中欧国际工商学院.ppt
组织能力的杨三角ppt课件
1、组织能力的内涵和意义
2、企业如何打造组织能力
3、中国企业如何实现经营战略和 组织能力跨越，成为世界企业
3
汇报目录 一 何为“杨三角”组织能力 二 如何打造组织能力 三 企业如何实现世界级跨越 四 读书启示
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1、何为组织能力
企业持续成功方程式：
企业成功 = 战略 * 组织能力
组织能力： 指一个团队发挥的整体战斗力，是一个团队竞争力的DNA，是一个 团队在某方面能够明显超越竞争对手，为客户创造价值的能力。
建立人才 培养机制
•高层的哲学与参与-> 公平游戏规则-> 针对性培训系统->干中学->持之以恒 的可量化评估体系 工具：GE“小房子”人才发展架构
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比亚迪留才方法
案例
组织能力：技术为王、创新为本 09年销售394.69亿元，净利润37.94亿元，同比增长了271.46% 员工12万人，1万工程师，员工多来自外地，很多一毕业就在BYD
由上 由外 而下 而内
由下而上
由上而下：依靠高管通过个人言行、决策、制度； 由外而内：依靠外部客户与竞争对手； 由下而上：依靠基层员工参与推动。
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3、建立员工治理模式
选择合适的 组织架构
改善组织边界
构建员工施展才华 的平台
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3.1选择合适的组织架构
组织架构理清两个核心问题，如何分工以及如何整合： • 如何分工：按职能、按产品、按区域、按客户、矩阵式； • 如何整合：建立规章制度、统一工作流程、建立IT系统。
领导理念和行为； 每天晨会奖励、表扬
感情>物质，成本“苦行 僧”；创业者利益共同体； 绩效导向底薪制度。
授权信任和项目管理； 质量管理体系； 允许失败/团队决策。
中欧国际工商学院报道 杨明平的超级课堂,颠覆现有中小学教育模式
杨明平的超级课堂文/Charmaine N. Clarke来自浙江的杨明平（MBA 2008）在大学三年级时就已经营起一家年收入200万元的火锅店，但心中惴惴不安的他知道自己缺乏继续经营下去的商业技能。
今天，拥有中欧MBA学位之后，履历丰富的杨明平已是超级课堂的联合创始人。
超级课堂是一个技术先进的教学系统，旨在为中小学学生提供趣味性学习。
就在杨明平凭超级课堂顺利入选《福布斯》中国的“中国30位30岁以下创业者”榜单仅几天后，该公司签署了50多份合作协议。
4月底，超级课堂再次赢得了一份3万所小学的大订单。
TheLink：教育行业已有太多的竞争者，超级课堂凭借何种特质脱颖而出？杨明平：我们能保证学生有机会以最低的成本，跟从最好的老师学习，使用最好的趣味性教学材料，得到最好的教学效果。
我们使学习成为一种令人心旷神怡的视觉体验，后期制作团队运用电影、卡通、视频与音乐手段以故事形式向学生传授知识。
中国教学大纲规定的所有知识点，我们都用3至10分钟的视频来表现。
这些内容适用于任何学校，使用起来比教师自己创作PPT更为简便、省时。
当然，当前教育制度的弊端不是用我们的视频教学就能解决的。
所以，我们设计了一个学习生态系统，包括练习题与模拟考，此外还有可供教师与家长监督学生进度的机制。
学生可以互相交流，也可参加共同的兴趣小组。
这样，学习不再是一个人苦读的过程，而是一种有趣的团队冒险。
TheLINK：你是怎么想出这一商业理念的？杨：2008年，我还没进入中欧学习，当时在银行业工作时我就注意到很多家长愿意为子女的教育花大价钱，所以我就与我的朋友兼火锅店合伙人Jerry Zhu开始在杭州做一对一的家教。
我们的第一批客户来自投资银行，生意相当红火，因此我们就扩展到了上海和温州。
接下来的几年中，我们努力了解客户需求并研究中国教育制度，那一段时间我们服务了2000余个家庭，从中真正了解了家长的需求。
但我们很快意识到，由于很难留住教师，所以这一生意很难再上一个台阶。
学校教学楼照明
自动贩卖机自 带有灯管，因此照 度很高。
教五楼的照明
• 茶水间
