零售战略管理
零售战略规划与经营管理概述
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本章主要内容
1
建立零售竞争优势
2 环境分析与确定零售竞争战略
3
总成本领先战略
4
差异化战略
5
目标集聚战略
第一节 建立零售竞争优势
竞争优势（Competitive advantage） 是指零售商拥有不同于竞争对手的独特
能力，这一能力使其在某一零售市场上处于 领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢 得消费者。
竞争环境：消费行为、竞争行为、供应链行为 战略规划
零售营销战 略
经营管理
战略 SWOT
目标市场
采购与运输
使 命
目标 与战 术目
标
优势 劣势 机遇 威胁
店址 零售组合 商品定价 广告与促销 客服与销售
商品 定价 广告与促销 客服与销售 设施
高利 润零 售业
店面布置与
员工
设计
社会与道德环境：社会经济环境、技术水平、法律系统、道德行为
销售额与市场份额 竞争角度 市场份额与赢利性存在正相关关系
❖ 财务绩效目标，financial performance
分为赢利性目标与生产率目标
❖ 社会目标与个人目标
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2.赢利性目标
❖ 净利润 ❖ 销售利润率 ❖ 投资回报率，ROI，即净资产回报率RONW
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战略利润模型SPM
❖ 1、净利润率：税后净利润÷净销售额
+
业务重点
❖ 展店：拓展部 ❖ 开店：营销策划与工程物业 ❖ 商品：商品部 ❖ 店铺：营运部 ❖ 技术：系统部 ❖ 人员：人力资源部 ❖ 资财：财务部
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一、零售目标体系
❖ 1.使命声明（陈述） ❖ 2.赢利性目标 ❖ 3.生产率目标 ❖ 4.社会目标 ❖ 5.个人目标
简述零售商战略对品类管理的意义
零售商战略对品类管理具有重要的意义，主要体现在以下几个方面：
1. 明确方向：零售商战略为品类管理提供了明确的方向和目标。
通过制定战略，零售商可以确定品类管理的重点和优先事项，指导品类管理团队制定相应的策略和计划。
2. 优化资源配置：零售商战略有助于优化资源配置，将有限的资源集中在最具潜力和战略重要性的品类上。
通过战略规划，零售商可以合理分配人力、物力和财力，提高品类管理的效率和效果。
3. 增强竞争力：零售商战略可以帮助零售商在竞争激烈的市场中脱颖而出。
通过选择合适的品类、定位独特的品牌形象和提供优质的产品与服务，零售商能够吸引更多的消费者，提高市场份额，并与竞争对手区分开来。
4. 实现协同效应：零售商战略强调各个品类之间的协同效应。
通过合理的品类组合和搭配，零售商可以提高顾客购买的频率和金额，增加销售额和利润。
5. 适应市场变化：零售商战略能够帮助企业灵活适应市场变化。
通过不断监测和分析市场趋势，零售商可以及时调整品类组合、优化产品结构，以满足消费者不断变化的需求。
综上所述，零售商战略对品类管理具有重要的指导意义，有助于零售商实现资源的有效配置、提升竞争力、实现协同效应以及适应市场变化，从而取得长期的商业成功。
零售战略 名词解释
零售战略名词解释
零售战略是指零售企业为实现长期竞争优势和业绩增长而制定
的一系列计划和决策。
它涉及到如何选择目标市场、定位品牌形象、设计产品组合、制定定价策略、选择销售渠道、开展促销活动以及
建立客户关系等方面。
从市场定位的角度来看，零售战略包括确定目标消费者群体、
了解他们的需求和购买行为，以及确定如何通过产品和服务的差异
化来满足这些需求，从而在市场上建立独特的竞争优势。
从产品组合的角度来看，零售战略涉及到选择哪些产品和品牌
供应给消费者，以及如何管理库存和供应链，以确保产品的可用性
和适时交付。
从定价策略的角度来看，零售战略需要考虑到市场需求、竞争
对手的定价策略以及企业的成本结构，制定出合理的定价策略，既
能吸引消费者，又能保证企业的盈利能力。
从销售渠道的角度来看，零售战略需要选择适合的销售渠道，
