市场营销 消费者需求分析
企业市场营销中的消费者行为与需求分析
企业市场营销中的消费者行为与需求分析在当今竞争激烈的市场环境下，企业要保持竞争力并实现未来的增长，充分了解消费者的行为和需求是至关重要的。
消费者行为与需求分析是一门研究消费者决策过程、态度、偏好以及购买意愿的学科，它可以帮助企业准确洞察消费者心理，并制定相应的市场营销策略。
一、消费者行为分析消费者行为是指消费者在购买商品或服务时所表现出的心理和行为过程。
了解消费者行为可以让企业深入了解消费者的需求、购买习惯、消费动机等，从而更好地提供适合消费者的产品或服务。
首先，消费者的决策过程是研究消费者行为的重要方面。
消费者的决策过程通常包括问题意识、信息搜索、评估和选择、购买决策、后续行为等环节。
了解这一过程可以帮助企业了解消费者在购买产品或服务时所经历的各个阶段，从而制定相应的市场策略，提高销售转化率。
其次，消费者的态度对购买决策有着重要影响。
消费者对产品或服务的态度往往决定了他们的购买意愿和购买行为。
因此，企业需要了解消费者对自己产品或服务的态度，并通过市场推广和品牌建设等手段影响消费者的态度，从而推动销售增长。
另外，消费者的购买动机也是一个重要的研究领域。
消费者购买某种产品的动机是多样的，可能是满足实际需求、追求社交认同或满足个人自我价值等。
企业需要了解消费者的购买动机，从而通过产品定位、宣传和促销等手段，激发消费者的购买欲望。
二、消费者需求分析消费者需求分析是指通过对市场和消费者进行调研，了解消费者的需求，并为满足这些需求而制定相应的产品和服务。
分析消费者需求可以帮助企业抓住市场机会，拓展客户群体，提高产品的市场竞争力。
首先，消费者需求可以通过市场调研等方式了解。
市场调研可以通过问卷调查、深度访谈、观察等方法获得消费者的反馈和意见。
通过分析和总结这些数据，企业可以发现和洞察消费者的需求，为产品创新和市场拓展提供依据。
其次，消费者需求可以细分为不同的群体。
不同的消费者具有不同的需求和偏好，因此，企业需要将市场进行细分，找到适合不同消费者群体的产品和服务。
市场营销研究与消费者行为如何理解和满足消费者需求
市场营销研究与消费者行为如何理解和满足消费者需求市场营销研究的核心目标是理解和满足消费者需求。
了解消费者行为是实现这一目标的关键，因为消费者行为直接影响市场营销决策的制定。
本文将讨论市场营销研究的重要性，以及如何理解和满足消费者需求的方法。
一、市场营销研究的重要性市场营销研究是企业成功的关键因素之一。
通过有效的市场营销研究，企业可以了解目标市场的需求和偏好，为产品开发、定价策略、促销活动以及渠道选择提供依据。
市场营销研究可以帮助企业更好地了解竞争对手和整个行业的状况，为企业在激烈的市场竞争中脱颖而出提供指导。
二、理解消费者需求的方法1.顾客反馈调查：通过问卷调查、深度访谈等方式，获取消费者对产品或服务的评价、需求和偏好。
企业可以根据调查结果来改进产品或服务，满足消费者的需求。
2.市场观察：通过观察消费者在购买决策过程中的行为和态度，发现他们的需求和偏好。
例如，观察消费者在购物商场的行为，可以了解到哪些产品更受欢迎，从而调整产品组合和陈列方式。
3.竞争对手分析：通过研究竞争对手的市场战略、产品特点和目标客户群，了解消费者的需求和偏好。
企业可以从竞争对手的优势和不足中找到商机，并通过差异化战略来满足消费者的不同需求。
三、满足消费者需求的方法1.产品创新：根据消费者的需求和市场环境，不断推出创新产品。
通过加强产品研发和设计，提供与众不同的产品特点和功能，吸引消费者的注意并满足他们的需求。
2.个性化定制：根据消费者的个性化需求和偏好，为他们提供量身定制的产品或服务。
通过个性化定制，企业可以更好地满足消费者的个性化需求，提升其购买体验和忠诚度。
3.建立良好的客户关系：通过与消费者建立良好的互动和沟通，了解他们的需求和反馈。
企业可以通过提供优质的售后服务、定期的促销活动以及个性化的推荐，增强客户对企业的信任和忠诚。