面积：14.4 层高：3200mm 布灯：(如图) 灯数：1个 照明效果：
照度不均匀，中间位置照度为 210lx,四周照度很低
• 桌面照度：我国目前表准要求桌面的平均照度不得低于 150lx，均匀照度不低于0.7，但实际情况是地区差异大
• 黑板照明： 对黑板应采用特殊的灯具进行照明，以产生均 匀的垂直照度分布。我国标准要求黑板的平均照度不得低 于200lx，均匀照度不低于0.7
国内教室照明的现状
• 眩光： 传统的教室照明往往采用裸露灯管的灯具，或黑板 灯具的选择安装不当都会造成眩光
静电电流小于 10ua 报警工作电流 10 － 30ma
烟雾灵敏度： 测试值每英尺 工作环境 ：-10 ℃ ~50 ℃ 报警音量 ：10 英尺处为 85 分贝
• 走廊
教五楼的照明
名称：ZST系列闭式玻璃球洒水喷头 型号：ZST系列 品牌：瑞泰 口径：15mm 参考价：￥19
教五楼的照明
• 茶水间
照度：355 lx
教五楼的照明
• 普通教室
面积：99 座位数：96 层高 ：4300mm 布灯：(如图)灯管排列采用 其长轴垂直于黑板面布置 灯数：22个 照明效果：
黑板照度 160 lx 空间照度355 lx 桌面照度140 lx
教五楼的照明
• 普通教室 灯具距离桌面距离：
约2200mm（符合标准不低于1700mm)
照度：70lx
• 门厅
教五楼的照明
【筒灯】 表面处理：烤漆 外观颜色：银白色 尺寸：4寸 重量：350g 价格：28－32元之间
我国十大品牌商学院
中国十大品牌商学院引题我们应该思考这样一个问题，很多同学为什么一定要报考名校的MBA 呢？很多人都批评名校情结不可取，但是客观来说，为什么众多的考生宁愿承受巨大的竞争压力都要报考MBA名校呢？名校的MBA与普通院校到底有何区别？那今天博老师在介绍中国十大品牌商学院之前先给同学们简单的介绍一下名校MBA吸引人的原因。
首先薪资问题：名校MBA毕业意味着，你毕业后就先天具备了能够进入到高薪资、高福利的名企的资格证，对于好的公司来说，HR是非常看重你的学历！学习氛围：出淤泥而不染，濯清涟而不妖。
这只是特例，大多都是近墨者黑。
好的院校当然有着浓厚的学术氛围，更适合同学们成长。
平台差异：在校期间，MBA名校的奖学金和普通院校的差异不是一点点的。
其次，在接触到行业顶尖精英方面的人，非名校MBA的人是很难接触到的今天博老师就带同学们看一看国内十大品牌MBA名校看看有你的目标院校吗？点击院校名称可以跳转至该校官网1：中欧国际商学院☉学校部分简介：中欧国际工商学院是由中国政府和欧盟委员会于1994年合作创办的高等管理教育机构。
双方办学单位是上海交通大学和欧洲管理发展基金会。
目前，学院开设的课程包括MBA、EMBA、Global EMBA、金融MBA和高层经理培训。
学院在上海、北京、深圳、加纳阿克拉和瑞士苏黎世5地设有校区或教研基地。
☉重要信息：2：北京大学光华管理学院☉学校部分简介：起始于1980年，北大工商管理教育的主体，亚太地区优秀的商学院，中国顶尖的商学院，金融硕士/MBA/EMBA/MPAcc/高层管理教育等课程已获得国际权威认证，秉承北大百年风骨，以“创造管理知识，培养商界领袖，推动社会进步”为使命，光华管理学院在厉以宁等历任院长和现任院长刘俏的领导下，已走过30余载春秋。
经过几代光华人的奋斗，学院迅速发展，取得了令人瞩目的成绩，成为中国乃至亚洲领先的商学院，是中国商学教育的一面旗帜，并形成了植根于燕园独立精神与自由思想的“因思想，而光华”的独特精神气质。
中欧国际工商学院
信息技术不仅改变着人们的工作和生活方式，也改变着教育和学习方式。
商学院教育作为高等教育中商业化程度最高、竞争最激烈的领域，近年来也面临着信息化和国际化的变革与挑战。
如何运用先进的教育技术辅助于商学院教学；如何实现以学生为中心的教学信息化服务；如何提高内部管理效率，打造国际顶尖的商学院；如何培养立足本土、面向世界，适应全球经济一体化趋势，具有参与国际合作与国际竞争能力的高级经营管理人才，服务于中国经济的发展，成为当今商学院普遍面临的重大课题。
中欧国际工商学院秉承以学生为中心的教学信息化服务理念，历经两年的考察遴选，于2008年3月正式引入Blackboard教育软件，展开国际化教学管理平台的不断探索和创新之旅。
