的体积与重量 •〔3〕产品的易毁性或易腐性 •〔4〕产口的技术性 •〔5〕定制品和标准品 •〔6〕是否新产品 •〔7〕 产品数量
市场因素 2〕
•〔 1〕购置批量大小 •〔2〕消费者的分布 •〔3〕潜在顾客的数量 •〔4〕消费者的购置习惯 •〔5〕消费者的购置数量
设计分销渠道构造 2〕
•〔1〕分销渠道的长度设计〔纵向渠道的分销数量〕 •案例：可口可乐的渠道长度设计
设计分销渠道构造 2〕
•〔2〕分销渠道的宽度设计 •不同宽度渠道比较
设计分销渠道构造 2〕
•〔2〕分销渠道的宽度设计
•渠道的宽度 •独家分销------超窄渠道 •选择分销------窄渠道 •密集分销------宽渠道 •多元化分销------超宽渠道
分销渠道冲突的处理方法 •1〕分销渠道•〔1〕目的管理 •〔2〕沟通 •〔3〕协调会谈 •〔4〕诉讼 •〔5〕退出
渠道成员的调整
•渠道成员调整时主要从以下3方面进展： •1〕增加或淘汰某些中间商 •2〕增加或淘汰市场渠道 •3〕创设全新的渠道方式
分销渠道概述课堂PPT
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16
有25家批发商就足以实现此目标。
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17
• 二、分销渠道服务产出与成本（P15)
具有竞争优势的分销渠道的核心是提高渠 道服务产出水平并使系统总成本最小化。
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18
渠道专家巴克林将分销渠道服务产出细分为：
空间便利性
服务产出
等待或发货时间 批量规模
经营产品品种多样性
理想的渠道结构：通过调整服务产出水平使商业与最终用户组成的系统总成 本最小
.
19
• 课后思考：
什么是无缝渠道组织？渠道管理者在建立 无缝渠道组织时应注意什么问题？
.
20
谢谢 观看
.
21
.
10
第三节 分销渠道决策与管理
• 分销渠道管理的重要性 • 分销渠道服务产出与成本 • 整合渠道成本优势（了解） • 渠道竞争动态（了解）
.
11
• 一、分销渠道管理的重要性 • 只有通过分销，企业产品和服务才能进入
消费，实现其价值
• 充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的 功能，是提高二节 分销渠道的基本结构
• 类型结构（中间商层级） • 宽度结构（每一层级中间商的多少） • 系统结构
.
9
补充：多渠道---不同渠道迎合不同需求
1、推动企业实行多渠道的原因？
2、“3E”陷阱(overinvesting to provide:everything to
everyone everywhere)
1、营销渠道是一系列组织之间的交换和协作的关系 （合作的重要性）
2、渠道过程的目的是使商品和服务被使用
.
4
• 问题：渠道成员能为顾客创造什么样的价 值？
.
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--
15
3.终端 （1）售货 （2）宣传产品的文化 （3）售后服务 4.非成员性参与者 包括银行等金融机构、广告代理、营销 调研机构、物流公司等，确保渠道目标
的顺利实现。
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16
六、渠道激励：
①足够的利润空间。让经销商明确自己的利 润空间有多大，是他们看到良好的发展前景。 ②在保证基础销售量前提下返点激励。可以 是阶段返点也可以是年终返点。 ③渠道建立初期指导或与经销商共同探讨市 场运作，让其感觉到企业合作的诚意。 ④不定期的进行促销。主要指在节假日。 ⑤帮助零售商进行终端管理（铺货，商品陈 列）
例如，根据消费者的需求，为顾客调制蜂蜜等；专卖
店主要设在小区密集区和商业繁华区（在商业繁华区
设置是与地区经销商充分协商的基础上进行设置的）；
专卖店形象装潢风格一致，体现天然绿色健康保健的
概念。
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8
2.制造商→经销商→终端 a.经销商方面：根据各城市不同情况及本 企业规模现状有针对性的选择实力相当的 经销商及经销商数量，例如在北京等大城 市选择中等或以上3-5个经销商；在保定 等中小城市选择中等实力的经销商两个。
--
9
b.终端方面：
①超市 根据超市的规模和级别设置专柜或直
接上货架。在超市商品直接上货架，主要经营
中低端产品。因为超市内的消费者均为普通大
众，对以上两种产品的消费需求较大，因此，
主要经营以上两种系列。
②药店 根据药店规模，经营不同产品。蜂蜜
产品具有滋养、润燥、解毒、美白养颜、润肠
通便之功效，在药店经营更能取得消费者信任
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4
前景预测：经过调查与分析我们了解到， 目前市场上的蜂产品虽有几家较大的企业 品牌，但是大量的小型不规范企业产品仍 占据较大的市场份额。所以蜂产品市场还 时具有较大的市场空白，作为我公司力推 的蜂蜜系列以其自身的优势能更好的进入 市场。
