高额保单销售技巧培训
保险销售的五大技巧助你成为顶尖业务员
保险销售的五大技巧助你成为顶尖业务员在竞争激烈的保险销售行业中，想要成为顶尖业务员并不容易。
但是，掌握一些关键的销售技巧可以帮助你取得成功。
本文将介绍五个有效的保险销售技巧，助你成为顶尖业务员。
一、了解客户需求在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
了解客户的需求可以让你提供更加个性化的保险方案，从而增加销售成功的几率。
要做到这一点，你可以通过与客户进行深入的沟通和了解来获得关键信息。
例如，你可以询问客户的家庭状况、工作情况以及未来的规划，以便为他们提供最合适的保险产品。
二、建立信任关系建立信任关系对于保险销售来说非常重要。
客户只有相信你的专业能力和诚信，才会愿意购买你提供的保险产品。
要建立信任关系，你可以通过向客户提供有价值的信息和建议来展示你的专业知识。
此外，保持良好的沟通和及时回复客户的问题也是建立信任关系的关键。
三、个性化推荐每个客户的需求都是独特的，因此个性化推荐是非常重要的。
通过了解客户的需求和背景，你可以为他们提供最适合的保险产品推荐。
例如，如果你的客户是一位中年人，你可以向他们推荐一些适合投资和退休规划的保险产品。
个性化推荐不仅可以提高销售成功的概率，还可以增强客户对你的信任感。
四、克服客户拒绝在保险销售中，客户的拒绝是常见的情况。
然而，作为一个顶尖业务员，你需要学会克服客户的拒绝。
要做到这一点，你可以寻找客户拒绝的原因，并提供相应的解决方案。
你还可以通过使用积极的语言和态度来激发客户的兴趣，并加强你的说服能力。
五、维护客户关系保持良好的客户关系对于长期成功至关重要。
一旦你成功销售了保险产品，你需要确保你与客户之间的关系保持紧密。
要做到这一点，你可以定期与客户进行跟进，并提供有关保单更新或其他相关信息的帮助。
另外，你还可以通过提供售后服务和解决客户问题来增强客户对你的信任和忠诚度。
总结：成为顶尖业务员需要不断学习和提高销售技巧。
通过了解客户需求、建立信任关系、个性化推荐、克服客户拒绝和维护客户关系，你可以提高自己的销售能力，并在保险销售行业中取得成功。
做大单的技巧
担心您买不到保
险，所以要体检，既 顺理成章，又合情合 理，一切从客户的利 益出发，时间由客户 来决定。
成交契约
面谈气氛很重要
保险代理人要充满自信， 精神饱满，形象专业，举止文 雅
面谈场所最好相对封闭，以 不容易被打扰为原则。如清静 悠然的茶艺馆、咖啡厅，是不 错的选择。
愿 人人出击 赢得大单
富裕阶层人士是比较难接触的，除非 是他们朋友的转介绍，所以要善用那 些客户中影响力中心的介绍卡。
“X老板，王老板是我的客户，他对 我的服务非常满意，所以让我来特别 与您认识一下，您看这是他的亲笔签 字”
最后不要忘了让他给你填一张类似 的卡片
建立系统的思考模式
在拜访之前，将整个拜访过程做一个系统的 思考，缩短与客户之间的拜访时间，这样可以提 高成交效率。
专业规划是以客户的资金状况、 贷款及负债方面整体规划，来解决客 户存在的问题，进而得到客户的接受 与认同。
大单可“欲”也可 “求”
先谈“遇”字
由于大众生活水平普遍不高的 状况，要遇到个大单确实不易。
但现在有相当一部分人先富起 来了，而且随着社会的发展，保 险意识的增强，加上较高的活动 量，较高层次的拜访对象，心中 做达旦的欲望不减，遇上“大单” 是必然的。
保险人人都需要，这是不 争的事实
现在经济在发展，观念在 增强，人人都会要保险。
更何况，谁会看到大把现 金而无动于衷呢？
购买保险是客户源于 理性，而行动于感性。
购买大单的客户更倾 向于理性。
所以对营销员专业知识的 要求就显得很重要！
专业知识包括：合理避 税知识、投资理财知识、客 户能得到真正的保险知识等 等
当营销员为客户解决了购买
这张大单是否“划算”这个 关键问题。
百万保单销售秘籍
通过与市场同类产品的对比，凸显保险产 品的优势和特点，提高客户对产品的认知 。
专家推荐
客户见证
邀请行业专家对保险产品进行推荐和背书 ，增加客户对产品的信任度。
展示来自客户的真实评价和反馈，用客户 的口碑证明产品的价值和服务的质量。