引 子对数字化平台的强烈诉求内部环境的要求满足质优高效的教学管理的需求中欧国际工商学院共有三个办学点，分别分布在上海、北京和深圳，布局分散；学生大多为在职人员，来源各异且职位较高，在校时间十分有限，这就需要一套行之有效的教学管理方法提高管理的便捷度和效率，使课程组织和学生管理工作更加细致规范，从而实现以学生为中心，突破时空的限制，提高服务质量并提升服务价值。
满足教师有效开展教学的需求商学院的教师大多为高薪聘请的国内外知名企业管理者兼教授，教师们往往工作繁忙，且承担着繁重的前沿研08级EMBA课程助教：Bb平台使课程安排更加轻松便利由于中欧国际工商学院EMBA学生的特性，学生可能因为工作与课程时间安排上的冲突或由于到国内其他办学地点出差而需重新调整课程的时间和地点，调课换课的情况对于教师们来说屡见不鲜。
有了Bb平台，教师可以轻松应对学生的调课或换课，不必再为课程内容的随时调整而措手不及，因为平台可以将调课信息快速便捷的传达给教师，还能让教师预先了解到参与课程的学生情况，做到有条不紊的极具针对性的调整和安排。
教师们普遍反映Bb 平台为教学工作带来了极大的便利。
07级EMBA学生：Bb平台拉近了我们与学校的距离EMBA学生除每月四天的上课时间以外，其他时间均不在校停留。
中欧商学院课程
4月
7月
11月
7月 6月 8月7日-14日/10月8日15日/12月4日-16日
198,000
58,000
420,000 47,800 168,000 168,000 168,000 138,000 118,000 45,000美元
如需进一步的信息，请联系：
中欧国际工商学院 高层经理培训部 客户服务小组 地址：上海浦东红枫路699号 邮编：201206 电话：(021) 2890 5187 传真：(021) 2890 5183 电邮：exed@
上海
中欧-哈佛商学院-IESE商学院合作全球CEO课 上海/巴塞罗
程（模块制）
那/波士顿/
企业并购与整合
总经理课程 （模块制）
CFO课程（模块制） 首席营销官（CMO）课程（模块制） 中欧-哈佛商学院-清华经管学院合作高级经理 人课程（模块制） 公司治理
上海 上海/北京/
深圳 上海/北京/
深圳 上海/北京/
49,800
或
管理文凭课程（模块制） 管理发展课程（模块制） 创新 领导艺术：激发可持续高绩效创新 新
创新管理：让创新发挥效用 新
上海/北京 上海 北京
上海
上海
英语 汉语 汉语
汉语*
汉语*
7月 5月 9月
6月27日-29日
5月16日-17日
198,000 80,000 80,000
29,800 10,800 (仅限AMP/SEP校友)
现代零售战略的未来观： 对零售商与供应商的影响 新
上海
汉语*
5月21日-23日
20,800
市场创建课程 新
上海
工商学院课程体系（2015）中欧国际
工商学院课程体系（2015）中欧国际中欧国际工商学院课程体系（2015）领导力01.建设高效团队：高效团队的三大特点、团队发展的四个阶段与管理对策、奠定高效团队的基础、打造团结协作的团队、提升团队绩效：评估与授权、02.管理风格：不同的独立性，不同的管理方式、运用正确的管理方式帮助员工进步、采用不同的管理方法处理棘手谈话、03.愿景与领导力：何谓愿景？、创造你的愿景、何谓领导力？、如何让愿景变得具体可行？、为实施愿景做准备、员工价值观与积极性管理、让你的团队接受愿景、04.新官上任：管理员工的七种期望、审视你的管理角色、诊断你的团队、了解你的团队、在新管理岗位上取得成功的黄金法则、05.人际争端管理：冲突的产生过程、用DESC法缓解紧张关系、人际危机处理、识破人际冲突中的有害游戏、06.横向管理：何谓横向管理？、培养合作行为、提升在非等级关系中的领导力、让发言更有说服力、人际关系网、07.注重多样性：利用多样性创造更好的业绩、你是否已为多样性做好了准备？、在日常工作中实施多样性原则、管理多样性、08.跨文化管理：认识文化差异、文化对人的影响、文化对组织以及工作方式的影响、在跨文化环境中工作的六大胜任力、在跨文化环境中建立信任、跨文化环境中的远距离交流、09.群策群力解决问题：便条法：人人参与大型会议、高效会议的三种方法、领导头脑风暴会、10.授权：什么是授权？、授权的最佳方法是什么？、监督授权、如何处理出错的授权任务？、11.