第九章各国谈判风格
世界各国的谈判风格
“带刀的礼貌。笑脸讨价还价
3、固执、坚韧、不轻易妥协 注重最后期限，有耐心
日本公司的老板，通常由年高望重的人担任，真正的 管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义 上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、 签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己 的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步， 善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。 4、放长线钓大鱼
个人领导
成功决定地位 注重奖励 非常没有耐心 很少的准备 合理报价 很少让步 有全部权力 采用进攻策略 进行威胁 注重事实 追求最好的交易 获得胜利 不拘礼节 重视法律
集体一致领导
职务决定地位 注重名誉 很有耐心 长时间的准备 漫天报价 很大让步 没有权力 采用协调一致的策略 信守合同 侧重直觉 追求长期的交易 取得成功 讲究礼貌 重视人际关系
1、谈判节奏较为缓慢； 需长时间决策，不速之客要作用；
总经理和政府部长将自己视为战略家和总监，不喜欢处理日常的文 书工作及其他麻烦的琐事，因为许多富有的阿拉伯人的决策者的地 位是靠金钱及家庭关系，而不是依靠自己的能力获得，因此，他们 的实际业务经验少得可怜，有的甚至对公司各方面的运转情况一无 所知。 3、从事代理得心应手。
二、要决
1、尊重阿拉伯人的宗教习惯；
伊斯兰教是国教，其礼拜、朝圣等活动在其眼中至高无上。 2、放慢谈判节奏； 如果阿拉伯人感到某外国公司把他卷进了繁忙的日程中， 他很可能把该公司挤出他的日程。 3、讲究拜访策略，注意不断增进彼此感情； 告诉对方来拜访他是为了想得到帮助。 4、在谈判中可采取数字、图形文字相结合的方式，增强说 服力； 5、留心图片的使用是否正确；注意顺序是从右向左。 6、最好不要派妇女前往谈判。至少应该处于从属地位。
各国商人的谈判风格化、礼仪和禁忌
法
国
法
国
谈判风格：一、法国人就有很强的国家意识和强烈的民族意识、文化自豪感。他们性格开朗、眼界开阔。对事物比较敏感，为人又友善，出事时而固执、时而随和。二、法国人大多数性格开朗、十分健谈，他们喜欢在谈判中谈一些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛，他们除了在最后决定拍板决阶段可以一本正经的谈生意之外，其他时间可以谈一些新闻和艺术方面等的话题来活跃谈判气氛。法国人在谈判中讲究幽默和和谐，但他们不愿提及个人和家庭问题，与他们谈判时尽量避免此类话题。三、在主要条款谈成之后，法国人急于便急于求成，要求签订合同，而后又常常在细节方面改变主意，要求修改合同。四、有些交易遇到进出口许可证的问题，往往需要政府出面才能解决问题。在法国中小企业中，也有许多法国人是不熟悉国际贸易业务的，与他们做生意适应把每个细节都商定清楚。法国人对商品的质量要求十分的严格，条件比较苛刻，同时，他们十分重视商品的美感，要求包装精美。五、法国人的时间观念不强，他们在商业往来或社交活动中经常迟到或但反面的改变时间，而且总是找一大堆理由。如果有求于他们，千万别迟到。法国在8月份都会放假，很多法国人都度假期了，任何劝诱都难以让他们放弃或推迟假期去做生意，甚至是在七月底或九月初，他们的心思还放在度假和休息上，所以千万注意尽量避免在这一段时间和法国人做生意。
各国谈判风格
什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，对内的共同性与对外的独特性4，一定的稳定性5，成因的一致性影响国际商务谈判风格的文化因素☐语言及非语言行为☐风俗习惯☐思维的差异（以东方文化和英美文化为例）➢形象思维抽象思维➢综合思维分析思维➢注重统一注重对立☐价值观➢客观性➢时间观念➢竞争和平等性➢人际关系一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格＊美国人的一般特征的形成（1）移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放（2）富有发达—自信、霸气（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。
＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。
＊美国人的谈判风格（1）自信心强，有优越感。
谈判中表现为主动性。
喜欢直接批评别人。
（2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益。
喜欢很快进入主题，表达意见直接。
喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。
一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑。
讲究末略，追求实利（3）重合同，法律观念强。
谈判中重视合同的签定。
一旦签定合同，履行效果较好。
中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文（4）注重时间效率。
办事要预约，并且准时。
信守时间、尊重进度和期限。
谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。
（5）谈判风格幽默（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易”（7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁＊加拿大商人的谈判风格☐谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。
商务谈判课件-第9章 世界各国商人的谈判风格
法国人谈判特点
• 同意大原则，然后在细节上谈判 • 让步时必须取得回报
日本人谈判特点
• 深思后才反应，沉默是金 • 总是需要再上层的核准 • 时间就是金钱
你怎么选择？
（1）多谢社长的一番盛情，将机票交出， 并将回程的各项细节交待给公关部长， 请他代为办理。 （2）多谢社长的一番盛情，告诉对方返程 机票时间待实际谈判情况而定，而且你 才刚刚抵达东京，还有很多时间可以利 用，因此不急于考虑回程机票事宜。 （3）其他方式。
阿拉伯人谈判特点
• 谈判是乐趣 • 无时间压力
中国人谈判特点
• 拉关系 • 名正言顺 • 坚持原则
实训题
某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品 事宜。当你抵达羽田机场时，该商社社长的公 关部长已在迎候你们。在送你们前往饭店的路 上，该社长交待其公关部长为你们安排回程机 票的预订事宜，并热情要求你们将机票交给该 部长，一切由他代为办理。在这种情况下你该 怎么办？
九、商务谈判技巧-各国谈判文化差异及风格