04
销售谈判与促成
谈判技巧与策略
建立信任
在谈判中，建立客户信任是至关 重要的。销售人员应通过真诚、 专业的沟通，展示自己的专业知
个性化定制
根据客户实际情况和需求，提供个 性化的保险方案，满足客户的特殊要 求。
及时反馈
在销售过程中及时收集客户反馈， 对产品和服务进行持续改进，提高客 户满意度。
定期回访
定期对客户进行回访，了解保险产 品使用情况和客户需求变化，确保客 户需求得到满足。
产品价值展示方法
案例分享
产品对比
通过分享成功理赔案例，让客户了解保险 产品的实际保障效果和公司的理赔服务。
定期开展调查
定期对客户进行满意度调查，了解客户对售后服务的评价和需求。
针对反馈进行改进
根据调查结果，分析客户的需求和反馈，针对性地进行服务改进 和优化。
客户关系维护策略
建立客户档案
为客户建立详细的档案， 记录客户需求、服务历史 和个性化信息。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访，了 解客户需求变化，提供关 怀与支持。
促成交易
在了解客户需求和推荐合适产 品后，运用谈判技巧和营销策
略，促成保单的签订。
成功案例分享
案例一
案例三
某保险销售人员通过深入了解客户需 求，为客户定制了一份涵盖重疾、意 外和医疗的全面保险计划，成功签下 百万保单。
某保险销售人员通过不断优化销售流 程和提高自身技能，实现了个人业绩 的突破，成功签下多份百万保单。
高端客户之财富传承和大额保单营销
端时难以解散 尋求境 外信託規替代
处分信托财产
27
财富保全的工具—保险
2022/10/11
28
打破 富不过三代魔咒
保险是众多金融产品中保护家族资产安全 与传承的有效工具之一
保险的稳定 安全与确定性最为被高资产客户 看重 ;保证家族长久的稳定离不开保险的 几大独特功能： 1 保险的信托功能 2 保险的避税功能 3 保险的避债与贷款功能
2022/10/11
25
个人税务筹划
税务筹划指的是纳税行为发生前;在不违反法律
法规的前提下;通过纳税主体的经营活动或投资 行为等涉税事项的事先安排;达到少缴税和递延 纳税目标的一系列筹划活动 所得类别的选择:年终奖金＞税后分利 工资和奖金的安排:工务交通;通讯补贴;税前扣除 薪酬激励方式的选择:股票期权 转卖价差 免所得税 企业组织形式的考虑 合理利用对外籍人士的税收优惠政策
为儿子做创业金计划 : 好男儿需要创业金;累积10年后;
可取出一笔可观的资金去创业;以后每年还有一定的返还 收入;保证孩子最基本的生活;让他心无旁骛的 实现创业梦想
2022/10/11
30
法律赋予保险的功能
不会抵债的财产 – 合同法第73条 人寿保单不纳入破产债权— 公司法 不需要纳税且不能随意质押 税法第4条 不被查封罚没的财产 保险法第24条 不存在争议的财产分配 保险法61条 人寿保险公司不得破产解散 保险法第89条 购买的人寿保险属于个人财产不记入夫妻双方财
的法律行为
被保险人的生命发生保 保险金免税;受法律保护; 标准合约;难以实现投保
险事故时;保险人支付的 不能用于偿还债务;生前 人个性化的财富传承需
保险金;保险金一般等于 指定受益人
求 體檢過關
保险销售技巧培训课件
高额保单——话术
客户强调投资高回报 答：投资可能赚钱是快乐的事，投资不等于财富，只是财富的一局部， 只有做好理财，合理摆放财产，才是最合理的做法，赚钱有两方面：1、 钱生钱；2、钱不缩水；摆放在保险的这局部钱就是最稳定最平安，保 证钱不缩水的赚钱方法。 要强调保险特殊功能---强制性预留现金是最稳定可靠的，用保险为客 户预留。
高额保单——话术
企业家：企业是我个人的！所以企业的资产就是我个人的资产！我个 人的资产也就是那企业里的资产！
答：我们身边有很多例子，由于经营不善或发生意外风险资产被冻结， 无法再正常进行事业，如果他们注意了把个人资产与企业资产隔离就 不会出现这样的情况，您是有大智慧的人，应该把局部资金一次性转 存在保险帐户上，准备好“第三方备用金〞— 资产不被查封
保险销售技巧
SUMMARY REPORT
2016
目录
一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术