管理变革：认识你的变革项目、选择合适的变革战略、变革项目的组织、变革中的沟通、动员你的团队支持变革、支持团队成员完成变革、日常变革指导、变革领导中的道德问题、了解参与者的不同立场、12.建设性冲突管理：认识人际争端的六个阶段、解析“斗争型”的三种基本角色、如何在争端的不同阶段改善人际关系、主动管理冲突的四部曲、13.成功组织中的领导力：有效决策7步法、建立正确的领导思维方式、识别和管理员工的个人文化差异、了解团队角色，打造和谐团队、有效的跨部门管理、高效团队的特征、团队建设的不同阶段与管理方式、使用7S框架建设协调一致的组织、巧用薪酬体系，强化员工行为、关键需求——有效激励的突破口、运用SMART法制定恰当的目标、使用P.L.A.N.法提升执行力、自我管理01.管理沟通：使用同理心加强理解与合作、提升领悟力、管理你的提问、高效论证、非语言沟通、通往成熟沟通之路、02.培养你的情商：什么是情商？、了解并更好地控制情绪、如何控制你的情绪？、03.提升说服力：用头脑风暴法寻找论据、让你的论据更有力、让人说“是”的问题、如何提出让人说“是”的问题？、如何应对异议？、04.有效的会议：准备会议：CPA法、如何从开始掌控会议？、如何高效地开会？、如何结束会议？、05.压力管理：什么是压力？、压力分析和评估、如何应对经理人的典型压力？、如何应对变革带来的挑战？、06.基础沟通工具：确定不同的沟通风格、什么是“感知滤镜”？、影响沟通的各种因素、积极倾听、如何表现同理心？、让论证更有力、提问的诀窍、复述的威力、07.时间管理：分析工作安排和首要任务、找出浪费时间的因素、使用计划和备忘工具、如何处理日常干扰？、怎样对付“麻烦精”？、08.培养自信心：何谓自信心？、如何提出请求和表达拒绝？、如何在困境中保持自信？、09.有效的公开演讲：准备公开演讲、掌握演示工具、吸引并抓住听众的注意力、使用辅助信息提高沟通的影响力、建立沟通的默契并且提高影响力、沟通-与你的员工建立联系、10.提高你的每日效率：提高记忆力、如何有效地做笔记？、如何利用电子邮件更好地沟通？、11.高效管理你的时间：提高时间的效能、使用阿尔卑斯山法制定日计划、如何处理日常干扰、电子邮件处理高手、人力资源管理01.职场好教练：如何成为一名出色的导师、今天，你授权了吗？、如何避免授权的常见误区、如何运用授权培训员工、帮助员工进行职业发展管理、根据员工类型选择教练风格、做员工的“情商教练”、02.组织能力建设的杨三角：企业持续成功方程式、建设组织能力三步曲、用杨三角打造组织能力、借助能力模型确定员工能力、招聘人才的4S法、搭建人才培养的小房子、留住人才的三大关键、如何科学地淘汰C类员工、三步法塑造员工思维模式、让组织架构助力员工治理、用“无边界组织”优化员工治理、因企而异的组织能力建设、03.当好临时培训师：如何为培训做准备？、组织培训的过程、有效地运用培训技巧、如何开展培训？、根据不同的学员类型开展培训、04.员工激励：确定员工的动力、如何处理士气低落的情况？、如何用V.I.E 体系激励员工？、05.评估你的员工：年度评估面谈：烦人的任务还是建设性的机会？、成功进行年度评估面谈的四大黄金法则、如何进行评估面谈？、如何处理评估面谈中的困境？、如何监督和指导目标的完成？、如何使用SMART法制定恰当的激励性目标？、06.经理人教练：管理中的心理学、如何提高教练能力？、何时教练？何时管理？、07.成功进行员工面谈：成功进行职业发展面谈、处理违规员工、如何讨论糟糕的绩效？、如何祝贺和夸奖员工？、08.招聘：如何准备经理人招聘面试？、如何进行经理人招聘面试？、如何结束招聘面试？、09.拓展员工技能：胜任力与团队技能发展、应需而变拓展团队技能、通过培训提升员工技能、通过授权培养技能、一对一教练法：GROW法、变日常工作为培训、提供建设性反馈、10.有效的激励：发掘激励的动因、五招激励士气低落的员工、制定综合性的激励方案、善用奖惩激励员工、11.发展员工技能：在日常工作中创造培训机会、如何成为一个教练型经理人、如何提高员工胜任力、通过建设性反馈帮助员工进步、12.成功的招聘：明确用人需求、做好面试前的准备、行为事例法、面试中的提问、做出正确的选聘决定、销售与市场01.突破你的营销思维：市场营销R&D、市场营销的4PC、管理客户满意度、创造优质客户、你所未想到的市场细分法、如何发挥品牌的力量、定价策略、营销中的数学、如何做出好广告？、掌握渠道中的支配力、管理你的价值链、新技术时代的市场营销、02.