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1、不卑不亢，互相尊重 不卑不亢， –中国人待人接物讲究含蓄和委 中国人待人接物讲究含蓄和委 特别客套、热情， 婉，特别客套、热情，西方人则 较外向、讲究实事求是。 较外向、讲究实事求是。 2、平等相待，礼尚往来 平等相待， –用特权作为招待原则，并不妥。 用特权作为招待原则，并不妥。 用特权作为招待原则 给外宾特权与照顾， 给外宾特权与照顾，效果反而不 美，……
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※思维差异与国际商务谈判行为
1、东方文化偏好形象思维，英美文化偏好 、东方文化偏好形象思维， 抽象思维。 抽象思维。 2、东方文化偏好综合思维，英美文化偏好 、东方文化偏好综合思维， 分析思维。 分析思维。 3、东方文化注重统一，英美注重对立。谈判对策
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２、注重形象，仪表得体 注重形象，
注意个人卫生。 注意个人卫生。 举止落落大方，端庄稳重. 举止落落大方，端庄稳重. 言谈态度要诚恳、自然、大方。 言谈态度要诚恳、自然、大方。谈话内容要事先有 所准备，要留给别人说话的机会，言语中手势不要 所准备，要留给别人说话的机会， 过大，讲求倾听的艺术。 过大，讲求倾听的艺术。 不要询问妇女的年纪、婚否、工资收入等， 不要询问妇女的年纪、婚否、工资收入等，不要随 意谈论当事国的内政、外交、宗教问题。 意谈论当事国的内政、外交、宗教问题。 养成在公共场所遵守公共秩序、自觉礼让的习惯， 养成在公共场所遵守公共秩序、自觉礼让的习惯， 以不妨碍他们，不打扰他人为基本行为规范。 以不妨碍他们，不打扰他人为基本行为规范。
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４、通晓习俗，知书达礼 通晓习俗， ５、小心慎言，不得犯忌 小心慎言， – 收入 、年龄、健康状况 年龄、 – 婚姻状况、信仰政见、家庭住址 婚姻状况、信仰政见、 ６、保护环境，爱护动物 保护环境， – 保护人类的生存环境， 保护地球的自 保护人类的生存环境， 然环境， 维护公场所的卫生环境。 然环境， 维护公场所的卫生环境。
各国谈判风格
各国谈判风格各国谈判风格1、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。
如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。
日商很重视人际关系。
在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。
日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。
你不要误解为他答应你什么了。
在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。
在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。
日本人对外贸易一般多以集体商定为准。
他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。
日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚。
2、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。
同美国人谈生意，不必过多的礼节。
美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。
另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。
美国人对包装极感兴趣。
谈判时，他们很重视包装。
因为在美国，包装对商品的销路十分重要。
我的美国客户就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
3、英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。
同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。
4、法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。
谈生意时，要尽量避免上面的话题。
法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。
5、德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。
外国谈判谈判风格
外国谈判谈判风格谈判一词大家并不陌生，它在我们生活中占有很重要的位置，特别是商务方面的谈判，大家经常可以看到。
美国非常著名的谈判专家伦伯格对谈判作了这样的解释：‘谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为’。
但是，不同国家的人，谈判风格是不同的。
下面店铺整理了外国谈判的谈判风格，供你阅读参考。
外国谈判的谈判风格（一）美国1.美国人的沟通和谈判风格1.1美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。
由于移民们的社会等级变化不定，东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存。
因此这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。
这种文化历史背景，培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识，同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，他们重实际、重功利、守信用、重视效率等。
1.2美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。
他们外露直率。
他们充满了自信，总把物质利益上的成功作为获胜的标志。
1.3美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。
他们注重利益，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。
1.4美国人非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时, 更易于洽谈。
1.5美国人对“一揽子”交易感兴趣。
“一揽子”是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法。
1.6美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律。
美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系。
