洽谈离收费有多远——律师接桉技巧-马慧娟
律师的谈判策略与技巧
律师的谈判策略与技巧谈判是律师职业中至关重要的一部分。
无论是在解决争议案件、代理客户谈判合同，还是在其他法律事务中，律师都需要具备一定的谈判策略和技巧。
本文将探讨律师在谈判中的策略和技巧，帮助律师们提升谈判能力。
一、策略制定在进行任何谈判之前，律师需要制定清晰的策略。
以下是一些常见的律师谈判策略：1.了解对方：在谈判前，律师应先了解对方当事人或团队的背景、动机和目标。
这样有助于律师更好地预测对方的行为和利益，并制定更有效的谈判策略。
2.明确目标：律师需要为自己设定明确的目标，包括期望达成的具体协议内容和底线条件。
这有助于律师在谈判中保持清晰的方向，并准确评估达成协议的可能性。
3.信息收集：律师应充分收集与谈判相关的信息，了解案件或事务的法律背景、前例和相关法规。
这样有助于律师在谈判中提供更专业的法律支持和分析，提高自己的议价能力。
4.制定备案：律师应提前预期对方可能采取的谈判手段和策略，并制定相应的备案计划。
有备无患，律师能更好地应对各种情况，保持自己的主动性和平衡力量的能力。
二、技巧运用除了策略制定之外，律师在谈判中还需要灵活运用一些技巧，以更好地达成协议。
以下是一些常用的律师谈判技巧：1.建立良好关系：律师应努力建立与对方的良好工作关系。
尊重对方、倾听对方的观点以及展示善意，有助于在谈判中建立信任，降低紧张气氛，为日后的合作奠定基础。
2.控制话语权：律师在谈判中应注意控制自己的话语权，避免过多暴露自己的底线和弱点。
善于倾听对方的观点，掌握主动权，并在适当的时候提出自己的观点和条件。
3.争取主动：律师应努力争取在谈判中保持主动地位。
可以通过提出问题、掌握议程、引导讨论等方式，有效引导谈判进程，推动达成协议的可能性。
4.善于使用信息：律师在谈判中可以善于利用自己的信息优势，如法律知识、案件前例等来支持自己的主张。
同时，也要警惕对方可能对自己的信息进行利用，避免受到不利影响。
5.灵活应变：律师在谈判中应灵活应变，根据谈判进展和对方的态度做出相应的调整。
律师收费谈判技巧18式
律师收费谈判技巧18式律师如何使服务和收费相匹配，努力提高专业素质的同时精进收费谈判技巧，从而提高专业价值。
下面是小编为大家收集关于律师收费谈判技巧18式，欢迎借鉴参考。
第一部分开盘第1招：开出高于预期的价格万事开头难，开高了客户可能被吓走，开低了又觉得不合算。
不敢开高价的原因主要是：谈判之前准备不够充分，自己在心理上胆怯。
首先看看为什么要高开?当我们接受了高开的理念，心理上就会平衡、就会放下胆怯。
好处包括：1. 对方可能会直接答应你的条件2. 可以增加谈判空间，为接下来的谈判打好限定的框架3. 会提高你的服务或服务产品在对方心目中的价值(报价就是我们的身价，身价是靠我们自己提升的)4. 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利谈判前的准备：了解客户的背景和需求;了解哪些律师此前已经商谈过，报价是多少;准备好服务方案，包括案情简要分析、需要的工作量、工作人员安排、可能发生的结果等论证和阐述;了解案件或项目对客户的经济和社会影响等……开价金额小技巧：精准报价：可以把律师费金额精确到个位数，一是方便律所查帐，第二是客户觉得你很细致。
第2招：提供选择性方案尽可能提供一个以上的服务和收费方案，无论客户怎样选择，都是在我们可以接受的范围内，同时，也让客户觉得是自己在掌控谈判进程和结果。
第3招：永远不要接受第一次还价当我们报完价后，客户总是喜欢还价。
我们如果在一分钟、两分钟之内作出让步，通常让我们损失至少20%的收益。
很多律师在客户提出能否降低收费时，第一反应就是打八折，无形分分钟就把自己的价值给降低了。
一旦我们接受第一次还价，立刻会让客户产生两种反应：(1)收费是不是还可以更低?(2)一定是哪里出了问题，这样会对律师和律师的服务产生质疑。