市场营销基础：何谓市场营销？、市场调研、消费者行为、市场细分、03.市场营销：营销组合、消费者的购买决策、市场调研、市场细分、市场定位、04.销售技能精华：成功销售的基本原则、如何准备销售会谈？、做好初访开场白、发现客户的需求与动机、如何有力地说服客户？、处理客户异议、向签单冲刺、05.成功的谈判：确定和完善你的谈判风格、避免讨价还价、成功谈判之道：双赢法、谈判准备十步曲、在谈判中保持良好的合作关系、06.顾问式销售：SPIRAL法：深入了解潜在客户、发掘客户的潜在需求、将潜在需求转化成明确需求、通过实例学习如何推销大项目、关注客户的期望结果、采用恰当的销售说辞、07.准确定位你的营销组合：何谓营销组合？、产品分析、定价策略、分销的理念、营销传播基础、广告基础、08.确定和执行市场战略：选择正确的产品定位、营销审计、确定市场战略、制定市场计划、财务与会计01.财务会计基础：财务管理入门、什么是资产负债表？、什么是损益表？、什么是现金流量表？、财务报表分析、02.公司财务：公司财务的三大支柱、衡量利润率、评估财务平衡、分析流动性、估值基础、利用财务杠杆进行管理、日常财务管理、03.管理会计基础：衡量价值创造的ROCE和EV A指标、化战略为行动的平衡计分卡、管理控制：业绩管理、转移价格与责任中心、什么是成本？、主要成本：变动和完全成本、从完全成本法到作业成本法、04.财务会计：资产负债表、损益表、现金流量表I、现金流量表II.、基本财务报表分析法、损益表、05.管理会计：认识成本、保本点分析与本量利关系、完全成本法与变动成本法、资本预算决策：贴现法和非贴现法基础、创新01.激发和落实团队的创新潜能：鼓励员工各抒己见、帮助员工实施创意、认可员工的创意、帮助员工推行复杂创意、02.强化您的创造力：沃尔特?迪斯尼与梦想成真之道、利用“问题树”分析复杂问题、利用思维导图提高思考能力、战略01.企业战略基础：何谓企业战略？、战略项目制定指南、掌握SWOT分析法、市场发展趋势分析、价值链与竞争优势、竞争地位分析、价值创造和战略、02.业务层面战略：在业务层面确立战略、何谓成本战略？、成功实施成本战略、何谓差异化战略？、实施差异化战略、运营管理01.供应链管理基础：什么是供应链？、管好供应链中的“流”、供应链及客户满意度、供应链及供应商关系、供应链与产业结构决策、02.项目管理：定义项目以及项目参与者的角色、使用里程碑执行项目、分解项目、组织项目以及协商资源、项目启动以及确保项目成功的条件、控制项目进展、结束项目、控制项目风险、管理项目中的人力因素、项目结束后的变革管理、03.如何提高团队客服意识：何谓优质客服？、把满足客户的期望落实为行动流程、处理客户的不满、鼓励员工客户导向的管理方法、通过辅导提高员工技能、像对待客户一样对待员工、。
中欧minimba学员手册
中欧minimba学员手册摘要：一、引言二、中欧minimba 项目简介三、中欧minimba 课程设置四、中欧minimba 学员选拔与培养五、中欧minimba 学员职业发展六、中欧minimba 项目优势与特色七、结论正文：一、引言中欧国际工商学院（CEIBS）是中国最著名、最具影响力的商学院之一。
中欧minimba 项目是CEIBS 与瑞士洛桑酒店管理学院（Ecole htelière de Lausanne，简称EHL）合作推出的一年制MBA 课程，旨在培养酒店及旅游行业的未来领导者。
本文将对中欧minimba 学员手册进行详细解读，帮助大家更好地了解这一项目的特点和优势。
二、中欧minimba 项目简介中欧minimba 项目始于2004 年，是中国首个针对酒店及旅游行业的MBA 课程。
该项目结合了CEIBS 在工商管理领域的优势和EHL 在酒店及旅游领域的特长，为学员提供国际化的学习环境和丰富的实践经验。
三、中欧minimba 课程设置中欧minimba 课程分为四个学期，分别在CEIBS 上海校区和EHL 瑞士洛桑校区进行。
课程设置涵盖了基础课程、专业课程、选修课程和国际交换课程等多个方面，帮助学员全面掌握酒店及旅游行业的核心知识和技能。
四、中欧minimba 学员选拔与培养中欧minimba 学员选拔注重综合素质，选拔过程包括材料审核、面试等环节。
项目采用小班制教学，注重师生互动，旨在培养学员的创新思维、团队协作和领导力。