如实体店、电子商务平台、移动应用等，以便让消费者能够方便地
购买产品。
从促销活动的角度来看，零售战略需要制定各种促销策略，如打折、赠品、广告宣传等，以吸引消费者并提升销售额。
从客户关系的角度来看，零售战略需要建立良好的客户关系管理系统，通过提供个性化的服务和建立忠诚度计划等方式，增强客户的忠诚度和购买意愿。
总之，零售战略是一个综合性的计划和决策体系，涉及到市场定位、产品组合、定价策略、销售渠道、促销活动和客户关系等多个方面，旨在实现零售企业的长期竞争优势和业绩增长。
零售战略与营运管理：第五章{店铺营运}
勇：西南校区 12 上海商学院 周勇
12个大类
商品管理 卖场气氛 陈列技术 环境清洁及卫生 顾客服务 组织和团队学习
人事管理 领导统帅 数据管理 顾客管理 商圈管理 危机管理
勇：西南校区13
上海商学院 周勇
2011年7月11-16日
-商品管理(4.28/8)
1、商品与服务标签（价格与说明）十分清楚。 2、从无缺货、货架上没有空无一物的状况。 3、从无过期产品及破损商品。 4、从无变质商品。 5、商品的进、销、存、退很适宜。
勇：西南校区 35 上海商学院 周勇
2011年7月11-16日
勇：西南校区36
上海商学院 周勇
2011年7月11-16日
2.分类与建档
数据可以按照品牌划分；
可以按照区域、客层、供应商、畅销程度等进行分
类； 零售企业的基本分类是按照商品类别（品类）进行 分类，一般分为大类、中类、小类、品项等四个层 面。
勇：西南校区 7 上海商学院 周勇
2011年7月11-16日
一、店铺管理基础
3.内容
环境管理：店头外观、卖场内部环境 商品管理：商品陈列管理、商品质量管理、商品损耗
管理、商品销售状况管理。 人员管理：员工、顾客、供应商 金钱管理：收银管理、凭证管理 情报管理：店内情报、竞争情报、消费者的情报。
-顾客服务(4.33/6)
25、本店服务人员面带笑容，穿着干净整齐。 26、服务人员能积极主动或迅速招呼客人。 27、员工对只逛不买的客人也能详细说明。 28、员工非常了解商品项目及所在。 29、服务人员接听电话时礼貌周到。 30、服务人员喊欢迎光临时注视顾客。
勇：西南校区 19 上海商学院 周勇
零售业的全渠道零售战略
零售业的全渠道零售战略引言在快速变化的商业环境中，零售业的竞争愈发激烈。
消费者的购买行为和偏好正在不断演变，企业必须寻找有效的解决方案来满足这些需求。
全渠道零售战略应运而生，成为了提升顾客体验和增加销售的重要手段。
全渠道零售的定义全渠道零售是指零售商通过多个渠道与消费者进行互动，包括线上商店、实体店、社交媒体、移动应用等，实现销售目标和顾客满意度的最大化。
这种战略强调了无缝的购物体验，旨在消除不同渠道间的界限，使顾客在任何渠道上都能获得一致的服务和体验。
全渠道零售的关键要素1.数据整合全渠道零售的成功依赖于对数据的整合与分析。
零售商需要建立一个集成的平台，收集和汇总各个渠道的数据，包括销售、库存、顾客反馈等信息。
通过数据分析，可以更好地了解顾客需求，从而优化库存和市场营销策略。
示例：通过使用CRM系统和ERP系统的集成，企业能够实时跟踪客户行为和库存状况，及时调整销售策略。
2.用户体验顾客体验是全渠道零售的核心。
无论顾客选择在哪个渠道购物，他们都应该享受到同样的服务体验。
这意味着零售商需要重视网站的易用性、移动应用的流畅性以及实体店的服务质量。
示例：提供在线下单、门店取货的服务，可以让顾客享受到便捷的购物体验。
3.库存管理在全渠道环境中，库存管理变得尤为重要。
零售商需要实时监控各个渠道的库存水平，以避免断货或过剩的情况。
通过精准的库存管理，不仅可以降低运营成本，还能提高响应顾客需求的效率。
示例：借助先进的库存管理系统，可以实现库存的动态调整和预测，确保商品能够及时满足顾客的需求。
4.个性化营销全渠道零售允许零售商根据顾客的历史购买行为和偏好进行个性化营销。
这不仅能提高顾客的购物满意度，还能有效提升销售额。
分析顾客数据，制定个性化的促销和推荐，可以吸引更多潜在客户。
示例：使用大数据分析，零售商可以向特定顾客群体推送个性化的优惠券和产品推荐。
实施全渠道战略的挑战尽管全渠道零售带来了诸多优势，但在实施过程中也面临诸多挑战：1.技术整合难度不同的销售渠道通常依赖于不同的系统和平台，如何将它们高效整合是一个复杂的问题。