所以，先发制人，提出我们制定收费标准的依据、影响收费的因素，表明接受该事项我们只是有合理的利润，或者说出已经基于其它因素考虑后进行的报价。
当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，要有充分的心理准备。
律师调解谈判技巧
律师调解谈判技巧律师调解与谈判技巧律师在法律纠纷解决过程中举足轻重，他们既可以通过调解，促使各方达成和解，也可以利用自己的谈判技巧为当事人争取最佳利益。
下面是一些律师在调解和谈判中常用的技巧：1.多听少说：在谈判过程中，律师应该尽量多听对方的观点和需求，这有助于他们更好地了解对方的利益和关注点。
通过倾听，律师可以更好地为当事人争取利益，并快速找出解决纠纷的途径。
2.归纳总结：律师可以通过归纳总结对方的主要观点和要求，以此来建立自己的策略。
归纳总结不仅可以帮助律师更好地组织自己的思路，还可以为双方提供清晰的交流和沟通基础，从而更好地推进谈判进程。
3.良好的沟通技巧：律师需要具备良好的沟通技巧，以便在谈判中有效地表达自己的观点和理解对方的观点。
律师应该学会用简洁明了的语言进行表达，避免使用过于专业化的词汇，以便对方能够更好地理解和接受。
4.寻找共同点：在谈判过程中，律师可以尝试寻找双方的共同点，以此来建立起双方的合作基础。
通过找到共同点，律师可以为双方创造共赢的解决方案，提高谈判成功的几率。
5.理性思维：律师在谈判中需要保持冷静和理性的思维，不被情绪所左右。
只有通过理智的思考，律师才能更好地评估各种选择，并为当事人提供最佳的法律建议。
6.强调法律依据：律师在谈判中可以强调法律的重要性和法律依据。
通过引用相关的法律条款和判例，律师可以为当事人提供更有说服力的论证，并增加自己在谈判中的话语权。
7.拆解问题：律师在谈判中可以将复杂的问题拆解成简单的组成部分，以此来更好地分析和解决问题。
通过分解问题，律师可以更好地找出各方的利益点，为当事人提供更有效的解决方案。
8.多方沟通：律师除了与对方进行直接的沟通外，还可以与其他相关方进行沟通和交流。
通过与其他人交流，律师可以获得更多的信息和观点，并更好地为当事人提供建议。
9.善于妥协：律师在谈判中需要善于妥协，以便达到双方共同的利益。
通过适当的让步，律师可以为当事人争取最有利的结果，并促使谈判得以顺利进行。
律师的谈判术成功谈判的关键策略
律师的谈判术成功谈判的关键策略谈判是一种常见而重要的沟通和决策过程，它在各种场合和领域都有广泛的应用。
作为专业的律师，掌握一定的谈判技巧和策略对于成功完成案件和维护客户利益非常关键。
本文将探讨律师的谈判术和成功谈判的关键策略。
一、了解案情和法律知识在进行任何一场谈判之前，律师首先要全面了解案情和相关法律知识。
只有对案情有准确的了解，才能在谈判中做到胸有成竹，从而争取更有利的结果。
同时，律师还需要了解相关的法律法规、先例和相关判例，以及行业规范和惯例等，这些都是谈判的基础。
二、积极建立信任关系成功的谈判离不开良好的人际关系和信任基础。
作为律师，要努力与对方建立积极的合作关系，以增加谈判的成功概率。
建立信任的关键在于积极倾听对方的观点，尊重对方的权益，并能够理解和关心对方的需求。
同时，律师还应该注重语言和表达的礼貌和尊重，以及维护自身的专业形象。
三、设定明确的目标在谈判过程中，律师需要设定明确的目标，明确自己想要达到的结果，并通过合理的策略和技巧来实现这些目标。
目标的设定需要考虑客户的利益和底线，并根据不同的情况制定相应的应对方案。
同时，律师还需要预测对方可能采取的反应，并做好充分的准备。
四、灵活运用谈判策略成功的谈判需要律师能够灵活运用各种谈判策略。
在不同的情况下，合适的策略可以起到事半功倍的效果。