4.持续改进：通过不断收集和分析市场信息，及时调整市场营销策略和产品设计。
企业应与时俱进，紧跟市场和消费者的变化，不断改进产品和服务，以满足消费者不断变化的需求。
市场营销市场调研与消费者需求分析研究工作总结
市场营销市场调研与消费者需求分析研究工作总结近期工作以市场营销市场调研与消费者需求分析研究为主线展开，通过深入研究市场动态和消费者行为，为公司在市场竞争中制定科学合理的营销策略提供有力支持。
通过市场调研和消费者需求分析，使得公司对目标市场的情况、竞争对手的优劣势和消费者需求的变化都有了更精准的把握。
下面将从市场调研和消费者需求分析两个方面总结工作。
一、市场调研1. 综合了解目标市场的特点：通过市场调研，我们深入了解了目标市场的行业背景、竞争环境和市场规模等重要信息。
同时，我们还详细了解了目标市场的发展趋势和政策法规，为公司的市场定位和发展方向提供了科学依据。
2. 竞争对手分析：通过竞争对手的调查研究，我们深入了解了竞争对手的产品特点、定价策略和销售渠道等方面的信息。
根据竞争对手的优劣势，我们及时调整了自己的产品策略和市场定位，提高了竞争力。
3. 市场需求调研：在市场调研中，我们不仅了解了消费者对产品的需求，还深入研究了不同消费者群体的购买决策过程和消费行为。
通过调研结果，我们提出了一系列针对性的改进建议，从而更好地满足消费者的需求。
二、消费者需求分析1. 定期调研消费者需求：我们定期通过问卷调查、深度访谈等方式，对消费者的购买需求进行分析。
我们不断追踪消费者的购买行为和购买决策过程，以及对产品性能、品质和价格的关注点。
通过这些调研结果，我们及时更新产品设计和营销策略，增强产品的竞争力。
2. 消费者反馈分析：我们认真收集和分析消费者的反馈意见和建议，及时把握消费者对产品的满意度和不满意度。
通过消费者意见的整理与分析，我们发现了产品的优点和不足之处，并针对不足之处提出了相应的改进措施，提高了产品的质量和用户体验。
3. 消费者行为分析：我们不仅调研消费者对产品的需求，还关注他们实际的消费行为。
通过观察和分析消费者的购买渠道、购买频次和购买金额等信息，我们发现了不同消费者群体的差异和变化，从而调整了自己的销售策略，提高了市场份额。
消费者市场分析
引言概述：消费者市场分析是企业战略制定过程中至关重要的一部分。
通过深入挖掘和了解消费者的需求、购买行为以及偏好，企业可以更好地制定市场营销策略，提供符合消费者期望的产品和服务。
本文将从五个大点展开，详细分析消费者市场分析的相关内容。
正文内容：1.消费者需求分析：1.1了解消费者的基本需求和动机：通过调查研究、观察和市场趋势分析等方法，企业可以了解消费者的基本需求和动机是什么，例如生理需求、安全需求、社交需求等，从而根据不同的动机设计产品和服务。
1.2调查消费者的购买偏好：通过问卷调查、实地访谈等方式，了解消费者对产品品质、价格、品牌、外观等方面的偏好，推测其购买行为，并根据数据分析结果制定相应营销策略。
2.购买行为分析：2.1研究消费者的购买决策过程：了解消费者在购买产品过程中的决策因素、决策阶段和决策过程，从而为企业提供有针对性的市场推广策略。
2.2分析消费者的购买行为模式：通过数据分析和市场研究，寻找消费者在购买产品时的行为模式和特点，例如线上购买还是线下购买、主要购买渠道、购买频率等，从而准确预测和满足消费者需求。
3.竞争环境分析：3.1研究竞争对手的市场份额和优势：通过调查和分析竞争对手的产品、价格、渠道、品牌形象等，了解其在市场上的地位和竞争优势，为企业制定差异化的市场策略提供参考。
3.2分析竞争对手的目标消费者：通过市场调查和数据分析，了解竞争对手的目标消费者是谁以及其消费者群体的特点和需求，从而更好地定位自己的目标消费者，制定相应的品牌和营销战略。
4.市场细分分析：4.1划分市场细分群体：通过数据分析和市场调研，将整个市场细分成不同群体，如年龄、性别、地理位置、收入水平等方面的划分，为企业提供更精准的营销目标和定位。