此外，学员还有机会参加国际交换项目，拓展国际视野。
五、中欧minimba 学员职业发展中欧minimba 项目与酒店及旅游行业的众多企业建立了良好的合作关系，为学员提供了丰富的实习和就业机会。
项目还设有职业发展中心，为学员提供一对一的职业规划指导，助力学员在酒店及旅游行业取得优异的职业发展。
六、中欧minimba 项目优势与特色中欧minimba 项目的优势在于其国际化程度高、课程设置实用、师资力量强大以及良好的行业合作关系。
中欧商学院MBA教材
Associate Dean, CEIBS Academic Director, MBA Programme
Ms. Yvonne Li
Operations Director, MBA Programme
A Joint Venture in Education
"CEIBS is one of the world's leading business schools, and focused on China. No other business school can match CEIBS' excellence in this most relevant market." Prof. Rolf D. Cremer
The CEIBS Difference
Message from MBA Directors
CEIBS is uniquely positioned to cultivate these essential business skills and insights in our MBA graduates. Our key advantage is the strength and diversity of the CEIBS community. CEIBS brings together faculty, students and alumni with professional experience in dozens of countries and industries. As the longest running MBA programme in China, CEIBS has built a network that reaches deep into Chinese and international business circles. When CEIBS community members come together to discuss business and solve problems, there is sure to be debate. CEIBS' interactive teaching methods, consulting projects, club activities and international exchange programme ensure that debating opportunities are sustained throughout the MBA programme. Working through their differences in culture, background and knowledge every day for 18 months, CEIBS students eventually develop sensitivities, skills and competencies that cannot be attained elsewhere. This is where CEIBS truly excels. It is what recruiters from world-class companies have come to recognise as the CEIBS difference. The CEIBS MBA is a highly intensive, value-added process for people who are driven by the desire to make a difference, in China and abroad. It is a place to fully explore