常见的谈判策略包括：竞争性谈判，即通过竞争来争取更有利的条件；合作性谈判，即寻求共同利益和互利互惠的解决方案；逃避性谈判，即通过迁延时间或转移关键问题来避免冲突；妥协性谈判，即在一定程度上放弃自己的利益以取得共识等。
律师需要根据具体情况选择合适的策略，并能够灵活运用。
五、善于借助信息和证据在谈判过程中，信息和证据的重要性不言而喻。
律师需要善于收集、整理和应用各种信息和证据，以增加自身在谈判中的优势。
信息和证据可以来自各种渠道，包括调查、研究、证人证词等。
通过准确的信息和有力的证据，律师可以在谈判中提供更有说服力的论点和解决方案。
律师的调解与谈判技巧
律师的调解与谈判技巧律师是一种专业法律从业人员，其工作范畴涉及调解和谈判等技巧。
在法律实务中，律师需要具备一定的调解与谈判技巧，以便能够更好地为当事人提供帮助。
本文将探讨几种律师常用的调解与谈判技巧，帮助律师更好地履行其职责。
一、倾听与理解调解与谈判的过程中，律师首先要具备良好的倾听与理解能力。
律师应当耐心听取当事人的陈述，了解其需求和诉求。
通过倾听，律师能够更全面地理解当事人的利益和关切，从而更准确地指导调解与谈判的方向。
二、客观与中立作为调解和谈判的参与者，律师应当保持客观和中立的立场。
律师的职责是代表当事人的利益，而不是根据个人喜好或情感作出判断。
律师应当遵守法律规定，坚持公正原则，并在调解与谈判中以中立的态度推动解决方案的达成。
三、沟通与表达良好的沟通与表达能力是律师必备的技能之一。
在调解和谈判过程中，律师需要与当事人、对方律师以及其他相关人员进行有效的沟通。
律师应当清晰地表达自己的观点和建议，借助适当的字眼和语气来影响对方。
同时，律师还需要善于借助非语言因素，如肢体语言和眼神交流，来增强沟通效果。
四、权衡与妥协在调解与谈判中，律师需要权衡各方的利益，并善于寻找妥协的解决方案。
律师应当分析案件的法律依据、证据和相关因素，为当事人提供全面的法律建议。
通过适当的妥协，律师可以促使双方达成协议，并避免长期的诉讼争端。
五、分析与把握律师在调解与谈判过程中，需要准确分析案件的问题和利益点，并把握关键要素。
通过对案件的全面分析和把握，律师可以提出合理的解决方案，为当事人争取最大的利益。
律师需要根据具体案件情况，运用专业知识和经验，分析利弊得失，为当事人提供具有可行性和合法性的建议。
六、协商与协调调解与谈判的目标是达成双方都能接受的解决方案。
律师在此过程中需要运用协商和协调的技巧，促使各方在争议问题上达成一致。
律师可以通过引导各方开展讨论、提出解决方案并寻求共同点，最终达成双赢的结果。
结论调解与谈判是律师职业中不可或缺的技巧之一。
律师接案谈判的几个技巧和禁忌
律师接案谈判的几个技巧和禁忌1、不仓促接受客户的第一次开价。
2、不说“不行”，而多说“如果”。
律师接案谈判中，除了自己的主要目标面临挑战而毫无回旋余地时可以说“不行”外，其他次要目标和交换条件都可以用“如果”来做转折。
平时需熟练掌握相关话术。
例如：（1）如果证据充分，我认为能够胜诉。
（2）如果你们能够在此基础上增加X%，我们可以接受。
（3）如果你们同意支付案件的相关费用……，我们能够接受你们所提的这个比例。
3、让步是可以的，除非有其他的交换条件或者回报。
4、不要轻易结束谈判，只有在主要目标根本无法达成的情况下方可结束。
在主要目标达成的情况下，次要目标和交换条件有分歧时，可以说“这个问题，我们下次谈；我们这次谈了XX 问题，双方是可以确定的”。
越重大的谈判，耗时越长，次要目标和交换条件过多，越需要耐心。
谈判可以暂停，但不宜轻易结束。
5、做好谈判前的准备。
谈判前，了解谈判的对象，了解对方的法律需求，了解对方的实际支付能力和信誉度，必须与对方有决定权的任务谈判。
不能任由客户控制谈判的局面和进度，若客户的授权代表和我们谈判，我们要询问对方是否能够有独立的决定权；若无决定权，最好只做程度兴的谈判，介绍自己的情况而已，而不涉及报价和具体工作安排。