零售战略的名词解释
零售战略的名词解释
零售战略是指零售企业为了实现其长期目标和竞争优势而制定
的一系列计划和决策。
它涉及到市场定位、产品组合、定价策略、
渠道选择、促销活动、客户关系管理等方面，旨在提高销售额、市
场份额和顾客满意度。
首先，市场定位是零售战略的基础。
零售企业需要明确自己的
目标市场，并了解该市场的特点、需求和竞争情况，以便制定相应
的策略。
其次，产品组合是零售战略中的重要组成部分。
零售企业需要
根据目标市场的需求和竞争对手的情况，合理选择和组合产品，以
满足顾客的多样化需求，并与竞争对手形成差异化。
定价策略也是零售战略的重要考虑因素之一。
零售企业需要根
据产品的定位、成本、市场需求和竞争情况，制定合理的定价策略，以实现销售增长和利润最大化。
渠道选择是零售战略中的关键决策之一。
零售企业需要选择适
合自身的渠道模式，如实体店铺、电子商务平台或多渠道销售等，
以便更好地与顾客接触和销售产品。
促销活动也是零售战略中常用的手段之一。
零售企业可以通过各种促销手段，如打折、赠品、促销活动等，吸引顾客、提高销售额和品牌知名度。
此外，客户关系管理也是零售战略中的重要环节。
零售企业需要建立良好的客户关系，通过个性化服务、会员制度、CRM系统等方式，提升顾客忠诚度和满意度。
综上所述，零售战略是一个综合性的概念，涉及到市场定位、产品组合、定价策略、渠道选择、促销活动、客户关系管理等多个方面。
通过制定合理的零售战略，企业可以在竞争激烈的市场中取得竞争优势，实现长期可持续发展。
零售业管理中的竞争战略与优势
零售业管理中的竞争战略与优势近年来，随着消费者需求的不断变化和市场竞争的加剧，零售业管理面临着巨大的挑战。
在这个竞争激烈的行业中，如何制定有效的竞争战略并获得竞争优势成为了每个零售企业都需要面对的问题。
一、市场定位与差异化竞争在零售业管理中，市场定位是制定竞争战略的重要一环。
企业需要明确自己的目标市场，并根据市场需求制定相应的经营策略。
例如，一些零售企业选择在高端市场定位自己，提供高品质、高服务的产品和服务，通过品牌形象和口碑来吸引消费者。
而另一些零售企业则选择在低价市场中寻求竞争优势，通过降低成本来提供更具竞争力的产品和价格。
差异化竞争也是零售业管理中常见的一种竞争战略。
通过与竞争对手的差异化，企业可以在市场中脱颖而出，吸引更多的消费者。
差异化竞争可以体现在产品、服务、品牌等方面。
例如，一些零售企业通过提供独特的产品设计和创新的服务来与竞争对手区别开来，从而赢得消费者的青睐。
二、供应链管理与成本优势供应链管理在零售业管理中起着至关重要的作用。
一个高效的供应链可以帮助企业降低成本、提高效率，并提供更好的产品和服务。
通过与供应商的合作，零售企业可以获得更好的采购价格和供货周期，从而降低成本。
同时，通过优化仓储和物流管理，企业可以实现库存的精确控制和及时配送，提高客户满意度。
成本优势也是零售业管理中追求的一个重要目标。
通过降低成本，企业可以在价格上具备竞争优势，吸引更多的消费者。
成本优势可以通过多种方式实现，如提高生产效率、降低运营成本、优化人力资源管理等。
然而，在追求成本优势的过程中，企业也需要保持产品质量和服务水平的稳定，以免影响消费者的购买决策。
三、技术创新与数字化转型随着科技的不断进步，技术创新已经成为零售业管理中的重要竞争手段。
通过引入先进的技术和信息系统，企业可以提高运营效率、优化客户体验，并创造更多的商业机会。
例如，一些零售企业引入了无人店铺、智能支付系统和虚拟现实技术等新兴技术，提供更便捷、个性化的购物体验，吸引年轻消费者的关注。
论商业零售企业营销战略管理
应 中国市场 ，只好转变 营销战略 ，通过大力支 持国 内排名 第四的五星 电 器角逐 中国市场 。至 此，家 电零售 连锁行业形 成国美 、苏 宁双寡头垄 断
的竞争局面。 １１２ ． ． 信息化发展 ，电子商务 日益发展壮大
略。
１ 商业零售企业营销现状分析
１１ ．商业 零售 企业面临的机 遇与挑战 作 为全球最大 的发展中 国家 ，也作为全球 劳动 力人数最 多的国家 。
（ ）店面或网络空问资源利用模 式设计 ２
睁 嘻 忱墟
牛 镬
年任 、Ｈ姑 曾．
“ 州咯
、 商挂 声与育一 ”