ONE 高额保单的销售观念
一、为什么销售高额保单？
10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会 找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是 找1－2个人来帮助你实现目标？？
解决第三个问题的要点：
用回忆过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功如此不易， 应该对未来格外珍惜〞 用展望未来生活来导入保险
销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把 握，要打动客户就是要对他们建立正确保险观念！
10，2456
21，1546
14，5471
30，5214
给客户建立正确的观念
1、富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会 失去的更多；富裕人生不等于永福人生 2、购置保险是在选择以后的生活方式 3、保险保障的是家人的长期生活品质
大额保单营销技巧
大额保单营销技巧大额保单是指保险保额较高的保险产品，一般指保额达到或超过100万的保单。
由于保额较高，销售这类保单对于保险销售人员来说必然需要更专业的知识和高超的销售技巧。
下面是一些可以提高销售大额保单的技巧。
1.深入了解客户需求：在销售大额保单之前，保险销售人员需要充分了解客户的需求和偏好。
这可以通过开展详细的需求分析会议来实现，确保客户购买的保险产品与其需求相匹配。
2.提供个性化解决方案：根据客户的需求，保险销售人员应该为客户量身定制个性化的保险解决方案。
这意味着在产品设计上需要更加灵活，并能够满足客户特定的需求。
3.具备专业知识和专业能力：销售大额保单需要保险销售人员具备卓越的专业知识和技能。
销售人员应该熟悉各种保险产品，包括大额保单，能够清楚地解释保险条款和保险合同的细节，并能回答客户提出的问题。
4.建立信任关系：销售大额保单需要与客户建立起强大的信任关系。
为了建立信任，销售人员应该专业、坦诚地回答客户的问题，并尽可能提供可靠的信息。
此外，销售人员还要能够展示出良好的聆听和沟通技巧。
5.强调保单的价值和好处：在向客户推销大额保单时，销售人员应该清楚地传达出保单的价值和好处。
他们应该强调保单所提供的投资回报、生活保障和风险控制等方面的优势，以吸引客户购买。
6.给予客户足够的时间和空间：销售人员需要给客户足够的时间和空间来考虑购买大额保单的决定。
他们不应该过于急迫地推销产品，而是应该尊重客户的意愿和时间安排。
8.获取推荐和引荐：客户推荐和引荐是销售大额保单的重要途径之一、销售人员应该发展和维护与现有客户的良好关系，以获取他们的推荐和引荐，从而拓展更多的潜在客户。
保险销售的推销技巧与方法
保险销售的推销技巧与方法保险销售是一个具有挑战性和竞争激烈的行业。
在如此多的保险产品和销售人员中，要脱颖而出并实现销售目标并不容易。
然而，通过熟练运用一些推销技巧和方法，可以提高销售业绩并赢得客户的信任。
本文将介绍一些成功的保险销售推销技巧和方法。
一、了解客户需求了解和分析客户的需求是成功推销保险产品的关键。
销售人员需要通过与客户的沟通和提问来了解客户的情况，例如家庭结构、收入水平、未来规划等等。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以推荐合适的保险产品，并提供个性化的解决方案。
二、建立信任关系建立与客户的信任关系是销售成功的基石。
销售人员需要展现诚信和专业素养，并满足客户的期望。
与客户建立长期关系可以提高客户满意度和忠诚度，增加二次购买和推荐的机会。
为了建立信任关系，销售人员可以提供免费的保险咨询和风险评估，展示专业知识和热情。
三、有效沟通有效沟通对于成功推销保险产品至关重要。
销售人员需要善于倾听客户的需求和关切，并以清晰、简洁的方式表达保险产品的优势和利益。
避免使用行业术语和复杂的条款，以便客户能够充分理解。
此外，使用故事和案例来说明保险产品的实际应用也可以增强沟通效果。