4.2分析不同市场细分群体的需求和行为：通过市场调查和数据分析，了解不同市场细分群体的需求和购买行为特点，从而根据不同群体制定差异化营销策略，提高市场竞争力。
5.未来趋势分析：5.1分析消费者市场发展趋势：通过研究消费者的生活方式、社会趋势、科技进步等因素，预测未来消费者市场的发展趋势和特点，为企业制定长远的市场策略提供依据。
营销策略分析：如何真正满足消费者需求？
营销策略分析：如何真正满足消费者需求？。
一、消费者需求分析消费者需求分析是制定营销策略的前提和基础。
企业需要通过市场调查、数据分析等手段，深度挖掘消费者的需求和喜好，了解市场趋势，发现新的商业机会。
在2023年，消费者需求分析将更加依赖数字技术，包括大数据分析、等，帮助企业更加准确的了解消费者行为和需要。
除此之外，消费者需求分析还需要注重创新和个性化。
2023年的市场已经越来越饱和，消费者需求已经从单一的功能需求转变为更加注重体验和情感的需求。
企业需要在产品设计、包装、服务等方面进行创新，真正满足消费者的个性化需求。
二、营销策略制定和实施在消费者需求分析的基础上，企业需要制定和实施营销策略。
在2023年，营销策略也需要加强数字化和个性化。
数字化是营销策略制定和实施的重要手段。
企业通过互联网和移动设备等数字化渠道，与消费者建立更加直接、高效的联系，推广自己的产品和服务。
企业可以运用搜索引擎优化、社交媒体营销等手段，增强品牌曝光度和知名度，提高销售额。
个性化是营销策略的重要方向。
2023年的消费者已经不满足于单一的产品和服务，他们更加注重个性化的体验和服务。
针对这一需求，企业需要在各方面进行个性化创新。
比如，可以通过精准营销和技术，为不同的消费者推荐不同的产品和服务。
同时，可以在产品的设计、包装、服务等方面注重个性化，为消费者提供更加差异化的体验。
三、营销成效评估营销成效评估是营销策略的重要环节。
企业需要对制定的营销策略进行定期评估和改进，发现并改正问题。
在2023年，营销成效评估也需要考虑数字技术的应用，通过数据分析和等手段，帮助企业更加准确地评估营销效果和改进方向。
另外，企业还需要注意评估营销策略的长期效益。
营销策略不仅要考虑短期的销售目标，还要考虑从长远角度来看的品牌建设和品牌影响力。
企业需要在评估营销成效时，同时考虑在长期内营销策略带来的盈利和品牌信誉度的提高。
四、结论在2023年的市场环境下，消费者需求已经变得更加多元化和个性化，企业需要制定更加注重消费者需求满足的营销策略。
市场需求分析报告：分析市场需求和消费者需求的变化
市场需求分析报告：分析市场需求和消费者需求的变化一、市场需求与消费者需求的概述随着社会的不断发展和经济的快速增长，市场需求和消费者需求也在不断变化。
市场需求指的是对某种产品或服务的总体需求，而消费者需求则是指个体消费者对产品或服务的需求。
在市场经济中，了解并适应市场需求和消费者需求的变化是企业取得成功的关键。
本报告将分析市场需求和消费者需求的变化，并探讨对企业发展的影响。
二、市场需求的变化及影响1. 技术进步引发的市场需求变化随着科技的不断发展，新技术的出现不仅改变了人们的生活方式，也对市场需求产生了深远的影响。
以智能手机为例，随着人们对移动互联网和便捷通讯的需求不断增加，智能手机的市场需求也呈爆发式增长。
与此同时，传统功能手机的市场需求则逐渐下降，市场格局发生了巨大的变化。
企业需要及时了解新技术的发展趋势，灵活调整产品结构，抓住市场需求的机遇。
2. 消费者观念的变化影响市场需求消费者观念的变化也对市场需求产生了显著影响。
例如，随着环保意识的增强，越来越多的消费者开始关注可持续发展和环境保护，对绿色产品的需求不断增加。
企业要适应消费者的需求转变，加大环保产品的研发和推广力度，以满足市场需求。
三、消费者需求的变化及影响1. 个性化需求引发的市场变革随着社会各个方面的发展，人们对产品和服务的需求也日益个性化。
以时尚行业为例，年轻一代消费者追求个性化和创新，对流行趋势和独特设计的需求不断增长。
企业应抓住消费者需求的多样性，灵活调整产品策略，提供个性化定制服务，提升市场竞争力。
