2006年工作总结(3)

太原市烟草公司营销中心2006年网建工作总结进入2006年以来，营销中心在市局（公司）党组的正确领导下，按照市局（公司）网建全面提升暨迎接2007年全国网建会整体工作部署，以全员流程化为主线，以信息化为龙头，以打造市公司市场经营主体，全面推进网络建设全面提升为工作目标，认真学习领会，积极贯彻部署，各项工作取得大踏步前进。

围绕省局网建工作24项统一要求和市局（公司）网建全面提升15个工作项目分解任务，营销中心针对涉及营销工作的全员流程化建设、订单供货标准流程、卷烟货源公开投放、零售户分类标准、动销台帐、弱势群体帮扶、特殊用烟管理、零售户满意度评价、企业文化建设等16项工作以项目管理的方式进行了任务细分，成立了流程优化、品牌管理、客户关系管理、订单预测、货源投放管理及消费市场研究、企业文化建设等六个课题项目小组，每个项目小组确定专人负责，将各项工作任务责任到人并制订了相应的工作流程、具体工作标准、相关制度以及考核办法。

使网络建设全面提升、“按订单组织货源”、企业文化建设等各项工作全面展开，员工素质建设、全员流程化建设、制度建设等工作都取得突破性进步和完善。

现将2006年营销工作全面总结如下：一、业务经营稳步提高，实现新的历史突破在2006年的业务经营工作中，以“订单组织货源”工作为主线，以“城市调结构、农村上销量”为重点，加强了对太原市卷烟市场的分析与研究，强化了客户服务的深度和广度。

在货源预测上，调查和掌握市场的真实货源需求，不断提高客户经理的预测能力和预测水平；在货源采购上，实行工商协同，根据经济运行实时动态、品牌动销情况、市场需求程度、客户货源满足情况、品牌价格情况、在途情况、库存情况等，科学合理地确定货源，提供坚实的货源保障；在货源投放中，坚持公开、公平、公正、透明的原则，对入网零售客户无论大小一视同仁，科学分类、合理定量，从而体现控制大户、稳定中户、扶持小户、保护弱户的思路；在品牌培育中，对于价位相对较高的一、二类卷烟，采取新品牌百点户销售的办法，遵循“定点销售、重点关注、跟踪服务、控量保价、量随价走、以点带面、稳步推进”的原则。

对于价位相对较低的三、四、五类卷烟，遵循品牌定位、市场定位、价格定位、目标消费群体定位的原则，采取区域市场定位法；在订单采集中，实行滚动访销，提高了工作效率；另外还对全市卷烟经营客户进行了调查，增加了入网户数，挖掘了新的销售增长点。

1——11月份销售卷烟140830.16箱，比去年同期127425.1箱增加13405.06箱，同比增长10.5%；实现毛利42760.8万元，比去年同期30202.72万元增加12558.08万元，同比增长41.6%；单箱销售结构14806元，比去年同期13134元增加1672元，又创历史新水平。

其中一类烟销售比重12.37%，同比提高3.78个百分点，二类烟比重24.78%，同比提高1.25个百分点；克服了美登、红旗渠、许昌、国宾、蝴蝶泉、石狮等品牌的调整和置换的不利因素，积极培育同价位替代品牌，保持品牌的适度集中，1—11月销量前十位的品牌销售88789.4大箱，占到总销量的63.05%。

经济指标再次实现历史性突破离不开国家局、省局正确的工作思路指引，离不开市局（公司）党组的正确领导，也离不开全体员工乐于奉献、敢于拼搏的奋斗精神。

一年来，营销中心作为公司业务经营的核心部门，严格按照市局公司的工作部署，规范经营管理、优化业务流程、改进服务策略和服务手段、科学调控市场，为公司整体经营业绩的提升作出了应有的努力。

二、以网建提升为核心，全面提高营销服务水平进入2006年，太原市公司成为“按订单组织货源”、企业文化建设两项试点工作单位，同时又面临迎接明年全国网建会的重大历史任务。

新的使命要求营销工作必须站在新的历史起点上全面改进、全面提高。

省局（公司）网建动员会后，营销中心认真组织学习，积极领会上级的发展战略和工作部署，认真思考、寻找差距和不足，各项工作投入积极准备阶段。

8月份市局（公司）半年工作会暨迎接网建现场会动员大会后，按照市局（公司）《2006年网络建设全面提升暨迎接2007年全国网建现场会实施细则》和任务细分安排，营销中心高度重视，认真贯彻，围绕网建工作全面提升这个核心任务，对营销各项目工作进行了详细的安排和部署，各项工作也取得突破性进展。

（一）、全员流程化建设顺利推进2006年初，按照“按订单组织货源”工作要求，营销中心组织编写了《营销中心“按订单组织货源”工作手册》。

手册涵盖了营销中心订单供货的总体业务流程、工作标准、考核办法、岗位职责、各部门操作规范和各类实施意见办法等。

对各环节工作起到良好的指导作用，有效地保证了各项工作的顺利开展。

对业务工作流程进行不断优化完善的同时，按照“按订单组织货源”和专卖内部管理监督工作的具体要求，在上半年对业务经营、办公行政管理、后勤保障管理等14个大项，44个管理环节的管理制度进行了全方位地完善修订，编写完成了《营销中心管理制度手册》。

8月份市局（公司）网建动员会后，按照“管理看得见、流程可控制、绩效可考评、服务精细化”的工作目标，在原有工作流程手册和管理制度手册的基础上进行了进一步整合完善，编写完成了《营销中心工作手册》。