而 马云预测 ，￣ ２ １ 年淘宝 交易额将达 １ 亿 。 由此可见 电子商务 的发 ｒ０２ Ｊ 万
展前景将会对 商业 零售 业带来 巨大的冲击。
位居世界 五百强之 首的沃尔玛在 中国开设 了３ ３家分店， ０ ３ 年的销 ２０ 售 额达Ｎ ５ ． 亿人 民币． ８５ 沃尔玛还 以直接和 间接的方 式从中国采购 大批商 品 出口， ０ ２ ２ ０ 年为 １０ 美元， ０ ３ 年达到 １０ 美元 。在 当前 的商业 业态 ２亿 ２０ ５亿
下 ， 已有很多 国际巨头对 超级零售大鳄们表示 出了依赖 。在流通领域特别
２ 商业 零售业营销战略及盈利模式分析 ．
２１ ．零售业 巨头家乐福 的营销战略
雄踞 法国零售业 头把交椅 的家 乐福 ，经过近 ４ 来年的不 断发展 ，企 Ｏ 业并购 与管理创 新， 由原先 经营面积２ ０ 平方米 的店 铺发展壮大 成为如 ５０
销战 略是 我国 商业零 售企 业 急需解 决的 重大 问题 。本 文分析 了商 业零 售业 的营 销现 状 营销战 略、盈 利模 式以 及发展 方向 ，最后 提出 了发展 商业 零售 业的 策 和建议 。
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任务二 零售企业总体发展战略
２.市场扩张 市场扩张机会存在于新开发的细分市场部分，适用于现有零售业态。是
来 源。 （２）发展方向。 发展方向是指业态的选择和区域的选择。如果零售企业准备进入的业态
市场 已 经高度饱和，或者该业态的成长潜力极小，则可以考虑向其他 业态扩张。
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任务二 零售企业总体发展战略
（３）发展方式。 零售企业主要有三种扩张方式供选择。第一种是自身不断开出分店， 即
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任务二 零售企业总体发展战略
３.科学制定战略规划 正确的战略规划依赖于科学的规划程序。零售经营战略规划的制定程序
应按 下 列步骤进行：① 树立正确的战略理念；② 进行战略环境分析； ③ 确定战略宗旨；④ 确定战略目标；⑤ 划分战略阶段；⑥ 明确战略重 点；⑦ 制定战略对策；⑧ 评价战略方案；⑨ 审定批准战略规划；⑩ 组 织战略规划实施并在实践中检验 修 正。
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任务一 了解企业战略
政治法律环境的变化显著地影响着零售企业的经营行为和利益。例如， 地方 政 府的商业规划会影响零售企业的选址策略，竞争政策决定着零 售企业的扩张能 否 采取收购策略等。
经济环境的变化直接影响顾客购买商品和服务的能力和意愿，也影响零 售企业的竞争成本。经济因素包括利率、消费者收入水平和支出结构、 通货膨胀率、 税 率、财政政策、货币政策、国民生产总值、汇率、进 出口总量、关税、欧洲统一货币、世贸组织协议等。
元化 机 会有可能是相关的，也可能是无关的。在相关多元化机会中， 现有的零售业态 和 新的商业机会有共性。这种共性在于适用相同的供 应商，适用相同的分销或管 理 信息系统，或在相同的报纸上登广告对 相似的目标市场进行宣传。相反，无关 多 元化机会缺乏现有商业机会 与新商业行为之间的共性。无关联多元化是零售企 业 投资到完全新的、 与原有事业不相关的产品和服务领域。
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任务二 零售企业总体发展战略
三、战略制ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ主要流程
１.确定战略理念 战略理念是关于零售企业长远发展方向的指导思想，它是零售企业制定
和实施零售经营战略的基本思路和观念，是确定战略目标、战略重点、 战略部署和战略对策的指导性纲领。零售企业在制定经营战略时，应根 据市场的发展变化和零 售 经营特点，注意树立顾客满意、大众化、流 通主导、大批量、规模化、科学化 和 标准化等现代零售经营的战略理 念。
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任务二 零售企业总体发展战略
