国际市场营销2

国际市场营销2

一、直截了当的内部推力

1.国际市场营销活动有可能延长产品的市场生命周期。

同一产品在不同的地区或国家可能处于不同的生命周期。随着产品进入新市场，就相当于延长了产品的生命周期。产品的市场生命周期延长，使得前期投入的生产资源和长期积存的营销治理体会等资源又可能在更大的范畴内发挥作用，提升了资源利用效率。

2.国内市场的猛烈竞争促进企业向国际市场进展。

我国的轻工纺织产品、家电产品，一方面行业生产能力差不多严峻过剩，另一方面又受到来自国外跨国公司的竞争，这些产品的生产企业要想在猛烈的竞争中获得生产和进展，除了要提升技术含量外，查找新的国际市场也是专门重要的。

3.国际市场潜量庞大

国际市场庞大潜量为进入国际市场的企业扩大销售量，进而扩大销售额和利润提供了条件；而且由于销售量的扩大，有利于企业实现规模经济效益，使得单位成本下降，研究开发费用也能够在更大的营销额的基础上分摊；相伴着销售量的扩大和单位产品成本的下降，又使得企业能够获得更多的利润，有了更多的利润这一基础，企业新产品的研制能力、产品的分销与促销能力就会相应增加大，企业的声誉和品牌知名度就会相应提升。如此，企业就能够步入良性进展的轨道。

4.国际市场营销所具有的其他优点

（1）能够幸免高运费、高关税、配额等贸易壁垒。（2）能够利用国外的资金、技术和治理体会。

（3）在国外投资和生产，能够充分利用当地廉价的劳动力资源，进一步降低成本，提升竞争力。

（4）在国外投资生产，还能够利用当地廉价的原材料或国内短缺资源。

（5）在当地投资和生产，使企业更接近市场，更直截了当及时的把握消费者需求及其变动的信息，更好的了解竞争者的营销策略，从而保证企业能够及时准确的做出营销决策，并保证竞争策略的针对性。（6）能够享受东道国政府的优待政策。

第二节企业走向国际市场的动因

（二）间接的外部拉力

1.本国政府的鼓舞和优待政策的推动

2.国外市场的商业环境、投资环境的吸引力

3.现代化的交通、通讯技术的进展和广泛应用，为企业开展国际营销活动提供了极大的便利。

第三节国际市场扫描

二战之后国际市场的特点：

一、国际市场是一个日益扩大的市场

缘故：1.由于科技的进展，国际分工的强化，世界上绝大多数国家都在不同程度卷入了国际市场之中。

2.随着冷战的终止，苏联瓦解、东欧剧变，二次大战后形成的政治格局发生了深刻的变化，由西方人为制造的所谓“铁幕”被打破，这些国家己进入整个世界市场。

3.包括中国在内的社会主义国家正地进行经济体制改革和经济结构的调整，面向世界、面向国际市场是其要紧内容。国际市场的总体容量在持续增加。

二、国际市场是一个区域性贸易集团进展的市场

在世界经济多极化的进程中，国际市场显现以欧盟、北美贸易集团和亚太地区经济圆为主体的区域性贸易集团。在以上三大区域性贸易集团中，亚太地区经济圈（包括中国沿海各省、香港、台湾省）是一个最显活力的市场，其经济的增长速度令世界叹为观止，这一地区的对外贸易进展迅速，它在世界出口中所占的比重已通过17％，高于美国6～7 个百分点。

三、国际市场是一个爱护主义盛行的市场

国际间的贸易不管从理论上依旧从逻辑上讲对所有国家差不多上有利的，但由于各国的经济进展水平、速度的不平稳，各国经济资源和生活水准的差异，致使有些国家为了爱护和进展本国的工业，采取一系列包括关税、配额抵制、货币壁垒、非关税壁垒和市场壁垒的政策。

四、国际市场是一个竞争猛烈的市场

（1）竞争的规模、范畴加大。（2）竞争的形式多样化

（1）竞争的规模、范畴加大。

第一体现在竞争的主体已由原先的公司、企业而成为政府。许多国家的政府现已程度不同的卷入国际竞争中，它们制定出有利于本国公司海外竞争的法令、政策。

竞争的规模，范畴加大还体现在跨国公司的大量显现并卷入竞争。除了跨国公司之间的竞争之外，还有跨国公司内部之间的竞争，如在亚洲、中东、拉美和非洲部分国家，总部设在其他进展中国家的子公司差不多在当地成功地向美国子公司发起挑战

（2）竞争的形式多样化

治理技术水平成为竞争的要紧内容。在跨国公司的竞争中，决定竞争优势地位的核心因素是治理技术水平，而不再是传统的生产要素——土地、劳动力。既使是货币，也由于其具有跨国性而随处可得，因此，同样下再足一种能够在国际市场上带来竞争优势的生产要素了。

第四节全球化背景下现代国际营销方式

一、直复营销

直复营销即“直截了当回应的营销”, 它是一种广告与通路相融合的营销方式。它是以赢利为目的, 通过邮递、电传及电讯等方式, 向目标市场成员发出直销信息, 进行商品介绍、推广, 寻求直截了当回应的一种营销方式。

直复营销的特点：

（1）互动性

直复营销的工作人员和目标客户之间：进行“双向信息交流”。

（2）可衡量性

直复营销的成效是能够衡量的。顾客可通过多种方式, 例如, 电话反馈、直截了当邮购等,将自己的反应回复给直复营销人员。

(3) 通路的广泛性

直复营销的通路是广泛的。这种广泛性是一种市场的开拓能力和开拓途径。营销人员差不多开始意识到维系良好的客户关系的重要性, 建立一个稳固、经常购买的消费者群。为了吸引经常购物的顾客, 同时促使他们建立对自己品牌的忠诚, 直复营销人员在实践中还总是试图将营销手段变得更富有人情味。

(4) 数据库性

数据库是直复营销的技术支撑系统, 因此有人把直复营销也叫数据库营销。数据库营销的最要紧特点是利用大型数据库所获得的客户资料, 去编纂名录, 进行名录细分和名录租赁。数据库的作用要紧用于对客户进行静态分析。

戴尔直复营销的方式

进入市场之初：通过在精选的电脑杂志上做广告, 得到消费者直截了当反馈的信息, 而后将电脑直截了当销售给最终用户。

后来公司又增加了电话销售业务, 在最初几年中, 戴尔公司的电脑几乎差不多上通过邮政快递和航空快递送到最终消费者手中, 其间没有任何中间商、批发商和零售商。

广告：一家电脑商店上面打上了一个十分醒目的红色叉子, 下面写道:有戴尔, 您不必去那儿买电脑。

戴尔直复营销的方式（二）

二、整合营销

整合营销的核心思想是将与企业进行市场营销有关的一切传播活动一元化。它是兴起于美国的一种实战性较强的可操作性的营销理念。菲利普·科特勒指出: “公司所有部门为顾客利益而共同工作时, 确实是整合营销”美国广告代理商协会则更加明确地指出: “整合营销是通过对不连续信息的有机整合, 提供清晰、稳固和最大化的沟通阻碍。”