2. 品质和安全意识的增强随着消费者对品质和安全的关注度提高，高品质和安全可靠的产品和服务需求成为市场的主流。
例如，在食品行业，消费者对健康食品和有机食品的需求不断增加。
企业要高度重视产品的品质和安全性，严格把控生产过程，提供符合消费者期望的产品和服务。
四、市场需求和消费者需求的变化对企业发展的影响1. 产品研发与市场需求企业应根据市场需求的变化，合理调整产品研发方向，研发满足消费者需求的产品。
消费者需求分析
消费者需求分析随着社会的发展和经济水平的提高，消费者需求也随之不断演变和变化。
了解和分析消费者需求对于企业的发展至关重要，只有满足消费者的需求，企业才能取得持续的竞争优势。
本文将从不同角度对消费者需求进行分析，并探讨如何解读和满足这些需求。
一、市场调研在进行消费者需求分析之前，企业需要对市场进行调研，了解消费者群体的特点和消费行为。
市场调研可以通过问卷调查、访谈、观察等方式进行，收集消费者的意见和建议。
通过市场调研，企业可以获得大量的消费者数据，比如消费者的人口统计学特征、消费偏好、购买行为等，从而更好地了解消费者需求。
二、消费者需求分类消费者需求可以分为三个层次：基本需求、功能需求和心理需求。
1. 基本需求基本需求是指人们维持生存和生活所必需的需求，如食品、衣物、住房等。
这些需求是消费者的基本权利，也是企业必须满足的基本要求。
企业需要通过提供高品质、安全、实用的产品来满足消费者的基本需求。
2. 功能需求功能需求是指在基本需求满足的基础上，消费者对产品功能和性能的追求。
比如，消费者在购买手机时会关注手机的通信能力、摄像功能、运行速度等。
为了满足功能需求，企业需要不断进行技术创新和产品升级，提供更多样化、更高性能的产品。
3. 心理需求心理需求是指人们在基本需求和功能需求满足的基础上，对产品的情感和心理感受的追求。
比如，消费者购买奢侈品是为了满足自我价值感和社会地位的认同。
企业需要通过品牌建设、情感营销等方式来满足消费者的心理需求，提升产品的附加值。
三、消费者需求解读通过市场调研和需求分类的分析，企业可以更好地解读消费者的需求，并针对性地进行产品设计和营销策略的制定。
1. 市场细分市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和属性的消费者群体。
通过市场细分，企业可以更准确地了解目标消费者的需求特点，有针对性地进行产品定位和推广活动。
市场细分可以根据消费者的年龄、性别、地理位置、兴趣爱好等因素进行划分。
市场营销中的消费者需求分析
市场营销中的消费者需求分析市场营销是一门充满挑战和机遇的学科。
在这个竞争激烈的商业世界中，营销人员需要敏锐地洞察消费者的需求，以便深入了解他们的行为、态度和偏好，并以此为依据来制定有效的市场战略。
因此，消费者需求分析是市场营销的重要环节之一。
消费者需求分析是通过研究消费者购买行为来识别消费者需求的过程。
它不仅可以帮助企业了解消费者对产品或服务的偏好，还可以发现市场的机会和挑战。
以下将详细探讨市场营销中的消费者需求分析，并提供几种支持这一过程的工具。
第一步：识别产品或服务消费者需求分析的第一步是确定企业要销售的产品或服务。
企业必须清楚自己的产品或服务的特点，以便找到适合的目标市场。
通过了解该领域的常规问题，企业可以制定更有效的市场战略，进而提高销售额。
第二步：收集数据企业必须通过各种途径收集数据。
这可能包括在线调研、实地调查、焦点小组访问等各种形式的数据收集。
收集足够的数据后，企业可以进一步了解消费者的需求、偏好和行为。
第三步：分析数据通过对数据进行分析，企业可以了解消费者的需求。
因此，企业可以确定消费者对项目的态度、需求和偏好。
通过数据分析，企业也可以区分具有相似需求的不同市场。
第四步：建立消费者人群模型消费者人群模型用于描述不同市场的消费者。
消费者人群模型与客户画像密切相关。
客户画像是一种描述目标客户的方法。
通过客户画像，营销人员可以了解目标客户的行为、需求等因素。