４.零售经营战略的实施 制定经营战略是基础，实施经营战略是关键，为了保证零售经营战略的
有效 实 施，零售企业主要应做好以下二项工作： （１）建立实施经营战略的组织机构。 经营战略是通过一定的组织机构来实施的。经营战略的组织机构必须具
备三 个 基本条件：一是目标明确。只有明确战略目标，并且能够为实 现该目标而努力 的 组织机构，才能高效率地工作。二是相互协调。各 组织层次应该相互协调、相 互 信任，以保障在战略实施过程中的行动 一致性。三是合理授权。 以调动各部 门、各岗位的积极性。
零售企业的任务不应随时间和商品的不同而变化， 而应相对固定。 也 就是 说，不仅在今天是适用的，而且在今后一段时间仍然是适用的。
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任务一 了解企业战略
三、了解零售企业的战略目标
对于零售企业而言，其战略目标主要包括以下几方面的内容。 １.企业的盈利能力 ２.市场能力 ３.公众满意度 ４.企业形象
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任务二 零售企业总体发展战略
二、零售企业的总体发展战略
零售企业战略通常分为两种类型：增长战略和收缩战略 （ 一）增长战略 图 ２－ ２展示了零售商可把握的四种类型的发展机会（ 市场渗透、市
场扩张、 零 售业态开发及多元化战略） 。 １.市场渗透 市场渗透机会与利用现有的 零售业态直接与现有顾客的投资 有关。企
技术变革与创新可以创造新的服务市场，带来新的零售业务，降低企业 经营 成 本，改变物流方式和物流效率，并创设新的、更有效的企业管 理方法。
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任务一 了解企业战略
（２）行业结构分析。 行业结构状态直接影响行业竞争程度和行业的获利性。美国哈佛商学院
的迈 克 尔·波特教授提出的“ 五因素模型” 是分析行业结构的最主要 工具之一。 按照波特的五因素模型，一个行业存在着五种基本的竞争力量，即潜在 的进 入 者、替代品的威胁、买者的讨价还价能力、供应商的讨价还价 能力以及现有竞 争 对手之间的抗衡。这五种基本竞争力量的状况及其 综合强度，决定着行业竞争 的 激烈程度，同时也决定了行业最终的获 利能力，如图２－ １所示。
项目二 零售战略管理
1 任务一 了解企业战略 2 任务二 零售企业总体发展战略 3 任务三 企业竞争战略 4 任务四 企业形象战略
任务一 了解企业战略
一、掌握零售战略
零售战略，也可称为零售发展战略，指零售企业在变化的环境中为了有 效地 利 用企业资源，求得生存与发展，而建立的长期发展目标以及实 现目标的行动纲 领 。
零售 企 业将现有的商品或服务打入新的地区市场或新的细分市场。 在形式上，零售企业可以在国内进行地域扩张或瞄准以前没有瞄准过的
细分 市 场。 ３.零售业态开发 零售业态开发机会就是为顾客提供一个新的零售业态。
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任务二 零售企业总体发展战略
４.多元化 多元化战略有两种选择：一是垂直整合多元化；二是无关联多元化。 多元化机会是指以全新零售业态面向以前并未涉足的细分市场。这种多
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任务一 了解企业战略
２.理解零售战略管理的特征 零售战略管理具有以下四个显著的特征。 （１）外向性。 （２）未来性。 （３）整合性。 （４）匹配性。
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任务一 了解企业战略
３.了解零售战略管理的步骤 战略管理的上述过程可以具体化为以下几个步骤。 （１）确认市场机会。 （２）设定企业方针和目标。 （３）设计商业战略。 （４）建立组织保障体系。 （５）制定战略实施计划。 （６）企业战略的说明。
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任务二 零售企业总体发展战略
２.建立战略规划组织 制定战略规划是一项复杂的系统工程，必须有相应的组织和人员保证，