谈判前，明确我们要达成的目标：主要目标，次要目标，交换条件。
评估对方要达成的目标和条件。
谈判前，制定谈判策略：与客户签订委托合同的谈判，我们不能显得过于急切，也不能仓促地接受客户的任何要求，因为这不利于争取好的合作条件。
孙律师多年的经验表明，主动上门谈案，往往浪费时间，没有价值亦可能被轻视。
6、注意谈判的禁忌。
谈判过程中，切莫泄露底线。
谈判时不能向对方泄露自己的主要目标、次要目标，否则极可能会丧失有利的合作局面。
谈判过程中，不要反复无常，不要让对方产生没有信誉的错觉。
谈判过程中，言语一定要谨慎、谨慎、谨慎，切莫言语失范。
律师必须显示自己的身份和修养，注意谈判中的言语表达，即使无法达成一致，也应互相礼让，“生意不成仁义在”。
律师的谈判技巧和策略
律师的谈判技巧和策略律师在执业过程中，经常需要进行各种谈判，无论是代理当事人解决争议，还是在与对手律师交涉中争取最佳利益，谈判技巧和策略都是十分重要的。
本文将介绍一些律师在谈判中常用的技巧和策略，帮助律师更好地达成自己的目标。
一、充分准备在进行任何谈判之前，律师都需要充分了解案件的背景和相关法律条文。
这包括研究案件的事实依据、对手的底线要求、相关法律规定等。
只有掌握了充足的信息，律师才能在谈判中更加自信和有力。
二、制定目标在谈判开始之前，律师应该明确自己的目标是什么。
这可能包括争取最佳利益、达成和解协议、降低风险等。
律师应该根据具体情况制定目标，并为此制定相应的策略。
三、沟通技巧在谈判中，律师需要善于倾听对方的观点，并用正确的方式表达自己。
律师应该注意言辞的选择，以免引起对方的不满或反感。
同时，律师还需要掌握有效的沟通技巧，比如使用积极的肢体语言、运用恰当的语气等，这有助于建立良好的谈判氛围和促进双方之间的合作。
四、寻找共同利益在谈判中，律师应该尝试寻找双方的共同利益，以便达成双赢的结果。
律师可以通过询问各方的需求和关注点，找到潜在的共同利益，并将其作为谈判的基础。
这样做不仅可以增加谈判的成功概率，还能为当事人争取更好的结果。
五、灵活应对在谈判过程中，情况可能会发生变化，律师需要具备灵活应对的能力。
律师应该学会调整自己的策略和目标，以适应实际情况。
有时候，退让一步可能会换取更好的结果。
律师需要在权衡利弊后，做出明智的决策。
六、利用时间和地点律师可以利用谈判的时间和地点来增加自己的谈判优势。
比如，在紧迫的时间限制下，对方可能更愿意做出妥协；在有利于自己的地点进行谈判，可以增加自己的话语权。
律师应该善于利用这些因素，为自己赢得更多的利益。
七、切勿过度让步在谈判过程中，律师要警惕对方的诱导，切勿过度让步。
律师需要保持清醒的头脑，明确自己的底线，并坚守自己的原则。
过度让步可能导致律师失去更有利的谈判结果，因此，律师应该根据实际情况做出适当的让步。
律师的谈判与协商技巧
律师的谈判与协商技巧律师是一项关键的职业，在各种法律事务中起到重要作用。
无论是代表客户进行诉讼还是参与商业谈判，律师都需要具备一定的谈判和协商技巧。
本文将介绍律师在谈判和协商中应采用的技巧。
第一，了解案件和相关法律信息在进行任何谈判或协商前，律师需要对案件和相关法律信息有全面的了解。
这包括对案件的事实和证据进行深入研究，了解相关法律规定，以及查阅相关先例和法律文献。
只有准确获得这些信息，律师才能在谈判和协商中具备正确的立场和论据。
第二，制定明确的策略和目标谈判和协商需要有明确的策略和目标。
律师应该在这之前制定出适合案件性质的策略。
例如，在商业谈判中，律师可以采取以合作为基础的立场，以争取双方的利益最大化。
制定明确的目标有助于律师在谈判过程中保持清晰思维，不至于偏离正道。
第三，建立积极的沟通和人际关系谈判和协商的关键在于建立积极的沟通和人际关系。
律师应该倾听对方的观点和需求，并尽力寻找共同利益点。
通过与对方进行积极的交流，律师可以更好地理解对方的立场，并为双方寻找到互惠互利的解决方案。