因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。
1.7美国人的时间观念很强, 他们认为时间是商品, 也是金钱。
如果你占用了他的时间, 就等于你偷了他的美金。
美国人遵守时间, 珍惜时间, 因此, 保证了洽谈的高效率。
1.8美国人很理性，他们只注重有凭有据的合约。
世界各国商人谈判风格
世界各国商人谈判风格
一、美国商人的谈判风格：
1.与生俱来的自信与优越感；
2.干净利落，不兜圈子；
3.希望对手态度诚恳；
4.注重效率，速战速决；
5.法律意识根深蒂固；
6.全盘平衡“一揽子交易”；
7.重品质也重包装。
二、英国商人的谈判风格：
1.冷静持重；
2.崇尚绅士风度；
3.行动按部就班；
4.在商务活动中有明显缺点；
5.尽可能用英语交谈。
三。
、德国商人的谈判风格：
1.严谨保守，准备充分；
2.考究效率、思维富于系统性与逻辑性；
3.自信而固执；
4.崇尚契约，严守信用；
5.严格守时，一板一眼。
四、俄罗斯商人谈判风格：
1.办事断断续续，效率较低；
2.以少换多，谈判精明；
3.对了解本国文化的外商最为尊重；
4.注重卫生。
五、日本商人的谈判风格：
1.人际关系专家；
2.团队、集团精神首屈一指；
3.等级观念根深蒂固；
4.表面彬彬有礼、极富耐心，事实上深藏不露、固执坚持；
5.态度暧昧、婉转圆滑；
6.放长线钓大鱼；
7.刻苦耐劳；
8.只要有可能，谈判团不带律师；
9.非常好面子。
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2020 8:29:55 AM08:29:552020/10/14
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/14/
谢 谢 大 家 2020 8:29 AM10/14/2020 8:29 AM20.10.1420.10.14
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。14-Oct-2014 October 202020.10.14
西班牙人的谈判风格
西班牙人常使谈判对手感到傲慢；
西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人 座到谈判桌上来；
西班牙人各地区差别很大；
在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一 旦签订合同，一般都非常认真加以履行。
希腊人的谈判风格
希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现 象到处可见；
希腊商人的时间观念不强；
日本人的谈判风格
具有强烈的群体意识，集体决策 信任是合作成功的重要媒介 讲究礼仪，要面子 耐心是谈判成功的保证
美国人的谈判风格
自信心强，自我感觉良好 讲究实际，注重利益 热情坦率，性格外向 重合同，法律观念强 注重时间效率
德国人的谈判风格
思维缜密，考虑问题周到，有计划性； 十分讲求效率； 十分自信、自负； 重合同、守信用； 对待个人关系非常严肃。
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 10月14 日星期 三上午 8时29 分55秒0 8:29:55 20.10.1 4
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年10 月上午 8时29 分20.10. 1408:2 9October 14, 2020
在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两 国人的怨恨很深；
希腊商人诚实可靠，但履行义务的效率不高； 希腊商人不十分讲究穿戴。
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 0.1420. 10.14W ednesday, October 14, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。08:2 9:5508: 29:5508 :2910/ 14/2020 8:29:55 AM
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Wednesday, October 14, 202
014-Oct-2020.10.14
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.10.1408:29:5514 October 202008:29
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.10.1 408:29: 5508:2 9Oct-20 14-Oct-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 08:29:5 508:29: 5508:2 9Wednesday, October 14, 2020
•Leabharlann 5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.10.1 420.10. 1408:2 9:5508: 29:55October 14, 2020
俄罗斯人的谈判风格
谈判时缺乏灵活性； 善于在价格上讨价还价； 重视谈判项目中的技术内容和索赔条款； 喜欢采用易货贸易形式。
比利时人的谈判风格
比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国 系瓦隆人各占一半。两个民族感情上相当独立。弗 拉芒人朴实、勤劳、吝啬；瓦隆人乐天开朗、大方。 谈判时需要考虑其区别；
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年10 月14日 星期三 8时29 分55秒0 8:29:55 14 October 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 8时29 分55秒 上午8时 29分08 :29:552 0.10.14
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/14/
法国人的谈判风格
坚持在谈判中使用法语； 珍惜人际关系； 偏爱横向谈判； 喜欢度假； 大都重视个人的力量； 时间观念不强。
英国人的谈判风格
英国人不轻易与对方建立个人关系； 重视礼仪，崇尚绅士风度； 不能按期履行合同，不能按期交货； 做成生意的欲望不强。
意大利人的谈判风格
不遵守时间； 性格外向，情绪多变，决策过程缓； 注重商人的个人作用； 崇尚时髦； 注重节约； 地区差别大。
比利时人注重对方的地位、外表；
比利时人喜欢社交活动，常把生意和娱乐结合在一 起；
比利时人勤勤恳恳、兢兢业业。
荷兰人的谈判风格
荷兰人善于理财，讲究秩序，注重工作效率， 办事认真负责；
荷兰人性格坦率、开诚布公，守时、正派、 热情好客；
荷兰人爽直，极注重商业道德，但在价格上 斤斤计较；
荷兰人会讲多种外国语言。