《工作手册》全方位涵盖了营销业务工作标准、岗位工作职责、工作流程、各项规范管理制度等内容。

共涉及营销业务工作环节19大项内容，围绕总流程共制订38项分流程，具体工作标准136项、439条；管理环节14个大项，44个管理项目的管理制度1100余条，使各环节、各项工作有章可循、有据可依。

我们在流程制度建设方面的不断改进优化也为8月份开始的全市公司全员流程化改造工程奠定了良好的基础。

8月开始，在市局（公司）全员流程化工作领导组的统一指挥下，营销中心积极组织人员参加全员流程化编写工作，借助业务模型建设工具，按照模型细化标准和具体建模要求，分阶段对各岗位工作职责、执行步骤、协作流程等进行重新详细梳理，在市局（公司）流程优化领导组和专家技术人员的指导下，经过对岗位职责、协作流程等的多次修改完善，流程编写工作到12月份基本完成，为下一步工作开展奠定了良好基础。

（二）、按订单组织货源工作顺利实施自“按订单组织货源”工作步入实施阶段以来，营销中心作为关键执行部门，将此项工作作为我们06年的核心工作以及重点研究实施的一项重大课题。

并按照国家局、省局、市局（公司）的整体工作思路与部署，自年初开始就积极投入到“按订单组织货源”的各项基础准备工作中，坚持以市场为导向，在“平稳过渡、协调发展”的基础上，深入探索以市场为取向的改革，使卷烟经营能真正贴近市场，提高市场化水平。

主要开展工作如下：1、统一思想、全员动员，共同参与。

年初，认真学习了《国家烟草专卖局关于“按客户订单组织货源”试点工作的意见》和李泽华局长《在全省“按客户订单组织货源”工作研讨会上的讲话》精神，按照省局（公司）《客户经理订单供货工具书》和市局（公司）《“订单供货”业务流程规范》的要求多次召开专题会论证会和客户经理座谈会，在此基础上结合工作实际，深入研讨、持续改进，对省局订单订货的标准流程进行了深入贯彻与落实。

2、组织编写了《营销中心“按订单组织货源”工作手册》。

以项目管理的方式，从组织领导、计划下达、品牌培育、流程改进、工作标准、岗位职责、考核细则、货源信息发布、预测准备、预测实施、商品采购和订单采集十二个方面向相关部门下达了“按订单组织货源”70条精细化工作任务。

详细地制定了项目内容、实施部门和人员、责任人、时间进度、接点及要求等。

保证了订单供货各项工作顺利实施。

3、按照“多维预测”理念对订单需求进行科学预测。

经过半年多来的摸索实践，营销中心在订单预测方面在市局（公司）的统一指导下，已经从全面采集、分类采集等模式逐步过渡到“多维预测”、“滚动预测”，形成了一套日趋科学合理的预测模式，预测准确率也不断提高。

4、对电话订货系统进行升级改造。

按照国家局电话订货统一规范要求，10月份顺利完成了对原有的电话订货呼叫系统升级改造，新的滚动访销模式已经从10月19日开始在全市运行。

新系统从全面了解客户真实需求出发在订单录入程序以及标准化要求等方面进行了升级改造，电话订货员在录入订单的同时对客户真实需求进行全面采集并同时录入系统，对今后很好地利用分析系统进行预测分析提供了更加准确完善的参考依据。

同时，滚动访销对加强订单管理，杜绝订单录入环节的不规范行为也将起到积极的作用。

从滚动访销开始运行以来的情况看，座席员工作积极性明显提高，电话订货工作整体时间明显缩短。

5、《动销台帐》深入应用。

8月份开始在全市零售客户中推行《零售客户卷烟经营动销台帐》以来，营销中心为充分发挥好动销台帐在订单供货中“一杆称”的作用，做了大量工作。

9月份发动全员上阵，对客户台帐使用进行了一个月的强化指导；10月份以后在继续强化指导填写工作的同时，采取重点培训、以点带面的办法，对核心客户和部分重点客户进行了重点指导和集中培训。

9、10两月，共组织不同形式的客户培训14期，陆续请回1200余名客户进行了培训；同时加强与物流、稽查中心的相互协作，发挥相互监督的作用，促进工作质量提高，10月份与稽查中心共同对200余名新入网客户进行了培训，物流中心送货员也积极反馈台帐使用信息，为我们做好各项管理工作提供了很大帮助。

11月组织人员将客户台帐收回中心进行了全面检查，检查率达到了80%。

针对检查中发现的客户对台帐使用的一些共性与个性化问题，邀请回六区品牌定点户共计455户，就如何更好的使用台帐进行了交流与培训，进一步提高了客户对台帐的重视程度。

从11月总体检查情况看客户台帐填写使用情况在逐步提高，填写率能够达到70%以上。

6、建立零售客户和消费者信息员互动机制，促进营销工作更深层次地向市场延伸，向消费者延伸。

按照省局（公司）“关于建立万名零售客户、万名消费者信息互动机制的指导意见”精神和市局（公司）工作要求，制订了《零售客户、消费者信息互动机制的实施方法》，信息员选取充分考虑代表性和长期性，以核心客户和重点客户为主在各类客户中选取核心客户328户、重点客户313户、一般客户137户、弱势群体客户2户；按照日常消费结构分类，在消费者群体中选取高档卷烟消费者（消费20元/盒以上）42人、中高档卷烟消费者（消费10元—20元/盒之间）244人、中档卷烟消费者（消费5元—10元/盒之间）306人、低档卷烟消费者（消费5元/盒以下）168人。

并建立了相应客户与消费者信息员档案。

到11月底，共采集回760位消费者信息员对品牌、市场规范、卷烟质量等方面的各类信息242条；收回760名零售户信息员对品牌、市场规范、电话订货、低档卷烟、满意度等方面的信息178条，为我们经营决策提供了许多有价值的参考依据。