and develop your potential, and an investment with the best return in yourself and your future career. Our beautiful campus, close-knit community, and world-class facilities create a learning environment unparalleled in China. We invite you to explore for yourself by reading the brochure, visiting our website and visiting our campus. We look forward to meeting you at CEIBS.
中欧商学院 MBA课程第五部分 市场营销管理 企业销售管理
销售人员面临的挑战与销售经理的管理职能1.销售人员面临的挑战由于许多产品的技术复杂性日益提高,销售变得越来越复杂,为迎合日益复杂的市场,销售人员必须丰富自身的经验,并且能够以团队的形式开展工作。
此外消费者越来越挑剔,要想比对手更有竞争优势,除了卖出产品以外,还必须提供一系列配套的的服务、组织促销活动。
由于客户越来越集中,越来越强大,越来越多的大型客户是各种机构,企业需要和多个决策者打交道,因此任何一笔销售失败都会带来巨大的损失。
上述两方面的挑战,使得企业在销售环节,必须要配备直接主管,也就是销售经理。
而真正意义上的经理绝不仅仅是那些曾经有过良好销售业绩的销售员。
2.销售经理的管理职能表1 销售经理的管理职能销售经理的工作任务一个优秀的销售经理的工作任务,包括两个主要部分:一是销售任务,二是与公司其他业务或非业务部门的沟通。
销售任务销售是销售经理最主要也是最核心的任务,但这是否意味着他必须亲自加入到产品销售工作中去呢?一些销售经理常常会陷入销售额高、但销售管理不足的怪圈中,这是一件很危险的事情。
1.销售经理直接参与销售的三种情况Æ直接销售责任销售经理常常会遇到下述一些情况,需要亲自出面进行销售,而这些情况又常常来自于客户的要求。
表2 销售经理的直接销售任务销售经理的工作任务具体描述计划计划的内容包括:第一、做出销售预测第二、形成与公司相一致的目标第三、以行动规划的形式使公司的营销政策适合自身区域的具体情况,并根据需要进行招聘、重组等结构调整第四、以预算的形式说明各项行动和相应的结构调整第五、在管理控制较弱的区域建立和引入相应的机制管理和监督销售经理成为销售人员的主要推动人,销售经理管理和监督的职能包括以下几个部分:招聘、培训、评估、薪酬、区域组织和激励执行销售任务的实现使销售经理在下属眼中的可信度提高沟通销售经理是狭义上的销售领域及公司其他职能领域之间的重要渠道Æ协助下属的销售人员协助下属的销售人员,例如销售经理参加某一个主要销售谈判的最后环节是非常合适的。
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6-3
Lock-in: Overview锁定：概览
Switching costs in the Mac-PC example Mac－PC例子中的转换成本 • Buying new peripherals (OS-specific)购买新的外围设备（针对操作系统） • Buying new software (OS-specific)购买新软件（针对操作系统） • Converting your Mac files to PC-compatible files (OS-specific)将所有Mac文件转换到PC兼容
Andreas S. Weigend, PhD 韋思岸教授
SJTU Dec 2004
E-Business (6): Strategy 电子商务 (6): 战略
Content 内容
– First-mover issues 先动者问题
– Drivers of lock-in 锁定动因
– Tippy markets, positive feedback 倾斜的市场，正面的反馈
当客户基础规模在一段时间内提高了产品/服务的价值 • When entry by competitors can be deterred by high fixed investments