第四，善于提问和借助信息在谈判和协商中，善于提问和借助信息可以为律师争取更大的主动权。
律师可以利用提问的方式引导对方表达观点，并从中获得更多信息。
借助信息可以帮助律师揭示对方的利益点和底线，使自己在谈判中更具优势。
第五，妥善处理紧张和冲突在谈判和协商中，紧张和冲突是难免的。
律师应该学会妥善处理这些情绪，以保持冷静和客观。
在谈判中，律师可以采取缓和的语调和态度，以减少对方的敌意和防备心理。
同时，律师应该善于察言观色，及时调整自己的言辞和行为，以更好地处理紧张和冲突。
第六，灵活运用谈判策略谈判和协商需要律师具备各种灵活运用的策略。
这包括采取积极主动的立场，以争取主动权；使用舍己为人的姿态，争取对方的信任和支持；运用利益博弈和权力让步等策略，以达到理想的谈判结果。
律师应根据案件的特点和对方的反应灵活运用不同的策略，以提高谈判和协商的成功率。
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洽谈离收费有多远——律师接桉技巧-马慧娟洽谈离收费有多远,——律师接案技巧主要内容:,一,我们洽谈的目的、目标:签单、收费,二,对方与我们洽谈的目的、目标,三,洽谈前的准备工作,四,洽谈过程中使用的技巧,五,我们如何报价、讨价还价一、洽谈前的准备工作,一,了解洽谈的对象在正式谈判之前～我们最好跟客户有所接触～有一个相互了解的过程～最起码通过电话了解到一些基本情况～通过网络查询到一些基本信息～或者通过其他渠道探究出我们要面对的洽谈对象的一些更多的信息和情况～这对我们进入正式谈判是非常有好处的。
1(我们要了解洽谈客户的以下情况:,1,我们要谈的人是谁要了解他的基本信息、背景、所处行业和领域,他的企业规模、他的知名度怎么样,他以往的信誉怎么样,他以往是否有购买律师服务的经历,跟你谈判的这个人是什么人～他是否有决定权～他的个人和性格怎么样。
,2,客户需要律师做什么1需要我们提供哪一类的服务或者什么性质的服务～比如是诉讼还是非诉,他的业务涉及到哪些领域,客户有什么样的目标,能否事先提供一些背景资料或者一些即将委托事务的资料。
2(做功课:,1,查询相关法律法规～比对类似案件～了解相关司法实践。
,2,做好如何报价的准备～还要了解其他律所、同行的收费标准。
3(了解潜在客户的支付能力、信誉、经营状况～这是为了我们在收费方式上有所衡量。
,二,我们洽谈的目标和客户洽谈的目的和目标1(我们的目标主要目标:签单、收费。
次要目标:律师费的标准、支付方式、服务范围、服务方式。
2(客户的目的和目标客户的一些不良目的:东询西问～榨取律师的智力成果～没有委托的诚意,委托了其他律师之后～又不信任自己的律师～到你这里来印证一些东西,一些招投标项目实际上已经内定～还让你出具书面文件。
客户想通过多方接触和比较～让自己有更大的选择空间和余地～这无可厚非。
问题是～如果他根本没有聘请律师的诚意的话～他首先洽谈的目的就不具有正当性。
不具有正当性的洽谈～谈不上洽谈的目标。
大多数情况下～客户还是有诚意的。
客户的主要目标:通过谈判～判断你是否胜任他的委托事务～决定是否委托。
2次要目标:你服务的费用是否合理,你服务的方式和内容,谁是服务的提供者,你的工作时间和成效如何。
,三,确定谈判策略其实谈判策略是非常灵活机动～最关键一点就是要确定你谈判的底线。
确定了底线之后～在谈判之前～我要强调一个话题:谈判的动力和如何获取谈判动力的问题。
这个问题非常重要～因为你会见客户的动力以及用什么样的动力去会见客户对你谈判成功与否太重要。
这个动力应该是你渴望通过洽谈来获得委托～来获得新的客户～并经过这样不断的重复～来增加你稳定的客户群～进而实现或者渐渐接近你的职业理想～这是你最根本的渴望所在。
一个成功的人～他一定要对成功有所渴望。
二、开始谈判,一,给人的第一印象我们要通过各种信息的传递、各种信息符号的设立～把个人信息传递给我们的客户:你是一个什么样的律师。
