商业银行网点经营管理培训讲义PPT课件

商业银行经营原则
（三）平等、自愿、公平和诚实信用 银行与客户之间平等 业务建立在自愿基础上 双方自愿进行，视为公平交易 双方均承担信息披露义务 双方正确履行各自义务
（四）合法与公序良俗 不得违反法律、法规 不得损害国家或社会公共利益 不得违背善良风俗
商业银行网点经营管理
吸收存款 创造存款货币
商业银行网点经营管理
商业银行经营原则
（一）安全性、流动性、效益性
安全性原则 涵 义：最大限度避免银行资产遭遇风险，保证稳健经营和发展 原 因：高风险行业、自有资本少、维护经济和社会稳定
流动性原则 涵 义：随时收回、付出资金的能力；安全性与效益性的平衡杠杆 原 因：现金流动频繁、资金来源不稳定、流动性差会危及生存（6月银行钱荒）
客户至上 与市场营销
银行内部客户拓展（例如业务部门是支持部门的客户） 重视老客户维护（新客户拓展成本为老客户维护的6倍）
客户市场细分，采取有针对性的营销策略（交叉销售）
商业银行网点经营管理
营销岗位细分，提高服务专业性
商业银行的经营理念
风险理念
银行业是风险集中的行业 加强风险防范教育，提高风险防范意识 规范操作流程，明确岗位责任关系 加强监督，加大责任追究力度 建立健全风险预警机制
课程总览
1. 银行网点基础部分 2. 网点产品经营部分 3. 网点服务渠道部分 4. 网点管理提升部分
商业银行网点经营管理
项目一：现代商业银行运作架构
1.基本定义 2. 经营理念 3. 组织机构体系 4. 分支机构体系
商业银Baidu Nhomakorabea网点经营管理
什么是商业银行？
拥有资金 的一方
存款 提款 中间业务
商业银行
效益性原则 涵 义：获得利润的能力； 存贷款利差+手续费+管理费-经营成本 原 因：充实资本，赚取更多利润；增强银行信誉，提高竞争力（商业银行本质）
商业银行网点经营管理
商业银行经营原则
（二）四个“自”原则
自主经营原则 （1）财产权 （2）经营决策权 （3）用人自主权 （4）内部管理权
自担风险原则 （1）以全部法人资产对外承担责任 （2）股东按股份对银行承担责任 （3）承担风险能力由自有资本大小和规模决定
按• D照es不cri同ptio客n户of群the设c置ont部en门ts 机构 业务开展以战略业务单位（SBU）主导 S• DBeUsc相rip对tio独n 立of 的the主co体nt，en可ts 存在产品和地区子单位
商业银行组织机构体系
战略业务单位结构优势 更能够实现“以客户为中心”（发挥银行网络效应，行内跨区域协作，
项目一：现代商业银行运作架构
1.基本定义 2. 经营理念 3. 组织机构体系 4. 分支机构体系
商业银行网点经营管理
商业银行分支机构体系
概述 近年来，“扁平化”浪潮兴起。分支机构管理层次减少，管理幅度增大 国外商业银行分支体系一般2-4个层次： ✓ 管理中心（总部） ✓ 管理行 ✓ 分行 ✓ 网点
商业银行网点经营管理
商业银行分支机构体系
三种典型的银行组织结构
以地域为中心 以产品为中心 以客户为中心
商业银行网点经营管理
管理按照区域进行 每• D个es地cri区ptio设n立of最the高c授on权ten人ts负责所有业务开展 各• D自es为cri政ptio，n缺of乏the协c作on；ten内ts控管理难 按照业务和产品设置部门机构 产• D品es线cri最pti高on负of责the人c负on责ten产ts品线相关业务运营 产• D品es线cri负pti责on人of有the业c务on决ten策ts权，区域负责人协调权
商业银行组织机构体系
概述 不同国家，商业银行内部机构设置不同 同一国家、同一制度形式，不同商业银行内部机构设置也有差异 总体上，商业银行内部组织机构分为三大机构： ✓ 决策机构 ✓ 监督机构 ✓ 执行机构
商业银行网点经营管理
商业银行组织机构体系
商业银行网点经营管理
商业银行组织机构体系
商业银行网点经营管理
银行柜台业务部（柜台处理现金、非现金业务）
业务支持与 保障部门
商业银行网点经营管理
支行管理部（常规性管理和服务） 放款部（放款出账，清算、核算、出纳管理） 风险管理部（风控指标、参数、对策） 信贷审核部（信贷审核、票据和押品管理） 计划财务部（会计业务管理、财务、企划分析，预算、费用管理） 人力资源部（人员聘用、绩效考核、岗位薪酬计算） IT开发部（网络与通信技术开发） 法律合规部（法律事务、行业合规、部分贷后保全） 市场研发部（金融产品与服务设计与开发）