所以 零 售企业应设置专门从事战略规划的部门负责此项工作。 战略规 划部门的任务 是：预测和研究零售经营环境的变化以及各种环境因素对 零售经营的影响；研究 零 售经营目标，发现各种战略性问题，并拟订 出零售经营战略方案；评价和选择 所 提出的各项战略方案，并根据环 境的变化，适时地进行零售经营战略的修改和 完 善。
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任务一 了解企业战略
四、零售经营战略管理的常见分析办法
（ 一）确定企业宗旨及目标 战略管理的第一步是确定企业宗旨或公司使命。经营宗旨是对企业目标
及业 务 范围的简单描述，主要是确定企业将提供的产品和服务以及服 务的顾客，还要 说 明如何利用企业的资源和能力让顾客满意等内容。 （ 二）环境与机会分析 １.外部环境分析 （１）宏观环境分析 （ ＰＥＳＴ） 。 宏观环境因素可以概括为政治、经济、社会、技术四种。
（５）零售企业发展战略是关系全体员工利益的战略， 不是管理者单独 制定 的战略，其制定需要企业全体员工共同参与。
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任务二 零售企业总体发展战略
３.零售企业发展战略的制定 一般说来，零售企业的发展战略制 定 主要从以下几个方面考虑： （１）资本发展。 零售店要扩张发展，必须有一定量的资本，所以首先要解决扩张的资本
任务二 零售企业总体发展战略
（２）零售企业发展战略是面向未来企业发展而制定的， 必须有一定的 超前性。
（３）零售企业发展战略制定必须考虑企业全局利益， 它是企业的一种 整体 战略，具有全局性特点。
（４）制定零售企业发展战略， 必须以满足和实现经济效益、 社会效 益、 环境效益的目的为前提，同时也要考虑企业投资人、所有者的利益。
直营 扩张；第二种是兼并，通过对小型零售商店或独立零售商实施兼并， 以扩大零售 规 模；第三种是特许加盟。 （４）扩张速度。 零售企业的扩张速度要根据零售企业的实际情况，如零售模式、规模、 资金 等 问题进行合理分析而定。直营零售扩张速度不宜过快，否则会 出现资金供应紧 张 、债务负担过重、管理难度加大问题。
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任务一 了解企业战略
二、理解零售企业的战略任务
所有零售企业都必须满足市场的需求以获得生存和发展，但各个零售企 业满 足 这些需求的方式各不相同，这些方式反映了每个零售企业的经 营思想以及经营 风 格。零售企业的任务概括了零售企业将进行的活动 类型范围和指导这些活动的 经 营思想。
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任务一 了解企业战略
社会、文化与人口环境的变化实际上对产品、服务、市场和消费者都会 产生 重 大影响，所有行业中的组织都将遇到由这些变化带来的机会与 威胁、震撼与挑 战 ，零售企业更是首当其冲。 社会、 文化、 人口因 素， 例如人口总量、 年龄结 构、地理分布、家庭组成、性别结构、教 育水平、宗教信仰、价值观念、消费习俗、消费潮流、购买习惯等，这 些因素的变化趋势正在不断重塑当代人的生活、工作、生产和消费方式。 消费者习性的改变，需要零售企业不断在产品、服务和 经 营战略方面 做出调整。
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任务一 了解企业战略
２.内部环境分析 内部环境分析的目的是考察现有资源的质量和数量、资源使用的有效程
度与 这 些资源的独特性和竞争者的模仿难度以及评价零售企业的战略 能力。 通过对自身情况的分析能清楚地认识到，无论是多么强大的组织，都会 在资 源 和技能方面受到某些限制，这些限制包括资金、人才、管理基 础、声誉、与供应商的关系等。通过对企业内部资源的分析，管理者基 本上可以对零售企业的优势和劣势做出明确的评价，从而能够识别什么 是企业与众不同的能力，即决定作 为 企业竞争武器的独特技能和资源。 再结合上面对外部环境分析的结果，管理层 便 可以识别企业的机会， 挖掘具有潜力的细分市场，并在这一市场确定自己的竞 争 地位和竞争 战略。