四、解决客户疑虑客户可能会有各种疑虑和担忧，销售人员需要能够及时解答并消除这些疑虑。
提供客户实事求是的解释和精确的数据，帮助他们理解保险产品的价值和保障范围。
同时，销售人员还可以提供适当的案例和成功故事，以帮助客户更好地理解保险产品的作用。
五、灵活适应销售策略在实际销售过程中，每个客户都是独一无二的，因此销售人员需要根据不同客户的需求和情况灵活调整销售策略。
有些客户可能更关注保费，而有些客户则更注重保障范围和理赔程序。
销售人员需要准确把握客户个性化需求，并提供相应的解决方案。
六、持续学习和提升保险行业不断发展和变化，销售人员需要持续学习和提升自己的专业知识和销售技巧。
参加培训课程、研讨会和行业会议可以帮助销售人员了解最新的市场动态和销售趋势。
保险销售技巧与方法
保险销售技巧与方法保险作为一种金融产品，在现代社会中扮演着重要的角色。
保险销售作为与客户沟通的桥梁，需要具备一定的销售技巧和方法。
本文将介绍一些有效的保险销售技巧，以帮助销售人员更好地推广保险产品。
一、了解客户需求在进行保险销售之前，了解客户需求是至关重要的。
通过与客户进行充分的沟通，了解其家庭和财务状况、保障需求以及风险承受能力，可以为销售人员提供宝贵的信息。
只有通过了解客户需求，销售人员才能更好地为客户提供合适的保险方案。
二、建立信任关系建立信任关系是保险销售成功的关键之一。
销售人员应该积极倾听客户的需求和关切，并关注对方的感受。
在交流过程中，要表现出诚信、专业和负责任的形象，让客户感到安心和信赖。
只有建立了信任关系，才能更顺利地进行保险销售。
三、提供专业的咨询和建议作为保险销售人员，要具备扎实的专业知识和技能。
要不断学习，熟悉各类保险产品的特点和优势，并了解市场动态。
在与客户交流时，要能够清晰、准确地解答客户的问题，并给出合理的建议。
只有提供专业的咨询和建议，才能让客户对产品产生信任感，从而增加销售成功的机会。
四、强调保险的价值和重要性在保险销售过程中，销售人员需要向客户强调保险的价值和重要性。
可以通过实际案例和数据统计等方式，向客户展示保险的保障作用和风险转移能力。
同时，要提醒客户在面临风险时，没有合适的保险保障是非常危险的。
通过强调保险的价值和重要性，可以激发客户购买保险的欲望。
五、提供个性化的保险方案每个客户的需求都是独特的，销售人员应该根据客户的实际情况，提供个性化的保险方案。
可以根据客户的经济状况、健康状态和家庭情况等因素，精选合适的保险产品。
个性化的保险方案能够更好地满足客户的需求，提高销售转化率。
六、保持持续的跟踪和服务保险销售并不是一次性的交易，而是一个长期的关系。
销售人员应该与客户保持持续的跟踪和服务，及时解答客户的疑问，提供售后支持。
通过良好的客户关系管理，可以不断增加客户的满意度，并为后续的交叉销售提供机会。
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大额保单的销售技巧
为什么重大疾病的发病率不断上升？
• 不良生活饮食习惯：三高食品、食品添加剂、烧 烤食品、不规律饮食、饮食结构不合理；
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感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20. 11.252020年11月25日 星期三 3时29分14秒20.11.25
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用投资理财赚钱
大额保单的销售技巧
理财已成为每个现代人都 必须考虑的问题
大额保单的销售技巧
您渴望实现真正的 财务自由吗？
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人的一生就是现金流量的 管理过程
总现金流入>总现金支出 灿烂人生 总现金流入=总现金支出 平常人生 总现金流入<总现金支出 悲惨人生
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2520.11.2515: 2915:29:1415:29:14N ov-20