其实人有很多信息符号～你的第一印象就包括仪表、谈吐、举止～这就是你给人第一印象的信息符号。
1. 仪表仪表包括外貌、着装。
律师的外表～应该是庄重、整洁、大方、得体。
在客户看来～一个穿职业装的律师他的专业精神通常要高于一身休闲打扮的律师。
法律服务是无形化的～客户在接受你的服务之前～他无3法对你的专业能力形成一个准确的判断～你要尽可能地通过一些有形化的展示来启发他对你专业素质的良好想象～这就包括你的仪表。
客户在接受你服务之前～他无法对你的专业能力形成一个准确的判断～你尽可能地要通过一些有形化的展示来启发他对你专业素质的良好想象～这就包括你的仪表。
律师的着装:在开庭、与客户谈判的时候～女律师一定要着正装～不可以穿T恤衫～不可以穿露着胳膊的衣服,男律师一定要注意衬衫的袖子、领口是整洁的,我们一定不能穿白袜子～应该穿深色的袜子。
2. 谈吐:,1,条理清楚,2,语速适中,3,语气平和,4,冷静客观,5,不卑不亢,6,理性克制3. 举止律师的举止应该稳重、庄重。
一些“小动作”需要注意戒掉～例如在谈判过程中不停地晃腿、不停地转笔～这泄露出你内心紧张、焦躁、不自信。
4. 注意细节:,1,关掉手机,2,不迟到4,3,握手得体,二,学会倾听学会倾听对方陈述～尽可能不要打断客户的陈述～“我听故我在”。
你要有耐心去倾听～还要学会“倾听—询问—再倾听—再询问”。
询问就是引导～引导对方回到正确的方向上来。
我们还要学会找到对方谈话中一些背后的信息～所谓“话中有话、弦外有音”。
所以～我们要学会倾听～善于倾听～听出谈话中的“弦外之音”。
,三,信息的确认通过“倾听—询问—再倾听—再询问”这样一个过程～包括在这个过程中和这个过程结束之后很短的时间内～我们要准确地把听到的信息进行整理、归纳、要点概括～对信息进行确认～这叫做律师对陌生信息的处理能力～这非常重要。
确认哪些信息,客户需要帮助的是什么事项～他的主要目标是什么～客户的要求、情绪和期望值等等～这些都是需要我们确认的。
1(客户遇到了什么问题～他怎么了,假如客户跟我们谈的是一个诉讼案件～假如他被诉成为被告～我们要了解这是一个什么性质的案件～涉及到哪个专业领域,我们要把基本案情提炼出来。
我们要知道这个案件处于什么阶段～假如他是在答辩期～我们要提醒他一些期限～在这个期间内的一些权利我们要提醒到、注意到。
还有一个信息需要确认:此前他有没有委托其他律师。
52(客户的主要目标被诉成为被告之后～客户的目标通常有两种:一是希望在实体判决结果上赢得诉讼～驳回或者部分驳回诉讼请求,二是拖延时间。
然后～你要判断客户的次要目标是什么～他对收费有什么样的预期～他想付多少费用。
3(客户的境遇、情绪和期望值4(对客户主要负责人的性格进行分析,四,发表意见1(律师发表任何意见时的原则:,1,审慎～不轻率,2,留有余地2(发表意见的内容:,1,与客户初次见面洽谈时～通常先介绍一下我们自己和我们的律师事务所。
事先对客户委托事务有一些基本了解的话～最好带一份适销对路的简介。
有可能的话～带一份服务方案或者建议书或者对客户需求的分析。
我们在介绍自己的时候～不论是介绍我们的专业优势还是我们的经验～都应该是对客户有所帮助的～我们的介绍应该围绕客户的需求和关切而做出。
,2,分析客户的案子～给出一个初步的意见。
要说到的内容:?把案子的争议焦点准确地总结归纳出来,?分析目前的优劣势:首先指出案子的难点～然后指出突破口。
6尺度把握:?既要指出他面临的困难～又不要让客户觉得你在夸大其词、小题大作,?你要提出解决办法～又不能让客户抛开你直接操作,?既要展示你的专业能力～又不能让客户感觉到你在自我吹嘘,?既要诚恳地表达出你有接受委托的愿望～又不能把自己降低到所谓的“贱子跪自陈”。
,五,报价从报价到收费～是一个协商的过程。
你向客户开出什么样的报价～你事先要有所思考～一旦你报出来～你必须说出依据～这样才让人觉得你不是漫天要价。