第五步：制定战略在确定了消费者需求并识别出了适当的目标市场后，企业必须制定一种有效的市场战略，以此满足消费者的需求。
通过分析消费者数据并了解消费者需求，企业可以分析市场趋势并制定相应的战略。
消费者需求分析需要不断迭代和调整。
营销人员必须时刻关注市场动向，以保持其在市场上的竞争优势。
为了更好地满足消费者的需求，营销人员还可以使用以下工具。
人口统计数据人口统计学是一种研究人口特征的方式。
它提供了一种了解目标客户群体的方法。
人口统计学可以识别如年龄、性别、收入、教育程度等因素的差异，从而帮助企业了解客户的需求和偏好。
消费者行为与市场营销分析论文三篇
消费者行为与市场营销分析论文三篇引言本文档包含了三篇关于消费者行为与市场营销的分析论文。
通过对市场案例的深入研究，本文旨在探讨消费者行为的特点及其在市场营销中的应用。
以下是三篇论文的摘要和主要内容。
论文一：消费者行为与购买决策过程摘要：本文以消费者行为为研究对象，重点探讨了消费者购买决策过程的影响因素。
通过对某电子产品市场的案例分析，本文发现消费者在购买过程中会受到个人需求、产品特点、价格、促销活动等因素的影响。
主要内容：1. 消费者需求分析：本文以某电子产品市场为例，通过对消费者的需求进行深入剖析，总结了消费者在购买过程中关注的主要需求点。
2. 产品特点分析：本文从产品功能、性能、外观等方面分析了产品特点对消费者购买决策的影响。
3. 价格分析：本文研究了价格因素对消费者购买决策的影响，发现价格波动会直接影响消费者的购买意愿。
4. 促销活动分析：本文探讨了促销活动对消费者购买决策的影响，认为合适的促销策略能够有效提高消费者的购买积极性。
论文二：社交媒体营销对消费者行为的影响摘要：本文以社交媒体营销为研究对象，分析了社交媒体营销对消费者行为的影响。
通过对某快消品牌在社交媒体上的营销活动进行案例分析，本文发现社交媒体营销能够提高消费者的品牌认知度、购买意愿和口碑传播。
主要内容：1. 社交媒体营销概述：本文介绍了社交媒体营销的基本概念、特点和主要形式。
2. 社交媒体营销对消费者行为的影响：本文分析了社交媒体营销对消费者品牌认知、购买意愿和口碑传播的影响。
3. 案例分析：本文以某快消品牌在社交媒体上的营销活动为例，详细阐述了社交媒体营销的实际效果。
论文三：基于大数据的消费者行为预测与营销策略优化摘要：本文以大数据为背景，探讨了基于大数据的消费者行为预测与营销策略优化方法。
通过对某零售企业的销售数据进行分析，本文为企业提供了针对不同消费者群体的营销策略建议。
主要内容：1. 大数据与消费者行为预测：本文介绍了大数据技术在消费者行为预测方面的应用，分析了消费者行为数据的获取、处理和分析方法。
市场营销环境与消费者需求分析
对性地开展促销活动。 ５自然环 境和技术环境 对企业营销的影响
５ ． １自然 环境
务市场的格局 ， 影响着这 一地 区人们 的收入水平 。企业应 了 解 目标市场消费者收入水 平的状况及市场状况 ，以确立合理 的产品结构 ， 制定恰 当的营销策略， 实施营销活动 。 ２ ． ２ ． ２ 消费结构 收入水平决定消费结构， 但消费结构又受民族 、 文化、自 然条件等方面的影响。消费结构不 同，需求结构也就 必然不 同。收入提高 ， 消 费结构中吃的比重 下降， 穿、 住、 用、 行 的比 联 网技术， 就可以通 过电脑 网络信息处理， 收集供求技术等信 重上升，消 费需求 由低档 向高档发展 。而在需求的具体 品种 息 ， 并可 以通过 网络发 出信息， 寻找客户或人才等 。当然， 如 上， 又会因 民族、 文化、自然条件 的不 同而有所不同。企业应 果企业不适应技 术进步 的要求 ， 也会给企业带来威胁 。
一
主要指党和政府的路线 、 方针 、 政策的制定及其调整对企 业营销 的影响 。政治环境的变化， 会引起人们观念、 工作和生 活方式 的转变， 也会带来产业结构的调整及市场供求的变化 。