商业银行网点经营管理
商业银行的经营理念
创新理念
产品创新：市场需求、科技应用 服务创新：服务方式、服务渠道 经营模式创新：例如资产证券化 管理创新：资源整合互动（客户名单共享，分行数据互通） 观念创新：推动消费者消费观念发展，创造潜在市场需求
商业银行网点经营管理
商业银行的经营理念
服务文化理念 特色经营
商业银行经营原则
（五）公平竞争 不得垄断排挤 不得侵犯他行商业秘密 不得虚假宣传 不得使用不正当激励机制拓展业务
（六）接受监管 银行违规、违法操作的危害极大（去年6月工行违规事件） 我国银行监管机构：中国银监会
商业银行网点经营管理
项目一：现代商业银行运作架构
1.基本定义 2. 经营理念 3. 组织机构体系 4. 分支机构体系
贷款 还债 中间业务
需要资金 的一方
✓ 资金来源：吸收存款 ✓ 主要业务：贷款、中间业务 ✓ 目 的：盈利 ✓ 性 质：综合性、多功能金融企业
商业银行网点经营管理
商业银行本质
企业
自有资本
利润最大化目标
自主经营、自负盈 亏
金融企业
经营特殊商品-货 币资金
信用中介
社会经济影响大
立法进行管理
特殊的金融企业
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36、我从未知道过有什么苦恼是不能 为一小 时的读 书所排 遣的。 ——孟 德斯鸠
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37、喜爱读书，就等于把生活中寂寞 无聊的 时光换 成巨大 享受的 时刻。 ——孟 德斯鸠
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38、有时间读书，有时间又有书读， 这是幸 福；没 有时间 读书， 有时间 又没书 读，这 是苦恼 。—— 莫耶
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39、读书人不一定有知识，真正的常 识是懂 得知识 ，会思 想，能 工作。 ——徐 特立
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商业银行经营原则
（二）四个“自”原则 自负盈亏原则 （1）对资金经营结果完全负责 （2）盈利增加竞争力、企业信心 （3）亏损减少竞争力、企业信心，影响生存
自我约束原则 （1）既是权利，也是义务 （2）对内权利：制定内部管理规范和制度 （3）对外义务：约束行为，使行为合法
商业银行网点经营管理
商业银行网点经营管理
商业银行的经营理念
中外银行经营理念与机制比较 确定银行规模大小标准不同（总资产 vs. 一级资本） 经营规则不同（分业经营 vs.混业经营） 经营方式不同（注重吸收存款 vs. 发放贷款） 经营体制不同（庞大的总分制 vs. 先进网络技术开拓） 创新条件和动力不同（法律约束、利益分配） 筹资机制不同（吸收存款 vs. 存款创造）
商业银行网点经营管理
商业银行的经营理念
中外银行经营理念与机制比较 财务核算理念不同（财务会计 vs. 管理会计） 经营成果评价体系不同（国家角度 vs. 股东权益最大化）
商业银行网点经营管理
项目一：现代商业银行运作架构
1.基本定义 2. 经营理念 3. 组织机构体系 4. 分支机构体系
商业银行网点经营管理
商业银行网点经营管理
商业银行的经营理念
中外银行经营理念与机制比较 营销机制不同（产品中心 vs. 客户中心，量身定做） 合同文本格式不同（甲方乙方 vs. 协议合同） 贷款保证方式不同（第三方担保 vs. 实力与信用） 防范流动性风险机制不同（存贷比 vs. 贷款质量） 对利率风险理念不同（敏感性） 收益结构不同（利差 vs. 服务性业务收入）
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28、举一而反三，闻一而知十，及学 者用功 之深， 穷理之 熟，然 后能融 会贯通 ，以至 于此。 ――朱 熹
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29、读书之乐乐陶陶，起并明月霜天 高。— —朱熹
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30、读书之法无他，惟是笃志虚心， 反复详 玩，为 有功耳 。―― 朱熹