1. 报价时要考虑的几个因素,1,案件的难易程度、标的额大小、支付方式是否与结果挂钩,一般代理还是风险代理,、客户的期望值和对服务的要求。
,2,客户的经营规模和所处的地域,3,企业的决策者对律师服务的重视程度,4,律师的成本和利润预期,5,同行的收费标准综合以上因素～你报出来的价应该留有砍价的余地～但又不能有太大的余地。
律师报出来的价要有依据～你要让当事人在跟你讨价还价的过程中更加坚定对你的选择。
例:在某报价实例中～我们给客户写报价说明的时候～报价参考以下几个因素:?企业的注册资本和投资总额,?案件的复杂程度,?仲裁委所收的仲裁费,?前一个案件的律师费,?这个案子虽然看起来没7有标的～但如果胜诉了你会得到多少利益～如果败诉了你会丧失多少利益。
注意:跟企业有权决定的人谈～直接提出一个报价风险不大～如果跟无权决定的人谈～你要是直接提出一个报价～风险特别大～因为他上报的时候～把你的理由要么故意省略～要么表达不全。
所以～我们通常的办法是～如果是跟无权决定的人谈～我们不在初次见面的时候提报价～我们回去后给他写书面说明。
但是～如果无权决定的人一定要让我们报出价～我们报出后～马上起草书面说明传过去。
2. 报价的一些技巧,1,尽可能的情况下～我们不要先报价～但通常客户让我们先报价。
我们在第一次报价的时候～要给自己留有余地。
如果客户先开价～正好在我们的底线之上～我们即使接受也不要表现得太兴高采烈。
,2,在谈判过程中～我们要拒绝时～尽可能不要使用“不行”等生硬字眼～我们要用其他委婉的表达方式替代～比如我们可以说:“能不能这样”“如果可以话～可不可以考虑这样一个方案”。
这样容易让人接受～不容易使谈判陷入僵局。
不仅仅在收费谈判中～包括我们在跟客户合作过程中～其实很多时候你的这种拒绝、这种坚持都需要技巧的。
例:与某企业董事长修改答辩书的漫长过程,3,在判断、了解客户性格的基础上～你要确定如何跟他沟通～用他能接受的方式去沟通。
如果我们跟客户原本就比较熟～我们也可以灵活一点～在谈判过程中可以诉诉苦、调调侃。
83(注意的问题,1,在谈判的时候～一定不要轻易泄露自己的底线。
,2,报价以后～不要出尔反尔。
,3,一定要注意言语得体。
,4,遇到僵局时～先放下这个话题～谈其他话题。
三、客户需要什么样的律师1. 专业上是否胜任客户有以下几项判断标准:你的教育背景、学历背景,专业资格是否取得,你服务过哪些客户,担任过哪些公司的法律顾问,你办理过哪些业务,是否从事过与我业务相类似的案件～或者办理过这样的事务。
这些是他要考虑的因素。
我们可以通过有形化的东西,如法律文书,向他展示我们的专业能力。
我们的法律文书一定要做到条理清晰、分析到位～要有解决方案～一定要有流畅的文字和严密的逻辑。
对于自己所做的所有工作～一定要注意保留案卷和工作记录。
你要建立客户档案～一个客户一个档案～包括客户的基本情况、联系方式、跟律师签的合同、律师的工作计划、律师的工作内容、律师的备忘录、律师的工作记录和客户委托事项的内容～这有时是你收费的依据～有时是你对抗投诉的依据～更是你维护客户的重要资料。
2. 人品是否可靠你是不是一个值得信任的人～客户会通过一些细节来判断～比如你的文件能否及时递交～你是否能准时赴约～你是否能9及时回复客户的要求等。
这些细节都是客户判断你是不是关注他的利益的一些标准和因素。
3. 你能不能及时被找到四、两个特殊问题1(在谈判过程中～几乎每个律师都会遇到客户问我们:“你跟法院熟不熟,”“你跟XX法官熟不熟,”我们应当如何回答,有一次有一个客户——某企业的老总礼貌地问我:“这个案子特别大～听说现在法院如何如何～马律师你有没有关系,”我说:“这个问题怎么回答你呢,我要是说我谁都不认识～显然我在说谎～为什么,我们是学法律的～公检法从大的方面说是一个法律职业共同体～这里面有我的本科同学～有我的国内研究生同学～有我的国外研究生同学～我说我不认识显然是虚伪的。