Байду номын сангаас３ ． ２法 律 环境 指 国家 及 其 有 关 部 门颁 布 的 法 规 、条 例 和 规 定等 。 国家 法律的调整 ， 会对市场产 生很 大的影响 。例如， 消费者权益保 障法、 专利法、 商标法等方面 的法律 ， 规定了企业生产和销售
产品不能损害消费者利益； 保护企业 申报 、 注册的专利和商标， 制裁随便利用别人专利和商标 的行为。 ４ 社会文 化环境对企业营销的影响 社会文化环境主要是指在一种社会形态下已经形成 的宗 教信仰、 价值观念、 审美观念、 风俗习惯、 教育水平等被社会所 公认的各种行为规范。社会文化作为一种适合本 民族、本地 区、 本阶层的是非观念 ， 强烈地影响着消 费者的购 买行为， 形 成生活在同一文化范围内的各成 员的类似或相 同的需求。企 业 的营销人员必须注意分析、 研究和 了解社会文化环境 ， 有针
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
购买 特征
文化 社会 个人 心理
购买者 决策过程
问题认识 信息收集 方案评估 方案决策 购后行为
购买者 决定
购买什么 购买方式 购买地点 购买时间 购买频率
∮中间的部分是“黑箱”，是我们无法直接知道的。
打开“购买者黑箱”
引出需要
从理论上讲,需要的引起既有内在的原因,如肚子饿会产生对食物 的需要,渴了会产生对水的需要等等,也有外在的刺激,如看到某人穿着非常漂亮 得体的服装,消费者也会对这种服装产生希望拥有的欲望,从而产生购买行为。对 企业来讲,就要通过适当的方式刺激消费者,唤起消费者的需求,从而使其产生购 买动机的过程。传统消费行为和网上消费行为的起点都是诱发需求。传统消费需 求不仅可以通过视觉听觉诱发,还可以通过触觉、嗅觉、味觉等等一系列人类可 以接受到信息的途径来诱发。在这过程中,消费者可以亲自体验到一个实实在在 的产品,对产品有较高的信赖感和确定感。而在网络世界,诱发需求的动机只能局 限于文字的表述、图片的设计、声音的配置。消费者对产品的了解和体验只能局 限在视觉和听觉,这样容易使消费者觉得产品不实在,担心在网上看到的产品和实 际产品有会有一定的差距,从而削弱了购买欲望,可见,诱发网络消费者需求要难 得多。因此,从事网络营销的企业一定要充分了解顾客的实际需求和潜在需求,通 过巧妙设计促销手段吸引更多的目标消费者浏览网页,尽可能利用网络广告、网 站推广、灵活的价格策略等诱发需求,以尽力弥补网络营销自身的不足,刺激消费 需求的产生
影响消费需求的因素
文化因素 社会因素 个人因素 文化 参照群体 年龄、性 别 、生 命周期、 家庭 职业、经 济状况、 亚文化 生活方 角色与地 式 、个 位 性和自我 形象 . 社会阶层
心理因素 动机 知觉
学习
看法和态 度
需求导向 ——年龄切点
不同年龄的消费者的欲望、兴趣和爱好不同 不同年龄的消费者的购买方式各有特点
网络需求分析
趁“需”而 入
—如何刺激需求
小组成员
学号
李冰茹 2010212061 22 乔慧丽 2010212061 45 任秋茹 2010212061 51
收集
制作
演讲
√ √
√
√
√
√
影响消费行为因素
企业应对策略 需求理论分析
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现 需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。 （1）五种需要像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定 的，可以变化，也有种种例外情况。 （2）需求层次理论有两个基本出发点，一是人人都有需要，某层需要获得满足后， 另一层需要才出现；二是在多种需要未获满足前，首先满足迫切需要；该需要满足后， 后面的需要才显示出其激励作用。 （3）一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一 层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励 力量。 （4）五种需要可以分为两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要 都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现 的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现 的需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占 支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。 各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是 对行为影响的程度大大减小。 （5）马斯洛和其他的行为心理学家都认为，一个国家多数人的需要层次结构，是 同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。 在不发达国家，生理需要和安全需要占主导的人数比例较大，而高级需要占主导的人 数比例较小；在发达国家，则刚好相反。
年龄不是主要影响因素，重要的是不同的年 龄阶段顾客所处的环境影响是不同的
例：家庭生命周期在不同年龄阶段体现
单身 阶段 新婚 阶段 育婴 阶段 育儿 阶段 未分 阶段 鳏寡 阶段
备婚 阶段
空巢 阶段
年轻学生
选购前详细比较，很多方面比促销专业
固定收入比较少，额外支出需要家长审批，额外经济来
在中端市场的“安全需求”以产品质量作为诉求点，福建 闽梦床垫在广告中，以压路机压轧产品来证明质量，这样 的产品诉求点很容易获得二、三级市场的消费者认可。 而北京富亚涂料策划的“喝涂料”事件，也是出于消费者 对“安全”需求的考虑，当消费者点名要购买“能喝的那 个涂料”时，证明了这种营销手段的成功。由于这种营销 手段满足的是消费者第二层次的需求，在经营上会导致企 业在整个产业层面上不上、下不下的处境，而要改变处境 则需要向高端突破，通常的出路是另立品牌。——华龙面 在大中城市推出“今麦郎”弹面，包装、口味、产品特色 都在质量的基础上有所突破，而且还聘请“张卫健”为形 象代言人，这些策略就上升至第三层次乃至更高。
在低端市场的“生理需求”以价格作为支点，这一市场的竞争是最为 激烈的，而且利润也是非常薄的。产品只需要拥有最基本的功能，特 点便是便宜，由于利润很低，所以很多企业放弃了这一市场。 然后，商场名言“薄利多销”证明了这一市场是可以取得成功的，华 龙方便面的“农村营销战略”是个典型的成功例子。华龙简化了包装 以及调料包，以0.6元的低价格立足农村市场，经过三四年的发展， 这家默默无闻的小企业异军突起，创下了令人吃惊的发展速度：年生 产能力由1600吨猛增到16万吨；月平均销售收入由58万元增到3400多 万元；固定资产由218万元飚升到2.5亿元；紧随“康师傅”、“统 一”，位居第三位。 显然对于最低端为了满足“生理需求”的消费 者而言，购买方便面是为了填饱肚子，所以“防光照”的包装、味道 再好的调料包都不能成为他们关注的焦点，相反，华龙面便宜的价格， 产品又没问题，这就很容易受到欢迎。
在中高端市场的“社交需求”以“社会认可”作为诉求点，“每眨一下眼睛， 全世界就卖出四部诺基亚手机”的诺基亚广告，表达的正是全世界人民对诺基 亚手机的认可，也即是第三层次的营销策略。另外，一些厂商热衷于大力度宣 传“销量第一”、“国产品牌第一”都是基于这一层次的广告策略。 笔记本电脑市场，大多数国产的笔记本电脑虽然倡导个性化、时尚（第三层次 交际需求），但由于质量经常有问题，又经常表现为价格战（第一层次），消 费者满意度总是上不去，所以在竞争中价格越降越低，利润不断流失。但是 IBM则将笔记本电脑定位为商用，IBM笔记本电脑与商务人士的身份融合，商务 人士为了在交际中体现自己的身份，选择IBM笔记本电脑就成了一种共识。 在 高端市场的“尊重需求”以“价格&品质”的结合点抢占市场，要进入这一市 场首先要价格高，然后是品质保证。价格高是吸引消费者关注的最直接因素， 其次才是品质。宝马、奔驰的品牌价值之所以很高，因为他们都有最高端的产 品，最优秀的造型、性能使得他们成为有钱人的象征。对于普通消费者而言， 价格高使得他产生了“敬意”。所以，但凡经营企业，如果抢得市场的最高端， 就能产生极强的品牌号召力。IBM因为深蓝计算机，让全世界都认为IBM的电脑 是最好的，这是最为经典的高端营销案例。——TCL在手机上镶宝石，事实上 也就是在这一层次做文章。