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31、读书无疑者须教有疑，有疑者却 要无疑 ，到这 里方是 长进。 ——朱 熹
商业银行网点经营管理
主讲老师：刘美林
课程概述
成绩计算 分 制：100分 平时成绩：30% = 作业 + 考勤 + 课堂表现 考试成绩：40% 案例分析报告：30%
作业布置与上交 邮 箱：liuml@gzpyp.edu.cn 布置时间：星期一晚上 上交时间：详见作业要求
商业银行网点经营管理
决策机构
股东大会和董事会
董事会职责： • 经营目标、政策 • 选聘高管 • 设立各种委员会
监督机构
监事会和稽核委员会
监事会有监督权： • 监督检查执行机构 • 监督检查董事会 • 督促限期改正
商业银行网点经营管理
执行机构
正、副行长和职能部门
行长职责： • 执行董事会决议 • 组织经营活动 • 提名副行长和高管 • 定期报告、员工人事权
商业银行组织机构体系
商业银行职能部门分为2个层次：业务部门 + 支持与保障部门
零售银行业务部（零售业务拓展，大众、高端、特殊类型客户）
公司银行业务部（公司类型客户，投融资、结算、账户管理）
业务部门
银行同业业务部（银行、证券、保险、信托）
国际银行业务部（国际投融资、进出口融资、外币业务）
电子银行业务部（自助服务、电话银行、手机银行、网上银行）
企业文化的一部分 价• D值es认cr同ipt、io服n o务f t理he念co、n行ten为ts、传统 习惯和服务礼仪等内容集合 对• D过es去cr经ipt验io教n o训f t的he总co结ntents
形• D成es自cr己ipt的ion特o色f t业he务co，n保ten持ts竞争优势、 避• D免es恶cr性ipt竞ion争of the contents
商业银行网点经营管理
商业银行分支机构体系
概述 近年来，“扁平化”浪潮兴起。分支机构管理层次减少，管理幅度增大 国外商业银行分支体系一般2-4个层次： ✓ 管理中心（总部） ✓ 管理行 ✓ 分行 ✓ 网点
商业银行网点经营管理
商业银行分支机构体系
银行分支机构发展 银行业务的发展有三个维度：地域、产品、客户 银行组织结构发展与业务发展维度相对应，进行发展变化： ✓ 地域为中心（典型：分支行制） ✓ 产品为中心（花旗、汇丰、德意志） ✓ 客户为中心（荷兰银行，尚未成熟的结构）
提供全行范围统一服务） 更好收集和反馈客户需求，及时满足客户需求 同时支持内部增长和外部增长（收购或兼并的银行可快速融入本行） 结构比分支行复杂
商业银行网点经营管理
商业银行组织机构体系
商业银行组织体系发展
组织形式从企业家型向协作型组织过度（绩效与综合贡献） 职能形式由地区型和业务型向客户型转变 组织结构扁平化、”瘦身“（项目核心取代部门核心） 委员会决策职能集中化（一个决策，其余咨询） 部门集成化（职能相管理部门集成为大部门） 业务中心化（客服中心等，专业集中处理） 一级管理，多级经营（管理决策集中，经营授权分级）
商业银行网点经营管理
商业银行的经营理念
股东价值 最大化
成本核算、费用分配以利益为核心 严格控制费用管理 财务管理高度集中统一，切合管理目标 盈亏平衡是工作基础 管理决策制定要以长远、安全、可持续的稳定发展为前提
商业银行网点经营管理
商业银行的经营理念
重视拓展客户的方式与技巧
有效的业绩评价方法和考核体系
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32、为学之道，莫先于穷理；穷理之 要，必 先于读 书。 ——朱熹
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33、读书譬如饮食，从容咀嚼，其味 必长； 大嚼大 咀，终 不知味 也。 ——朱熹
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34、读书无疑者，须教有疑，有疑者 ，却要 无疑， 到这里 方是长 进。 ——朱熹
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35、举一而反三，闻一而知十，及学 者用功 之深， 穷理之 熟，然 后能融 会贯通 ，以至 于此。 ——朱 熹