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人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年11月25日星期 三3时29分14秒 Wedne sday, November 25, 2020
大额保单的销售技巧
高端客户的心态分析
• 主观意识强，不轻易被人说服。
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大额保单的销售技巧
有钱人的最大愿望
大额保单的销售技巧
高额保单销售技巧
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大陆首批财务顾问师
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大额保单的销售技巧
什么叫高额保单？
• 我们每一个代理人是否签订过高额保单？ • 我们每个人代理人的件均保费是多少？ • 什么叫高额保单？ • 我们是否有机会签订高额保单？
• 越来越有钱……——想买什么买什么、想投资什 么投资什么、想去哪里就去哪里。
• 公司越做越大……——规模、人员、资产、办公 地点、名气、百年老店。
• 人才越积越多……——学士、硕士、博士、海归 、同行业精英。
• 行业发展越来越好……——政策越来越好、项目 越来越多、垄断越来越强。
大额保单的销售技巧
大额保单的销售技巧 本市人均期望寿命达77.9岁
——２００３年１２月２０日《北京晚报》
大额保单的销售技巧
大额保单的销售技巧
正常治疗情况下发生的费用
疾病治疗费用 心肌梗塞
冠状动脉搭桥手术 脑中风 癌症 尿毒症
重大器官移植 白血病骨髓移植 暴发性肝炎治疗
严重烧伤
平均费用 4万
5万/一桥 8万 12万
• ——高额保单=件均保费 x 10倍 • 人人都可以签订高额保单！
大额保单的销售技巧
确定高端客户的分类
• 职业分类：
– 中小企业主、高级白领、企业政界领导……
• 年龄分类：30岁——45岁之间
• 收入分类：以公司年收入计算，经营内容各有不 同…..
– 50万下（小老板）：员工人数10人以下。 – 100万左右（中老板）：人数在50人以下。 – 500万以上（大老板）：人数在50人以上。 – 1000万以上（企业家）：人数在100人以上。
的一面；与处世冷静的一面。
大额保单的销售技巧
代理人面谈的技巧
• 约访时间的制定，一定要注意客户的起居习惯。
• 初次面谈的赞美，给客户的第一印象尤其重要— —成功的70%。
• 初次面谈，不谈保险，直到客户自己发问。如果 没有话题，寒暄过后，可以主动请辞。
• 网络服务的重要性。
• 尊重自己的繁忙时间，等于尊重客户的时间—— 气势压倒一切。
大额保单的销售技巧
代理人的魅力
• 代理人自己必须高度热爱事业，对人寿的历史、 现在和未来都充满着必胜的信心——真诚服务， 用心经营。
• 对公司所有售卖的产品，代理人必须有足够的时 间熟练掌握；并能够有针对性地进行任意组合— —专业化。
• 向客户推荐公司的产品，绝对不能以自己的意愿 而想当然。通常你认为好的，客户却不一定认同 。
• 激将法的灵活运用——成功人士的命门。
大额保单的销售技巧
您关心自己的财务状况吗？
大额保单的销售技巧
利率持续走低，通货膨胀抬头 我们已经走进“负利率”时代
大额保单的销售技巧
整体趋势 波段性下
降
大额保单的销售技巧
大额保单的销售技巧
预期并不代表未来的现实 确保才能保证未来的收益
大额保单的销售技巧
•
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年11月下 午3时29分20.11.2515: 29Nov ember 25, 2020
•
时间是人类发展的空间。2020年11月25日星 期三3时 29分14秒15:29:1425 November 2020
•
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午3时29分 14秒下 午3时29分15: 29:1420.11.25