当高额固定投资能够制约竞争对手进入 • Also – large market 还有-大型市场
Lock-in + positive feedback + high fixed costs = increasing returns 锁定＋正面反馈＋高固定成本＝递增收益
Automobiles汽车 Across brands: Honda to BMW • Finding a new service shop • Finding where to get spare parts • Buying new accessories/toolkit • Adapting to the new dashboard, figuring out where
spending time at DMV/AAA • Getting used to 'how the car drives' (maybe this is a
little less if you buy a car of the same brand and model?) 升级：从任何汽车到其他汽车 • 取得牌照，进行登记，购买保险，向机动车辆管理局/美国汽 车协会进行咨询 • 熟悉“汽车如何驾驶”（如果购买的是同一品牌、同一型号 ，则或许就不必花太多时间）
6-2
Lock-in: Overview锁定：概览
Switching computers vs cars 转换计算机与转换汽车Computers计算机
Across brands: Mac to PC • Buying new peripherals • Buying new software • Converting all Mac files to PC-compatible files • Learning how to use the new OS - getting used to
– Demand-side vs supply-side economies of scale 需求方与供给方的规模经济
Does a first-mover have an advantage? 先动者具有优势吗？
• Disadvantages of being the first to market首先进入市场的劣势 • Market may be poorly understood对市场的了解可能不够 • Product creation may be inefficient产品生产可能效率低下 • Product/service may be unreliable, unfamiliar产品/服务可能不可靠、不熟悉 • Market may not have enough demand as yet市场可能还没有足够的需求 • Nature of competition/substitutes may not be clear竞争/替代品本质可能还不 够明朗
all the controls, switches and levers are 品牌间：从本田到宝马 • 找到新的服务点 • 找到零配件供应点 • 购买新附件/工具包 • 适应新仪表盘，了解所有控制件、开关和操作杆的位置
Upgrade: any car to any other • Getting license plates, registration, insurance,
Upgrade: any computer to any other • Copying files, reinstalling software • Shortcuts, bookmarks,… • Getting used to the feel/layout of the new keyboard 升级：从任何计算机到其他计算机 • 复制文件、重新安装软件 • 快捷键、书签… • 熟悉新键盘的感觉/布局
• So, when is speed advantageous?那么，什么时候速度才是优势？
• When the first mover can lock-in customers当先动者可以锁定客户 • When the size of one’s customer base increases the value of the offer