ห้องสมุดไป่ตู้
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5
二：渠道目标
1、在试点城市(华北地区)三个 月内铺货率达到60%以上
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17
七、预期效果：
通过对渠道方案的执行，在一年内 使消费者认识了解我们的品牌和产 品，争取获得消费者的认可，扩大 品牌知名度和品质认可度。
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18
八、未来蓝图规划：
把现有的经销商培养或提升为营销
商，由合作伙伴到战略伙伴，最后
发展为价值链营销。更多的发挥区
域营销商能动性，主动出击。与大
的物流公司合作进入超级市场（如
2、在试点城市（华北地区）第 一年市场占有率达到5%左右，三 年内市场占有率达到25%左右。
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6
三：渠道设计
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7
四：渠道说明
（一）渠道设计概述
本企业采用三条渠道，相互补充：
1.制造商→专卖店
由于企业自身实力，需根据各城市不同情况设置不同
数量的专卖店；专卖店经营本公司各种系列的产品；
专卖店根据顾客的实际情况为顾客提供全方位的服务，
1.制造商 （1）品牌、渠道、销售规划 （2）强大的物流配送支持，保证充足
的货源 （3）对经销商的培训、管理、激励 （4）对区域市场的指导 （5）广告宣传促销支持
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2．经销商 （1）产品销售 （2）根据公司整体规划做好区域规划 （3）重点终端的开发与维护 （4）货物运输 （5）活动方案执行 （6）销售信息反馈
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3.网络销售是迄今为止最快捷的、足不出户的 产品销售流程： ①企业网站直销使顾客可以全方位了解企业及 产品的具体信息；减少渠道成本；通过设立顾 客反馈系统可以舒缓售后服务人员工作压力。 ②商务交易平台：可以带来更多的交易数量； 便利供需双方信息采集；节约企业站点成本降 低交易风险
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五、渠道参与者任务：
大润发、家乐福、银座等）和大型
商场销售。建立相对稳定的营销网
络。
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19
谢谢观赏！
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20
分销渠道设计
主讲人：
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1
主要内容：
背景分析 渠道目标 渠道设计 渠道说明 渠道参与者任务 渠道激励 预期效果 未来蓝图规划
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2
一、背景分析：
市场背景：随着人们生活质量的提高，消 费者对于保健品的需求越来越大，对于保 健品的要求也越来越高。但保健品的多样 化和泛滥化也加剧了消费者购买的复杂性， 而蜂蜜产品作为保健品的领头羊以其绿色、 健康的优势得到了消费者的青睐。
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3
竞争分析：纵观目前的蜂产品市场，竞争 日益激烈化。国内现有的几大蜂产品公司 更是卯足了劲去争取更大可能的市场份额。 目前国内市场上蜂产品品牌众多，可以分 为四大竞争阵容：一是传统老牌企业；二 是今年消费需求造就的品牌新贵；三是国 内知名保健品、日化用品企业通过产品延 伸，进入蜂产品市场竞争；四是其他一大 批占据一定区域优势，但在整体策划、推 广方面缺乏强势意识的地方性品牌
。
③商场 在商场一楼设置专柜，经营中高端以
及奢华产品。这些产品包装为礼盒系列。
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10
3.网络渠道 a.建设企业自己的销售网站，产品种类齐全， 产品信息全面； b.在淘宝网、京东、亚马逊或其他网上交易平 台上开设网店，由企业员工管理销售；
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（二）渠道选择理由 1.采用制造商→专卖店的扁平化模式 最大限度的减少供应链环节，降低成本，提升 利润，提升渠道的运作效率，扩大品牌知名度 ，扩大销售量，还可以帮助企业了解市场第一 线，了解客户更好地满足顾客需求。 2.采用制造商→经销商→终端模式 选用选择性分销策略，可以避免被一个经销商 控制其销售，经销商间相互竞争，开拓市场， 有效的增加铺货率，扩大产品销售范围；另外 使用经销商还可以加速资金的流动。