8万/年 10—20万
50万 2万 1万/1%表皮
大额保单的销售技巧
恶性肿瘤正常治疗情况下发生的费用
2万 —— 住院押金（市级以上医院标准） 5—8万 —— 早期治疗费用
（临床I、II期正常情况） 8—10万 —— 早期治疗异常情况
（化疗、放疗、手术异常） 20万以上—— 临床III期（中期）治疗费用
大额保单的销售技巧
第五步 ——养成定期投资理财的习惯
投资必须成为习惯，成为每个月的功课， 无论投资金额多少 。
第六步 ——长线是金
调查显示，四分之三的千万富翁在做至少5年的长 期投资——长线是金！
大额保单的销售技巧
第七步 ——把税务局当作投资理财伙伴 注意税务规定，善于利用免税的投资理财工 具，使税务成为致富的助手
第三步 ——先保值再增值
金融独立 幸福生活
基金
股票
储蓄
债券
保障及风险管理
大额保单的销售技巧
数字会说话（一）
• 近20年来我国癌症发病率和死亡率明显上升，发病率上升69%， 死亡率增加29.4%；全国平均每5个死亡人口中，就有1个死于癌 症；
• 我国现有癌症患者300万人，每年新增癌症患者160万人，死亡人 数130万人。
大额保单的销售技巧
风险时刻在身边
• 我们身边的经济风险——经济风险
• 我们身边的生活风险——生活风险，生活1 ，生活风险2
• 我们身边的政治风险——政治风险1，
大额保单的销售技巧
第四步 ——量体裁衣、量力而行 不同的年龄阶段、不同的家庭状况，都有不同 的风险承受程度 根据自己的风险承受能力来选择适合自己的投 资理财工具
师帮助其理财。
• RFC——Registered Financial Consultant
国际注册财务顾问师
• CFP——Certificated Financial Planer
国际注册财务规划师
大额保单的销售技巧
一个值得我们关注的现象
中国家庭
98%工薪收入
美国家庭
工薪收入
50%
2%
投资理财收入
• 高血压：我国现有1亿高血压患者。北京市有200多万高血压患者 。全市35岁以上人群中有四分之一患有高血压。东城区40岁以上 的11万居民中，有高血压患者4万多人；
• 糖尿病：我国的糖尿病患者正在以每年10％的速度增长，15年内 将到达3000多万人；目前，北京、广州的糖尿病患者占市民的 10%。
有钱人最大担忧
• 钱越来越不够用 • 身体越来越差 • 行业竞争越来越激烈 • 公司员工、朋友越来越少 • 害自己的人越来越多 • 自己的知识信息越来越少
——没钱！ ——没命！ ——没事！ ——没友！ ——没情！ ——没脑！
大额保单的销售技巧
大额保单客户的特点:
• 从来没有买过保险的占大多数。 • 对投资有着冷静判断的人。 • 行为自主，处事果断; • 生活无规律，受干扰多;压力很大，事必亲躬。 • 事业上有很大的成就感和满足感。 • 喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。 • 对保险认同，保险知识也是略知一二。 • 财务上有较充裕的可灵活支配的现金。 • 年纯利收入通常在200万-2000万不等。 • 有子女，家庭责任感比较强。
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11. 2520.11.2515: 29:1415:29:14 Novem ber 25, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月25日 下午3时 29分20.11.2520.11.25
•
扩展市场，开发未来，实现现在。2020年11月25日 星期三 下午3时 29分14秒15:29:1420. 11.25
大额保单的销售技巧
• 代理人的修养达到一定的水准。有时候你的生活 质量，直接影响到你待人处世的做法。
• 代理人的兴趣爱好一定要广泛，不一定样样精通 ，但也可以样样小试牛刀。
• 代理人的爱心和真诚有时候是你促成的法宝。 • 代理人的人格魅力，也是高额保单客户有兴趣了
解的重要内容。——不断学习的重要性。 • 代理人应该可以培养自己的双重人格，内心似火