源比较少
爱炫、追求个性
独生子女，性格、生活比较独立，同学之间的攀比心理
而促进个性的追求
购买中掌握主动
性格突出、叛逆、需要做好正确引导
喜欢功能丰富的产品 课余时间比较多，个性化、易变
年轻的选择
品牌名称：动感地带 个性定位：时尚、好玩、探索 品牌价值：生活因你而精彩 代言人：周杰伦、潘玮柏、SHE 口号：动感地带，我的地盘听我的！ 没错，我就是M-ZONE人! 核心人群：年龄15~25岁，追求时尚，崇尚个性， 乐于接受新事物，强烈的族群归属感
应用举例 马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现 需求五类，依次由较低层次到较高层次，从企业经营消费者满意（CS）战略 的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产 品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同 的需求也即产生不同的营销手段。 根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场： 1.生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能 即可 2.安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影 响 3.社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提 高自己的交际形象 4.尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征 意义 5.自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的 品牌 需求层次越高，消费者就越不容易被满足。
消费者购买行为模式
那些是我们可以直观了解的？
“营销刺激”和各种“外部刺激”是可以看得到
的
购买者最后的决策和选择也是可以看得到的 购买者如何根据外部的刺激进行判断和决策的过
程却是看不见的
消费者购买行为模式之黑箱理论
营销 刺激
产品 价格 地点 促销 公共关系 权利
外部 刺激
经济的 技术的 政治的 文化的
针对“自我实现需求”，也即对品牌忠诚的消费者，企业除了予以一定 的回报，同时要完善服务，并且以品牌内涵来获得消费者的满意。品牌 的内涵需要根据市场的变化而改变，比如麦当劳的“I’m love in it”品牌 战略的转变，就巩固了年轻人对麦当劳的认可。通过企业与消费者长期 的互动，消费者对于企业品牌就会形成一定的忠诚度，这种消费者来自 于各个层面，也是企业最需要关注的群体。他们是企业生存的根本，同 时他们还常常影响周围的消费者对安吉儿品牌的认知。任何一个企业都 不能忽略这些忠诚的消费者，所以对于“老客户”的关注是任何一个企 业都需要重视的营销环节。 对品牌忠诚的培养，很多企业都已经开始 从孩子抓起。比如NIKE，它在品牌上给孩子的印象是穿NIKE品牌标志 着成熟与长大，所以孩子们长大了会非常乐意买一双NIKE鞋子。同时， NIKE还是一种运动精神，NIKE很好地结合了运动。在中国，假冒的 NIKE鞋很多，但是NIKE没有去打假，因为体育精神是真的，如果消费 者有支付能力，NIKE公司坚信消费者会购买真正的NIKE。